Aggiornamento di NuGrowth: offrire vendite e marketing come servizio è più facile e più redditizio con l'automazione del marketing

NuGrowth Solutions è un'agenzia innovativa specializzata in sviluppo aziendale, gestione delle relazioni con i clienti e marketing digitale. Il loro obiettivo è aiutare le aziende B2B a creare organizzazioni di vendita e marketing di livello mondiale utilizzando processi collaudati e scalabili per l'acquisizione di nuovi clienti.

Nel 2013, abbiamo creato un caso di studio che evidenziava i successi che NuGrowth aveva riscontrato nell'utilizzo delle soluzioni Act-On. Usavano la piattaforma da poco meno di un anno, ma avevano ancora ottimi risultati da condividere. Di recente ci siamo riconnessi con Paul Fuller, Presidente di NuGrowth Digital, per aggiornarci sugli eventi attuali e scoprire come il business sta esplodendo con l'aiuto dell'automazione del marketing a servizio completo.

Act-On: nel case study originale, hai affermato che Act-On ha reso possibile l'onboarding di nuovi clienti senza incorrere in costi generali elevati e che il valore della vita di tali clienti è significativo. È ancora così? Puoi dirci qualcosa in più sui vantaggi per i clienti nuovi ed esistenti?

Paul Fuller: Molti dei nostri clienti stanno entrando nel mondo dell'automazione del marketing senza alcuna esperienza precedente nella gestione di una vera campagna digitale coordinata. La nostra esperienza, unita alle soluzioni di Act-On, ci consente di portare un valore a lungo termine ai nostri clienti e di crescere con loro. Siamo partner impegnati con i nostri clienti: innoviamo sempre e lavoriamo insieme per fornire la migliore tecnologia, servizio e contenuto.

Finché continuiamo a esibirci e Act-On continua a fornire una piattaforma completa per guidare i lead, i nostri clienti sono soddisfatti. Culmina davvero nei lead generati e indirizzati ai loro team di vendita. Nel complesso, l'impatto per i nostri clienti è sostanziale quando inizi a tuffarti e sviluppare sforzi di marketing digitale coordinati. Ad esempio, collegare i profili dei potenziali clienti e la messaggistica ai dati attualmente in possesso dei nostri clienti è generalmente un primo passo che offre vantaggi immediati. Il targeting della messaggistica e la produzione di contenuti forti basati su questi attributi aumentano immediatamente l'interazione e guidano il tipo di quantità e qualità di lead che i loro team di vendita non hanno mai avuto prima.

Man mano che ti espandi da lì in programmi automatizzati, campagne micro-targeting, aumento dei contenuti e altro ancora, i dati che raccogli per i clienti aprono gli occhi. Inizi ad aiutarli a prendere decisioni di marketing basate sui dati reali che Act-On fornisce sulle interazioni con i potenziali clienti. Questo valore è significativo e ci aiuta a eseguire, coinvolgere, innovare e diventare creativi con i nostri clienti, il tutto sulla base di fatti e dati, non solo dell'opinione di qualcuno.

Act-On: Dal 2012 al 2013 hai registrato una crescita fenomenale in diverse aree: un aumento del 34% dei tassi di apertura, un rapporto di click-to-open che è più che raddoppiato e un aumento dei lead del 92%, triplicando i tuoi benchmark. Hai numeri aggiornati da condividere? Dove stai continuando a vedere i migliori risultati?

Paul Fuller: Abbiamo continuato a produrre contenuti che generano lead e ad aumentare il nostro utilizzo di Act-On, e abbiamo visto un continuo aumento dei risultati. Il nostro ROI diretto dagli sforzi digitali per i nostri clienti e internamente è raddoppiato nell'ultimo anno e la metrica del ritorno indiretto sulle impressioni continua ad evolversi e mostra l'impatto che li stiamo aiutando ad avere sul mercato

Questo è davvero il culmine di tutti gli sforzi: email marketing, ottimizzazione inbound, creazione di landing page, campagne multimediali e così via. Tuttavia, tutto si ricollega direttamente al nostro utilizzo di Act-On e all'impatto che ha.

Act-On: Nel case study, parli della formula "Return on Impressions" di NuGrowth. Come si è evoluta questa metodologia di misurazione? Act-On continua a fornire le informazioni di cui tu (e i tuoi clienti) avete bisogno per acquisire nuove prospettive? Come mai?

Paul Fuller: Si è evoluto ed è personalizzato per ogni cliente. Tuttavia, il ritorno sulle impressioni è ancora molto applicabile... e misurabile. Stiamo scoprendo che ci sono molte altre statistiche critiche che Act-On può aiutarci a fornire, tra cui il ritorno per lead qualificato per il marketing, il costo per lead qualificato per le vendite, quanti dollari di marketing vengono spesi per opportunità generata e il ritorno complessivo su ciascuna campagna . Dal punto di vista delle vendite, stiamo davvero aiutando i clienti mostrando loro come l'automazione del marketing e il marketing digitale possono influire notevolmente sulla crescita e sulla velocità della pipeline.

Act-On: Puoi fornirci un esempio di un programma automatizzato di successo e descrivere i risultati che ha ottenuto?

Paul Fuller: Un esempio è per un nostro cliente nello spazio del direct mail. Ci hanno aiutato a innovare e sviluppare una campagna micro-targeting ad alto rendimento per regione per i loro rappresentanti di vendita. È una campagna di gocciolamento personalizzata che viene inviata direttamente da un rappresentante di vendita a persone entro un raggio di 50 miglia dalla posizione del rappresentante. La campagna si basa su attributi di dati che iniziano automaticamente ogni volta che qualcuno viene aggiunto al database e si adatta anche a quel profilo. Ha sette messaggi programmati – tutti personalizzati – che sono un mix tra “regali” di contenuti gratuiti e specifici inviti all'azione. Poiché l'area è all'interno del raggio d'azione del rappresentante di vendita, possono anche offrirsi di passare per una visita personale. In ogni fase, a un rappresentante viene chiesto di seguire in modo appropriato anche un'attività.

Il primo messaggio della campagna ha generato più appuntamenti in loco rispetto a qualsiasi altra campagna, con un aumento di circa il 50% per regione. Con l'avanzare della campagna, i rappresentanti ricevono una risposta diretta al messaggio personalizzato a un ritmo molto elevato e le loro chiamate ai lead che non rispondono ma hanno un punteggio di interazione elevato hanno ottenuto risultati straordinari.

Agisci: la tecnologia di automazione del marketing ha incoraggiato approcci innovativi per coinvolgere i clienti dei tuoi clienti?

Paul Fuller: Ci siamo davvero concentrati sulla parte di lead generation dell'attività dei nostri clienti... generando nuove entrate nette. Detto questo, siamo stati in grado di innovare dal punto di vista della fidelizzazione dei clienti e stiamo sviluppando molti nuovi metodi per far sì che ciò accada.

La newsletter per i clienti è il tradizionale approccio azionario per cercare di mantenere i clienti coinvolti. Ma ci sono molte più opportunità, soprattutto quando le basi di clienti sono ampie e diversificate in un'azienda SaaS. La base per un approccio di fidelizzazione dei clienti di successo è assicurarti di conoscere molto bene i dati demografici dei tuoi clienti. Sfruttare il tuo CRM e l'automazione del marketing in combinazione in modo da poter visualizzare e agire su tali dati demografici è fondamentale.

Quando questo viene fatto bene, puoi fornire messaggi mirati in diversi punti del ciclo di vita del cliente e a diverse parti interessate all'interno dell'organizzazione del cliente. Ciò consente agli account manager o ai responsabili del successo dei clienti di guardare cose come un punteggio principale in un modo molto diverso. È più un punteggio di coinvolgimento per i tuoi clienti. Questo, combinato con una buona interazione tra la gestione dell'account e i team del servizio clienti, può davvero aiutarti a rimanere aggiornato su quanto bene la base di clienti interagisce con i contenuti che stai fornendo loro per il successo.

Act-On: Quali sono i tuoi piani per interagire con i clienti e con Act-On in futuro?

Paul Fuller: Act-On è la nostra piattaforma di automazione del marketing consigliata per tutti i clienti con cui interagiamo ed è parte integrante del nostro modello di business. La nostra partnership qui ha apportato un valore significativo alla nostra base di clienti in termini di lead, innovazione e entrate.

Ci impegniamo come partner di marketing completo per i clienti. Ciò include strategia, marketing dei contenuti e supporto completo della piattaforma, guidando i lead segnati direttamente al proprio team di vendita. Per altri partner clienti, ci impegniamo a pieno, dal marketing digitale fino all'esecuzione delle vendite con un dirigente di vendita professionale dedicato. In sostanza, guidiamo i lead attraverso l'intero funnel verso le entrate.

L'anno scorso, ci siamo anche impegnati con Act-On come a Partner dell'organizzazione di servizi professionali. Forniamo contenuto, strategia, automazione del marketing e supporto completo del flusso di lavoro ai clienti Act-On. Act-On è un ottimo partner con una forte cultura, un prodotto di alto livello e un team di professionisti. Non vediamo l'ora di continuare a consigliare la piattaforma e il team per gli anni a venire.

Leggi il case study aggiornato per saperne di più sui molti modi in cui NuGrowth utilizza le soluzioni Act-On per promuovere il successo per i propri clienti, nonché nei propri team di vendita e marketing.