NuGrowth Update: Entregar vendas e marketing como serviço é mais fácil – e mais lucrativo – com automação de marketing

A NuGrowth Solutions é uma agência inovadora especializada em desenvolvimento de negócios, gerenciamento de relacionamento com clientes e marketing digital. Seu foco é ajudar as empresas B2B a criar organizações de vendas e marketing de classe mundial usando processos comprovados e escaláveis ​​para adquirir novos clientes.

Em 2013, criamos um estudo de caso destacando os sucessos que a NuGrowth obteve com as soluções Act-On. Eles estavam usando a plataforma há pouco menos de um ano, mas ainda tinham excelentes resultados para compartilhar. Recentemente, nos reconectamos com Paul Fuller, presidente da NuGrowth Digital, para acompanhar os eventos atuais e descobrir como os negócios estão crescendo com a ajuda da automação de marketing de serviço completo.

Act-On: No estudo de caso original, você mencionou que o Act-On possibilitou a integração de novos clientes sem incorrer em grandes despesas gerais e que o valor vitalício desses clientes é significativo. Ainda é assim? Você pode nos contar um pouco mais sobre os benefícios para clientes novos e existentes?

Paul Fuller: Muitos de nossos clientes estão entrando no mundo da automação de marketing sem nenhuma experiência anterior na execução de uma verdadeira campanha digital coordenada. Nossa experiência, combinada com as soluções da Act-On, nos permite trazer um valor de longo prazo para nossos clientes e crescer com eles. Somos parceiros comprometidos com nossos clientes – sempre inovando e trabalhando juntos para entregar a melhor tecnologia, serviço e conteúdo.

Enquanto continuarmos a atuar e a Act-On continuar a fornecer uma plataforma completa para gerar leads, nossos clientes ficarão satisfeitos. Isso realmente culmina nos leads gerados e direcionados para suas equipes de vendas. No geral, o impacto para nossos clientes é substancial quando você começa a mergulhar e desenvolver esforços coordenados de marketing digital. Por exemplo, vincular perfis e mensagens de clientes potenciais aos dados que nossos clientes possuem atualmente geralmente é uma primeira etapa que oferece benefícios imediatos. Direcionar mensagens e produzir conteúdo forte com base nesses atributos aumenta imediatamente a interação e gera o tipo de quantidade e qualidade de leads que suas equipes de vendas nunca tiveram antes.

À medida que você expande a partir daí para programas automatizados, campanhas micro-direcionadas, aumento de conteúdo e muito mais, os dados que você coleta para os clientes são surpreendentes. Você começa a ajudá-los a tomar decisões de marketing com base nos dados reais que o Act-On fornece sobre as interações dos clientes em potencial. Esse valor é significativo e nos ajuda a executar, engajar, inovar e ser criativos com nossos clientes – tudo com base em fatos e dados, não apenas na opinião de alguém.

Act-On: De 2012 a 2013, você relatou um crescimento fenomenal em várias áreas: um aumento de 34% nas taxas de abertura, uma taxa de cliques para abrir que mais que dobrou e um aumento de leads de 92%, triplicando seus benchmarks. Você tem algum número atualizado para compartilhar? Onde você continua a ver os melhores resultados?

Paul Fuller: Continuamos a produzir conteúdo de geração de leads e aumentar nosso uso do Act-On, e vimos um aumento contínuo nos resultados. Nosso ROI direto de esforços digitais para nossos clientes e internamente dobrou em relação ao ano passado, e a métrica de Retorno sobre Impressões indireto continua a evoluir e mostra o impacto que estamos ajudando a causar no mercado

Este é realmente o ponto culminante de todos os esforços – marketing por e-mail, otimização de entrada, criação de página de destino, campanhas multimídia e assim por diante. No entanto, tudo está diretamente relacionado ao nosso uso do Act-On e ao impacto que ele tem.

Act-On: No estudo de caso, você fala sobre a fórmula “Return on Impressions” da NuGrowth. Como essa metodologia de medição evoluiu? A Act-On continua a fornecer as informações que você (e seus clientes) precisam para obter novos clientes em potencial? Como assim?

Paul Fuller: Ele evoluiu e é personalizado para cada cliente. No entanto, o retorno sobre impressões ainda é muito aplicável… e mensurável. Estamos descobrindo que existem muitas outras estatísticas críticas que o Act-On pode nos ajudar a fornecer, incluindo o retorno por lead qualificado de marketing, custo por lead qualificado de vendas, quantos dólares de marketing são gastos por oportunidade gerada e o retorno geral de cada campanha . Do ponto de vista de vendas, estamos realmente ajudando os clientes, mostrando a eles como a automação de marketing e o marketing digital podem impactar o crescimento e a velocidade do pipeline em grande escala.

Act-On: Você pode nos dar um exemplo de um programa automatizado bem-sucedido e descrever os resultados alcançados?

Paul Fuller: Um exemplo é para um cliente nosso no espaço de mala direta. Eles nos ajudaram a inovar e desenvolver uma campanha micro-segmentada de alto desempenho por região para seus representantes de vendas. É uma campanha de gotejamento personalizada enviada diretamente de um representante de vendas para indivíduos em um raio de 80 quilômetros do local do representante. A campanha é baseada em atributos de dados que são ativados automaticamente sempre que alguém é adicionado ao banco de dados e também se encaixa nesse perfil. Possui sete mensagens programadas – todas personalizadas – que são uma mistura entre “brindes” de conteúdo gratuito e chamadas para ação específicas. Como a área está dentro do alcance do representante de vendas, eles também podem se oferecer para uma visita pessoal. Em cada estágio, um representante também é solicitado a acompanhar adequadamente uma tarefa.

A primeira mensagem da campanha gerou mais consultas presenciais do que qualquer outra campanha por um fator de cerca de 50% de aumento por região. À medida que a campanha avança, os representantes estão obtendo uma resposta direta à mensagem personalizada em uma taxa muito alta, e suas ligações para os leads que não respondem, mas têm alta pontuação de interação, geraram resultados extraordinários.

Act-On: A tecnologia de automação de marketing incentivou abordagens inovadoras para envolver os clientes de seus clientes?

Paul Fuller: Realmente nos concentramos na geração de leads dos negócios de nossos clientes... gerando novas receitas líquidas. Com isso dito, conseguimos inovar no lado da retenção de clientes e estamos desenvolvendo vários novos métodos para fazer isso acontecer.

O boletim informativo do cliente é a abordagem tradicional de estoque para tentar manter os clientes envolvidos. Mas há muito mais oportunidades, especialmente quando as bases de clientes são grandes e diversificadas em um negócio SaaS. A base para uma abordagem bem-sucedida de retenção de clientes é garantir que você conheça muito bem a demografia de seus clientes. Aproveitar o CRM e a automação de marketing em combinação para que você possa visualizar e agir com base nesses dados demográficos é fundamental.

Quando isso é bem feito, você pode entregar mensagens direcionadas em diferentes pontos do ciclo de vida do cliente e para diferentes partes interessadas dentro da organização do cliente. Isso permite que os gerentes de contas, ou gerentes de sucesso do cliente, vejam coisas como uma pontuação de lead de uma maneira muito diferente. É mais uma pontuação de engajamento para seus clientes. Isso, combinado com uma boa interação entre o gerenciamento de contas e as equipes de atendimento ao cliente, pode realmente ajudá-lo a ficar por dentro de como a base de clientes está interagindo com o conteúdo que você está fornecendo para o sucesso.

Act-On: Quais são seus planos para se envolver com clientes e com a Act-On no futuro?

Paul Fuller: Act-On é nossa plataforma de automação de marketing recomendada para todos os clientes com os quais nos envolvemos e é parte integrante de nosso modelo de negócios. Nossa parceria aqui trouxe um valor significativo para nossa base de clientes em termos de leads, inovação e receita.

Nós nos envolvemos como um parceiro de marketing completo para os clientes. Isso inclui estratégia, marketing de conteúdo e suporte completo à plataforma – direcionando leads pontuados diretamente para sua equipe de vendas. Para outros parceiros clientes, fazemos um envolvimento total - desde o marketing digital até a execução das vendas com um executivo de vendas profissional e dedicado. Essencialmente, conduzimos leads por todo o funil até a receita.

No ano passado, também nos envolvemos com a Act-On como uma Parceiro da organização de serviços profissionais. Fornecemos conteúdo, estratégia, automação de marketing e suporte completo ao fluxo de trabalho para os clientes da Act-On. A Act-On é uma grande parceira com uma cultura forte, um produto de primeira linha e uma equipe profissional. Esperamos continuar a recomendar a plataforma e a equipe nos próximos anos.

Leia o estudo de caso atualizado para saber mais sobre as várias maneiras pelas quais a NuGrowth usa as soluções Act-On para impulsionar o sucesso de seus clientes, bem como de suas próprias equipes de vendas e marketing.