Fusionen und Übernahmen als Teil Ihrer Wachstumsstrategie

Als Wachstumsstrategie sind Fusionen und Übernahmen für Unternehmen beliebt geworden, die in neue Märkte expandieren, einen Wettbewerbsvorteil erlangen oder neue Technologien/Kompetenzen erwerben möchten.

Fusionen und Übernahmen sind im Bereich der professionellen Dienstleistungen aufgrund der wachsenden Welle von Babyboomern in den Ruhestand und einer sich schnell verändernden Wirtschaft und Marktlage besonders beliebt.

Welche Auswirkungen haben all diese Fusionen? Und noch wichtiger: Macht ein M&A für Ihr Unternehmen Sinn?

Wir bei Hinge haben die Faktoren untersucht, die zu Premium-Bewertungen und hohem Wachstum führen, und einige Fakten aufgedeckt, die Sie vielleicht überraschen werden.

Strategische M&A: Suche nach einer Lösung für ein Geschäftsproblem

Es gibt im Wesentlichen zwei Arten von Fusionen und Übernahmen: strategische und finanzielle.

Eine finanzielle Fusion oder Übernahme wird, wie der Name schon sagt, aus finanziellen Gründen angestrebt – oft um schnell etwas Geld zu verdienen oder als Investition. Aber ich interessiere mich nicht wirklich für finanzielle Fusionen und Übernahmen für diese spezielle Diskussion.

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Strategische Fusionen und Übernahmen bieten eine Lösung für ein anderes Geschäftsproblem. Vielleicht möchte der Erwerber eine neue Produktlinie erwerben, einige zusätzliche Einrichtungen hinzufügen, in einen neuen Markt eintreten oder Fachwissen und geistiges Eigentum erwerben. Für professionelle Dienstleistungsunternehmen geht es bei strategischen Fusionen und Übernahmen oft darum, Glaubwürdigkeit zu gewinnen, intellektuelle Feuerkraft hinzuzufügen oder das Kräfteverhältnis in einem bestimmten Markt zu verändern.

Das Endergebnis ist eine strategische Fusion, die sowohl für das erworbene als auch für das übernehmende Unternehmen einen Mehrwert bringt. Um ungern eine abgedroschene Formulierung zu verwenden, es ist eine „Win-Win“-Situation für beide Seiten.

Wie sieht also eine strategische Fusion aus? Hier ist ein gutes Beispiel:

Vor einigen Jahren recherchierten wir Unternehmen, die ungewöhnlich hohe Bewertungen erhielten. Einer erregte meine Aufmerksamkeit. Es war eine kleinere Firma, die sich auf streng geheime Arbeiten spezialisiert hatte und über umfangreiche Erfahrungen und Kontakte zu einem der Geheimdienste verfügte. Diese Firma wurde für einen atemberaubenden 10-fachen Umsatz verkauft.

Als wir die erwerbende Firma fragten, warum sie bereit sei, solche Summen zu zahlen, waren ihre Gründe völlig klar.

Die Zielfirma bot Must-Have-Qualifikationen und Verträge mit einem Must-Have-Kunden an. Das Fehlen dieser Fähigkeiten würde das übernehmende Unternehmen im Wettbewerb um anstehende Aufträge erheblich benachteiligen. Kurz gesagt, sie glaubten, dass der langfristige Wert für das übernehmende Unternehmen viel höher war als der überhöhte Kaufpreis.

Das ist eine strategische Fusion.

Aber wann ist es vorteilhaft, eine aggressive Wachstumsstrategie aus Fusionen und Übernahmen zu verfolgen, anstatt auf diszipliniertes organisches Wachstum zu setzen?

Wenn M&A als Wachstumsstrategie funktioniert

Fusionen und Übernahmen machen in einer Vielzahl von Situationen durchaus Sinn. Vielleicht ergibt sich zum Beispiel eine Gelegenheit, die schnelles und entschlossenes Handeln erfordert. Oder vielleicht zwingt eine Konkurrenzbedrohung zu einer defensiven Bewegung, um größer und schneller zu werden.

Hier sind fünf Situationen, in denen sich Fusionen und Übernahmen als nützliche Wachstumsstrategie erwiesen haben:

1. Schließt kritische Lücken in Serviceangeboten oder Kundenlisten

Wenn sich der Markt als Reaktion auf externe Ereignisse oder neue Gesetze und Vorschriften ändert, kann dies zu einer Lücke in den kritischen Angeboten eines Unternehmens führen. Es ist eine erstklassige Gelegenheit für eine strategische Fusion.

Nach dem 11. September 2001 fehlten der nationalen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie die entsprechenden Fähigkeiten, um den sich schnell ändernden Anforderungen der Bundesbehörden gerecht zu werden. Unternehmen erkannten schnell, dass sie ohne die Fähigkeiten und Erfahrungen, die zur Erfüllung der neuen Sicherheitsanforderungen erforderlich sind, an den Rand gedrängt würden. Die Firmen mit der erforderlichen Erfahrung und relevanten Kundenlisten fanden sich plötzlich als strategisch wertvolle und begehrte Akquisitionsziele wieder.

2. Effizienter Weg, Talente und geistiges Eigentum zu erwerben

Viele Branchen sehen einen akuten Mangel an erfahrenem Fachpersonal. Cybersecurity, Accounting und Engineering sind nur einige Beispiele, die einem sofort in den Sinn kommen.

Die Realität ist, dass geistiges Eigentum (IP) die neue Währung des modernen Geschäfts ist. Einst weggeschmuggelt und sorgfältig bewacht, wird geistiges Eigentum heute aktiv gekauft und verkauft. Für viele Unternehmen ist die Übernahme eines Unternehmens und seines geistigen Eigentums der schnellste Weg zur Marktbeherrschung – oder zumindest ein Hindernis für das Eindringen in den Wettbewerb.

3. Möglichkeit, Synergien zu heben

Eine strategische Fusion kann, wenn sie als Teil einer durchdachten Wachstumsstrategie durchgeführt wird, zu Synergien führen, die sowohl für den Erwerber als auch für den Erwerber einen echten Wert bieten.

Es gibt zwei grundlegende Arten von M&A-bezogenen Synergien: Kosten und Einnahmen.

Bei Kostensynergien geht es darum, Kosten zu senken, indem man sich überschneidende Vorgänge oder Ressourcen nutzt und sie zu einer Einheit konsolidiert. Bei einem strategischen M&A eignen sich eine Reihe von Bereichen zur Kostensenkung, wie z. B. redundante Einrichtungen, Arbeitskräfte oder Geschäftseinheiten und Betriebsbereiche. Aber auch Kostensynergien können durch das größere Gesamtbudget zu einer Steigerung der Kauf- und Verhandlungsmacht führen.

Umsatzsynergien verändern das Machtgleichgewicht im Wettbewerb und schaffen Möglichkeiten, die Marktdynamik zu verändern, mehr Produkte zu verkaufen oder Preise zu erhöhen. Unternehmen können Umsatzsynergien nutzen und auf vielerlei Weise mehr Geld verdienen, einschließlich der folgenden:

• Konkurrenz reduzieren
• Eröffnen Sie neue Gebiete
• Zugang zu neuen Märkten (durch neu erworbenes Fachwissen, Produkte, Dienstleistungen oder Kapazitäten)
• Erweitern Sie den Kundenstamm für Cross-Selling-Möglichkeiten
• Entwickeln Sie Verkaufschancen, indem Sie ergänzende Produkte oder Dienstleistungen vermarkten.

4. Fügen Sie ein neues Geschäftsmodell hinzu

Viele professionelle Dienstleistungsunternehmen basieren auf einem Geschäftsmodell mit abrechenbaren Stunden, aber das ist sicherlich nicht die einzige Option. Einige Unternehmen generieren Einnahmen als feste Gebühr oder durch Leistungsanreize. Andere verwenden möglicherweise Abonnementmodelle (beliebt in der Softwarebranche).

Natürlich hängt der Wert einer effektiven M&A-Wachstumsstrategie nicht nur davon ab, wie Sie bezahlt werden. Eine Fusion kann auch eine neue Art von Dienstleistungen anbieten, wie z. B. Maklergeschäfte, Versicherungen oder Vermögensverwaltung. Wenn Sie ein neues Geschäftsmodell in Betracht ziehen, ist der einfachste Weg, es zu entwickeln und zu testen, die Übernahme eines Unternehmens, das das Modell bereits erfolgreich einsetzt. So vermeiden Sie mögliche Fehltritte aus Unerfahrenheit.

5. Sparen Sie Zeit und lange Lernkurven

Ähnlich wie das Hinzufügen eines neuen Geschäftsmodells kann eine strategische M&A Ihnen helfen, erheblich Zeit und Kosten in Ihrer Wachstumsstrategie zu sparen.

Angenommen, Sie erwägen einen neuen Service für Ihr Unternehmen. Ihr Unternehmen ist voll und ganz in der Lage, diesen Service selbst zu entwickeln und bereitzustellen, aber es wird mehr Zeit, Geld und Ressourcen erfordern, als Sie bereit sind, aufzuwenden. Es könnte einfacher und kostengünstiger sein, die Fähigkeit einfach zu erwerben.

Dies ist nicht nur eine praktische und intelligente Abkürzung zum gefragten Service und Fachwissen, Sie gewinnen auch einen integrierten Kundenstamm und eine Zielgruppe. Bingo!

Wenn M&A als Wachstumsstrategie ins Stocken geraten

Aber nicht jeder hat Erfolg, wenn Fusionen und Übernahmen Teil der allgemeinen Wachstumsstrategie sind. Manchmal wird eine solide Strategie durch Probleme bei der Implementierung oder Fehler in der Logik oder Argumentation hinter der Strategie entgleist.

Lassen Sie uns untersuchen, wie eine M&A-Wachstumsstrategie schief gehen kann:

1. Kultureller Zusammenstoß

Unterschiedliche Firmen haben unterschiedliche Kulturen. Keine Überraschung. Aber der Unterschied in den Kulturen kann problematisch sein.

Sie können sich vor Kulturkonflikten schützen, indem Sie sich über die gewünschte Kultur im Klaren sind und alle Ihnen zur Verfügung stehenden Werkzeuge einsetzen, um sicherzustellen, dass Sie sie erreichen. Beispielsweise sind Bildung, die richtigen Anreize und die Fokussierung auf Ihre Mitarbeitermarke am hilfreichsten, wenn es um eine mögliche Verschmelzung von Unternehmenskulturen geht.

2. Differenzierungsverlust

Vermeiden Sie Fusionen, wenn die Merkmale – und Vorteile – die eine Firma wertvoll machen, für die andere Marke nicht relevant sind. Anstatt kritische Vermögenswerte, Fähigkeiten oder Werte hinzuzufügen, verwässert das übernommene oder fusionierte Unternehmen die Marke und den Wettbewerbsvorteil.

Ein Merger sollte das Ergebnis einer sorgfältig recherchierten Markenanalyse sein. Es sollte KEIN Ego-getriebener Trophäen-Deal sein.

3. Eine große Ablenkung

Fusionen und Post-Merger-Integrationen sind ressourcenintensive Aktivitäten, an denen normalerweise einige der ranghöchsten Mitarbeiter des Unternehmens beteiligt sind. Wenn sie darauf nicht vorbereitet sind, können sie leicht von anderen kritischen, aber weniger dringenden Aktivitäten abgelenkt werden.

Das Ablenkungspotenzial ist am größten – und am tiefgreifendsten – nachdem der Deal abgeschlossen ist und sich der Fokus auf die Integration verlagert. Wenn die Geschäftsleitung zu sehr abgelenkt wird, riskieren Sie, dass die Fusion ins Wanken gerät und das zugrunde liegende Geschäft beschädigt wird.

4. Marktverwirrung

Nehmen wir an, Firma A, eine hoch angesehene Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die sich auf die Fertigung spezialisiert hat, erwirbt Firma B, eine Cybersicherheitsfirma, die sich auf die Unterstützung von Einzelhändlern spezialisiert hat. Die Übernahme erscheint sehr strategisch. Das kombinierte Unternehmen A+B Associates sieht eine Gelegenheit und versucht, den Einzelhandel zu seiner Spezialisierung hinzuzufügen. Das Ergebnis ist ein unübersichtlicher Marktplatz.

Ist A+B immer noch auf die Fertigung spezialisiert? Sind sie keine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft mehr?

Die Verwirrung kann noch größer werden, wenn die einzige Begründung für die Fusion Wachstum um des Wachstums willen ist. Das ganze verwirrende Durcheinander könnte mit einem soliden, forschungsbasierten Plan vermieden werden, um die fusionierte Marke zu positionieren und aktuellen und potenziellen Kunden zu helfen, die Gründe und Vorteile der Fusion zu verstehen.

5. Verlust der Markenstärke

Wenn der Markt verwirrt ist, leidet die Stärke Ihrer Marke. Denn Markenstärke ist das Produkt einer einfachen Gleichung:

Reputation x Sichtbarkeit = Markenstärke

Wofür Sie bekannt sind, ist Reputation , und Sichtbarkeit ist, wie weit Sie dafür bekannt sind. Das Verständnis dieser Gleichung kann Ihnen helfen, die Gefahren einer verminderten Markenstärke zu vermeiden.

Eine Fusion zu einem ungünstigen Zeitpunkt kann die Stärke sowohl der übernehmenden als auch der erworbenen Marke schnell verringern. Hier ist ein allzu typisches Beispiel:

Marke M, die im Mittleren Westen eine beträchtliche Sichtbarkeit hat, will in den Südosten expandieren. Um dies zu erreichen, erwirbt Brand M Brand S, ein im Südosten ansässiges Unternehmen. Aber es gibt ein Problem. Die Marke Midwestern ist im Südosten unbekannt, daher wird ihre allgemeine Markenstärke durch die Übernahme tatsächlich verringert. Und wenn das südöstliche Unternehmen die Markenidentität von Marke M annimmt, wird auch seine Markenstärke verringert. Alle verlieren.

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Wie also überwinden Sie dieses Problem? Manchmal ist ein schrittweiser Übergang zu einer neuen Marke die richtige Antwort. In anderen Fällen ist ein konzertierter Fokus auf den Aufbau der Sichtbarkeit der neuen Marke auf dem Markt, auf dem sie weniger bekannt ist, der Schlüssel.

Achten Sie auf Situationen, in denen Sie sowohl den Fokus der Reputation ändern als auch die Sichtbarkeit erhöhen müssen. Dies sind die schwierigsten Fusionen.

Entwicklung Ihrer Wachstumsstrategie

Das Erreichen eines hohen Wachstums beginnt mit einem echten Verständnis des Marktes, wie er wirklich existiert und wie Ihr Unternehmen tatsächlich wahrgenommen wird (nicht so, wie Sie es gerne hätten). Führen Sie Ihre Recherchen durch und verstehen Sie genau, was jedes Unternehmen – das erworbene ebenso wie das erwerbende – in die Gleichung einbringt.

Letztendlich umfasst eine erfolgreiche Wachstumsstrategie die folgenden Elemente:

Es ist zukunftsweisend – Eine gute Strategie ist nicht nur eine Reaktion auf das, was war. Es geht darum, was erreicht werden kann. Wo soll Ihr Unternehmen wirklich hin? Wie willst du dorthin kommen? Was muss dazu passieren?

Es erfordert keinen vollständigen Konsens – Wenn absolut jeder denkt, dass es ein großartiger Plan ist, dann gehen Sie kein angemessenes Risiko ein.

Es erfordert Zustimmung – die Geschäftsleitung muss mit an Bord sein und sich auf das einlassen, was getan werden muss. Ohne Management-Buy-in ist jede Strategie zum Scheitern verurteilt. Aber vergessen Sie nicht Ihre Mitarbeiter. Arbeitnehmer auf allen Ebenen sollten begeistert sein von dem, was das Unternehmen gewinnt und wohin es sich entwickelt.

Es konzentriert sich auf die Umsetzung – Hohes Wachstum erfordert eine sorgfältige Umsetzung aller Aspekte einer Geschäftsstrategie und eines Geschäftsplans. Folgen Sie der Umsetzung.

Wenn M&A Teil Ihrer Wachstumsstrategie sind, konzentrieren Sie sich auf die aufstrebende Kultur und Marke und gestalten Sie das neue Unternehmen sorgfältig. Und überlegen Sie sorgfältig, wie das fusionierte Unternehmen organisches Wachstum generieren wird.

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