Fusões e aquisições como parte de sua estratégia de crescimento

Como estratégia de crescimento, fusões e aquisições tornaram-se populares para empresas que buscam expandir para novos mercados, obter vantagem competitiva ou adquirir novas tecnologias/habilidades.

As fusões e aquisições são especialmente populares no espaço de serviços profissionais com a crescente onda de aposentadoria dos baby boomers e uma economia e um mercado em rápida mudança.

Então, qual é o impacto de todas essas fusões? Mais importante, uma M&A faz sentido para a sua empresa?

Na Hinge, estudamos os fatores que impulsionam as avaliações premium e o alto crescimento e descobrimos alguns fatos que podem surpreendê-lo.

Fusões e aquisições estratégicas: buscando uma solução para um problema de negócios

Existem essencialmente dois tipos de fusões e aquisições: estratégicas e financeiras.

Uma fusão ou aquisição financeira é buscada, como o nome indica, por razões financeiras – muitas vezes para pegar algum dinheiro rápido ou como investimento. Mas não estou realmente interessado em fusões e aquisições financeiras para esta discussão em particular.

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Fusões e aquisições estratégicas oferecem uma solução para um problema de negócios diferente. Talvez o adquirente esteja procurando adquirir uma nova linha de produtos, adicionar algumas instalações adicionais, entrar em um novo mercado ou obter experiência e propriedade intelectual. Para empresas de serviços profissionais, uma M&A estratégica geralmente consiste em ganhar credibilidade, aumentar o poder de fogo intelectual ou alterar o equilíbrio de poder em um mercado específico.

O resultado final é que uma fusão estratégica gera valor tanto para a empresa adquirida quanto para a empresa adquirente. Para usar relutantemente uma frase banal, é um “ganha-ganha” para ambas as partes.

Então, como é uma fusão estratégica? Aqui está um bom exemplo:

Alguns anos atrás, estávamos pesquisando empresas que receberam avaliações excepcionalmente altas. Um me chamou a atenção. Era uma empresa menor especializada em trabalho ultrassecreto e tinha profunda experiência e contatos em uma das agências de inteligência. Esta empresa foi vendida por uma receita de 10 vezes.

Quando perguntamos à empresa compradora por que ela estava disposta a pagar essas quantias, suas razões eram perfeitamente claras.

A empresa-alvo oferecia qualificações e contratos obrigatórios com um cliente obrigatório. Não ter esses recursos colocaria a empresa adquirente em desvantagem significativa ao competir por trabalhos futuros. Em suma, eles acreditavam que o valor de longo prazo para a empresa compradora era muito maior do que o preço de compra inflacionado.

Isso é uma fusão estratégica.

Mas quando é vantajoso prosseguir com uma estratégia agressiva de crescimento de fusões e aquisições, em vez de contar com um crescimento orgânico disciplinado?

Quando M&A funciona como uma estratégia de crescimento

Fusões e aquisições fazem todo o sentido em uma variedade de situações. Por exemplo, talvez se apresente uma oportunidade que exija uma ação rápida e decisiva. Ou talvez uma ameaça competitiva obrigue um movimento defensivo a ficar maior e mais rápido.

Aqui estão cinco situações em que fusões e aquisições se mostraram úteis como estratégia de crescimento:

1. Preenche lacunas críticas nas ofertas de serviços ou listas de clientes

Quando o mercado muda em resposta a eventos externos ou novas leis e regulamentações, isso pode criar uma lacuna nas ofertas críticas de uma empresa. É uma excelente oportunidade para uma fusão estratégica.

Após o 11 de setembro, a indústria nacional de segurança e defesa não possuía as habilidades relevantes para atender às exigências federais em rápida mudança. As empresas rapidamente perceberam que seriam marginalizadas sem as habilidades e a experiência necessárias para atender à nova demanda de segurança. As empresas com a experiência necessária e listas de clientes relevantes de repente se viram como alvos de aquisição estrategicamente valiosos e altamente procurados.

2. Maneira eficiente de adquirir talentos e propriedade intelectual

Muitas indústrias estão vendo uma escassez aguda de profissionais experientes. Cibersegurança, contabilidade e engenharia são apenas alguns exemplos que vêm imediatamente à mente.

A realidade é que a propriedade intelectual (PI) é a nova moeda dos negócios modernos. Uma vez guardado e cuidadosamente guardado, o IP agora é comprado e vendido ativamente. Para muitas empresas, a aquisição de uma empresa e sua propriedade intelectual é o caminho mais rápido para dominar o mercado — ou pelo menos um obstáculo para incursões competitivas.

3. Oportunidade de alavancar sinergias

Uma fusão estratégica, se feita como parte de uma estratégia de crescimento ponderada, pode resultar em sinergias que oferecem valor real tanto para a adquirida quanto para a adquirente.

Existem dois tipos básicos de sinergias relacionadas a M&A: custo e receita.

As sinergias de custos são todas sobre o corte de custos, aproveitando as operações ou recursos sobrepostos e consolidando-os em uma entidade. Em uma M&A estratégica, várias áreas são adequadas para redução de custos, como instalações redundantes, força de trabalho ou unidades de negócios e áreas de operação. Mas as sinergias de custos também podem resultar em um aumento no poder de compra e negociação graças ao maior orçamento combinado.

As sinergias de receita alteram o equilíbrio competitivo de poder e criam oportunidades para mudar a dinâmica do mercado, vender mais produtos ou aumentar os preços. As empresas podem aproveitar as sinergias de receita e ganhar mais dinheiro de várias maneiras, incluindo o seguinte:

• Reduzir a concorrência
• Abra novos territórios
• Acesse novos mercados (por meio de conhecimentos, produtos, serviços ou capacidade recém-adquiridos)
• Expandir a base de clientes para oportunidades de vendas cruzadas
• Desenvolver oportunidades de vendas através do marketing de produtos ou serviços complementares.

4. Adicione um novo modelo de negócios

Muitas empresas de serviços profissionais são baseadas em um modelo de negócios de horas faturáveis, mas essa certamente não é a única opção. Algumas empresas geram receita como uma taxa fixa ou por meio de incentivos de desempenho. Outros podem empregar modelos de assinatura (populares na indústria de software).

É claro que o valor de uma estratégia eficaz de crescimento de M&A não é apenas como você é pago. Uma fusão também pode oferecer um novo tipo de serviço, como corretagem, seguro ou gestão de dinheiro. Se você está considerando um novo modelo de negócios, a maneira mais fácil de desenvolvê-lo e testá-lo é adquirir uma empresa que já esteja usando o modelo com sucesso. Assim você evita possíveis erros por inexperiência.

5. Economize tempo e longas curvas de aprendizado

Assim como adicionar um novo modelo de negócios, uma M&A estratégica pode ajudá-lo a economizar tempo e despesas consideráveis ​​em sua estratégia de crescimento.

Digamos que você esteja considerando um novo serviço para sua empresa. Sua empresa é totalmente capaz de desenvolver e fornecer esse serviço por conta própria, mas levará mais tempo, dinheiro e recursos do que você está disposto a dedicar. Pode ser mais fácil e econômico simplesmente adquirir a capacidade.

Este não é apenas um atalho prático e inteligente para o serviço e conhecimento procurados, você também adquire uma base de clientes e um público-alvo integrados. Bingo!

Quando M&A falha como estratégia de crescimento

Mas nem todos são bem-sucedidos quando fusões e aquisições fazem parte da estratégia geral de crescimento. Às vezes, uma estratégia sólida é prejudicada por problemas na implementação ou falhas na lógica ou raciocínio por trás da estratégia.

Vamos explorar como uma estratégia de crescimento de M&A pode dar errado:

1. Confronto cultural

Empresas diferentes têm culturas diferentes. Nenhuma surpresa. Mas a diferença de culturas pode ser problemática.

Você pode se proteger contra o choque cultural sendo claro sobre a cultura que deseja e usando todas as ferramentas à sua disposição para garantir que você a alcance. Por exemplo, a educação, os incentivos certos e o foco na marca do seu funcionário são mais úteis ao analisar uma possível fusão de culturas corporativas.

2. Perda de diferenciação

Evite fusões quando as características - e benefícios - que tornam uma empresa valiosa não são relevantes para a outra marca. Em vez de adicionar ativos, capacidades ou valor críticos, a empresa adquirida ou fundida dilui a marca e a vantagem competitiva.

Uma fusão deve ser o resultado de uma análise de marca cuidadosamente pesquisada. NÃO deve ser um acordo de troféus movido pelo ego.

3. Uma grande distração

Fusões e integrações pós-fusão são atividades de uso intensivo de recursos que geralmente envolvem algumas das pessoas mais seniores da empresa. Se não estiverem preparados para isso, podem facilmente se distrair com outras atividades críticas, mas menos urgentes.

O potencial de distração é maior – e mais profundo – depois que o negócio é fechado e o foco passa para a integração. Se a alta administração ficar muito distraída, você corre o risco de a fusão fracassar, além de prejudicar os negócios subjacentes.

4. Confusão do mercado

Digamos que a Empresa A, uma empresa de contabilidade altamente respeitada especializada em manufatura, adquira a Empresa B, uma empresa de segurança cibernética especializada em ajudar varejistas. A aquisição parece muito estratégica. Vendo uma oportunidade, a empresa combinada, A+B Associates, tenta adicionar varejo à sua especialização. O resultado é um mercado confuso.

A A+B ainda é especializada em manufatura? Eles não são mais uma empresa de contabilidade?

A confusão pode ser ainda pior se a única justificativa para a fusão for o crescimento pelo crescimento. Toda a confusão confusa poderia ser evitada com um plano sólido e baseado em pesquisa para posicionar a marca incorporada e ajudar os clientes atuais e potenciais a entender a lógica e os benefícios da fusão.

5. Perda de força da marca

Se o mercado estiver confuso, a força da sua marca sofrerá. Afinal, a força da marca é o produto de uma equação simples:

Reputação x Visibilidade = Força da Marca

Onde a reputação é o que você é conhecido e a visibilidade é o quanto você é conhecido por isso. Compreender essa equação pode ajudá-lo a evitar os perigos da diminuição da força da marca.

Uma fusão inoportuna pode diminuir rapidamente a força das marcas adquiridas e adquiridas. Aqui está um exemplo muito típico:

A marca M, que tem bastante visibilidade no Centro-Oeste, quer se expandir para o Sudeste. Para conseguir isso, a Marca M adquire a Marca S, uma empresa sediada no sudeste. Mas há um problema. A marca do Centro-Oeste é desconhecida no sudeste, então sua força geral de marca é realmente diminuída pela aquisição. E, quando a empresa do sudeste adota a identidade de marca da Marca M, sua força de marca também diminui. Todo mundo perde.

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Então, como você supera esse problema? Às vezes, uma transição gradual para uma nova marca é a resposta certa. Outras vezes, um foco concertado na construção da visibilidade da nova marca no mercado onde é menos conhecida é a chave.

Fique atento a situações em que você deve mudar tanto o foco da reputação quanto aumentar a visibilidade. Essas são as fusões mais desafiadoras.

Desenvolvendo sua estratégia de alto crescimento

Alcançar um alto crescimento começa com uma verdadeira compreensão do mercado como ele realmente existe e como sua empresa é realmente percebida (não como você gostaria que fosse percebida). Faça sua pesquisa e entenda completamente o que cada empresa – adquirida e adquirente – traz para a equação.

No final, uma estratégia bem-sucedida de alto crescimento incluirá os seguintes elementos:

É voltado para o futuro — Uma boa estratégia não é apenas uma resposta ao que já foi. É sobre o que pode ser alcançado. Onde você realmente quer que sua empresa vá? Como vais para lá? O que precisa acontecer para fazer isso?

Não requer um consenso completo — Se absolutamente todo mundo acha que é um ótimo plano, então você não está assumindo os riscos apropriados.

Exige adesão — a alta administração deve estar a bordo e abraçar o que precisa ser feito. Sem a adesão da administração, qualquer estratégia está fadada ao fracasso. Mas não se esqueça de seus funcionários. Trabalhadores em todos os níveis devem estar entusiasmados com o que a empresa está ganhando e para onde está indo.

Concentra-se na implementação — O alto crescimento requer uma implementação cuidadosa de todos os aspectos de uma estratégia e plano de negócios. Acompanhe a implementação.

Se a M&A faz parte de sua estratégia de crescimento, concentre-se na cultura e na marca emergentes e modele cuidadosamente a nova empresa. E considere cuidadosamente como a empresa resultante da fusão gerará crescimento orgânico.

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