Cómo satisfacer las necesidades de los compradores industriales y B2B en 2021

Independientemente de su función (ventas, marketing, operaciones o liderazgo), tiene mucho que lograr.

También lo hacen los compradores de los productos o servicios de su empresa.  

Al comprender lo que sus compradores tienen entre manos, puede lograr más fácilmente una de las cosas más importantes para usted: generar más clientes potenciales y contribuir a sus resultados. Esto es lo que debe saber para satisfacer sus necesidades y crear conexiones más significativas para ganar más negocios.

Comprender el ciclo de compra industrial

Desde la perspectiva de un proveedor, el ciclo de compra industrial es un proceso de dos pasos: el comprador se da cuenta de una necesidad y acude a un proveedor para comprar el producto o servicio.

Pero eso es una simplificación excesiva. A un alto nivel, el proceso en realidad involucra seis fases distintas.

• El comprador define la necesidad de un producto o servicio.
• El comprador realiza una investigación para conocer las posibles soluciones.
• Si ejecuta un nuevo diseño , el comprador investiga los datos del producto
• El comprador evalúa a los proveedores potenciales
• El comprador crea una preselección de los mejores proveedores.
• El comprador realiza una compra al proveedor ganador.

A través de nuestra investigación con Strategyn, pudimos ir aún más lejos, identificando 15 pasos distintos dentro del proceso de compra.

Al pasar de una fase a otra y de un paso a otro, los compradores deben realizar una serie de más de 225 tareas más pequeñas. ¿Suena agotador? Esto es lo que hacen los compradores todos los días.

Esté en todas partes donde estén sus compradores industriales

¿Cómo buscas información cuando ya tienes una idea general de lo que necesitas? A menudo, va directamente a una fuente de nicho en lugar de realizar una búsqueda en la web. Por ejemplo, si necesita los resultados de baloncesto de ayer, puede dirigirse directamente a ESPN.com . Muchos compradores industriales comienzan de la misma manera.

Para tener un impacto en la segunda etapa del ciclo de compra B2B, la fase de búsqueda, necesita saber dónde prefieren buscar los compradores inteligentes y qué tipo de información ingresan cuando llegan allí. En general, en este punto temprano, tienen una pregunta amplia en mente: ¿Puedes hacer lo que necesitan que hagas? Quieren saber que usted está calificado antes de dar los siguientes pasos. Así es como puede asegurarse de aparecer en sus resultados de búsqueda:

Directorios de empresas en línea

Existe la oportunidad de aprovechar los compradores locales en su área que lo buscan en línea. Una lista de negocios en un directorio en línea ayuda a encontrar su negocio. Los motores de búsqueda como Google mostrarán su negocio en los resultados de búsqueda dependiendo de qué tan bien el contenido de su ubicación coincida con lo que alguien está buscando, qué tan lejos está su ubicación de usted y qué tan fuerte es su presencia en línea en general.

Algunas de las plataformas gratuitas de listado de negocios que recomendamos incluyen:

• Google mi negocio
• mapas de manzana
• Facebook
• Directorios de empresas de LinkedIn
• Gañido
• Súper páginas
• Libro Amarillo

Obtenga la guía completa: Cómo optimizar su marketing digital para atraer compradores locales

Plataformas de abastecimiento en línea

El panorama en línea está lleno de plataformas para hacer conexiones específicas: intercambios de boletos como StubHub, mercados independientes, aplicaciones de citas, etc. Lo mismo existe para compradores y proveedores industriales. Incluir su negocio en T homasnet.com le permite compartir sus capacidades y productos con los prospectos serios que a menudo van directamente allí para comenzar sus búsquedas muy específicas. Más de un millón de compradores en el mercado recurren a Thomasnet.com para obtener productos industriales, servicios y encontrar su próximo socio en la cadena de suministro.

Una empresa canadiense nos encontró en Thomasnet.com y necesitábamos servicios de mezcla química para una crema sensibilizadora de ubres de vaca. Cumplimos con un tiempo de respuesta ajustado en su pedido inicial de $ 20,000, lo que los llevó a darnos 4 trabajos recurrentes adicionales. Esto nos ha ayudado a expandirnos a un nuevo mercado: la industria agrícola. Estar en Thomasnet.com lo hizo posible.

Impactar el proceso de compra industrial antes del embudo de ventas

Empecemos por la parte superior del embudo, o incluso por encima, con la etapa más amplia y potencialmente más duradera: Educación. Dependiendo de la industria específica en la que se encuentre, sus prospectos pueden permanecer en esta fase por un tiempo. Pero solo piense en los beneficios de establecerse como una fuente de contenido valiosa y confiable antes de que identifiquen una necesidad de compra.

Un equivalente hipotético en el espacio del consumidor sería que Ford o GM publicaran un blog con consejos de reparación de automóviles, actualizaciones y noticias objetivas de la industria e informes sobre las innovaciones que se avecinan. Probablemente solo compre un automóvil nuevo cada pocos años, pero el blog de Ford sería un recurso al que recurriría una y otra vez en el medio. Y cuando se trata de ganar tiempo, bueno, ¿en quién vas a pensar primero? (Nota para los fabricantes de automóviles: de nada).

Eso es lo que se llama una estrategia de marketing de contenido coherente. Puede dar a los prospectos una mejor visión de su negocio a través del contenido que crea y comparte, sin una venta agresiva. Ya sea que esté ofreciendo libros electrónicos o documentos técnicos gratuitos, o conectándose con prospectos a través de las redes sociales, puede demostrar su valor de manera diferente, al tiempo que mejora sus posibilidades de pasar a la lista de finalistas.

Marcar para más tarde:

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Conviértase en un líder de pensamiento con contenido de blog

¿Quiere que los compradores potenciales lean entre las etapas de compra? No intente hablar con ellos, pero aborde los puntos débiles que enfrentan en sus trabajos diarios, como la resolución de problemas, las mejoras de eficiencia, los problemas comunes, etc. Las nuevas tendencias e innovaciones siempre son temas populares, y el lugar de su industria en el panorama económico más amplio también es un tema de interés en constante cambio. Si ya tiene un blog, consulte 16 formas de mejorar su blog para asegurarse de que no se está perdiendo un componente importante de generación de prospectos, como un llamado a la acción (CTA).

Documente sus ofertas con libros blancos

Mucho más profundo que un blog, pero también potencialmente más valioso para sus prospectos y, eventualmente, para usted, son los libros blancos. Sugerimos dos factores clave a considerar al escribir un libro blanco:

1. Sea único Asegúrate de agregar algo a la conversación (o incluso mejor, de comenzar una completamente nueva).
2. Sea un experto Elija un tema que conozca por dentro y por fuera: tendrá mucho material al que recurrir para educar a los lectores y diferenciarse.

Esfuércese en crear un título fantástico que capte la atención del usuario, solo asegúrese de que no sea engañoso. Por ejemplo, "Guía para principiantes sobre chapa metálica" y "7 consejos para elegir el proveedor adecuado de chapa metálica" son títulos claros y señalan al cliente potencial su experiencia en la industria metalúrgica.

Ver sus ofertas en una página de destino con un formulario le asegura capturar la información del visitante. Nadie quiere enviar su información por algo que no es valioso, por lo que debe haber mucha planificación, creatividad y estrategia detrás de la creación de contenido. Observe cómo Swift Glass tiene portadas de libros electrónicos únicas para cada una de sus ofertas de contenido a continuación, así como temas que son educativos y muestran su experiencia en la industria.

Usted también puede estar interesado en:

• Libros electrónicos vs blogs: ¿cuál es la diferencia?
• La solución completa de generación de prospectos: investigación de sus compradores y distribución de contenido

Enumere sus capacidades integrales

Los compradores quieren conocer sus capacidades específicas antes de contactarlo. Eso significa dimensiones de las piezas, tolerancias, maquinaria utilizada, materiales trabajados, servicios de acabado, diversidad de información y certificaciones de calidad.

La calidad es uno de los factores más críticos que los compradores consideran cuando evalúan nuevos proveedores. Por lo tanto, si no destaca sus certificaciones de calidad de manera destacada en línea, es probable que lo tachen de la lista de finalistas.

Ofrecer un índice de números ISO es un buen comienzo, pero debe ir más allá para ofrecer la mayor tranquilidad y darle la mejor oportunidad de avanzar en el proceso de evaluación. Permita que los compradores potenciales vean los documentos de certificación reales o, mejor aún, descárguelos para consultarlos en el futuro. Por último, siempre asegúrese de que sus certificaciones en línea estén vigentes y actualizadas para eliminar cualquier duda e incertidumbre, y no olvide actualizarlas en todos los directorios de empresas en los que figura también, como Thomasnet.com, Google, Aullido, etc.

Más información: Cómo los fabricantes presentan sus certificaciones en línea

Valide sus éxitos anteriores con estudios de casos

¿Traería su computadora de escritorio Dell para que la repararan en una tienda de Apple o viceversa? Probablemente no. Eso es porque quiere estar seguro de que las personas que trabajan en su producto tienen experiencia específica con él.

Lo mismo es cierto para los compradores industriales. Se sienten más seguros cuando ven que tiene experiencia con clientes en su industria, ya sea automotriz, alimentos y bebidas, médica, aeroespacial, etc. Por lo tanto, debe hacer que su experiencia vertical sea evidente y citar estudios de casos o testimonios siempre que sea posible. Si no tiene experiencia específica dentro de una industria, pero sus capacidades y estándares de calidad son transferibles, déjelo claro también.

Para productos o servicios, el uso de estudios de casos para ilustrar el trabajo anterior que ha realizado puede dar a los compradores una mejor idea de cómo trabaja y con qué le gustaría trabajar. Deje que su ingenio y experiencia brillen para usted aquí. Empiece de forma sencilla. Puede colocar citas de clientes y sus logotipos (¡con su permiso!) en su sitio web y trabajar para escribir una narrativa como el siguiente paso. Los testimonios de los clientes muestran valor en su confiabilidad, competencia y soluciones. Vea cómo ESI, una empresa de estampado de metales, organizó sus estudios de casos en la siguiente captura de pantalla.

Publique comunicados de prensa para mantener actualizados a sus compradores

Ya sea que se encuentre en Indiana o en el centro de Nueva York, sea un profesional de MRO o propietario de un negocio de mecanizado CNC, los compradores inteligentes siempre deben estar al tanto de lo que sucede en su industria, por lo que recurren a fuentes de noticias como el Boletín TIU. Thomas Industry Update (TIU) es un boletín electrónico diario sobre noticias y tendencias de la industria que resuena en todos los lectores de la industria manufacturera.

Más de 300 000 tomadores de decisiones están suscritos a TIU para conocer las actualizaciones de la industria y obtener más información sobre posibles socios proveedores. Puede llegar a ellos con su contenido a través de anuncios gráficos, videos y artículos. Nuestro equipo de redactores puede incluso crear un artículo para destacar su empresa. Obtenga más información sobre publicidad en nuestro boletín diario aquí.

Comunicar regularmente las noticias sobre sus productos y las actualizaciones de la empresa a sus compradores lo ayuda a estar presente en el momento de la compra. Manténgalos informados con boletines por correo electrónico. Ya sea un resumen semanal o un resumen mensual, los boletines ayudan a nutrir a los clientes existentes y atraer a otros nuevos. Nos sumergimos más en la creación de los 9 tipos de correos electrónicos de marketing que debería enviar aquí.

"Sabíamos que queríamos que más compradores y tomadores de decisiones estuvieran conscientes de lo que tenemos para ofrecer", dijo Mark T., Toagosei América. "TIU terminó siendo una excelente manera de ayudarnos a generar esa conciencia y obtuvimos nuevos contactos para nuestro equipo de ventas para llamar.”

Publique el anuncio de su empresa o la actualización del producto en la publicidad por correo electrónico para su público objetivo personalizado

Construya su red industrial B2B con las redes sociales

Ya sea por noticias o por un poco de tiempo de inactividad, cada vez más compradores usan las redes sociales con regularidad . A medida que una generación más joven de la fuerza laboral se une a la industria, esperan una experiencia digital a lo largo de su día a día; de hecho, más del 70 % de los compradores B2B de hoy en día son millennials.

Para mantenerse al día con la transformación digital de las ventas y el marketing y llegar a un nuevo mercado de compradores, más especialistas en marketing B2B están aprendiendo a utilizar las redes sociales para promocionar su marca de fabricación en nuevas redes.

Pero las redes sociales no son el lugar para argumentos de venta: es el lugar para forjar una asociación y una relación futura al establecer su valor como fuente de información. Trabaje su estrategia social en su plan de marketing completo para impulsar el crecimiento de su empresa. Todos sus esfuerzos en línea deben estar alineados.

Consejo de Thomas: Nuestro servicio de producción de video es gratuito con un programa de publicidad, como el que se muestra a continuación. Incluso te dejaremos usar la tablilla de director para divertirte. Vea 17 ejemplos de videos industriales para inspirarse.

"No puedo creer lo increíble que resultó el video. Incluso todos los subtítulos nos describen exactamente. Es casi como si la gente de Thomas hubiera trabajado aquí antes ". - Estampados HPL

Aprenda qué buscan realmente los compradores industriales

Durante la tercera etapa del ciclo de compra industrial B2B, Evaluación, los compradores han identificado una necesidad después de una búsqueda general de alto nivel. Tiene la posibilidad de llegar a su lista de preseleccionados, pero aún no está bloqueado en una venta. Los compradores necesitan ver que vale la pena su tiempo para seguir considerándolo. ¿Cómo? Todo está en los detalles.

Piensa en la última vez que fuiste al cine. Usted identificó una necesidad y estableció parámetros generales: 1) quiero ver una película y 2) me gustaría ver, por ejemplo, una película de acción esta noche.

A partir de ahí, realmente evalúas cómo pasar la noche: tal vez quieras una película de menos de dos horas de duración, te gustaría ver a un actor favorito y no te gusta que la ciencia ficción se mezcle con tus películas de acción. Con la gran cantidad de información que suele estar disponible, ahora puede reducir sus opciones.

Pero imagínese si algunas descripciones tuvieran toda la información adicional que estaba buscando (tiempo de ejecución, elenco, subgénero, reseñas), pero otras solo le dieran el título de la película. ¿Te molestarías en llamar al cine solo para obtener más información sobre esas "listas vacías"?

Probablemente no. Y como proveedor, se aplica la misma teoría: si no brinda a los compradores la información detallada que buscan, eso no significa que esté despertando su curiosidad o transmitiendo que puede "hacerlo todo", significa que puede estar tomando usted mismo fuera de la carrera antes de que tenga la oportunidad.

O tal vez ya estés en la carrera, pero es posible que no lo sepas. Solicite un informe gratuito de compradores en el mercado para ver qué empresas están buscando sus productos y servicios en este momento.

La conclusión más importante es que su sitio web es una base importante de todos sus esfuerzos de crecimiento. De hecho, el 40% de los compradores B2B encuestados dijeron que el sitio web de un proveedor es muy importante. Un profesional de adquisiciones dijo: "Tener más información en línea, como especificaciones, precios, tiempo de entrega y niveles de existencias en línea, es importante cuando estoy investigando nuevos proveedores. La capacidad de pedir productos directamente en el sitio con un catálogo en línea también facilita mi trabajo".

Por ejemplo, a los compradores de la industria de la defensa les preocupan las piezas falsificadas, los datos inexactos y los presupuestos incompletos. Alivie sus preocupaciones con páginas web relevantes para la industria que detallan los datos de su producto, dimensiones de tamaño, curvas de rendimiento, etc. Los ingenieros quieren ver cómo sus componentes y piezas pueden encajar en su proyecto final, pero los proyectos en la industria de la defensa son muy complicados. Ayude a los ingenieros a hacer su trabajo (y al mismo tiempo convertirse en un líder para usted) con infografías, videos y fotos del producto final.

Más información: Cómo comercializar en línea para compradores en la industria de defensa

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacarnos como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, director ejecutivo de ventas y marketing de Tex Tech Industries. "Alguna tecnología aeroespacial puede ser compleja, por lo que nuestros gráficos, hojas de datos y videos la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos".

Destáquese en la lista de preselección de compradores industriales

Ponte en el lugar del comprador. ¿Qué es lo más importante para ellos cuando compran? Al principio, la velocidad y la eficiencia son clave: investigar sus términos, sin preocuparse por un correo electrónico o una devolución de llamada. Eso no cambia una vez que llegan a la etapa de preselección: todavía no están listos para dedicar tiempo a las consultas. De hecho, es probable que ni siquiera sepa que está en la lista de finalistas hasta la primera vez que se comuniquen con usted.

¿Cómo funciona la lista de finalistas y cómo puedes mejorar tus posibilidades de entrar en la lista de finalistas y ser seleccionado?

No importa qué tan grande o pequeña sea una empresa, y qué tamaño de proveedor están buscando, todos usan una lista corta para tomar decisiones de compra. Es la forma más eficiente de reducir un mar de opciones, y ya no significa simplemente escribir los nombres de los contendientes en una hoja de papel. Las potentes aplicaciones, como la herramienta Shortlist de nuestra plataforma, permiten que los compradores serios se muevan sin problemas a través del ciclo de compra, y los mantienen avanzando hacia la selección de usted.

Tenga en cuenta que el precio es solo un factor que los compradores consideran al hacer una lista corta, y ni siquiera es el más importante. Aquí hay algunas otras consideraciones que los compradores dicen que valoran por encima del costo:

• Relación y diálogo con un proveedor
• Experiencia en la industria
• Responsabilidad y reputación
• Innovación y potencial para una asociación a largo plazo

Los compradores no solo buscan un "proveedor" o un "proveedor", quieren un socio. En el espacio industrial, más que en cualquier otro lugar, el éxito de cada socio en una cadena de suministro depende del de los demás. El precio o cotización inmediata más baja no siempre significa los mejores resultados.

¿Qué puede hacer para comunicar su valor y potencial como un verdadero socio y lograr que los compradores tomen el último paso de contactarlo?

Ilustre su valor más allá del precio

Publique la historia de su empresa, los éxitos pasados ​​con otros socios, la experiencia en la industria y el contenido informativo en el perfil de su empresa de Thomasnet.com, su sitio web y las redes sociales. No espere la oportunidad de probar los intangibles: nunca es demasiado pronto para construir su marca como un socio digno de confianza.

Los fabricantes estadounidenses más exitosos se enumeran en Thomasnet.com y son vistos por más de 1.200.000 compradores.

Los compradores a menudo quieren saber algo más que el producto o servicio que ofreces; quieren saber sobre las personas detrás de escena que apoyarán sus pedidos y sus negocios.

Enumere los contactos clave en sus departamentos, como ingeniería, ventas, operaciones y otras áreas, en línea. Aún mejor, cree perfiles detallados con información de contacto para que los compradores puedan comunicarse con usted y los miembros de su equipo directamente si tienen alguna pregunta.

Use videos para mostrar sus instalaciones y su piso de producción

Sus instalaciones dicen mucho sobre usted y los compradores quieren saberlo todo. Por ejemplo:

• ¿Sus instalaciones de producción son modernas y están bien mantenidas?
• ¿El diseño de su planta es óptimo para el flujo de trabajo?
• ¿Cuenta con CAD, CAM o sistemas de fabricación flexibles?

Si bien los compradores interesados ​​​​en asociaciones a largo plazo generalmente revisarán sus instalaciones durante una visita al sitio más adelante, mostrarles fotos y videos de las instalaciones mientras lo evalúan de forma anónima en línea es una ventaja que puede ayudarlo a sobresalir.

Y dado que las ferias comerciales ya no tienen la misma asistencia y valor que antes de COVID-19, más fabricantes en estos días están usando videos para conectarse con los clientes, y se ha demostrado que cierran más ventas, especialmente cuando se trata de recorrer el planta de producción durante las restricciones regionales de viaje.

Recordatorio: Thomas puede crear un video gratuito para usted con un programa publicitario como el que se muestra a continuación.

Sea lo más detallado posible

A lo largo de todos los pasos del proceso de compra, si a un comprador le quedan preguntas sobre usted, es posible que no haga más preguntas; es posible que lo tachen de la lista. Asegúrese de que la información en línea de su empresa incluya toda la información detallada sobre las dimensiones, tolerancias, capacidades y otras especificaciones del producto que buscan los compradores.

Si tiene capacidades secundarias que ofrecer, asegúrese de que los compradores lo sepan. ¿Ofrecen servicios de ingeniería? ¿Asistencia de diseño? ¿Instalación? ¿Servicios de reparación? ¿La gestión del inventario? ¿Etiquetado privado? Embalaje, Kitting? Estos servicios de valor agregado pueden diferenciarlo del resto y prepararlo para que forme parte de la lista de finalistas. Nuestra guía, Cómo entrar en la lista restringida del comprador industrial, detalla los 26 aspectos críticos que debe incluir en su presencia en línea para dar la mejor primera impresión a los compradores potenciales. Sus nuevos esfuerzos pueden ayudarlo a expandirse a nuevos mercados.

Cierta tecnología aeroespacial puede ser compleja, por lo que nuestros gráficos, hojas de datos y videos la desglosan para que los compradores comprendan qué necesitan y cómo los ayudamos.

Use un catálogo electrónico efectivo para sus productos industriales

Amplíe la influencia de su empresa sobre una nueva generación de profesionales utilizando herramientas modernas: un catálogo electrónico en lugar de simplemente una versión digitalizada de su antiguo catálogo en papel.

Los profesionales B2B de hoy en día esperan buscar, descubrir y seleccionar fácilmente sus productos desde su computadora de escritorio, teléfono móvil o tableta donde sea que estén y los catálogos digitalizados hacen que eso suceda. Un catálogo electrónico debe mostrar todos los detalles que necesitan para tomar decisiones informadas de especificación o abastecimiento y facilitar su trabajo:

• archivos CAD
• Dibujos de presentación
• Características de presentación
• Configuraciones
• Accesorios
• Precios

Los modelos CAD también sirven como una herramienta de generación de prospectos para usted. Eche un vistazo a las estadísticas de tres meses en términos de la cantidad de visitas para la empresa en particular en la captura de pantalla a continuación. La biblioteca CAD recibió 15 864 visitas y generó envíos, lo que significa que una persona estaba dispuesta a renunciar a su nombre, su correo electrónico y el nombre de su empresa por el proyecto en el que está trabajando, más de 12 000 veces a una tasa de envío del 79 %. Cuando agrega modelos CAD a la combinación de otros ejemplos de marketing de contenido, la calidad del cliente potencial que descarga esos archivos aumenta drásticamente.

Asóciese con un experto en soluciones de datos de productos para convertir sus datos CAD en activos 2D y 3D descargables de alto valor. Luego, un motor CAD implementará los datos de su producto en su sitio web, plataformas y portales de sus canales de distribución, donde sus clientes pueden especificar con confianza sus productos sabiendo que tienen los datos más actualizados. Cuando ayuda a sus compradores a hacer su trabajo más fácilmente, es más probable que se conviertan en clientes habituales.

TENDENCIAS: Navigator vs Shopify: la mejor herramienta de gestión de catálogos para B2B

Cómo cerrar el trato con compradores industriales

Aunque el proceso de RFI representa el final del ciclo de compra B2B, en realidad es otro comienzo en muchos sentidos. A menudo, es la primera vez que un cliente potencial se comunica con usted. Es el comienzo del proceso “cara a cara” de cerrar una venta. E idealmente, comienza una asociación larga y productiva entre usted y el comprador.

Sin embargo, al igual que cada paso previo, es importante tratar la RFI como un componente importante del proceso general, no simplemente como una formalidad en el camino hacia una venta.

¿Cómo puede brindarles a los compradores las herramientas que necesitan para sentirse seguros al dar este último paso?

Piense en la RFI como la piedra angular del ciclo de compra: cada uno de los demás pasos conduce hacia ella como meta final y, si no se maneja adecuadamente, todo el proceso se desmorona. La RFI es más que solo un formulario para completar : es el objetivo común por el que tanto usted como un posible comprador están trabajando.

Hazte estas preguntas:

¿Es su información de contacto altamente visible?

No haga que sea una tarea para los prospectos averiguar cómo ponerse en contacto con usted. Cada página de su sitio web debe incluir varias formas de contactarlo: número de teléfono, dirección de correo electrónico y enlace a su formulario RFI. Asegúrese de que su perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com esté completo con todas sus calificaciones e información también. Diferentes personas prefieren diferentes modos de comunicación.

Ver ejemplos: Los elementos imprescindibles en la página de contacto de su empresa

¿Son claras sus llamadas a la acción (CTA)?

Una de las claves para una generación exitosa de prospectos es una llamada a la acción clara (un enlace de texto, un botón o una imagen que aliente a los visitantes a realizar una acción). Si está ofreciendo una cotización, su CTA dice "Solicitar mi cotización" o "Enviar".

"Solicitar mi presupuesto" es más específico para la acción y aumenta las posibilidades de que el prospecto realmente lo haga. Desea que su CTA se convierta, así que asegúrese de que su mensaje sea claro en todos los componentes de su estrategia de generación de prospectos.

¿Le está dando a sus clientes potenciales la atención que merecen?

Las investigaciones muestran que la diferencia entre llamar a un comprador de inmediato y esperar hasta un minuto después de una solicitud de información puede afectar las posibilidades de calificarlo hasta en un 150 % . Asegúrese de que su sitio web esté actualizado con herramientas de monitoreo, seguimiento y notificación de clientes potenciales (como HubSpot y Thomas WebTrax) que le proporcionarán datos sobre el cliente potencial y lo ayudarán a cerrar una venta.

"Si no fuera por el seguimiento exhaustivo del ROI que viene con nuestro programa Thomasnet.com, nunca hubiéramos sabido que una de nuestras cuentas más grandes nos encontró originalmente en Thomasnet.com", Jason Kline, director de marketing de Consolidated Electronic Wire & Cable ". Ser encontrado por este cliente nos introdujo en el mercado de la educación a lo grande, un mercado completamente nuevo para nosotros".

Las herramientas adecuadas líderes en la industria le permiten capturar y rastrear la actividad de sus compradores a medida que interactúan con sus diversos esfuerzos de marketing digital y contenido en línea. Los fabricantes calificados pueden usar WebTrax de forma gratuita; obtenga más información aquí.

Involucrar a más compradores con marketing digital

El proceso de compra industrial puede ser complejo, pero cada paso es una oportunidad para posicionarse como el mejor socio. “Uno de los temas subyacentes, así como las obligaciones, para comercializar en nuestro ecosistema B2B es compartir nuestra experiencia”, enfatizó además Jason en una entrevista con Wiring Harness News. La asociación con Thomas les ayudó a ofrecer una estrategia de marketing que es más que una simple marca. "Desarrollamos contenido significativo que puede ayudar a las personas a través del proceso de compra en nuestra industria. Ya sea que sea un gerente de adquisiciones de primer año o un ingeniero de veinticinco años, tenemos instrucciones para ayudarlo a tomar decisiones informadas".

Independientemente de cómo lleguen a su sitio web, ya sea desde Thomasnet.com o una búsqueda web orgánica, los compradores no quieren tener que buscar la información que buscan. Asegúrese de que su sitio web esté actualizado, bien organizado y rico en contenido para responder de manera proactiva a las preguntas preliminares que pueda tener un comprador. ¿Una buena regla de oro? Intente imitar su proceso de ventas en persona con su sitio web.

Según un estudio de McKinsey, los líderes van donde están sus clientes, y eso es cada vez más en línea. En el mismo estudio, el 68 % de los mejores combinan canales tradicionales y digitales en el recorrido del cliente. Y una encuesta de Thomas Industrial encontró que el 84 % de los fabricantes utilizan más su sitio web para conectarse con los clientes después de que comenzó el COVID-19.

Toda su estrategia de crecimiento debe diseñarse centrada en el comprador y enfocada digitalmente: teniendo en cuenta sus inquietudes, necesidades y experiencia de usuario y ayudándolos a obtener de manera intuitiva la información que necesitan sobre sus productos o servicios antes de ponerse en contacto con usted.

Lo más probable es que compita con muchos otros proveedores por el mismo trabajo, y muchas de estas tiendas ofrecerán el mismo producto o servicio que usted. Como proveedor, su experiencia puede brindar valor al ayudar a los compradores a realizar sus tareas más importantes y al mismo tiempo reducir sus dolores de cabeza y desafíos a lo largo del proceso de compra. Determinar su comprador perfecto y comprender lo que está en sus platos lo ayuda a crear más fácilmente el contenido que están buscando: es clave para establecer conexiones y mantener su negocio en la mente.

Luego, factores de marketing adicionales como su marca y mensajes pueden entrar en juego (especialmente si se ha establecido como una fuente útil y una conexión durante la fase de Educación), si un prospecto lo ve como un buen material para socios y usted puede cumplir con su abastecimiento. necesidades, está en buena forma para seguir adelante a medida que afinan su búsqueda.

Los ingenieros y expertos en marketing de Thomas pueden ayudarlo a adaptar todo su plan de marketing para dirigirse a esos prospectos. ¿No estás seguro del primer paso que debes dar? Comuníquese con Team Thomas y solicite un control de salud digital gratuito. Le informaremos exactamente cómo puede mejorar en línea para satisfacer las necesidades de sus compradores.

“Alrededor de la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com”.

Para obtener recursos adicionales para satisfacer las necesidades de sus compradores, visite los siguientes blogs centrados en la industria:

• Oportunidades para los fabricantes de equipos de energía solar
• Oportunidades para los fabricantes de baterías de iones de litio
• Desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial
• Desafíos y oportunidades en el etiquetado privado
• Desafíos y oportunidades en la fabricación de dispositivos médicos
• Desafíos y oportunidades en la fabricación farmacéutica
• Desafíos y oportunidades en la industria del cannabis
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Desafíos y oportunidades en la industria de alimentos y bebidas
• Cómo hacer crecer su empresa de fabricación de textiles
• 11 consejos para hacer crecer su negocio de mecanizado CNC
• Cómo aumentar las ventas de su taller de máquinas CNC
• ¿Cómo pueden los fabricantes de marcas privadas aumentar las ventas?
• Cómo comercializar en línea a compradores en la industria de defensa