Слияния и поглощения как часть вашей стратегии роста

В качестве стратегии роста слияния и поглощения стали популярными среди компаний, стремящихся выйти на новые рынки, получить конкурентное преимущество или приобрести новые технологии/наборы навыков.

Слияния и поглощения особенно популярны в сфере профессиональных услуг в связи с растущей волной выхода на пенсию бэби-бумеров и быстро меняющейся экономикой и рынком.

Так каковы последствия всех этих слияний? Что еще более важно, имеет ли смысл слияние и поглощение для вашей фирмы?

В Hinge мы изучили факторы, влияющие на высокие оценки и высокие темпы роста , и обнаружили некоторые факты, которые могут вас удивить.

Стратегические слияния и поглощения: поиск решения бизнес-проблемы

По сути, существует два вида слияний и поглощений: стратегические и финансовые.

Финансовое слияние или поглощение осуществляется, как следует из названия, по финансовым причинам — часто для быстрого получения наличных или в качестве инвестиции. Но меня не очень интересуют финансовые слияния и поглощения для этого конкретного обсуждения.

Загрузить Руководство по слияниям и поглощениям для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Стратегические слияния и поглощения предлагают решение другой бизнес-проблемы. Возможно, покупатель хочет захватить новую линейку продуктов, добавить некоторые дополнительные мощности, выйти на новый рынок или получить опыт и интеллектуальную собственность. Для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, стратегические слияния и поглощения часто связаны с завоеванием доверия, добавлением интеллектуальной огневой мощи или изменением баланса сил на конкретном рынке.

Суть в том, что стратегическое слияние дает ценность как для приобретаемой, так и для приобретающей фирмы. Если неохотно использовать избитую фразу, то это «беспроигрышный вариант» для обеих сторон.

Так как же выглядит стратегическое слияние? Вот хороший пример:

Несколько лет назад мы исследовали фирмы, получившие необычно высокие оценки. Один привлек мое внимание. Это была небольшая фирма, которая специализировалась на сверхсекретной работе и имела большой опыт и связи в одной из спецслужб. Эта фирма была продана за сногсшибательную 10-кратную выручку.

Когда мы спросили приобретающую фирму, почему они готовы платить такие суммы, их мотивы были совершенно ясны.

Целевая фирма предложила обязательные квалификации и контракты с обязательным клиентом. Отсутствие этих возможностей поставило бы приобретающую фирму в невыгодное положение при конкуренции за будущую работу. Короче говоря, они полагали, что долгосрочная ценность приобретающей фирмы была намного выше, чем завышенная цена покупки.

Это стратегическое слияние.

Но когда выгоднее придерживаться агрессивной стратегии роста слияний и поглощений, а не полагаться на дисциплинированный органический рост?

Когда M&A работает как стратегия роста

Слияния и поглощения имеют смысл в различных ситуациях. Например, может представиться возможность, требующая быстрых и решительных действий. Или, может быть, конкурентная угроза вынуждает оборонительный ход становиться больше и быстрее.

Вот пять ситуаций, в которых слияния и поглощения оказались полезными в качестве стратегии роста:

1. Заполняет критические пробелы в предложениях услуг или списках клиентов

Когда рынок меняется в ответ на внешние события или новые законы и правила, это может создать пробел в ключевых предложениях фирмы. Это прекрасная возможность для стратегического слияния.

После 11 сентября в национальной безопасности и оборонной промышленности не хватало соответствующих навыков, чтобы соответствовать быстро меняющимся федеральным требованиям. Компании быстро поняли, что без навыков и опыта, необходимых для удовлетворения нового спроса на безопасность, они будут оттеснены на второй план. Фирмы с необходимым опытом и соответствующими списками клиентов внезапно оказались стратегически ценными и востребованными объектами приобретения.

2. Эффективный способ приобретения талантов и интеллектуальной собственности

Во многих отраслях наблюдается острая нехватка опытных профессиональных кадров. Кибербезопасность, бухгалтерский учет и проектирование — вот лишь несколько примеров, которые сразу приходят на ум.

Реальность такова, что интеллектуальная собственность (ИС) — это новая валюта современного бизнеса. Когда-то спрятанная и тщательно охраняемая, интеллектуальная собственность теперь активно покупается и продается. Для многих компаний приобретение фирмы и ее ИС является кратчайшим путем к доминированию на рынке или, по крайней мере, препятствием для проникновения конкурентов.

3. Возможность использовать синергию

Стратегическое слияние, если оно осуществляется в рамках продуманной стратегии роста, может привести к синергии, создающей реальную ценность как для приобретаемой, так и для приобретающей компании.

Существует два основных типа синергии, связанной со слияниями и поглощениями: затраты и доходы.

Синергия затрат заключается в сокращении затрат за счет использования перекрывающихся операций или ресурсов и их объединения в единое целое. В стратегическом слиянии и поглощении ряд областей подходит для сокращения затрат, таких как избыточные мощности, рабочая сила или бизнес-единицы и области деятельности. Но синергия затрат может также привести к увеличению покупательной способности и способности вести переговоры благодаря большему совокупному бюджету.

Синергия доходов изменяет конкурентный баланс сил и создает возможности для изменения динамики рынка, продажи большего количества товаров или повышения цен. Компании могут воспользоваться преимуществами синергии доходов и заработать больше денег разными способами, в том числе следующими:

• Уменьшить конкуренцию
• Открывайте новые территории
• Доступ к новым рынкам (благодаря недавно приобретенному опыту, продуктам, услугам или возможностям)
• Расширение клиентской базы для перекрестных продаж
• Развивайте возможности продаж, продвигая дополнительные продукты или услуги.

4. Добавьте новую бизнес-модель

Многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, основаны на бизнес-модели оплачиваемых часов, но это, конечно, не единственный вариант. Некоторые фирмы получают доход в виде фиксированной платы или за счет поощрений за производительность. Другие могут использовать модели подписки (популярные в индустрии программного обеспечения).

Конечно, ценность эффективной стратегии роста слияний и поглощений заключается не только в том, как вам платят. Слияние может также предложить новый тип услуг, таких как брокерские услуги, страхование или управление капиталом. Если вы рассматриваете новую бизнес-модель, самый простой способ разработать и протестировать ее — приобрести фирму, которая уже успешно использует эту модель. Так вы избежите возможных ошибок по неопытности.

5. Экономьте время и тратьте время на обучение

Подобно добавлению новой бизнес-модели, стратегическое слияние и поглощение может помочь вам значительно сэкономить время и средства в вашей стратегии роста.

Допустим, вы рассматриваете новую услугу для своего бизнеса. Ваша фирма вполне способна разработать и предоставить эту услугу самостоятельно, но это потребует больше времени, денег и ресурсов, чем вы готовы выделить. Возможно, было бы проще и выгоднее просто приобрести эту возможность.

Это не только практичный и умный путь к востребованным услугам и знаниям, вы также приобретаете встроенную клиентскую базу и целевую аудиторию. Бинго!

Когда слияния и поглощения терпят неудачу как стратегия роста

Но не все преуспевают, когда слияния и поглощения являются частью общей стратегии роста. Иногда надежная стратегия рушится из-за проблем с реализацией или недостатков в логике или рассуждениях, лежащих в основе стратегии.

Давайте рассмотрим, как стратегия роста слияний и поглощений может пойти не так:

1. Культурное столкновение

Разные фирмы имеют разную культуру. Ничего удивительного. Но разница в культурах может быть проблематичной.

Вы можете предотвратить столкновение культур, если четко определите культуру, которую вы хотите, и используя все имеющиеся в вашем распоряжении инструменты, чтобы обеспечить ее достижение. Например, образование, правильные стимулы и акцент на бренде вашего сотрудника наиболее полезны при рассмотрении возможного слияния корпоративных культур.

2. Потеря дифференциации

Избегайте слияний, когда функции и преимущества, которые делают одну фирму ценной, не имеют отношения к другому бренду. Вместо того, чтобы добавлять критически важные активы, возможности или ценность, приобретенная или слитая фирма ослабляет бренд и конкурентное преимущество.

Слияние должно быть результатом тщательного анализа бренда. Это НЕ должно быть эгоистичной трофейной сделкой.

3. Основное отвлечение

Слияния и интеграции после слияний — это ресурсоемкие операции, в которых обычно участвуют некоторые из самых высокопоставленных сотрудников фирмы. Если они не готовы к этому, то могут легко отвлечься на другие важные, но менее срочные дела.

Потенциал для отвлечения является самым большим — и самым глубоким — после того, как сделка заключена и основное внимание уделяется интеграции. Если высшее руководство будет слишком отвлекаться, вы рискуете запутаться в слиянии, а также нанести ущерб основному бизнесу.

4. Путаница на рынке

Допустим, фирма А, уважаемая бухгалтерская фирма, специализирующаяся на производстве, приобретает фирму Б, фирму по кибербезопасности, которая специализируется на оказании помощи розничным торговцам. Приобретение кажется очень стратегическим. Увидев возможность, объединенная фирма A+B Associates пытается добавить к своей специализации розничную торговлю. Результатом является запутанный рынок.

Специализируется ли A+B на производстве? Они больше не бухгалтерская фирма?

Путаница может быть еще хуже, если единственной причиной слияния является рост ради роста. Всего этого запутанного беспорядка можно было бы избежать с помощью надежного, основанного на исследованиях плана позиционирования объединенного бренда и помощи текущим и потенциальным клиентам в понимании обоснования и преимуществ слияния.

5. Потеря силы бренда

Если рынок сбит с толку, пострадает сила вашего бренда. В конце концов, сила бренда является продуктом простого уравнения:

Репутация x Видимость = Сила бренда

Где репутация — это то, чем вы известны, а известность — насколько широко вы известны. Понимание этого уравнения может помочь вам избежать опасностей ослабления силы бренда.

Несвоевременное слияние может быстро ослабить силу как приобретаемых, так и приобретаемых брендов. Вот слишком типичный пример:

Бренд М, широко известный на Среднем Западе, хочет выйти на Юго-Восток. Для этого Brand M приобретает фирму Brand S, базирующуюся на юго-востоке. Но существует проблема. Бренд Среднего Запада неизвестен на юго-востоке, поэтому общая сила его бренда фактически уменьшилась в результате приобретения. А когда юго-восточная фирма принимает фирменный стиль бренда М, сила ее бренда также снижается. Все проигрывают.

Бесплатный ресурс

Руководство по слияниям и поглощениям для фирм, оказывающих профессиональные услуги

Скачать сейчас

Итак, как вы преодолеваете эту проблему? Иногда правильным ответом является постепенный переход на новый бренд. В других случаях ключевым моментом является целенаправленная работа по повышению узнаваемости нового бренда на рынке, где он менее известен.

Остерегайтесь ситуаций, когда вы должны изменить как фокус репутации, так и повысить узнаваемость. Это самые сложные слияния.

Разработка стратегии быстрого роста

Достижение высоких темпов роста начинается с истинного понимания рынка в том виде, в каком он существует на самом деле, и того, как на самом деле воспринимается ваша фирма (а не так, как вы хотели бы , чтобы ее воспринимали). Проведите свое исследование и полностью поймите, что каждая фирма — как приобретенная, так и приобретающая — привносит в уравнение.

В конце концов, успешная стратегия быстрого роста будет включать следующие элементы:

Она ориентирована на будущее . Хорошая стратегия — это не просто ответ на то, что уже было. Речь идет о том, чего можно достичь. Куда вы на самом деле хотите, чтобы ваша фирма пришла? Как вы туда доберетесь? Что должно произойти, чтобы это сделать?

Для этого не требуется полного консенсуса — если абсолютно все считают, что это отличный план, значит, вы не принимаете на себя должных рисков.

Это действительно требует участия — высшее руководство должно быть на борту и понимать, что необходимо сделать. Без участия руководства любая стратегия обречена на провал. Но не забывайте о своих сотрудниках. Работники всех уровней должны с энтузиазмом относиться к тому, чего добивается фирма и куда она движется.

Основное внимание уделяется реализации . Высокие темпы роста требуют тщательной реализации каждого аспекта бизнес-стратегии и плана. Следите за реализацией.

Если слияния и поглощения являются частью вашей стратегии роста, сосредоточьтесь на формирующейся культуре и бренде и тщательно формируйте новую фирму. И тщательно продумайте, как объединенная фирма будет обеспечивать органический рост.

Бесплатный ресурс

Руководство по слияниям и поглощениям для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас