コールドソーシャルリードの育成は、オンラインデートによく似ています
公開: 2014-08-12認めたくありませんが、オンラインデートについてはよく知っています。 私はそれを生き、分析し、それについての記事を書き、売り切れた 800 人の聴衆の前で、このテーマについて冗談めかして Ignite プレゼンテーションを行いました. オンライン デートの世界での私の深い経験が、デジタルおよびソーシャル メディア マーケターとしての現在のキャリアに実際に役立つとは想像もしていませんでしたが、それは実現しました。
ソーシャルはあなたのリーチを増やします
ソーシャル メディアは、オンライン デートが独身者にもたらしたのと同じように、企業にもたらしました。 これにより、現在のネットワークで知られているリードやブランド ファンを超えてリーチを拡大し、友人や同僚のネットワークにリーチすることができました。
既知のリード、見込み客、顧客は氷山の一角にすぎません。 喫水線の下にはまだ開拓されていない可能性の巨大なネットワークがあり、ソーシャル ネットワークでの口コミ マーケティングは、あなたのリーチをその領域にまで広げます。
たとえば、Cathy という名前の顧客を見てみましょう。 彼女はすでにあなたの製品を所有しており、それが何であれ、ソーシャル メディアで積極的にブランドを支持しています。あなたの会社が Twitter、Facebook、LinkedIn で最新情報を共有すると、彼女は常にあなたのコンテンツを友人や同僚のネットワークに再共有します。
Cathy の人脈は、あなたのブランドを知っているかもしれないし、知らないかもしれませんが、Cathy の判断を信頼しているので、彼女が何か面白いことをシェアすると、クリックしてあなたのウェブサイトにたどり着くかもしれません。 この時点から何をするかが非常に重要です。
あなたを知らないと仮定して
自分の素晴らしい写真を掲載したオンライン デート プロフィールを作成しますが、実際のプロフィールにはあなたが誰であるかについての情報はありませんか? いいえ、あなたはしません。 メール マーケティングやソーシャル メディア チャネルを通じて現在宣伝しているコンテンツの一部を見てみましょう。 そのコンテンツを見ている人は、あなたのブランドと確立された関係を持っていると思いますか、または少なくともブランドの親しみを持っていますか? もしそうなら、パラダイムシフトの時です。
ソーシャル ネットワークから紹介された見込みのない見込み客と関わりたい場合は、最初から始める必要があります。 私はあなたのブランドや製品について何も知らないと仮定します。 友人のキャシーがあなたのコンテンツの興味深い部分を共有したので、クリックしました。 本当の何かを見せてくれるかどうかは、あなた次第です。
あなたが誰だか教えてください
IT クラウドにロード バランサーを販売していて、ロード バランサーが最も近い競合他社の 3 倍のトラフィックを 2 倍の速度で処理できることを示すベンチマーク調査を終えたばかりだとします。 あなたのロードバランサーをジャマイカの短距離走者、世界最速の男、ウサイン ボルトと比較する楽しいビデオを作成しました。 その動画は、あなたの YouTube チャンネルと、あなた自身のウェブサイトのランディング ページに表示されます。
その動画へのリンクを Twitter、Facebook、LinkedIn で共有すると、当社のソーシャル メディア インフルエンサーであるキャシーがすぐにそれを彼女のすべてのネットワークに共有します。 ここで、ネットワーク内の 100 人がクリックしてビデオを視聴したとします。 そして、誰もあなたのブランドについて聞いたことがないと仮定してください。
これは、人々があなたが誰で、何をしているのかをすぐに理解できるように、基礎となる情報を紹介するチャンスです。 ランディング ページをクリックして動画を視聴する人が、ページにアクセスしたときに次の質問に対する答えを見つけられるようにしてください。
- この会社の名前は何ですか? （動画で聞き取れなかったので）
- あなたのロゴはどのように見えますか?
- あなたは私のどのようなビジネス上の問題を解決しますか?
- 御社と製品について詳しく知るにはどうすればよいですか?
- 詳細については、実際の人間に連絡するにはどうすればよいですか?
クリックしてオンラインの出会い系プロフィールにアクセスすると、写真に写っている人物に関する情報が表示されると思います. 同じことがあなたのビデオにも当てはまります。 このビデオは、巧妙で面白いので人々の注目を集めていますが、ストーリーのすべてを伝えているわけではありません。 巧妙なビデオの背後にある会社に関する詳細情報を人々が簡単に見つけられるようにします。
ソーシャル リードのソフトタッチ ナーチャリング
オンラインの出会い系サイトでまったく見知らぬ人からメールを受け取ったと想像してください。そのメッセージには、あなたの人生に関する多くの個人的な詳細が含まれており、最後にプロポーズがありました。 それはあなたをゾッとさせませんか？ それは、最初のタッチでアグレッシブな育成トラックにコールド リードを投げ込むときの感覚です。
最近では、オンラインでの行動の追跡が非常にうまくなっていますが、だからといって、追跡するすべてのものに対処する必要があるわけではありません。 コンテンツをダウンロードするために電子メール アドレスをあきらめ、ダウンロードが完了する前に自動化された電子メールを受信することほど悪いことはありません。 それは自動化と非個人化を叫びます。
最初のタッチを最初のデートのように扱います。 私はまだあなたに興味があるかどうかわからないので、あなたが 2 回目のデートをするとは思わないでください。
ソーシャル リファーラルから収集したコールド リードを、通常のマーケティング ナーチャリング トラックに投棄しないでください。
あなたが自己紹介する前に、彼らは混乱し、圧倒され、登録を解除します。 ソーシャルからのコールド リード用に別の育成トラックを作成します。 リードが調査を通じて得られた場合は、次回の調査時に電子メールを送信します。 業界レポート、調査へのリンク、ビデオ、クイズなどのニュートラルなコンテンツから始めてから、標準的な育成トラックに進みます。
ソーシャル リードのスコアリング
オンラインデートの世界では、人々は何も考えずにお互いにスコアを付け合っています。 お互いに直接会うことを考える前に、ウィンクと電子メール、おそらく電話のこのダンスを行います。 ソーシャル リファーラルからのリードのスコアリングも同じように機能します。 潜在的な見込み客とのブラインドデートと考えてください。 スコアはゼロから始まり、そこから上に向かって進みます。
ソーシャル紹介リード専用の別のスコアリング モデルを作成します。 ニュートラルなコンテンツとのエンゲージメントにポイントを与え、ソーシャル紹介リードを通常の育成トラックとスコアリング モデルに移行させないでください。彼らがあなたのブランドにある程度の親しみを持ち、ある程度のエンゲージメントを示すまでは。
信頼が鍵
2013 年、Nielsen Global Trust in Advertising Survey は、58 か国の 29,000 人以上を対象に、広告のフォーマットとメッセージに対する感情を調査しました。 世界の回答者の 84% が、家族や友人からの推薦が最も信頼できる情報源であると述べています。 回答者のわずか 69% が、ブランドの Web サイトの情報を信頼していました。 (Trust in Advertising Report、Nielsen 2013) 肝心なのは、人々はブランドからのメッセージよりも友人や同僚からのメッセージを信頼しているということです。
上記の例を思い出してください。 顧客のキャシーはあなたを信頼しています。 彼女はすでにあなたのブランドや製品と関係を持っています。 私はキャシーを信頼していますが、あなたはまだ信頼していません。 あなたはそれを稼がなければなりません。
ソーシャル リファラル リードの育成は、時間のかかるプロセスになる可能性があります。 ソーシャル リファーラルから獲得したリードの多くは、決して顧客にはなりません。 数字のゲームなので大丈夫です。 その氷山の水面下にある広大な人々のネットワークのどこかに、最高の顧客を見つけることができます. あなたはまだ彼らに会っていないだけです。
