NuGrowth Güncellemesi: Pazarlama Otomasyonu ile Satış ve Pazarlamayı Hizmet Olarak Sunmak Daha Kolay ve Daha Kârlı

NuGrowth Solutions, iş geliştirme, müşteri ilişkileri yönetimi ve dijital pazarlama alanlarında uzmanlaşmış yenilikçi bir ajanstır. Odak noktaları, B2B şirketlerinin yeni müşteriler kazanmak için kanıtlanmış, ölçeklenebilir süreçleri kullanarak birinci sınıf satış ve pazarlama organizasyonları oluşturmasına yardımcı olmaktır.

2013'te, NuGrowth'un Act-On çözümleriyle elde ettiği başarıları vurgulayan bir vaka çalışması oluşturduk. Platformu bir yıldan kısa bir süredir kullanıyorlardı, ancak yine de paylaşacakları bazı mükemmel sonuçlar vardı. NuGrowth Digital Başkanı Paul Fuller ile güncel olayları takip etmek ve tam hizmet pazarlama otomasyonunun yardımıyla iş dünyasının nasıl büyüdüğünü öğrenmek için yakın zamanda yeniden bağlantı kurduk.

Act-On: Orijinal örnek olay incelemesinde, Act-On'un büyük ek yüklere maruz kalmadan yeni müşteriler kazanmayı mümkün kıldığından ve bu müşterilerin yaşam boyu değerinin önemli olduğundan bahsetmiştiniz. Hala durum böyle mi? Mevcut müşterilerin yanı sıra yeni müşterilere sağladığı avantajlardan biraz daha bahseder misiniz?

Paul Fuller: Müşterilerimizin çoğu, daha önce gerçek bir dijital, koordineli kampanya yürütme deneyimi olmadan pazarlama otomasyonu dünyasına giriyor. Act-On'un çözümleriyle birleşen uzmanlığımız, müşterilerimize uzun vadeli bir değer getirmemizi ve onlarla birlikte büyümemizi sağlıyor. En iyi teknoloji, hizmet ve içeriği sunmak için her zaman yenilik yapan ve birlikte çalışan müşterilerimizle kararlı ortaklarız.

Performans göstermeye devam ettiğimiz ve Act-On, müşteri adaylarını yönlendirmek için tam özellikli bir platform sağlamaya devam ettiği sürece, müşterilerimiz memnundur. Gerçekten de, yaratılan ve satış ekiplerine yönlendirilen olası satışlarla doruğa ulaşır. Genel olarak, dalmaya ve koordineli dijital pazarlama çabaları geliştirmeye başladığınızda müşterilerimiz üzerindeki etki önemlidir. Örneğin, potansiyel müşteri profillerini bağlamak ve müşterilerimizin şu anda sahip olduğu verilere mesajlaşmak, genellikle anında fayda sağlayan ilk adımdır. Mesajlaşmayı hedeflemek ve bu niteliklere dayalı olarak güçlü içerik üretmek, etkileşimi anında artırır ve satış ekiplerinin daha önce hiç sahip olmadığı türden müşteri adayı miktarını ve kalitesini artırır.

Buradan otomatik programlara, mikro hedefli kampanyalara, artan içeriğe ve daha fazlasına doğru genişledikçe, müşteriler için topladığınız veriler ufuk açıcıdır. Act-On'un olası etkileşimler hakkında sağladığı gerçek verilere dayalı olarak pazarlama kararları vermelerine yardımcı olmaya başlarsınız. Bu değer önemlidir ve yalnızca birinin görüşüne değil, gerçeklere ve verilere dayalı olarak müşterilerimizle uygulama yapmamıza, etkileşim kurmamıza, yenilik yapmamıza ve onlarla yaratıcı olmamıza yardımcı olur.

Eyleme Geçme: 2012'den 2013'e kadar birçok alanda olağanüstü bir büyüme bildirdiniz: açılma oranlarında %34'lük bir artış, iki kattan fazla artan bir tıkla-açma oranı ve %92'lik bir artışla karşılaştırma ölçütlerinizi üçe katladınız. Paylaşmak için güncel numaralarınız var mı? En iyi sonuçları görmeye nerede devam ediyorsunuz?

Paul Fuller: Potansiyel müşteri yaratan içerik üretmeye ve Act-On kullanımımızı artırmaya devam ettik ve sonuçlarda sürekli bir artış gördük. Müşterilerimiz için dijital çabalardan ve dahili olarak doğrudan YG'miz geçen yıl içinde ikiye katlandı ve dolaylı Gösterim Getirisi metriği gelişmeye ve pazarda yapmalarına yardımcı olduğumuz etkiyi göstermeye devam ediyor.

Bu gerçekten tüm çabaların doruk noktasıdır - e-posta pazarlaması, gelen optimizasyonu, açılış sayfası oluşturma, multimedya kampanyaları vb. Bununla birlikte, bunların tümü doğrudan Act-On kullanımımıza ve bunun yarattığı etkiye bağlıdır.

Eyleme Geçme: Örnek olay incelemesinde, NuGrowth'un “Gösterim Getirisi” formülünden bahsediyorsunuz. Bu ölçüm metodolojisi nasıl gelişti? Act-On, sizin (ve müşterilerinizin) yeni potansiyel müşteriler kazanmak için ihtiyaç duyduğu bilgileri sağlamaya devam ediyor mu? Nasıl yani?

Paul Fuller: Gelişti ve her müşteri için özelleştirildi. Bununla birlikte, Gösterim Getirisi hâlâ çok uygulanabilir… ve ölçülebilir. Act-On'un sağlamamıza yardımcı olabileceği, pazarlama nitelikli müşteri adayı başına getiri, satış nitelikli müşteri adayı başına maliyet, oluşturulan fırsat başına kaç pazarlama dolarının harcandığı ve her kampanyanın genel getirisi dahil olmak üzere birçok başka kritik istatistik olduğunu buluyoruz. . Satış perspektifinden bakıldığında, müşterilere pazarlama otomasyonu ve dijital pazarlamanın boru hattı büyümelerini ve boru hattı hızlarını büyük ölçüde nasıl etkileyebileceğini göstererek gerçekten yardımcı oluyoruz.

Act-On: Bize başarılı bir otomatik program örneği verebilir ve elde ettiği sonuçları açıklayabilir misiniz?

Paul Fuller: Bir örnek, doğrudan posta alanındaki bir müşterimiz içindir. Satış temsilcileri için bölgeye göre yüksek performanslı mikro hedefli bir kampanya geliştirmemize ve yenilik yapmamıza yardımcı oldular. Doğrudan bir satış temsilcisinden, temsilcinin bulunduğu yere 50 millik bir yarıçap içindeki kişilere gönderilen kişiselleştirilmiş bir damlama kampanyasıdır. Kampanya, birisi veritabanına eklendiğinde otomatik olarak başlayan ve aynı zamanda bu profile uyan veri özelliklerine dayalıdır. Ücretsiz içerik "hediyeleri" ile belirli harekete geçirici mesajların bir karışımı olan tümü kişiselleştirilmiş yedi programlanmış mesajı vardır. Bölge, satış temsilcisinin sürüş mesafesinde olduğundan, kişisel bir ziyaret için uğramayı da teklif edebilirler. Her aşamada, bir temsilciden bir görevi de uygun şekilde takip etmesi istenir.

Kampanyanın ilk mesajı, bölge başına yaklaşık %50'lik bir artışla diğer tüm kampanyalardan daha fazla yerinde randevu sağladı. Kampanya ilerledikçe, temsilciler kişiselleştirilmiş mesaja çok yüksek oranda doğrudan yanıt alıyor ve yanıt vermeyen ancak etkileşim puanı yüksek olan müşteri adaylarına yaptıkları çağrılar muazzam sonuçlar elde etti.

Act-On: Pazarlama otomasyonu teknolojisi, müşterilerinizin müşterileriyle etkileşim kurmak için yenilikçi yaklaşımları teşvik etti mi?

Paul Fuller: Müşterilerimizin işinin müşteri yaratma kısmına gerçekten odaklandık … net yeni gelir elde etmek. Bununla birlikte, müşteri tutma tarafında yenilik yapabildik ve bunu gerçekleştirmek için birçok yeni yöntem geliştiriyoruz.

Müşteri bülteni, müşterileri meşgul etmeye çalışan geleneksel hisse senedi yaklaşımıdır. Ancak, özellikle bir SaaS işinde müşteri tabanları geniş ve çeşitli olduğunda, daha pek çok fırsat vardır. Başarılı bir müşteriyi elde tutma yaklaşımının temeli, müşterinizin demografisini çok iyi bilmenizi sağlamaktır. Bu demografik bilgileri görüntüleyebilmeniz ve bunlara göre hareket edebilmeniz için CRM ve pazarlama otomasyonunuzu birlikte kullanmak çok önemlidir.

Bu iyi yapıldığında, hedeflenen mesajları müşteri yaşam döngüsünün farklı noktalarında ve müşteri organizasyonu içindeki farklı paydaşlara iletebilirsiniz. Bu, hesap yöneticilerinin veya müşteri başarısı yöneticilerinin müşteri adayı puanı gibi şeylere çok farklı bir şekilde bakmasına olanak tanır. Daha çok müşterileriniz için bir etkileşim puanıdır. Bu, hesap yönetimi ve müşteri hizmetleri ekipleri arasındaki bazı iyi etkileşimlerle birleştiğinde, müşteri tabanının onlara başarı için sağladığınız içerikle ne kadar iyi etkileşim kurduğunu takip etmenize gerçekten yardımcı olabilir.

Act-On: Gelecekte müşterilerle ve Act-On ile etkileşim kurma planlarınız nelerdir?

Paul Fuller: Act-On, ilişki kurduğumuz tüm müşteriler için önerilen pazarlama otomasyonu platformumuzdur ve iş modelimizin ayrılmaz bir parçasıdır. Buradaki ortaklığımız, potansiyel müşteri, yenilik ve gelir açısından müşteri tabanımıza önemli bir değer kattı.

Müşteriler için tam bir pazarlama ortağı olarak çalışıyoruz. Buna strateji, içerik pazarlaması ve tam platform desteği dahildir - puanlanan müşteri adaylarını doğrudan satış ekiplerine yönlendirir. Diğer müşteri ortaklarımız için, profesyonel bir satış yöneticisi ile dijital pazarlamadan satış gerçekleştirmeye kadar tam bir katılım sağlıyoruz. Temel olarak, müşteri adaylarını tüm dönüşüm hunisi boyunca gelire yönlendiriyoruz.

Geçtiğimiz yıl Act-On ile de Profesyonel Hizmetler Organizasyon ortağı. Act-On müşterilerine içerik, strateji, pazarlama otomasyonu ve tam iş akışı desteği sağlıyoruz. Act-On, güçlü bir kültüre, birinci sınıf bir ürüne ve profesyonel bir ekibe sahip harika bir ortaktır. Platformu ve ekibi önümüzdeki yıllarda önermeye devam etmeyi dört gözle bekliyoruz.

NuGrowth'un müşterilerinin yanı sıra kendi satış ve pazarlama ekiplerinin başarısını artırmak için Act-On çözümlerini kullandığı birçok yol hakkında daha fazla bilgi edinmek için güncellenmiş vaka incelemesini okuyun.