Actualización de NuGrowth: ofrecer ventas y marketing como servicio es más fácil y más rentable con la automatización de marketing

NuGrowth Solutions es una agencia innovadora que se especializa en desarrollo comercial, gestión de relaciones con clientes y marketing digital. Su objetivo es ayudar a las empresas B2B a crear organizaciones de marketing y ventas de clase mundial utilizando procesos probados y escalables para adquirir nuevos clientes.

En 2013, creamos un estudio de caso que destacaba los éxitos que NuGrowth había visto al usar las soluciones Act-On. Habían estado usando la plataforma durante poco menos de un año, pero aún tenían excelentes resultados para compartir. Recientemente nos volvimos a conectar con Paul Fuller, presidente de NuGrowth Digital, para ponernos al día con los eventos actuales y descubrir cómo el negocio está en auge con la ayuda de la automatización de marketing de servicio completo.

Act-On: En el estudio de caso original, usted mencionó que Act-On hizo posible la incorporación de nuevos clientes sin incurrir en grandes gastos generales y que el valor de por vida de esos clientes es significativo. ¿Sigue siendo el caso? ¿Puede contarnos un poco más sobre los beneficios para los clientes nuevos y existentes?

Paul Fuller: Muchos de nuestros clientes ingresan al mundo de la automatización de marketing sin experiencia previa en la ejecución de una verdadera campaña digital coordinada. Nuestra experiencia, junto con las soluciones de Act-On, nos permite aportar valor a largo plazo a nuestros clientes y crecer con ellos. Somos socios comprometidos con nuestros clientes, siempre innovando y trabajando juntos para ofrecer la mejor tecnología, servicio y contenido.

Mientras sigamos funcionando y Act-On continúe brindando una plataforma con todas las funciones para generar clientes potenciales, nuestros clientes estarán satisfechos. Realmente culmina en los clientes potenciales generados y dirigidos a sus equipos de ventas. En general, el impacto para nuestros clientes es sustancial cuando comienza a sumergirse y desarrollar esfuerzos coordinados de marketing digital. Por ejemplo, vincular los perfiles de prospectos y los mensajes a los datos que nuestros clientes tienen actualmente es generalmente un primer paso que brinda beneficios inmediatos. Dirigirse a los mensajes y producir contenido sólido basado en estos atributos aumenta de inmediato la interacción e impulsa el tipo de cantidad y calidad de clientes potenciales que sus equipos de ventas nunca antes habían tenido.

A medida que se expande desde allí hacia programas automatizados, campañas microdirigidas, mayor contenido y más, los datos que recopila para los clientes son reveladores. Usted comienza a ayudarlos a tomar decisiones de marketing basadas en los datos reales que proporciona Act-On sobre las interacciones de los prospectos. Este valor es significativo y nos ayuda a ejecutar, comprometernos, innovar y ser creativos con nuestros clientes, todo basado en hechos y datos, no solo en la opinión de alguien.

Act-On: De 2012 a 2013 reportó un crecimiento fenomenal en varias áreas: un aumento del 34 % en las tasas de apertura, una proporción de clic para abrir que se duplicó con creces y un aumento en los clientes potenciales del 92 %, triplicando sus puntos de referencia. ¿Tiene algún número actualizado para compartir? ¿Dónde sigues viendo los mejores resultados?

Paul Fuller: Continuamos produciendo contenido que genera oportunidades de venta y aumentando nuestro uso de Act-On, y hemos visto un aumento continuo en los resultados. Nuestro ROI directo de los esfuerzos digitales para nuestros clientes e internamente se ha duplicado durante el último año, y la métrica indirecta de Retorno de las impresiones continúa evolucionando y muestra el impacto que les estamos ayudando a tener en el mercado.

Esta es realmente la culminación de todos los esfuerzos: marketing por correo electrónico, optimización entrante, creación de páginas de destino, campañas multimedia, etc. Sin embargo, todo se relaciona directamente con nuestro uso de Act-On y el impacto que tiene.

Act-On: En el estudio de caso, usted habla de la fórmula de "Retorno de las impresiones" de NuGrowth. ¿Cómo ha evolucionado esa metodología de medición? ¿Act-On continúa brindando la información que usted (y sus clientes) necesitan para obtener nuevos prospectos? ¿Cómo es eso?

Paul Fuller: Ha evolucionado y está personalizado para cada cliente. Sin embargo, el Retorno de las Impresiones sigue siendo muy aplicable... y medible. Estamos descubriendo que hay muchas otras estadísticas críticas que Act-On puede ayudarnos a proporcionar, incluido el rendimiento por cliente potencial calificado en marketing, el costo por cliente potencial calificado en ventas, cuántos dólares de marketing se gastan por oportunidad generada y el rendimiento general de cada campaña. . Desde una perspectiva de ventas, realmente estamos ayudando a los clientes mostrándoles cómo la automatización del marketing y el marketing digital pueden afectar en gran medida el crecimiento y la velocidad de su pipeline.

Act-On: ¿Puede darnos un ejemplo de un programa automatizado exitoso y describir los resultados que ha logrado?

Paul Fuller: Un ejemplo es para un cliente nuestro en el espacio de correo directo. Nos ayudaron a innovar y desarrollar una campaña micro-dirigida de alto rendimiento por región para sus representantes de ventas. Es una campaña de goteo personalizada que se envía directamente desde un representante de ventas a personas dentro de un radio de 50 millas de la ubicación del representante. La campaña se basa en atributos de datos que se inician automáticamente cada vez que se agrega a alguien a la base de datos y también se ajusta a ese perfil. Tiene siete mensajes programados, todos personalizados, que son una mezcla entre “regalos” de contenido gratuito y llamadas a la acción específicas. Debido a que el área está dentro del rango de manejo del representante de ventas, también pueden ofrecer una visita personal. En cada etapa, se le solicita a un representante que también haga un seguimiento adecuado de una tarea.

El primer mensaje de la campaña generó más citas en el sitio que cualquier otra campaña por un factor de aproximadamente un 50% de aumento por región. A medida que avanzaba la campaña, los representantes obtuvieron una respuesta directa al mensaje personalizado a un ritmo muy alto, y sus llamadas a los clientes potenciales que no respondieron pero que tenían un puntaje alto de interacción obtuvieron resultados tremendos.

Act-On: ¿La tecnología de automatización de marketing ha fomentado enfoques innovadores para atraer a los clientes de sus clientes?

Paul Fuller: Realmente nos hemos centrado en la parte de generación de prospectos del negocio de nuestros clientes... impulsando nuevos ingresos netos. Dicho esto, hemos podido innovar en el lado de la retención de clientes y estamos desarrollando muchos métodos nuevos para que esto suceda.

El boletín informativo para clientes es el enfoque tradicional de acciones para tratar de mantener a los clientes comprometidos. Pero hay muchas más oportunidades, especialmente cuando las bases de clientes son grandes y diversas en un negocio SaaS. La base para un enfoque exitoso de retención de clientes es asegurarse de conocer muy bien la demografía de sus clientes. Aprovechar su CRM y la automatización de marketing en combinación para que pueda ver y actuar sobre esos datos demográficos es fundamental.

Cuando esto se hace bien, puede entregar mensajes dirigidos en diferentes puntos del ciclo de vida del cliente y a diferentes partes interesadas dentro de la organización del cliente. Esto permite que los gerentes de cuentas, o los gerentes de éxito del cliente, vean cosas como la puntuación de clientes potenciales de una manera muy diferente. Es más una puntuación de compromiso para sus clientes. Esto, combinado con una buena interacción entre la administración de cuentas y los equipos de servicio al cliente, realmente puede ayudarlo a mantenerse al tanto de qué tan bien interactúa la base de clientes con el contenido que les proporciona para tener éxito.

Act-On: ¿Cuáles son sus planes para comprometerse con los clientes y con Act-On en el futuro?

Paul Fuller: Act-On es nuestra plataforma de automatización de marketing recomendada para todos los clientes con los que nos relacionamos y es una parte integral de nuestro modelo comercial. Nuestra asociación aquí ha aportado un valor significativo a nuestra base de clientes en términos de clientes potenciales, innovación e ingresos.

Nos involucramos como un socio de marketing completo para los clientes. Esto incluye estrategia, marketing de contenido y soporte completo de la plataforma, lo que lleva a los clientes potenciales calificados directamente a su equipo de ventas. Para otros socios clientes, hacemos un compromiso completo, desde el marketing digital hasta la ejecución de ventas con un ejecutivo de ventas profesional y dedicado. Esencialmente, impulsamos clientes potenciales a través de todo el embudo hacia los ingresos.

El año pasado, también nos comprometimos con Act-On como Socio de Organización de Servicios Profesionales. Brindamos soporte de contenido, estrategia, automatización de marketing y flujo de trabajo completo a los clientes de Act-On. Act-On es un gran socio con una cultura sólida, un producto de primer nivel y un equipo profesional. Esperamos seguir recomendando la plataforma y el equipo en los años venideros.

Lea el estudio de caso actualizado para obtener más información sobre las muchas formas en que NuGrowth utiliza las soluciones Act-On para impulsar el éxito de sus clientes, así como en sus propios equipos de ventas y marketing.