Fusioni e acquisizioni come parte della tua strategia di crescita

Come strategia di crescita, fusioni e acquisizioni sono diventate popolari per le aziende che cercano di espandersi in nuovi mercati, ottenere un vantaggio competitivo o acquisire nuove tecnologie/set di competenze.

Le fusioni e acquisizioni sono particolarmente popolari nello spazio dei servizi professionali con la crescente ondata di baby boomer in pensione e un'economia e un mercato in rapida evoluzione.

Allora, qual è l'impatto di tutte queste fusioni? Ancora più importante, un M&A ha senso per la tua azienda?

In Hinge, abbiamo studiato i fattori che guidano le valutazioni premium e la crescita elevata e abbiamo scoperto alcuni fatti che potrebbero sorprenderti.

M&A strategici: ricerca di una soluzione a un problema aziendale

Esistono essenzialmente due tipi di fusioni e acquisizioni: strategiche e finanziarie.

Una fusione o acquisizione finanziaria viene perseguita, come suggerisce il nome, per motivi finanziari, spesso per raccogliere denaro velocemente o come investimento. Ma non sono molto interessato alle fusioni e acquisizioni finanziarie per questa particolare discussione.

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Le fusioni e le acquisizioni strategiche offrono una soluzione a un diverso problema aziendale. Forse l'acquirente sta cercando di acquisire una nuova linea di prodotti, aggiungere alcune strutture aggiuntive, entrare in un nuovo mercato o acquisire esperienza e proprietà intellettuale. Per le società di servizi professionali, un'operazione di fusione e acquisizione strategica riguarda spesso l'acquisizione di credibilità, l'aggiunta di potenza di fuoco intellettuale o la modifica degli equilibri di potere in un particolare mercato.

La conclusione è che una fusione strategica produce valore sia per l'impresa acquisita che per l'impresa acquirente. Per usare con riluttanza una frase banale, è un "win-win" per entrambe le parti.

Allora, che aspetto ha una fusione strategica? Ecco un buon esempio:

Alcuni anni fa stavamo ricercando società che ricevevano valutazioni insolitamente elevate. Uno ha catturato la mia attenzione. Era un'azienda più piccola specializzata in lavori top secret e aveva una profonda esperienza e contatti in una delle agenzie di intelligence. Questa azienda è stata venduta per un fatturato sbalorditivo di 10 volte.

Quando abbiamo chiesto alla società acquirente perché fosse disposta a pagare tali somme, le loro ragioni erano perfettamente chiare.

L'azienda target ha offerto qualifiche e contratti indispensabili con un cliente indispensabile. Non avere queste capacità metterebbe l'impresa acquirente in uno svantaggio significativo quando compete per il lavoro imminente. In breve, ritenevano che il valore a lungo termine per l'impresa acquirente fosse molto maggiore del prezzo di acquisto gonfiato.

Questa è una fusione strategica.

Ma quando è vantaggioso procedere con una strategia di crescita aggressiva di fusioni e acquisizioni, piuttosto affidarsi a una crescita organica disciplinata?

Quando l'M&A funziona come una strategia di crescita

Fusioni e acquisizioni hanno perfettamente senso in una varietà di situazioni. Ad esempio, forse si presenta un'opportunità che richiede un'azione rapida e decisa. O forse una minaccia competitiva costringe una mossa difensiva a diventare più grande, più veloce.

Ecco cinque situazioni in cui fusioni e acquisizioni si sono rivelate utili come strategia di crescita:

1. Colma le lacune critiche nelle offerte di servizi o negli elenchi dei clienti

Quando il mercato cambia in risposta a eventi esterni o nuove leggi e regolamenti, può creare una lacuna nelle offerte critiche di un'azienda. È un'ottima opportunità per una fusione strategica.

Dopo l'11 settembre, l'industria della sicurezza e della difesa nazionale non aveva le competenze necessarie per soddisfare i requisiti federali in rapida evoluzione. Le aziende si sono subito rese conto che sarebbero state messe da parte senza le competenze e l'esperienza necessarie per soddisfare la nuova domanda di sicurezza. Le aziende con l'esperienza richiesta e le liste di clienti rilevanti si trovarono improvvisamente a raggiungere obiettivi di acquisizione strategicamente preziosi e molto ricercati.

2. Modo efficiente per acquisire talento e proprietà intellettuale

Molte industrie stanno assistendo a una grave carenza di personale professionale esperto. Cybersecurity, contabilità e ingegneria sono solo alcuni esempi che vengono subito in mente.

La realtà è che la proprietà intellettuale (IP) è la nuova valuta del business moderno. Un tempo scoiattolo e accuratamente custodito, l'IP viene ora attivamente acquistato e venduto. Per molte aziende, l'acquisizione di un'azienda e della sua proprietà intellettuale è il percorso più rapido verso il dominio del mercato, o almeno un ostacolo alle incursioni competitive.

3. Opportunità di sfruttare le sinergie

Una fusione strategica, se realizzata nell'ambito di una ponderata strategia di crescita, può dar luogo a sinergie che offrono un valore reale sia per l'acquisito che per l'acquirente.

Esistono due tipi fondamentali di sinergie legate a fusioni e acquisizioni: costi e ricavi.

Le sinergie in termini di costi si basano sul taglio dei costi sfruttando la sovrapposizione di operazioni o risorse e consolidandole in un'unica entità. In un'operazione di fusione e acquisizione strategica, un certo numero di aree sono adatte per la riduzione dei costi, come strutture ridondanti, forza lavoro o unità aziendali e aree operative. Ma le sinergie di costo possono anche comportare un aumento del potere di acquisto e di negoziazione grazie al budget combinato più ampio.

Le sinergie di reddito alterano l'equilibrio competitivo del potere e creano opportunità per cambiare le dinamiche di mercato, vendere più prodotti o aumentare i prezzi. Le aziende possono sfruttare le sinergie di reddito e guadagnare di più in molti modi, inclusi i seguenti:

• Riduci la concorrenza
• Apri nuovi territori
• Accedere a nuovi mercati (attraverso competenze, prodotti, servizi o capacità di nuova acquisizione)
• Espandi la base clienti per opportunità di vendita incrociata
• Sviluppare opportunità di vendita commercializzando prodotti o servizi complementari.

4. Aggiungi un nuovo modello di business

Molte società di servizi professionali si basano su un modello di business a ore fatturabili, ma questa non è certamente l'unica opzione. Alcune aziende generano entrate come una commissione fissa o tramite incentivi alla performance. Altri possono utilizzare modelli di abbonamento (popolari nell'industria del software).

Naturalmente, il valore di una strategia di crescita M&A efficace non dipende solo dal modo in cui vieni pagato. Una fusione può anche offrire un nuovo tipo di servizio, come l'intermediazione, l'assicurazione o la gestione del denaro. Se stai considerando un nuovo modello di business, il modo più semplice per svilupparlo e testarlo è acquisire un'azienda che sta già utilizzando il modello con successo. In questo modo eviti possibili passi falsi dovuti all'inesperienza.

5. Risparmia tempo e lunghe curve di apprendimento

Proprio come l'aggiunta di un nuovo modello di business, un M&A strategico può aiutarti a risparmiare tempo e denaro nella tua strategia di crescita.

Diciamo che stai valutando un nuovo servizio per la tua attività. La tua azienda è pienamente in grado di sviluppare e fornire quel servizio da sola, ma richiederà più tempo, denaro e risorse di quanto sei disposto a dedicare. Potrebbe essere più facile ed economico acquisire semplicemente la capacità.

Non solo questa è una scorciatoia pratica e intelligente per il servizio e l'esperienza ricercati, ma acquisisci anche una base di clienti integrata e un pubblico di destinazione. Bingo!

Quando le fusioni e acquisizioni vacillano come strategia di crescita

Ma non tutti hanno successo quando fusioni e acquisizioni fanno parte della strategia di crescita complessiva. A volte una strategia solida viene fatta deragliare da problemi di attuazione o difetti nella logica o nel ragionamento alla base della strategia.

Esploriamo come una strategia di crescita M&A può andare storta:

1. Scontro culturale

Aziende diverse hanno culture diverse. Nessuna sorpresa lì. Ma la differenza di culture può essere problematica.

Puoi proteggerti dallo scontro culturale essendo chiaro sulla cultura che desideri e utilizzando tutti gli strumenti a tua disposizione per assicurarti di raggiungerlo. Ad esempio, l'istruzione, i giusti incentivi e l'attenzione al marchio dei dipendenti sono molto utili quando si guarda a una possibile fusione delle culture aziendali.

2. Perdita di differenziazione

Evita le fusioni quando le caratteristiche e i vantaggi che rendono preziosa un'azienda non sono rilevanti per l'altra marca. Piuttosto che aggiungere risorse, capacità o valore critici, l'azienda acquisita o fusa diluisce il marchio e il vantaggio competitivo.

Una fusione dovrebbe essere il risultato di un'analisi del marchio attentamente studiata. NON dovrebbe essere un affare di trofeo guidato dall'ego.

3. Una grande distrazione

Le fusioni e le integrazioni successive alla fusione sono attività ad alta intensità di risorse che di solito coinvolgono alcune delle persone più anziane dell'azienda. Se non sono preparati per questo, possono essere facilmente distratti da altre attività critiche, ma meno urgenti.

Il potenziale di distrazione è maggiore e più profondo dopo che l'accordo è concluso e l'attenzione si sposta sull'integrazione. Se l'alta dirigenza si distrae troppo, rischi di far fallire la fusione e di danneggiare l'attività sottostante.

4. Confusione del mercato

Diciamo che l'azienda A, una società di contabilità molto rispettata specializzata nella produzione, acquisisce l'azienda B, una società di sicurezza informatica specializzata nell'aiutare i rivenditori. L'acquisizione sembra molto strategica. Vedendo un'opportunità, l'azienda combinata, A+B Associates, cerca di aggiungere la vendita al dettaglio alla propria specializzazione. Il risultato è un mercato confuso.

A+B è ancora specializzata nella produzione? Non sono più una società di contabilità?

La confusione può essere anche peggiore se l'unica ragione per la fusione è la crescita per il bene della crescita. L'intero pasticcio di confusione potrebbe essere evitato con un piano solido e basato sulla ricerca per posizionare il marchio unito e aiutare i clienti attuali e potenziali a comprendere la logica e i vantaggi della fusione.

5. Perdita di forza del marchio

Se il mercato è confuso, la forza del tuo marchio ne risentirà. Dopotutto, la forza del marchio è il prodotto di una semplice equazione:

Reputazione x Visibilità = Forza del marchio

Dove la reputazione è ciò per cui sei conosciuto e la visibilità è quanto sei conosciuto per questo. Comprendere questa equazione può aiutarti a evitare i pericoli della diminuzione della forza del marchio.

Una fusione inopportuna può ridurre rapidamente la forza sia dei marchi acquisiti che di quelli acquisiti. Ecco un esempio fin troppo tipico:

Brand M, che ha una notevole visibilità nel Midwest, vuole espandersi nel sud-est. A tal fine, Brand M acquisisce Brand S, un'azienda con sede nel sud-est. Ma c'è un problema. Il marchio del Midwest è sconosciuto nel sud-est, quindi la sua forza complessiva del marchio è effettivamente diminuita dall'acquisizione. E, quando l'azienda del sud-est adotta l'identità di marca del marchio M, anche la forza del suo marchio diminuisce. Tutti perdono.

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Allora come si fa a superare questo problema? A volte un passaggio graduale a un nuovo marchio è la risposta giusta. Altre volte, la chiave è un'attenzione concertata per costruire la visibilità del nuovo marchio nel mercato in cui è meno conosciuto.

Fai attenzione alle situazioni in cui devi cambiare sia il focus della reputazione che aumentare la visibilità. Queste sono le fusioni più difficili.

Sviluppare la tua strategia ad alta crescita

Il raggiungimento di una crescita elevata inizia con una vera comprensione del mercato per come esiste realmente e come viene effettivamente percepita la tua azienda (non come vorresti che fosse percepita). Fai la tua ricerca e comprendi appieno ciò che ciascuna azienda, sia quella acquisita che quella acquirente, porta all'equazione.

Alla fine, una strategia di successo ad alta crescita includerà i seguenti elementi:

È lungimirante: una buona strategia non è solo una risposta a ciò che è stato. Si tratta di ciò che si può ottenere. Dove vuoi davvero che la tua azienda vada? Come ci arriverai? Cosa deve succedere per farlo?

Non richiede un consenso completo: se assolutamente tutti pensano che sia un ottimo piano, allora non stai correndo i rischi appropriati.

Richiede l' adesione: l'alta dirigenza deve essere a bordo e abbracciare ciò che deve essere fatto. Senza il coinvolgimento del management, qualsiasi strategia è destinata al fallimento. Ma non dimenticare i tuoi dipendenti. I lavoratori a tutti i livelli dovrebbero essere entusiasti di ciò che l'azienda sta guadagnando e dove sta andando.

Si concentra sull'implementazione: un'elevata crescita richiede un'attenta implementazione di ogni aspetto di una strategia e di un piano aziendale. Continua con l'implementazione.

Se le fusioni e acquisizioni fanno parte della tua strategia di crescita, concentrati sulla cultura e sul marchio emergenti e modella con cura la nuova azienda. E considera attentamente come l'azienda risultante dalla fusione genererà una crescita organica.

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