併購作為您的增長戰略的一部分

作為一種增長戰略，併購已成為尋求拓展新市場、獲得競爭優勢或獲取新技術/技能的公司的流行趨勢。

隨著嬰兒潮一代的退休浪潮和快速變化的經濟和市場，併購在專業服務領域尤其受歡迎。

那麼所有這些合併的影響是什麼？ 更重要的是，併購對您的公司有意義嗎？

在 Hinge，我們研究了推動溢價估值和高增長的因素，並發現了一些可能會讓您感到驚訝的事實。

戰略併購：尋求商業問題的解決方案

基本上有兩種併購：戰略併購和財務併購。

顧名思義，出於財務原因，進行財務合併或收購通常是為了獲得一些快速現金或作為投資。 但我對這次特別討論的金融併購並不真正感興趣。

下載專業服務公司併購指南

戰略併購為不同的業務問題提供了解決方案。 也許收購方正在尋求獲取新產品線、增加一些額外設施、進入新市場或獲得專業知識和知識產權。 對於專業服務公司來說，戰略併購通常是為了獲得信譽、增加智力火力或改變特定市場的力量平衡。

底線是戰略合併對被收購公司和收購公司都產生價值。 勉強用一句陳詞濫調，對雙方來說都是“雙贏”。

那麼戰略合併是什麼樣的呢？ 這是一個很好的例子：

幾年前，我們正在研究估值異常高的公司。 一個引起了我的注意。 這是一家規模較小的公司，專門從事絕密工作，在其中一個情報機構擁有豐富的經驗和人脈。 這家公司以驚人的 10 倍收入出售。

當我們問收購公司為什麼願意支付這麼多錢時，他們的理由非常清楚。

目標公司提供了必須具備的資格和與必備客戶的合同。 沒有這些能力將使收購公司在競爭即將到來的工作時處於明顯的劣勢。 簡而言之，他們認為收購公司的長期價值遠大於虛高的收購價格。

這是一次戰略合併。

但是，在什麼時候進行積極的併購增長戰略，而不是依靠有紀律的有機增長是有利的呢？

當併購成為增長戰略時

併購在各種情況下都非常有意義。 例如，也許一個機會出現了，需要快速、果斷的行動。 或者，競爭威脅可能會迫使防禦行動變得更大、更快。

在以下五種情況下，併購已被證明是一種有用的增長戰略：

1. 填補服務產品或客戶名單中的關鍵空白

當市場因外部事件或新的法律法規而發生變化時，可能會在公司的關鍵產品中造成缺口。 這是戰略合併的絕佳機會。

9/11 之後，國家安全和國防工業缺乏相關技能來滿足快速變化的聯邦要求。 公司很快意識到，如果沒有滿足新的安全需求所需的技能和經驗，他們將被邊緣化。 擁有必要經驗和相關客戶名單的公司突然發現自己具有戰略價值和備受追捧的收購目標。

2. 獲取人才和知識產權的有效途徑

許多行業都面臨著經驗豐富的專業人員的嚴重短缺。 網絡安全、會計和工程只是立即浮現在腦海中的幾個例子。

現實情況是，知識產權 (IP) 是現代商業的新貨幣。 曾經被隱藏起來並被小心翼翼地保護著的 IP 現在被積極買賣。 對於許多公司來說，收購一家公司及其知識產權是獲得市場主導地位的最快途徑——或者至少是競爭入侵的障礙。

3. 利用協同效應的機會

如果將戰略合併作為深思熟慮的增長戰略的一部分進行，則可以產生協同效應，為被收購方和被收購方提供真正的價值。

與併購相關的協同效應有兩種基本類型：成本和收入。

成本協同效應就是通過利用重疊的運營或資源並將它們整合到一個實體中來削減成本。 在戰略併購中，許多領域都適合削減成本，例如冗餘設施、勞動力或業務部門和運營領域。 但是，由於更大的綜合預算，成本協同效應也可能導致購買力和談判能力的增加。

收入協同效應改變了力量的競爭平衡，創造了改變市場動態、銷售更多產品或提高價格的機會。 公司可以利用收入協同效應並通過多種方式賺更多的錢，包括：

• 減少競爭
• 開闢新領域
• 進入新市場（通過新獲得的專業知識、產品、服務或能力）
• 擴大交叉銷售機會的客戶群
• 通過營銷互補產品或服務來開發銷售機會。

4.添加新的商業模式

許多專業服務公司都基於按小時計費的商業模式，但這當然不是唯一的選擇。 一些公司以固定費用或績效激勵的形式產生收入。 其他人可能會採用訂閱模式（在軟件行業很流行）。

當然，有效的併購增長戰略的價值不僅僅在於您的報酬方式。 合併還可能提供一種新型服務，例如經紀、保險或資金管理。 如果您正在考慮一種新的商業模式，開發和測試它的最簡單方法是收購一家已經成功使用該模式的公司。 這樣您就可以避免因缺乏經驗而可能出現的失誤。

5. 節省時間和較長的學習曲線

就像添加新的商業模式一樣，戰略併購可以幫助您在增長戰略中節省大量時間和費用。

假設您正在考慮為您的企業提供一項新服務。 您的公司完全有能力自行開發和提供該服務，但需要的時間、金錢和資源將超出您的意願。 簡單地獲得該功能可能更容易且更具成本效益。

這不僅是通向廣受歡迎的服務和專業知識的實用且智能的捷徑，您還可以獲得內置的客戶群和目標受眾。 答對了！

另請參閱：合併或收購後如何傳達統一的品牌信息

當併購作為增長戰略步履蹣跚時

但當併購成為整體增長戰略的一部分時，並不是每個人都能成功。 有時，一個可靠的戰略會因實施中的問題或戰略背後的邏輯或推理缺陷而脫軌。

讓我們探討一下併購增長戰略如何出錯：

1. 文化衝突

不同的公司有不同的文化。 那裡並不奇怪。 但文化差異可能會帶來問題。

您可以通過清楚了解您想要的文化並使用您可以使用的所有工具來確保您實現它，從而防止文化衝突。 例如，在考慮企業文化的可能融合時，教育、正確的激勵措施和對員工品牌的關注是最有幫助的。

2. 失去差異化

當使一個公司有價值的特徵和利益與另一個品牌無關時，避免合併。 被收購或合併的公司沒有增加關鍵資產、能力或價值，而是稀釋了品牌和競爭優勢。

合併應該是經過仔細研究的品牌分析的結果。 它不應該是一個自我驅動的獎杯交易。

3. 主要分心

合併和合併後的整合是資源密集型活動，通常涉及公司中一些最高級的人員。 如果他們沒有為此做好準備，他們很容易被其他關鍵但不太緊急的活動分散注意力。

在交易完成並且焦點轉移到整合之後，分散注意力的可能性最大——也是最深刻的。 如果高級管理人員過於分心，您就有可能使合併陷入困境並損害基礎業務。

4. 市場混亂

假設 A 公司是一家備受推崇的專門從事製造業的會計師事務所，它收購了 B 公司，這是一家專門幫助零售商的網絡安全公司。 此次收購似乎非常具有戰略意義。 看到機會，合併後的公司 A+B Associates 試圖將零售業務添加到他們的專業領域。 結果是一個混亂的市場。

A+B 是否仍然專注於製造？ 他們不再是會計師事務所了嗎？

如果合併的唯一理由是為了增長而增長，那麼混亂可能會更加嚴重。 通過一個可靠的、基於研究的計劃來定位合併後的品牌並幫助當前和潛在客戶了解合併的理由和好處，可以避免整個混亂的混亂局面。

5、品牌實力的喪失

如果市場混亂，您的品牌實力就會受到影響。 畢竟，品牌實力是一個簡單等式的產物：

聲譽x知名度=品牌實力

聲譽是您的知名度，知名度是您的知名度。 了解這個等式可以幫助您避免品牌實力下降的危險。

不合時宜的合併會迅速削弱收購品牌和被收購品牌的實力。 這是一個非常典型的例子：

在中西部具有相當知名度的M品牌希望向東南部擴張。 為此，Brand M 收購了位於東南部的公司 Brand S。 但有一個問題。 中西部品牌在東南地區名不見經傳，整體品牌實力實際上被收購削弱了。 而且，當東南企業採用品牌M的品牌標識時，其品牌實力也隨之減弱。 每個人都輸了。

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那麼如何克服這個問題呢？ 有時，逐步過渡到新品牌是正確的答案。 其他時候，重點是在新品牌鮮為人知的市場上建立知名度是關鍵。

當心您必須改變聲譽的焦點並提高知名度的情況。 這些是最具挑戰性的合併。

制定您的高增長戰略

實現高速增長始於真正了解市場的真實存在以及您的公司實際上是如何被感知的（而不是您希望它被感知的）。 做你的研究並充分理解每家公司——被收購的和被收購的——帶來了什麼。

最後，成功的高增長戰略將包括以下要素：

它具有前瞻性——一個好的戰略不僅僅是對過去的回應。 這是關於可以實現的目標。 你真的希望你的公司去哪裡？ 你要怎麼去那裡？ 需要做什麼才能做到這一點？

它不需要完全的共識——如果絕對每個人都認為這是一個偉大的計劃，那麼你就沒有承擔適當的風險。

它確實需要支持——高級管理人員必須參與進來並接受需要做的事情。 沒有管理層的支持，任何戰略都注定失敗。 但不要忘記你的員工。 各級員工都應該對公司的收穫和前進方向充滿熱情。

它側重於實施——高增長需要仔細實施業務戰略和計劃的各個方面。 貫徹落實。

如果併購是您增長戰略的一部分，請關注新興文化和品牌，並精心塑造新公司。 並仔細考慮合併後的公司將如何產生有機增長。

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