成長戦略の一環としての合併と買収

成長戦略として、合併や買収は、新しい市場への拡大、競争力の獲得、または新しいテクノロジー/スキルセットの獲得を目指す企業に人気があります。

M＆Aは、団塊の世代の引退の波が高まり、経済と市場が急速に変化する専門サービス分野で特に人気があります。

では、これらすべての合併の影響は何でしょうか？ さらに重要なことに、M＆Aはあなたの会社にとって意味がありますか？

ヒンジでは、プレミアム評価と高成長を促進する要因を調査し、あなたを驚かせるかもしれないいくつかの事実を明らかにしました。

戦略的M＆A：ビジネス上の問題の解決策を模索する

合併と買収には、基本的に戦略と財務の2種類があります。

金融の合併や買収は、その名前が示すように、経済的な理由で追求されます。多くの場合、手っ取り早い現金を手に入れるため、または投資としてです。 しかし、私はこの特定の議論のための金融M＆Aにはあまり興味がありません。

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戦略的な合併と買収は、別のビジネス上の問題に対する解決策を提供します。 おそらく、買収者は、新しい製品ラインを手に入れたり、施設を追加したり、新しい市場に参入したり、専門知識や知的財産を取得したりしようとしています。 専門サービス会社にとって、戦略的M＆Aは、多くの場合、信頼性の獲得、知的火力の追加、または特定の市場における勢力均衡の変更に関するものです。

肝心なのは、買収した企業と買収した企業の両方にとって戦略的な合併が価値を生み出すことです。 しぶしぶハックニーフレーズを使用することは、両方の当事者にとって「ウィンウィン」です。

では、戦略的合併はどのように見えるのでしょうか？ これが良い例です：

数年前、私たちは異常に高い評価を受けた企業を調査していました。 1つは私の注意を引いた。 それは極秘の仕事を専門とし、諜報機関の1つで深い経験と接触を持っていた小さな会社でした。 この会社は目を見張るような10倍の収益で売却されました。

買収企業になぜそのような金額を支払う意思があるのか​​を尋ねたところ、その理由は完全に明らかでした。

対象企業は、必須の資格と必須のクライアントとの契約を提供しました。 これらの機能がないと、買収企業は今後の仕事を競うときに重大な不利益を被ることになります。 要するに、彼らは買収企業の長期的な価値は高騰した購入価格よりもはるかに大きいと信じていました。

それは戦略的な合併です。

しかし、M＆Aの積極的な成長戦略を進めることが、規律ある有機的成長に依存するのではなく、いつ有利になるのでしょうか。

M＆Aが成長戦略として機能する場合

合併や買収は、さまざまな状況で完全に理にかなっています。 たとえば、迅速で決定的な行動を必要とする機会が現れるかもしれません。 あるいは、競争上の脅威により、防御的な動きがより大きく、より速くなることを余儀なくされているのかもしれません。

合併や買収が成長戦略として役立つことが証明された5つの状況は次のとおりです。

1.サービス提供またはクライアントリストの重大なギャップを埋めます

外部の出来事や新しい法律や規制に応じて市場が変化すると、企業の重要なサービスにギャップが生じる可能性があります。 戦略的合併の絶好の機会です。

9/11以降、国家安全保障および防衛産業は、急速に変化する連邦の要件に対応するための関連スキルを欠いていました。 企業は、新しいセキュリティ需要を満たすために必要なスキルと経験がなければ、自分たちが取り残されることにすぐに気づきました。 必要な経験と関連する顧客リストを持つ企業は、突然、戦略的に価値があり、非常に人気のある買収ターゲットであることに気づきました。

2.才能と知的財産を取得するための効率的な方法

多くの業界では、経験豊富な専門スタッフが急激に不足しています。 サイバーセキュリティ、会計、エンジニアリングは、すぐに頭に浮かぶほんの一例です。

現実には、知的財産（IP）は現代のビジネスの新しい通貨です。 リスされて注意深く守られた後、IPは現在積極的に売買されています。 多くの企業にとって、企業とそのIPの買収は、市場支配への最速の道であり、少なくとも競争力のある侵入への障害です。

3.相乗効果を活用する機会

戦略的合併は、思慮深い成長戦略の一環として行われた場合、買収と買収の両方に真の価値を提供する相乗効果をもたらす可能性があります。

M＆A関連の相乗効果には、コストと収益の2つの基本的なタイプがあります。

コストシナジーとは、重複するオペレーションやリソースを活用し、それらを1つのエンティティに統合することで、コストを削減することです。 戦略的M＆Aでは、冗長な施設、労働力、または事業単位や事業領域など、多くの領域がコスト削減に適しています。 しかし、コストの相乗効果により、合計予算が大きくなるため、購入と交渉の力が高まる可能性もあります。

収益の相乗効果は、力の競争力のバランスを変え、市場のダイナミクスを変えたり、より多くの製品を販売したり、価格を上げたりする機会を生み出します。 企業は、収益の相乗効果を活用して、次のようなさまざまな方法でより多くのお金を稼ぐことができます。

• 競争を減らす
• 新しい領域を開く
• 新しい市場へのアクセス（新たに獲得した専門知識、製品、サービス、または容量を通じて）
• クロスセリングの機会のための顧客基盤を拡大する
• 補完的な製品やサービスをマーケティングすることにより、販売機会を開拓します。

4.新しいビジネスモデルを追加する

多くの専門サービス会社は請求可能な時間のビジネスモデルに基づいていますが、それが唯一の選択肢ではないことは確かです。 一部の企業は、固定料金として、または業績インセンティブを通じて収益を生み出しています。 他の人はサブスクリプションモデルを採用するかもしれません（ソフトウェア業界で人気があります）。

もちろん、効果的なM＆A成長戦略の価値は、報酬の支払い方法だけではありません。 合併により、仲介、保険、資金管理などの新しいタイプのサービスも提供される場合があります。 新しいビジネスモデルを検討している場合、それを開発してテストする最も簡単な方法は、すでにモデルをうまく使用している会社を買収することです。 そうすれば、経験不足による失敗の可能性を回避できます。

5.時間と長い学習曲線を節約します

新しいビジネスモデルを追加するのと同じように、戦略的なM＆Aは、成長戦略の時間と費用を大幅に節約するのに役立ちます。

あなたがあなたのビジネスのために新しいサービスを考えているとしましょう。 あなたの会社は、そのサービスを独自に開発して提供する能力を十分に備えていますが、あなたが費やすよりも多くの時間、お金、およびリソースが必要になります。 単に機能を取得する方が簡単で費用効果が高いかもしれません。

これは、求められているサービスと専門知識への実用的でスマートなショートカットであるだけでなく、組み込みの顧客ベースとターゲットオーディエンスも獲得できます。 ビンゴ！

参照：合併または買収後に統一されたブランドメッセージを伝える方法

成長戦略としてM＆Aが失敗したとき

しかし、合併や買収が全体的な成長戦略の一部である場合、すべての人が成功するわけではありません。 確かな戦略は、実装の問題や、戦略の背後にある論理や推論の欠陥によって失敗することがあります。

M＆Aの成長戦略がどのようにうまくいかないかを調べてみましょう。

1.文化の衝突

企業が異なれば、文化も異なります。 そこに驚きはありません。 しかし、文化の違いは問題になる可能性があります。

希望する文化を明確にし、すべてのツールを自由に使用してそれを確実に達成することにより、文化の衝突を防ぐことができます。 たとえば、教育、適切なインセンティブ、および従業員のブランドへの焦点は、企業文化の融合の可能性を検討するときに最も役立ちます。

2.分化の喪失

ある会社を価値あるものにする機能と利点が他のブランドと関連性がない場合は、合併を避けてください。 重要な資産、機能、または価値を追加するのではなく、買収または合併した企業は、ブランドと競争上の優位性を弱めます。

合併は、慎重に調査されたブランド分析の結果である必要があります。 それは自我主導のトロフィー取引であってはなりません。

3.大きな気晴らし

合併と合併後の統合は、通常、会社の最も高齢者の何人かが関与する、リソースを大量に消費する活動です。 準備ができていない場合、他の重要ではあるが緊急性の低い活動に簡単に気を取られる可能性があります。

取引が完了し、統合に焦点が移った後、注意散漫の可能性は最大になり、最も深刻になります。 上級管理職が気を散らしすぎると、合併の失敗に見舞われるだけでなく、基盤となるビジネスに損害を与えるリスクがあります。

4.マーケットプレイスの混乱

製造業を専門とする評判の高い会計事務所であるA社が、小売業者の支援を専門とするサイバーセキュリティ会社であるB社を買収したとします。 買収は非常に戦略的なようです。 機会を見て、統合された会社であるA + B Associatesは、専門分野に小売を追加しようとします。 その結果、混乱を招く市場になります。

A + Bはまだ製造を専門としていますか？ 彼らはもはや会計事務所ではありませんか？

合併の唯一の理由が成長のための成長である場合、混乱はさらに悪化する可能性があります。 合併したブランドを位置付け、現在および潜在的な顧客が合併の論理的根拠と利点を理解するのを助けるための堅実な調査ベースの計画によって、混乱する混乱全体を回避することができます。

5.ブランド力の喪失

市場が混乱している場合、あなたのブランドの強さは損なわれます。 結局のところ、ブランド力は単純な方程式の産物です。

評判x可視性=ブランド力

評判はあなたが知られているものであり、可視性はあなたがそれでどれだけ広く知られているかです。 この方程式を理解すると、ブランド力の低下の危険を回避するのに役立ちます。

タイミングの悪い合併は、買収したブランドと買収したブランドの両方の力をすぐに弱める可能性があります。 これは非常に典型的な例です：

中西部でかなりの認知度を持っているブランドMは、南東部に拡大したいと考えています。 これを達成するために、ブランドMは南東部に本拠を置く企業であるブランドSを買収します。 しかし問題がある。 南東部では中西部のブランドは不明であるため、買収によって全体的なブランド力は実際に低下します。 また、南東部の企業がブランドMのブランドアイデンティティを採用すると、そのブランド力も低下します。 誰もが負けます。

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では、この問題をどのように克服しますか？ 新しいブランドへの段階的な移行が正しい答えである場合もあります。 また、あまり知られていない市場で新しいブランドの認知度を高めることに一丸となって取り組むことが重要です。

レピュテーションの焦点を変更し、可視性を高める必要がある状況に注意してください。 これらは最も挑戦的な合併です。

高成長戦略の策定

高い成長を達成することは、市場が実際に存在し、あなたの会社が実際にどのように認識されているかを真に理解することから始まります（あなたがそれを認識したいとは思わない）。 調査を行い、各企業（買収および買収）が方程式にもたらすものを完全に理解します。

最終的に、成功する高成長戦略には、次の要素が含まれます。

それは前向きです—良い戦略は、これまでのことへの単なる対応ではありません。 それは何が達成できるかについてです。 あなたは本当にあなたの会社をどこに行きたいですか？ どうやってそこに着きますか？ それを行うには何が必要ですか？

完全なコンセンサスは必要ありません—絶対に誰もがそれが素晴らしい計画だと思うなら、あなたは適切なリスクを冒していません。

バイインが必要です—上級管理職が参加し、実行する必要があることを受け入れる必要があります。 マネジメントバイインがなければ、どの戦略も失敗する運命にあります。 しかし、あなたの従業員を忘れないでください。 すべてのレベルの労働者は、会社が何を獲得し、どこに向かっているのかについて熱心に取り組む必要があります。

実装に焦点を当てています—高度な成長には、ビジネス戦略と計画のあらゆる側面を注意深く実装する必要があります。 実装を続けます。

M＆Aが成長戦略の一部である場合は、新しい文化とブランドに焦点を合わせ、新しい会社を慎重に形成してください。 そして、合併した会社がどのように有機的成長を生み出すかを慎重に検討してください。

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