تحديث NuGrowth: تقديم المبيعات والتسويق كخدمة أسهل - وأكثر ربحية - مع أتمتة التسويق

NuGrowth Solutions هي وكالة مبتكرة متخصصة في تطوير الأعمال وإدارة علاقات العملاء والتسويق الرقمي. ينصب تركيزهم على مساعدة شركات B2B في بناء منظمات مبيعات وتسويق على مستوى عالمي باستخدام عمليات مجربة وقابلة للتطوير لاكتساب عملاء جدد.

في عام 2013 ، أنشأنا دراسة حالة تسلط الضوء على النجاحات التي شهدتها NuGrowth باستخدام حلول Act-On. كانوا يستخدمون المنصة منذ أقل من عام بقليل ، لكن لا يزال لديهم بعض النتائج الممتازة لمشاركتها. لقد أعدنا الاتصال مؤخرًا مع Paul Fuller ، رئيس NuGrowth Digital ، لمتابعة الأحداث الجارية ومعرفة كيف تزدهر الأعمال بمساعدة أتمتة التسويق كاملة الخدمات.

Act-On: في دراسة الحالة الأصلية ، ذكرت أن Act-On جعل من الممكن ضم عملاء جدد دون تكبد نفقات كبيرة ، وأن القيمة الدائمة لهؤلاء العملاء كبيرة. لا يزال هذا هو الحال؟ هل يمكنك إخبارنا بالمزيد عن الفوائد التي تعود على العملاء الجدد والحاليين على حدٍ سواء؟

بول فولر: يدخل العديد من عملائنا عالم أتمتة التسويق دون خبرة سابقة في إدارة حملة رقمية منسقة حقيقية. تتيح لنا خبرتنا ، جنبًا إلى جنب مع حلول Act-On ، تحقيق قيمة طويلة الأجل لعملائنا والنمو معهم. نحن شركاء ملتزمون مع عملائنا - نبتكر دائمًا ونعمل معًا لتقديم أفضل التقنيات والخدمات والمحتوى.

طالما واصلنا الأداء ، واستمرت Act-On في توفير منصة كاملة الميزات لقيادة العملاء المحتملين ، فإن عملائنا راضون. إنه يتوج حقًا في العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ودفعهم إلى فرق المبيعات الخاصة بهم. بشكل عام ، يكون التأثير على عملائنا كبيرًا عندما تبدأ في الغوص في جهود التسويق الرقمي المنسقة وتطويرها. على سبيل المثال ، يعد ربط ملفات تعريف العملاء المحتملين والرسائل بالبيانات التي يمتلكها عملاؤنا حاليًا خطوة أولى تقدم فوائد فورية. يؤدي استهداف الرسائل وإنتاج محتوى قوي استنادًا إلى هذه السمات إلى زيادة التفاعل على الفور وتحريك نوعية وكمية العملاء المتوقعين الذين لم تكن لديهم من قبل من قبل.

بينما تتوسع من هناك إلى برامج آلية ، وحملات صغيرة ، ومحتوى متزايد ، والمزيد ، فإن البيانات التي تجمعها للعملاء تكون جذابة. تبدأ في مساعدتهم على اتخاذ قرارات تسويقية بناءً على البيانات الحقيقية التي يوفرها Act-On حول تفاعلات العملاء المحتملين. هذه القيمة مهمة ، وتساعدنا على التنفيذ والمشاركة والابتكار والإبداع مع عملائنا - كل ذلك بناءً على الحقائق والبيانات ، وليس فقط رأي شخص ما.

نشاط: من عام 2012 إلى عام 2013 ، أبلغت عن نمو هائل في عدة مجالات: زيادة بنسبة 34٪ في معدلات الفتح ، ونسبة النقر إلى الفتح التي تضاعفت أكثر من الضعف ، وزيادة في العملاء المحتملين بنسبة 92٪ ، مما أدى إلى مضاعفة معاييرك ثلاث مرات. هل لديك أي أرقام محدثة للمشاركة؟ أين تستمر في رؤية أفضل النتائج؟

بول فولر: لقد واصلنا إنتاج محتوى يؤدي إلى زيادة عدد العملاء المحتملين وزيادة استخدامنا لـ Act-On ، وشهدنا ارتفاعًا مستمرًا في النتائج. تضاعف عائد الاستثمار المباشر من الجهود الرقمية لعملائنا وداخليًا خلال العام الماضي ، ويستمر مقياس العائد غير المباشر على مرات الظهور في التطور ويظهر التأثير الذي نساعدهم على إحداثه في السوق

هذا حقًا تتويج لجميع الجهود - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والتحسين الداخلي ، وإنشاء الصفحة المقصودة ، وحملات الوسائط المتعددة ، وما إلى ذلك. ومع ذلك ، فإن كل هذا يرتبط مباشرة باستخدامنا لـ Act-On ، والتأثير الذي أحدثه.

Act-On: في دراسة الحالة ، تتحدث عن صيغة "Return on Impressions" الخاصة بـ NuGrowth. كيف تطورت منهجية القياس؟ هل تواصل Act-On تقديم المعلومات التي تحتاجها أنت (وعملائك) لاكتساب آفاق جديدة؟ كيف ذلك؟

بول فولر: لقد تطورت ، وهي مخصصة لكل عميل. ومع ذلك ، فإن العائد على الانطباعات لا يزال قابلاً للتطبيق ... ويمكن قياسه. لقد وجدنا أن هناك العديد من الإحصائيات الهامة الأخرى التي يمكن أن تساعدنا Act-On في توفيرها بما في ذلك العائد لكل عميل محتمل مؤهل للتسويق ، والتكلفة لكل عميل متوقع مؤهل ، وعدد دولارات التسويق التي يتم إنفاقها لكل فرصة يتم إنشاؤها ، والعائد الإجمالي لكل حملة . من منظور المبيعات ، نحن نساعد العملاء حقًا من خلال إظهار كيف يمكن لأتمتة التسويق والتسويق الرقمي أن تؤثر على نمو خطوط الأنابيب وسرعة خط الأنابيب بطريقة كبيرة.

Act-On: هل يمكنك أن تعطينا مثالاً عن برنامج آلي ناجح ووصف النتائج التي حققها؟

بول فولر: أحد الأمثلة على ذلك هو عميل لنا في مساحة البريد المباشر. لقد ساعدونا في ابتكار وتطوير حملة مستهدفة صغيرة عالية الأداء حسب المنطقة لمندوبي المبيعات. إنها حملة تنقيط مخصصة يتم إرسالها مباشرة من مندوب مبيعات إلى أفراد داخل دائرة نصف قطرها 50 ميلاً من موقع المندوب. تستند الحملة إلى سمات البيانات التي تبدأ تلقائيًا عندما تتم إضافة شخص ما إلى قاعدة البيانات ويناسب هذا الملف الشخصي أيضًا. يحتوي على سبع رسائل مبرمجة - كلها مخصصة - وهي مزيج بين "هدايا" المحتوى المجاني وعبارات محددة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء. نظرًا لأن المنطقة تقع ضمن نطاق القيادة لمندوب المبيعات ، فيمكنهم أيضًا عرض زيارة شخصية. في كل مرحلة ، يُطلب من المندوب متابعة المهمة بشكل مناسب أيضًا.

أدت الرسالة الأولى للحملة إلى زيادة التعيينات في الموقع أكثر من أي حملة أخرى بعامل يزيد بنحو 50٪ لكل منطقة. مع تقدم الحملة ، يتلقى المندوبون استجابة مباشرة للرسالة الشخصية بمعدل مرتفع جدًا ، وقد حققت مكالماتهم مع العملاء المتوقعين الذين لا يستجيبون ولكن لديهم درجة تفاعل عالية نتائج هائلة.

Act-On: هل شجعت تقنية أتمتة التسويق الأساليب المبتكرة لإشراك عملاء عملائك؟

بول فولر: لقد ركزنا حقًا على جزء توليد العملاء المحتملين من أعمال عملائنا ... زيادة صافي الإيرادات الجديدة. مع ما يقال ، تمكنا من الابتكار في جانب الاحتفاظ بالعملاء ، ونقوم بتطوير الكثير من الأساليب الجديدة لتحقيق ذلك.

النشرة الإخبارية للعميل هي نهج الأسهم التقليدي لمحاولة الحفاظ على مشاركة العملاء. ولكن هناك العديد من الفرص ، لا سيما عندما تكون قواعد العملاء كبيرة ومتنوعة في أعمال SaaS. إن الأساس لنهج ناجح للاحتفاظ بالعملاء هو التأكد من أنك تعرف التركيبة السكانية لعملائك جيدًا. يعد الاستفادة من إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق معًا حتى تتمكن من عرض هذه التركيبة السكانية والتصرف بناءً عليها أمرًا بالغ الأهمية.

عندما يتم ذلك بشكل جيد ، يمكنك تسليم الرسائل المستهدفة في نقاط مختلفة من دورة حياة العميل ، وإلى مختلف أصحاب المصلحة داخل مؤسسة العميل. يسمح هذا لمديري الحسابات ، أو مديري نجاح العملاء ، بالنظر إلى أشياء مثل نتيجة العميل المتوقع بطريقة مختلفة تمامًا. إنها أكثر من درجة مشاركة لعملائك. هذا ، جنبًا إلى جنب مع بعض التفاعل الجيد بين إدارة الحساب وفرق خدمة العملاء ، يمكن أن يساعدك حقًا في البقاء على اطلاع على مدى جودة تفاعل قاعدة العملاء مع المحتوى الذي تقدمه لهم لتحقيق النجاح.

Act-On: ما هي خططك للتعامل مع العملاء ومع Act-On في المستقبل؟

بول فولر: Act-On هي منصة أتمتة التسويق الموصى بها لجميع العملاء الذين نتعامل معهم ، وهي جزء لا يتجزأ من نموذج أعمالنا. جلبت شراكتنا هنا قيمة كبيرة لقاعدة عملائنا من حيث العملاء المحتملين والابتكار والإيرادات.

ننخرط كشريك تسويق كامل للعملاء. يتضمن ذلك الإستراتيجية وتسويق المحتوى والدعم الكامل للنظام الأساسي - مما يؤدي إلى توجيه العملاء المحتملين المحتملين مباشرة إلى فريق المبيعات الخاص بهم. بالنسبة لشركاء العملاء الآخرين ، نقوم بالمشاركة الكاملة - بدءًا من التسويق الرقمي وصولاً إلى التنفيذ على المبيعات مع مسؤول تنفيذي مبيعات متخصص محترف. في الأساس ، نحن نقود العملاء المحتملين عبر مسار التحويل بالكامل إلى الأرباح.

في العام الماضي ، تعاملنا أيضًا مع Act-On باعتباره a شريك منظمة الخدمات المهنية. نحن نقدم المحتوى والاستراتيجية وأتمتة التسويق ودعم سير العمل الكامل لعملاء Act-On. Act-On هو شريك رائع يتمتع بثقافة قوية ومنتج من الدرجة الأولى وفريق محترف. نتطلع إلى الاستمرار في التوصية بالمنصة والفريق لسنوات قادمة.

اقرأ دراسة الحالة المحدثة لمعرفة المزيد حول الطرق العديدة التي تستخدم بها NuGrowth حلول Act-On لدفع النجاح لعملائها ، وكذلك في فرق المبيعات والتسويق الخاصة بهم.