如何在 2021 年满足 B2B 和工业买家的需求

无论你的角色是什么——销售、营销、运营或领导——你都有很多事情要做。

贵公司产品或服务的购买者也是如此。  

通过了解你的买家在他们的盘子里有什么，你可以更轻松地完成你最重要的事情之一——产生更多的潜在客户并为你的底线做出贡献。 以下是您应该知道的，以满足他们的需求并建立更有意义的联系以赢得更多业务。

了解工业购买周期

从供应商的角度来看，工业采购周期是一个两步过程：买方意识到需求并来到供应商处购买产品或服务。

但这是过于简单化了。 在高层次上，该过程实际上涉及六个不同的阶段。

• 买方定义对产品或服务的需求
• 买方进行研究以了解可能的解决方案
• 如果执行新设计，买方会研究产品数据。
• 买方评估潜在供应商
• 买方创建最佳供应商的候选名单
• 买方从获胜的供应商处购买

通过我们与 Strategyn 的研究，我们可以走得更远，确定购买过程中的 15 个不同步骤。

在从一个阶段到另一个阶段，从一个阶段到另一个阶段，买家必须完成一系列超过 225 项较小的任务。 听起来很累？ 这就是买家每天都在做的事情。

随处可见您的工业买家

当您已经大致了解您需要什么时，您如何搜索信息？ 通常，您会直接访问利基资源而不是进行网络搜索。 例如，如果您需要昨天的篮球比分，您可以直接访问ESPN.com 。 许多工业买家都是以同样的方式开始的。

为了对 B2B 购买周期的第二阶段（搜索阶段）产生影响，您需要了解精明的买家更喜欢从哪里采购，以及他们在到达那里时输入了什么样的信息。 一般来说，在这个早期阶段，他们有一个广泛的问题：你能做他们需要你做的事吗？ 他们想在采取任何后续步骤之前知道您是否合格。 以下是确保您出现在他们的搜索结果中的方法：

在线业务目录

有机会利用您所在地区的本地买家在线搜索您。 在线目录中的企业列表有助于找到您的企业。 像 Google 这样的搜索引擎会根据您的位置内容与某人正在搜索的内容的匹配程度、他们的位置对您的距离以及您的整体在线形象有多强，在搜索结果中显示您的业务。

我们推荐的一些免费商家信息平台包括：

• 谷歌我的商家
• 苹果地图
• Facebook
• 领英公司名录
• 喊叫
• 超级页面
• 黄皮书

获取完整指南：如何优化您的数字营销以吸引本地买家

在线采购平台

在线环境充满了建立特定联系的平台：StubHub 等票务交易平台、自由市场、约会应用程序等。工业买家和供应商也存在同样的情况。 在 T homasnet.com上列出您的业务可以让您与经常直接去那里开始他们非常具体的搜索的认真的潜在客户分享您的能力和产品。 超过一百万的市场买家在 Thomasnet.com 上采购，以采购工业产品、服务并寻找他们的下一个供应链合作伙伴。

一家加拿大公司在 Thomasnet.com 上发现我们需要化学混合服务来生产牛乳房敏感霜。 我们在他们最初的 20,000 美元订单上遇到了紧迫的周转时间，这导致他们为我们提供了 4 个额外的经常性工作。 这帮助我们扩展到了一个新的市场——农业。 加入 Thomasnet.com 使之成为可能。

在销售漏斗之前影响工业购买流程

让我们从漏斗的顶部开始——甚至在漏斗上方——最广泛、可能持续时间最长的阶段——教育。 根据您所处的特定行业，您的潜在客户可能会在此阶段逗留一段时间。 但是，在他们确定购买需求之前，请考虑将自己确立为有价值和值得信赖的内容来源的好处。

在消费领域，假设的等价物是福特或通用汽车发布博客，其中包含汽车维修技巧、客观的行业更新和新闻，以及即将推出的创新报告。 您可能每隔几年左右才买一辆新车，但福特的博客将是您在此期间一次又一次地求助的资源。 当它确实回到购买时间时，你会首先想到谁？ （汽车制造商注意：不客气）。

这就是所谓的有凝聚力的内容营销策略。 您可以通过您创建和分享的内容让潜在客户更好地了解您的业务——无需硬推销。 无论是提供免费电子书或白皮书，还是通过社交媒体与潜在客户建立联系，您都能够以不同的方式证明自己的价值——同时提高进入候选名单的机会。

以后收藏：

• 吸引工业买家的 10 种内容营销类型
• 如何为工业公司创建优质内容

成为博客内容的思想领袖

想要让潜在买家在购买阶段之间阅读？ 不要试图向他们推销，而是解决他们在日常工作中面临的痛点，例如故障排除、效率提升、常见问题等。 新趋势和创新总是热门话题，您的行业在更大的经济格局中的位置也是一个不断变化的关注主题。 如果您已经有博客，请查看改善博客的 16 种方法，以确保您不会错过重要的潜在客户生成组件，例如号召性用语 (CTA)。

用白皮书记录您的产品

比博客更深入，但对你的潜在客户也可能更有价值——最终对你来说是白皮书。 我们建议在撰写白皮书时要考虑两个关键因素：

1. 独一无二。 确保您在对话中添加了一些内容（或者更好的是，开始一个全新的对话）。
2. 成为专家。 选择一个你从内到外都知道的主题——你将有大量的材料可以用来教育读者并让自己与众不同。

努力创建一个吸引用户注意力的精彩标题——只要确保它没有误导。 例如，“钣金初学者指南”和“选择合适钣金供应商的 7 个技巧”是明确的标题，向潜在客户表明您在金属行业的专业知识。

使用表单在登录页面上设置您的报价可确保您捕获访问者的信息。 没有人愿意为没有价值的东西提交他们的信息，因此您的内容创建背后应该有很多计划、创造力和策略。 请注意 Swift Glass 如何为其下面提供的每个内容提供独特的电子书封面，以及既具有教育意义又展示其行业专业知识的主题。

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• 电子书与博客 - 有什么区别？
• 完整的潜在客户生成解决方案：研究您的买家和内容分发

列出你的综合能力

买家想在联系您之前了解您的具体能力。 这意味着零件尺寸、公差、使用的机械、加工材料、精加工服务、多样性信息和质量认证。

质量是买家在评估新供应商时考虑的最关键因素之一。 因此，如果您没有在网上突出显示您的质量认证，您很可能会被从候选名单中划掉。

提供 ISO 编号索引是一个好的开始，但您应该超越它以提供最大的安心，并给您在评估过程中继续前进的最佳机会。 允许潜在买家查看实际的认证文件，或者更好的是，下载它们以供将来参考。 最后，始终确保您的在线认证是最新的和最新的，以消除任何疑虑和不确定性——并且不要忘记在您列出的所有业务目录上更新它们，例如 Thomasnet.com、Google、呸呸呸之类的。

了解更多：制造商如何在线展示其认证

通过案例研究验证您以前的成功

您会将戴尔台式机带到 Apple 商店进行维修，反之亦然？ 可能不是。 那是因为你想确定从事你产品工作的人对它有特定的经验。

工业买家也是如此。 当他们看到您在他们的行业（无论是汽车、食品和饮料、医疗、航空航天等）的客户方面有经验时，他们会更加自信。因此，您应该让您的垂直经验显而易见，并尽可能引用案例研究或推荐。 如果您在某个行业内没有特定经验，但您的能力和质量标准是可以转移的，那么也要明确这一点。

对于产品或服务，使用案例研究来说明您过去所做的工作可以让买家更好地了解您的工作方式以及您喜欢与什么一起工作。 在这里，让您的聪明才智和专业知识为您闪耀。 从简单开始。 您可以在您的网站上放置来自客户及其徽标的报价（经他们的许可！），然后按照自己的方式编写叙述作为下一步。 客户评价显示了您的可靠性、能力和解决方案的价值。 在下面的屏幕截图中查看金属冲压公司 ESI 如何组织他们的案例研究。

发布新闻稿以让您的买家了解最新信息

无论您是在印第安纳州还是纽约中部，或者您是 MRO 专业人士或 CNC 加工企业主，精明的买家总是需要了解他们所在行业的动态，因此他们转向新闻来源，例如TIU 通讯。 Thomas Industry Update (TIU) 是一份关于行业新闻和趋势的每日电子邮件通讯，与制造业中的每一位读者产生共鸣。

超过 300,000 名决策者订阅了 TIU，以了解行业更新和更多关于潜在供应商合作伙伴的信息。 您可以通过有针对性的展示广告、视频和文章将您的内容与他们联系。 我们的作家团队甚至可以撰写一篇文章，让您的公司成为焦点——在我们的每日通讯中了解更多关于广告的信息。

定期向您的买家传达您的产品新闻和公司更新有助于您在购买时保持领先地位。 通过电子邮件通讯让他们了解最新情况。 无论是每周回顾还是每月总结，时事通讯都有助于培养现有客户并吸引新客户。 我们更深入地创建了您应该在此处发送的 9 种营销电子邮件类型。

Toagosei America 的 Mark T. 说：“我们知道我们想让更多的买家和决策者意识到我们必须提供什么。 “TIU 最终成为帮助我们提高这种意识的好方法，我们赢得了新的联系我们的销售团队可以拜访。”

在电子邮件广告中向您的自定义目标受众发布您的公司公告或产品更新

使用社交媒体构建您的 B2B 工业网络

无论是新闻还是休息时间，越来越多的买家经常使用社交媒体。 随着越来越多的年轻劳动力加入该行业，他们希望在日常工作中获得数字体验——事实上，今天超过 70% 的 B2B 买家是千禧一代。

为了跟上销售和营销的数字化转型并进入新的买家市场，越来越多的 B2B 营销人员正在学习如何使用社交媒体将他们的制造品牌推广到新的网络。

但是社交媒体不是推销的地方——它是通过建立你作为信息来源的价值来建立联系和未来关系的地方。 将您的社交策略纳入您的完整营销计划，以推动公司的发展。 您所有的在线工作都应该保持一致。

Thomas Tip：我们的视频制作服务通过广告程序免费提供，如下所示。 我们甚至会让您使用导演隔板来取乐。 请参阅 17 个工业视频示例以获取灵感。

“我不敢相信视频的效果有多棒。甚至所有的字幕都准确地描述了我们。就好像托马斯的人在e 之前在这里工作过一样。” - HPL 冲压件

了解工业买家真正在寻找什么

在工业 B2B 购买周期的第三阶段（评估）中，买家在进行高级别的一般搜索后确定了需求。 你有可能进入他们的候选名单——但你仍然没有被锁定在销售中。 买家需要看到值得他们花时间继续考虑你。 如何？ 一切尽在细节之中。

想想你上次出去看电影是什么时候。 你确定了一个需求并列出了一般参数——1）我想看电影，2）我想看，例如今晚的动作片。

从那里开始，你真正评估如何度过你的夜晚：也许你想要一部时长不到两个小时的电影，你想看一个最喜欢的演员，你不喜欢在你的动作片中混入任何科幻。 借助通常可用的大量信息，现在您可以缩小选择范围。

但是想象一下，如果某些描述包含您正在寻找的所有附加信息——运行时间、演员、子类型、评论——但其他描述只给你电影标题。 你会为了更多地了解那些“空清单”而打电话给电影院吗？

可能不是。 作为供应商，同样的理论也适用：如果你没有向买家提供他们寻求的详细信息，这并不意味着你在激起他们的好奇心或传达你可以“做任何事情”——这意味着你可能会采取在你有机会之前，你自己就退出了竞选。

或者也许你已经在跑步，但你可能不知道。 索取免费的有意向购买者报告，了解哪些公司正在搜索您的产品和服务。

最重要的一点是，您的网站是您所有增长努力的重要基础。 事实上，接受调查的 B2B 买家中有 40% 表示供应商的网站非常重要。 一位采购专业人士说：“在我审查新供应商时，在线获取更多在线信息（例如规格、价格、交货时间和库存水平）非常重要。通过在线目录直接在现场订购产品的能力也让我的工作更轻松。”

例如，国防工业的买家担心假冒零件、不准确的数据和不完整的报价。 通过详细介绍您的产品数据、尺寸尺寸、性能曲线等的行业相关网站页面减轻他们的担忧。工程师希望了解您的组件和零件如何适合他们的最终项目，但国防工业中的项目非常复杂。 通过信息图表、视频和最终产品照片帮助工程师完成工作（同时成为您的领导者）。

了解更多：如何向国防工业的买家进行在线营销

“我们网站上的多样化内容确实帮助我们在行业中脱颖而出，”Tex Tech Industries 销售和营销执行总监 Eoin Lynch 说。 “一些航空航天技术可能很复杂，因此我们的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们的需求以及我们如何帮助他们。”

在工业买家入围名单中脱颖而出

设身处地为买方着想。 采购时对他们来说最重要的是什么？ 早期，速度和效率是关键——研究他们的条款，而不用担心电子邮件或回电。 一旦他们进入候选名单阶段，这种情况就不会改变——他们还没有准备好花时间在查询上。 事实上，在他们第一次联系您之前，您甚至可能都不知道您在候选名单上。

入围名单是如何运作的，您如何提高进入入围名单并被选中的机会？

无论公司大小，以及他们正在寻找的供应商规模如何，他们都使用候选名单来做出采购决定。 这是缩小选择范围的最有效方法，它不再仅仅意味着在一张纸上写下竞争者的名字。 我们平台上的 Shortlist 工具等强大的应用程序可以让认真的买家在整个购买周期中无缝移动——并让他们继续选择您。

请记住，价格只是买家在制作入围名单时考虑的一个因素——它甚至不是最重要的。 以下是买家表示他们重视高于成本的其他一些考虑因素：

• 与供应商的关系和对话
• 行业专长
• 责任与声誉
• 长期合作的创新和潜力

买家不只是在寻找“供应商”或“供应商”——他们想要一个合作伙伴。 在工业领域，供应链中每个合作伙伴的成功比其他任何地方都更依赖于其他合作伙伴的成功。 最低的即时价格或报价并不总是意味着最好的结果。

您可以做些什么来传达您作为真正合作伙伴的价值和潜力，并让买家采取与您联系的最后一步？

说明您的价值超越价格

在您的 Thomasnet.com 公司简介、您的网站和社交媒体上发布您的公司历史、过去与其他合作伙伴的成功、行业专业知识和信息内容。 不要等待证明无形资产的机会——将您的品牌打造为值得信赖和可靠的合作伙伴永远不会太早。

Thomasnet.com 上列出了最成功的美国制造商，并被超过 1,200,000 名买家所关注。

买家通常想了解的不仅仅是您提供的产品或服务； 他们想了解将支持他们的订单和业务的幕后人员。

在线列出您部门的主要联系人，例如工程、销售、运营和其他领域。 更好的是，使用联系信息创建详细的个人资料，以便买家在有任何问题时可以直接与您和您的团队成员联系。

使用视频展示您的设施和车间

您的设施能说明很多关于您的信息，买家希望了解所有相关信息。 例如：

• 您的生产设施是否现代化且维护良好？
• 您的工厂布局是否最适合工作流程？
• 您是否有 CAD、CAM 或灵活的制造系统？

虽然对长期合作伙伴关系感兴趣的买家通常会在稍后的现场访问期间查看您的设施，但在他们匿名在线评估您时向他们展示设施照片和视频是一个可以帮助您脱颖而出的加分项。

由于贸易展的出席率和价值不再像 COVID-19 之前那样，如今越来越多的制造商正在使用视频与客户建立联系——事实证明，他们可以完成更多的销售，尤其是在巡回演出时区域旅行限制期间的工厂车间。

提醒： Thomas 可以使用如下所示的广告程序为您制作免费视频。

尽可能详细

在购买过程的所有步骤中，如果买家对您还有任何疑问，他们可能不会进一步询问——他们可能会将您从清单中删除。 确保贵公司的在线信息包括有关产品尺寸、公差、功能和买家寻求的其他规格的所有详细信息。

如果您要提供辅助功能，请确保买家知道这一点。 你们提供工程服务吗？ 设计协助？ 安装？ 维修服务？ 库存管理？ 私人标签？ 包装，配套？ 这些增值服务可以让您脱颖而出，让您进入候选名单。 我们的指南，如何进入工业买家的候选名单，详细介绍了 26 个关键方面，以包括在您的在线形象中，以便给潜在买家留下最好的第一印象。 您的新努力可能会帮助您拓展新市场。

一些航空航天技术可能很复杂，因此我们的图形、数据表和视频将其分解，以便买家了解他们的需求以及我们如何帮助他们。

为您的工业产品使用有效的电子目录

利用现代工具——电子目录，而不是旧纸质目录的数字化版本，扩大贵公司对新一代专业人士的影响力。

今天的 B2B 专业人士希望无论身在何处，都可以从他们的台式机、手机或平板电脑轻松搜索、发现和选择您的产品，而数字化目录可以实现这一目标。 电子目录应显示他们需要做出明智的指定或采购决策并使他们的工作更轻松所需的所有详细信息：

• CAD 文件
• 提交图纸
• 性能特点
• 配置
• 配件
• 价钱

CAD 模型还可以作为您的潜在客户生成工具。 在下面的屏幕截图中查看特定公司的三个月统计数据。 CAD 库收到了 15,864 次查看并生成了提交——这意味着个人愿意为他们正在从事的项目放弃他们的姓名、电子邮件和公司名称——超过 12,000 次，提交率为 79%。 当您将 CAD 模型添加到其他内容营销示例的组合中时，下载这些文件的潜在客户的质量会显着提高。

与产品数据解决方案专家合作，将您的 CAD 数据转化为可下载的高价值 2D 和 3D 资产。 然后，CAD 引擎会将您的产品数据部署到您的网站、平台和分销渠道的门户，您的客户可以在知道他们拥有最新数据的情况下自信地指定您的产品。 当您帮助买家更轻松地完成工作时，他们更有可能成为回头客。

趋势： Navigator 与 Shopify - B2B 的最佳目录管理工具

如何与工业买家达成交易

尽管 RFI 流程代表了 B2B 购买周期的结束，但在许多方面它实际上是另一个开始。 通常，这是潜在客户第一次与您联系。 这是完成销售的“面对面”过程的开始。 理想情况下，它会在您和买家之间建立长期而富有成效的合作伙伴关系。

然而，就像导致它的每一步一样，将 RFI 视为整个流程的重要组成部分，而不仅仅是销售过程中的一种形式，这一点很重要。

您如何为买家提供他们需要的工具，让他们有信心迈出最后一步？

将 RFI 视为购买周期的基石：其他每个步骤都将其作为最终目标，如果处理不当，整个过程就会分崩离析。 RFI 不仅仅是一张需要填写的表格——它是您和潜在买家正在努力实现的共同目标。

问自己这些问题：

您的联系信息是否高度可见？

不要让潜在客户弄清楚如何与您取得联系成为一件苦差事。 您网站上的每个页面都应包含多种联系方式——电话号码、电子邮件地址和 RFI 表格链接。 确保您在 Thomasnet.com 上的免费公司资料包含您的所有资格和信息。 不同的人喜欢不同的交流方式。

查看示例：贵公司联系我们页面上的必备品

您的号召性用语 (CTA) 是否明确？

成功产生潜在客户的关键之一是明确的号召性用语（鼓励访问者完成操作的文本链接、按钮或图像）。 如果您提供报价，您的 CTA 会说“请求我的报价”还是“提交”。

“请求我的报价”更具体地针对行动，并增加了潜在客户实际行动的机会。 您希望您的 CTA 进行转换，因此请确保您的信息在您的潜在客户生成策略的所有组件中都是清晰的。

您是否给予潜在客户应有的关注？

研究表明，立即致电买家与在信息请求后等待一分钟之间的差异可能会影响他们获得资格的机会高达 150% 。 确保您的网站与潜在客户监控、跟踪和通知工具（如 HubSpot 和 Thomas WebTrax）保持同步，这些工具将为您提供有关潜在客户的数据并帮助您完成销售。

Consolidated Electronic Wire 营销总监 Jason Kline 表示：“如果不是我们的 Thomasnet.com 计划提供了彻底的 ROI 跟踪，我们永远不会知道我们最大的客户之一最初是在 Thomasnet.com 上找到我们的。” & Cable . “被这个客户发现让我们在很大程度上进入了教育市场——对我们来说是一个全新的市场。”

正确的行业领先工具可让您在买家参与各种数字营销工作和在线内容时捕捉和跟踪他们的活动。 符合条件的制造商可以免费使用 WebTrax — 在此处了解更多信息。

通过数字营销吸引更多买家

工业采购过程可能很复杂，但每一步都是将自己定位为最佳合作伙伴的机会。 “在我们的 B2B 生态系统中进行营销的一个基本主题和义务是分享我们的专业知识，”Jason 在接受 Wiring Harness News 采访时还强调。 与 Thomas 合作帮助他们提供了不仅仅是品牌推广的营销策略。 “我们开发了有意义的内容，可以帮助人们完成我们行业的购买过程。无论您是一年级的采购经理还是二十五年级的工程师，我们都有帮助您做出明智决策的方向。”

然而，他们到达您的网站——无论是来自Thomasnet.com还是自然网络搜索——买家都不想四处寻找他们正在寻找的信息。 确保您的网站已更新、组织良好且内容丰富，以主动回答买家可能提出的初步问题。 一个好的经验法则？ 尝试在您的网站上模仿您的面对面销售流程。

根据麦肯锡的一项研究，领导者会去客户所在的地方——而且这种情况越来越在线。 在同一项研究中，68% 的表现出众的企业在客户旅程中结合了传统渠道和数字渠道。 托马斯工业调查发现，在 COVID-19 开始后，84% 的制造商更多地使用他们的网站与客户建立联系。

您的整个增长战略应该以以买家为中心、以数字为中心的方式设计：考虑他们的担忧、需求和用户体验，并帮助他们在继续与您联系之前直观地获取他们需要的有关您的产品或服务的信息。

很有可能，您将与许多其他供应商竞争相同的工作，其中许多商店将提供与您相同的产品或服务。 作为供应商，您的专业知识可以帮助买家完成最重要的任务，同时减少他们在整个购买过程中的头痛和挑战，从而创造价值。 确定您的完美买家并了解他们的盘子上的内容，可以帮助您更轻松地创建他们正在寻找的内容——这是建立联系和让您的业务始终放在首位的关键。

然后，您的品牌和消息传递等其他营销因素可以发挥作用（特别是如果您在教育阶段已将自己确立为有用的来源和联系） - 如果潜在客户将您视为良好的合作伙伴材料，并且您可以满足他们的采购需求需要，您可以在他们微调搜索时继续前进。

Thomas 的工程师和营销专家可以帮助您定制整个营销计划以针对这些潜在客户。 不确定您应该采取的第一步？ 联系 Thomas 团队并申请免费的数字健康检查。 我们将让您确切地知道如何在线改进以满足买家的需求。

“我们大约一半的新定制作品来自 Thomasnet.com 的潜在客户。 如果没有我们的战略性 Thomasnet.com 计划，我们就无法竞争并赢得所有新业务。”

如需满足买家需求的其他资源，请访问以下以行业为中心的博客：

• 太阳能设备制造商的机会
• 锂离子电池制造商的机遇
• 航空航天业的挑战与机遇
• 自有品牌的挑战和机遇
• 医疗器械制造的挑战与机遇
• 制药业的挑战和机遇
• 大麻产业的挑战和机遇
• 如何发展您的钢铁和金属公司
• 餐饮行业的挑战与机遇
• 如何发展您的纺织品制造公司
• 发展 CNC 加工业务的 11 个技巧
• 如何增加您的数控机床车间的销售额
• 自有品牌制造商如何增加销售额
• 如何向国防工业的买家在线营销