Mise à jour de NuGrowth : la fourniture de ventes et de marketing en tant que service est plus facile - et plus rentable - avec l'automatisation du marketing

NuGrowth Solutions est une agence innovante spécialisée dans le développement des affaires, la gestion de la relation client et le marketing numérique. Leur objectif est d'aider les entreprises B2B à créer des organisations de vente et de marketing de classe mondiale en utilisant des processus éprouvés et évolutifs pour acquérir de nouveaux clients.

En 2013, nous avons créé une étude de cas mettant en évidence les succès que NuGrowth avait rencontrés avec les solutions Act-On. Ils utilisaient la plateforme depuis un peu moins d'un an, mais ils avaient encore d'excellents résultats à partager. Nous avons récemment renoué avec Paul Fuller, président de NuGrowth Digital, pour nous tenir au courant des événements actuels et découvrir comment les affaires sont en plein essor grâce à l'automatisation du marketing à service complet.

Act-On : Dans l'étude de cas originale, vous avez mentionné qu'Act-On a permis d'intégrer de nouveaux clients sans encourir de frais généraux importants, et que la valeur à vie de ces clients est importante. Est-ce toujours le cas? Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur les avantages pour les nouveaux clients ainsi que pour les clients existants ?

Paul Fuller : Beaucoup de nos clients entrent dans le monde de l'automatisation du marketing sans aucune expérience préalable dans la gestion d'une véritable campagne numérique coordonnée. Notre expertise, associée aux solutions d'Act-On, nous permet d'apporter une valeur à long terme à nos clients et de grandir avec eux. Nous sommes des partenaires engagés avec nos clients - toujours en train d'innover et de travailler ensemble pour fournir la meilleure technologie, le meilleur service et le meilleur contenu.

Tant que nous continuons à être performants et qu'Act-On continue de fournir une plate-forme complète pour générer des prospects, nos clients sont satisfaits. Cela culmine vraiment dans les prospects générés et transmis à leurs équipes de vente. Dans l'ensemble, l'impact pour nos clients est substantiel lorsque vous commencez à plonger et à développer des efforts coordonnés de marketing numérique. Par exemple, lier les profils de prospects et la messagerie aux données dont nos clients disposent actuellement est généralement une première étape qui offre des avantages immédiats. Cibler la messagerie et produire un contenu fort basé sur ces attributs augmente immédiatement l'interaction et génère le type de quantité et de qualité de prospects que leurs équipes de vente n'ont jamais eu auparavant.

Au fur et à mesure que vous vous développez à partir de là vers des programmes automatisés, des campagnes micro-ciblées, un contenu accru, etc., les données que vous collectez pour les clients vous ouvrent les yeux. Vous commencez à les aider à prendre des décisions marketing basées sur les données réelles fournies par Act-On sur les interactions avec les prospects. Cette valeur est importante, et elle nous aide à exécuter, engager, innover et faire preuve de créativité avec nos clients, le tout basé sur des faits et des données, et pas seulement sur l'opinion de quelqu'un.

Act-On : de 2012 à 2013, vous avez enregistré une croissance phénoménale dans plusieurs domaines : une augmentation de 34 % des taux d'ouverture, un taux de clics sur ouverture qui a plus que doublé et une augmentation des prospects de 92 %, triplant vos références. Avez-vous des chiffres mis à jour à partager ? Où continuez-vous à voir les meilleurs résultats ?

Paul Fuller : Nous avons continué à produire du contenu générateur de leads et à développer notre utilisation d'Act-On, et nous avons constaté une augmentation continue des résultats. Notre retour sur investissement direct des efforts numériques pour nos clients et en interne a doublé au cours de l'année écoulée, et la mesure indirecte du retour sur impressions continue d'évoluer et de montrer l'impact que nous les aidons à avoir sur le marché

C'est vraiment le point culminant de tous les efforts - marketing par e-mail, optimisation entrante, création de pages de destination, campagnes multimédias, etc. Cependant, tout est directement lié à notre utilisation d'Act-On et à l'impact que cela a.

Act-On : Dans l'étude de cas, vous parlez de la formule « Return on Impressions » de NuGrowth. Comment cette méthodologie de mesure a-t-elle évolué ? Act-On continue-t-il à fournir les informations dont vous (et vos clients) avez besoin pour gagner de nouveaux prospects ? Comment?

Paul Fuller : Il a évolué et il est personnalisé pour chaque client. Cependant, le retour sur impressions est toujours très applicable… et mesurable. Nous constatons qu'il existe de nombreuses autres statistiques essentielles qu'Act-On peut nous aider à fournir, notamment le retour par prospect qualifié en marketing, le coût par prospect qualifié en vente, le nombre de dollars de marketing dépensés par opportunité générée et le retour global sur chaque campagne. . Du point de vue des ventes, nous aidons vraiment les clients en leur montrant comment l'automatisation du marketing et le marketing numérique peuvent avoir un impact important sur la croissance et la vitesse de leur pipeline.

Act-On : Pouvez-vous nous donner un exemple de programme automatisé réussi et décrire les résultats qu'il a obtenus ?

Paul Fuller : Un exemple concerne l'un de nos clients dans le domaine du publipostage. Ils nous ont aidés à innover et à développer une campagne micro-ciblée performante par région pour leurs commerciaux. Il s'agit d'une campagne de goutte à goutte personnalisée qui est envoyée directement par un représentant commercial aux personnes dans un rayon de 50 milles de l'emplacement du représentant. La campagne est basée sur des attributs de données qui démarrent automatiquement chaque fois qu'une personne est ajoutée à la base de données et correspond également à ce profil. Il comporte sept messages programmés – tous personnalisés – qui sont un mélange entre des « cadeaux » de contenu gratuits et des appels à l'action spécifiques. Étant donné que la zone est à portée de conduite du représentant commercial, il peut également proposer de passer pour une visite personnelle. À chaque étape, un représentant est également invité à effectuer un suivi approprié d'une tâche.

Le premier message de la campagne a généré plus de rendez-vous sur place que toute autre campagne par un facteur d'environ 50 % d'augmentation par région. Au fur et à mesure que la campagne progresse, les commerciaux obtiennent une réponse directe au message personnalisé à un rythme très élevé, et leurs appels aux prospects qui ne répondent pas mais qui ont un score d'interaction élevé ont généré d'excellents résultats.

Act-On : La technologie d'automatisation du marketing a-t-elle encouragé des approches innovantes pour engager les clients de vos clients ?

Paul Fuller : Nous nous sommes vraiment concentrés sur la partie génération de leads de nos activités clients… générant de nouveaux revenus nets. Cela étant dit, nous avons été en mesure d'innover du côté de la fidélisation de la clientèle et développons de nombreuses nouvelles méthodes pour y parvenir.

La newsletter client est l'approche traditionnelle des stocks pour essayer de maintenir l'engagement des clients. Mais il existe de nombreuses autres opportunités, en particulier lorsque les bases de clients sont vastes et diversifiées dans une entreprise SaaS. La base d'une approche réussie de fidélisation des clients est de s'assurer que vous connaissez très bien les données démographiques de vos clients. Il est essentiel de tirer parti de votre CRM et de l'automatisation du marketing afin de pouvoir visualiser et agir sur ces données démographiques.

Lorsque cela est bien fait, vous pouvez diffuser des messages ciblés à différents moments du cycle de vie du client et à différentes parties prenantes au sein de l'organisation du client. Cela permet aux gestionnaires de compte ou aux gestionnaires de réussite client d'examiner des choses comme un score de prospect d'une manière très différente. Il s'agit plutôt d'un score d'engagement pour vos clients. Ceci, combiné à une bonne interaction entre les équipes de gestion de compte et de service client, peut vraiment vous aider à rester au courant de la façon dont la clientèle interagit avec le contenu que vous leur fournissez pour réussir.

Act-On : Quels sont vos plans pour vous engager avec les clients et avec Act-On à l'avenir ?

Paul Fuller : Act-On est notre plateforme d'automatisation marketing recommandée pour tous les clients avec lesquels nous interagissons et fait partie intégrante de notre modèle commercial. Notre partenariat ici a apporté une valeur significative à notre clientèle en termes de prospects, d'innovation et de revenus.

Nous nous engageons en tant que partenaire marketing à part entière pour les clients. Cela inclut la stratégie, le marketing de contenu et le support complet de la plate-forme - en amenant les prospects marqués directement à leur équipe de vente. Pour les autres partenaires clients, nous effectuons un engagement complet - du marketing numérique jusqu'à l'exécution des ventes avec un directeur des ventes professionnel dédié. Essentiellement, nous dirigeons les prospects tout au long de l'entonnoir jusqu'aux revenus.

Au cours de l'année écoulée, nous nous sommes également engagés auprès d'Act-On en tant que Partenaire de l'organisation de services professionnels. Nous fournissons du contenu, de la stratégie, de l'automatisation du marketing et une prise en charge complète du flux de travail aux clients d'Act-On. Act-On est un excellent partenaire avec une culture forte, un produit de premier plan et une équipe professionnelle. Nous sommes impatients de continuer à recommander la plateforme et l'équipe pour les années à venir.

Lisez l' étude de cas mise à jour pour en savoir plus sur les nombreuses façons dont NuGrowth utilise les solutions Act-On pour assurer le succès de ses clients, ainsi que de ses propres équipes de vente et de marketing.