NuGrowth 更新：通过营销自动化，提供销售和营销即服务更容易，也更有利可图

NuGrowth Solutions 是一家专注于业务发展、客户关系管理和数字营销的创新机构。 他们的重点是帮助 B2B 公司建立世界级的销售和营销组织，使用经过验证的、可扩展的流程来获取新客户。

早在 2013 年，我们就创建了一个案例研究，重点介绍了 NuGrowth 使用 Act-On 解决方案所取得的成功。 他们使用该平台还不到一年，但仍然有一些出色的成果可以分享。 我们最近与 NuGrowth Digital 总裁 Paul Fuller 重新取得联系，了解时事并了解业务如何在全方位服务营销自动化的帮助下蓬勃发展。

Act-On：在最初的案例研究中，您提到 Act-On 可以在不产生大量开销的情况下吸引新客户，并且这些客户的生命周期价值非常重要。 现在还是这样吗？ 你能告诉我们更多关于新客户和现有客户的好处吗？

Paul Fuller：我们的许多客户在进入营销自动化领域之前都没有开展真正的数字化协调营销活动的经验。 我们的专业知识与 Act-On 的解决方案相结合，使我们能够为客户带来长期价值并与他们一起成长。 我们是客户忠诚的合作伙伴——始终创新并共同努力，以提供最好的技术、服务和内容。

只要我们继续表现，并且 Act-On 继续提供功能齐全的平台来吸引潜在客户，我们的客户就会感到满意。 它最终会产生潜在客户并将其驱动到他们的销售团队。 总体而言，当您开始投入并开展协调一致的数字营销工作时，对我们客户的影响是巨大的。 例如，将潜在客户资料和消息传递与我们客户当前拥有的数据联系起来通常是提供直接收益的第一步。 根据这些属性定位消息并制作强大的内容会立即增加互动，并推动他们的销售团队以前从未有过的潜在客户数量和质量。

随着您从那里扩展到自动化程序、微目标活动、增加的内容等等，您为客户收集的数据令人大开眼界。 您开始帮助他们根据 Act-On 提供的有关潜在客户互动的真实数据做出营销决策。 这个价值很重要，它帮助我们与客户一起执行、参与、创新和发挥创造力——所有这些都基于事实和数据，而不仅仅是某人的意见。

行动：从 2012 年到 2013 年，您报告了几个领域的显着增长：打开率增加了 34%，点击打开率增加了一倍多，潜在客户增加了 92%，是基准的三倍。 你有任何更新的数字要分享吗？ 您在哪里继续看到最好的结果？

Paul Fuller：我们一直在制作能够产生潜在客户的内容，并增加我们对 Act-On 的使用，并且看到了结果的持续上升。 在过去的一年里，我们为客户和内部进行的数字化工作带来的直接投资回报率翻了一番，间接印象回报率指标也在不断发展，并显示出我们正在帮助他们在市场上产生的影响

这确实是所有努力的结晶——电子邮件营销、入站优化、登录页面创建、多媒体活动等等。 然而，这一切都直接关系到我们对 Act-On 的使用，以及所产生的影响。

Act-On：在案例研究中，您谈到了 NuGrowth 的“印象回报率”公式。 这种测量方法是如何演变的？ Act-On 是否继续提供您（和您的客户）获得新前景所需的信息？ 为何如此？

Paul Fuller：它已经发展，并且是为每个客户定制的。 然而，印象回报率仍然非常适用……并且可以衡量。 我们发现 Act-On 可以帮助我们提供许多其他关键统计数据，包括每个符合营销条件的线索的回报、每个符合条件的销售线索的成本、每个产生的机会花费了多少营销美元，以及每个活动的总体回报. 从销售的角度来看，我们通过向客户展示营销自动化和数字营销如何在很大程度上影响他们的渠道增长和渠道速度来真正帮助客户。

Act-On：您能给我们举一个成功的自动化程序的例子并描述它所取得的成果吗？

Paul Fuller：一个例子是我们在直邮领域的一位客户。 他们帮助我们创新并为他们的销售代表开发了按地区划分的高性能微目标营销活动。 这是一个个性化的点滴营销活动，由销售代表直接发送给该代表所在地 50 英里半径范围内的个人。 该活动基于数据属性，只要有人被添加到数据库并符合该配置文件，这些属性就会自动启动。 它有七条程序化的消息——全部是个性化的——混合了免费内容“礼物”和特定的号召性用语。 由于该地区在销售代表的行驶范围内，他们也可以提供亲自拜访的机会。 在每个阶段，都会提示代表适当地跟进任务。

该活动的第一条信息比任何其他活动促成了更多的现场预约，每个地区增加了约 50%。 随着活动的进行，销售代表以非常高的速度直接响应个性化消息，他们给没有响应但交互得分高的潜在客户打电话已经取得了巨大的成果。

行动：营销自动化技术是否鼓励采用创新方法来吸引客户的客户？

Paul Fuller：我们真正专注于客户业务的潜在客户生成部分……推动净新收入。 话虽如此，我们已经能够在客户保留方面进行创新，并且正在开发许多新方法来实现这一目标。

客户时事通讯是试图保持客户参与度的传统方法。 但是还有更多的机会，尤其是当 SaaS 业务中的客户群庞大且多样化时。 成功的客户保留方法的基础是确保您非常了解客户的人口统计数据。 结合利用 CRM 和营销自动化，以便您可以查看这些人口统计数据并采取行动，这一点至关重要。

如果做得好，您可以在客户生命周期的不同时间点向客户组织内的不同利益相关者提供有针对性的消息传递。 这允许客户经理或客户成功经理以一种截然不同的方式来看待潜在客户得分等事情。 它更像是您客户的参与度分数。 这与客户管理和客户服务团队之间的一些良好互动相结合，可以真正帮助您掌握客户群与您为他们提供的成功内容的互动情况。

Act-On：您未来与客户和 Act-On 有什么计划？

Paul Fuller： Act-On 是我们为所有与我们合作的客户推荐的营销自动化平台，并且是我们商业模式不可或缺的一部分。 我们在这里的合作伙伴关系在潜在客户、创新和收入方面为我们的客户群带来了巨大的价值。

我们作为客户的全面营销合作伙伴参与其中。 这包括战略、内容营销和完整的平台支持——将获得的销售线索直接推向他们的销售团队。 对于其他客户合作伙伴，我们会进行全面参与——从数字营销一直到与专业敬业的销售主管一起执行销售。 从本质上讲，我们通过整个渠道推动潜在客户获得收入。

在过去的一年里，我们还参与了 Act-On 作为 专业服务组织合作伙伴。 我们为 Act-On 客户提供内容、策略、营销自动化和完整的工作流程支持。 Act-On 是一个优秀的合作伙伴，拥有强大的文化、一流的产品和专业的团队。 我们期待在未来几年继续推荐该平台和团队。

阅读更新后的案例研究，详细了解 NuGrowth 使用 Act-On 解决方案来推动客户以及他们自己的销售和营销团队取得成功的多种方式。