Fusions et acquisitions dans le cadre de votre stratégie de croissance

En tant que stratégie de croissance, les fusions et acquisitions sont devenues populaires pour les entreprises qui cherchent à se développer sur de nouveaux marchés, à acquérir un avantage concurrentiel ou à acquérir de nouvelles technologies/compétences.

Les fusions et acquisitions sont particulièrement populaires dans le domaine des services professionnels avec la vague croissante de départs à la retraite des baby-boomers et une économie et un marché en évolution rapide.

Quel est donc l'impact de toutes ces fusions ? Plus important encore, une fusion-acquisition a-t-elle un sens pour votre entreprise ?

Chez Hinge, nous avons étudié les facteurs qui déterminent les valorisations des primes et la forte croissance et avons découvert certains faits qui pourraient vous surprendre.

Fusions et acquisitions stratégiques : à la recherche d'une solution à un problème d'entreprise

Il existe essentiellement deux types de fusions et acquisitions : stratégiques et financières.

Une fusion ou une acquisition financière est poursuivie, comme son nom l'indique, pour des raisons financières, souvent pour ramasser de l'argent rapidement ou comme investissement. Mais je ne suis pas vraiment intéressé par les fusions et acquisitions financières pour cette discussion particulière.

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Les fusions et acquisitions stratégiques offrent une solution à un problème commercial différent. Peut-être que l'acquéreur cherche à saisir une nouvelle gamme de produits, à ajouter des installations supplémentaires, à pénétrer un nouveau marché ou à acquérir une expertise et une propriété intellectuelle. Pour les entreprises de services professionnels, une fusion et acquisition stratégique consiste souvent à gagner en crédibilité, à ajouter une puissance de feu intellectuelle ou à modifier l'équilibre des pouvoirs sur un marché particulier.

En fin de compte, une fusion stratégique génère de la valeur à la fois pour l'entreprise acquise et pour l'entreprise acquéreuse. Pour utiliser à contrecœur une expression galvaudée, c'est un « gagnant-gagnant » pour les deux parties.

Alors, à quoi ressemble une fusion stratégique ? Voici un bon exemple :

Il y a quelques années, nous recherchions des entreprises qui recevaient des valorisations inhabituellement élevées. Une a retenu mon attention. C'était une petite entreprise spécialisée dans le travail top secret et qui avait une expérience approfondie et des contacts dans l'une des agences de renseignement. Cette entreprise a été vendue pour un chiffre d'affaires multiplié par 10.

Lorsque nous avons demandé à l'entreprise acquéreuse pourquoi elle était prête à payer de telles sommes, ses raisons étaient parfaitement claires.

L'entreprise cible offrait des qualifications indispensables et des contrats avec un client indispensable. Ne pas avoir ces capacités placerait l'entreprise acquéreuse dans une position désavantageuse lors de la concurrence pour les travaux à venir. En bref, ils pensaient que la valeur à long terme pour l'entreprise acquéreuse était bien supérieure au prix d'achat gonflé.

C'est une fusion stratégique.

Mais quand est-il avantageux de procéder à une stratégie de croissance agressive de fusions et acquisitions, plutôt que de s'appuyer sur une croissance organique disciplinée ?

Quand les fusions et acquisitions fonctionnent comme une stratégie de croissance

Les fusions et acquisitions sont parfaitement logiques dans diverses situations. Par exemple, peut-être qu'une opportunité se présente qui nécessite une action rapide et décisive. Ou peut-être qu'une menace concurrentielle oblige un mouvement défensif à devenir plus grand, plus rapide.

Voici cinq situations dans lesquelles les fusions et acquisitions se sont avérées utiles comme stratégie de croissance :

1. Comble les lacunes critiques dans les offres de services ou les listes de clients

Lorsque le marché change en réponse à des événements externes ou à de nouvelles lois et réglementations, cela peut créer un vide dans les offres essentielles d'une entreprise. C'est une opportunité de choix pour une fusion stratégique.

Après le 11 septembre, l'industrie de la sécurité nationale et de la défense n'avait pas les compétences nécessaires pour répondre à l'évolution rapide des exigences fédérales. Les entreprises ont rapidement réalisé qu'elles seraient mises à l'écart sans les compétences et l'expérience nécessaires pour répondre à la nouvelle demande de sécurité. Les entreprises possédant l'expérience requise et les listes de clients pertinentes se sont soudainement trouvées des cibles d'acquisition stratégiquement précieuses et très recherchées.

2. Un moyen efficace d'acquérir des talents et de la propriété intellectuelle

De nombreuses industries connaissent une pénurie aiguë de personnel professionnel expérimenté. La cybersécurité, la comptabilité et l'ingénierie ne sont que quelques exemples qui viennent immédiatement à l'esprit.

La réalité est que la propriété intellectuelle (PI) est la nouvelle devise des entreprises modernes. Autrefois dissimulée et soigneusement gardée, la propriété intellectuelle est désormais activement achetée et vendue. Pour de nombreuses entreprises, l'acquisition d'une entreprise et de sa propriété intellectuelle est la voie la plus rapide vers la domination du marché, ou du moins un obstacle aux incursions concurrentielles.

3. Possibilité de tirer parti des synergies

Une fusion stratégique, si elle est réalisée dans le cadre d'une stratégie de croissance réfléchie, peut entraîner des synergies qui offrent une valeur réelle à la fois pour l'acquis et pour l'acquéreur.

Il existe deux principaux types de synergies liées aux fusions et acquisitions : les coûts et les revenus.

Les synergies de coûts consistent à réduire les coûts en tirant parti des opérations ou des ressources qui se chevauchent et en les consolidant en une seule entité. Dans une fusion-acquisition stratégique, un certain nombre de domaines se prêtent à la réduction des coûts, tels que les installations, la main-d'œuvre ou les unités commerciales et les domaines d'activité redondants. Mais les synergies de coûts peuvent également se traduire par une augmentation du pouvoir d'achat et de négociation grâce à un budget combiné plus important.

Les synergies de revenus modifient l'équilibre concurrentiel du pouvoir et créent des opportunités pour modifier la dynamique du marché, vendre plus de produits ou augmenter les prix. Les entreprises peuvent tirer parti des synergies de revenus et gagner plus d'argent de plusieurs manières, notamment :

• Réduire la concurrence
• Ouvrir de nouveaux territoires
• Accéder à de nouveaux marchés (grâce à une expertise, des produits, des services ou des capacités nouvellement acquis)
• Élargir la clientèle pour des opportunités de vente croisée
• Développer des opportunités de vente en commercialisant des produits ou services complémentaires.

4. Ajoutez un nouveau modèle économique

De nombreuses entreprises de services professionnels sont basées sur un modèle commercial basé sur les heures facturables, mais ce n'est certainement pas la seule option. Certaines entreprises génèrent des revenus sous la forme d'honoraires fixes ou d'incitations à la performance. D'autres peuvent utiliser des modèles d'abonnement (populaires dans l'industrie du logiciel).

Bien sûr, la valeur d'une stratégie de croissance efficace en matière de fusions et acquisitions ne dépend pas seulement de la façon dont vous êtes payé. Une fusion peut également offrir un nouveau type de service, comme le courtage, l'assurance ou la gestion de fortune. Si vous envisagez un nouveau modèle commercial, le moyen le plus simple de le développer et de le tester consiste à acquérir une entreprise qui utilise déjà le modèle avec succès. De cette façon, vous évitez d'éventuels faux pas dus à l'inexpérience.

5. Gagnez du temps et de longues courbes d'apprentissage

Tout comme l'ajout d'un nouveau modèle d'entreprise, une fusion et acquisition stratégique peut vous aider à économiser beaucoup de temps et d'argent dans votre stratégie de croissance.

Disons que vous envisagez un nouveau service pour votre entreprise. Votre entreprise est tout à fait capable de développer et de fournir ce service par elle-même, mais cela prendra plus de temps, d'argent et de ressources que vous n'êtes prêt à y consacrer. Il pourrait être plus facile et plus rentable d'acquérir simplement la capacité.

Non seulement il s'agit d'un raccourci pratique et intelligent vers le service et l'expertise recherchés, mais vous acquérez également une clientèle intégrée et un public cible. Bingo !

Quand le M&A échoue comme stratégie de croissance

Mais tout le monde ne réussit pas lorsque les fusions et acquisitions font partie de la stratégie de croissance globale. Parfois, une stratégie solide est déraillée par des problèmes de mise en œuvre ou des failles dans la logique ou le raisonnement derrière la stratégie.

Explorons comment une stratégie de croissance M&A peut mal tourner :

1. Choc culturel

Différentes entreprises ont des cultures différentes. Pas de surprise là-bas. Mais la différence des cultures peut être problématique.

Vous pouvez vous prémunir contre le choc des cultures en étant clair sur la culture que vous souhaitez et en utilisant tous les outils à votre disposition pour vous assurer de l'atteindre. Par exemple, l'éducation, les bonnes incitations et l'accent mis sur la marque de votre employé sont les plus utiles lorsqu'il s'agit d'envisager une éventuelle fusion des cultures d'entreprise.

2. Perte de différenciation

Évitez les fusions lorsque les caractéristiques et les avantages qui font la valeur d'une entreprise ne sont pas pertinents pour l'autre marque. Plutôt que d'ajouter des actifs, des capacités ou de la valeur essentiels, l'entreprise acquise ou fusionnée dilue la marque et l'avantage concurrentiel.

Une fusion doit être le résultat d'une analyse de marque soigneusement étudiée. Cela ne devrait PAS être un accord de trophée axé sur l'ego.

3. Une distraction majeure

Les fusions et les intégrations post-fusion sont des activités gourmandes en ressources qui impliquent généralement certaines des personnes les plus expérimentées de l'entreprise. S'ils n'y sont pas préparés, ils peuvent facilement être distraits par d'autres activités critiques, mais moins urgentes.

Le potentiel de distraction est le plus grand – et le plus profond – une fois que la transaction est conclue et que l'accent est mis sur l'intégration. Si la haute direction est trop distraite, vous risquez de faire échouer la fusion et de nuire à l'entreprise sous-jacente.

4. Confusion du marché

Disons que la société A, un cabinet comptable très respecté spécialisé dans la fabrication, acquiert la société B, une société de cybersécurité spécialisée dans l'aide aux détaillants. L'acquisition semble très stratégique. Voyant une opportunité, l'entreprise combinée, A+B Associates, essaie d'ajouter la vente au détail à sa spécialisation. Le résultat est un marché déroutant.

A+B est-il toujours spécialisé dans la fabrication ? Ne sont-ils plus un cabinet comptable ?

La confusion peut être encore pire si la seule justification de la fusion est la croissance pour la croissance. Tout ce gâchis déroutant pourrait être évité grâce à un plan solide, basé sur la recherche, pour positionner la marque fusionnée et aider les clients actuels et potentiels à comprendre la logique et les avantages de la fusion.

5. Perte de force de la marque

Si le marché est confus, la force de votre marque en souffrira. Après tout, la force d'une marque est le produit d'une simple équation :

Réputation x Visibilité = Force de la marque

Où la réputation est ce pour quoi vous êtes connu et la visibilité est à quel point vous êtes connu pour cela. Comprendre cette équation peut vous aider à éviter les dangers d'une diminution de la force de votre marque.

Une fusion inopportune peut rapidement diminuer la force des marques acquéreuses et acquises. Voici un exemple trop typique :

La marque M, qui a une visibilité considérable dans le Midwest, souhaite se développer dans le Sud-Est. Pour ce faire, Brand M acquiert Brand S, une entreprise basée dans le sud-est. Mais il y a un problème. La marque du Midwest est inconnue dans le sud-est, de sorte que la force globale de sa marque est en fait diminuée par l'acquisition. Et, lorsque l'entreprise du sud-est adopte l'identité de marque de la marque M, la force de sa marque est également diminuée. Tout le monde perd.

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Alors, comment surmontez-vous ce problème ? Parfois, une transition progressive vers une nouvelle marque est la bonne réponse. D'autres fois, une concentration concertée sur la construction de la visibilité de la nouvelle marque sur le marché où elle est moins connue est la clé.

Méfiez-vous des situations où vous devez à la fois changer l'orientation de la réputation et augmenter la visibilité. Ce sont les fusions les plus difficiles.

Développer votre stratégie de forte croissance

La réalisation d'une croissance élevée commence par une véritable compréhension du marché tel qu'il existe réellement et de la manière dont votre entreprise est réellement perçue (et non telle que vous voudriez qu'elle soit perçue). Faites vos recherches et comprenez parfaitement ce que chaque entreprise, tant l'acquise que l'acquise, apporte à l'équation.

En fin de compte, une stratégie de forte croissance réussie comprendra les éléments suivants :

Elle est tournée vers l'avenir — Une bonne stratégie n'est pas seulement une réponse à ce qui a été. Il s'agit de ce qui peut être réalisé. Où voulez-vous vraiment que votre entreprise aille ? Comment allez-vous arriver là? Que doit-il se passer pour le faire ?

Cela ne nécessite pas un consensus complet - Si absolument tout le monde pense que c'est un excellent plan, alors vous ne prenez pas les risques appropriés.

Cela nécessite une adhésion - La haute direction doit être à bord et accepter ce qui doit être fait. Sans l'adhésion de la direction, toute stratégie est vouée à l'échec. Mais n'oubliez pas vos employés. Les travailleurs à tous les niveaux doivent être enthousiastes quant à ce que l'entreprise gagne et où elle se dirige.

Il se concentre sur la mise en œuvre - Une croissance élevée nécessite une mise en œuvre minutieuse de chaque aspect d'une stratégie et d'un plan d'entreprise. Suivez la mise en œuvre.

Si les fusions et acquisitions font partie de votre stratégie de croissance, concentrez-vous sur la culture et la marque émergentes et façonnez soigneusement la nouvelle entreprise. Et considérez attentivement comment l'entreprise fusionnée générera une croissance organique.

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