Обновление NuGrowth: предоставление услуг по продажам и маркетингу стало проще и прибыльнее благодаря автоматизации маркетинга

NuGrowth Solutions — инновационное агентство, специализирующееся на развитии бизнеса, управлении взаимоотношениями с клиентами и цифровом маркетинге. Их внимание сосредоточено на том, чтобы помочь B2B-компаниям создать организации продаж и маркетинга мирового уровня, используя проверенные, масштабируемые процессы для привлечения новых клиентов.

Еще в 2013 году мы создали тематическое исследование, в котором освещаются успехи NuGrowth при использовании решений Act-On. Они использовали платформу чуть меньше года, но у них все еще есть отличные результаты, которыми они могут поделиться. Недавно мы снова связались с Полом Фуллером, президентом NuGrowth Digital, чтобы быть в курсе текущих событий и узнать, как процветает бизнес с помощью комплексной автоматизации маркетинга.

Act-On: В исходном тематическом исследовании вы упомянули, что Act-On позволяет подключать новых клиентов без больших накладных расходов и что ценность этих клиентов в течение всего срока службы значительна. Это все еще так? Не могли бы вы рассказать нам немного больше о преимуществах для новых и существующих клиентов?

Пол Фуллер: Многие из наших клиентов вступают в мир автоматизации маркетинга, не имея опыта проведения настоящей цифровой скоординированной кампании. Наш опыт в сочетании с решениями Act-On позволяет нам приносить долгосрочную пользу нашим клиентам и расти вместе с ними. Мы преданные партнеры наших клиентов — всегда внедряем инновации и работаем вместе, чтобы предоставлять лучшие технологии, услуги и контент.

Пока мы продолжаем работать, а Act-On продолжает предоставлять полнофункциональную платформу для привлечения потенциальных клиентов, наши клиенты довольны. Это действительно достигает кульминации в лидах, генерируемых и направляемых в их отделы продаж. В целом, влияние на наших клиентов является значительным, когда вы начинаете погружаться и разрабатывать скоординированные усилия в области цифрового маркетинга. Например, привязка профилей потенциальных клиентов и обмена сообщениями к данным, которые есть у наших клиентов в настоящее время, — это, как правило, первый шаг, который приносит немедленные выгоды. Ориентация на обмен сообщениями и создание сильного контента на основе этих атрибутов сразу увеличивает взаимодействие и приводит к такому количеству и качеству потенциальных клиентов, которых их отделы продаж никогда раньше не имели.

По мере того, как вы переходите оттуда к автоматизированным программам, микроцелевым кампаниям, расширенному контенту и многому другому, данные, которые вы собираете для клиентов, открывают глаза. Вы начинаете помогать им принимать маркетинговые решения на основе реальных данных, которые Act-On предоставляет о взаимодействиях с потенциальными клиентами. Эта ценность имеет большое значение, и она помогает нам работать, взаимодействовать, внедрять инновации и проявлять творческий подход с нашими клиентами — все это основано на фактах и ​​данных, а не просто на чьем-то мнении.

Факты: с 2012 по 2013 год вы сообщали о феноменальном росте в нескольких областях: 34-процентное увеличение числа открытий, более чем удвоение отношения кликов к открытиям и увеличение количества потенциальных клиентов на 92 %, что в три раза превышает ваши контрольные показатели. У вас есть обновленные цифры, которыми вы можете поделиться? Где вы продолжаете видеть лучшие результаты?

Пол Фуллер: Мы продолжаем создавать лидогенерирующий контент и расширяем использование Act-On и наблюдаем постоянный рост результатов. Наша прямая рентабельность инвестиций в цифровые технологии для наших клиентов и внутри компании удвоилась за последний год, а показатель косвенной рентабельности показов продолжает развиваться и показывать влияние, которое мы помогаем им оказывать на рынок.

Это действительно кульминация всех усилий — email-маркетинг, входящая оптимизация, создание целевой страницы, мультимедийные кампании и так далее. Тем не менее, все это напрямую связано с нашим использованием Act-On и его влиянием.

Действие: в тематическом исследовании вы говорите о формуле NuGrowth «Доход от показов». Как развивалась эта методология измерения? Продолжает ли Act-On предоставлять вам (и вашим клиентам) информацию, необходимую для поиска новых клиентов? Как же так?

Пол Фуллер: Он развивался и настраивается для каждого клиента. Тем не менее, рентабельность показов по-прежнему очень применима… и измерима. Мы обнаружили, что есть много других критически важных статистических данных, которые Act-On может помочь нам предоставить, включая доход от квалифицированного маркетингового лида, стоимость продаж квалифицированного лида, сколько маркетинговых долларов тратится на созданную возможность и общую отдачу от каждой кампании. . С точки зрения продаж, мы действительно помогаем клиентам, показывая им, как автоматизация маркетинга и цифровой маркетинг могут сильно повлиять на их рост и скорость конвейера.

Act-On: Можете ли вы привести пример успешной автоматизированной программы и описать результаты, которых она достигла?

Пол Фуллер: Одним из примеров является наш клиент в области прямой почтовой рассылки. Они помогли нам внедрить инновации и разработать высокоэффективную микроцелевую кампанию по регионам для своих торговых представителей. Это персонализированная капельная кампания, которая рассылается непосредственно торговым представителем лицам в радиусе 50 миль от местонахождения торгового представителя. Кампания основана на атрибутах данных, которые автоматически запускаются всякий раз, когда кто-то добавляется в базу данных, а также соответствует этому профилю. Он имеет семь запрограммированных сообщений — все персонализированные — которые представляют собой смесь «подарков» бесплатного контента и конкретных призывов к действию. Поскольку этот район находится в пределах досягаемости торгового представителя, они также могут предложить зайти для личного визита. На каждом этапе представителю также предлагается выполнить задачу надлежащим образом.

Первое сообщение кампании привело к большему количеству встреч на месте, чем любая другая кампания, примерно на 50% больше в каждом регионе. По мере продвижения кампании представители получают прямой ответ на персонализированное сообщение с очень высокой скоростью, а их звонки потенциальным клиентам, которые не отвечают, но имеют высокий показатель взаимодействия, приносят потрясающие результаты.

Act-On: Поощряют ли технологии автоматизации маркетинга инновационные подходы к привлечению клиентов ваших клиентов?

Пол Фуллер: Мы действительно сосредоточились на той части бизнеса наших клиентов, которая связана с лидогенерацией… обеспечивая новый чистый доход. При этом мы смогли внедрить инновации в области удержания клиентов и разрабатываем множество новых методов, чтобы это произошло.

Информационный бюллетень для клиентов — это традиционный биржевой подход к привлечению клиентов. Но возможностей намного больше, особенно когда клиентская база в SaaS-бизнесе велика и разнообразна. Основой успешного подхода к удержанию клиентов является хорошее знание демографических данных ваших клиентов. Использование вашей CRM и автоматизации маркетинга в сочетании, чтобы вы могли просматривать эти демографические данные и действовать в соответствии с ними, имеет решающее значение.

Когда это сделано правильно, вы можете доставлять целевые сообщения на разных этапах жизненного цикла клиента и разным заинтересованным сторонам в организации клиента. Это позволяет менеджерам по работе с клиентами или менеджерам по работе с клиентами смотреть на такие вещи, как оценка потенциальных клиентов, совершенно по-другому. Это больше показатель вовлеченности ваших клиентов. Это, в сочетании с хорошим взаимодействием между командами управления учетными записями и обслуживания клиентов, действительно может помочь вам оставаться в курсе того, насколько хорошо клиентская база взаимодействует с контентом, который вы предоставляете им для достижения успеха.

Act-On: Каковы ваши планы по взаимодействию с клиентами и с Act-On в будущем?

Пол Фуллер: Act-On — наша рекомендуемая платформа автоматизации маркетинга для всех клиентов, с которыми мы работаем, и неотъемлемая часть нашей бизнес-модели. Наше партнерство здесь принесло значительную пользу нашей клиентской базе с точки зрения потенциальных клиентов, инноваций и доходов.

Мы выступаем в качестве полноправного маркетингового партнера для клиентов. Это включает в себя стратегию, контент-маркетинг и полную поддержку платформы, что позволяет направлять потенциальных клиентов непосредственно в отдел продаж. Для других партнеров-клиентов мы делаем все возможное — от цифрового маркетинга до продаж с профессиональным менеджером по продажам. По сути, мы ведем потенциальных клиентов по всей воронке к прибыли.

В прошлом году мы также взаимодействовали с Act-On в качестве Партнер Организации профессиональных услуг. Мы предоставляем контент, стратегию, автоматизацию маркетинга и полную поддержку рабочих процессов клиентам Act-On. Act-On — отличный партнер с сильной культурой, первоклассным продуктом и профессиональной командой. Мы с нетерпением ждем возможности рекомендовать платформу и команду на долгие годы.

Прочтите обновленное тематическое исследование , чтобы узнать больше о том, как NuGrowth использует решения Act-On для достижения успеха своих клиентов, а также в своих командах по продажам и маркетингу.