Nourrir les leads sociaux froids ressemble beaucoup aux rencontres en ligne

Je déteste l'admettre, mais j'en sais beaucoup sur les rencontres en ligne. Je l'ai vécu, analysé, écrit des articles à ce sujet et même fait une présentation Ignite ironique sur le sujet devant une foule de 800 personnes à guichets fermés. Je n'aurais jamais imaginé que ma profondeur d'expérience dans le monde des rencontres en ligne s'avérerait réellement utile dans ma carrière actuelle en tant que spécialiste du marketing numérique et des médias sociaux, mais c'est le cas.

Les réseaux sociaux augmentent votre portée

Les médias sociaux ont fait pour les entreprises ce que les rencontres en ligne ont fait pour les célibataires. Cela nous a permis d'étendre notre portée au-delà des prospects connus et des fans de la marque dans notre réseau actuel, et d'atteindre leurs réseaux d'amis et de collègues.

Vos prospects, prospects et clients connus ne sont que la pointe de l'iceberg. Il existe un énorme réseau de potentiel inexploité sous la ligne de flottaison, et le marketing de bouche à oreille sur les réseaux sociaux étendra votre portée dans cet espace.

Prenons l'exemple d'une cliente nommée Cathy. Elle est déjà propriétaire de votre produit, quel qu'il soit, et elle est un ardent défenseur de la marque sur les réseaux sociaux. Lorsque votre entreprise partage une mise à jour sur Twitter, Facebook ou LinkedIn, elle partage toujours votre contenu avec son réseau d'amis et de collègues.

Le réseau de personnes de Cathy peut ou non connaître votre marque, mais ils font confiance au jugement de Cathy, donc si elle partage quelque chose d'intéressant, ils peuvent simplement cliquer et atterrir sur votre site Web. Ce que vous faites à partir de maintenant est très important.

Supposons que je ne te connais pas

Souhaitez-vous créer un profil de rencontre en ligne avec une superbe photo de vous-même, mais aucune information sur qui vous êtes dans votre profil actuel ? Non, vous ne le feriez pas. Jetez un coup d'œil à certains des contenus que vous promouvez par le biais du marketing par e-mail et des canaux de médias sociaux en ce moment. Supposez-vous que la personne qui consulte ce contenu a une relation établie avec votre marque ou, à tout le moins, une certaine familiarité avec la marque ? Si tel est le cas, il est temps de changer de paradigme.

Si vous souhaitez engager une piste froide qui a été référée à partir d'un réseau social, vous devrez commencer par le tout début. Supposons que je ne sache rien de votre marque ou de vos produits. Je viens de cliquer parce que mon amie Cathy a partagé une partie intéressante de votre contenu. Maintenant, c'est à vous de me montrer quelque chose de réel.

Dites-moi qui vous êtes

Supposons que vous vendiez des équilibreurs de charge aux informaticiens et que vous veniez de terminer une étude comparative qui montre que vos équilibreurs de charge peuvent gérer trois fois plus de trafic, à deux fois la vitesse, du concurrent le plus proche. Vous avez créé une vidéo amusante qui compare vos équilibreurs de charge au sprinter jamaïcain Usain Bolt, l'homme le plus rapide du monde. Cette vidéo se trouve sur votre chaîne YouTube et sur une page de destination sur votre propre site Web.

Vous partagez le lien vers cette vidéo sur Twitter, Facebook et LinkedIn, et notre influenceuse des médias sociaux Cathy la partage immédiatement sur tous ses réseaux. Imaginez maintenant si 100 personnes de son réseau cliquent pour regarder la vidéo. Et supposez qu'aucun d'eux n'a jamais entendu parler de votre marque.

C'est votre chance de donner aux gens des informations de base afin qu'ils comprennent qui vous êtes et ce que vous faites - rapidement. Assurez-vous qu'une personne qui clique sur votre page de destination pour regarder la vidéo peut trouver les réponses à ces questions lorsqu'elle accède à la page :

1. Quel est le nom de cette société ? (au cas où je ne l'aurais pas compris dans la vidéo)
2. A quoi ressemble votre logo ?
3. Quel problème commercial résolvez-vous ?
4. Comment puis-je en savoir plus sur votre entreprise et vos produits ?
5. Comment puis-je contacter un être humain réel pour plus d'informations ?

Lorsque je clique sur un profil de rencontre en ligne, je m'attends à voir des informations sur la personne sur la photo. Il en est de même pour votre vidéo. La vidéo attire l'attention des gens parce qu'elle est intelligente et divertissante, mais elle ne raconte pas toute l'histoire. Aidez les gens à trouver facilement plus d'informations sur l'entreprise derrière la vidéo intelligente.

Soft-Touch Nurture pour les prospects sociaux

Imaginez que vous venez de recevoir un e-mail d'un parfait inconnu sur un site de rencontre en ligne, et que ce message contient de nombreux détails personnels sur votre vie avec une demande en mariage à la fin. Cela ne vous ferait-il pas peur ? C'est ce que l'on ressent lorsque vous jetez une piste froide dans une piste de développement agressive au premier contact.

Nous devenons vraiment bons pour suivre le comportement en ligne ces jours-ci, mais cela ne signifie pas que nous devons agir sur tout ce que nous suivons. Il n'y a rien de pire que de donner votre adresse e-mail pour télécharger un contenu et de recevoir un e-mail automatisé avant même que le téléchargement ne soit terminé. Il crie à l'automatisation et à la dépersonnalisation.

Traitez le premier contact comme un premier rendez-vous. Je ne sais pas si tu m'intéresses encore, alors ne présume pas que tu auras un deuxième rendez-vous.

Ne jetez pas de prospects froids collectés à partir de références sociales dans votre suivi marketing habituel.

Ils seront confus, dépassés et se désabonneront avant même que vous n'ayez la chance de vous présenter. Créez une piste de développement distincte pour les leads froids provenant des réseaux sociaux. Si le prospect est arrivé par le biais d'un sondage, envoyez-lui un e-mail la prochaine fois que vous avez un sondage. Commencez par un contenu neutre comme des rapports de l'industrie, des liens vers des sondages, des vidéos et des quiz avant de passer à quoi que ce soit dans votre piste de développement standard.

Notation des prospects sociaux

Dans le monde des rencontres en ligne, les gens se marquent sans même y penser. Vous faites cette danse de clins d'œil et d'e-mails, peut-être un appel téléphonique, avant même d'envisager de vous rencontrer en personne. La notation des prospects à partir des références sociales fonctionne de la même manière. Considérez-le comme un rendez-vous à l'aveugle avec un prospect potentiel. Le score commence à zéro et vous progressez à partir de là.

Créez un modèle de notation distinct uniquement pour les leads de référencement social. Donnez des points pour l'engagement avec un contenu neutre, et ne déplacez pas un prospect de référence social dans une piste de développement et un modèle de notation réguliers jusqu'à ce qu'il ait atteint un certain niveau de familiarité avec votre marque et affiché un certain degré d'engagement.

La confiance est la clé

En 2013, l'enquête Nielsen Global Trust in Advertising Survey a interrogé plus de 29 000 personnes dans 58 pays pour mesurer le sentiment dans les formats et les messages publicitaires. Quatre-vingt-quatre pour cent des personnes interrogées dans le monde ont déclaré qu'une recommandation de la famille et des amis était la source la plus fiable. Seuls 69 % des répondants ont fait confiance aux informations sur un site Web de marque. (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) En fin de compte, les gens font plus confiance aux messages de leurs amis et collègues qu'aux messages des marques.

Rappelez-vous l'exemple ci-dessus. Votre cliente Cathy vous fait confiance. Elle a déjà une relation avec votre marque et vos produits. Je fais confiance à Cathy, mais je ne te fais pas encore confiance. Vous devez gagner cela.

Nourrir des prospects de référencement social peut être un processus lent. La plupart des prospects que vous acquérez à partir de références sociales ne deviendront jamais des clients. Ce n'est pas grave, car c'est un jeu de nombres. Quelque part dans le vaste réseau de personnes sous la ligne de flottaison de cet iceberg, vous trouverez certains de vos meilleurs clients. Vous ne les avez pas encore rencontrés.