Actualizare NuGrowth: Furnizarea vânzărilor și marketingului ca serviciu este mai ușoară – și mai profitabilă – cu automatizarea marketingului

NuGrowth Solutions este o agenție inovatoare specializată în dezvoltarea afacerilor, managementul relațiilor cu clienții și marketing digital. Accentul lor este să ajute companiile B2B să construiască organizații de vânzări și marketing de clasă mondială, folosind procese dovedite și scalabile pentru achiziționarea de noi clienți.

În 2013, am creat un studiu de caz care evidențiază succesele pe care NuGrowth le-a văzut folosind soluțiile Act-On. Foloseau platforma de mai puțin de un an, dar aveau încă câteva rezultate excelente de împărtășit. Recent, ne-am reconectat cu Paul Fuller, președintele NuGrowth Digital, pentru a ajunge la curent cu evenimentele curente și pentru a afla cum se dezvoltă afacerile cu ajutorul automatizării de marketing cu servicii complete.

Act-On: În studiul de caz inițial, ați menționat că Act-On a făcut posibilă integrarea clienților noi fără a suporta cheltuieli generale mari și că valoarea de viață a acelor clienți este semnificativă. Mai este cazul? Ne puteți spune puțin mai multe despre beneficiile atât pentru clienții noi, cât și pentru cei existenți?

Paul Fuller: Mulți dintre clienții noștri intră în lumea automatizării marketingului fără experiență anterioară în rularea unei campanii digitale adevărate, coordonate. Expertiza noastră, combinată cu soluțiile Act-On, ne permite să aducem o valoare pe termen lung clienților noștri și să creștem odată cu ei. Suntem parteneri devotați cu clienții noștri – mereu inovând și lucrând împreună pentru a oferi cea mai bună tehnologie, servicii și conținut.

Atâta timp cât continuăm să performăm, iar Act-On continuă să ofere o platformă completă pentru generarea de clienți potențiali, clienții noștri sunt mulțumiți. Acesta culminează într-adevăr cu clienții potențiali generați și conduși către echipele lor de vânzări. În general, impactul pentru clienții noștri este substanțial atunci când începeți să vă aprofundați și să dezvoltați eforturi coordonate de marketing digital. De exemplu, legarea profilurilor potențial și a mesajelor cu datele pe care clienții noștri le au în prezent este, în general, un prim pas care oferă beneficii imediate. Direcționarea mesajelor și producerea de conținut puternic bazat pe aceste atribute crește imediat interacțiunea și generează tipul de cantitate și calitate de clienți potențiali pe care echipele lor de vânzări nu le-au avut niciodată până acum.

Pe măsură ce vă extindeți de acolo în programe automate, campanii micro-direcționate, conținut sporit și multe altele, datele pe care le adunați pentru clienți deschid ochii. Începeți să-i ajutați să ia decizii de marketing pe baza datelor reale oferite de Act-On despre interacțiunile potențialului. Această valoare este semnificativă și ne ajută să executăm, să ne implicăm, să inovăm și să devenim creativi cu clienții noștri – totul pe baza faptelor și a datelor, nu doar pe opinia cuiva.

Act-On: Din 2012 până în 2013, ați raportat o creștere fenomenală în mai multe domenii: o creștere de 34% a ratelor de deschidere, o rată clic-pentru deschidere care s-a dublat și o creștere a clienților potențiali de 92%, triplându-vă benchmark-urile. Aveți numere actualizate de distribuit? Unde continui sa vezi cele mai bune rezultate?

Paul Fuller: Am continuat să producem conținut care generează clienți potențiali și am crescut utilizarea Act-On și am observat o creștere continuă a rezultatelor. ROI-ul nostru direct din eforturile digitale pentru clienții noștri și pe plan intern s-a dublat în ultimul an, iar valoarea indirectă a rentabilității afișărilor continuă să evolueze și să arate impactul pe care îi ajutăm să îl aibă pe piață

Acesta este într-adevăr punctul culminant al tuturor eforturilor – marketing prin e-mail, optimizare inbound, crearea paginii de destinație, campanii multimedia și așa mai departe. Totuși, totul se leagă direct de utilizarea de către noi a Act-On și de impactul pe care îl are.

Act-On: În studiul de caz, vorbiți despre formula „Return on Impressions” a NuGrowth. Cum a evoluat această metodologie de măsurare? Continuă să ofere Act-On informațiile de care aveți nevoie (și clienții) pentru a obține noi perspective? Cum așa?

Paul Fuller: A evoluat și este personalizat pentru fiecare client. Cu toate acestea, rentabilitatea afișărilor este încă foarte aplicabilă... și măsurabilă. Am descoperit că există multe alte statistici critice pe care Act-On ne poate ajuta să le oferim, inclusiv rentabilitatea per client potențial calificat de marketing, costul pe vânzări potențial calificat, câți dolari de marketing sunt cheltuiți pe oportunitate generată și rentabilitatea generală a fiecărei campanii. . Din punct de vedere al vânzărilor, ajutăm cu adevărat clienții, arătându-le cum automatizarea marketingului și marketingul digital le pot influența în mare măsură creșterea și viteza conductei.

Act-On: Ne puteți da un exemplu de program automat de succes și ne puteți descrie rezultatele pe care le-a obținut?

Paul Fuller: Un exemplu este pentru un client de-al nostru în spațiul direct mail. Ne-au ajutat să inovăm și să dezvoltăm o campanie micro-direcționată de înaltă performanță pe regiune pentru reprezentanții lor de vânzări. Este o campanie de picurare personalizată care este trimisă direct de la un reprezentant de vânzări către persoane aflate pe o rază de 50 de mile de locația reprezentantului. Campania se bazează pe atribute de date care pornesc automat ori de câte ori cineva este adăugat la baza de date și, de asemenea, se potrivește profilului respectiv. Are șapte mesaje programate – toate personalizate – care sunt o combinație între „cadouri” de conținut gratuit și îndemnuri specifice. Deoarece zona se află în raza de acțiune a reprezentantului de vânzări, aceștia se pot oferi și să treacă pentru o vizită personală. În fiecare etapă, un reprezentant este solicitat să urmărească în mod corespunzător și o sarcină.

Primul mesaj al campaniei a generat mai multe întâlniri la fața locului decât orice altă campanie cu o creștere de aproximativ 50% pe regiune. Pe măsură ce campania a progresat, reprezentanții primesc răspuns direct la mesajul personalizat cu o rată foarte mare, iar apelurile lor către clienții potențiali care nu răspund, dar au un scor de interacțiune ridicat au obținut rezultate extraordinare.

Act-On: Tehnologia de automatizare a marketingului a încurajat abordări inovatoare pentru a implica clienții clienților dvs.?

Paul Fuller: Ne-am concentrat într-adevăr pe partea de generare de clienți potențiali a afacerii clienților noștri... generând noi venituri nete. Acestea fiind spuse, am reușit să inovăm în ceea ce privește reținerea clienților și dezvoltăm o mulțime de metode noi pentru a face acest lucru.

Buletinul informativ pentru clienți este abordarea tradițională a stocurilor pentru încercarea de a menține clienții implicați. Dar există mult mai multe oportunități, mai ales atunci când bazele de clienți sunt mari și diverse într-o afacere SaaS. Fundamentul unei abordări de succes a reținerii clienților este să vă asigurați că vă cunoașteți foarte bine datele demografice ale clienților. Este esențial să folosiți CRM și automatizarea de marketing în combinație, astfel încât să puteți vedea și să acționați în funcție de aceste date demografice.

Când acest lucru este făcut bine, puteți livra mesaje țintite în diferite puncte ale ciclului de viață al clientului și către diferite părți interesate din organizația clientului. Acest lucru le permite managerilor de cont sau managerilor de succes al clienților să privească lucrurile ca un scor de clienți potențiali într-un mod mult diferit. Este mai mult un scor de implicare pentru clienții tăi. Acest lucru, combinat cu o interacțiune bună între managementul contului și echipele de servicii pentru clienți, vă poate ajuta cu adevărat să fiți la curent cu cât de bine interacționează baza de clienți cu conținutul pe care le furnizați pentru succes.

Act-On: Care sunt planurile tale pentru a te interacționa cu clienții și cu Act-On în viitor?

Paul Fuller: Act-On este platforma noastră de automatizare a marketingului recomandată pentru toți clienții cu care interacționăm și este o parte integrantă a modelului nostru de afaceri. Parteneriatul nostru aici a adus o valoare semnificativă bazei noastre de clienți în termeni de clienți potențiali, inovație și venituri.

Ne angajăm ca partener de marketing complet pentru clienți. Aceasta include strategia, marketingul de conținut și asistența completă a platformei – conducând clienți potențiali cu punctaj direct către echipa lor de vânzări. Pentru alți parteneri clienți, facem un angajament complet – de la marketing digital până la executarea vânzărilor cu un director de vânzări profesionist dedicat. În esență, conducem clienții potențiali prin întregul canal către venituri.

În ultimul an, ne-am implicat și cu Act-On ca a Partener al organizației de servicii profesionale. Oferim conținut, strategie, automatizare de marketing și suport complet pentru fluxul de lucru clienților Act-On. Act-On este un partener excelent, cu o cultură puternică, un produs de top și o echipă profesionistă. Așteptăm cu nerăbdare să continuăm să recomandăm platforma și echipa pentru anii următori.

Citiți studiul de caz actualizat pentru a afla mai multe despre numeroasele moduri în care NuGrowth utilizează soluțiile Act-On pentru a genera succesul clienților, precum și al propriilor echipe de vânzări și marketing.