Fusiones y adquisiciones como parte de su estrategia de crecimiento

Como estrategia de crecimiento, las fusiones y adquisiciones se han vuelto populares para las empresas que buscan expandirse a nuevos mercados, obtener una ventaja competitiva o adquirir nuevas tecnologías/conjuntos de habilidades.

Las fusiones y adquisiciones son especialmente populares en el espacio de los servicios profesionales con la creciente ola de jubilados de la generación de la posguerra y una economía y un mercado que cambian rápidamente.

Entonces, ¿cuál es el impacto de todas estas fusiones? Más importante aún, ¿tiene sentido una fusión y adquisición para su empresa?

En Hinge, hemos estudiado los factores que impulsan las valoraciones de las primas y el alto crecimiento y descubrimos algunos hechos que pueden sorprenderlo.

M&A Estratégicas: Buscando una solución a un problema empresarial

Hay esencialmente dos tipos de fusiones y adquisiciones: estratégicas y financieras.

Se persigue una fusión o adquisición financiera, como su nombre lo indica, por razones financieras, a menudo para obtener algo de dinero rápido o como una inversión. Pero no estoy realmente interesado en fusiones y adquisiciones financieras para esta discusión en particular.

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Las fusiones y adquisiciones estratégicas ofrecen una solución a un problema comercial diferente. Tal vez el adquirente esté buscando obtener una nueva línea de productos, agregar algunas instalaciones adicionales, ingresar a un nuevo mercado o adquirir experiencia y propiedad intelectual. Para las empresas de servicios profesionales, una fusión y adquisición estratégica a menudo se trata de ganar credibilidad, agregar potencia intelectual o cambiar el equilibrio de poder en un mercado en particular.

El resultado final es que una fusión estratégica genera valor tanto para la empresa adquirida como para la adquirente. Para usar a regañadientes una frase trillada, es un “ganar-ganar” para ambas partes.

Entonces, ¿cómo es una fusión estratégica? Aquí hay un buen ejemplo:

Hace unos años estábamos investigando empresas que recibieron valoraciones inusualmente altas. Uno llamó mi atención. Era una firma más pequeña que se especializaba en trabajo de alto secreto y tenía una gran experiencia y contactos en una de las agencias de inteligencia. Esta empresa se vendió por un sorprendente ingreso de 10 veces.

Cuando le preguntamos a la empresa adquirente por qué estaba dispuesta a pagar tales sumas, sus razones fueron perfectamente claras.

La empresa objetivo ofreció calificaciones y contratos imprescindibles con un cliente imprescindible. No tener estas capacidades pondría a la empresa adquirente en una desventaja significativa al competir por el próximo trabajo. En resumen, creían que el valor a largo plazo para la empresa compradora era mucho mayor que el precio de compra inflado.

Esa es una fusión estratégica.

Pero, ¿cuándo es ventajoso proceder con una estrategia de crecimiento agresivo de fusiones y adquisiciones, en lugar de confiar en un crecimiento orgánico disciplinado?

Cuando las fusiones y adquisiciones funcionan como una estrategia de crecimiento

Las fusiones y adquisiciones tienen mucho sentido en una variedad de situaciones. Por ejemplo, tal vez se presente una oportunidad que requiera una acción rápida y decisiva. O tal vez una amenaza competitiva obliga a un movimiento defensivo para hacerse más grande, más rápido.

Aquí hay cinco situaciones en las que las fusiones y adquisiciones han demostrado ser útiles como estrategia de crecimiento:

1. Llena los vacíos críticos en las ofertas de servicios o listas de clientes

Cuando el mercado cambia en respuesta a eventos externos o nuevas leyes y regulaciones, puede crear una brecha en las ofertas críticas de una empresa. Es una excelente oportunidad para una fusión estratégica.

Después del 11 de septiembre, la industria de defensa y seguridad nacional carecía de las habilidades necesarias para cumplir con los requisitos federales que cambiaban rápidamente. Las empresas se dieron cuenta rápidamente de que quedarían marginadas sin las habilidades y la experiencia necesarias para satisfacer la nueva demanda de seguridad. Las firmas con la experiencia requerida y las listas de clientes relevantes de repente se encontraron como objetivos de adquisición estratégicamente valiosos y muy buscados.

2. Forma eficiente de adquirir talento y propiedad intelectual

Muchas industrias están experimentando una grave escasez de personal profesional con experiencia. La ciberseguridad, la contabilidad y la ingeniería son solo algunos ejemplos que vienen a la mente de inmediato.

La realidad es que la propiedad intelectual (PI) es la nueva moneda de los negocios modernos. Una vez guardada y cuidadosamente protegida, la PI ahora se compra y vende activamente. Para muchas empresas, la adquisición de una empresa y su propiedad intelectual es el camino más rápido hacia el dominio del mercado, o al menos un obstáculo para incursiones competitivas.

3. Oportunidad de aprovechar sinergias

Una fusión estratégica, si se realiza como parte de una estrategia de crecimiento bien pensada, puede dar como resultado sinergias que ofrecen valor real tanto para el adquirido como para el adquirente.

Hay dos tipos básicos de sinergias relacionadas con fusiones y adquisiciones: costos e ingresos.

Las sinergias de costos tienen que ver con la reducción de costos aprovechando operaciones o recursos superpuestos y consolidándolos en una sola entidad. En una fusión y adquisición estratégica, varias áreas son adecuadas para la reducción de costos, como instalaciones redundantes, fuerza laboral o unidades comerciales y áreas de operación. Pero las sinergias de costos también pueden dar como resultado un aumento en el poder de compra y negociación gracias al mayor presupuesto combinado.

Las sinergias de ingresos alteran el equilibrio de poder competitivo y crean oportunidades para cambiar la dinámica del mercado, vender más productos o aumentar los precios. Las empresas pueden aprovechar las sinergias de ingresos y ganar más dinero de muchas maneras, incluidas las siguientes:

• Reducir la competencia
• Abrir nuevos territorios
• Acceder a nuevos mercados (a través de la experiencia, los productos, los servicios o la capacidad recién adquiridos)
• Ampliar la base de clientes para oportunidades de venta cruzada
• Desarrollar oportunidades de ventas mediante la comercialización de productos o servicios complementarios.

4. Añade un nuevo modelo de negocio

Muchas empresas de servicios profesionales se basan en un modelo comercial de horas facturables, pero ciertamente esa no es la única opción. Algunas empresas generan ingresos como una tarifa fija o mediante incentivos de desempeño. Otros pueden emplear modelos de suscripción (populares en la industria del software).

Por supuesto, el valor de una estrategia de crecimiento de fusiones y adquisiciones eficaz no se trata solo de cómo se le paga. Una fusión también puede ofrecer un nuevo tipo de servicio, como corretaje, seguros o administración de dinero. Si está considerando un nuevo modelo de negocios, la forma más fácil de desarrollarlo y probarlo es adquirir una empresa que ya esté usando el modelo con éxito. Así evitas posibles traspiés por inexperiencia.

5. Ahorre tiempo y largas curvas de aprendizaje

Al igual que agregar un nuevo modelo comercial, una fusión y adquisición estratégica puede ayudarlo a ahorrar tiempo y gastos considerables en su estrategia de crecimiento.

Supongamos que está considerando un nuevo servicio para su empresa. Su empresa es totalmente capaz de desarrollar y brindar ese servicio por su cuenta, pero requerirá más tiempo, dinero y recursos de los que está dispuesto a dedicar. Podría ser más fácil y rentable simplemente adquirir la capacidad.

No solo es un atajo práctico e inteligente para el servicio y la experiencia buscados, sino que también adquiere una base de clientes integrada y un público objetivo. ¡Bingo!

Cuando las fusiones y adquisiciones fallan como estrategia de crecimiento

Pero no todo el mundo tiene éxito cuando las fusiones y adquisiciones forman parte de la estrategia general de crecimiento. A veces, una estrategia sólida se descarrila por problemas en la implementación o fallas en la lógica o el razonamiento detrás de la estrategia.

Exploremos cómo una estrategia de crecimiento de fusiones y adquisiciones puede salir mal:

1. Choque cultural

Diferentes empresas tienen diferentes culturas. No hay sorpresa allí. Pero la diferencia de culturas puede ser problemática.

Puede protegerse contra el choque cultural siendo claro acerca de la cultura que desea y utilizando todas las herramientas a su disposición para asegurarse de lograrlo. Por ejemplo, la educación, los incentivos correctos y un enfoque en la marca de su empleado son más útiles cuando se analiza una posible fusión de culturas corporativas.

2. Pérdida de diferenciación

Evite las fusiones cuando las características y los beneficios que hacen que una empresa sea valiosa no sean relevantes para la otra marca. En lugar de agregar activos, capacidades o valor críticos, la empresa adquirida o fusionada diluye la marca y la ventaja competitiva.

Una fusión debe ser el resultado de un análisis de marca cuidadosamente investigado. NO debería ser un trato de trofeo impulsado por el ego.

3. Una gran distracción

Las fusiones y las integraciones posteriores a la fusión son actividades que requieren muchos recursos y que generalmente involucran a algunas de las personas más importantes de la empresa. Si no están preparados para ello, pueden distraerse fácilmente con otras actividades críticas, pero menos urgentes.

El potencial de distracción es mayor y más profundo después de que se cierra el trato y el enfoque se traslada a la integración. Si la alta gerencia se distrae demasiado, corre el riesgo de que la fusión fracase y dañe el negocio subyacente.

4. Confusión en el mercado

Digamos que la Firma A, una firma de contabilidad muy respetada que se especializa en la fabricación, adquiere la Firma B, una firma de seguridad cibernética que se especializa en ayudar a los minoristas. La adquisición parece muy estratégica. Al ver una oportunidad, la firma combinada, A+B Associates, intenta agregar el comercio minorista a su especialización. El resultado es un mercado confuso.

¿A+B todavía se especializa en la fabricación? ¿Ya no son una firma de contabilidad?

La confusión puede ser aún peor si la única justificación de la fusión es el crecimiento por el bien del crecimiento. Todo este lío confuso podría evitarse con un plan sólido basado en la investigación para posicionar la marca fusionada y ayudar a los clientes actuales y potenciales a comprender la lógica y los beneficios de la fusión.

5. Pérdida de fuerza de la marca

Si el mercado está confuso, la fuerza de su marca se verá afectada. Después de todo, la fuerza de la marca es el producto de una simple ecuación:

Reputación x Visibilidad = Fortaleza de la marca

Donde la reputación es aquello por lo que eres conocido y la visibilidad es cuán ampliamente eres conocido por ello. Comprender esta ecuación puede ayudarlo a evitar los peligros de la disminución de la fuerza de la marca.

Una fusión inoportuna puede disminuir rápidamente la fuerza tanto de la marca adquirente como de la adquirida. He aquí un ejemplo demasiado típico:

La marca M, que tiene una visibilidad considerable en el Medio Oeste, quiere expandirse al Sudeste. Para lograr esto, Brand M adquiere Brand S, una empresa con sede en el sureste. Pero hay un problema. La marca del medio oeste es desconocida en el sureste, por lo que la fortaleza general de la marca en realidad se ve disminuida por la adquisición. Y, cuando la firma del sureste adopta la identidad de marca de la Marca M, la fuerza de su marca también disminuye. Todo el mundo pierde.

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Entonces, ¿cómo se supera este problema? A veces, una transición gradual a una nueva marca es la respuesta correcta. Otras veces, la clave es un enfoque concertado en construir la visibilidad de la nueva marca en el mercado donde es menos conocida.

Tenga cuidado con las situaciones en las que debe cambiar tanto el enfoque de la reputación como aumentar la visibilidad. Estas son las fusiones más desafiantes.

Desarrollando su estrategia de alto crecimiento

Lograr un alto crecimiento comienza con una verdadera comprensión del mercado tal como realmente existe y cómo se percibe realmente a su empresa (no como le gustaría que se percibiera). Investigue y comprenda completamente lo que cada empresa, tanto la adquirida como la adquirente, aportan a la ecuación.

Al final, una estrategia exitosa de alto crecimiento incluirá los siguientes elementos:

Tiene visión de futuro: una buena estrategia no es solo una respuesta a lo que ha sido. Se trata de lo que se puede lograr. ¿Hacia dónde quiere realmente que vaya su empresa? ¿Cómo llegarás allí? ¿Qué tiene que pasar para hacerlo?

No requiere un consenso total : si absolutamente todos piensan que es un gran plan, entonces no está tomando los riesgos apropiados.

Requiere aceptación: la alta gerencia debe estar a bordo y aceptar lo que se debe hacer. Sin la aceptación de la gerencia, cualquier estrategia está condenada al fracaso. Pero no se olvide de sus empleados. Los trabajadores de todos los niveles deben estar entusiasmados con lo que la empresa está ganando y hacia dónde se dirige.

Se enfoca en la implementación : un alto crecimiento requiere una implementación cuidadosa de todos los aspectos de una estrategia y un plan de negocios. Siga adelante con la implementación.

Si las fusiones y adquisiciones son parte de su estrategia de crecimiento, concéntrese en la cultura y la marca emergentes y dé forma a la nueva empresa con cuidado. Y considere detenidamente cómo la empresa fusionada generará un crecimiento orgánico.

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