Merger dan Akuisisi sebagai Bagian dari Strategi Pertumbuhan Anda

Sebagai strategi pertumbuhan, merger dan akuisisi telah menjadi populer bagi perusahaan yang ingin berekspansi ke pasar baru, mendapatkan keunggulan kompetitif, atau memperoleh teknologi/keterampilan baru.

M&A sangat populer di bidang layanan profesional dengan gelombang pertumbuhan Baby Boomers yang pensiun dan ekonomi serta pasar yang berubah dengan cepat.

Jadi apa dampak dari semua merger ini? Lebih penting lagi, apakah M&A masuk akal bagi perusahaan Anda?

Di Hinge, kami telah mempelajari faktor-faktor yang mendorong valuasi premium dan pertumbuhan tinggi, serta mengungkap beberapa fakta yang mungkin mengejutkan Anda.

M&A Strategis: Mencari solusi untuk masalah bisnis

Pada dasarnya ada dua jenis merger dan akuisisi: strategis dan finansial.

Merger atau akuisisi keuangan dilakukan, seperti namanya, karena alasan keuangan—seringkali untuk mendapatkan uang tunai atau sebagai investasi. Tapi saya tidak terlalu tertarik dengan M&A keuangan untuk diskusi khusus ini.

Unduh Panduan M&A untuk Perusahaan Jasa Profesional

Merger dan akuisisi strategis menawarkan solusi untuk masalah bisnis yang berbeda. Mungkin pengakuisisi ingin mengambil lini produk baru, menambahkan beberapa fasilitas tambahan, memasuki pasar baru, atau mendapatkan keahlian dan kekayaan intelektual. Untuk perusahaan jasa profesional, M&A strategis sering kali tentang mendapatkan kredibilitas, menambahkan senjata intelektual, atau mengubah keseimbangan kekuatan di pasar tertentu.

Intinya adalah merger strategis menghasilkan nilai baik untuk perusahaan yang diakuisisi maupun yang mengakuisisi. Untuk enggan menggunakan frase usang, itu adalah "menang-menang" untuk kedua belah pihak.

Jadi seperti apa merger strategis itu? Berikut ini contoh yang bagus:

Beberapa tahun yang lalu kami sedang meneliti perusahaan yang menerima penilaian luar biasa tinggi. Satu menarik perhatianku. Itu adalah perusahaan kecil yang mengkhususkan diri dalam pekerjaan rahasia dan memiliki pengalaman dan kontak yang mendalam di salah satu badan intelijen. Perusahaan ini dijual dengan pendapatan 10 kali lipat.

Ketika kami bertanya kepada perusahaan pengakuisisi mengapa mereka bersedia membayar jumlah tersebut, alasan mereka sangat jelas.

Perusahaan target menawarkan kualifikasi dan kontrak must-have dengan klien must-have. Tidak memiliki kemampuan ini akan menempatkan perusahaan yang mengakuisisi pada kerugian yang signifikan ketika bersaing untuk pekerjaan yang akan datang. Singkatnya, mereka percaya nilai jangka panjang untuk perusahaan yang mengakuisisi jauh lebih besar daripada harga beli yang meningkat.

Itu merger strategis.

Tetapi kapan menguntungkan untuk melanjutkan dengan strategi pertumbuhan merger dan akuisisi yang agresif, daripada mengandalkan pertumbuhan organik yang disiplin?

Ketika M&A Berfungsi sebagai Strategi Pertumbuhan

Merger dan akuisisi sangat masuk akal dalam berbagai situasi. Misalnya, mungkin sebuah peluang muncul dengan sendirinya yang membutuhkan tindakan cepat dan tegas. Atau mungkin ancaman kompetitif memaksa langkah defensif untuk menjadi lebih besar, lebih cepat.

Berikut adalah lima situasi di mana merger dan akuisisi terbukti bermanfaat sebagai strategi pertumbuhan:

1. Mengisi celah kritis dalam penawaran layanan atau daftar klien

Ketika pasar berubah sebagai respons terhadap peristiwa eksternal atau undang-undang dan peraturan baru, hal itu dapat menciptakan celah dalam penawaran penting perusahaan. Ini adalah peluang utama untuk merger strategis.

Setelah 9/11, industri keamanan dan pertahanan nasional tidak memiliki keterampilan yang relevan untuk menyesuaikan dengan persyaratan federal yang berubah dengan cepat. Perusahaan dengan cepat menyadari bahwa mereka akan dikesampingkan tanpa keterampilan dan pengalaman yang diperlukan untuk memenuhi permintaan keamanan baru. Perusahaan dengan pengalaman yang diperlukan dan daftar klien yang relevan tiba-tiba menemukan diri mereka berharga secara strategis dan target akuisisi yang sangat dicari.

2. Cara yang efisien untuk memperoleh bakat dan kekayaan intelektual

Banyak industri melihat kekurangan akut staf profesional yang berpengalaman. Keamanan siber, akuntansi, dan teknik hanyalah beberapa contoh yang langsung muncul di benak Anda.

Kenyataannya adalah, kekayaan intelektual (IP) adalah mata uang baru bisnis modern. Setelah ditunggangi dan dijaga dengan hati-hati, IP sekarang aktif dibeli dan dijual. Bagi banyak perusahaan, akuisisi perusahaan dan IP-nya adalah jalan tercepat menuju dominasi pasar—atau setidaknya penghalang jalan menuju serangan kompetitif.

3. Peluang untuk meningkatkan sinergi

Merger strategis, jika dilakukan sebagai bagian dari strategi pertumbuhan yang bijaksana, dapat menghasilkan sinergi yang menawarkan nilai nyata baik bagi yang diakuisisi maupun yang diakuisisi.

Ada dua tipe dasar sinergi terkait M&A: biaya dan pendapatan.

Sinergi biaya adalah tentang memotong biaya dengan mengambil keuntungan dari operasi atau sumber daya yang tumpang tindih dan menggabungkannya menjadi satu kesatuan. Dalam M&A strategis, sejumlah area cocok untuk pemotongan biaya, seperti fasilitas yang berlebihan, tenaga kerja, atau unit bisnis dan area operasi. Tetapi sinergi biaya juga dapat menghasilkan peningkatan daya beli dan negosiasi berkat anggaran gabungan yang lebih besar.

Sinergi pendapatan mengubah keseimbangan kekuatan kompetitif dan menciptakan peluang untuk mengubah dinamika pasar, menjual lebih banyak produk, atau menaikkan harga. Perusahaan dapat memanfaatkan sinergi pendapatan dan menghasilkan lebih banyak uang dengan banyak cara, termasuk yang berikut:

• Kurangi persaingan
• Buka wilayah baru
• Akses pasar baru (melalui keahlian, produk, layanan, atau kapasitas yang baru diperoleh)
• Perluas basis pelanggan untuk peluang penjualan silang
• Mengembangkan peluang penjualan dengan memasarkan produk atau layanan pelengkap.

4. Tambahkan model bisnis baru

Banyak perusahaan jasa profesional didasarkan pada model bisnis dengan jam kerja yang dapat ditagih, tetapi itu tentu bukan satu-satunya pilihan. Beberapa perusahaan menghasilkan pendapatan sebagai biaya tetap atau melalui insentif kinerja. Orang lain mungkin menggunakan model berlangganan (populer di industri perangkat lunak).

Tentu saja, nilai dari strategi pertumbuhan M&A yang efektif bukan hanya tentang bagaimana Anda dibayar. Penggabungan juga dapat menawarkan jenis layanan baru, seperti pialang, asuransi, atau pengelolaan uang. Jika Anda mempertimbangkan model bisnis baru, cara termudah untuk mengembangkan dan mengujinya adalah dengan mengakuisisi perusahaan yang telah berhasil menggunakan model tersebut. Dengan begitu Anda menghindari kemungkinan salah langkah karena kurangnya pengalaman.

5. Hemat waktu dan kurva belajar yang panjang

Sama seperti menambahkan model bisnis baru, M&A strategis dapat membantu Anda menghemat banyak waktu dan biaya dalam strategi pertumbuhan Anda.

Katakanlah Anda sedang mempertimbangkan layanan baru untuk bisnis Anda. Perusahaan Anda sepenuhnya mampu mengembangkan dan memberikan layanan itu sendiri, tetapi itu akan membutuhkan lebih banyak waktu, uang, dan sumber daya daripada yang bersedia Anda curahkan. Mungkin lebih mudah dan lebih hemat biaya untuk sekadar memperoleh kemampuan.

Ini tidak hanya merupakan jalan pintas yang praktis dan cerdas menuju layanan dan keahlian yang dicari, Anda juga memperoleh basis pelanggan dan audiens target bawaan. Bingo!

Ketika M&A Gagal sebagai Strategi Pertumbuhan

Tetapi tidak semua orang berhasil ketika merger dan akuisisi menjadi bagian dari strategi pertumbuhan secara keseluruhan. Kadang-kadang strategi yang solid tergelincir oleh masalah dalam implementasi atau kelemahan dalam logika atau alasan di balik strategi tersebut.

Mari kita telusuri bagaimana strategi pertumbuhan M&A bisa salah:

1. Bentrokan budaya

Perusahaan yang berbeda memiliki budaya yang berbeda. Tidak ada kejutan di sana. Tetapi perbedaan budaya bisa menjadi masalah.

Anda dapat menjaga dari benturan budaya dengan menjelaskan tentang budaya yang Anda inginkan dan menggunakan semua alat yang Anda miliki untuk memastikan Anda mencapainya. Misalnya, pendidikan, insentif yang tepat, dan fokus pada merek karyawan Anda sangat membantu ketika melihat kemungkinan penggabungan budaya perusahaan.

2. Hilangnya diferensiasi

Hindari merger ketika fitur—dan manfaat—yang membuat satu perusahaan bernilai tidak relevan dengan merek lain. Daripada menambahkan aset, kemampuan, atau nilai penting, perusahaan yang diakuisisi atau bergabung melemahkan merek dan keunggulan kompetitif.

Merger harus merupakan hasil dari analisis merek yang diteliti dengan cermat. Seharusnya TIDAK menjadi kesepakatan piala yang didorong oleh ego.

3. Gangguan utama

Merger dan integrasi pasca-merger adalah aktivitas intensif sumber daya yang biasanya melibatkan beberapa orang paling senior di perusahaan. Jika mereka tidak siap untuk itu, mereka dapat dengan mudah terganggu oleh kegiatan penting lainnya, tetapi kurang mendesak.

Potensi gangguan paling besar—dan paling dalam—setelah kesepakatan selesai dan fokus beralih ke integrasi. Jika manajemen senior terlalu terganggu, Anda berisiko mengalami merger yang gagal serta merusak bisnis yang mendasarinya.

4. Kebingungan pasar

Katakanlah Firma A, firma akuntansi yang sangat disegani yang berspesialisasi dalam manufaktur, mengakuisisi Firm B, firma keamanan siber dengan spesialisasi dalam membantu pengecer. Akuisisi ini tampaknya sangat strategis. Melihat peluang, perusahaan gabungan, A+B Associates, mencoba menambahkan ritel ke dalam spesialisasi mereka. Hasilnya adalah pasar yang membingungkan.

Apakah A+B masih berspesialisasi dalam manufaktur? Apakah mereka bukan lagi kantor akuntan?

Kebingungan bisa lebih buruk jika satu-satunya alasan merger adalah pertumbuhan demi pertumbuhan. Seluruh kekacauan yang membingungkan dapat dihindari dengan rencana berbasis penelitian yang solid untuk memposisikan merek yang digabungkan dan membantu pelanggan saat ini dan calon pelanggan memahami alasan dan manfaat merger.

5. Hilangnya kekuatan merek

Jika pasar bingung, kekuatan merek Anda akan terganggu. Bagaimanapun, kekuatan merek adalah produk dari persamaan sederhana:

Reputasi x Visibilitas = Kekuatan Merek

Di mana reputasi adalah apa yang membuat Anda dikenal dan visibilitas adalah seberapa luas Anda dikenal karenanya. Memahami persamaan ini dapat membantu Anda menghindari bahaya dari berkurangnya kekuatan merek.

Penggabungan yang tidak tepat waktu dapat dengan cepat mengurangi kekuatan merek yang mengakuisisi dan yang diakuisisi. Berikut adalah contoh yang terlalu umum:

Merek M, yang memiliki visibilitas yang cukup besar di Midwest, ingin berekspansi ke Tenggara. Untuk mencapai hal ini, Brand M mengakuisisi Brand S, sebuah perusahaan yang berbasis di tenggara. Tapi ada masalah. Merek Midwestern tidak dikenal di tenggara, sehingga kekuatan merek secara keseluruhan sebenarnya berkurang dengan akuisisi. Dan, ketika perusahaan tenggara mengadopsi identitas merek Merek M, kekuatan mereknya juga berkurang. Semua orang kalah.

Sumber Daya Gratis

Panduan M&A untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang

Jadi bagaimana Anda mengatasi masalah ini? Terkadang transisi bertahap ke merek baru adalah jawaban yang tepat. Di lain waktu, fokus bersama untuk membangun visibilitas merek baru di pasar yang kurang dikenal adalah kuncinya.

Waspadai situasi di mana Anda harus mengubah fokus reputasi dan meningkatkan visibilitas. Ini adalah merger yang paling menantang.

Mengembangkan Strategi Pertumbuhan Tinggi Anda

Mencapai pertumbuhan yang tinggi dimulai dengan pemahaman yang benar tentang pasar sebagaimana adanya dan bagaimana perusahaan Anda benar-benar dirasakan (bukan seperti yang Anda inginkan). Lakukan riset Anda dan pahami sepenuhnya apa yang dibawa oleh masing-masing perusahaan—baik yang diakuisisi maupun yang mengakuisisi.

Pada akhirnya, strategi pertumbuhan tinggi yang sukses akan mencakup elemen-elemen berikut:

Ini berwawasan ke depan —Strategi yang baik bukan hanya respons terhadap apa yang telah terjadi. Ini tentang apa yang bisa dicapai. Ke mana Anda benar-benar ingin perusahaan Anda pergi? Bagaimana Anda akan sampai di sana? Apa yang perlu terjadi untuk melakukannya?

Itu tidak memerlukan konsensus yang lengkap —Jika semua orang benar-benar berpikir itu adalah rencana yang hebat, maka Anda tidak mengambil risiko yang tepat.

Itu memang membutuhkan persetujuan —Manajemen senior harus ikut serta dan merangkul apa yang perlu dilakukan. Tanpa dukungan manajemen, strategi apa pun pasti akan gagal. Tapi jangan lupakan karyawan Anda. Pekerja di semua tingkatan harus antusias tentang apa yang diperoleh perusahaan dan ke mana arahnya.

Ini berfokus pada implementasi —Pertumbuhan tinggi membutuhkan implementasi yang cermat dari setiap aspek strategi dan rencana bisnis. Ikuti dengan implementasi.

Jika M&A adalah bagian dari strategi pertumbuhan Anda, fokuslah pada budaya dan merek yang muncul dan bentuk perusahaan baru dengan hati-hati. Dan pertimbangkan baik-baik bagaimana perusahaan yang digabungkan akan menghasilkan pertumbuhan organik.

Sumber Daya Gratis

Panduan M&A untuk Perusahaan Jasa Profesional

Unduh sekarang