Hrănirea clienților potențiali la rece este la fel ca întâlnirile online

Urăsc să recunosc, dar știu multe despre întâlnirile online. L-am trăit, l-am analizat, am scris articole despre el și chiar am făcut o prezentare ironică pe tema Ignite în fața unei mulțimi sold-out de 800 de persoane. Nu mi-am imaginat niciodată că experiența mea profundă în lumea întâlnirilor online s-ar dovedi de fapt utilă în cariera mea actuală de marketing digital și social media, dar a fost.

Social vă mărește acoperirea

Rețelele de socializare au făcut pentru afaceri ceea ce întâlnirile online au făcut pentru cei singuri. Ne-a permis să ne creștem acoperirea dincolo de clienții potențiali cunoscuți și fanii mărcii din rețeaua noastră actuală și să ajungem în rețelele lor de prieteni și colegi.

Clientii dvs. cunoscuți, potențialii potențiali și clienții sunt doar vârful aisbergului. Există o rețea uriașă de potențial neexploatat sub linia de plutire, iar marketingul din gură în gură pe rețelele sociale vă va extinde raza în spațiul respectiv.

De exemplu, să ne uităm la un client pe nume Cathy. Ea deține deja produsul dvs., oricare ar fi acesta, și este un susținător vocal al mărcii pe rețelele sociale. Când compania dvs. distribuie o actualizare pe Twitter, Facebook sau LinkedIn, ea redistribuie întotdeauna conținutul dvs. rețelei sale de prieteni și colegi.

Rețeaua de oameni a lui Cathy poate cunoaște sau nu marca dvs., dar ei au încredere în judecata lui Cathy, așa că, dacă împărtășește ceva interesant, ar putea să facă clic și să ajungă pe site-ul dvs. Ceea ce faci din acest moment este foarte important.

Presupun că nu te cunosc

Ați crea un profil de întâlniri online cu o fotografie uimitoare a dvs., dar fără informații despre cine sunteți în profilul dvs. real? Nu, nu ai face-o. Aruncă o privire la unele dintre conținutul pe care îl promovezi prin marketing prin e-mail și canalele de social media chiar acum. Presupuneți că persoana care vizionează acel conținut are o relație stabilită cu marca dvs. sau cel puțin o anumită familiaritate cu marca? Dacă da, este timpul pentru o schimbare de paradigmă.

Dacă vrei să angajezi un client care a fost trimis de la o rețea socială, va trebui să începi chiar de la început. Să presupunem că nu știu nimic despre marca sau produsele dvs. Tocmai am dat clic pentru că prietena mea Cathy a distribuit o parte interesantă din conținutul tău. Acum depinde de tine să-mi arăți ceva real.

Spune-mi cine esti

Să presupunem că vindeți dispozitive de echilibrare a încărcăturii mulțimii IT și tocmai ați terminat un studiu de benchmarking care arată că dispozitivele dvs. de echilibrare a încărcăturii pot gestiona de trei ori mai mult trafic, cu o viteză de două ori mai mare, decât cel mai apropiat concurent. Ați creat un videoclip distractiv care vă compară dispozitivele de echilibrare a sarcinii cu sprinterul jamaican Usain Bolt, cel mai rapid om din lume. Acest videoclip se află pe canalul tău YouTube și pe o pagină de destinație de pe propriul tău site.

Distribuiți linkul către acel videoclip pe Twitter, Facebook și LinkedIn, iar influența noastră din rețelele sociale Cathy îl distribuie imediat tuturor rețelelor sale. Acum imaginați-vă dacă 100 de persoane din rețeaua ei dau clic pentru a viziona videoclipul. Și presupuneți că niciunul dintre ei nu a auzit vreodată de marca dvs.

Aceasta este șansa ta de a oferi oamenilor informații introductive de bază, astfel încât să înțeleagă cine ești și ce faci – rapid. Asigurați-vă că cineva care face clic pe pagina dvs. de destinație pentru a viziona videoclipul poate găsi răspunsurile la aceste întrebări atunci când accesează pagina:

1. Care este numele acestei companii? (in caz ca nu am prins-o in video)
2. Cum arată logo-ul tău?
3. Ce problemă de afaceri a mea rezolvi?
4. Cum pot afla mai multe despre compania și produsele dvs.?
5. Cum pot contacta o ființă umană reală pentru mai multe informații?

Când fac clic pe un profil de întâlniri online, mă aștept să văd câteva informații despre persoana din fotografie. Același lucru este valabil și pentru videoclipul dvs. Videoclipul atrage atenția oamenilor pentru că este inteligent și distractiv, dar nu spune toată povestea. Faceți mai ușor pentru oameni să afle mai multe informații despre compania din spatele videoclipului inteligent.

Soft-Touch Nurture pentru clienții potențiali sociali

Imaginați-vă că tocmai ați primit un e-mail de la un complet străin pe un site de întâlniri online, iar acel mesaj conținea o mulțime de detalii personale despre viața ta, cu o cerere în căsătorie la sfârșit. Asta nu te-ar înnebuni? Așa se simte când arunci o pistă rece într-o pistă de îngrijire agresivă la prima atingere.

Devenim foarte buni la urmărirea comportamentului online în zilele noastre, dar asta nu înseamnă că ar trebui să acționăm asupra a tot ceea ce urmărim. Nu este nimic mai rău decât să renunți la adresa ta de e-mail pentru a descărca o bucată de conținut și să primești un e-mail automat înainte ca descărcarea să fie chiar terminată. Urlă automatizare și depersonalizare.

Tratează prima atingere ca pe o primă întâlnire. Nu știu dacă sunt interesat de tine încă, așa că nu presupune că vei avea o a doua întâlnire.

Nu aruncați clienții potențiali rece colectați de la referințele sociale în pista de marketing obișnuită.

Ei vor fi confuzi, copleșiți și se vor dezabona înainte ca tu să ai ocazia să te prezinți. Creați o pistă de îngrijire separată pentru clienții potențiali rece de social. Dacă clientul potențial a venit printr-un sondaj, trimiteți-i un e-mail data viitoare când aveți un sondaj. Începeți cu conținut neutru, cum ar fi rapoarte din industrie, link-uri către sondaje, videoclipuri și chestionare, înainte de a trece la orice din calea standard de educație.

Punctajul clienților potențiali sociale

În lumea întâlnirilor online, oamenii se punctează reciproc fără să se gândească la asta. Faceți acest dans al clipurilor cu ochiul și al e-mailurilor, poate un apel telefonic, înainte de a vă gândi măcar să vă întâlniți personal. Notarea clienților potențiali de la recomandările sociale funcționează în același mod. Gândiți-vă la asta ca la o întâlnire oarbă cu o potențială perspectivă. Scorul începe de la zero și de acolo îți faci drum în sus.

Creați un model de punctaj separat doar pentru clienții potențiali de recomandare socială. Acordați puncte pentru implicare cu conținut neutru și nu mutați un client de referință social într-un model obișnuit de educație și de notare până când nu a atins un anumit nivel de familiaritate cu marca dvs. și a afișat un anumit grad de implicare.

Încrederea este cheia

În 2013, Nielsen Global Trust in Advertising Survey a chestionat peste 29.000 de persoane din 58 de țări pentru a măsura sentimentul în formatele și mesajele publicitare. Optzeci și patru la sută dintre respondenții la nivel global au spus că o recomandare din partea familiei și a prietenilor este cea mai demnă de încredere sursă. Doar 69% dintre respondenți au avut încredere în informațiile de pe un site web de marcă. (Trust in Advertising Report, Nielsen 2013) Concluzia este că oamenii au încredere în mesajele prietenilor și colegilor lor mai mult decât în ​​mesajele mărcilor.

Amintiți-vă de exemplul de mai sus. Clientul tău Cathy are încredere în tine. Ea are deja o relație cu marca și produsele tale. Am încredere în Cathy, dar încă nu am încredere în tine. Trebuie să câștigi asta.

Creșterea clienților de referință socială poate fi un proces lent. Multe dintre clienții potențiali pe care le obțineți de la recomandările sociale nu vor deveni niciodată clienți. E în regulă, pentru că este un joc de numere. Undeva în rețeaua vastă de oameni de sub linia de plutire a aisbergului, vei găsi unii dintre cei mai buni clienți ai tăi. Doar că nu i-ai întâlnit încă.