Comment répondre aux besoins des acheteurs B2B et industriels en 2021

Quel que soit votre rôle (ventes, marketing, opérations ou leadership), vous avez beaucoup à accomplir.

Il en va de même pour les acheteurs des produits ou services de votre entreprise.  

En comprenant ce que vos acheteurs ont dans leurs assiettes, vous pouvez plus facilement accomplir l'une des choses les plus importantes pour vous : générer plus de prospects et contribuer à votre résultat net. Voici ce que vous devez savoir pour répondre à leurs besoins et créer des liens plus significatifs pour gagner plus d'affaires.

Comprendre le cycle d'achat industriel

Du point de vue d'un fournisseur, le cycle d'achat industriel est un processus en deux étapes : l'acheteur prend conscience d'un besoin et se rend chez un fournisseur pour acheter le produit ou le service.

Mais c'est une simplification excessive. À un niveau élevé, le processus implique en fait six phases distinctes.

• L'acheteur définit un besoin pour un produit ou un service
• L'acheteur effectue des recherches pour connaître les solutions possibles
• S'il exécute un nouveau design , l'acheteur recherche les données du produit
• L'acheteur évalue les fournisseurs potentiels
• L'acheteur crée une liste restreinte des meilleurs fournisseurs
• L'acheteur effectue un achat auprès du fournisseur gagnant

Grâce à nos recherches avec Strategyn, nous avons pu aller encore plus loin en identifiant 15 étapes distinctes dans le processus d'achat.

En passant d'une phase à l'autre et d'une étape à l'autre, les acheteurs doivent accomplir une série de plus de 225 petites tâches. Cela vous semble épuisant ? C'est ce que font les acheteurs tous les jours.

Soyez partout où se trouvent vos acheteurs industriels

Comment recherchez-vous des informations lorsque vous avez déjà une idée générale de ce dont vous avez besoin ? Souvent, vous vous dirigez directement vers une source de niche plutôt que d'effectuer une recherche sur le Web. Par exemple, si vous avez besoin des résultats de basket-ball d'hier, vous pouvez vous diriger directement vers ESPN.com . De nombreux acheteurs industriels se lancent de la même manière.

Pour avoir un impact sur la deuxième étape du cycle d'achat B2B, la phase de recherche, vous devez savoir où les acheteurs avertis préfèrent s'approvisionner et quel type d'informations ils saisissent lorsqu'ils y arrivent. En général, à ce stade précoce, ils ont une question générale en tête : pouvez-vous faire ce qu'ils attendent de vous ? Ils veulent savoir que vous êtes qualifié avant de passer aux étapes suivantes. Voici comment vous pouvez vous assurer d'apparaître dans leurs résultats de recherche :

Répertoires d'entreprises en ligne

Il est possible de puiser dans les acheteurs locaux de votre région qui vous recherchent en ligne. Une liste d'entreprises dans un annuaire en ligne aide à trouver votre entreprise. Les moteurs de recherche tels que Google afficheront votre entreprise dans les résultats de recherche en fonction de la correspondance entre le contenu de votre emplacement et ce que quelqu'un recherche, de la distance qui le sépare de vous et de la force de votre présence en ligne globale.

Certaines des plateformes d'inscription d'entreprises gratuites que nous recommandons incluent :

• Google Mon entreprise
• Cartes Apple
• Facebook
• Annuaires d'entreprises LinkedIn
• Japper
• Super Pages
• Livre jaune

Obtenez le guide complet : comment optimiser votre marketing numérique pour engager les acheteurs locaux

Plateformes d'approvisionnement en ligne

Le paysage en ligne regorge de plateformes pour établir des liens spécifiques : bourses d'échange de billets comme StubHub, places de marché indépendantes, applications de rencontres, etc. Il en va de même pour les acheteurs et les fournisseurs industriels. L'inscription de votre entreprise sur T homasnet.com vous permet de partager vos capacités et vos produits avec les prospects sérieux qui s'y rendent souvent directement pour commencer leurs recherches très spécifiques. Plus d'un million d'acheteurs sur le marché s'approvisionnent sur Thomasnet.com pour s'approvisionner en produits et services industriels et trouver leur prochain partenaire de chaîne d'approvisionnement.

Une entreprise canadienne nous a trouvés sur Thomasnet.com ayant besoin de services de mélange de produits chimiques pour une crème sensibilisante pour le pis de vache. Nous avons rencontré un délai d'exécution serré sur leur commande initiale de 20 000 $, ce qui les a amenés à nous donner 4 emplois récurrents supplémentaires. Cela nous a aidés à nous développer sur un nouveau marché : l'industrie agricole. Être sur Thomasnet.com a rendu cela possible.

Impacter le processus d'achat industriel avant l'entonnoir de vente

Commençons tout en haut de l'entonnoir - ou même au-dessus - avec l'étape la plus large et potentiellement la plus longue - l'éducation. Selon l'industrie spécifique dans laquelle vous vous trouvez, vos prospects pourraient s'attarder dans cette phase pendant un certain temps. Mais pensez simplement aux avantages de vous établir comme une source de contenu appréciée et fiable avant qu'ils n'identifient un besoin d'achat.

Un équivalent hypothétique dans l'espace grand public serait Ford ou GM publiant un blog avec des conseils de réparation automobile, des mises à jour et des nouvelles objectives de l'industrie, et des rapports sur les innovations à venir. Vous n'achetez probablement une nouvelle voiture que toutes les quelques années environ, mais le blog de Ford serait une ressource vers laquelle vous vous tourneriez encore et encore entre les deux. Et quand il s'agira de gagner du temps, eh bien, à qui allez-vous penser en premier ? (Note aux constructeurs automobiles : vous êtes les bienvenus).

C'est ce qu'on appelle une stratégie de marketing de contenu cohérente. Vous pouvez donner aux prospects un meilleur aperçu de votre entreprise grâce au contenu que vous créez et partagez, sans forcer la vente. Qu'il s'agisse d'offrir des livres électroniques ou des livres blancs gratuits, ou de vous connecter avec des prospects via les médias sociaux, vous êtes en mesure de prouver votre valeur différemment, tout en améliorant vos chances de passer à la liste restreinte.

Mettre en signet pour plus tard :

• 10 types de marketing de contenu qui engagent les acheteurs industriels
• Comment créer du contenu de qualité pour les entreprises industrielles

Devenez un leader d'opinion avec le contenu du blog

Vous voulez que les acheteurs potentiels lisent entre les étapes d'achat ? N'essayez pas de leur parler, mais traitez les problèmes auxquels ils sont confrontés dans leur travail quotidien, comme le dépannage, les améliorations d'efficacité, les problèmes courants, etc. Les nouvelles tendances et les innovations sont toujours des sujets populaires, et la place de votre industrie dans le paysage économique plus large est également un sujet d'intérêt en constante évolution. Si vous avez déjà un blog, consultez 16 façons d'améliorer votre blog pour vous assurer que vous ne manquez pas un élément important de génération de prospects, comme un appel à l'action (CTA).

Documentez vos offres avec des livres blancs

Beaucoup plus approfondi qu'un blog, mais aussi potentiellement plus précieux pour vos prospects - et éventuellement pour vous sont des livres blancs. Nous suggérons deux facteurs clés à prendre en compte lors de la rédaction d'un livre blanc :

1. Soyez unique . Assurez-vous d'ajouter quelque chose à la conversation (ou mieux encore, d'en démarrer une toute nouvelle).
2. Soyez un expert . Choisissez un sujet que vous connaissez de fond en comble - vous aurez beaucoup de matériel sur lequel vous appuyer pour éduquer les lecteurs et vous différencier.

Efforcez-vous de créer un titre fantastique qui attire l'attention de l'utilisateur - assurez-vous simplement qu'il n'est pas trompeur. Par exemple, "Guide du débutant sur la tôlerie" et "7 conseils pour choisir le bon fournisseur de tôlerie" sont des titres clairs et signalent au prospect votre expertise dans l'industrie des métaux.

Gating vos offres sur une page de destination avec un formulaire vous assure de capturer les informations du visiteur. Personne ne veut soumettre ses informations pour quelque chose qui n'a pas de valeur, il devrait donc y avoir beaucoup de planification, de créativité et de stratégie derrière la création de votre contenu. Notez comment Swift Glass propose des couvertures de livres électroniques uniques pour chacune de ses offres de contenu ci-dessous, ainsi que des sujets à la fois éducatifs et mettant en valeur leur expertise du secteur.

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• eBooks vs Blogs - Quelle est la différence ?
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Énumérez vos capacités complètes

Les acheteurs veulent connaître vos capacités spécifiques avant de vous contacter. Cela signifie les dimensions des pièces, les tolérances, les machines utilisées, les matériaux travaillés, les services de finition, les informations sur la diversité et les certifications de qualité.

La qualité est l'un des facteurs les plus critiques que les acheteurs prennent en compte lors de l'évaluation de nouveaux fournisseurs. Par conséquent, si vous ne mettez pas en évidence vos certifications de qualité en ligne, vous risquez d'être rayé de la liste restreinte.

Offrir un index des numéros ISO est un bon début, mais vous devez aller au-delà pour offrir la plus grande tranquillité d'esprit et vous donner les meilleures chances d'avancer dans le processus d'évaluation. Permettez aux acheteurs potentiels de consulter les documents de certification réels ou, mieux encore, de les télécharger pour référence future. Enfin, assurez-vous toujours que vos certifications en ligne sont à jour et à jour pour éliminer tout doute et toute incertitude - et n'oubliez pas de les mettre à jour sur tous les annuaires d'entreprises sur lesquels vous êtes également répertorié, comme Thomasnet.com, Google, Jappez, etc.

En savoir plus : comment les fabricants présentent leurs certifications en ligne

Validez vos succès précédents avec des études de cas

Apporteriez-vous votre ordinateur de bureau Dell pour le faire réparer dans un magasin Apple, ou vice versa ? Probablement pas. C'est parce que vous voulez être certain que les personnes travaillant sur votre produit ont une expérience spécifique avec celui-ci.

Il en va de même pour les acheteurs industriels. Ils se sentent plus confiants lorsqu'ils voient que vous avez de l'expérience avec des clients dans leur secteur, qu'il s'agisse de l'automobile, de l'alimentation et des boissons, de la médecine, de l'aérospatiale, etc. Si vous n'avez pas d'expérience spécifique dans une industrie, mais que vos capacités et vos normes de qualité sont transférables, précisez-le également.

Pour les produits ou les services, l'utilisation d'études de cas pour illustrer les travaux antérieurs que vous avez effectués peut donner aux acheteurs une meilleure idée de votre façon de travailler et de ce avec quoi vous aimez travailler. Laissez votre ingéniosité et votre expertise briller pour vous ici. Commencez simplement. Vous pouvez placer des citations de clients et leurs logos (avec leur permission !) sur votre site Web et vous efforcer d'écrire un récit comme étape suivante. Les témoignages de clients montrent la valeur de votre fiabilité, de vos compétences et de vos solutions. Découvrez comment ESI, une entreprise d'emboutissage de métaux, a organisé ses études de cas dans la capture d'écran ci-dessous.

Publiez des communiqués de presse pour tenir vos acheteurs informés

Que vous soyez dans l'Indiana ou au centre de New York ou que vous soyez un professionnel MRO ou un propriétaire d'entreprise d'usinage CNC, les acheteurs avisés doivent toujours être au courant de ce qui se passe dans leur secteur, et ils se tournent donc vers des sources d'information comme le Bulletin d'information TIU. Thomas Industry Update (TIU) est un bulletin électronique quotidien sur les nouvelles et les tendances de l'industrie qui résonne avec tous les lecteurs de l'industrie manufacturière.

Plus de 300 000 décideurs sont abonnés à TIU pour en savoir plus sur les mises à jour de l'industrie et en savoir plus sur les partenaires fournisseurs potentiels. Vous pouvez les atteindre avec votre contenu grâce à des publicités display ciblées, des vidéos et des articles. Notre équipe de rédacteurs peut même créer un article pour mettre en lumière votre entreprise. Apprenez-en plus sur la publicité dans notre newsletter quotidienne ici.

Communiquer régulièrement les actualités de vos produits et les mises à jour de votre entreprise à vos acheteurs vous aide à rester à l'esprit au moment de l'achat. Tenez-les informés grâce aux newsletters par e-mail. Qu'il s'agisse d'un récapitulatif hebdomadaire ou d'un tour d'horizon mensuel, les newsletters aident à fidéliser les clients existants et à en engager de nouveaux. Nous nous penchons davantage sur la création des 9 types d'e-mails marketing que vous devriez envoyer ici.

"Nous savions que nous voulions sensibiliser davantage d'acheteurs et de décideurs à ce que nous avons à offrir", a déclaré Mark T., Toagosei America. "TIU s'est avéré être un excellent moyen de nous aider à générer cette prise de conscience et nous avons gagné de nouveaux contacts pour notre équipe de vente à qui faire appel.

Publiez l'annonce de votre entreprise ou la mise à jour de votre produit dans la publicité par e-mail à votre public cible personnalisé

Construisez votre réseau industriel B2B avec les médias sociaux

Que ce soit pour l'actualité ou un petit temps d'arrêt, de plus en plus d' acheteurs utilisent régulièrement les réseaux sociaux . Alors qu'une main-d'œuvre plus jeune rejoint l'industrie, elle s'attend à une expérience numérique tout au long de son quotidien. En fait, plus de 70 % des acheteurs B2B d'aujourd'hui sont des milléniaux.

Pour suivre la transformation numérique des ventes et du marketing et atteindre un nouveau marché d'acheteurs, de plus en plus de spécialistes du marketing B2B apprennent à utiliser les médias sociaux pour promouvoir leur marque de fabrication sur de nouveaux réseaux.

Mais les médias sociaux ne sont pas l'endroit pour les argumentaires de vente - c'est l'endroit pour forger une association et une relation future en établissant votre valeur en tant que source d'information. Intégrez votre stratégie sociale à votre plan marketing complet pour stimuler la croissance de votre entreprise. Tous vos efforts en ligne doivent être alignés.

Astuce Thomas : Notre service de production vidéo est gratuit avec un programme publicitaire, comme celui ci-dessous. Nous vous laisserons même utiliser le bardeau du réalisateur pour vous amuser. Voir 17 exemples de vidéos industrielles pour vous inspirer.

"Je n'arrive pas à croire à quel point la vidéo est géniale. Même toutes les légendes nous décrivent exactement. C'est presque comme si des gens de Thomas avaient travaillé ici avant ." - Estampages HPL

Découvrez ce que les acheteurs industriels recherchent vraiment

Lors de la troisième étape du cycle d'achat B2B industriel, l' Evaluation, les acheteurs ont identifié un besoin après une recherche générale de haut niveau. Vous avez la possibilité d'atteindre leur liste restreinte - mais vous n'êtes toujours pas enfermé dans une vente. Les acheteurs doivent voir que cela vaut la peine de continuer à vous considérer. Comment? Tout est dans les détails.

Pensez à la dernière fois que vous êtes allé au cinéma. Vous avez identifié un besoin et établi des paramètres généraux — 1) Je veux voir un film, et 2) J'aimerais regarder, par exemple, un film d'action ce soir.

À partir de là, vous évaluez vraiment comment passer votre soirée : vous voulez peut-être un film de moins de deux heures, vous aimeriez voir un acteur préféré et vous n'aimez pas la science-fiction mélangée à vos films d'action. Avec la richesse des informations généralement disponibles, vous pouvez désormais affiner vos options.

Mais imaginez si certaines descriptions contenaient toutes les informations supplémentaires que vous recherchiez – durée, distribution, sous-genre, critiques – mais que d'autres ne vous donnaient rien de plus que le titre du film. Souhaitez-vous prendre la peine d'appeler le cinéma juste pour en savoir plus sur ces "listes vides ?"

Probablement pas. Et en tant que fournisseur, la même théorie s'applique : si vous ne donnez pas aux acheteurs les informations détaillées qu'ils recherchent, cela ne signifie pas que vous piquez leur curiosité ou que vous leur faites comprendre que vous pouvez « tout faire » - cela signifie que vous prenez peut-être vous retirer de la course avant même d'avoir eu une chance.

Ou peut-être êtes-vous déjà en lice, mais vous ne le savez peut-être pas. Demandez un rapport d'acheteur sur le marché gratuit pour voir quelles entreprises recherchent vos produits et services en ce moment.

Le point le plus important à retenir est que votre site Web est une base importante de tous vos efforts de croissance. En fait, 40 % des acheteurs B2B interrogés ont déclaré que le site Web d'un fournisseur était très important. Un professionnel de l'approvisionnement a déclaré : « Il est important d'avoir plus d'informations en ligne telles que les spécifications, les prix, les délais et les niveaux de stock en ligne lorsque je sélectionne de nouveaux fournisseurs. La possibilité de commander des produits directement sur place avec un catalogue en ligne facilite également mon travail.

Par exemple, les acheteurs de l'industrie de la défense sont préoccupés par les pièces contrefaites, les données inexactes et les devis incomplets. Atténuez leurs inquiétudes avec des pages de sites Web pertinentes pour l'industrie qui détaillent les données de vos produits, les dimensions de dimensionnement, les courbes de performance, etc. Les ingénieurs veulent voir comment vos composants et pièces peuvent s'intégrer dans leur projet final, mais les projets dans l'industrie de la défense sont super compliqués. Aidez les ingénieurs à faire leur travail (et devenez simultanément un chef de file pour vous) avec des infographies, des vidéos et des photos du produit final.

En savoir plus : comment commercialiser en ligne auprès des acheteurs de l'industrie de la défense

"Le contenu diversifié de notre site nous a vraiment aidés à nous démarquer en tant que leader du secteur", a déclaré Eoin Lynch, directeur exécutif des ventes et du marketing chez Tex Tech Industries. "Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, c'est pourquoi nos graphiques, fiches techniques et vidéos les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons."

Démarquez-vous sur la liste restreinte des acheteurs industriels

Mettez-vous à la place de l'acheteur. Qu'est-ce qui est le plus important pour eux lors de l'approvisionnement ? Dès le début, la rapidité et l'efficacité sont essentielles - en recherchant leurs termes, sans se soucier d'un e-mail ou d'un rappel. Cela ne change pas une fois qu'ils ont atteint l'étape de la présélection - ils ne sont toujours pas prêts à passer du temps sur des requêtes. En fait, vous ne saurez probablement même pas que vous êtes sur la liste restreinte avant la première fois qu'ils vous contacteront.

Comment fonctionne la liste restreinte et comment pouvez-vous améliorer vos chances d'être sur la liste restreinte et d'être sélectionné ?

Quelle que soit la taille d'une entreprise, quelle que soit sa taille et la taille du fournisseur recherché, ils utilisent tous une liste restreinte pour prendre des décisions d'achat. C'est le moyen le plus efficace de réduire une mer de choix, et cela ne signifie plus seulement griffonner les noms des prétendants sur un morceau de papier. Des applications puissantes telles que l'outil Shortlist sur notre plate-forme permettent aux acheteurs sérieux de se déplacer de manière transparente tout au long du cycle d'achat - et de les inciter à vous sélectionner.

Gardez à l'esprit que le prix n'est qu'un des facteurs pris en compte par les acheteurs lorsqu'ils établissent une liste restreinte - et ce n'est même pas le plus important. Voici quelques autres considérations que les acheteurs disent valoriser au-dessus du coût :

• Relation et dialogue avec un fournisseur
• Expertise de l'industrie
• Responsabilité et réputation
• Innovation et potentiel de partenariat à long terme

Les acheteurs ne recherchent pas seulement un « vendeur » ou un « fournisseur », ils veulent un partenaire. Dans l'espace industriel, plus qu'ailleurs, le succès de chaque partenaire d'une chaîne d'approvisionnement repose sur celui des autres. Le prix ou le devis immédiat le plus bas ne signifie pas toujours les meilleurs résultats.

Que pouvez-vous faire pour communiquer votre valeur et votre potentiel en tant que véritable partenaire et inciter les acheteurs à vous contacter ?

Illustrez votre valeur au-delà du prix

Publiez l'historique de votre entreprise, les succès passés avec d'autres partenaires, l'expertise de l'industrie et le contenu informatif sur votre profil d'entreprise Thomasnet.com, votre site Web et les médias sociaux. N'attendez pas l'occasion de prouver les actifs incorporels - il n'est jamais trop tôt pour faire de votre marque un partenaire digne de confiance et fiable.

Les fabricants américains les plus performants sont répertoriés sur Thomasnet.com et sont vus par plus de 1 200 000 acheteurs.

Les acheteurs veulent souvent en savoir plus que sur le produit ou le service que vous proposez ; ils veulent connaître les personnes dans les coulisses qui soutiendront leurs commandes et leurs entreprises.

Répertoriez en ligne les contacts clés de vos départements, tels que l'ingénierie, les ventes, les opérations et d'autres domaines. Mieux encore, créez des profils détaillés avec des informations de contact afin que les acheteurs puissent vous contacter directement, ainsi que les membres de votre équipe, s'ils ont des questions.

Utilisez des vidéos pour présenter vos installations et votre atelier

Vos installations en disent long sur vous et les acheteurs veulent tout savoir à ce sujet. Par example:

• Vos installations de production sont-elles modernes et bien entretenues ?
• La disposition de votre usine est-elle optimale pour le flux de travail ?
• Avez-vous mis en place des systèmes de CAO, de FAO ou de fabrication flexible ?

Alors que les acheteurs intéressés par des partenariats à long terme examineront généralement vos installations lors d'une visite sur place plus tard, leur montrer des photos et des vidéos des installations pendant qu'ils vous évaluent de manière anonyme en ligne est un plus qui peut vous aider à vous démarquer.

Et comme les salons professionnels n'ont plus la même fréquentation et la même valeur qu'avant le COVID-19, de plus en plus de fabricants utilisent de nos jours des vidéos pour se connecter avec les clients - et il a été prouvé qu'ils concluent plus de ventes, en particulier lorsqu'il s'agit de visiter le l'usine pendant les restrictions de voyage régionales.

Rappel : Thomas peut créer une vidéo gratuite pour vous avec un programme publicitaire comme celui ci-dessous.

Soyez aussi détaillé que possible

À toutes les étapes du processus d'achat, si un acheteur se retrouve avec des questions restantes à votre sujet, il se peut qu'il ne s'enquière pas davantage - il peut vous rayer de la liste. Assurez-vous que les informations en ligne de votre entreprise incluent toutes les informations détaillées sur les dimensions, les tolérances, les capacités et les autres spécifications des produits recherchées par les acheteurs.

Si vous avez des capacités secondaires à offrir, assurez-vous que les acheteurs le savent. Offrez-vous des services d'ingénierie? Aide à la conception ? Installation? Services de réparation? Gestion de l'inventaire? Marquage privé ? Emballage, kitting ? Ces services à valeur ajoutée peuvent vous démarquer du lot et vous préparer à figurer sur la liste restreinte. Notre guide, Comment figurer sur la liste restreinte de l'acheteur industriel, détaille les 26 aspects critiques à inclure dans votre présence en ligne pour faire la meilleure première impression sur les acheteurs potentiels. Vos nouveaux efforts peuvent vous aider à vous développer sur de nouveaux marchés.

Certaines technologies aérospatiales peuvent être complexes, c'est pourquoi nos graphiques, fiches techniques et vidéos les décomposent pour que les acheteurs comprennent ce dont ils ont besoin et comment nous les aidons.

Utilisez un catalogue électronique efficace pour vos produits industriels

Développez l'influence de votre entreprise sur une nouvelle génération de professionnels en utilisant des outils modernes - un catalogue électronique plutôt qu'une simple version numérisée de votre ancien catalogue papier.

Les professionnels B2B d'aujourd'hui s'attendent à rechercher, découvrir et sélectionner facilement vos produits depuis leur ordinateur de bureau, leur téléphone mobile ou leur tablette, où qu'ils se trouvent, et les catalogues numérisés rendent cela possible. Un catalogue électronique doit montrer tous les détails dont ils ont besoin pour prendre des décisions éclairées en matière de spécification ou d'approvisionnement et faciliter leur travail :

• Fichiers CAO
• Dessins de soumission
• Caractéristiques de performance
• Configurations
• Accessoires
• Tarification

Les modèles CAO vous servent également d'outil de génération de leads. Jetez un œil aux statistiques sur trois mois en termes de nombre de vues pour l'entreprise en question dans la capture d'écran ci-dessous. La bibliothèque CAO a reçu 15 864 vues et généré des soumissions - ce qui signifie qu'une personne était prête à donner son nom, son adresse e-mail et le nom de sa société pour le projet sur lequel elle travaille - plus de 12 000 fois à un taux de soumission de 79 %. Lorsque vous ajoutez des modèles CAO à la combinaison d'autres exemples de marketing de contenu, la qualité du prospect qui télécharge ces fichiers augmente considérablement.

Associez-vous à un expert en solutions de données produit pour transformer vos données CAO en ressources 2D et 3D téléchargeables de grande valeur. Un moteur de CAO déploiera ensuite vos données produit sur votre site Web, vos plates-formes et les portails de vos canaux de distribution, où vos clients pourront spécifier vos produits en toute confiance en sachant qu'ils disposent des données les plus récentes. Lorsque vous aidez vos acheteurs à faire leur travail plus facilement, ils sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles.

TENDANCE : Navigator vs Shopify - Le meilleur outil de gestion de catalogue pour le B2B

Comment conclure l'affaire avec les acheteurs industriels

Bien que le processus RFI représente la fin du cycle d'achat B2B, c'est en fait un autre début à bien des égards. Souvent, c'est la première fois qu'un prospect vous contacte. C'est le début du processus « face à face » de clôture d'une vente. Et idéalement, cela commence un partenariat long et productif entre vous et l'acheteur.

Cependant, tout comme chaque étape qui y mène, il est important de traiter la RFI comme un élément important du processus global, et non comme une simple formalité sur le chemin d'une vente.

Comment pouvez-vous donner aux acheteurs les outils dont ils ont besoin pour franchir cette dernière étape en toute confiance ?

Considérez la RFI comme la clé de voûte du cycle d'achat : chacune des autres étapes y mène comme un objectif final, et si elle n'est pas gérée correctement, l'ensemble du processus s'effondre. La RFI est plus qu'un simple formulaire à remplir - c'est l'objectif commun vers lequel vous et un acheteur potentiel travaillez.

Posez-vous ces questions :

Vos coordonnées sont-elles très visibles ?

N'en faites pas une corvée pour les prospects de trouver comment entrer en contact avec vous. Chaque page de votre site Web doit inclure plusieurs moyens de vous contacter : numéro de téléphone, adresse e-mail et lien vers votre formulaire RFI. Assurez-vous que votre profil d'entreprise gratuit sur Thomasnet.com est complet avec toutes vos qualifications et informations. Différentes personnes préfèrent différents modes de communication.

Voir des exemples : les incontournables de la page Contactez-nous de votre entreprise

Vos appels à l'action (CTA) sont-ils clairs ?

L'une des clés d'une génération de leads réussie est un appel à l'action clair (un lien texte, un bouton ou une image qui encourage les visiteurs à effectuer une action). Si vous proposez un devis, votre CTA indique-t-il "Demander mon devis" ou "Soumettre".

"Demander mon devis" est plus spécifique à l'action et augmente les chances que le prospect le fasse réellement. Vous voulez que votre CTA se convertisse, alors assurez-vous que votre message est clair dans toutes les composantes de votre stratégie de génération de leads.

Accordez-vous à vos prospects l'attention qu'ils méritent ?

Les recherches montrent que la différence entre appeler un acheteur immédiatement et attendre même une minute après une demande d'informations peut affecter jusqu'à 150 % les chances de le qualifier . Assurez-vous que votre site Web est à jour avec des outils de surveillance, de suivi et de notification des prospects (comme HubSpot et Thomas WebTrax) qui vous fourniront des données sur le prospect et vous aideront à conclure une vente.

"Sans le suivi approfondi du retour sur investissement fourni avec notre programme Thomasnet.com, nous n'aurions jamais su que l'un de nos plus gros comptes nous avait initialement trouvés sur Thomasnet.com", a déclaré Jason Kline, directeur du marketing chez Consolidated Electronic Wire. & Cable . " Le fait d'avoir été trouvé par ce client nous a permis d'entrer sur le marché de l'éducation de manière considérable - un marché entièrement nouveau pour nous. "

Les bons outils de pointe vous permettent de capturer et de suivre l'activité de vos acheteurs lorsqu'ils interagissent avec vos divers efforts de marketing numérique et votre contenu en ligne. Les fabricants éligibles peuvent utiliser WebTrax gratuitement - en savoir plus ici.

Engagez plus d'acheteurs avec le marketing numérique

Le processus d'achat industriel peut être complexe, mais chaque étape est l'occasion de se positionner comme le meilleur partenaire. "L'un des thèmes sous-jacents, ainsi que des obligations, pour commercialiser dans notre écosystème B2B est de partager notre expertise", a également souligné Jason dans une interview avec Wiring Harness News. Le partenariat avec Thomas les a aidés à mettre en place une stratégie marketing qui va au-delà de la simple image de marque. "Nous développons un contenu significatif qui peut aider les gens tout au long du processus d'achat dans notre industrie. Que vous soyez un responsable des achats de première année ou un ingénieur de vingt-cinq ans, nous avons la direction pour vous aider à prendre des décisions éclairées."

Quelle que soit la façon dont ils arrivent sur votre site Web - que ce soit à partir de Thomasnet.com ou d'une recherche Web organique - les acheteurs ne veulent pas avoir à chercher les informations qu'ils recherchent. Assurez-vous que votre site Web est mis à jour, bien organisé et riche en contenu pour répondre de manière proactive aux questions préliminaires qu'un acheteur pourrait avoir. Une bonne règle d'or ? Essayez d'imiter votre processus de vente en personne avec votre site Web.

Selon une étude McKinsey, les dirigeants vont là où se trouvent leurs clients, et c'est de plus en plus en ligne. Dans la même étude, 68 % des surperformants combinent canaux traditionnels et numériques dans le parcours client. Et une enquête industrielle de Thomas a révélé que 84 % des fabricants utilisent davantage leur site Web pour se connecter avec les clients après le début de COVID-19.

Toute votre stratégie de croissance doit être conçue de manière centrée sur l'acheteur et axée sur le numérique : en tenant compte de leurs préoccupations, de leurs besoins et de l'expérience utilisateur et en les aidant à obtenir intuitivement les informations dont ils ont besoin sur vos produits ou services avant de vous contacter.

Il y a de fortes chances que vous soyez en concurrence avec de nombreux autres fournisseurs pour le même travail, et bon nombre de ces magasins offriront le même produit ou service que vous. En tant que fournisseur, votre expertise peut apporter de la valeur en aidant les acheteurs à accomplir leurs tâches les plus importantes tout en réduisant leurs maux de tête et leurs défis tout au long du processus d'achat. Déterminer votre acheteur idéal et comprendre ce qui se trouve dans ses assiettes vous aide à créer plus facilement le contenu qu'il recherche - c'est essentiel pour établir des liens et garder votre entreprise à l'esprit.

Ensuite, des facteurs marketing supplémentaires tels que votre image de marque et votre messagerie peuvent entrer en jeu (surtout si vous vous êtes établi comme une source et une connexion utiles pendant la phase d'éducation) - si un prospect vous considère comme un bon partenaire et que vous pouvez répondre à son sourcing besoins, vous êtes en bonne forme pour aller de l'avant alors qu'ils peaufinent leur recherche.

Les ingénieurs et les experts en marketing de Thomas peuvent vous aider à personnaliser l'ensemble de votre plan marketing pour cibler ces prospects. Vous n'êtes pas sûr de la première étape à franchir ? Contactez l'équipe Thomas et demandez un bilan de santé numérique gratuit. Nous vous ferons savoir exactement comment vous pouvez vous améliorer en ligne pour répondre aux besoins de vos acheteurs.

« Environ la moitié de nos nouveaux travaux personnalisés proviennent de prospects de Thomasnet.com. Nous n'aurions pas pu concourir pour - et gagner - toutes les nouvelles affaires que nous avons sans notre programme stratégique Thomasnet.com.

Pour des ressources supplémentaires pour répondre aux besoins de vos acheteurs, visitez les blogs ci-dessous axés sur l'industrie :

• Opportunités pour les fabricants d'équipements d'énergie solaire
• Opportunités pour les fabricants de batteries lithium-ion
• Défis et opportunités dans l'industrie aérospatiale
• Défis et opportunités de l'étiquetage privé
• Défis et opportunités dans la fabrication de dispositifs médicaux
• Défis et opportunités dans la fabrication pharmaceutique
• Défis et opportunités dans l'industrie du cannabis
• Comment développer votre entreprise d'acier et de métaux
• Défis et opportunités dans l'industrie des aliments et des boissons
• Comment développer votre entreprise de fabrication de textiles
• 11 conseils pour développer votre entreprise d'usinage CNC
• Comment augmenter les ventes de votre atelier d'usinage CNC
• Comment les fabricants de marques maison peuvent-ils augmenter leurs ventes
• Comment commercialiser en ligne auprès des acheteurs de l'industrie de la défense