عمليات الاندماج والاستحواذ كجزء من استراتيجية النمو الخاصة بك

كإستراتيجية للنمو ، أصبحت عمليات الدمج والاستحواذ شائعة للشركات التي تتطلع إلى التوسع في أسواق جديدة ، أو اكتساب ميزة تنافسية ، أو اكتساب تقنيات / مهارات جديدة.

تحظى عمليات الاندماج والشراء بشعبية خاصة في مجال الخدمات المهنية مع الموجة المتزايدة من المواليد الجدد المتقاعدين والاقتصاد والسوق سريع التغير.

إذن ما هو تأثير كل هذه الاندماجات؟ والأهم من ذلك ، هل عمليات الاندماج والاستحواذ منطقية لشركتك؟

في Hinge ، درسنا العوامل التي تدفع التقييمات المتميزة والنمو المرتفع وكشفنا عن بعض الحقائق التي قد تفاجئك.

عمليات الاندماج والاستحواذ الاستراتيجية: البحث عن حل لمشكلة العمل

هناك نوعان أساسيان من عمليات الاندماج والاستحواذ: الاستراتيجية والمالية.

تتم متابعة الاندماج أو الاستحواذ المالي ، كما يوحي الاسم ، لأسباب مالية - غالبًا للحصول على بعض النقود السريعة أو كاستثمار. لكنني لست مهتمًا حقًا بعمليات الاندماج والشراء المالية لهذه المناقشة بالذات.

قم بتنزيل دليل الاندماج والاستحواذ لشركات الخدمات المهنية

تقدم عمليات الدمج والاستحواذ الاستراتيجية حلاً لمشكلة تجارية مختلفة. ربما يتطلع المشتري للحصول على خط إنتاج جديد أو إضافة بعض التسهيلات الإضافية أو دخول سوق جديد أو اكتساب الخبرة والملكية الفكرية. بالنسبة لشركات الخدمات المهنية ، غالبًا ما يتعلق الاندماج والاستحواذ الاستراتيجي باكتساب المصداقية ، أو إضافة قوة نارية فكرية ، أو تغيير ميزان القوى في سوق معين.

خلاصة القول هي أن الدمج الاستراتيجي يعطي قيمة لكل من الشركة المستحوذ عليها والشركة المقتناة. لاستخدام عبارة مبتذلة على مضض ، يكون ذلك بمثابة "فوز" للطرفين.

إذن كيف يبدو الاندماج الاستراتيجي؟ هذا مثال جيد:

قبل بضع سنوات كنا نبحث عن الشركات التي حصلت على تقييمات عالية بشكل غير عادي. لفتت انتباهي واحدة. كانت شركة أصغر متخصصة في العمل السري للغاية ولديها خبرة واتصالات عميقة في إحدى وكالات المخابرات. تم بيع هذه الشركة مقابل عائد مذهل يبلغ 10 أضعاف.

عندما سألنا الشركة المقتناة عن سبب استعدادها لدفع هذه المبالغ ، كانت أسبابها واضحة تمامًا.

عرضت الشركة المستهدفة مؤهلات وعقود لا غنى عنها مع عميل لا بد منه. عدم امتلاك هذه القدرات من شأنه أن يضع الشركة المقتناة في وضع غير مؤاتٍ بشكل كبير عند التنافس على العمل القادم. باختصار ، اعتقدوا أن القيمة طويلة الأجل للشركة المقتناة كانت أكبر بكثير من سعر الشراء المتضخم.

هذا اندماج استراتيجي.

ولكن متى يكون من المفيد المضي قدمًا في استراتيجية نمو قوية لعمليات الاندماج والاستحواذ ، بدلاً من الاعتماد على النمو العضوي المنضبط؟

عندما تعمل عمليات الاندماج والاستحواذ كاستراتيجية نمو

تعتبر عمليات الاندماج والاستحواذ منطقية تمامًا في مجموعة متنوعة من المواقف. على سبيل المثال ، ربما تظهر فرصة تتطلب إجراءً سريعًا وحاسمًا. أو ربما يفرض التهديد التنافسي تحركًا دفاعيًا أكبر وأسرع.

فيما يلي خمس مواقف أثبتت فيها عمليات الدمج والاستحواذ فائدتها كاستراتيجية للنمو:

1. يملأ الفجوات الحرجة في عروض الخدمات أو قوائم العملاء

عندما يتغير السوق استجابة للأحداث الخارجية أو القوانين واللوائح الجديدة ، يمكن أن يخلق فجوة في العروض الهامة للشركة. إنها فرصة ممتازة للاندماج الاستراتيجي.

بعد 11 سبتمبر ، افتقرت صناعة الأمن والدفاع القومي إلى المهارات ذات الصلة لمطابقة المتطلبات الفيدرالية المتغيرة بسرعة. سرعان ما أدركت الشركات أنه سيتم تهميشها بدون المهارات والخبرة اللازمة لتلبية الطلب الأمني ​​الجديد. وجدت الشركات التي لديها الخبرة المطلوبة وقوائم العملاء ذات الصلة نفسها فجأة ذات قيمة إستراتيجية وأهداف استحواذ مرغوبة للغاية.

2. وسيلة فعالة لاكتساب المواهب والملكية الفكرية

تشهد العديد من الصناعات نقصًا حادًا في الموظفين المحترفين ذوي الخبرة. الأمن السيبراني والمحاسبة والهندسة هي مجرد أمثلة قليلة تتبادر إلى الذهن على الفور.

الحقيقة هي أن الملكية الفكرية هي العملة الجديدة للأعمال التجارية الحديثة. بمجرد إبعاده وحمايته بعناية ، يتم الآن شراء وبيع IP بشكل نشط. بالنسبة للعديد من الشركات ، يعد الاستحواذ على شركة وعنوان IP الخاص بها هو أسرع طريق لهيمنة السوق - أو على الأقل عقبة في طريق التوغل التنافسي.

3. فرصة الاستفادة من التآزر

يمكن أن ينتج عن الدمج الاستراتيجي ، إذا تم كجزء من استراتيجية نمو مدروسة ، أوجه تآزر تقدم قيمة حقيقية لكل من المكتسب والمكتسب.

هناك نوعان أساسيان من عمليات التآزر المرتبطة بعمليات الاندماج والاستحواذ: التكلفة والإيرادات.

تتعلق أوجه التآزر في التكلفة بخفض التكاليف من خلال الاستفادة من العمليات أو الموارد المتداخلة ودمجها في كيان واحد. في عمليات الاندماج والاستحواذ الإستراتيجية ، يكون عدد من المجالات مناسبًا لخفض التكاليف ، مثل المرافق الزائدة عن الحاجة أو القوى العاملة أو وحدات الأعمال ومناطق التشغيل. ولكن يمكن أن يؤدي التآزر في التكلفة أيضًا إلى زيادة القوة الشرائية والتفاوضية بفضل الميزانية المجمعة الأكبر.

يغير تآزر الإيرادات توازن القوة التنافسي ويخلق فرصًا لتغيير ديناميكيات السوق أو بيع المزيد من المنتجات أو رفع الأسعار. يمكن للشركات الاستفادة من تآزر الإيرادات وكسب المزيد من المال بعدة طرق ، بما في ذلك ما يلي:

• تقليل المنافسة
• افتح مناطق جديدة
• الوصول إلى أسواق جديدة (من خلال الخبرة أو المنتجات أو الخدمات أو السعة المكتسبة حديثًا)
• توسيع قاعدة العملاء لفرص البيع العابر
• تطوير فرص المبيعات من خلال تسويق المنتجات أو الخدمات التكميلية.

4. إضافة نموذج عمل جديد

تعتمد العديد من شركات الخدمات المهنية على نموذج عمل بنظام الساعات المدفوعة ، ولكن هذا بالتأكيد ليس الخيار الوحيد. تولد بعض الشركات إيرادات كرسوم ثابتة أو من خلال حوافز الأداء. قد يستخدم البعض الآخر نماذج اشتراك (شائعة في صناعة البرمجيات).

بطبيعة الحال ، فإن قيمة استراتيجية النمو الفعالة لعمليات الاندماج والاستحواذ لا تتعلق فقط بكيفية الدفع لك. قد يقدم الاندماج أيضًا نوعًا جديدًا من الخدمة ، مثل السمسرة أو التأمين أو إدارة الأموال. إذا كنت تفكر في نموذج عمل جديد ، فإن أسهل طريقة لتطويره واختباره هي الحصول على شركة تستخدم النموذج بالفعل بنجاح. بهذه الطريقة يمكنك تجنب الزلات المحتملة من قلة الخبرة.

5. توفير الوقت ومنحنيات التعلم الطويلة

قد تساعدك عمليات الاندماج والاستحواذ الإستراتيجية ، مثل إضافة نموذج عمل جديد ، على توفير وقت وتكلفة كبيرين في استراتيجية النمو الخاصة بك.

لنفترض أنك تفكر في خدمة جديدة لعملك. شركتك قادرة تمامًا على تطوير هذه الخدمة وتقديمها بمفردها ، لكن الأمر سيستغرق وقتًا ومالًا وموارد أكثر مما ترغب في تكريسه. قد يكون اكتساب القدرة ببساطة أسهل وأكثر فعالية من حيث التكلفة.

لا يعد هذا اختصارًا عمليًا وذكيًا للخدمة والخبرة المطلوبة فحسب ، بل يمكنك أيضًا اكتساب قاعدة عملاء مدمجة وجمهور مستهدف. بنغو!

عندما تتعثر عمليات الاندماج والاستحواذ كاستراتيجية للنمو

ولكن لا ينجح الجميع عندما تكون عمليات الاندماج والاستحواذ جزءًا من استراتيجية النمو الشاملة. في بعض الأحيان تنحرف الإستراتيجية القوية عن مسارها بسبب مشاكل في التنفيذ أو عيوب في المنطق أو المنطق وراء الإستراتيجية.

دعنا نستكشف كيف يمكن أن تسوء استراتيجية نمو عمليات الدمج والاستحواذ:

1. صدام ثقافي

الشركات المختلفة لها ثقافات مختلفة. لا عجب هناك. لكن الاختلاف في الثقافات يمكن أن يكون مشكلة.

يمكنك الحماية من الصدام الثقافي من خلال توضيح الثقافة التي تريدها واستخدام جميع الأدوات المتاحة لك لضمان تحقيقها. على سبيل المثال ، يكون التعليم والحوافز المناسبة والتركيز على العلامة التجارية لموظفك مفيدًا للغاية عند النظر إلى دمج محتمل لثقافات الشركة.

2. فقدان التمايز

تجنب عمليات الدمج عندما لا تكون الميزات - والفوائد - التي تجعل شركة واحدة ذات قيمة عالية ، ذات صلة بالعلامة التجارية الأخرى. بدلاً من إضافة الأصول أو القدرات أو القيمة الهامة ، فإن الشركة المكتسبة أو المدمجة تضعف العلامة التجارية والميزة التنافسية.

يجب أن يكون الاندماج نتيجة تحليل العلامة التجارية المدروس بعناية. لا ينبغي أن تكون صفقة تذكارية مدفوعة بالأنا.

3. إلهاء رئيسي

عمليات الدمج والتكامل ما بعد الاندماج هي أنشطة كثيفة الاستخدام للموارد وعادة ما يشارك فيها بعض كبار الموظفين في الشركة. إذا لم يكونوا مستعدين لذلك ، فيمكن بسهولة تشتيت انتباههم من خلال الأنشطة الهامة الأخرى ، ولكن أقل إلحاحًا.

تكون احتمالية الإلهاء أكبر - والأكثر عمقًا - بعد إتمام الصفقة وانتقال التركيز إلى التكامل. إذا تشتت انتباه الإدارة العليا أكثر من اللازم ، فإنك تخاطر بتعثر عملية الدمج بالإضافة إلى إتلاف الأعمال الأساسية.

4. ارتباك السوق

لنفترض أن Firm A ، وهي شركة محاسبة مرموقة ومتخصصة في التصنيع ، تستحوذ على Firm B ، وهي شركة للأمن السيبراني متخصصة في مساعدة تجار التجزئة. الاستحواذ يبدو استراتيجيًا للغاية. رؤية فرصة ، تحاول الشركة المندمجة ، A + B Associates ، إضافة التجزئة إلى تخصصها. والنتيجة هي سوق محيرة.

هل لا يزال A + B متخصصًا في التصنيع؟ هل لم يعودوا شركة محاسبة؟

يمكن أن يكون الارتباك أسوأ إذا كان الأساس المنطقي الوحيد للاندماج هو النمو من أجل النمو. يمكن تجنب الفوضى المربكة بأكملها من خلال خطة قوية قائمة على الأبحاث لوضع العلامة التجارية المدمجة ومساعدة العملاء الحاليين والمحتملين على فهم الأساس المنطقي للاندماج وفوائده.

5. فقدان قوة العلامة التجارية

إذا كان السوق مرتبكًا ، فستتأثر قوة علامتك التجارية. بعد كل شيء ، قوة العلامة التجارية هي نتاج معادلة بسيطة:

السمعة × الرؤية = قوة العلامة التجارية

عندما تكون السمعة هي ما تشتهر به ، وتعرف مدى ظهورك بها على نطاق واسع. يمكن أن يساعدك فهم هذه المعادلة في تجنب مخاطر تقلص قوة العلامة التجارية.

يمكن للاندماج في توقيت غير مناسب أن يقلل بسرعة من قوة العلامات التجارية المقتناة والمكتسبة. إليك مثال نموذجي للغاية:

تريد العلامة التجارية M ، التي تتمتع برؤية واضحة في الغرب الأوسط ، التوسع في الجنوب الشرقي. لتحقيق ذلك ، استحوذت Brand M على Brand S ، وهي شركة مقرها جنوب شرق البلاد. لكن هناك مشكلة. العلامة التجارية Midwestern غير معروفة في الجنوب الشرقي ، لذا فإن قوة علامتها التجارية الإجمالية تتضاءل بالفعل من خلال الاستحواذ. وعندما تتبنى الشركة الجنوبية الشرقية هوية العلامة التجارية M ، تتضاءل قوة علامتها التجارية أيضًا. الجميع يخسر.

الموارد الحرة

دليل الاندماج والاستحواذ لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان

فكيف تتغلب على هذه المشكلة؟ في بعض الأحيان يكون الانتقال التدريجي إلى علامة تجارية جديدة هو الإجابة الصحيحة. في أحيان أخرى ، يكون التركيز المنسق على إبراز رؤية العلامة التجارية الجديدة في السوق حيث تكون أقل شهرة هو المفتاح.

احترس من المواقف التي يجب عليك فيها تغيير كل من تركيز السمعة وزيادة الرؤية. هذه هي أكثر عمليات الاندماج تحديا.

تطوير استراتيجية النمو الخاصة بك

يبدأ تحقيق النمو المرتفع بالفهم الحقيقي للسوق كما هو موجود بالفعل وكيف يُنظر إلى شركتك بالفعل (ليس بالشكل الذي تريده أن يُنظر إليه). قم بأبحاثك وافهم تمامًا ما تجلبه كل شركة - المكتسبة وكذلك المكتسبة - إلى المعادلة.

في النهاية ، ستتضمن استراتيجية النمو المرتفع الناجحة العناصر التالية:

إنها تطلعية - الإستراتيجية الجيدة ليست مجرد استجابة لما كان. إنه يتعلق بما يمكن تحقيقه. إلى أين تريد حقًا أن تذهب شركتك؟ كيف ستصل الى هناك؟ ما الذي يجب أن يحدث لفعل ذلك؟

لا يتطلب إجماعًا تامًا - إذا اعتقد الجميع تمامًا أنها خطة رائعة ، فأنت لا تخاطر بشكل مناسب.

لا يتطلب الأمر قبولًا - يجب أن تكون الإدارة العليا على رأس العمل وتتبنى ما يجب القيام به. بدون موافقة الإدارة ، فإن أي استراتيجية محكوم عليها بالفشل. لكن لا تنس موظفيك. يجب أن يكون العمال على جميع المستويات متحمسين لما تكتسبه الشركة وإلى أين تتجه.

يركز على التنفيذ - يتطلب النمو المرتفع التنفيذ الدقيق لكل جانب من جوانب استراتيجية وخطة العمل. تابع مع التنفيذ.

إذا كان الاندماج والاستحواذ جزءًا من استراتيجية النمو الخاصة بك ، فركز على الثقافة والعلامة التجارية الناشئة وشكل الشركة الجديدة بعناية. وفكر مليًا في الكيفية التي ستولد بها الشركة المندمجة نموًا عضويًا.

الموارد الحرة

دليل الاندماج والاستحواذ لشركات الخدمات المهنية

التحميل الان