성장 전략의 일환으로 인수 합병

성장 전략으로서 인수 합병은 새로운 시장으로 확장하거나, 경쟁 우위를 확보하거나, 새로운 기술/기술을 획득하려는 기업에게 인기가 있습니다.

M&A는 은퇴하는 베이비 붐 세대의 물결이 증가하고 경제와 시장이 빠르게 변화하는 전문 서비스 분야에서 특히 인기가 있습니다.

그렇다면 이러한 모든 합병의 영향은 무엇입니까? 더 중요한 것은 M&A가 귀사에 의미가 있습니까?

Hinge에서 우리는 프리미엄 밸류에이션과 고성장 을 이끄는 요인을 연구했으며 당신을 놀라게 할 수 있는 몇 가지 사실을 발견했습니다.

전략적 M&A: 비즈니스 문제에 대한 해결책 모색

본질적으로 두 종류의 인수 합병이 있습니다: 전략적 및 재무적.

재정적 합병이나 인수는 이름에서 알 수 있듯 재정적 이유(종종 빠른 현금 확보나 투자 목적)로 추진됩니다. 그러나 저는 이 특정 토론을 위한 재정적 M&A에 별로 관심이 없습니다.

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전략적 인수 합병은 다른 비즈니스 문제에 대한 솔루션을 제공합니다. 인수자는 새로운 제품 라인을 확보하거나, 추가 시설을 추가하거나, 새로운 시장에 진입하거나, 전문 지식과 지적 재산을 얻으려고 할 수 있습니다. 전문 서비스 회사의 경우 전략적 M&A는 종종 신뢰를 얻거나, 지적 화력을 추가하거나, 특정 시장에서 힘의 균형을 바꾸는 것과 관련이 있습니다.

결론은 전략적 합병이 인수 기업과 인수 기업 모두에게 가치를 제공한다는 것입니다. 마지 못해 hackneyed 문구를 사용하는 것은 양 당사자에게 "윈-윈"입니다.

그렇다면 전략적 합병은 어떤 모습일까요? 다음은 좋은 예입니다.

몇 년 전 우리는 비정상적으로 높은 평가를 받은 회사를 조사하고 있었습니다. 하나가 내 눈길을 끌었다. 일급비밀 업무를 전문으로 하고 정보기관 중 한 곳에서 깊은 경험과 인맥을 가진 작은 회사였습니다. 이 회사는 10배나 되는 놀라운 수익에 매각되었습니다.

인수 회사에 왜 그러한 금액을 지불할 의향이 있는지 물었을 때 그들의 이유는 아주 명확했습니다.

대상 회사는 필수 자격 및 필수 고객과의 계약을 제안했습니다. 이러한 기능이 없으면 인수 기업이 차기 작업을 위해 경쟁할 때 상당한 불리한 상황에 놓이게 될 것입니다. 요컨대, 그들은 인수 기업의 장기적 가치가 부풀려진 구매 가격보다 훨씬 더 크다고 믿었습니다.

전략적 합병입니다 .

그러나 절제된 유기적 성장에 의존하는 것보다 인수합병이라는 공격적인 성장 전략을 진행하는 것이 언제 유리할까요?

M&A가 성장 전략으로 작용할 때

인수합병은 다양한 상황에서 완벽하게 의미가 있습니다. 예를 들어, 빠르고 단호한 조치가 필요한 기회가 나타날 수 있습니다. 또는 경쟁적인 위협이 더 크고 더 빠르게 방어적인 움직임을 강요할 수도 있습니다.

다음은 인수 합병이 성장 전략으로 유용한 것으로 입증된 5가지 상황입니다.

1. 서비스 제공 또는 고객 목록의 중요한 공백을 채웁니다.

외부 사건이나 새로운 법률 및 규정에 따라 시장이 변화하면 기업의 중요한 제안에 격차가 생길 수 있습니다. 전략적 합병을 위한 절호의 기회입니다.

9/11 이후 국가 안보 및 방위 산업은 빠르게 변화하는 연방 요구 사항에 대응할 관련 기술이 부족했습니다. 기업은 새로운 보안 수요를 충족하는 데 필요한 기술과 경험 없이는 방치될 것이라는 사실을 빨리 깨달았습니다. 필요한 경험과 관련 고객 목록을 보유한 회사가 갑자기 전략적으로 가치 있고 인기 있는 인수 대상임을 알게 되었습니다.

2. 인재와 지식재산을 효율적으로 취득하는 방법

많은 산업 분야에서 경험이 풍부한 전문 인력이 급격히 부족합니다. 사이버 보안, 회계 및 엔지니어링은 즉시 생각나는 몇 가지 예일 뿐입니다.

현실은 지적 재산(IP)이 현대 비즈니스의 새로운 통화라는 것입니다. 일단 흩어지고 조심스럽게 보호된 IP는 이제 활발하게 매매됩니다. 많은 기업에서 기업과 해당 기업의 IP를 인수하는 것은 시장을 지배하는 가장 빠른 경로이거나 적어도 경쟁적 침입에 대한 장애물입니다.

3. 시너지 효과를 낼 수 있는 기회

사려 깊은 성장 전략의 일부로 전략적 합병을 수행하면 인수한 사람과 인수한 사람 모두에게 실질적인 가치를 제공하는 시너지 효과를 얻을 수 있습니다.

M&A 관련 시너지에는 비용과 수익이라는 두 가지 기본 유형이 있습니다.

비용 시너지 는 중복되는 운영 또는 자원을 활용하고 이를 하나의 엔터티로 통합하여 비용을 절감하는 것입니다. 전략적 M&A에서는 중복 시설, 인력 또는 사업부 및 운영 영역과 같은 여러 영역이 비용 절감에 적합합니다. 그러나 비용 시너지 효과로 인해 더 큰 결합 예산 덕분에 구매 및 협상력이 증가할 수도 있습니다.

수익 시너지 는 경쟁적인 힘의 균형을 바꾸고 시장 역학을 변화시키고 더 많은 제품을 판매하거나 가격을 인상할 기회를 만듭니다. 기업은 수익 시너지를 활용하고 다음을 비롯한 여러 가지 방법으로 더 많은 돈을 벌 수 있습니다.

• 경쟁 감소
• 새로운 영역 열기
• 새로운 시장에 접근(새로 획득한 전문 지식, 제품, 서비스 또는 역량을 통해)
• 교차 판매 기회를 위한 고객 기반 확장
• 보완 제품 또는 서비스를 마케팅하여 판매 기회를 개발하십시오.

4. 새로운 비즈니스 모델 추가

많은 전문 서비스 회사가 청구 가능 시간 비즈니스 모델을 기반으로 하지만 이것이 유일한 옵션은 아닙니다. 일부 회사는 고정 수수료 또는 성과 인센티브를 통해 수익을 창출합니다. 다른 사람들은 구독 모델(소프트웨어 업계에서 인기 있음)을 사용할 수 있습니다.

물론 효과적인 M&A 성장 전략의 가치는 단순히 지불 방식에 관한 것이 아닙니다. 합병은 또한 중개, 보험 또는 자금 관리와 같은 새로운 유형의 서비스를 제공할 수 있습니다. 새로운 비즈니스 모델을 고려하고 있다면 이를 개발하고 테스트하는 가장 쉬운 방법은 이미 해당 모델을 성공적으로 사용하고 있는 회사를 인수하는 것입니다. 그렇게 하면 경험 부족으로 인한 실수를 피할 수 있습니다.

5. 시간 절약 및 긴 학습 곡선

새로운 비즈니스 모델을 추가하는 것과 마찬가지로 전략적 M&A는 성장 전략에서 상당한 시간과 비용을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하가 귀하의 비즈니스를 위한 새로운 서비스를 고려하고 있다고 가정해 보겠습니다. 귀하의 회사는 자체적으로 해당 서비스를 개발하고 제공할 수 있는 능력이 충분하지만 귀하가 기꺼이 바치는 것보다 더 많은 시간, 비용 및 자원이 소요됩니다. 단순히 기능을 획득하는 것이 더 쉽고 비용 효율적일 수 있습니다.

이것은 인기 있는 서비스와 전문 지식에 대한 실용적이고 현명한 지름길일 뿐만 아니라 기본 제공 고객 기반과 대상 고객도 확보할 수 있습니다. 빙고!

M&A가 성장 전략으로 흔들릴 때

그러나 인수합병이 전체 성장 전략의 일부일 때 모든 사람이 성공하는 것은 아닙니다. 때때로 견고한 전략은 구현의 문제 또는 전략의 논리나 추론의 결함으로 인해 탈선합니다.

M&A 성장 전략이 어떻게 잘못될 수 있는지 살펴보겠습니다.

1. 문화적 충돌

회사마다 문화가 다릅니다. 놀라움이 없습니다. 그러나 문화의 차이는 문제가 될 수 있습니다.

원하는 문화를 분명히 하고 가능한 모든 도구를 사용하여 문화 충돌을 방지할 수 있습니다. 예를 들어, 교육, 적절한 인센티브, 직원 브랜드에 대한 초점은 기업 문화의 통합 가능성을 볼 때 가장 도움이 됩니다.

2. 차별화의 상실

한 회사를 가치 있게 만드는 기능과 이점이 다른 브랜드와 관련이 없는 경우 합병을 피하십시오. 인수 또는 합병된 회사는 중요한 자산, 기능 또는 가치를 추가하는 대신 브랜드와 경쟁 우위를 희석합니다.

합병은 신중하게 조사한 브랜드 분석의 결과여야 합니다. 이기적인 트로피 거래가 되어서는 안 됩니다.

3. 주요 산만

합병 및 합병 후 통합은 일반적으로 회사에서 가장 고위 인사들이 참여하는 자원 집약적 활동입니다. 준비가 되어 있지 않으면 다른 중요하지만 덜 긴급한 활동에 쉽게 주의가 산만해질 수 있습니다.

혼란의 가능성은 거래가 완료되고 초점이 통합으로 이동한 후에 가장 크고 가장 심오합니다. 고위 경영진이 너무 주의를 산만하게 하면 합병이 무산되고 기본 비즈니스에 피해를 줄 위험이 있습니다.

4. 시장 혼란

존경받는 제조 전문 회계 회사인 A 회사가 소매업체 지원을 전문으로 하는 사이버 보안 회사인 B 회사를 인수했다고 가정해 보겠습니다. 인수는 매우 전략적으로 보입니다. 기회를 포착한 합병 회사인 A+B Associates는 전문 분야에 소매업을 추가하려고 합니다. 결과는 혼란스러운 시장입니다.

A+B는 여전히 제조를 전문으로 합니까? 그들은 더 이상 회계 회사가 아닌가요?

합병의 유일한 근거가 성장을 위한 성장이라면 혼란은 더욱 악화될 수 있다. 통합된 브랜드를 포지셔닝하고 현재 및 잠재 고객이 합병의 근거와 이점을 이해할 수 있도록 지원하기 위한 견고한 연구 기반 계획으로 혼란스러운 혼란을 피할 수 있습니다.

5. 브랜드 파워의 상실

시장이 혼란스러워지면 브랜드의 힘이 약해질 것입니다. 결국 브랜드 강점은 다음과 같은 간단한 방정식의 산물입니다.

평판 x 가시성 = 브랜드 강점

평판 은 당신이 알고 있는 것이고 가시성 은 당신이 얼마나 널리 알려졌는가입니다. 이 방정식을 이해하면 브랜드 강도 감소의 위험을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다.

시기 적절하지 않은 합병은 인수 브랜드와 인수 브랜드 모두의 강점을 빠르게 약화시킬 수 있습니다. 다음은 너무도 일반적인 예입니다.

중서부 지역에서 상당한 가시성을 확보하고 있는 브랜드 M은 동남부 지역으로의 확장을 원하고 있다. 이를 달성하기 위해 브랜드 M은 남동부에 기반을 둔 브랜드 S를 인수합니다. 하지만 문제가 있습니다. Midwestern 브랜드는 남동쪽에 알려지지 않았으므로 전체 브랜드 강도는 실제로 인수로 인해 감소합니다. 그리고 동남권 기업이 브랜드 M의 브랜드 아이덴티티를 도입 하면 브랜드 강도도 약해진다. 모두가 집니다.

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그러면 이 문제를 어떻게 극복합니까? 때로는 새로운 브랜드로의 점진적인 전환이 정답입니다. 때로는 덜 알려진 시장에서 새로운 브랜드의 가시성을 구축하는 데 집중하는 것이 핵심입니다.

평판의 초점을 변경하고 가시성 을 높여야 하는 상황에 주의하십시오. 이들은 가장 도전적인 합병입니다.

고성장 전략 개발

고성장을 달성하는 것은 시장이 실제로 존재하고 회사가 실제로 어떻게 인식되는지에 대한 진정한 이해에서 시작됩니다. 조사를 하고 인수한 기업과 인수한 기업이 방정식에 가져오는 것이 무엇인지 완전히 이해하십시오.

결국 성공적인 고성장 전략에는 다음 요소가 포함됩니다.

미래 지향적입니다. 좋은 전략은 단순히 과거에 대한 대응이 아닙니다. 달성할 수 있는 것에 관한 것입니다. 회사가 진정으로 가고 싶은 곳은 어디입니까? 어떻게 거기에 갈 수 있습니까? 그것을 하기 위해 어떤 일이 일어나야 합니까?

완전한 합의가 필요 하지 않습니다 . 모든 사람이 이것이 훌륭한 계획이라고 생각한다면 적절한 위험을 감수하고 있지 않은 것입니다.

동의 가 필요합니다. - 고위 경영진이 참여하고 수행해야 할 작업을 수용해야 합니다. 경영진의 동의 없이는 어떤 전략도 실패할 수밖에 없습니다. 그러나 직원을 잊지 마십시오. 모든 직급의 근로자들은 회사가 무엇을 얻고 있고 어디로 향하고 있는지에 대해 열광해야 합니다.

구현에 중점을 둡니다. — 높은 성장을 위해서는 비즈니스 전략 및 계획의 모든 측면을 신중하게 구현해야 합니다. 구현을 진행합니다.

M&A가 성장 전략의 일부라면 떠오르는 문화와 브랜드에 집중하고 신중하게 새로운 회사를 형성하십시오. 그리고 합병된 회사가 어떻게 유기적 성장을 창출할 것인지 신중하게 고려하십시오.

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