Fuzje i przejęcia jako część Twojej strategii rozwoju

Jako strategia rozwoju fuzje i przejęcia stały się popularne wśród firm, które chcą wejść na nowe rynki, zdobyć przewagę konkurencyjną lub zdobyć nowe technologie/umiejętności.

Fuzje i przejęcia są szczególnie popularne w branży usług profesjonalnych, w obliczu rosnącej fali wychodzenia na emeryturę oraz szybko zmieniającej się gospodarki i rynku.

Jaki jest więc wpływ tych wszystkich fuzji? Co ważniejsze, czy fuzje i przejęcia mają sens dla Twojej firmy?

W Hinge zbadaliśmy czynniki, które wpływają na wyceny składek i wysoki wzrost , i odkryliśmy kilka faktów, które mogą Cię zaskoczyć.

Strategiczne fuzje i przejęcia: poszukiwanie rozwiązania problemu biznesowego

Istnieją zasadniczo dwa rodzaje fuzji i przejęć: strategiczne i finansowe.

Fuzja finansowa lub przejęcie są przeprowadzane, jak sama nazwa wskazuje, z powodów finansowych – często w celu szybkiego zdobycia gotówki lub jako inwestycja. Ale w tej konkretnej dyskusji nie interesują mnie finansowe fuzje i przejęcia.

Pobierz przewodnik po fuzjach i przejęciach dla firm świadczących usługi profesjonalne

Strategiczne fuzje i przejęcia oferują rozwiązanie innego problemu biznesowego. Być może nabywca szuka nowej linii produktów, dodania dodatkowych udogodnień, wejścia na nowy rynek lub zdobycia wiedzy i własności intelektualnej. W przypadku profesjonalnych firm usługowych strategiczne fuzje i przejęcia często polegają na uzyskaniu wiarygodności, dodaniu intelektualnej siły ognia lub zmianie układu sił na danym rynku.

Najważniejsze jest to, że fuzja strategiczna daje wartość zarówno dla firmy przejmowanej, jak i przejmującej. By niechętnie użyć oklepanego zwrotu, jest to „wygrana-wygrana” dla obu stron.

Jak więc wygląda fuzja strategiczna? Oto dobry przykład:

Kilka lat temu badaliśmy firmy, które otrzymały niezwykle wysokie wyceny. Jeden zwrócił moją uwagę. Była to mniejsza firma, która specjalizowała się w ściśle tajnej pracy i miała głębokie doświadczenie i kontakty w jednej z agencji wywiadowczych. Ta firma została sprzedana z dziesięciokrotnym przychodem.

Kiedy zapytaliśmy firmę przejmującą, dlaczego są skłonni zapłacić takie kwoty, ich powody były zupełnie jasne.

Firma docelowa oferowała niezbędne kwalifikacje i umowy z niezbędnym klientem. Nie posiadanie tych zdolności postawiłoby firmę przejmującą w znacznej niekorzystnej sytuacji podczas konkurowania o nadchodzące prace. Krótko mówiąc, uważali, że długoterminowa wartość firmy przejmującej jest znacznie wyższa niż zawyżona cena zakupu.

To strategiczna fuzja.

Ale kiedy warto kontynuować agresywną strategię rozwoju fuzji i przejęć, zamiast polegać na zdyscyplinowanym wzroście organicznym?

Kiedy fuzje i przejęcia sprawdzają się jako strategia rozwoju

Fuzje i przejęcia mają sens w różnych sytuacjach. Na przykład może nadarzy się okazja, która wymaga szybkiego, zdecydowanego działania. A może zagrożenie konkurencyjne zmusza do ruchu obronnego, aby stać się większy i szybszy.

Oto pięć sytuacji, w których fuzje i przejęcia okazały się przydatne jako strategia wzrostu:

1. Wypełnia krytyczne luki w ofertach usług lub listach klientów

Kiedy rynek zmienia się w odpowiedzi na wydarzenia zewnętrzne lub nowe przepisy i regulacje, może to spowodować lukę w krytycznej ofercie firmy. To doskonała okazja do strategicznej fuzji.

Po 11 września krajowemu przemysłowi bezpieczeństwa i obrony brakowało odpowiednich umiejętności, aby sprostać szybko zmieniającym się wymaganiom federalnym. Firmy szybko zdały sobie sprawę, że zostaną odsunięte na bok bez umiejętności i doświadczenia niezbędnych do sprostania nowym wymaganiom w zakresie bezpieczeństwa. Firmy z wymaganym doświadczeniem i odpowiednimi listami klientów nagle znalazły się strategicznie wartościowymi i bardzo poszukiwanymi celami przejęć.

2. Skuteczny sposób na pozyskiwanie talentów i własności intelektualnej

Wiele branż odnotowuje dotkliwy brak doświadczonej, profesjonalnej kadry. Cyberbezpieczeństwo, księgowość i inżynieria to tylko kilka przykładów, które od razu przychodzą na myśl.

W rzeczywistości własność intelektualna (IP) to nowa waluta nowoczesnego biznesu. Kiedyś odwiedzona i starannie strzeżona, własność intelektualna jest teraz aktywnie kupowana i sprzedawana. Dla wielu firm przejęcie firmy i jej IP jest najszybszą drogą do dominacji na rynku – lub przynajmniej przeszkodą w ataku konkurencji.

3. Możliwość wykorzystania synergii

Fuzja strategiczna, jeśli zostanie przeprowadzona w ramach przemyślanej strategii rozwoju, może skutkować synergiami oferującymi rzeczywistą wartość zarówno dla przejmowanej, jak i przejmującej.

Istnieją dwa podstawowe rodzaje synergii związanych z fuzjami i przejęciami: koszty i przychody.

Synergie kosztowe polegają na obniżeniu kosztów poprzez wykorzystanie nakładających się operacji lub zasobów i skonsolidowanie ich w jeden podmiot. W strategicznych fuzjach i przejęciach wiele obszarów nadaje się do cięcia kosztów, takich jak nadmiarowe obiekty, siła robocza lub jednostki biznesowe i obszary działalności. Jednak synergie kosztowe mogą również skutkować zwiększeniem siły zakupowej i negocjacyjnej dzięki większemu łącznemu budżetowi.

Synergie przychodowe zmieniają konkurencyjną równowagę sił i stwarzają możliwości zmiany dynamiki rynku, sprzedaży większej liczby produktów lub podniesienia cen. Firmy mogą korzystać z synergii przychodowych i zarabiać więcej na wiele sposobów, w tym:

• Zmniejsz konkurencję
• Otwórz nowe terytoria
• Uzyskaj dostęp do nowych rynków (poprzez nowo nabytą wiedzę fachową, produkty, usługi lub możliwości)
• Poszerz bazę klientów o możliwości cross-sellingu
• Rozwijaj możliwości sprzedaży poprzez marketing komplementarnych produktów lub usług.

4. Dodaj nowy model biznesowy

Wiele firm świadczących usługi profesjonalne działa w oparciu o model biznesowy rozliczany za godziny, ale z pewnością nie jest to jedyna opcja. Niektóre firmy generują przychody w postaci stałej opłaty lub poprzez zachęty do poprawy wyników. Inni mogą stosować modele subskrypcji (popularne w branży oprogramowania).

Oczywiście wartość skutecznej strategii wzrostu fuzji i przejęć nie polega tylko na tym, jak otrzymujesz wynagrodzenie. Fuzja może również oferować nowy rodzaj usług, takich jak pośrednictwo, ubezpieczenia czy zarządzanie pieniędzmi. Jeśli rozważasz nowy model biznesowy, najłatwiejszym sposobem na jego opracowanie i przetestowanie jest przejęcie firmy, która już z powodzeniem korzysta z tego modelu. W ten sposób unikniesz możliwych pomyłek wynikających z braku doświadczenia.

5. Oszczędź czas i długie krzywe uczenia się

Podobnie jak dodanie nowego modelu biznesowego, strategiczne fuzje i przejęcia mogą pomóc Ci zaoszczędzić znaczną ilość czasu i wydatków w ramach strategii rozwoju.

Załóżmy, że rozważasz nową usługę dla swojej firmy. Twoja firma jest w stanie samodzielnie opracować i dostarczyć tę usługę, ale zajmie to więcej czasu, pieniędzy i zasobów, niż jesteś w stanie poświęcić. Po prostu nabycie tej zdolności może być łatwiejsze i bardziej opłacalne.

Jest to nie tylko praktyczny i inteligentny skrót do poszukiwanych usług i wiedzy, ale także zdobywasz wbudowaną bazę klientów i docelowych odbiorców. Bingo!

Kiedy fuzje i przejęcia słabną jako strategia wzrostu

Ale nie wszystkim się to udaje, gdy fuzje i przejęcia są częścią ogólnej strategii wzrostu. Czasami solidna strategia jest wykolejona przez problemy we wdrażaniu lub błędy w logice lub rozumowaniu stojącym za strategią.

Przyjrzyjmy się, jak strategia wzrostu fuzji i przejęć może się nie powieść:

1. Zderzenie kultur

Różne firmy mają różne kultury. Nie ma niespodzianki. Ale różnica kulturowa może być problematyczna.

Możesz uchronić się przed zderzeniem kultur, jasno określając kulturę, której chcesz i używając wszystkich dostępnych narzędzi, aby zapewnić, że to osiągniesz. Na przykład edukacja, odpowiednie zachęty i skupienie się na marce pracownika są najbardziej pomocne przy rozważaniu możliwego połączenia kultur korporacyjnych.

2. Utrata zróżnicowania

Unikaj fuzji, gdy cechy i korzyści, które czynią jedną firmę wartościową, nie są istotne dla drugiej marki. Zamiast dodawać krytyczne zasoby, możliwości lub wartość, przejęta lub połączona firma osłabia markę i przewagę konkurencyjną.

Fuzja powinna być wynikiem wnikliwej analizy marki. NIE powinno to być trofeum oparte na ego.

3. Główne rozproszenie

Fuzje i integracje po fuzji to czynności wymagające dużej ilości zasobów, w które zwykle zaangażowane są niektóre z najwyższych rangą osób w firmie. Jeśli nie są na to przygotowani, łatwo mogą odwrócić ich uwagę na inne krytyczne, ale mniej pilne czynności.

Potencjał odwrócenia uwagi jest największy — i najgłębszy — po zawarciu umowy i przeniesieniu uwagi na integrację. Jeśli kierownictwo wyższego szczebla za bardzo się rozproszy, ryzykujesz, że fuzja popełni fiasko, a także zaszkodzi podstawowej działalności.

4. Zamieszanie na rynku

Załóżmy, że firma A, szanowana firma księgowa specjalizująca się w produkcji, przejmuje firmę B, firmę zajmującą się cyberbezpieczeństwem, specjalizującą się w pomaganiu sprzedawcom detalicznym. Akwizycja wydaje się bardzo strategiczna. Widząc szansę, połączona firma, A+B Associates, stara się dodać handel detaliczny do swojej specjalizacji. Rezultatem jest mylący rynek.

Czy A+B nadal specjalizuje się w produkcji? Czy nie jest już firmą księgową?

Zamieszanie może być jeszcze większe, jeśli jedynym uzasadnieniem fuzji jest wzrost dla samego wzrostu. Całego mylącego bałaganu można by uniknąć dzięki solidnemu, opartemu na badaniach planowi pozycjonowania połączonej marki i pomocy obecnym i potencjalnym klientom w zrozumieniu powodów i korzyści płynących z fuzji.

5. Utrata siły marki

Jeśli rynek jest zdezorientowany, ucierpi siła Twojej marki. W końcu siła marki jest wynikiem prostego równania:

Reputacja x Widoczność = Siła marki

Tam, gdzie reputacja jest tym, z czego jesteś znany, a widoczność to to, jak szeroko jesteś z niej znany. Zrozumienie tego równania może pomóc w uniknięciu niebezpieczeństw związanych ze zmniejszoną siłą marki.

Fuzja dokonana w złym czasie może szybko osłabić siłę zarówno marek przejmujących, jak i przejmowanych. Oto zbyt typowy przykład:

Marka M, która ma znaczną widoczność na Środkowym Zachodzie, chce rozszerzyć działalność na południowy wschód. Aby to osiągnąć, Brand M nabywa Brand S, firmę z południowo-wschodniego punktu widzenia. Ale jest problem. Marka Midwestern jest nieznana na południowym wschodzie, więc jej ogólna siła jest w rzeczywistości zmniejszona przez przejęcie. A kiedy południowo-wschodnia firma przyjmie tożsamość marki M, jej siła marki również się zmniejszy. Wszyscy przegrywają.

Wolny zasób

Przewodnik po fuzjach i przejęciach dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz

Jak więc przezwyciężyć ten problem? Czasami właściwą odpowiedzią jest stopniowe przejście do nowej marki. Innym razem kluczowe jest wspólne skupienie się na budowaniu widoczności nowej marki na rynku, gdzie jest mniej znana.

Uważaj na sytuacje, w których musisz zmienić zarówno punkt ciężkości reputacji, jak i zwiększyć widoczność. To najtrudniejsze fuzje.

Opracowanie strategii wysokiego wzrostu

Osiągnięcie wysokiego wzrostu zaczyna się od prawdziwego zrozumienia rynku, jaki naprawdę istnieje i tego, jak faktycznie postrzegana jest Twoja firma (nie tak, jak chciałbyś , aby była postrzegana). Przeprowadź badania i w pełni zrozum, co każda firma — przejęta i przejęta — wnosi do równania.

Ostatecznie skuteczna strategia wysokiego wzrostu będzie zawierać następujące elementy:

Wybiega w przyszłość — dobra strategia to nie tylko odpowiedź na to, co było. Chodzi o to, co można osiągnąć. Gdzie naprawdę chcesz, aby Twoja firma się udała? Jak się tam dostaniesz? Co musi się stać, aby to zrobić?

Nie wymaga pełnego konsensusu — jeśli absolutnie wszyscy uważają, że to świetny plan, to nie podejmujesz odpowiedniego ryzyka.

To wymaga zaangażowania — kierownictwo wyższego szczebla musi być na pokładzie i zaakceptować to, co należy zrobić. Bez udziału kierownictwa każda strategia jest skazana na niepowodzenie. Ale nie zapomnij o swoich pracownikach. Pracownicy wszystkich szczebli powinni być entuzjastycznie nastawieni do tego, co firma zyskuje i dokąd zmierza.

Koncentruje się na wdrażaniu — wysoki wzrost wymaga starannej realizacji każdego aspektu strategii i planu biznesowego. Kontynuuj wdrożenie.

Jeśli fuzje i przejęcia są częścią Twojej strategii rozwoju, skoncentruj się na wschodzącej kulturze i marce oraz ostrożnie kształtuj nową firmę. I dokładnie zastanów się, jak połączona firma wygeneruje organiczny wzrost.

Wolny zasób

Przewodnik po fuzjach i przejęciach dla firm świadczących usługi profesjonalne

Pobierz teraz