Fuziuni și achiziții ca parte a strategiei dvs. de creștere

Ca strategie de creștere, fuziunile și achizițiile au devenit populare pentru companiile care doresc să se extindă pe noi piețe, să obțină un avantaj competitiv sau să dobândească noi tehnologii/competențe.

Fuziunile și achizițiile sunt deosebit de populare în spațiul serviciilor profesionale, odată cu valul în creștere de baby boomers care se pensionează și o economie și piață în schimbare rapidă.

Deci, care este impactul tuturor acestor fuziuni? Mai important, are sens o fuziune și achiziție pentru firma dumneavoastră?

La Hinge, am studiat factorii care determină evaluările premium și o creștere ridicată și am descoperit câteva fapte care vă pot surprinde.

Fuziuni și achiziții strategice: Căutarea unei soluții la o problemă de afaceri

Există în esență două tipuri de fuziuni și achiziții: strategice și financiare.

O fuziune sau o achiziție financiară este urmărită, după cum sugerează și numele, din motive financiare - de multe ori pentru a ridica niște bani rapid sau ca investiție. Dar nu sunt cu adevărat interesat de fuziuni și achiziții financiare pentru această discuție specială.

Descărcați Ghidul de fuziuni și achiziții pentru firmele de servicii profesionale

Fuziunile și achizițiile strategice oferă o soluție la o altă problemă de afaceri. Poate că achizitorul caută să ia o nouă linie de produse, să adauge câteva facilități suplimentare, să intre pe o nouă piață sau să câștige expertiză și proprietate intelectuală. Pentru firmele de servicii profesionale, o fuziune și achiziție strategică se referă adesea la câștigarea credibilității, la adăugarea puterii intelectuale sau la schimbarea echilibrului de putere pe o anumită piață.

Concluzia este că o fuziune strategică generează valoare atât pentru firma achiziționată, cât și pentru firma absorbantă. Pentru a folosi fără tragere de inimă o expresie ticăloasă, este un „câștig-câștig” pentru ambele părți.

Deci, cum arată o fuziune strategică? Iată un exemplu bun:

În urmă cu câțiva ani, cercetam firme care au primit evaluări neobișnuit de mari. Unul mi-a atras atenția. Era o firmă mai mică, care s-a specializat în muncă top-secret și avea o experiență profundă și contacte într-una dintre agențiile de informații. Această firmă a fost vândută pentru un venit uimitor de 10 ori.

Când am întrebat firma absorbantă de ce sunt dispuși să plătească astfel de sume, motivele lor au fost perfect clare.

Firma țintă a oferit calificări obligatorii și contracte cu un client obligatoriu. Neavând aceste capacități ar pune firma care achiziționează într-un dezavantaj semnificativ atunci când concura pentru munca viitoare. Pe scurt, ei credeau că valoarea pe termen lung pentru firma achizitoare era mult mai mare decât prețul de cumpărare umflat.

Aceasta este o fuziune strategică.

Dar când este avantajos să procedezi cu o strategie de creștere agresivă de fuziuni și achiziții, mai degrabă să te bazezi pe o creștere organică disciplinată?

Când M&A funcționează ca o strategie de creștere

Fuziunile și achizițiile au sens perfect într-o varietate de situații. De exemplu, poate că se prezintă o oportunitate care necesită o acțiune rapidă și decisivă. Sau poate o amenințare competitivă obligă o mișcare defensivă să devină mai mare, mai rapidă.

Iată cinci situații în care fuziunile și achizițiile s-au dovedit utile ca strategie de creștere:

1. Umple golurile critice din ofertele de servicii sau listele de clienți

Atunci când piața se schimbă ca răspuns la evenimente externe sau la noile legi și reglementări, poate crea un gol în ofertele critice ale unei firme. Este o oportunitate primordială pentru o fuziune strategică.

După 9/11, industria națională de securitate și apărare nu avea abilitățile relevante pentru a se potrivi cerințelor federale în schimbare rapidă. Companiile și-au dat seama rapid că vor fi abandonate fără abilitățile și experiența necesare pentru a satisface noua cerere de securitate. Firmele cu experiența necesară și listele relevante de clienți s-au găsit dintr-o dată ținte de achiziție valoroase din punct de vedere strategic și foarte căutate.

2. Mod eficient de a dobândi talent și proprietate intelectuală

Multe industrii se confruntă cu o lipsă acută de personal profesionist cu experiență. Securitatea cibernetică, contabilitatea și inginerie sunt doar câteva exemple care îmi vin imediat în minte.

Realitatea este că proprietatea intelectuală (PI) este noua monedă a afacerilor moderne. Odată îndepărtată și păzită cu grijă, IP-ul este acum cumpărat și vândut în mod activ. Pentru multe companii, achiziția unei firme și IP-ul acesteia este calea cea mai rapidă către dominația pe piață – sau cel puțin un obstacol în calea incursiunilor competitive.

3. Oportunitatea de a valorifica sinergiile

O fuziune strategică, dacă este realizată ca parte a unei strategii de creștere atentă, poate duce la sinergii care oferă valoare reală atât pentru dobândit, cât și pentru achiziționat.

Există două tipuri de bază de sinergii legate de fuziuni și achiziții: costuri și venituri.

Sinergiile de costuri se referă la reducerea costurilor, profitând de suprapunerea operațiunilor sau resurselor și consolidându-le într-o singură entitate. Într-o fuziuni și achiziții strategice, o serie de domenii sunt potrivite pentru reducerea costurilor, cum ar fi facilitățile redundante, forța de muncă sau unitățile de afaceri și zonele de operare. Dar sinergiile costurilor pot duce, de asemenea, la o creștere a puterii de cumpărare și de negociere datorită bugetului combinat mai mare.

Sinergiile veniturilor modifică echilibrul competitiv de putere și creează oportunități de a schimba dinamica pieței, de a vinde mai multe produse sau de a crește prețurile. Companiile pot profita de sinergiile veniturilor și pot face mai mulți bani în mai multe moduri, inclusiv în următoarele:

• Reduceți concurența
• Deschide teritorii noi
• Accesați noi piețe (prin expertiză, produse, servicii sau capacitate nou dobândite)
• Extindeți baza de clienți pentru oportunități de vânzare încrucișată
• Dezvoltați oportunități de vânzare prin comercializarea de produse sau servicii complementare.

4. Adăugați un nou model de afaceri

Multe firme de servicii profesionale se bazează pe un model de afaceri cu ore facturabile, dar aceasta nu este cu siguranță singura opțiune. Unele firme generează venituri sub formă de taxă fixă ​​sau prin stimulente de performanță. Alții pot folosi modele de abonament (populare în industria software-ului).

Desigur, valoarea unei strategii eficiente de creștere a fuziunilor și achizițiilor nu se referă doar la modul în care ești plătit. O fuziune poate oferi, de asemenea, un nou tip de serviciu, cum ar fi brokerajul, asigurarea sau gestionarea banilor. Dacă vă gândiți la un nou model de afaceri, cel mai simplu mod de a-l dezvolta și testa este să achiziționați o firmă care utilizează deja modelul cu succes. Astfel eviți posibilele pași greșiți din lipsă de experiență.

5. Economisiți timp și curbe lungi de învățare

La fel ca adăugarea unui nou model de afaceri, o fuziune și achiziție strategică vă poate ajuta să economisiți timp și cheltuieli considerabile în strategia de creștere.

Să presupunem că vă gândiți la un nou serviciu pentru afacerea dvs. Firma dvs. este pe deplin capabilă să dezvolte și să furnizeze acel serviciu pe cont propriu, dar va necesita mai mult timp, bani și resurse decât sunteți dispus să-i dedicați. Ar putea fi mai ușor și mai rentabil să obțineți pur și simplu capacitatea.

Aceasta nu numai că este o scurtătură practică și inteligentă către serviciul și expertiza căutate, dar dobândești și o bază de clienți încorporată și un public țintă. Bingo!

Atunci când fuziunile și achizițiile se stinge ca strategie de creștere

Dar nu toată lumea reușește atunci când fuziunile și achizițiile fac parte din strategia generală de creștere. Uneori, o strategie solidă este deraiată de probleme de implementare sau de defecte în logica sau raționamentul din spatele strategiei.

Să explorăm cum o strategie de creștere a fuziunilor și achizițiilor poate merge prost:

1. Ciocnire culturală

Diferitele firme au culturi diferite. Nicio surpriză acolo. Dar diferența dintre culturi poate fi problematică.

Vă puteți proteja împotriva ciocnirii culturale, fiind clar despre cultura pe care o doriți și folosind toate instrumentele pe care le aveți la dispoziție pentru a vă asigura că o realizați. De exemplu, educația, stimulentele potrivite și concentrarea asupra mărcii angajaților dvs. sunt cele mai utile atunci când se analizează o posibilă fuziune a culturilor corporative.

2. Pierderea diferențierii

Evitați fuziunile atunci când caracteristicile și beneficiile care fac o firmă valoroasă nu sunt relevante pentru cealaltă marcă. În loc să adauge active, capacități sau valoare critice, firma achiziționată sau fuzionată diluează marca și avantajul competitiv.

O fuziune ar trebui să fie rezultatul unei analize a mărcii atent cercetate. NU ar trebui să fie o afacere cu trofee condusă de ego.

3. O distragere majoră a atenției

Fuziunile și integrările ulterioare fuziunii sunt activități intensive în resurse care implică de obicei unii dintre cei mai înalți oameni din firmă. Dacă nu sunt pregătiți pentru asta, pot fi ușor distrași de alte activități critice, dar mai puțin urgente.

Potențialul de distragere a atenției este cel mai mare – și cel mai profund – după ce afacerea este încheiată și accentul se mută către integrare. Dacă conducerea superioară devine prea distrasă, riscați ca fuziunea să se strice și să deteriorați afacerea de bază.

4. Confuzie pe piață

Să presupunem că Firma A, o firmă de contabilitate foarte respectată, specializată în producție, achiziționează Firma B, o firmă de securitate cibernetică specializată în sprijinirea comercianților cu amănuntul. Achiziția pare foarte strategică. Văzând o oportunitate, firma combinată, A+B Associates, încearcă să adauge retail la specializarea lor. Rezultatul este o piață confuză.

A+B se mai specializează în producție? Nu mai sunt o firmă de contabilitate?

Confuzia poate fi și mai gravă dacă singura rațiune a fuziunii este creșterea de dragul creșterii. Întreaga mizerie confuză ar putea fi evitată cu un plan solid, bazat pe cercetare, pentru a poziționa marca fuzionată și pentru a ajuta clienții actuali și potențiali să înțeleagă rațiunea și beneficiile fuziunii.

5. Pierderea puterii mărcii

Dacă piața este confuză, puterea mărcii dvs. va avea de suferit. La urma urmei, puterea mărcii este produsul unei ecuații simple:

Reputație x Vizibilitate = Puterea mărcii

În cazul în care reputația este ceea ce ești cunoscut și vizibilitatea este cât de larg ești cunoscut pentru asta. Înțelegerea acestei ecuații vă poate ajuta să evitați pericolele scăderii puterii mărcii.

O fuziune în timp util poate diminua rapid puterea atât a mărcilor achiziționate, cât și a celor achiziționate. Iată un exemplu prea tipic:

Brand M, care are o vizibilitate considerabilă în Midwest, vrea să se extindă în sud-est. Pentru a realiza acest lucru, Brand M achiziționează Brand S, o firmă cu sediul în sud-est. Dar există o problemă. Brandul Midwest este necunoscut în sud-est, astfel încât puterea sa generală a mărcii este de fapt diminuată de achiziție. Și, atunci când firma din sud-est adoptă identitatea mărcii Brand M, puterea mărcii sale este, de asemenea, diminuată. Toată lumea pierde.

Resursă gratuită

Ghidul de fuziuni și achiziții pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum

Deci, cum depășiți această problemă? Uneori, o tranziție treptată la un nou brand este răspunsul corect. Alteori, cheia este concentrarea concertată pe construirea vizibilității noului brand pe piața unde este mai puțin cunoscut.

Ai grijă la situațiile în care trebuie să schimbi atât focalizarea reputației, cât și să crești vizibilitatea. Acestea sunt cele mai provocatoare fuziuni.

Dezvoltarea strategiei de creștere înaltă

Obținerea unei creșteri ridicate începe cu o înțelegere adevărată a pieței așa cum există cu adevărat și a modului în care firma dvs. este percepută de fapt (nu așa cum ați dori să fie percepută). Faceți-vă cercetările și înțelegeți pe deplin ce aduce în ecuație fiecare firmă – atât cea dobândită, cât și cea care achiziționează.

În cele din urmă, o strategie de succes de mare creștere va include următoarele elemente:

Este orientată spre viitor — O strategie bună nu este doar un răspuns la ceea ce a fost. Este vorba despre ceea ce se poate realiza. Unde vrei cu adevărat să ajungă firma ta? Cum vei ajunge acolo? Ce trebuie să se întâmple pentru a o face?

Nu necesită un consens complet — Dacă absolut toată lumea crede că este un plan grozav, atunci nu vă asumați riscurile adecvate.

Este nevoie de acceptare — conducerea superioară trebuie să fie la bord și să accepte ceea ce trebuie făcut. Fără acceptarea managementului, orice strategie este sortită eșecului. Dar nu uitați de angajați. Lucrătorii de la toate nivelurile ar trebui să fie entuziasmați de ceea ce câștigă firma și încotro se îndreaptă.

Se concentrează pe implementare — Creșterea ridicată necesită implementarea atentă a fiecărui aspect al strategiei și planului de afaceri. Continuați cu implementarea.

Dacă M&A face parte din strategia ta de creștere, concentrează-te pe cultura și brandul emergente și modelează cu atenție noua firmă. Și luați în considerare cu atenție modul în care firma fuzionată va genera creștere organică.

Resursă gratuită

Ghidul de fuziuni și achiziții pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum