Aktualizacja NuGrowth: Dostarczanie sprzedaży i marketingu jako usługi jest łatwiejsze – i bardziej opłacalne – dzięki automatyzacji marketingu

NuGrowth Solutions to innowacyjna agencja specjalizująca się w rozwoju biznesu, zarządzaniu relacjami z klientami i marketingu cyfrowym. Skupiają się na pomaganiu firmom B2B w budowaniu światowej klasy organizacji sprzedażowych i marketingowych przy użyciu sprawdzonych, skalowalnych procesów pozyskiwania nowych klientów.

W 2013 roku stworzyliśmy studium przypadku, w którym podkreślono sukcesy NuGrowth w stosowaniu rozwiązań Act-On. Korzystali z platformy przez niecały rok, ale nadal mieli doskonałe wyniki, którymi mogli się podzielić. Niedawno ponownie nawiązaliśmy kontakt z Paulem Fullerem, prezesem NuGrowth Digital, aby nadrobić zaległości w bieżących wydarzeniach i dowiedzieć się, jak rozwija się biznes dzięki pełnej automatyzacji marketingu.

Act-On: W oryginalnym studium przypadku wspomniałeś, że Act-On umożliwił wdrażanie nowych klientów bez ponoszenia dużych kosztów ogólnych oraz że wartość tych klientów w ciągu całego życia jest znacząca. Jest to ciągle aktualne? Czy możesz powiedzieć nam trochę więcej o korzyściach dla nowych i obecnych klientów?

Paul Fuller: Wielu naszych klientów wkracza w świat automatyzacji marketingu bez wcześniejszego doświadczenia w prowadzeniu prawdziwie cyfrowej, skoordynowanej kampanii. Nasza wiedza specjalistyczna w połączeniu z rozwiązaniami Act-On pozwala nam wnosić długoterminową wartość dla naszych klientów i rozwijać się wraz z nimi. Jesteśmy zaangażowanymi partnerami naszych klientów – zawsze wprowadzamy innowacje i współpracujemy, aby dostarczać najlepszą technologię, usługi i treści.

Tak długo, jak nadal działamy, a Act-On nadal zapewnia w pełni funkcjonalną platformę do pozyskiwania potencjalnych klientów, nasi klienci są zadowoleni. To naprawdę kończy się generowaniem leadów i kierowaniem ich do ich zespołów sprzedażowych. Ogólnie rzecz biorąc, wpływ na naszych klientów jest znaczny, gdy zaczniesz nurkować i rozwijać skoordynowane działania marketingu cyfrowego. Na przykład powiązanie profili potencjalnych klientów i przesyłanie wiadomości z danymi, którymi obecnie dysponują nasi klienci, jest zazwyczaj pierwszym krokiem, który przynosi natychmiastowe korzyści. Kierowanie komunikatów i tworzenie mocnych treści w oparciu o te atrybuty natychmiast zwiększa interakcję i napędza ilość i jakość potencjalnych klientów, których ich zespoły sprzedaży nigdy wcześniej nie miały.

W miarę rozszerzania się na zautomatyzowane programy, kampanie mikrotargetowane, zwiększoną zawartość i nie tylko, dane, które gromadzisz dla klientów, otwierają oczy. Zaczynasz pomagać im w podejmowaniu decyzji marketingowych w oparciu o rzeczywiste dane, które Act-On udostępnia na temat interakcji z potencjalnymi klientami. Ta wartość jest znacząca i pomaga nam realizować, angażować, wprowadzać innowacje i wykazywać się kreatywnością we współpracy z naszymi klientami — a wszystko to w oparciu o fakty i dane, a nie tylko czyjąś opinię.

Act-On: W latach 2012-2013 odnotowałeś fenomenalny wzrost w kilku obszarach: 34% wzrost współczynnika otwarć, ponad dwukrotnie większy współczynnik kliknięć do otwarć oraz wzrost liczby potencjalnych klientów o 92%, co potroiło Twoje wskaźniki porównawcze. Czy masz jakieś zaktualizowane numery do udostępnienia? Gdzie nadal widzisz najlepsze wyniki?

Paul Fuller: Kontynuujemy tworzenie treści generujących leady i zwiększamy wykorzystanie Act-On, i obserwujemy stały wzrost wyników. Nasz bezpośredni zwrot z inwestycji w działania cyfrowe dla naszych klientów i wewnętrznie podwoił się w ciągu ostatniego roku, a wskaźnik pośredniego zwrotu z wyświetleń nadal ewoluuje i pokazuje wpływ, jaki pomagamy im wywrzeć na rynku

To naprawdę zwieńczenie wszystkich wysiłków – e-mail marketingu, optymalizacji przychodzącej, tworzenia landing page, kampanii multimedialnych i tak dalej. Jednak wszystko to wiąże się bezpośrednio z naszym wykorzystaniem Act-On i jego wpływem.

Act-On: W studium przypadku mówisz o formule NuGrowth „Zwrot z wyświetleń”. Jak ewoluowała ta metodologia pomiaru? Czy Act-On nadal dostarcza informacji potrzebnych Tobie (i Twoim klientom) do pozyskania nowych potencjalnych klientów? Jak to?

Paul Fuller: Ewoluował i jest dostosowywany do potrzeb każdego klienta. Jednak zwrot z wyświetleń jest nadal bardzo odpowiedni… i wymierny. Odkrywamy, że istnieje wiele innych krytycznych statystyk, które Act-On może nam pomóc, w tym zwrot z marketingowego kwalifikującego się leada, koszt za kwalifikowanego leada sprzedażowego, ile dolarów marketingowych wydaje się na wygenerowaną szansę oraz ogólny zwrot z każdej kampanii . Z punktu widzenia sprzedaży naprawdę pomagamy klientom, pokazując im, w jaki sposób automatyzacja marketingu i marketing cyfrowy mogą w dużym stopniu wpłynąć na wzrost i szybkość rurociągu.

Act-On: Czy możesz podać nam przykład udanego zautomatyzowanego programu i opisać wyniki, jakie osiągnął?

Paul Fuller: Jednym z przykładów jest nasz klient z branży direct mail. Pomogli nam wprowadzić innowacje i opracować wysoce skuteczną kampanię mikrotargetowaną według regionu dla ich przedstawicieli handlowych. To spersonalizowana kampania kroplowa, która jest wysyłana bezpośrednio od przedstawiciela handlowego do osób w promieniu 50 mil od lokalizacji przedstawiciela. Kampania opiera się na atrybutach danych, które automatycznie uruchamiają się, gdy ktoś zostanie dodany do bazy danych i również pasuje do tego profilu. Ma siedem zaprogramowanych komunikatów – wszystkie spersonalizowane – które są mieszanką bezpłatnych „prezentów” treści i konkretnych wezwań do działania. Ponieważ obszar ten znajduje się w zasięgu jazdy przedstawiciela handlowego, może on również zaoferować osobistą wizytę. Na każdym etapie przedstawiciel jest proszony o odpowiednie wykonanie zadania.

Pierwsza wiadomość z kampanii przyniosła więcej spotkań na miejscu niż jakakolwiek inna kampania, co oznacza wzrost o około 50% w każdym regionie. W miarę postępu kampanii przedstawiciele handlowi bardzo często otrzymują bezpośrednie odpowiedzi na spersonalizowaną wiadomość, a ich telefony do potencjalnych klientów, którzy nie odpowiadają, ale mają wysoki wynik interakcji, przyniosły ogromne wyniki.

Act-On: Czy technologia automatyzacji marketingu zachęciła do innowacyjnego podejścia do angażowania klientów Twoich klientów?

Paul Fuller: Naprawdę skupiliśmy się na generowaniu potencjalnych klientów w biznesie naszych klientów… generowaniu nowych przychodów netto. Biorąc to pod uwagę, byliśmy w stanie wprowadzić innowacje po stronie utrzymania klienta i opracowujemy wiele nowych metod, aby to osiągnąć.

Biuletyn dla klientów to tradycyjne podejście do utrzymywania zaangażowania klientów. Ale jest o wiele więcej możliwości, zwłaszcza gdy bazy klientów są duże i zróżnicowane w biznesie SaaS. Podstawą skutecznego podejścia do utrzymania klienta jest bardzo dobra znajomość danych demograficznych klienta. Połączenie CRM i automatyzacji marketingu, aby móc przeglądać te dane demograficzne i działać na ich podstawie, ma kluczowe znaczenie.

Gdy jest to zrobione dobrze, możesz dostarczać ukierunkowane wiadomości w różnych punktach cyklu życia klienta i do różnych interesariuszy w organizacji klienta. Dzięki temu menedżerowie kont lub menedżerowie ds. sukcesu klientów mogą spojrzeć na takie kwestie, jak ocena potencjalnego klienta w zupełnie inny sposób. Jest to bardziej wskaźnik zaangażowania dla Twoich klientów. To, w połączeniu z dobrą interakcją między zespołami zarządzającymi kontem a zespołami obsługi klienta, może naprawdę pomóc Ci być na bieżąco z tym, jak dobrze baza klientów wchodzi w interakcję z treściami, które im dostarczasz, aby odnieść sukces.

Act-On: Jakie masz plany dotyczące współpracy z klientami iz Act-On w przyszłości?

Paul Fuller: Act-On to rekomendowana przez nas platforma automatyzacji marketingu dla wszystkich klientów, z którymi współpracujemy, i stanowi integralną część naszego modelu biznesowego. Nasze partnerstwo przyniosło znaczną wartość naszej bazie klientów pod względem potencjalnych klientów, innowacji i przychodów.

Angażujemy się jako pełnoprawny partner marketingowy dla klientów. Obejmuje to strategię, marketing treści i pełne wsparcie platformy – kierowanie zdobytych leadów bezpośrednio do zespołu sprzedaży. W przypadku innych partnerów-klientów wykonujemy pełne zaangażowanie – od marketingu cyfrowego po realizację sprzedaży z profesjonalnym, oddanym kierownikiem ds. sprzedaży. Zasadniczo prowadzimy potencjalnych klientów przez całą ścieżkę do przychodów.

W ubiegłym roku współpracowaliśmy również z Act-On jako Partner organizacji usług profesjonalnych. Zapewniamy treści, strategię, automatyzację marketingu i pełne wsparcie przepływu pracy dla klientów Act-On. Act-On to świetny partner z silną kulturą, produktem z najwyższej półki i profesjonalnym zespołem. Z niecierpliwością czekamy na dalsze polecanie platformy i zespołu w nadchodzących latach.

Przeczytaj zaktualizowane studium przypadku , aby dowiedzieć się więcej o wielu sposobach, w jakie NuGrowth wykorzystuje rozwiązania Act-On, aby osiągnąć sukces swoich klientów, a także we własnych zespołach sprzedaży i marketingu.