การควบรวมกิจการเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

ตามกลยุทธ์การเติบโต การควบรวมและซื้อกิจการได้กลายเป็นที่นิยมสำหรับบริษัทที่ต้องการขยายสู่ตลาดใหม่ เพิ่มความได้เปรียบในการแข่งขัน หรือซื้อเทคโนโลยี/ทักษะใหม่ๆ

M&As ได้รับความนิยมเป็นพิเศษในด้านบริการระดับมืออาชีพด้วยกระแสความนิยมของ Baby Boomers ที่เกษียณอายุมากขึ้นเรื่อยๆ และเศรษฐกิจและตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

แล้วการควบรวมกิจการเหล่านี้มีผลกระทบอย่างไร? ที่สำคัญกว่านั้น M&A เหมาะสมสำหรับบริษัทของคุณหรือไม่?

ที่ Hinge เราได้ศึกษาปัจจัยที่ขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าระดับพรีเมียมและ การเติบโตที่สูง และเปิดเผยข้อเท็จจริงบางอย่างที่อาจทำให้คุณประหลาดใจ

M&A เชิงกลยุทธ์: ค้นหาวิธีแก้ปัญหาทางธุรกิจ

การควบรวมและซื้อกิจการมีสองประเภทหลัก: เชิงกลยุทธ์และการเงิน

การควบรวมกิจการทางการเงินเกิดขึ้นตามชื่อ ด้วยเหตุผลทางการเงิน—มักจะรับเงินสดอย่างรวดเร็วหรือเพื่อการลงทุน แต่ฉันไม่สนใจ M&A ทางการเงินสำหรับการสนทนานี้โดยเฉพาะ

ดาวน์โหลดคู่มือการควบรวมกิจการสำหรับบริษัทบริการมืออาชีพ

การควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์ช่วยแก้ปัญหาทางธุรกิจที่แตกต่างกัน บางทีผู้ซื้ออาจต้องการคว้าสายผลิตภัณฑ์ใหม่ เพิ่มสิ่งอำนวยความสะดวกเพิ่มเติม เข้าสู่ตลาดใหม่ หรือได้รับความเชี่ยวชาญและทรัพย์สินทางปัญญา สำหรับบริษัทที่ให้บริการอย่างมืออาชีพ M&A เชิงกลยุทธ์มักจะเกี่ยวกับการได้รับความน่าเชื่อถือ การเพิ่มอำนาจการยิงทางปัญญา หรือการเปลี่ยนแปลงความสมดุลของอำนาจในตลาดเฉพาะ

สิ่งสำคัญที่สุดคือผลตอบแทนจากการควบรวมเชิงกลยุทธ์สำหรับทั้งบริษัทที่ได้มาและบริษัทที่ได้มา ในการใช้วลีที่ไม่เต็มใจอย่างไม่เต็มใจ เป็น "win-win" สำหรับทั้งสองฝ่าย

ดังนั้นการควบรวมเชิงกลยุทธ์มีลักษณะอย่างไร? นี่เป็นตัวอย่างที่ดี:

เมื่อสองสามปีก่อน เรากำลังศึกษาบริษัทที่ได้รับการประเมินมูลค่าสูงผิดปกติ หนึ่งดึงดูดความสนใจของฉัน เป็นบริษัทขนาดเล็กที่เชี่ยวชาญงานลับสุดยอดและมีประสบการณ์และการติดต่ออย่างลึกซึ้งในหน่วยงานข่าวกรองแห่งหนึ่ง บริษัทนี้ถูกขายเพื่อรายได้ที่น่าจับตามองถึง 10 เท่า

เมื่อเราถามบริษัทจัดหามาว่าทำไมพวกเขาถึงยอมจ่ายเงินจำนวนดังกล่าว เหตุผลของพวกเขาชัดเจนมาก

บริษัทเป้าหมายเสนอคุณสมบัติและสัญญาที่ต้องมีกับลูกค้าที่ต้องมี การไม่มีความสามารถเหล่านี้จะทำให้บริษัทที่ซื้อกิจการเสียเปรียบอย่างมากเมื่อต้องแข่งขันกับงานที่จะเกิดขึ้น กล่าวโดยสรุปคือ พวกเขาเชื่อว่ามูลค่าระยะยาวของบริษัทที่ซื้อกิจการนั้นสูงกว่าราคาซื้อที่สูงเกินจริงมาก

นั่นคือ การควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์

แต่เมื่อใดที่ควรใช้กลยุทธ์การเติบโตเชิงรุกของการควบรวมและซื้อกิจการ แทนที่จะพึ่งพาการเติบโตทางวินัยอย่างมีวินัย

เมื่อการควบรวมกิจการเป็นกลยุทธ์การเติบโต

การควบรวมกิจการมีความสมเหตุสมผลในสถานการณ์ที่หลากหลาย ตัวอย่างเช่น โอกาสที่นำเสนอซึ่งต้องการการดำเนินการที่รวดเร็วและเด็ดขาด หรืออาจเป็นภัยคุกคามจากการแข่งขันที่บังคับให้ต้องย้ายการป้องกันเพื่อให้ใหญ่ขึ้นและเร็วขึ้น

ต่อไปนี้เป็นสถานการณ์ห้าประการที่การควบรวมและซื้อกิจการได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นประโยชน์ในฐานะกลยุทธ์การเติบโต:

1. เติมเต็มช่องว่างที่สำคัญในการนำเสนอบริการหรือรายชื่อลูกค้า

เมื่อตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตามเหตุการณ์ภายนอกหรือกฎหมายและข้อบังคับใหม่ อาจสร้างช่องว่างในข้อเสนอที่สำคัญของบริษัทได้ เป็นโอกาสสำคัญสำหรับการควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์

หลังเหตุการณ์ 9/11 อุตสาหกรรมความมั่นคงและการป้องกันประเทศขาดทักษะที่เกี่ยวข้องเพื่อให้สอดคล้องกับข้อกำหนดของรัฐบาลกลางที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว บริษัทต่างๆ ตระหนักได้อย่างรวดเร็วว่าพวกเขาจะถูกกีดกันหากไม่มีทักษะและประสบการณ์ที่จำเป็นต่อการตอบสนองความต้องการด้านความปลอดภัยใหม่ บริษัทที่มีประสบการณ์ที่จำเป็นและรายชื่อลูกค้าที่เกี่ยวข้องในทันใดก็พบว่าตนเองมีกลยุทธ์ที่มีคุณค่าและเป็นเป้าหมายการเข้าซื้อกิจการที่เป็นที่ต้องการอย่างมาก

2. วิธีที่มีประสิทธิภาพในการได้มาซึ่งความสามารถและทรัพย์สินทางปัญญา

หลายอุตสาหกรรมกำลังประสบปัญหาการขาดแคลนบุคลากรมืออาชีพที่มีประสบการณ์ ความปลอดภัยทางไซเบอร์ การบัญชี และวิศวกรรมเป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ ที่นึกขึ้นได้ในทันที

ความจริงก็คือทรัพย์สินทางปัญญา (IP) เป็นสกุลเงินใหม่ของธุรกิจสมัยใหม่ เมื่อกระรอกออกไปและได้รับการปกป้องอย่างระมัดระวัง ตอนนี้ IP จะถูกซื้อและขายอย่างแข็งขัน สำหรับหลายๆ บริษัท การเข้าซื้อกิจการบริษัทและทรัพย์สินทางปัญญาเป็นหนทางที่รวดเร็วที่สุดในการครอบงำตลาด หรืออย่างน้อยก็เป็นอุปสรรคต่อการบุกรุกทางการแข่งขัน

3. โอกาสในการยกระดับการทำงานร่วมกัน

การควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์ หากทำโดยเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตอย่างรอบคอบ อาจส่งผลให้เกิดการผนึกกำลังกันที่ให้คุณค่าที่แท้จริงแก่ทั้งการได้มาและการได้มา

การทำงานร่วมกันที่เกี่ยวข้องกับ M&A พื้นฐานมีสองประเภท: ต้นทุนและรายได้

การทำงานร่วมกันด้านต้นทุน ล้วนเกี่ยวกับการลดต้นทุนโดยการใช้ประโยชน์จากการดำเนินการหรือทรัพยากรที่ทับซ้อนกัน และรวมเข้าด้วยกันเป็นหน่วยงานเดียว ในการควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์ จำนวนพื้นที่เหมาะสำหรับการลดต้นทุน เช่น สิ่งอำนวยความสะดวกที่ซ้ำซ้อน บุคลากร หรือหน่วยธุรกิจและพื้นที่ปฏิบัติงาน แต่การทำงานร่วมกันด้านต้นทุนยังสามารถส่งผลให้กำลังซื้อและการเจรจาเพิ่มขึ้นด้วยงบประมาณรวมที่มากขึ้น

การทำงานร่วมกัน ของ รายได้ เปลี่ยนแปลงความสมดุลของอำนาจการแข่งขันและสร้างโอกาสในการเปลี่ยนแปลงการเปลี่ยนแปลงของตลาด ขายผลิตภัณฑ์มากขึ้น หรือขึ้นราคา บริษัทสามารถใช้ประโยชน์จากการประสานรายได้และทำเงินได้มากขึ้นในหลาย ๆ ด้าน รวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

• ลดการแข่งขัน
• เปิดดินแดนใหม่
• เข้าถึงตลาดใหม่ๆ (ผ่านความเชี่ยวชาญ ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือความสามารถที่ได้มาใหม่)
• ขยายฐานลูกค้าเพื่อโอกาสในการขายต่อเนื่อง
• พัฒนาโอกาสในการขายด้วยการตลาดผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริม

4. เพิ่มโมเดลธุรกิจใหม่

บริษัทผู้ให้บริการระดับมืออาชีพหลายแห่งใช้โมเดลธุรกิจแบบชั่วโมงที่เรียกเก็บเงินได้ แต่นั่นไม่ใช่ทางเลือกเดียวอย่างแน่นอน บางบริษัทสร้างรายได้เป็นค่าธรรมเนียมคงที่หรือผ่านสิ่งจูงใจด้านประสิทธิภาพ คนอื่นอาจใช้รูปแบบการสมัครสมาชิก (เป็นที่นิยมในอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์)

แน่นอน คุณค่าของกลยุทธ์การเติบโตของ M&A ที่มีประสิทธิภาพไม่ได้เกี่ยวกับวิธีรับเงินของคุณเท่านั้น การควบรวมกิจการอาจเสนอบริการรูปแบบใหม่ เช่น นายหน้า ประกัน หรือการจัดการเงิน หากคุณกำลังพิจารณารูปแบบธุรกิจใหม่ วิธีที่ง่ายที่สุดในการพัฒนาและทดสอบคือการได้มาซึ่งบริษัทที่ใช้โมเดลนี้สำเร็จแล้ว ด้วยวิธีนี้คุณจะหลีกเลี่ยงความผิดพลาดที่อาจเกิดขึ้นจากการขาดประสบการณ์

5. ประหยัดเวลาและเส้นโค้งการเรียนรู้ที่ยาวนาน

เช่นเดียวกับการเพิ่มรูปแบบธุรกิจใหม่ การควบรวมกิจการเชิงกลยุทธ์อาจช่วยให้คุณประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายอย่างมากในกลยุทธ์การเติบโตของคุณ

สมมติว่าคุณกำลังพิจารณาบริการใหม่สำหรับธุรกิจของคุณ บริษัทของคุณสามารถพัฒนาและให้บริการได้ด้วยตัวเองอย่างเต็มที่ แต่จะต้องใช้เวลา เงิน และทรัพยากรมากกว่าที่คุณยินดีจะทุ่มเท มันอาจจะง่ายกว่าและคุ้มค่ากว่าในการได้มาซึ่งความสามารถ

วิธีนี้ไม่เพียงแต่เป็นทางลัดที่ใช้งานได้จริงและชาญฉลาดสำหรับบริการและความเชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการเท่านั้น คุณยังได้รับฐานลูกค้าในตัวและกลุ่มเป้าหมายอีกด้วย บิงโก!

เมื่อการควบรวมกิจการเป็นกลยุทธ์การเติบโต

แต่ไม่ใช่ทุกคนที่ประสบความสำเร็จเมื่อการควบรวมและซื้อกิจการเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตโดยรวม บางครั้งกลยุทธ์ที่มั่นคงอาจมีปัญหาในการใช้งานหรือข้อบกพร่องในตรรกะหรือเหตุผลเบื้องหลังกลยุทธ์

มาดูกันว่ากลยุทธ์การเติบโตของ M&A สามารถผิดพลาดได้อย่างไร:

1. การปะทะทางวัฒนธรรม

บริษัทต่างๆ มีวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน ไม่แปลกใจเลย แต่ความแตกต่างในวัฒนธรรมอาจเป็นปัญหาได้

คุณสามารถป้องกันการปะทะกันของวัฒนธรรมได้ด้วยการแสดงความชัดเจนเกี่ยวกับวัฒนธรรมที่คุณต้องการและใช้เครื่องมือทั้งหมดที่มีอยู่เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น การศึกษา สิ่งจูงใจที่เหมาะสม และการมุ่งเน้นที่แบรนด์พนักงานของคุณจะเป็นประโยชน์มากที่สุดเมื่อพิจารณาถึงการผสมผสานวัฒนธรรมองค์กรที่เป็นไปได้

2. การสูญเสียความแตกต่าง

หลีกเลี่ยงการควบรวมกิจการเมื่อคุณลักษณะและประโยชน์ที่ทำให้บริษัทหนึ่งมีมูลค่าไม่เกี่ยวข้องกับแบรนด์อื่น แทนที่จะเพิ่มสินทรัพย์ ความสามารถ หรือมูลค่าที่สำคัญ บริษัทที่ได้มาหรือควบรวมกิจการกลับทำให้ตราสินค้าและความได้เปรียบทางการแข่งขันลดลง

การควบรวมกิจการควรเป็นผลมาจากการวิเคราะห์ตราสินค้าที่มีการวิจัยอย่างรอบคอบ ไม่ควรเป็นข้อตกลงถ้วยรางวัลที่ขับเคลื่อนด้วยอัตตา

3. สิ่งที่ทำให้ไขว้เขวที่สำคัญ

การควบรวมกิจการและการรวมภายหลังการควบรวมกิจการเป็นกิจกรรมที่ใช้ทรัพยากรมาก ซึ่งมักจะเกี่ยวข้องกับผู้อาวุโสที่สุดในบริษัท หากพวกเขาไม่พร้อมสำหรับมัน พวกเขาอาจถูกรบกวนโดยกิจกรรมที่สำคัญอื่นๆ แต่ไม่ค่อยเร่งด่วน

ศักยภาพในการเบี่ยงเบนความสนใจนั้นยิ่งใหญ่ที่สุดและลึกซึ้งที่สุดหลังจากทำข้อตกลงเสร็จสิ้นและโฟกัสไปที่การบูรณาการ หากผู้บริหารระดับสูงฟุ้งซ่านเกินไป คุณอาจเสี่ยงที่จะเกิดการควบรวมกิจการและทำลายธุรกิจพื้นฐาน

4. ความสับสนของตลาด

สมมติว่า Firm A ซึ่งเป็นสำนักงานบัญชีที่ได้รับการยอมรับอย่างสูงซึ่งเชี่ยวชาญด้านการผลิต เข้าซื้อกิจการบริษัท B ซึ่งเป็นบริษัทด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่เชี่ยวชาญด้านการช่วยเหลือผู้ค้าปลีก การเข้าซื้อกิจการดูเหมือนจะมีกลยุทธ์มาก เมื่อเห็นโอกาส บริษัท A+B Associates ที่ควบรวมกันจึงพยายามเพิ่มการขายปลีกในความเชี่ยวชาญพิเศษของพวกเขา ผลที่ได้คือตลาดที่สับสน

A+B ยังเชี่ยวชาญด้านการผลิตอยู่หรือไม่? พวกเขาไม่ใช่สำนักงานบัญชีอีกต่อไปหรือไม่?

ความสับสนอาจเลวร้ายยิ่งกว่าเดิม หากเหตุผลเดียวสำหรับการควบรวมกิจการคือการเติบโตเพื่อประโยชน์ของการเติบโต ความสับสนวุ่นวายทั้งหมดสามารถหลีกเลี่ยงได้ด้วยแผนการวิจัยที่มั่นคงเพื่อวางตำแหน่งแบรนด์ที่ควบรวมและช่วยให้ลูกค้าปัจจุบันและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจเหตุผลและประโยชน์ของการควบรวมกิจการ

5. สูญเสียความแข็งแกร่งของแบรนด์

หากตลาดเกิดความสับสน ความแข็งแกร่งของแบรนด์ของคุณก็จะได้รับผลกระทบไปด้วย ท้ายที่สุด ความแข็งแกร่งของแบรนด์เป็นผลมาจากสมการง่ายๆ:

ชื่อเสียง x การมองเห็น = ความแข็งแกร่งของแบรนด์

ชื่อเสียง คือสิ่งที่เป็นที่รู้จักและ การมองเห็น เป็นที่รู้กันดีว่าคุณเป็นที่รู้จักในวงกว้างเพียงใด การทำความเข้าใจสมการนี้สามารถช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงอันตรายจากความแข็งแกร่งของแบรนด์ที่ลดลงได้

การควบรวมกิจการที่ผิดเวลาสามารถลดจุดแข็งของทั้งแบรนด์ที่ได้มาและที่ได้มาอย่างรวดเร็ว นี่เป็นตัวอย่างที่ธรรมดาเกินไป:

Brand M ซึ่งมองเห็นได้ชัดเจนในแถบมิดเวสต์ ต้องการขยายไปสู่ตะวันออกเฉียงใต้ เพื่อให้บรรลุสิ่งนี้ Brand M เข้าซื้อกิจการ Brand S ซึ่งเป็นบริษัทที่ตั้งอยู่ในตะวันออกเฉียงใต้ แต่มีปัญหา แบรนด์มิดเวสเทิร์นไม่เป็นที่รู้จักในตะวันออกเฉียงใต้ ดังนั้นความแข็งแกร่งของแบรนด์โดยรวมจึงลดลงตามการซื้อกิจการ และเมื่อบริษัททางตะวันออกเฉียงใต้นำเอกลักษณ์แบรนด์ของ Brand M มา ใช้ ความ แข็งแกร่งของแบรนด์ก็ลดลงด้วย แพ้ทุกคน.

ทรัพยากรฟรี

คู่มือการควบรวมกิจการสำหรับบริษัทบริการมืออาชีพ

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้

คุณจะเอาชนะปัญหานี้ได้อย่างไร? บางครั้งการเปลี่ยนไปใช้แบรนด์ใหม่อย่างค่อยเป็นค่อยไปก็เป็นคำตอบที่ถูกต้อง บางครั้งการมุ่งเน้นร่วมกันในการสร้างการมองเห็นแบรนด์ใหม่ในตลาดที่ไม่ค่อยเป็นที่รู้จักคือกุญแจสำคัญ

ระวังสถานการณ์ที่คุณต้องเปลี่ยนทั้งจุดเน้นของชื่อเสียง และ เพิ่มการมองเห็น สิ่งเหล่านี้เป็นการควบรวมกิจการที่ท้าทายที่สุด

การพัฒนากลยุทธ์การเติบโตสูงของคุณ

การบรรลุการเติบโตในระดับสูงเริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่แท้จริงของตลาดตามที่มีอยู่จริงและวิธีที่บริษัทของคุณรับรู้ (ไม่ใช่อย่างที่คุณ ต้องการ ให้ถูกรับรู้) ทำวิจัยของคุณและทำความเข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าแต่ละบริษัท—ทั้งที่ได้มาและที่ได้มา—นำมาสู่สมการ

ในท้ายที่สุด กลยุทธ์การเติบโตสูงที่ประสบความสำเร็จจะประกอบด้วยองค์ประกอบต่อไปนี้:

เป็นการมองไปข้างหน้า กลยุทธ์ที่ดีไม่ใช่แค่การตอบสนองต่อสิ่งที่เป็นไปเท่านั้น มันเกี่ยวกับสิ่งที่สามารถทำได้ คุณต้องการให้ บริษัท ของคุณไปที่ใด? คุณจะไปที่นั่นได้อย่างไร? ต้องทำอย่างไรจึงจะสำเร็จ?

ไม่ ต้องการฉันทามติโดยสมบูรณ์ ถ้าทุกคนคิดว่ามันเป็นแผนที่ดี แสดงว่าคุณไม่ได้รับความเสี่ยงที่เหมาะสม

จำเป็นต้อง มี การซื้อ - ผู้บริหารระดับสูงต้องพร้อมและยอมรับสิ่งที่ต้องทำ หากไม่มีการจัดการแบบ Buy-in กลยุทธ์ใดๆ ก็ตามอาจถึงวาระที่จะล้มเหลว แต่อย่าลืมพนักงานของคุณ พนักงานทุกระดับควรมีความกระตือรือร้นในสิ่งที่บริษัทได้กำไรและมุ่งไปที่ใด

มุ่งเน้นที่การนำไปปฏิบัติ — การเติบโตสูงต้องใช้ความระมัดระวังในทุกด้านของกลยุทธ์และแผนธุรกิจ ปฏิบัติตามด้วยการนำไปปฏิบัติ

หากการควบรวมกิจการเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การเติบโตของคุณ ให้มุ่งเน้นไปที่วัฒนธรรมและแบรนด์ที่เกิดขึ้นใหม่ และกำหนดรูปแบบบริษัทใหม่อย่างระมัดระวัง และพิจารณาอย่างรอบคอบว่าบริษัทที่ควบรวมกิจการจะสร้างการเติบโตแบบออร์แกนิกได้อย่างไร

ทรัพยากรฟรี

คู่มือการควบรวมกิจการสำหรับบริษัทบริการมืออาชีพ

ดาวน์โหลดเดี๋ยวนี้