Satışların Pazarlama Otomasyonu Konusunda Heyecanlı Olması Gereken 5 Neden

Pazarlama otomasyonuna yapılan yatırımların yaklaşık %80'i yalnızca pazarlama departmanı tarafından yönlendirilse de, ismine rağmen, pazarlama otomasyonunun hiçbir zaman bir pazarlama teknolojisi olması amaçlanmamıştır. Beklenti, sistemin hem pazarlama hem de satış tarafından benimseneceğiydi - ve öyle de - çünkü sonuçta bu, potansiyel müşterileri harekete geçirmek için eğitmek ve satın alma döngüsünün her aşamasında dönüşümü optimize etmek için bir araç.

Pazarlama otomasyonu, pazarlama için yalnızca yüceltilmiş bir kampanya motoru değildir. Elbette, e-posta pazarlaması, web analitiği, açılış sayfası barındırma ve sosyal medya pazarlaması gibi farklı pazarlama araçlarının yerini alıyor. Ancak asıl fayda, potansiyel müşteri puanlaması ve CRM ile entegrasyondan gelir, çünkü pazarlama ve satışın bireysel müşteri davranışına dayalı olarak mesajlaşmayı dinamik olarak ayarlamasına olanak tanır. Müşteri adaylarının sorgulamadan sadık müşteriye kadar müşteri yaşam döngüsü boyunca nasıl aktığını optimize etmekle ilgilidir.

Pazarlama otomasyonu, En İyi Performansı Gösteren kuruluşların olası bir potansiyel müşteriyle bağlantı kurmanın mümkün olan en iyi yolunu belirlemesine ve onları tam doğru zamanda otomatik olarak satışa yönlendirmesine olanak tanır. Bu, en şüpheci satış liderinin bile iki katına çıkmasına neden olmalıdır.

Satışlar hala pazarlama otomasyonuna direniyor

Ancak satışlar hala pazarlama otomasyonuna direnme eğilimindedir. Bazen temsilciler, olası satış puanlarına neyin dahil olduğunu bilmedikleri (veya kendilerine danışılmadıkları) için isteksizdir. Bazen satış süreçlerindeki ve CRM düzenlerindeki değişiklikler normu bozar. Bazen cehalet mutluluktur.

Şekil 1, kuruluşların satışta pazarlama otomasyonunu benimsemekte zorlanmasının başlıca nedenlerini göstermektedir:

Şekil 1: Pazarlama otomasyonunda zorluk yaşayan şirketlerin yüzdesi;
yanıtlayanlardan uygun olanların tümünü seçmeleri istendi.
(Q4 2013 B2B Pazarlama Anketi, Pazarlama Otomasyonu Kullanarak n=67)

Satış liderlerinin pazarlama otomasyonundan ne beklemesi gerekir?

Yüzeye çıkan şey, satış liderlerinin pazarlama otomasyonundan gerçekte ne beklemeleri gerektiği konusunda genel bir eğitim eksikliğidir. Gerçekten de, satışların pazarlama otomasyonu konusunda heyecanlı olması için bir avuçtan fazla neden var. Örnek olarak, 2 yılı aşkın bir süredir pazarlama otomasyonunu kullanan En İyi Performans Gösterenlerin %94'ü, 2013'te yıldan yıla gelir hedeflerini %20 oranında aştıklarını bildirdi. Bu kadar büyük bir çoğunluk aynı sonucu yaşadığında, bu tahmin edilebilir hale geliyor aynı yaklaşım ve sürecin başkaları için de benzer sonuçlar üreteceğini; başka bir deyişle, meşru olarak beklenebilir hale gelir.

En İyi Performansı Gösteren şirketlerdeki satış temsilcileriyle konuştuğumuzda, satış bağlamında pazarlama otomasyonunun faydaları hakkında genel olarak duyduklarımız şunlardır:

1. Pazarlama performansı için sorumluluk.

Satış, performans odaklı bir ortamda yaşar ve nefes alır. Kotanızı doldurmazsanız, bir gecede keçi için kahramandır. Satışlar açısından, performans hesap verebilirliği söz konusu olduğunda pazarlama serbest kalıyor gibi görünebilir çünkü büyük paralar harcarlar ve çoğu zaman getiriyi ölçemezler.

Pazarlama ve satış departmanlarının, pazarlama tarafından iletilen olası satışların kalitesi konusunda çekişmesi hala oldukça yaygındır. Pazarlama otomasyonu, pazarlama ve satış liderlerinin, esasen bu olası satışların kalitesini sınırlayan iş kurallarını önceden tanımlamak için birlikte çalışmasına olanak tanır. Sonuç: satın alma eğilimlerine göre pazarlamadan satışa aktarılan müşteri adayları.

Buna karşılık pazarlama, satış yeterlilik beklentilerini fiilen karşılayan yeterli miktarda müşteri adayı oluşturma sorumluluğunu üstlenebilir. Bu, sorgulamadan müşteriye kadar tüm müşteri adayı yaşam döngüsünün ölçülebileceği ve izlenebileceği anlamına gelir. Zaman içinde kuruluşlar, pazarlamanın tedarik etmesi gereken nitelikli olası satış sayısını ve beklenen gelir hedeflerine dayalı olarak bu hacmi artırmanın maliyetini tahmin etmek de dahil olmak üzere her aşamada dönüşümü kıyaslayabilir.

2. Temsilcilerin potansiyel müşterilere ulaşmak ve onlarla etkileşim kurmak için daha fazla nedeni var.

CRM'in bir yönetim aracından daha fazlası olması kesinlikle güzel olurdu. CRM'yi pazarlama otomasyonu ile entegre ederek, çok kanallı potansiyel müşteri etkinliği etkili bir şekilde - ve otomatik olarak - CRM'den tam olarak erişilebilen bal küpü bilgileriyle ilgili kişi kayıtlarına aktarılır.

Bu, temsilcilere ne zaman ulaşacakları, neden ulaşacakları ve potansiyel müşteriyle ne hakkında konuşacakları hakkında genişletilmiş bağlam sağlar. "Bugün web sitemizi kısaca ziyaret ettiğiniz ve [Widget B] ile ilgili soruları yanıtlayıp yanıtlayamayacağımı görmek istediğim için size ulaşıyorum."

CRM-pazarlama otomasyonu entegrasyonu, CRM'yi, oturum açma ve CRM'lerini amaçlandığı şekilde kullanma olasılığı artan temsilciler için stratejik bir içgörü kaynağına dönüştürür. Doğal olarak bu, pazarlama otomasyonunun satış temsilcileri arasında CRM'in benimsenmesini de artırabileceği anlamına gelir.

3. Satışların çok sayıda müşteri adayı olarak nitelendirilmesi gerekmez.

Araştırmaya göre, 10 B2B pazarlamacıdan 7'si, satış temsilcilerinin aktif olarak satın almaya hazır olmayan ve bunun yerine pazarlama yoluyla dahil edilmesi gereken fırsatları değerlendirdiğini bildiriyor. Bu, yüksek öncelikli, kısa vadeli fırsatlara odaklanması gereken satış temsilcileri için zaman kaybıdır.

Pazarlamacılar, kaliteli olası satışlar elde etmek için ellerinden gelenin en iyisini yapar, ancak potansiyel müşteri davranışını izleyebilen ve müşteri adayı puanlama gibi otomatik taktikler uygulayabilen çok kanallı bir kampanya platformunun titizliği olmadan, bir olası satışın nerede olabileceğini tahmin etmek zordur (imkansız değilse de). satış döngüsünde. Pazarlama otomasyonunu kullanan En İyi Performansa sahip kuruluşlar için, müşteri adayı kalifikasyonu pazarlamada ve fırsat kalifikasyonu satışta gerçekleşir.

4. Satıştaki en iyi uygulamalar ölçeklenebilir hale gelir.

Herhangi bir satış ortamında, gerçekten çok iyi olan bir avuç temsilci vardır. Buna genellikle satışların %80'inin satış ekibinin %20'si tarafından yapıldığını belirten 80/20 satış kuralı denir.

Mesele şu ki, en başarılı temsilciler her zaman satışı yönlendirmek için güvendikleri numaralara sahiptir. (Keşke bu numaraları diğer tekrarlara öğretmenin kolay bir yolu olsaydı.)

Genellikle en iyi temsilciler, satın alma tetikleyicilerini arar, potansiyel müşterinin profilini çıkarır ve mesajı yankı uyandıracak ve potansiyel müşteriyi harekete geçmeye teşvik edecek şekilde ayarlar. Teknoloji, temsilcilerin tekrarlanabilir süreçler ve görevler oluşturmasına ve bunları otomatik olarak yürütmesine izin verdiği için, pazarlama otomasyonu bu faaliyetlerin çoğunu kolaylaştırabilir.

Örneğin, en iyi temsilcileriniz belirli sektörlerdeki belirli rolleri hedefliyorsa ve olası müşterileri çekmek için belirli içerikleri kullanıyorsa (ör. veri sayfaları, teknik incelemeler, videolar), bu çabaları çoğaltmak ve acısız bir şekilde ölçeklendirmek için pazarlama otomasyonunu kullanabilirsiniz.

Pazarlama otomasyonu, alıcıları hedeflemeyi ölçeklenebilir hale getirir çünkü kampanyaları otomatik pilotta çalışacak şekilde ayarlayabilirsiniz. Yeni adaylar, ister bir ister bin potansiyel müşteriniz olsun, doğru mesajı doğru zamanda alarak doğru yetiştirme kampanyalarına otomatik olarak girer.

Ek olarak, pazarlama otomasyonu, sisteme akan olası satışları satış temsilcilerine tam zamanında dağıtır. Bir anlamda, satıştaki en iyi uygulamaları diğer temsilcilerin onlardan faydalanması için çoğaltabilirsiniz. Elbette, her temsilcisi bir rock yıldızı yapmayacak, ancak en iyi uygulamaları çoğaltmaya yardımcı olabilir ve tüm satış organizasyonuna destek verebilir. Tipik olarak, pazarlama otomasyonu iyi bir şekilde yerleştirildiğinde, daha fazla temsilci kota oluşturur.

5. Pazarlama otomasyonu, temsilcilerin satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerle iletişim halinde kalmasına yardımcı olur.

Nitelikli fırsatların gözden kaçması ve her ne sebeple olursa olsun kısa vadede satın almamayı seçmesi çok yaygındır. Temsilciler çoğu zaman daha sonra takip etmek üzere notlar alır... ve bu olabilir veya olmayabilir.

Pazarlama otomasyonu, satış temsilcilerinin, faaliyetlerini işaretlemek ve satış temsilcilerini satın alma sinyalleri konusunda uyarmak da dahil olmak üzere, ilgilendikleri müşteri adaylarını aktif olarak izlemelerine olanak tanır. Halihazırda satışla uğraşan bir potansiyel müşteriyi beslemek, markanızla yeni tanışmış bir potansiyel müşteriyi beslemekten tamamen farklı mesajlar gerektirir. Pazarlamacılar, satış temsilcilerinin kendileriyle zaman içinde iletişim halinde olmak için ilgili kişi kayıtlarını bırakabileceği kampanyalar oluşturabilir. Bir potansiyel müşteri bu kampanyalardan biriyle etkileşime girerse ve girdiğinde, temsilci tam zamanında ulaşıp yeniden etkileşime geçebilir.

Daha Fazla - ve Daha Derinlemesine - Bilgi mi İstiyorsunuz?

Pazarlama otomasyonunun satış görevlilerini daha az çabayla nasıl daha yüksek vitese geçirebileceği hakkında daha fazla bilgi için aşağıdaki kaynaklara göz atın:

Raporu Oku

ve Videoyu İzle