2021'de B2B ve Endüstriyel Alıcıların İhtiyaçları Nasıl Karşılanır?

Rolünüz ne olursa olsun - satış, pazarlama, operasyonlar veya liderlik - başarmanız gereken çok şey var.

Şirketinizin ürün veya hizmetlerinin alıcıları da öyle.  

Alıcılarınızın plakalarında ne olduğunu anlayarak, sizinki en önemli şeylerden birini daha kolay gerçekleştirebilirsiniz - daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak ve kârlılığınıza katkıda bulunmak. İşte onların ihtiyaçlarını karşılamak ve daha fazla iş kazanmak için daha anlamlı bağlantılar oluşturmak için bilmeniz gerekenler.

Endüstriyel Satın Alma Döngüsünü Anlayın

Bir tedarikçinin bakış açısından, endüstriyel satın alma döngüsü iki aşamalı bir süreçtir: alıcı bir ihtiyacı fark eder ve ürünü veya hizmeti satın almak için bir tedarikçiye gelir.

Ama bu aşırı basitleştirme. Yüksek düzeyde, süreç aslında altı farklı aşamadan oluşur.

• Alıcı, bir ürün veya hizmet için bir ihtiyacı tanımlar.
• Alıcı, olası çözümler hakkında bilgi edinmek için araştırma yapar
• Yeni bir tasarım yürütülüyorsa, alıcı ürün verilerini araştırır.
• Alıcı potansiyel tedarikçileri değerlendirir
• Alıcı, en iyi tedarikçilerin kısa bir listesini oluşturur
• Alıcı, kazanan tedarikçiden bir satın alma yapar

Strategyn ile yaptığımız araştırma sayesinde, satın alma sürecindeki 15 farklı adımı belirleyerek daha da ileri gidebiliriz.

Alıcılar, fazdan faza ve adımdan adıma geçerken 225'ten fazla küçük görevi yerine getirmelidir. Kulağa yorucu mu geliyor? Alıcıların her gün yaptığı şey budur.

Endüstriyel Alıcılarınızın Bulunduğu Her Yerde Olun

Neye ihtiyacınız olduğuna dair genel bir fikriniz varken bilgiyi nasıl ararsınız? Çoğu zaman, bir web araması yapmak yerine doğrudan bir niş kaynağa gidersiniz. Örneğin, dünün basketbol skorlarına ihtiyacınız varsa, doğrudan ESPN.com'a gidebilirsiniz . Birçok endüstriyel alıcı aynı şekilde işe başlar.

B2B satın alma döngüsünün ikinci aşaması olan arama aşaması üzerinde bir etki yaratmak için, bilinçli alıcıların nereden kaynak almayı tercih ettiğini ve oraya vardıklarında ne tür bilgiler girdiklerini bilmeniz gerekir. Genel olarak, bu erken noktada akıllarında tek bir soru var: Yapmanız gerekenleri yapabilir misiniz? Herhangi bir sonraki adımı atmadan önce kalifiye olduğunuzu bilmek istiyorlar . Arama sonuçlarında çıkacağınızdan nasıl emin olabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Çevrimiçi İşletme Dizinleri

Bölgenizde sizi çevrimiçi arayan yerel alıcılarla bağlantı kurma fırsatı var. Çevrimiçi bir dizindeki bir işletme girişi, işletmenizin bulunmasına yardımcı olur. Google gibi arama motorları, konum içeriğinizin birinin aradığı şeyle ne kadar iyi eşleştiğine, konumlarının size ne kadar uzak olduğuna ve genel çevrimiçi varlığınızın ne kadar güçlü olduğuna bağlı olarak işletmenizi arama sonuçlarında gösterir.

Önerdiğimiz ücretsiz işletme listeleme platformlarından bazıları şunlardır:

• Google Benim İşletmem
• Elma Haritaları
• Facebook
• LinkedIn Şirket Dizinleri
• Havlama
• Süper Sayfalar
• Sarı Kitap

Kılavuzun Tamamını Alın: Yerel Alıcıları Etkilemek İçin Dijital Pazarlamanızı Nasıl Optimize Edebilirsiniz?

Çevrimiçi Kaynak Platformları

Çevrimiçi ortam, belirli bağlantılar kurmak için platformlarla doludur: StubHub gibi bilet borsaları, serbest çalışan pazar yerleri, flört uygulamaları vb. Aynı şey endüstriyel alıcılar ve tedarikçiler için de geçerlidir. İşletmenizi Thomasnet.com'da listelemek , yeteneklerinizi ve ürünlerinizi, çok özel aramalarına başlamak için genellikle doğrudan oraya giden ciddi potansiyel müşterilerle paylaşmanıza olanak tanır. Bir milyondan fazla pazardaki alıcı, endüstriyel ürünler ve hizmetler sağlamak ve bir sonraki tedarik zinciri ortaklarını bulmak için Thomasnet.com'dan kaynak alıyor.

Kanadalı bir şirket bizi Thomasnet.com'da inek memesini hassaslaştırıcı krem ​​için kimyasal karıştırma hizmetlerine ihtiyaç duyduğunu buldu. İlk 20.000$'lık siparişlerinde sıkı bir geri dönüş süresiyle karşılaştık ve bu da bize 4 ek yinelenen iş vermelerine yol açtı. Bu, yeni bir pazara - tarım endüstrisine - genişlememize yardımcı oldu. Thomasnet.com'da olmak bunu mümkün kıldı.

Satış Hunisinden Önce Endüstriyel Satın Alma Sürecini Etkileyin

En geniş ve potansiyel olarak en uzun süreli aşama olan Eğitim ile huninin en üstünden - hatta üstünden - başlayalım. İçinde bulunduğunuz sektöre bağlı olarak, beklentileriniz bir süre bu aşamada kalabilir. Ancak, satın alma ihtiyacını belirlemeden önce kendinizi değerli ve güvenilir bir içerik kaynağı olarak göstermenin faydalarını bir düşünün.

Tüketici alanındaki varsayımsal bir eşdeğer, Ford veya GM'nin araba tamir ipuçları, nesnel sektör güncellemeleri ve haberleri ve zirveden aşağı inen yenilikler hakkında raporlar içeren bir blog yayınlaması olabilir. Muhtemelen sadece birkaç yılda bir yeni bir araba satın alırsınız, ancak Ford'un blogu, arada tekrar tekrar başvuracağınız bir kaynak olacaktır. Ve satın alma zamanı geldiğinde, ilk kimi düşüneceksin? (Otomobil üreticilerine not: Rica ederim).

İşte buna uyumlu içerik pazarlama stratejisi denir. Güçlü bir satış olmadan, oluşturduğunuz ve paylaştığınız içerik aracılığıyla potansiyel müşterilerinize işletmenize daha iyi bir bakış sunabilirsiniz. İster ücretsiz e-Kitaplar veya teknik incelemeler sunuyor, ister sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşterilerle bağlantı kuruyor olsun, kısa listeye geçme şansınızı artırırken, değerinizi farklı şekilde kanıtlayabilirsiniz.

Daha Sonra Yer İşareti:

• Endüstriyel Alıcıları Etkileyen 10 İçerik Pazarlama Türü
• Endüstriyel Şirketler İçin Kaliteli İçerik Nasıl Oluşturulur

Blog İçeriğiyle Düşünce Lideri Olun

Potansiyel alıcıların satın alma aşamaları arasında okuma yapmasını mı istiyorsunuz? Onlara adım atmaya çalışmayın, ancak sorun giderme, verimlilik iyileştirmeleri, yaygın sorunlar vb. gibi günlük işlerinde karşılaştıkları sorunlu noktaları ele alın. Yeni trendler ve yenilikler her zaman popüler konulardır ve sektörünüzün daha geniş ekonomik alandaki yeri de sürekli değişen bir ilgi konusudur. Halihazırda bir blogunuz varsa, harekete geçirici mesaj (CTA) gibi önemli bir müşteri adayı oluşturma bileşenini kaçırmadığınızdan emin olmak için Blogunuzu Geliştirmenin 16 Yoluna göz atın.

Tekliflerinizi Beyaz Kağıtlarla Belgeleyin

Bir blogdan çok daha derinlemesine ama aynı zamanda potansiyel olarak potansiyel müşterileriniz için daha değerli - ve nihayetinde sizin için beyaz kağıtlar. Beyaz bir kağıt yazarken göz önünde bulundurulması gereken iki temel faktör öneriyoruz:

1. Benzersiz olun . Konuşmaya bir şeyler eklediğinizden emin olun (veya daha iyisi, tamamen yeni bir tane başlatın).
2. Uzman olun . İçten ve dıştan bildiğiniz bir konu seçin - okuyucuları eğitmek ve kendinizi farklı kılmak için yararlanabileceğiniz çok sayıda materyaliniz olacak.

Kullanıcının dikkatini çeken harika bir başlık oluşturmak için çaba gösterin - yanıltıcı olmadığından emin olun. Örneğin, “Sac Levha için Başlangıç ​​Kılavuzu” ve “Doğru Sac Levha Tedarikçisini Seçmek İçin 7 İpucu” açık başlıklardır ve potansiyel müşteriye metal endüstrisindeki uzmanlığınıza işaret eder.

Tekliflerinizi bir form içeren bir açılış sayfasına yönlendirmek, ziyaretçinin bilgilerini yakalamanızı sağlar. Hiç kimse değerli olmayan bir şey için bilgilerini göndermek istemez, bu nedenle içerik oluşturmanızın arkasında çok fazla planlama, yaratıcılık ve strateji olmalıdır. Swift Glass'ın aşağıdaki içerik tekliflerinin her biri için benzersiz e-Kitap kapaklarının yanı sıra hem eğitici hem de endüstri uzmanlığını sergileyen konuların nasıl olduğunu not edin.

İlginizi Çekebilir:

• e-Kitaplar ve Bloglar - Fark Nedir?
• Eksiksiz Müşteri Adayı Oluşturma Çözümü: Alıcılarınızı ve İçerik Dağıtımını Araştırma

Kapsamlı Yeteneklerinizi Listeleyin

Alıcılar, sizinle iletişime geçmeden önce özel yeteneklerinizi bilmek ister. Bu, parça boyutları, toleranslar, kullanılan makineler, çalışılan malzemeler, bitirme hizmetleri, çeşitlilik bilgileri ve kalite sertifikaları anlamına gelir.

Kalite, alıcıların yeni tedarikçileri değerlendirirken dikkate aldığı en kritik faktörlerden biridir. Bu nedenle, kalite sertifikalarınızı çevrimiçi ortamda belirgin bir şekilde vurgulamıyorsanız, kısa listeden çıkmanız olasıdır.

ISO sayılarının bir dizini sunmak iyi bir başlangıçtır, ancak en büyük gönül rahatlığını sunmak ve değerlendirme sürecinde ilerlemeniz için size en iyi şansı vermek için bunun ötesine geçmelisiniz. Potansiyel alıcıların gerçek sertifika belgelerini görüntülemesine veya daha iyisi gelecekte başvurmak üzere indirmesine izin verin. Son olarak, herhangi bir şüphe ve belirsizliği ortadan kaldırmak için çevrimiçi sertifikalarınızın her zaman güncel ve güncel olduğundan emin olun - ve bunları Thomasnet.com, Google gibi listelendiğiniz tüm işletme dizinlerinde de güncellemeyi unutmayın. Yelp vb.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Üreticiler Sertifikalarını Çevrimiçi Olarak Nasıl Sunarlar?

Vaka Çalışmaları ile Önceki Başarılarınızı Doğrulayın

Dell masaüstünüzü bir Apple mağazasında onarılması için mi getirirsiniz, yoksa tam tersi mi? Muhtemelen değil. Bunun nedeni, ürününüz üzerinde çalışan kişilerin ürünle ilgili özel deneyime sahip olduğundan emin olmak istemenizdir.

Aynı şey endüstriyel alıcılar için de geçerlidir. Otomotiv, yiyecek ve içecek, tıp, havacılık vb. sektörlerindeki müşterilerle deneyiminiz olduğunu gördüklerinde kendilerini daha güvende hissederler. Bu nedenle, dikey deneyiminizi kolayca görünür hale getirmeli ve mümkün olduğunda vaka çalışmaları veya referanslardan alıntı yapmalısınız. Bir sektörde belirli bir deneyiminiz yoksa, ancak yetenekleriniz ve kalite standartlarınız aktarılabilir durumdaysa, bunu da açıkça belirtin.

Ürünler veya hizmetler için, geçmişte yaptığınız işleri göstermek için örnek olay incelemelerini kullanmak, alıcılara nasıl çalıştığınız ve neyle çalışmak istediğiniz konusunda daha iyi bir fikir verebilir. Yaratıcılığınızın ve uzmanlığınızın burada sizin için parlamasına izin verin. Basit başlayın. Müşterilerden ve logolarından (izinleri ile!) alıntıları web sitenize yerleştirebilir ve bir sonraki adım olarak bir anlatı yazmaya çalışabilirsiniz. Müşteri referansları, güvenilirliğiniz, yetkinliğiniz ve çözümlerinize değer verir. Bir metal damgalama şirketi olan ESI'nin vaka çalışmalarını aşağıdaki ekran görüntüsünde nasıl düzenlediğine bakın.

Alıcılarınızı Güncel Tutmak için Haber Bültenleri Yayınlayın

İster Indiana'da, ister New York'un ortasında olun ya da bir MRO uzmanı veya bir CNC işleme işletmesi sahibi olun, bilgili alıcıların her zaman sektörlerinde neler olup bittiğinin farkında olmaları gerekir ve bu nedenle onlar gibi haber kaynaklarına yönelirler. TİÜ Bülteni. Thomas Industry Update (TIU), imalat endüstrisindeki her okuyucuda yankı uyandıran endüstri haberleri ve trendleri hakkında günlük bir e-posta bültenidir.

300.000'den fazla karar verici, sektör güncellemeleri hakkında bilgi edinmek ve potansiyel tedarikçi ortakları hakkında daha fazla bilgi edinmek için TIU'ya abone oldu. Hedefli görüntülü reklamlar, videolar ve makaleler aracılığıyla içeriğinizle onlara ulaşabilirsiniz. Yazarlardan oluşan ekibimiz, şirketinize dikkat çekmek için bir makale bile oluşturabilir - buradaki günlük bültenimizde reklamcılık hakkında daha fazla bilgi edinin.

Ürün haberlerinizi ve şirket güncellemelerinizi alıcılarınıza düzenli olarak iletmek, satın alma sırasında akıllarında kalmanıza yardımcı olur. E-posta haber bültenleriyle onları döngüde tutun. İster haftalık bir özet isterse aylık bir özet olsun, haber bültenleri mevcut müşterileri beslemeye ve yeni müşterilerle etkileşime geçmeye yardımcı olur. Burada Göndermeniz Gereken 9 Pazarlama E-postası Türünü oluşturmaya daha fazla daldık.

Toagosei America'dan Mark T., "Daha fazla alıcıyı ve karar vericiyi ne sunduğumuz konusunda bilinçlendirmek istediğimizi biliyorduk. TIU, bu farkındalığı oluşturmamıza yardımcı olmak için harika bir yol oldu ve yeni bağlantılar kazandık" dedi. satış ekibimizle görüşmek üzere.”

Şirket Duyurunuzu veya Ürün Güncellemenizi E-posta Reklamında Özel Hedef Kitlenize Yayınlayın

Sosyal Medya ile B2B Endüstriyel Ağınızı Kurun

İster haber ister biraz kesinti için olsun, giderek daha fazla alıcı düzenli olarak sosyal medyayı kullanıyor . Daha genç bir işgücü grubu sektöre katıldıkça, günlük yaşamlarında dijital bir deneyim bekliyorlar - aslında, günümüzün B2B alıcılarının %70'inden fazlası Y kuşağı.

Satış ve pazarlamanın dijital dönüşümüne ayak uydurmak ve yeni bir alıcı pazarına ulaşmak için, daha fazla B2B pazarlamacısı, üretim markalarını yeni ağlara tanıtmak için sosyal medyayı nasıl kullanacaklarını öğreniyor.

Ancak sosyal medya satış konuşmalarının yeri değildir - bir bilgi kaynağı olarak değerinizi belirleyerek bir dernek ve gelecekteki bir ilişki kurmanın yeridir. Şirketinizin büyümesini sağlamak için sosyal stratejinizi tam pazarlama planınıza dahil edin. Tüm çevrimiçi çabalarınız uyumlu olmalıdır.

Thomas İpucu: Video prodüksiyon hizmetimiz, aşağıdaki gibi bir reklam programı ile ücretsizdir. Hatta eğlence için yönetmen fıçı tahtası kullanmanıza izin vereceğiz. İlham almak için 17 Endüstriyel Video Örneğine bakın.

"Videonun ne kadar harika olduğuna inanamıyorum. Tüm başlıklar bile bizi tam olarak anlatıyor. Sanki Thomas'tan insanlar daha önce burada çalışmış gibi ." - HPL Damgaları

Endüstriyel Alıcıların Gerçekten Ne Aradığını Öğrenin

Endüstriyel B2B satın alma döngüsünün üçüncü aşaması olan Değerlendirme sırasında, alıcılar üst düzey, genel bir aramanın ardından bir ihtiyacı belirlediler. Kısa listelerine ulaşma olasılığınız var - ancak yine de bir satışa kilitlenmediniz. Alıcıların, sizi düşünmeye devam etmenin zaman ayırmaya değer olduğunu görmeleri gerekir. Nasıl? Her şey ayrıntılarda.

En son ne zaman sinemaya gittiğinizi düşünün. Bir ihtiyaç belirlediniz ve genel parametreleri belirlediniz — 1) Bir film izlemek istiyorum ve 2) Bu gece örneğin bir aksiyon filmi izlemek istiyorum.

Oradan, akşamınızı nasıl geçireceğinizi gerçekten değerlendiriyorsunuz : belki iki saatten kısa bir film istiyorsunuz, favori bir aktörü görmek istiyorsunuz ve aksiyon filmlerinize bilimkurgu karıştırılmasını sevmiyorsunuz. Genellikle mevcut olan bilgi zenginliği ile artık seçeneklerinizi daraltabilirsiniz.

Ancak, bazı açıklamalarda aradığınız tüm ek bilgilere sahip olduğunu düşünün - çalışma süresi, oyuncu kadrosu, alt tür, incelemeler - ancak diğerleri size film başlığından başka bir şey vermedi. Bu "boş listeler" hakkında daha fazla bilgi edinmek için sinemayı arama zahmetine girer miydiniz?

Muhtemelen değil. Ve bir tedarikçi olarak, aynı teori geçerlidir: alıcılara aradıkları ayrıntılı bilgiyi vermiyorsanız, bu onların merakını uyandırdığınız veya "her şeyi yapabileceğinizi" ilettiğiniz anlamına gelmez - bu, alıcılara "her şeyi" yapabileceğiniz anlamına gelir . daha bir şansın bile olmadan kendini koşuşturmaktan kurtar.

Ya da belki zaten koşudasınız ama bundan haberiniz olmayabilir. Şu anda hangi şirketlerin ürün ve hizmetlerinizi aradığını görmek için ücretsiz bir Pazar İçi Alıcı Raporu isteyin .

En önemli paket, web sitenizin tüm büyüme çabalarınızın önemli bir temeli olmasıdır. Aslında, ankete katılan B2B alıcılarının %40'ı bir tedarikçinin web sitesinin çok önemli olduğunu söyledi. Bir satın alma uzmanı, "Yeni tedarikçileri incelerken teknik özellikler, fiyatlandırma, teslim süresi ve çevrimiçi stok seviyeleri gibi daha fazla çevrimiçi bilgiye sahip olmak önemlidir. Çevrimiçi bir katalogla ürünleri doğrudan yerinde sipariş etme yeteneği de işimi kolaylaştırıyor" dedi.

Örneğin, savunma sanayiindeki alıcılar, sahte parçalar, yanlış veriler ve eksik fiyat teklifleriyle ilgileniyor. Ürün verilerinizi, boyutlandırma boyutlarınızı, performans eğrilerinizi vb. ayrıntılandıran sektörle ilgili web sitesi sayfalarıyla endişelerini giderin. Mühendisler, bileşenlerinizin ve parçalarınızın nihai projelerine nasıl uyacağını görmek ister, ancak savunma sanayindeki projeler çok karmaşıktır. İnfografikler, videolar ve nihai ürün fotoğrafları ile mühendislerin işlerini yapmalarına (ve aynı zamanda sizin için lider olmalarına) yardımcı olun.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Savunma Sanayiindeki Alıcılara Çevrimiçi Pazarlama Nasıl Yapılır?

Tex Tech Industries Satış ve Pazarlama Direktörü Eoin Lynch, "Sitemizdeki çeşitlendirilmiş içerik, sektörde lider olarak öne çıkmamıza gerçekten yardımcı oldu" dedi. "Bazı havacılık teknolojisi karmaşık olabilir, bu nedenle grafiklerimiz, veri sayfalarımız ve videolarımız, alıcıların neye ihtiyaç duyduklarını ve onlara nasıl yardımcı olduğumuzu anlamaları için onu parçalıyor."

Endüstriyel Alıcıların Kısa Listesinde Öne Çıkın

Kendinizi alıcının yerine koyun. Kaynak sağlarken onlar için en önemli olan nedir? Erken, hız ve verimlilik anahtardır - bir e-posta veya geri arama hakkında endişelenmeden terimlerini araştırın. Bu, kısa liste aşamasına ulaştıklarında değişmiyor - hala sorgulara zaman harcamaya hazır değiller. Aslında, sizinle ilk iletişime geçinceye kadar muhtemelen kısa listede olduğunuzu bile bilmeyeceksiniz.

Kısa liste nasıl çalışır ve kısa listeye girme ve seçilme şansınızı nasıl artırabilirsiniz?

Bir şirket ne kadar büyük veya küçük olursa olsun ve hangi büyüklükte tedarikçi ararlarsa bulsunlar, satın alma kararları vermek için hepsi bir kısa liste kullanır. Bu, bir seçenekler denizini daraltmanın en etkili yolu ve artık sadece yarışmacıların isimlerini bir kağıda karalamak anlamına gelmiyor. Platformumuzdaki Kısa Liste aracı gibi güçlü uygulamalar, ciddi alıcıların satın alma döngüsü boyunca sorunsuz bir şekilde ilerlemesini sağlar ve sizi seçme yolunda ilerlemelerini sağlar.

Fiyatın, alıcıların kısa liste oluştururken dikkate aldığı faktörlerden yalnızca biri olduğunu ve en önemli faktör olmadığını unutmayın. Alıcıların maliyetin üzerinde değer verdiklerini söylediği diğer bazı hususlar şunlardır:

• Bir tedarikçi ile ilişki ve diyalog
• endüstri uzmanlığı
• Sorumluluk ve itibar
• Uzun vadeli ortaklık için yenilik ve potansiyel

Alıcılar sadece bir "satıcı" veya "tedarikçi" aramıyorlar - bir ortak istiyorlar. Endüstriyel alanda, bir tedarik zincirindeki her bir ortağın başarısı, diğer her yerde olduğundan daha fazla bağlıdır. En düşük anında fiyat veya teklif her zaman en iyi sonuçlar anlamına gelmez.

Gerçek bir ortak olarak değerinizi ve potansiyelinizi iletmek ve alıcıların sizinle iletişime geçmek için son adımı atmasını sağlamak için ne yapabilirsiniz?

Fiyatın Ötesinde Değerinizi Gösterin

Şirket geçmişinizi, diğer ortaklarla geçmiş başarılarınızı, sektör uzmanlığınızı ve bilgilendirici içeriği Thomasnet.com şirket profilinizde, web sitenizde ve sosyal medyada yayınlayın. Maddi olmayan varlıkları kanıtlama fırsatını beklemeyin - markanızı güvenilir ve güvenilir bir ortak olarak oluşturmak için asla erken değildir.

En başarılı Amerikalı üreticiler Thomasnet.com'da listeleniyor ve 1.200.000'den fazla alıcı tarafından görülüyor.

Alıcılar genellikle sunduğunuz ürün veya hizmetten daha fazlasını bilmek ister; onların emirlerini ve işlerini destekleyecek perde arkasındaki insanları bilmek istiyorlar.

Mühendislik, satış, operasyonlar ve diğer alanlar gibi departmanlarınız genelindeki önemli kişileri çevrimiçi olarak listeleyin. Daha da iyisi, alıcıların soruları olduğunda size ve ekip üyelerinize doğrudan ulaşabilmeleri için iletişim bilgilerini içeren ayrıntılı profiller oluşturun.

Tesislerinizi ve Mağaza Katınızı Sergilemek için Videoları Kullanın

Tesisleriniz sizin hakkınızda çok şey söylüyor ve alıcılar her şeyi duymak istiyor. Örneğin:

• Üretim tesisleriniz modern ve bakımlı mı?
• Tesis düzeniniz iş akışı için ideal mi?
• CAD, CAM veya esnek üretim sistemleriniz var mı?

Uzun vadeli ortaklıklarla ilgilenen alıcılar genellikle daha sonra bir yerinde ziyaret sırasında tesislerinizi incelerken, sizi çevrimiçi olarak anonim olarak değerlendirirken onlara tesis fotoğraflarını ve videolarını göstermek, öne çıkmanıza yardımcı olabilecek bir artıdır.

Ticaret fuarları artık COVID-19 öncesi ile aynı katılım ve değere sahip olmadığı için, bugünlerde daha fazla üretici, müşterilerle bağlantı kurmak için videoları kullanıyor ve özellikle turne söz konusu olduğunda daha fazla satış yaptıkları kanıtlandı. bölgesel seyahat kısıtlamaları sırasında fabrika zemini.

Hatırlatma: Thomas, aşağıdaki gibi bir reklam programıyla sizin için ücretsiz bir video oluşturabilir.

Olabildiğince Ayrıntılı Olun

Satın alma sürecindeki tüm adımlar boyunca, bir alıcının hakkınızda kalan soruları kalırsa, daha fazla soru soramayabilirler - sizi listeden çıkarabilirler. Şirketinizin çevrimiçi bilgilerinin, ürün boyutları, toleranslar, yetenekler ve alıcıların aradığı diğer özellikler hakkında tüm ayrıntılı bilgileri içerdiğinden emin olun.

Sunacak ikincil yetenekleriniz varsa, alıcıların bunu bildiğinden emin olun. Mühendislik hizmeti veriyor musunuz? Tasarım yardımı? Kurulum? Onarım hizmetleri? Envanter yönetimi? Özel etiketleme? Paketleme, Kitleme? Bu katma değerli hizmetler sizi diğerlerinden ayırabilir ve kısa listeye girmenizi sağlayabilir. Endüstriyel Alıcının Kısa Listesine Nasıl Girilir adlı kılavuzumuz, potansiyel alıcılar üzerinde en iyi ilk izlenimi yaratmak için çevrimiçi varlığınıza dahil etmeniz gereken 26 kritik yönü detaylandırıyor. Yeni çabalarınız yeni pazarlara açılmanıza yardımcı olabilir.

Bazı havacılık teknolojileri karmaşık olabilir, bu nedenle grafiklerimiz, veri sayfalarımız ve videolarımız, alıcıların neye ihtiyaç duyduklarını ve onlara nasıl yardımcı olduğumuzu anlamaları için onu parçalara ayırır.

Endüstriyel Ürünleriniz İçin Etkili Bir eKatalog Kullanın

Modern araçları kullanarak şirketinizin yeni nesil profesyoneller üzerindeki etkisini genişletin - eski kağıt kataloğunuzun dijitalleştirilmiş bir versiyonundan ziyade bir e-Katalog.

Günümüzün B2B profesyonelleri, nerede olurlarsa olsunlar masaüstünden, cep telefonundan veya tabletinden ürünlerinizi kolayca aramayı, keşfetmeyi ve seçmeyi umuyor ve dijitalleştirilmiş kataloglar bunu sağlıyor. Bir e-Katalog, bilinçli belirleme veya kaynak bulma kararları vermek ve işlerini kolaylaştırmak için ihtiyaç duydukları tüm ayrıntıları göstermelidir:

• CAD dosyaları
• Gönderilen çizimler
• Performans özellikleri
• konfigürasyonlar
• Aksesuarlar
• fiyatlandırma

CAD modelleri ayrıca sizin için potansiyel müşteri yaratma aracı olarak hizmet eder. Aşağıdaki ekran görüntüsünde belirli bir şirket için görüntüleme sayısı açısından üç aylık istatistiklere bir göz atın. CAD kütüphanesi 15.864 görüntüleme aldı ve bir kişinin üzerinde çalıştığı proje için adını, e-posta adresini ve şirket adını vermeye istekli olduğu anlamına geliyor - %79'luk bir başvuru oranıyla 12.000'den fazla kez. Diğer içerik pazarlama örneklerinin karışımına CAD modelleri eklediğinizde, bu dosyaları indiren liderin kalitesi önemli ölçüde artar.

CAD verilerinizi yüksek değerli indirilebilir 2B ve 3B varlıklara dönüştürmek için bir ürün veri çözümü uzmanıyla ortak olun. Daha sonra bir CAD motoru, ürün verilerinizi web sitenize, platformlarınıza ve dağıtım kanallarınızın portallarına yerleştirir; burada müşterileriniz en güncel verilere sahip olduklarını bilerek ürünlerinizi güvenle belirleyebilirler. Alıcılarınızın işlerini daha kolay yapmalarına yardımcı olduğunuzda, onların tekrar müşteri haline gelmeleri daha olasıdır.

TREND: Navigator vs Shopify - B2B İçin En İyi Katalog Yönetim Aracı

Endüstriyel Alıcılarla Anlaşma Nasıl Kapatılır?

RFI süreci, B2B satın alma döngüsünün sonunu temsil etse de, aslında birçok yönden başka bir başlangıçtır. Çoğu zaman, bir potansiyel müşteri sizinle ilk kez iletişime geçecektir. Bir satışı kapatmanın “yüz yüze” sürecinin başlangıcıdır. Ve ideal olarak, siz ve alıcı arasında uzun ve verimli bir ortaklık başlatır.

Bununla birlikte, ona giden her adım gibi, RFI'yi yalnızca satışa giden yolda bir formalite olarak değil, genel sürecin önemli bir bileşeni olarak ele almak önemlidir.

Alıcılara bu son adımı atarken kendilerini güvende hissetmeleri için ihtiyaç duydukları araçları nasıl sağlayabilirsiniz?

RFI'yi satın alma döngüsünün temel taşı olarak düşünün: diğer adımların her biri nihai hedef olarak ona doğru yol alır ve düzgün bir şekilde ele alınmazsa, tüm süreç çöker. RFI, doldurulması gereken bir formdan daha fazlasıdır - hem sizin hem de potansiyel bir alıcının üzerinde çalıştığı ortak hedeftir.

Kendinize şu soruları sorun:

İletişim Bilgileriniz Çok Görünür mü?

Potansiyel müşterilerin sizinle nasıl iletişim kuracaklarını anlamalarını bir angarya haline getirmeyin. Web sitenizdeki her sayfa, sizinle iletişim kurmanın birkaç yolunu içermelidir - telefon numarası, e-posta adresi ve RFI formunuza bağlantı. Thomasnet.com'daki ücretsiz şirket profilinizin de tüm nitelikleriniz ve bilgileriniz ile eksiksiz olduğundan emin olun. Farklı insanlar farklı iletişim biçimlerini tercih eder.

Örneklere Bakın: Şirketinizin Bize Ulaşın Sayfasında Olması Gerekenler

Harekete Geçirici Mesajlarınız (CTA'lar) Net mi?

Başarılı olası satış yaratmanın anahtarlarından biri, net bir harekete geçirici mesajdır (ziyaretçileri bir eylemi tamamlamaya teşvik eden bir metin bağlantısı, düğme veya resim). Bir fiyat teklifi sunuyorsanız, CTA'nız "Teklifimi İste" veya "Gönder" diyor mu?

"Teklifimi İste", eyleme daha özeldir ve potansiyel müşterinin bunu gerçekten yapma şansını artırır. CTA'nızın dönüştürülmesini istiyorsunuz, bu nedenle mesajınızın olası satış yaratma stratejinizin tüm bileşenleri boyunca net olduğundan emin olun.

Müşteri Adaylarınıza Hak Ettikleri Dikkati Veriyor musunuz?

Araştırmalar, bir alıcıyı hemen aramak ile bir bilgi talebinden sonra bir dakika kadar beklemek arasındaki farkın, alıcıyı kalifiye olma şansını %150'ye kadar etkileyebileceğini gösteriyor . Web sitenizin potansiyel müşteri hakkında size veri sağlayacak ve bir satışı kapatmanıza yardımcı olacak potansiyel müşteri izleme, izleme ve bildirim araçlarıyla (HubSpot ve Thomas WebTrax gibi) güncel olduğundan emin olun.

Consolidated Electronic Wire Pazarlama Direktörü Jason Kline, "Thomasnet.com programımızla birlikte gelen kapsamlı yatırım getirisi takibi olmasaydı, en büyük hesaplarımızdan birinin bizi Thomasnet.com'da bulduğunu asla bilemezdik," dedi. & Cable . " Bu müşteri tarafından bulunmamız bizi eğitim pazarına büyük ölçüde soktu - bizim için tamamen yeni bir pazar."

Doğru sektör lideri araçlar, çeşitli dijital pazarlama çabalarınız ve çevrimiçi içeriğinizle meşgul olan alıcılarınızın etkinliğini yakalamanıza ve izlemenize olanak tanır. Kalifiye üreticiler WebTrax'ı ücretsiz olarak kullanabilir - buradan daha fazla bilgi edinin.

Dijital Pazarlama ile Daha Fazla Alıcıyla Etkileşime Geçin

Endüstriyel satın alma süreci karmaşık olabilir, ancak her adım kendinizi en iyi ortak olarak konumlandırmak için bir fırsattır. Jason, Wiring Harness News ile yaptığı bir röportajda ayrıca, "B2B ekosistemimizde pazarlamanın temel temalarından ve yükümlülüklerinden biri de uzmanlığımızı paylaşmaktır" dedi. Thomas ile ortaklık yapmak, marka bilinci oluşturmanın ötesinde bir pazarlama stratejisi sunmalarına yardımcı oldu. "Sektörümüzdeki satın alma sürecinde insanlara yardımcı olabilecek anlamlı içerikler geliştiriyoruz. İster birinci sınıf bir satın alma müdürü, ister yirmi beş yıllık bir mühendis olun, bilinçli kararlar vermenize yardımcı olacak talimatlarımız var."

Bununla birlikte, web sitenize - ister Thomasnet.com'dan isterse organik bir web aramasından - ulaşırlar, alıcılar aradıkları bilgileri aramak zorunda kalmak istemezler. Bir alıcının sahip olabileceği ön soruları proaktif olarak yanıtlamak için web sitenizin güncel, iyi organize edilmiş ve içerik açısından zengin olduğundan emin olun. İyi bir kural mı? Web sitenizle yüz yüze satış sürecinizi taklit etmeye çalışın.

Bir McKinsey araştırmasına göre, liderler müşterilerinin olduğu yere gidiyor ve bu giderek daha fazla çevrimiçi hale geliyor. Aynı çalışmada, üstün performans gösterenlerin %68'i müşteri yolculuğunda geleneksel ve dijital kanalları birleştiriyor. Ve bir Thomas Endüstriyel Araştırması, üreticilerin %84'ünün COVID-19 başladıktan sonra müşterilerle bağlantı kurmak için web sitelerini daha fazla kullandığını tespit etti.

Tüm büyüme stratejiniz, alıcı merkezli, dijital odaklı bir şekilde tasarlanmalıdır: endişelerini, ihtiyaçlarını ve kullanıcı deneyimini dikkate alarak ve sizinle iletişime geçmeden önce ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında ihtiyaç duydukları bilgileri sezgisel olarak almalarına yardımcı olun.

Şansınız, aynı iş için birçok başka tedarikçiyle rekabet edeceksiniz ve bu mağazaların çoğu sizinle aynı ürün veya hizmeti sunacak. Bir tedarikçi olarak uzmanlığınız, satın alma süreci boyunca baş ağrılarını ve zorluklarını azaltırken alıcıların en önemli görevlerini yerine getirmelerine yardımcı olarak değer sağlayabilir. Mükemmel alıcınızı belirlemek ve onların plakalarında ne olduğunu anlamak, aradıkları içeriği daha kolay oluşturmanıza yardımcı olur - bağlantıları kurmanın ve işinizi akılda tutmanın anahtarıdır.

Ardından, marka bilinci oluşturma ve mesajlaşma gibi ek pazarlama faktörleri devreye girebilir (özellikle Eğitim aşamasında kendinizi yararlı bir kaynak ve bağlantı olarak kurduysanız) - bir potansiyel müşteri sizi iyi bir ortak materyali olarak görürse ve onların kaynaklarını karşılayabilirseniz ihtiyaçlarınız varsa, onlar aramalarında ince ayar yaparken ilerlemek için iyi durumdasınız.

Thomas'taki mühendisler ve pazarlama uzmanları, tüm pazarlama planınızı bu beklentileri hedefleyecek şekilde uyarlamanıza yardımcı olabilir. Atmanız gereken ilk adımdan emin değil misiniz? Team Thomas ile iletişime geçin ve ücretsiz Dijital Sağlık Kontrolü talep edin. Alıcılarınızın ihtiyaçlarını karşılamak için çevrimiçi ortamı nasıl iyileştirebileceğinizi tam olarak size bildireceğiz.

"Yeni özel çalışmalarımızın yaklaşık yarısı Thomasnet.com liderlerinden geliyor. Stratejik Thomasnet.com programımız olmadan sahip olduğumuz tüm yeni işler için rekabet edemez ve kazanamazdık.”

Alıcılarınızın ihtiyaçlarını karşılayacak ek kaynaklar için aşağıdaki sektör odaklı blogları ziyaret edin:

• Güneş Enerjisi Ekipmanlarında Üreticiler İçin Fırsatlar
• Lityum İyon Pil Üreticileri İçin Fırsatlar
• Havacılık ve Uzay Endüstrisindeki Zorluklar ve Fırsatlar
• Özel Etiketlemede Zorluklar ve Fırsatlar
• Tıbbi Cihaz İmalatında Zorluklar ve Fırsatlar
• İlaç Üretiminde Zorluklar ve Fırsatlar
• Esrar Endüstrisindeki Zorluklar ve Fırsatlar
• Çelik ve Metal Şirketinizi Nasıl Büyütürsünüz?
• Yiyecek ve İçecek Endüstrisindeki Zorluklar ve Fırsatlar
• Tekstil Üretim Şirketinizi Nasıl Büyütürsünüz?
• CNC İşleme İşinizi Büyütmek İçin 11 İpucu
• CNC Tezgah Mağazanızın Satışlarını Nasıl Artırırsınız?
• Private Label Üreticileri Satışları Nasıl Artırabilir?
• Savunma Sanayiinde Alıcılara Online Pazarlama Nasıl Yapılır?