Das Pflegen von Cold Social Leads ist dem Online-Dating sehr ähnlich

Ich gebe es nur ungern zu, aber ich weiß viel über Online-Dating. Ich habe es gelebt, analysiert, Artikel darüber geschrieben und sogar eine augenzwinkernde Ignite-Präsentation zu diesem Thema vor einer ausverkauften Menge von 800 Leuten gehalten. Ich hätte nie gedacht, dass sich meine umfassende Erfahrung in der Welt des Online-Datings in meiner derzeitigen Karriere als Digital- und Social-Media-Vermarkter als nützlich erweisen würde, aber das ist so.

Social erhöht Ihre Reichweite

Social Media hat für Unternehmen getan, was Online-Dating für Singles getan hat. Es hat uns ermöglicht, unsere Reichweite über die bekannten Leads und Markenfans in unserem aktuellen Netzwerk hinaus zu erhöhen und ihre Netzwerke von Freunden und Kollegen zu erreichen.

Ihre bekannten Leads, Interessenten und Kunden sind nur die Spitze des Eisbergs. Unterhalb der Wasserlinie gibt es ein riesiges Netzwerk ungenutzten Potenzials, und Mundpropaganda in sozialen Netzwerken wird Ihre Reichweite in diesen Bereich ausdehnen.

Schauen wir uns zum Beispiel eine Kundin namens Cathy an. Sie besitzt bereits Ihr Produkt, was auch immer das sein mag, und sie ist eine ausgesprochene Markenfürsprecherin in den sozialen Medien. Wenn Ihr Unternehmen ein Update auf Twitter, Facebook oder LinkedIn teilt, teilt sie Ihre Inhalte immer erneut mit ihrem Netzwerk von Freunden und Kollegen.

Cathys Netzwerk von Leuten kann Ihre Marke kennen oder auch nicht, aber sie vertrauen Cathys Urteilsvermögen. Wenn sie also etwas Interessantes teilt, können sie sich einfach durchklicken und auf Ihrer Website landen. Was Sie ab diesem Zeitpunkt tun, ist sehr wichtig.

Angenommen, ich kenne Sie nicht

Würden Sie ein Online-Dating-Profil mit einem erstaunlichen Foto von sich selbst erstellen, aber keine Informationen darüber, wer Sie in Ihrem tatsächlichen Profil sind? Nein, würdest du nicht. Werfen Sie einen Blick auf einige der Inhalte, die Sie jetzt über E-Mail-Marketing und Social-Media-Kanäle bewerben. Gehen Sie davon aus, dass die Person, die sich diese Inhalte ansieht, eine etablierte Beziehung zu Ihrer Marke hat oder zumindest eine gewisse Markenvertrautheit hat? Wenn ja, ist es Zeit für einen Paradigmenwechsel.

Wenn Sie einen Cold Lead ansprechen möchten, der von einem sozialen Netzwerk vermittelt wurde, müssen Sie ganz am Anfang beginnen. Angenommen, ich weiß nichts über Ihre Marke oder Ihre Produkte. Ich habe mich gerade durchgeklickt, weil meine Freundin Cathy einen interessanten Teil Ihrer Inhalte geteilt hat. Jetzt liegt es an dir, mir etwas Echtes zu zeigen.

Sag mir, wer du bist

Angenommen, Sie verkaufen Load-Balancer an die IT-Crowd und Sie haben gerade eine Benchmarking-Studie abgeschlossen, die zeigt, dass Ihre Load-Balancer dreimal so viel Datenverkehr bei doppelter Geschwindigkeit bewältigen können wie der nächste Konkurrent. Sie haben ein lustiges Video erstellt, das Ihre Loadbalancer mit dem jamaikanischen Sprinter Usain Bolt, dem schnellsten Mann der Welt, vergleicht. Dieses Video befindet sich auf Ihrem YouTube-Kanal und auf einer Zielseite auf Ihrer eigenen Website.

Sie teilen den Link zu diesem Video auf Twitter, Facebook und LinkedIn, und unsere Social-Media-Influencerin Cathy teilt ihn sofort mit all ihren Netzwerken. Stellen Sie sich nun vor, 100 Personen in ihrem Netzwerk klicken sich durch, um das Video anzusehen. Und gehen Sie davon aus, dass keiner von ihnen jemals von Ihrer Marke gehört hat.

Dies ist Ihre Chance, Menschen einführende Informationen zur Erdung zu geben, damit sie schnell verstehen, wer Sie sind und was Sie tun. Stellen Sie sicher, dass jemand, der sich zu Ihrer Zielseite durchklickt, um das Video anzusehen, die Antworten auf diese Fragen finden kann, wenn er auf die Seite gelangt:

1. Wie heißt diese Firma? (falls ich es im Video nicht mitbekommen habe)
2. Wie sieht Ihr Logo aus?
3. Welches Geschäftsproblem von mir lösen Sie?
4. Wie kann ich mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Produkte erfahren?
5. Wie kann ich einen echten Menschen kontaktieren, um weitere Informationen zu erhalten?

Wenn ich mich zu einem Online-Dating-Profil durchklicke, erwarte ich, einige Informationen über die Person auf dem Foto zu sehen. Das Gleiche gilt für Ihr Video. Das Video erregt die Aufmerksamkeit der Leute, weil es clever und unterhaltsam ist, aber es erzählt nicht die ganze Geschichte. Machen Sie es den Leuten leicht, mehr Informationen über das Unternehmen hinter dem cleveren Video zu erfahren.

Sanfte Pflege für soziale Leads

Stellen Sie sich vor, Sie haben gerade eine E-Mail von einem völlig Fremden auf einer Online-Dating-Site erhalten, und diese Nachricht enthielt viele persönliche Details über Ihr Leben mit einem Heiratsantrag am Ende. Würde dich das nicht gruseln? So fühlt es sich an, wenn man bei der ersten Berührung einen kalten Lead in einen aggressiven Nurture-Track wirft.

Wir werden heutzutage wirklich gut darin, das Online-Verhalten zu verfolgen, aber das bedeutet nicht, dass wir auf alles reagieren sollten, was wir verfolgen. Es gibt nichts Schlimmeres, als Ihre E-Mail-Adresse aufzugeben, um einen Inhalt herunterzuladen und eine automatische E-Mail zu erhalten, bevor der Download überhaupt abgeschlossen ist. Es schreit nach Automatisierung und Depersonalisierung.

Behandle die erste Berührung wie ein erstes Date. Ich weiß noch nicht, ob ich an dir interessiert bin, also gehe nicht davon aus, dass du ein zweites Date bekommst.

Lassen Sie keine aus sozialen Empfehlungen gesammelten kalten Leads in Ihren regulären Marketing-Nurture-Track fallen.

Sie werden verwirrt, überfordert sein und sich abmelden, bevor Sie überhaupt die Möglichkeit haben, sich vorzustellen. Erstellen Sie einen separaten Nurture-Track für kalte Leads aus sozialen Netzwerken. Wenn der Lead durch eine Umfrage hinzugekommen ist, senden Sie ihm bei der nächsten Umfrage eine E-Mail. Beginnen Sie mit neutralen Inhalten wie Branchenberichten, Links zu Umfragen, Videos und Quizfragen, bevor Sie zu etwas in Ihrem Standard-Nurture-Track übergehen.

Bewerten von Social Leads

In der Welt des Online-Datings punkten sich die Leute, ohne darüber nachzudenken. Sie machen diesen Tanz aus Augenzwinkern und E-Mails, vielleicht einen Anruf, bevor Sie überhaupt daran denken, sich persönlich zu treffen. Die Bewertung von Leads aus sozialen Empfehlungen funktioniert auf die gleiche Weise. Betrachten Sie es als ein Blind Date mit einem potenziellen Interessenten. Die Punktzahl beginnt bei Null, und von dort aus arbeiten Sie sich nach oben.

Erstellen Sie ein separates Bewertungsmodell nur für Social-Empfehlungs-Leads. Vergeben Sie Punkte für das Engagement mit neutralen Inhalten und verschieben Sie einen Lead aus sozialen Netzwerken nicht in einen regulären Nurture-Track und ein Bewertungsmodell, bis er ein gewisses Maß an Vertrautheit mit Ihrer Marke erreicht und ein gewisses Maß an Engagement gezeigt hat.

Vertrauen ist der Schlüssel

Im Jahr 2013 befragte die Nielsen Global Trust in Advertising Survey mehr als 29.000 Menschen in 58 Ländern, um die Stimmung in Werbeformaten und Werbebotschaften zu messen. 84 % der Befragten weltweit gaben an, dass eine Empfehlung von Familie und Freunden die vertrauenswürdigste Quelle sei. Nur 69 Prozent der Befragten vertrauten den Informationen auf einer Marken-Website. (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) Unter dem Strich vertrauen die Menschen den Botschaften ihrer Freunde und Kollegen mehr als den Botschaften von Marken.

Denken Sie an das obige Beispiel. Ihre Kundin Cathy vertraut Ihnen. Sie hat bereits eine Beziehung zu Ihrer Marke und Ihren Produkten. Ich vertraue Cathy, aber ich vertraue dir noch nicht. Das muss man sich verdienen.

Die Pflege von Leads für soziale Empfehlungen kann ein langsamer Prozess sein. Viele der Leads, die Sie durch soziale Empfehlungen erhalten, werden nie zu Kunden. Das ist okay, weil es ein Zahlenspiel ist. Irgendwo in dem riesigen Netzwerk von Menschen unterhalb der Wasserlinie dieses Eisbergs finden Sie einige Ihrer besten Kunden. Du hast sie nur noch nicht getroffen.