Cara Memenuhi Kebutuhan Pembeli B2B & Industri Di Tahun 2021
Diterbitkan: 2022-04-27Apa pun peran Anda — penjualan, pemasaran, operasi, atau kepemimpinan — banyak yang harus Anda selesaikan.
Begitu juga pembeli produk atau jasa perusahaan Anda.
Dengan memahami apa yang pembeli Anda miliki di piring mereka, Anda dapat lebih mudah mencapai salah satu hal terpenting milik Anda — menghasilkan lebih banyak prospek dan berkontribusi pada laba Anda. Inilah yang harus Anda ketahui untuk memenuhi kebutuhan mereka dan menciptakan koneksi yang lebih bermakna untuk memenangkan lebih banyak bisnis.
Pahami Siklus Pembelian Industri
Dari perspektif pemasok, siklus pembelian industri adalah proses dua langkah: pembeli menyadari kebutuhan dan datang ke pemasok untuk membeli produk atau jasa.
Tapi itu penyederhanaan yang berlebihan. Pada tingkat tinggi, proses sebenarnya melibatkan enam fase yang berbeda.
- Pembeli mendefinisikan kebutuhan akan produk atau jasa
- Pembeli melakukan penelitian untuk mempelajari kemungkinan solusi
- Jika menjalankan desain baru, pembeli meneliti data produk
- Pembeli mengevaluasi pemasok potensial
- Pembeli membuat daftar pendek pemasok terbaik
- Pembeli melakukan pembelian dari pemasok yang menang
Melalui penelitian kami dengan Strategyn, kami dapat melangkah lebih jauh, mengidentifikasi 15 langkah berbeda dalam proses pembelian.
Saat bergerak dari fase ke fase dan dari langkah ke langkah, pembeli harus menyelesaikan serangkaian lebih dari 225 tugas yang lebih kecil. Kedengarannya melelahkan? Inilah yang pembeli lakukan setiap hari.
Jadilah Pembeli Industri Anda Di Mana Saja
Bagaimana Anda mencari informasi ketika Anda sudah memiliki gambaran umum tentang apa yang Anda butuhkan? Seringkali, Anda langsung menuju sumber niche daripada melakukan pencarian web. Misalnya, jika Anda membutuhkan skor bola basket kemarin, Anda dapat langsung menuju ke ESPN.com . Banyak pembeli industri memulai dengan cara yang sama.
Untuk membuat dampak pada tahap kedua dari siklus pembelian B2B, fase pencarian, Anda perlu mengetahui di mana pembeli yang cerdas lebih memilih untuk mencari sumber, dan jenis informasi apa yang mereka masukkan ketika mereka sampai di sana. Secara umum, pada titik awal ini, mereka memiliki satu pertanyaan luas di benak mereka: Dapatkah Anda melakukan apa yang mereka perlu Anda lakukan? Mereka ingin tahu bahwa Anda memenuhi syarat sebelum mereka mengambil langkah selanjutnya. Inilah cara Anda memastikan bahwa Anda muncul di hasil pencarian mereka:
Direktori Bisnis Online
Ada peluang untuk memasuki pembeli lokal di wilayah Anda yang mencari Anda secara online. Cantuman bisnis di direktori online membantu bisnis Anda ditemukan. Mesin pencari seperti Google akan menampilkan bisnis Anda pada hasil pencarian tergantung pada seberapa cocok konten lokasi Anda dengan apa yang dicari seseorang, seberapa jauh lokasi mereka dari Anda, dan seberapa kuat keberadaan online Anda secara keseluruhan.
Beberapa platform cantuman bisnis gratis yang kami rekomendasikan meliputi:
- Google Bisnisku
- Peta Apple
- Direktori Perusahaan LinkedIn
- Menyalak
- Halaman Super
- Buku Kuning
Dapatkan Panduan Lengkap: Cara Mengoptimalkan Pemasaran Digital Anda Untuk Melibatkan Pembeli Lokal
Platform Sumber Online
Lanskap online penuh dengan platform untuk membuat koneksi tertentu: pertukaran tiket seperti StubHub, pasar lepas, aplikasi kencan, dll. Hal yang sama berlaku untuk pembeli dan pemasok industri. Mendaftarkan bisnis Anda di T homasnet.com memungkinkan Anda berbagi kemampuan dan produk Anda dengan prospek serius yang sering langsung pergi ke sana untuk memulai pencarian yang sangat spesifik. Lebih dari satu juta pembeli dalam pasar mencari di Thomasnet.com untuk mencari produk industri, layanan, dan menemukan mitra rantai pasokan mereka berikutnya.
Sebuah perusahaan Kanada menemukan kami di Thomasnet.com membutuhkan layanan pencampuran bahan kimia untuk krim sensitisasi ambing sapi. Kami memenuhi waktu penyelesaian yang ketat pada pesanan awal $20.000 mereka, yang menyebabkan mereka memberi kami 4 pekerjaan berulang tambahan. Ini telah membantu kami memperluas ke pasar baru — industri pertanian. Berada di Thomasnet.com memungkinkan.
Dampak Proses Pembelian Industri Sebelum Saluran Penjualan
Mari kita mulai tepat di atas corong — atau bahkan di atasnya — dengan tahap terluas, dan berpotensi bertahan paling lama — Pendidikan. Bergantung pada industri spesifik tempat Anda berada, prospek Anda mungkin bertahan dalam fase ini untuk sementara waktu. Tetapi pikirkan saja manfaat dari menjadikan diri Anda sebagai sumber konten yang berharga dan tepercaya sebelum mereka mengidentifikasi kebutuhan pembelian.
Setara hipotetis di ruang konsumen adalah Ford atau GM yang menerbitkan blog dengan tips perbaikan mobil, pembaruan dan berita industri yang objektif, dan laporan tentang inovasi yang sedang berkembang. Anda mungkin hanya membeli mobil baru setiap beberapa tahun atau lebih, tetapi blog Ford akan menjadi sumber daya yang akan Anda kunjungi lagi dan lagi di antaranya. Dan ketika itu kembali untuk membeli waktu, siapa yang akan Anda pikirkan pertama kali? (Catatan untuk produsen mobil: Sama-sama).
Itulah yang disebut strategi pemasaran konten kohesif. Anda dapat memberi prospek pandangan yang lebih baik tentang bisnis Anda melalui konten yang Anda buat dan bagikan — tanpa penjualan yang sulit. Baik itu menawarkan eBuku gratis atau kertas putih, atau terhubung dengan prospek melalui media sosial, Anda dapat membuktikan nilai Anda secara berbeda — sambil meningkatkan peluang Anda untuk pindah ke daftar pendek.
Tandai Untuk Nanti:
- 10 Jenis Pemasaran Konten yang Melibatkan Pembeli Industri
- Cara Membuat Konten Berkualitas Untuk Perusahaan Industri
Menjadi Pemimpin Pemikiran Dengan Konten Blog
Ingin membuat pembeli potensial membaca di antara tahap pembelian? Jangan mencoba untuk menawarkan kepada mereka, tetapi atasi masalah yang mereka hadapi dalam pekerjaan sehari-hari mereka, seperti pemecahan masalah, peningkatan efisiensi, masalah umum, dan sebagainya. Tren dan inovasi baru selalu menjadi topik yang populer, dan posisi industri Anda di lanskap ekonomi yang lebih besar juga merupakan subjek yang selalu berubah. Jika Anda sudah memiliki blog, lihat 16 Cara Meningkatkan Blog Anda untuk memastikan Anda tidak melewatkan komponen penting penghasil prospek — seperti ajakan bertindak (CTA).
Dokumentasikan Penawaran Anda Dengan Buku Putih
Jauh lebih mendalam daripada blog, tetapi juga berpotensi lebih berharga bagi prospek Anda — dan akhirnya bagi Anda adalah kertas putih. Kami menyarankan dua faktor kunci untuk dipertimbangkan dalam menulis white paper:
- Jadilah unik . Pastikan Anda menambahkan sesuatu ke percakapan (atau bahkan lebih baik, memulai yang benar-benar baru).
- Jadilah ahli . Pilih topik yang Anda ketahui luar dalam — Anda akan memiliki banyak bahan untuk digunakan guna mendidik pembaca dan membedakan diri Anda.
Berusahalah untuk membuat judul fantastis yang menarik perhatian pengguna — pastikan itu tidak menyesatkan. Misalnya, "Panduan Pemula untuk Lembaran Logam" dan "7 Tips Memilih Pemasok Lembaran Logam yang Tepat" adalah judul yang jelas dan sinyal bagi prospek keahlian Anda dalam industri logam.
Menempatkan penawaran Anda di halaman arahan dengan formulir memastikan Anda menangkap informasi pengunjung. Tidak ada yang ingin mengirimkan informasi mereka untuk sesuatu yang tidak berharga sehingga harus ada banyak perencanaan, kreativitas, dan strategi di balik pembuatan konten Anda. Perhatikan bagaimana Swift Glass memiliki sampul e-book unik untuk setiap penawaran kontennya di bawah ini, serta topik yang mendidik dan menunjukkan keahlian industri mereka.
Anda Mungkin Juga Tertarik dengan:
- eBook vs Blog - Apa Bedanya?
- Solusi Lengkap Lead-Generation: Meneliti Pembeli Anda & Distribusi Konten
Cantumkan Kemampuan Komprehensif Anda
Pembeli ingin mengetahui kemampuan spesifik Anda sebelum mereka menghubungi Anda. Itu berarti dimensi bagian, toleransi, mesin yang digunakan, bahan yang dikerjakan, layanan penyelesaian, informasi keragaman, dan sertifikasi mutu.
Kualitas adalah salah satu faktor paling kritis yang dipertimbangkan pembeli ketika mengevaluasi pemasok baru. Oleh karena itu, jika Anda tidak menonjolkan sertifikasi kualitas Anda secara online, kemungkinan besar Anda akan dicoret dari daftar pendek.
Menawarkan indeks nomor ISO adalah awal yang baik, tetapi Anda harus melampaui itu untuk menawarkan ketenangan pikiran terbesar dan memberi Anda kesempatan terbaik untuk melanjutkan proses evaluasi. Izinkan pembeli potensial untuk melihat dokumen sertifikasi yang sebenarnya atau, lebih baik lagi, mengunduhnya untuk referensi di masa mendatang. Terakhir, selalu pastikan sertifikasi online Anda terkini dan mutakhir untuk menghilangkan keraguan dan ketidakpastian — dan jangan lupa untuk memperbaruinya di semua direktori bisnis tempat Anda terdaftar juga, seperti Thomasnet.com, Google, Yep, dll.
Pelajari Lebih Lanjut: Bagaimana Produsen Mempresentasikan Sertifikasi Mereka Secara Online
Validasi Keberhasilan Anda Sebelumnya Dengan Studi Kasus
Apakah Anda akan membawa desktop Dell Anda untuk diperbaiki di toko Apple, atau sebaliknya? Mungkin tidak. Itu karena Anda ingin memastikan bahwa orang yang mengerjakan produk Anda memiliki pengalaman khusus dengannya.
Hal yang sama berlaku untuk pembeli industri. Mereka merasa lebih percaya diri ketika mereka melihat Anda memiliki pengalaman dengan pelanggan di industri mereka, apakah itu otomotif, makanan dan minuman, medis, dirgantara, dll. Jadi, Anda harus membuat pengalaman vertikal Anda mudah terlihat dan mengutip studi kasus atau testimoni bila memungkinkan. Jika Anda tidak memiliki pengalaman khusus dalam suatu industri, tetapi kemampuan dan standar kualitas Anda dapat dialihkan, jelaskan juga.
Untuk produk atau layanan, menggunakan studi kasus untuk mengilustrasikan pekerjaan sebelumnya yang telah Anda lakukan dapat memberi pembeli ide yang lebih baik tentang bagaimana Anda bekerja — dan apa yang ingin Anda kerjakan. Biarkan kecerdikan dan keahlian Anda bersinar untuk Anda di sini. Mulai sederhana. Anda dapat menempatkan kutipan dari pelanggan dan logo mereka (dengan izin mereka!) Di situs web Anda dan bekerja dengan cara Anda untuk menulis narasi sebagai langkah selanjutnya. Kesaksian klien menunjukkan nilai dalam keandalan, kompetensi, dan solusi Anda. Lihat bagaimana ESI, sebuah perusahaan stamping logam, mengatur studi kasus mereka di tangkapan layar di bawah ini.
Publikasikan Rilis Berita Agar Pembeli Anda Tetap Terkini
Baik Anda berada di Indiana atau tengah kota New York atau Anda seorang profesional MRO atau pemilik bisnis permesinan CNC, pembeli yang cerdas selalu perlu mengetahui apa yang terjadi di industri mereka, sehingga mereka beralih ke sumber berita seperti Buletin TIU. Thomas Industry Update (TIU) adalah buletin email harian tentang berita dan tren industri yang beresonansi dengan setiap pembaca di industri manufaktur.
Lebih dari 300.000 pembuat keputusan berlangganan TIU untuk mempelajari tentang pembaruan industri dan mempelajari lebih lanjut tentang mitra pemasok potensial. Anda dapat menjangkau mereka dengan konten Anda melalui iklan bergambar, video, dan artikel yang ditargetkan. Tim penulis kami bahkan dapat membuat artikel untuk menyoroti perusahaan Anda — pelajari lebih lanjut tentang periklanan di buletin harian kami di sini.
Mengkomunikasikan berita produk dan pembaruan perusahaan secara teratur kepada pembeli membantu Anda tetap menjadi yang terdepan pada waktu pembelian. Jaga agar mereka tetap terhubung dengan buletin email. Baik itu rekap mingguan atau ringkasan bulanan, buletin membantu memelihara pelanggan yang sudah ada dan melibatkan pelanggan baru. Kami lebih mendalami pembuatan 9 Jenis Email Pemasaran yang Harus Anda Kirim di sini.
“Kami tahu kami ingin membuat lebih banyak pembeli dan pembuat keputusan sadar akan apa yang kami tawarkan,” kata Mark T., Toagosei America. “TIU akhirnya menjadi cara yang bagus untuk membantu kami membangkitkan kesadaran itu dan kami mendapatkan kontak baru untuk tim penjualan kami untuk dihubungi.”
Publikasikan Pengumuman Perusahaan Anda Atau Pembaruan Produk Dalam Iklan Email Ke Target Audiens Khusus Anda
Bangun Jaringan Industri B2B Anda Dengan Media Sosial
Baik untuk berita atau sedikit downtime, semakin banyak pembeli yang menggunakan media sosial secara teratur . Saat angkatan kerja yang lebih muda bergabung dengan industri ini, mereka mengharapkan pengalaman digital sepanjang hari mereka — bahkan, lebih dari 70% pembeli B2B saat ini adalah generasi milenial.
Untuk mengikuti transformasi digital penjualan dan pemasaran dan menjangkau pasar pembeli baru, lebih banyak pemasar B2B belajar bagaimana menggunakan media sosial untuk mempromosikan merek manufaktur mereka ke jaringan baru.
Tetapi media sosial bukanlah tempat untuk promosi penjualan — ini adalah tempat untuk menjalin asosiasi dan hubungan masa depan dengan menetapkan nilai Anda sebagai sumber informasi. Kerjakan strategi sosial Anda ke dalam rencana pemasaran lengkap Anda untuk mendorong pertumbuhan perusahaan Anda. Semua upaya online Anda harus selaras.
Thomas Tip: Layanan produksi video kami gratis dengan program periklanan, seperti di bawah ini. Kami bahkan akan membiarkan Anda menggunakan papan berdinding direktur untuk bersenang-senang. Lihat 17 Contoh Video Industri untuk mendapatkan inspirasi.
"Saya tidak percaya betapa hebatnya video itu. Bahkan semua keterangannya menggambarkan kami dengan tepat. Sepertinya orang-orang dari Thomas pernah bekerja di sini sebelumnya ." - Stempel HPL
Pelajari Apa yang Sebenarnya Dicari Pembeli Industri
Selama tahap ketiga dari siklus pembelian B2B industri, Evaluasi, pembeli telah mengidentifikasi kebutuhan setelah pencarian umum tingkat tinggi. Anda memiliki kemungkinan untuk mencapai daftar pendek mereka — tetapi Anda masih belum terkunci dalam penjualan. Pembeli perlu melihat bahwa waktu mereka layak untuk terus mempertimbangkan Anda. Bagaimana? Itu semua dalam rincian.
Pikirkan tentang terakhir kali Anda pergi ke bioskop. Anda mengidentifikasi kebutuhan dan menetapkan parameter umum — 1) Saya ingin menonton film, dan 2) Saya ingin menonton, misalnya, film aksi malam ini.
Dari sana, Anda benar-benar mengevaluasi bagaimana menghabiskan malam Anda: mungkin Anda ingin film berdurasi kurang dari dua jam, Anda ingin melihat aktor favorit, dan Anda tidak suka fiksi ilmiah yang tercampur dalam film aksi Anda. Dengan banyaknya informasi yang biasanya tersedia, sekarang Anda dapat mempersempit pilihan Anda.
Tapi bayangkan jika beberapa deskripsi memiliki semua informasi tambahan yang Anda cari — waktu tayang, pemeran, subgenre, ulasan — tetapi yang lain memberi Anda tidak lebih dari judul film. Maukah Anda repot-repot menelepon bioskop hanya untuk mencari tahu lebih banyak tentang "daftar kosong" itu?
Mungkin tidak. Dan sebagai pemasok, teori yang sama berlaku: jika Anda tidak memberi pembeli informasi terperinci yang mereka cari, itu tidak berarti Anda memancing rasa ingin tahu mereka atau menyampaikan bahwa Anda dapat "melakukan segalanya" — itu berarti Anda mungkin mengambil diri Anda keluar dari menjalankan bahkan sebelum Anda memiliki kesempatan.
Atau mungkin Anda sudah menjalankannya, tetapi Anda mungkin tidak mengetahuinya. Minta Laporan Pembeli Dalam Pasar gratis untuk melihat perusahaan mana yang mencari produk dan layanan Anda saat ini.
Yang paling penting adalah bahwa situs web Anda merupakan fondasi penting dari semua upaya pertumbuhan Anda. Faktanya, 40% pembeli B2B yang disurvei mengatakan bahwa situs web pemasok sangat penting. Seorang profesional pengadaan berkata, "Memiliki lebih banyak informasi online seperti spesifikasi, harga, waktu tunggu, dan tingkat stok online adalah penting ketika saya memeriksa pemasok baru. Kemampuan untuk memesan produk langsung di tempat dengan katalog online juga membuat pekerjaan saya lebih mudah."
Misalnya, pembeli di industri pertahanan prihatin dengan suku cadang palsu, data yang tidak akurat, dan penawaran yang tidak lengkap. Kurangi kekhawatiran mereka dengan halaman situs web yang relevan dengan industri yang merinci data produk Anda, dimensi ukuran, kurva kinerja, dll. Insinyur ingin melihat bagaimana komponen dan suku cadang Anda dapat masuk ke dalam proyek akhir mereka, tetapi proyek di industri pertahanan sangat rumit. Bantu teknisi menyelesaikan pekerjaan mereka (dan sekaligus menjadi pemimpin bagi Anda) dengan infografis, video, dan foto produk akhir.

Pelajari Lebih Lanjut: Cara Memasarkan Secara Online ke Pembeli Di Industri Pertahanan
"Konten yang beragam di situs kami benar-benar membantu kami menonjol sebagai pemimpin di industri ini," kata Eoin Lynch, Direktur Eksekutif Penjualan dan Pemasaran di Tex Tech Industries. "Beberapa teknologi kedirgantaraan bisa rumit, jadi grafik, lembar data, dan video kami menguraikannya agar pembeli memahami apa yang mereka butuhkan dan bagaimana kami membantu mereka."
Menonjol Dalam Daftar Pendek Pembeli Industri
Tempatkan diri Anda pada posisi pembeli. Apa yang paling penting bagi mereka saat mencari? Sejak awal, kecepatan dan efisiensi adalah kuncinya — meneliti persyaratan mereka, tanpa mengkhawatirkan email atau panggilan balik. Itu tidak berubah setelah mereka mencapai tahap daftar pendek — mereka masih belum siap untuk menghabiskan waktu untuk kueri. Bahkan, Anda mungkin bahkan tidak akan tahu bahwa Anda berada di daftar pendek sampai pertama kali mereka menghubungi Anda.
Bagaimana cara kerja daftar pendek, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk masuk daftar pendek — dan dipilih?
Tidak peduli seberapa besar atau kecil sebuah perusahaan, dan berapa ukuran pemasok yang mereka cari, mereka semua menggunakan daftar pendek untuk membuat keputusan pembelian. Ini adalah cara paling efisien untuk mempersempit lautan pilihan, dan itu tidak lagi hanya berarti mencoret-coret nama pesaing di selembar kertas. Aplikasi canggih seperti alat Daftar Pendek di platform kami memungkinkan pembeli serius bergerak mulus melalui siklus pembelian — dan membuat mereka terus bergerak untuk memilih Anda.

Ingatlah bahwa harga hanyalah salah satu faktor yang dipertimbangkan pembeli saat membuat daftar pendek — dan itu bahkan bukan yang paling penting. Berikut adalah beberapa pertimbangan lain yang menurut pembeli mereka hargai di atas biaya:
- Hubungan dan dialog dengan pemasok
- Keahlian industri
- Tanggung jawab dan reputasi
- Inovasi dan potensi kemitraan jangka panjang
Pembeli tidak hanya mencari "vendor" atau "pemasok" — mereka menginginkan pasangan. Di ruang industri, lebih dari di tempat lain, keberhasilan setiap mitra dalam rantai pasokan bergantung pada mitra lainnya. Harga atau penawaran langsung terendah tidak selalu berarti hasil terbaik.
Apa yang dapat Anda lakukan untuk mengomunikasikan nilai dan potensi Anda sebagai mitra sejati, dan membuat pembeli mengambil langkah terakhir untuk menghubungi Anda?
Gambarkan Nilai Anda Melampaui Harga
Posting sejarah perusahaan Anda, kesuksesan masa lalu dengan mitra lain, keahlian industri, dan konten informatif di profil perusahaan Thomasnet.com Anda, situs web Anda, dan media sosial. Jangan menunggu kesempatan untuk membuktikan yang tidak berwujud — tidak pernah terlalu dini untuk membangun merek Anda sebagai mitra yang dapat dipercaya dan dapat diandalkan.
Pabrikan Amerika yang paling sukses terdaftar di Thomasnet.com dan dilihat oleh lebih dari 1.200.000 pembeli.
Pembeli sering kali ingin tahu lebih dari sekadar produk atau layanan yang Anda tawarkan; mereka ingin tahu tentang orang-orang di balik layar yang akan mendukung pesanan dan bisnis mereka.
Buat daftar kontak utama di seluruh departemen Anda, seperti teknik, penjualan, operasi, dan area lainnya, secara online. Lebih baik lagi, buat profil terperinci dengan informasi kontak sehingga pembeli dapat menghubungi Anda dan anggota tim Anda secara langsung jika mereka memiliki pertanyaan.
Gunakan Video Untuk Menampilkan Fasilitas Dan Lantai Toko Anda
Fasilitas Anda mengatakan banyak tentang Anda, dan pembeli ingin mendengar semua tentangnya. Sebagai contoh:
- Apakah fasilitas produksi Anda modern dan terawat dengan baik?
- Apakah tata letak pabrik Anda optimal untuk alur kerja?
- Apakah Anda memiliki CAD, CAM, atau sistem manufaktur yang fleksibel?
Sementara pembeli yang tertarik dengan kemitraan jangka panjang biasanya akan meninjau fasilitas Anda selama kunjungan di tempat nanti, menunjukkan kepada mereka foto dan video fasilitas saat mereka secara anonim mengevaluasi Anda secara online adalah nilai tambah yang dapat membantu Anda menonjol.
Dan dengan pameran dagang yang tidak lagi memiliki kehadiran dan nilai yang sama seperti sebelum COVID-19, semakin banyak produsen saat ini yang menggunakan video untuk terhubung dengan pelanggan — dan mereka telah terbukti meraih lebih banyak penjualan, terutama dalam hal tur lantai pabrik selama pembatasan perjalanan regional.
Pengingat: Thomas dapat membuat video gratis untuk Anda dengan program periklanan seperti di bawah ini.
Buatlah Sedetail Mungkin
Melalui semua langkah dalam proses pembelian, jika pembeli dibiarkan dengan pertanyaan yang tersisa tentang Anda, mereka mungkin tidak bertanya lebih lanjut — mereka mungkin mencoret Anda dari daftar. Pastikan bahwa informasi online perusahaan Anda mencakup semua informasi mendetail tentang dimensi produk, toleransi, kemampuan, dan spesifikasi lain yang dicari pembeli.
Jika Anda memiliki kemampuan sekunder untuk ditawarkan, pastikan pembeli mengetahuinya. Apakah Anda menyediakan layanan teknik? Bantuan desain? Instalasi? Layanan perbaikan? Manajemen persediaan? Label pribadi? Kemasan, Kitting? Layanan bernilai tambah ini dapat membedakan Anda dari paket dan membuat Anda siap untuk masuk daftar pendek. Panduan kami, Cara Mendapatkan Daftar Pendek Pembeli Industri, merinci 26 aspek penting yang harus disertakan dalam kehadiran online Anda untuk membuat kesan pertama terbaik pada calon pembeli. Upaya baru Anda dapat membantu Anda berekspansi ke pasar baru.
Beberapa teknologi dirgantara bisa rumit, jadi grafik, lembar data, dan video kami menguraikannya agar pembeli memahami apa yang mereka butuhkan dan bagaimana kami membantu mereka.
Gunakan eCatalog yang Efektif Untuk Produk Industri Anda
Perluas pengaruh perusahaan Anda terhadap generasi profesional baru dengan memanfaatkan alat modern — eCatalog, bukan sekadar versi digital dari katalog kertas lama Anda.
Profesional B2B saat ini berharap untuk mencari dengan mudah, menemukan, dan memilih produk Anda dari desktop, ponsel, atau tablet mereka di mana pun mereka berada dan katalog digital mewujudkannya. eCatalog harus menunjukkan semua detail yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan penentuan atau sumber informasi yang tepat dan membuat pekerjaan mereka lebih mudah:
- file CAD
- Gambar kiriman
- Karakteristik kinerja
- Konfigurasi
- Aksesoris
- harga
Model CAD juga berfungsi sebagai alat pembuatan prospek untuk Anda. Lihatlah statistik tiga bulan dalam hal jumlah penayangan untuk perusahaan tertentu pada tangkapan layar di bawah ini. Pustaka CAD menerima 15.864 tampilan dan menghasilkan kiriman — artinya seseorang bersedia menyerahkan nama, email, dan nama perusahaan mereka untuk proyek yang sedang mereka kerjakan — lebih dari 12.000 kali dengan tingkat pengiriman 79%. Saat Anda menambahkan model CAD ke campuran contoh pemasaran konten lainnya, kualitas prospek yang mengunduh file tersebut meningkat secara dramatis.
Bermitra dengan pakar solusi data produk untuk mengubah data CAD Anda menjadi aset 2D dan 3D yang dapat diunduh dan bernilai tinggi. Mesin CAD kemudian akan menyebarkan data produk Anda ke situs web, platform, dan portal saluran distribusi Anda, di mana pelanggan Anda dapat dengan percaya diri menentukan produk Anda karena mengetahui bahwa mereka memiliki data terbaru. Ketika Anda membantu pembeli Anda melakukan pekerjaan mereka lebih mudah, mereka cenderung menjadi pelanggan tetap.
TREN: Navigator vs Shopify - Alat Manajemen Katalog Terbaik Untuk B2B
Cara Menutup Kesepakatan Dengan Pembeli Industri
Meskipun proses RFI merupakan akhir dari siklus pembelian B2B, sebenarnya ini adalah awal yang lain dalam banyak hal. Seringkali, ini adalah pertama kalinya prospek akan menghubungi Anda. Ini adalah awal dari proses "tatap muka" untuk menutup penjualan. Dan idealnya, ini memulai kemitraan yang panjang dan produktif antara Anda dan pembeli.
Sama seperti setiap langkah yang mengarah ke sana, bagaimanapun, penting untuk memperlakukan RFI sebagai komponen penting dari keseluruhan proses, bukan hanya formalitas dalam perjalanan menuju penjualan.
Bagaimana Anda bisa memberi pembeli alat yang mereka butuhkan untuk merasa percaya diri dalam mengambil langkah terakhir ini?
Pikirkan RFI sebagai batu kunci dari siklus pembelian: masing-masing langkah lainnya mengarah ke arahnya sebagai tujuan akhir, dan jika tidak ditangani dengan benar, seluruh proses akan berantakan. RFI lebih dari sekadar formulir yang harus diisi — ini adalah tujuan bersama yang sedang diusahakan oleh Anda dan calon pembeli.
Tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:
Apakah Informasi Kontak Anda Sangat Terlihat?
Jangan membuatnya menjadi tugas bagi prospek untuk mencari tahu cara menghubungi Anda. Setiap halaman di situs web Anda harus menyertakan beberapa cara untuk menghubungi Anda — nomor telepon, alamat email, dan tautan ke formulir RFI Anda. Pastikan profil perusahaan gratis Anda di Thomasnet.com lengkap dengan semua kualifikasi dan informasi Anda juga. Orang yang berbeda lebih menyukai mode komunikasi yang berbeda.
Lihat Contoh: Yang Harus Dimiliki Di Halaman Hubungi Kami Perusahaan Anda
Apakah Ajakan Bertindak (CTA) Anda Jelas?
Salah satu kunci untuk menghasilkan prospek yang sukses adalah ajakan bertindak yang jelas (tautan teks, tombol, atau gambar yang mendorong pengunjung untuk menyelesaikan suatu tindakan). Jika Anda menawarkan penawaran, apakah CTA Anda mengatakan "Minta Penawaran Saya" atau "Kirim".
"Minta Penawaran Saya" lebih spesifik untuk tindakan dan meningkatkan peluang calon pelanggan untuk benar-benar melakukannya. Anda ingin CTA Anda berkonversi, jadi pastikan pesan Anda jelas di semua komponen strategi pembuatan prospek Anda.
Apakah Anda Memberi Perhatian yang Pantas untuk Prospek Anda?
Penelitian menunjukkan bahwa perbedaan antara menelepon pembeli segera dan menunggu bahkan selama satu menit setelah permintaan informasi dapat mempengaruhi peluang mereka untuk memenuhi syarat sebanyak 150% . Pastikan situs web Anda mutakhir dengan alat pemantauan, pelacakan, dan pemberitahuan prospek (seperti HubSpot dan Thomas WebTrax) yang akan memberi Anda data tentang prospek dan membantu Anda menutup penjualan.
“Jika bukan karena pelacakan ROI menyeluruh yang disertakan dengan program Thomasnet.com kami, kami tidak akan pernah tahu bahwa salah satu akun terbesar kami awalnya menemukan kami di Thomasnet.com,” Jason Kline, Direktur Pemasaran di Consolidated Electronic Wire & Cable . " Ditemukan oleh pelanggan ini membawa kami ke pasar pendidikan secara besar-besaran — pasar yang sama sekali baru bagi kami.”
Alat terdepan di industri yang tepat memungkinkan Anda menangkap dan melacak aktivitas pembeli saat mereka terlibat dengan berbagai upaya pemasaran digital dan konten online Anda. Produsen yang memenuhi syarat dapat menggunakan WebTrax secara gratis — pelajari lebih lanjut di sini.
Libatkan Lebih Banyak Pembeli Dengan Pemasaran Digital
Proses pembelian industri dapat menjadi rumit, tetapi setiap langkah adalah kesempatan untuk memposisikan diri Anda sebagai mitra terbaik. “Salah satu tema yang mendasari, serta kewajiban, untuk memasarkan ekosistem B2B kami adalah untuk berbagi keahlian kami,” tambah Jason dalam wawancara dengan Wiring Harness News. Bermitra dengan Thomas membantu mereka menyampaikan strategi pemasaran yang lebih dari sekadar branding. "Kami mengembangkan konten bermakna yang dapat membantu orang-orang melalui proses pembelian di industri kami. Baik Anda manajer pengadaan tahun pertama atau insinyur dua puluh lima tahun, kami memiliki arahan untuk membantu Anda membuat keputusan yang tepat."
Bagaimanapun mereka tiba di situs web Anda — baik dari Thomasnet.com atau pencarian web organik — pembeli tidak ingin harus mencari informasi yang mereka cari. Pastikan situs web Anda diperbarui, terorganisir dengan baik, dan kaya konten untuk secara proaktif menjawab pertanyaan awal yang mungkin dimiliki pembeli. Aturan praktis yang baik? Cobalah untuk meniru proses penjualan langsung Anda dengan situs web Anda.
Menurut sebuah studi McKinsey, para pemimpin pergi ke tempat pelanggan mereka berada — dan itu semakin online. Dalam studi yang sama, 68% perusahaan berkinerja terbaik menggabungkan saluran tradisional dan digital dalam perjalanan pelanggan. Dan Survei Industri Thomas, menemukan bahwa 84% produsen menggunakan situs web mereka lebih banyak untuk terhubung dengan pelanggan setelah COVID-19 dimulai.
Seluruh strategi pertumbuhan Anda harus dirancang dengan cara yang berpusat pada pembeli dan berfokus pada digital: mempertimbangkan kekhawatiran, kebutuhan, dan pengalaman pengguna mereka dan membantu mereka secara intuitif mendapatkan informasi yang mereka butuhkan tentang produk atau layanan Anda sebelum mereka melanjutkan untuk menghubungi Anda.
Kemungkinannya adalah, Anda akan bersaing dengan banyak pemasok lain untuk pekerjaan yang sama, dan banyak dari toko ini akan menawarkan produk atau layanan yang sama seperti Anda. Sebagai pemasok, keahlian Anda dapat memberikan nilai dengan membantu pembeli menyelesaikan tugas terpenting mereka sekaligus mengurangi kesulitan dan tantangan mereka selama proses pembelian. Menentukan pembeli sempurna Anda dan memahami apa yang ada di piring mereka, membantu Anda membuat konten yang mereka cari dengan lebih mudah — ini adalah kunci untuk membuat koneksi dan menjaga bisnis Anda tetap diingat.
Kemudian, faktor pemasaran tambahan seperti merek dan pesan Anda dapat berperan (terutama jika Anda telah menetapkan diri Anda sebagai sumber dan koneksi yang berguna selama fase Pendidikan) — jika prospek melihat Anda sebagai bahan mitra yang baik, dan Anda dapat memenuhi sumber mereka kebutuhan, Anda berada dalam kondisi yang baik untuk bergerak maju saat mereka menyempurnakan pencarian mereka.
Para insinyur dan pakar pemasaran di Thomas dapat membantu menyesuaikan seluruh rencana pemasaran Anda untuk menargetkan prospek tersebut. Tidak yakin dengan langkah pertama yang harus Anda ambil? Hubungi Tim Thomas dan minta Pemeriksaan Kesehatan Digital gratis. Kami akan memberi tahu Anda dengan tepat bagaimana Anda dapat meningkatkan secara online untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda.
“Sekitar setengah dari pekerjaan kustom baru kami berasal dari prospek Thomasnet.com. Kami tidak dapat bersaing untuk — dan memenangkan — semua bisnis baru yang kami miliki tanpa program strategis Thomasnet.com kami.”
Untuk sumber daya tambahan untuk memenuhi kebutuhan pembeli Anda, kunjungi blog yang berfokus pada industri di bawah ini:
- Peluang Untuk Produsen Di Peralatan Energi Surya
- Peluang Untuk Produsen Baterai Lithium-Ion
- Tantangan Dan Peluang Dalam Industri Dirgantara
- Tantangan Dan Peluang Dalam Pelabelan Pribadi
- Tantangan Dan Peluang Dalam Pembuatan Alat Kesehatan
- Tantangan Dan Peluang Dalam Manufaktur Farmasi
- Tantangan Dan Peluang Dalam Industri Ganja
- Cara Menumbuhkan Perusahaan Baja Dan Logam Anda
- Tantangan Dan Peluang Dalam Industri Makanan Dan Minuman
- Cara Menumbuhkan Perusahaan Manufaktur Tekstil Anda
- 11 Tips Untuk Menumbuhkan Bisnis Pemesinan CNC Anda
- Cara Meningkatkan Penjualan Untuk Toko Mesin CNC Anda
- Bagaimana Produsen Label Pribadi Dapat Meningkatkan Penjualan
- Cara Memasarkan Secara Online Kepada Pembeli Di Industri Pertahanan