Nutrir contactos sociales fríos es muy parecido a las citas en línea

Odio admitirlo, pero sé mucho sobre citas en línea. Lo he vivido, analizado, escrito artículos al respecto e incluso hecho una presentación irónica de Ignite sobre el tema frente a una multitud de 800 personas con entradas agotadas. Nunca imaginé que mi profunda experiencia en el mundo de las citas en línea sería realmente útil en mi carrera actual como comercializadora digital y de redes sociales, pero lo ha sido.

Las redes sociales aumentan su alcance

Las redes sociales han hecho por las empresas lo que las citas en línea hicieron por los solteros. Nos ha permitido aumentar nuestro alcance más allá de los clientes potenciales conocidos y los fanáticos de la marca en nuestra red actual, y llegar a sus redes de amigos y colegas.

Sus clientes potenciales, prospectos y clientes conocidos son solo la punta del iceberg. Existe una enorme red de potencial sin explotar debajo de la línea de flotación, y el marketing de boca en boca en las redes sociales extenderá su alcance a ese espacio.

Por ejemplo, echemos un vistazo a un cliente llamado Cathy. Ella ya es propietaria de su producto, sea lo que sea, y es una defensora vocal de la marca en las redes sociales. Cuando su empresa comparte una actualización en Twitter, Facebook o LinkedIn, siempre vuelve a compartir su contenido con su red de amigos y colegas.

La red de personas de Cathy puede o no conocer su marca, pero confían en el juicio de Cathy, por lo que si comparte algo interesante, es posible que simplemente hagan clic y lleguen a su sitio web. Lo que hagas a partir de este momento es muy importante.

Supongamos que no te conozco

¿Pondrías un perfil de citas en línea con una foto increíble de ti mismo, pero sin información sobre quién eres en tu perfil real? No, no lo harías. Eche un vistazo a algunos de los contenidos que promociona a través del marketing por correo electrónico y los canales de redes sociales en este momento. ¿Supone que la persona que ve ese contenido tiene una relación establecida con su marca o, al menos, cierta familiaridad con la marca? Si es así, es hora de un cambio de paradigma.

Si desea involucrar a un prospecto frío que fue referido desde una red social, tendrá que comenzar desde el principio. Supongamos que no sé nada sobre su marca o productos. Acabo de hacer clic porque mi amiga Cathy compartió una parte interesante de su contenido. Ahora te toca a ti mostrarme algo real.

Dime quien eres

Supongamos que vende balanceadores de carga a la multitud de TI y acaba de terminar un estudio de evaluación comparativa que muestra que sus balanceadores de carga pueden manejar tres veces más tráfico, al doble de velocidad, que el competidor más cercano. Has creado un video divertido que compara tus balanceadores de carga con el velocista jamaicano Usain Bolt, el hombre más rápido del mundo. Ese video se encuentra en su canal de YouTube y en una página de destino en su propio sitio web.

Compartes el enlace a ese video en Twitter, Facebook y LinkedIn, y nuestra influenciadora de las redes sociales Cathy lo comparte inmediatamente en todas sus redes. Ahora imagine si 100 personas en su red hacen clic para ver el video. Y suponga que ninguno de ellos ha oído hablar de su marca.

Esta es su oportunidad de brindarles a las personas información básica básica para que entiendan quién es usted y qué hace, rápidamente. Asegúrese de que alguien que haga clic en su página de destino para ver el video pueda encontrar las respuestas a estas preguntas cuando llegue a la página:

1. ¿Cuál es el nombre de esta empresa? (por si no lo capté en el video)
2. ¿Cómo es su logotipo?
3. ¿Qué problema empresarial mío solucionas?
4. ¿Cómo puedo obtener más información sobre su empresa y sus productos?
5. ¿Cómo puedo contactar a un ser humano real para obtener más información?

Cuando hago clic en un perfil de citas en línea, espero ver información sobre la persona en la foto. Lo mismo es cierto para tu video. El video capta la atención de la gente porque es ingenioso y entretenido, pero no cuenta toda la historia. Haga que sea fácil para las personas encontrar más información sobre la empresa detrás del video inteligente.

Nutrición suave al tacto para clientes potenciales sociales

Imagina que acabas de recibir un correo electrónico de un completo extraño en un sitio de citas en línea, y ese mensaje contiene muchos detalles personales sobre tu vida con una propuesta de matrimonio al final. ¿Eso no te asustaría? Eso es lo que se siente cuando arrojas un plomo frío en una pista de crianza agresiva al primer toque.

Nos estamos volviendo realmente buenos en el seguimiento del comportamiento en línea en estos días, pero eso no significa que debamos actuar en todo lo que rastreamos. No hay nada peor que dar su dirección de correo electrónico para descargar un contenido y recibir un correo electrónico automático antes de que la descarga haya terminado. Grita automatización y despersonalización.

Trata el primer contacto como una primera cita. No sé si todavía estoy interesado en ti, así que no asumas que vas a tener una segunda cita.

No descargue los clientes potenciales fríos recopilados de las referencias sociales en su pista de nutrición de marketing habitual.

Estarán confundidos, abrumados y cancelarán su suscripción antes de que tengas la oportunidad de presentarte. Cree una pista de crianza separada para clientes potenciales fríos de las redes sociales. Si el cliente potencial llegó a través de una encuesta, envíele un correo electrónico la próxima vez que tenga una encuesta. Comience con contenido neutral como informes de la industria, enlaces a encuestas, videos y cuestionarios antes de pasar a cualquier cosa en su pista de crianza estándar.

Puntuación de clientes potenciales sociales

En el mundo de las citas en línea, las personas se califican entre sí sin siquiera pensarlo. Haces este baile de guiños y correos electrónicos, tal vez una llamada telefónica, antes de siquiera considerar conocerte en persona. La puntuación de clientes potenciales a partir de referencias sociales funciona de la misma manera. Piense en ello como una cita a ciegas con un prospecto potencial. El puntaje comienza en cero, y avanzas desde allí.

Cree un modelo de puntuación separado solo para clientes potenciales de referencia social. Otorgue puntos por compromiso con contenido neutral, y no mueva a un cliente potencial de referencia social a un seguimiento regular y un modelo de puntuación hasta que haya alcanzado un cierto nivel de familiaridad con su marca y haya mostrado cierto grado de compromiso.

La confianza es clave

En 2013, la encuesta Nielsen Global Trust in Advertising Survey encuestó a más de 29 000 personas en 58 países para medir el sentimiento en los formatos y mensajes publicitarios. El ochenta y cuatro por ciento de los encuestados globales dijeron que una recomendación de familiares y amigos era la fuente más confiable. Solo el 69 por ciento de los encuestados confiaba en la información de un sitio web de marca. (Informe de confianza en la publicidad, Nielsen 2013) La conclusión es que las personas confían más en los mensajes de sus amigos y colegas que en los mensajes de las marcas.

Recuerda el ejemplo anterior. Su cliente Cathy confía en usted. Ella ya tiene una relación con su marca y sus productos. Confío en Cathy, pero todavía no confío en ti. Tienes que ganarte eso.

Nutrir clientes potenciales de referencia social puede ser un proceso lento. Muchos de los clientes potenciales que adquiere de las referencias sociales nunca se convertirán en clientes. Está bien, porque es un juego de números. En algún lugar de la vasta red de personas debajo de la línea de flotación de ese iceberg, encontrarás algunos de tus mejores clientes. Simplemente no los has conocido todavía.