Como atender às necessidades dos compradores B2B e industriais em 2021

Não importa sua função – vendas, marketing, operações ou liderança – você tem muito a realizar.

O mesmo acontece com os compradores dos produtos ou serviços da sua empresa.  

Ao entender o que seus compradores têm em seus pratos, você pode realizar com mais facilidade uma das coisas mais importantes para você – gerar mais leads e contribuir para seus resultados. Aqui está o que você deve saber para atender às necessidades deles e criar conexões mais significativas para conquistar mais negócios.

Entenda o ciclo de compra industrial

Do ponto de vista do fornecedor, o ciclo de compra industrial é um processo de duas etapas: o comprador percebe uma necessidade e procura um fornecedor para adquirir o produto ou serviço.

Mas isso é uma simplificação excessiva. Em alto nível, o processo envolve, na verdade, seis fases distintas.

• O comprador define a necessidade de um produto ou serviço
• O comprador realiza pesquisas para conhecer possíveis soluções
• Se estiver executando um novo design , o comprador pesquisa os dados do produto
• O comprador avalia potenciais fornecedores
• O comprador cria uma lista restrita dos melhores fornecedores
• O comprador faz uma compra do fornecedor vencedor

Através de nossa pesquisa com a Strategyn, pudemos ir ainda mais longe, identificando 15 etapas distintas dentro do processo de compra.

Ao passar de fase em fase e de etapa em etapa, os compradores devem realizar uma série de mais de 225 tarefas menores. Parece exaustivo? Isso é o que os compradores fazem todos os dias.

Esteja em todos os lugares que seus compradores industriais estiverem

Como você busca informações quando já tem uma ideia geral do que precisa? Muitas vezes, você vai direto para uma fonte de nicho em vez de realizar uma pesquisa na web. Por exemplo, se você precisar das pontuações de basquete de ontem, pode ir direto para ESPN.com . Muitos compradores industriais começam da mesma maneira.

Para causar impacto no segundo estágio do ciclo de compra B2B, a fase de busca, você precisa saber onde os compradores experientes preferem buscar e que tipo de informação eles estão inserindo quando chegam lá. Em geral, neste ponto inicial, eles têm uma pergunta ampla em mente: você pode fazer o que eles precisam que você faça? Eles querem saber que você está qualificado antes de dar os próximos passos. Veja como você pode ter certeza de aparecer nos resultados de pesquisa:

Diretórios de negócios on-line

Há uma oportunidade de explorar compradores locais em sua área procurando por você online. Uma listagem de empresas em um diretório online ajuda a encontrar sua empresa. Mecanismos de pesquisa como o Google mostrarão sua empresa nos resultados de pesquisa, dependendo de quão bem o conteúdo de sua localização corresponde ao que alguém está pesquisando, a distância de sua localização para você e quão forte é sua presença on-line geral.

Algumas das plataformas gratuitas de listagem de empresas que recomendamos incluem:

• Google Meu Negócio
• Mapas da Apple
• Facebook
• Diretórios de empresas do LinkedIn
• Yelp
• Super Páginas
• Livro amarelo

Obtenha o guia completo: como otimizar seu marketing digital para atrair compradores locais

Plataformas de compras on-line

O cenário online está cheio de plataformas para fazer conexões específicas: trocas de ingressos como StubHub, mercados freelance, aplicativos de namoro etc. O mesmo existe para compradores e fornecedores industriais. Listar sua empresa no T homasnet.com permite que você compartilhe seus recursos e produtos com os clientes em potencial que geralmente vão diretamente para lá para iniciar suas pesquisas muito específicas. Mais de um milhão de compradores no mercado acessam Thomasnet.com para adquirir produtos industriais, serviços e encontrar seu próximo parceiro da cadeia de suprimentos.

Uma empresa canadense nos encontrou no Thomasnet.com precisando de serviços de mistura química para um creme sensibilizador de úbere de vaca. Cumprimos um curto prazo de entrega em seu pedido inicial de US $ 20.000, o que os levou a nos dar 4 trabalhos recorrentes adicionais. Isso nos ajudou a expandir para um novo mercado – a indústria agrícola. Estar no Thomasnet.com tornou isso possível.

Impacto no processo de compra industrial antes do funil de vendas

Vamos começar bem no topo do funil – ou mesmo acima dele – com o estágio mais amplo e potencialmente mais duradouro – Educação. Dependendo do setor específico em que você está, seus clientes em potencial podem permanecer nessa fase por um tempo. Mas pense nos benefícios de se estabelecer como uma fonte de conteúdo valiosa e confiável antes de identificar uma necessidade de compra.

Um equivalente hipotético no espaço do consumidor seria a Ford ou a GM publicando um blog com dicas de conserto de carros, atualizações e notícias objetivas da indústria e relatórios sobre inovações que estão chegando. Você provavelmente só compra um carro novo a cada poucos anos, mas o blog da Ford seria um recurso para o qual você recorreria repetidamente. E quando voltar para comprar tempo, bem, em quem você vai pensar primeiro? (Nota aos fabricantes de automóveis: De nada).

Isso é o que chamamos de estratégia de marketing de conteúdo coesa. Você pode dar aos clientes em potencial uma visão melhor do seu negócio por meio do conteúdo que você cria e compartilha - sem uma venda difícil. Seja oferecendo eBooks ou white papers gratuitos, ou conectando-se com clientes em potencial por meio da mídia social, você pode provar seu valor de maneira diferente, enquanto aumenta suas chances de passar para a lista restrita.

Marcador para mais tarde:

• 10 tipos de marketing de conteúdo que envolvem compradores industriais
• Como criar conteúdo de qualidade para empresas industriais

Torne-se um líder de pensamento com conteúdo de blog

Quer que os compradores em potencial leiam entre as etapas de compra? Não tente falar com eles, mas aborde os pontos problemáticos que eles enfrentam em seus trabalhos diários, como solução de problemas, melhorias de eficiência, problemas comuns e assim por diante. Novas tendências e inovações são sempre tópicos populares, e o lugar de sua indústria no cenário econômico mais amplo também é um assunto de interesse em constante mudança. Se você já tem um blog, confira 16 maneiras de melhorar seu blog para ter certeza de que não está perdendo um importante componente de geração de leads – como um call-to-action (CTA).

Documente suas ofertas com white papers

Muito mais aprofundado do que um blog, mas também potencialmente mais valioso para seus clientes potenciais – e, eventualmente, para você, são os white papers. Sugerimos dois fatores principais a serem considerados ao escrever um white paper:

1. Seja único . Certifique-se de adicionar algo à conversa (ou, melhor ainda, iniciar uma conversa completamente nova).
2. Seja um especialista . Escolha um tópico que você conheça por dentro e por fora – você terá muito material para se basear para educar os leitores e se diferenciar.

Esforce-se para criar um título fantástico que chame a atenção do usuário – apenas certifique-se de que não seja enganoso. Por exemplo, “Guia do Iniciante para Chapas Metálicas” e “7 Dicas para Escolher o Fornecedor Certo de Chapas Metálicas” são títulos claros e sinalizam para o cliente em potencial sua experiência na indústria de metais.

Colocar suas ofertas em uma página de destino com um formulário garante que você capture as informações do visitante. Ninguém quer enviar suas informações para algo que não é valioso, então deve haver muito planejamento, criatividade e estratégia por trás da criação de seu conteúdo. Observe como o Swift Glass tem capas de e-book exclusivas para cada uma de suas ofertas de conteúdo abaixo, bem como tópicos educacionais e que mostram sua experiência no setor.

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• eBooks vs Blogs - Qual é a diferença?
• A solução completa de geração de leads: pesquisando seus compradores e distribuição de conteúdo

Liste suas capacidades abrangentes

Os compradores querem conhecer seus recursos específicos antes de entrar em contato com você. Isso significa dimensões das peças, tolerâncias, máquinas utilizadas, materiais trabalhados, serviços de acabamento, informações sobre diversidade e certificações de qualidade.

A qualidade está entre os fatores mais críticos que os compradores consideram ao avaliar novos fornecedores. Portanto, se você não estiver destacando suas certificações de qualidade com destaque online, provavelmente será riscado da lista.

Oferecer um índice de números ISO é um bom começo, mas você deve ir além disso para oferecer a maior tranquilidade e ter a melhor chance de seguir em frente no processo de avaliação. Permita que potenciais compradores visualizem os documentos de certificação reais ou, melhor ainda, baixe-os para referência futura. Por fim, sempre verifique se suas certificações on-line estão atualizadas para eliminar quaisquer dúvidas e incertezas - e não se esqueça de atualizá-las também em todos os diretórios de negócios em que você está listado, como Thomasnet.com, Google, Yelp, etc

Saiba mais: Como os fabricantes apresentam suas certificações on-line

Valide seus sucessos anteriores com estudos de caso

Você levaria seu desktop Dell para ser consertado em uma loja da Apple ou vice-versa? Provavelmente não. Isso porque você quer ter certeza de que as pessoas que trabalham em seu produto têm uma experiência específica com ele.

O mesmo vale para os compradores industriais. Eles se sentem mais confiantes quando veem que você tem experiência com clientes em seu setor, seja automotivo, alimentos e bebidas, médico, aeroespacial etc. Assim, você deve tornar sua experiência vertical prontamente aparente e citar estudos de caso ou depoimentos sempre que possível. Se você não tem experiência específica em um setor, mas suas capacidades e padrões de qualidade são transferíveis, deixe isso claro também.

Para produtos ou serviços, usar estudos de caso para ilustrar o trabalho anterior que você fez pode dar aos compradores uma ideia melhor de como você trabalha – e com o que você gosta de trabalhar. Deixe sua engenhosidade e experiência brilhar para você aqui. Comece simples. Você pode colocar citações de clientes e seus logotipos (com a permissão deles!) em seu site e trabalhar para escrever uma narrativa como o próximo passo. Depoimentos de clientes mostram valor em sua confiabilidade, competência e soluções. Confira como a ESI, uma empresa de estamparia de metais, organizou seus estudos de caso na captura de tela abaixo.

Publique comunicados de imprensa para manter seus compradores atualizados

Esteja você em Indiana ou no meio de Nova York ou seja um profissional de MRO ou proprietário de uma empresa de usinagem CNC, os compradores experientes sempre precisam estar cientes do que está acontecendo em seu setor e, portanto, recorrem a fontes de notícias como o Boletim TIU. Thomas Industry Update (TIU) é um boletim informativo diário por e-mail sobre notícias e tendências do setor que ressoa com todos os leitores do setor de manufatura.

Mais de 300.000 tomadores de decisão estão inscritos na TIU para conhecer as atualizações do setor e saber mais sobre potenciais parceiros fornecedores. Você pode alcançá-los com seu conteúdo por meio de publicidade de exibição direcionada, vídeos e artigos. Nossa equipe de redatores pode até criar um artigo para destacar sua empresa - saiba mais sobre publicidade em nosso boletim diário aqui.

A comunicação regular de notícias sobre seus produtos e atualizações da empresa para seus compradores ajuda você a se manter atualizado no momento da compra. Mantenha-os informados com boletins informativos por e-mail. Seja uma recapitulação semanal ou um resumo mensal, os boletins informativos ajudam a nutrir os clientes existentes e engajar novos. Mergulhamos mais na criação dos 9 tipos de e-mails de marketing que você deve enviar aqui.

“Sabíamos que queríamos conscientizar mais compradores e tomadores de decisão sobre o que temos a oferecer”, disse Mark T., Toagosei America. “A TIU acabou sendo uma ótima maneira de nos ajudar a gerar essa conscientização e conquistamos novos contatos para nossa equipe de vendas para ligar.”

Publique o anúncio da sua empresa ou atualização do produto em publicidade por e-mail para seu público-alvo personalizado

Construa sua rede industrial B2B com mídia social

Seja para notícias ou um pouco de tempo de inatividade, mais e mais compradores usam regularmente as mídias sociais . À medida que uma safra mais jovem de força de trabalho ingressa no setor, eles esperam uma experiência digital em todo o dia-a-dia – na verdade, mais de 70% dos compradores B2B de hoje são millennials.

Para acompanhar a transformação digital de vendas e marketing e alcançar um novo mercado de compradores, mais profissionais de marketing B2B estão aprendendo a usar as mídias sociais para promover sua marca de fabricação em novas redes.

Mas a mídia social não é o lugar para discursos de vendas – é o lugar para forjar uma associação e um relacionamento futuro, estabelecendo seu valor como fonte de informação. Trabalhe sua estratégia social em seu plano de marketing completo para impulsionar o crescimento de sua empresa. Todos os seus esforços online devem estar alinhados.

Dica Thomas: Nosso serviço de produção de vídeo é gratuito com um programa de publicidade, como o abaixo. Vamos até deixar você usar a prancha do diretor para se divertir. Veja 17 exemplos de vídeos industriais para se inspirar.

"Eu não posso acreditar como o vídeo ficou incrível. Mesmo todas as legendas nos descrevem exatamente. É quase como se as pessoas de Thomas tivessem trabalhado aqui antes ." - Estamparia HPL

Saiba o que os compradores industriais estão realmente procurando

Durante a terceira fase do ciclo de compra industrial B2B, Avaliação, os compradores identificaram uma necessidade após uma pesquisa geral de alto nível. Você tem a possibilidade de alcançar a lista deles - mas ainda não está preso a uma venda. Os compradores precisam ver que vale a pena continuar considerando você. Como? Está tudo nos detalhes.

Pense na última vez que você foi ao cinema. Você identificou uma necessidade e estabeleceu parâmetros gerais — 1) eu quero ver um filme, e 2) eu gostaria de assistir, por exemplo, um filme de ação hoje à noite.

A partir daí, você realmente avalia como passar a noite: talvez queira um filme com menos de duas horas, gostaria de ver um ator favorito e não gosta de ficção científica misturada em seus filmes de ação. Com a riqueza de informações normalmente disponíveis, agora você pode restringir suas opções.

Mas imagine se algumas descrições tivessem todas as informações adicionais que você estava procurando – tempo de execução, elenco, subgênero, resenhas – mas outras não lhe dessem nada além do título do filme. Você se incomodaria em ligar para o cinema apenas para saber mais sobre essas “listagens vazias?”

Provavelmente não. E como fornecedor, a mesma teoria se aplica: se você não está dando aos compradores as informações detalhadas que eles procuram, isso não significa que você está despertando a curiosidade deles ou transmitindo que você pode “fazer tudo” – significa que você pode estar pegando você mesmo fora da corrida antes mesmo de ter uma chance.

Ou talvez você já esteja concorrendo, mas talvez não saiba disso. Solicite um relatório de compradores no mercado gratuito para ver quais empresas estão pesquisando seus produtos e serviços agora.

A conclusão mais importante é que seu site é uma base importante de todos os seus esforços de crescimento. Na verdade, 40% dos compradores B2B pesquisados ​​disseram que o site de um fornecedor é muito importante. Um profissional de compras disse: "Ter mais informações on-line, como especificações, preços, prazo de entrega e níveis de estoque on-line, é importante quando estou avaliando novos fornecedores. A capacidade de encomendar produtos diretamente no local com um catálogo on-line também facilita meu trabalho".

Por exemplo, os compradores da indústria de defesa estão preocupados com peças falsificadas, dados imprecisos e cotações incompletas. Alivie suas preocupações com páginas de sites relevantes para o setor que detalham seus dados de produtos, dimensões de dimensionamento, curvas de desempenho etc. Os engenheiros querem ver como seus componentes e peças podem se encaixar no projeto final, mas os projetos no setor de defesa são super complicados. Ajude os engenheiros a realizarem seus trabalhos (e simultaneamente tornem-se líderes para você) com infográficos, vídeos e fotos do produto final.

Saiba mais: Como comercializar on-line para compradores do setor de defesa

"O conteúdo diversificado em nosso site realmente nos ajudou a nos destacar como líderes do setor", disse Eoin Lynch, Diretor Executivo de Vendas e Marketing da Tex Tech Industries. "Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, então nossos gráficos, fichas técnicas e vídeos são detalhados para que os compradores entendam o que eles precisam e como os ajudamos."

Destaque-se na lista de compradores industriais

Coloque-se no lugar do comprador. O que é mais importante para eles na hora de comprar? No início, velocidade e eficiência são fundamentais – pesquisando seus termos, sem se preocupar com um e-mail ou um retorno de chamada. Isso não muda quando eles atingem o estágio de lista restrita – eles ainda não estão prontos para gastar tempo em consultas. Na verdade, você provavelmente nem saberá que está na lista até a primeira vez que entrarem em contato com você.

Como funciona a lista restrita e como você pode melhorar suas chances de entrar na lista restrita – e ser selecionado?

Não importa quão grande ou pequena seja uma empresa, e qual o tamanho do fornecedor que eles estão procurando, todos eles usam uma lista restrita para tomar decisões de compra. É a maneira mais eficiente de restringir um mar de opções, e não significa mais apenas rabiscar os nomes dos concorrentes em um pedaço de papel. Aplicativos poderosos, como a ferramenta Shortlist em nossa plataforma, permitem que compradores sérios passem facilmente pelo ciclo de compra - e os mantenham em movimento para selecionar você.

Lembre-se de que o preço é apenas um fator que os compradores consideram ao fazer uma lista restrita – e nem é o mais importante. Aqui estão algumas outras considerações que os compradores dizem valorizar acima do custo:

• Relacionamento e diálogo com um fornecedor
• Conhecimento do setor
• Responsabilidade e reputação
• Inovação e potencial para parcerias de longo prazo

Os compradores não estão procurando apenas um “vendedor” ou um “fornecedor” – eles querem um parceiro. No espaço industrial, mais do que em qualquer outro lugar, o sucesso de cada parceiro em uma cadeia de suprimentos depende do sucesso dos outros. O menor preço imediato ou cotação nem sempre significa os melhores resultados.

O que você pode fazer para comunicar seu valor e potencial como um verdadeiro parceiro e fazer com que os compradores dêem o último passo para entrar em contato com você?

Ilustre seu valor além do preço

Publique o histórico da sua empresa, sucessos anteriores com outros parceiros, experiência no setor e conteúdo informativo no perfil da empresa Thomasnet.com, no seu site e nas mídias sociais. Não espere a oportunidade de provar os intangíveis - nunca é cedo demais para construir sua marca como um parceiro confiável e confiável.

Os fabricantes americanos de maior sucesso estão listados no Thomasnet.com e são vistos por mais de 1.200.000 compradores.

Os compradores geralmente querem saber mais do que apenas o produto ou serviço que você oferece; eles querem saber sobre as pessoas nos bastidores que apoiarão seus pedidos e seus negócios.

Liste os principais contatos em seus departamentos, como engenharia, vendas, operações e outras áreas, online. Melhor ainda, crie perfis detalhados com informações de contato para que os compradores possam entrar em contato diretamente com você e os membros de sua equipe em caso de dúvidas.

Use vídeos para mostrar suas instalações e chão de fábrica

Suas instalações dizem muito sobre você e os compradores querem saber tudo sobre isso. Por exemplo:

• Suas instalações de produção são modernas e bem mantidas?
• O layout da sua planta é ideal para o fluxo de trabalho?
• Você tem CAD, CAM ou sistemas de manufatura flexíveis?

Embora os compradores interessados ​​em parcerias de longo prazo normalmente revisem suas instalações durante uma visita ao local mais tarde, mostrar a eles fotos e vídeos das instalações enquanto eles o avaliam anonimamente on-line é uma vantagem que pode ajudá-lo a se destacar.

E como as feiras comerciais não têm mais a mesma participação e valor que tinham antes do COVID-19, mais fabricantes hoje em dia estão usando vídeos para se conectar com os clientes - e foi comprovado que eles fecham mais vendas, especialmente quando se trata de visitar o chão de fábrica durante as restrições regionais de viagem.

Lembrete: Thomas pode criar um vídeo gratuito para você com um programa de publicidade como o abaixo.

Seja o mais detalhado possível

Através de todas as etapas do processo de compra, se um comprador ficar com alguma dúvida sobre você, ele pode não perguntar mais – ele pode riscá-lo da lista. Certifique-se de que as informações online de sua empresa incluam todas as informações detalhadas sobre dimensões do produto, tolerâncias, capacidades e outras especificações que os compradores procuram.

Se você tiver recursos secundários para oferecer, certifique-se de que os compradores saibam disso. Você presta serviços de engenharia? Assistência de projeto? Instalação? Serviços de reparo? Gestão de inventário? Rotulagem privada? Embalagem, Kitting? Esses serviços de valor agregado podem diferenciá-lo do pacote e prepará-lo para fazer parte da lista restrita. Nosso guia, How To Get On The Industrial Buyer's Shortlist, detalha os 26 aspectos críticos a serem incluídos em sua presença online para causar a melhor primeira impressão em potenciais compradores. Seus novos esforços podem ajudá-lo a expandir para novos mercados.

Algumas tecnologias aeroespaciais podem ser complexas, então nossos gráficos, folhas de dados e vídeos detalham para que os compradores entendam o que precisam e como os ajudamos.

Use um catálogo eletrônico eficaz para seus produtos industriais

Expanda a influência de sua empresa sobre uma nova geração de profissionais utilizando ferramentas modernas — um eCatalog em vez de simplesmente uma versão digitalizada de seu antigo catálogo em papel.

Os profissionais B2B de hoje esperam pesquisar facilmente, descobrir e selecionar seus produtos em seu desktop, celular ou tablet onde quer que estejam e os catálogos digitalizados fazem isso acontecer. Um eCatalog deve mostrar todos os detalhes necessários para tomar decisões informadas de especificação ou fornecimento e facilitar seu trabalho:

• arquivos CAD
• Desenhos de envio
• Características de desempenho
• Configurações
• Acessórios
• Preços

Os modelos CAD também servem como uma ferramenta de geração de leads para você. Dê uma olhada nas estatísticas de três meses em termos do número de visualizações para a empresa específica na captura de tela abaixo. A biblioteca CAD recebeu 15.864 visualizações e gerou envios – o que significa que um indivíduo estava disposto a desistir de seu nome, e-mail e nome da empresa para o projeto em que está trabalhando – mais de 12.000 vezes a uma taxa de envio de 79%. Quando você adiciona modelos CAD à combinação de outros exemplos de marketing de conteúdo, a qualidade do lead que baixa esses arquivos aumenta drasticamente.

Faça parceria com um especialista em soluções de dados de produtos para transformar seus dados CAD em ativos 2D e 3D de alto valor para download. Um mecanismo CAD irá então implantar os dados do seu produto em seu site, plataformas e portais de seus canais de distribuição, onde seus clientes podem especificar seus produtos com confiança sabendo que eles têm os dados mais atualizados. Quando você ajuda seus compradores a fazer o trabalho deles com mais facilidade, é mais provável que eles se tornem clientes recorrentes.

TENDÊNCIA: Navigator vs Shopify - A melhor ferramenta de gerenciamento de catálogo para B2B

Como fechar o negócio com os compradores industriais

Embora o processo RFI represente o fim do ciclo de compra B2B, na verdade é outro começo de várias maneiras. Muitas vezes, é a primeira vez que um cliente em potencial entrará em contato com você. É o início do processo “cara a cara” de fechar uma venda. E, idealmente, inicia uma parceria longa e produtiva entre você e o comprador.

Assim como cada etapa que leva a ela, no entanto, é importante tratar o RFI como um componente importante do processo geral, não apenas uma formalidade no caminho para uma venda.

Como você pode dar aos compradores as ferramentas de que precisam para se sentirem confiantes para dar este último passo?

Pense no RFI como a pedra angular do ciclo de compra: cada uma das outras etapas leva a ele como um objetivo final e, se não for tratado adequadamente, todo o processo desmorona. O RFI é mais do que apenas um formulário para preencher - é o objetivo comum que você e um possível comprador estão trabalhando.

Faça a si mesmo estas perguntas:

Suas informações de contato são altamente visíveis?

Não torne uma tarefa árdua para os prospects descobrir como entrar em contato com você. Cada página do seu site deve incluir várias maneiras de entrar em contato com você – número de telefone, endereço de e-mail e link para seu formulário RFI. Certifique-se de que o perfil da sua empresa gratuito no Thomasnet.com esteja completo com todas as suas qualificações e informações. Diferentes pessoas preferem diferentes modos de comunicação.

Veja Exemplos: O que você deve ter na página Fale conosco da sua empresa

Suas chamadas para ação (CTAs) estão claras?

Uma das chaves para a geração de leads bem-sucedida é uma frase de chamariz clara (um link de texto, botão ou imagem que incentiva os visitantes a concluir uma ação). Se você está oferecendo uma cotação, seu CTA diz "Solicitar minha cotação" ou "Enviar".

"Solicitar minha cotação" é mais específico para a ação e aumenta as chances de o prospect realmente realizá-la. Você deseja que seu CTA seja convertido, portanto, certifique-se de que sua mensagem seja clara em todos os componentes de sua estratégia de geração de leads.

Você está dando aos seus leads a atenção que eles merecem?

Pesquisas mostram que a diferença entre ligar para um comprador imediatamente e esperar até um minuto após uma solicitação de informações pode afetar as chances de qualificá-lo em até 150% . Certifique -se de que seu site esteja atualizado com ferramentas de monitoramento, rastreamento e notificação de leads (como HubSpot e Thomas WebTrax) que fornecerão dados sobre o cliente em potencial e o ajudarão a fechar uma venda.

“Se não fosse pelo rastreamento completo do ROI que acompanha nosso programa Thomasnet.com, nunca saberíamos que uma de nossas maiores contas nos encontrou originalmente no Thomasnet.com”, Jason Kline, Diretor de Marketing da Consolidated Electronic Wire & Cable . " Ser encontrado por este cliente nos levou ao mercado educacional em grande estilo - um mercado totalmente novo para nós."

As ferramentas certas e líderes do setor permitem que você capture e rastreie a atividade de seus compradores à medida que eles se envolvem com seus vários esforços de marketing digital e conteúdo online. Os fabricantes qualificados podem usar o WebTrax gratuitamente — saiba mais aqui.

Envolva mais compradores com marketing digital

O processo de compra industrial pode ser complexo, mas cada passo é uma oportunidade de se posicionar como o melhor parceiro. “Um dos temas subjacentes, bem como obrigações, para comercializar em nosso ecossistema B2B é compartilhar nossa experiência”, enfatizou Jason adicionalmente em entrevista à Wiring Harness News. A parceria com Thomas os ajudou a entregar uma estratégia de marketing que é mais do que apenas branding. "Desenvolvemos conteúdo significativo que pode ajudar as pessoas no processo de compra em nosso setor. Seja você um gerente de compras do primeiro ano ou um engenheiro de 25 anos, temos orientação para ajudá-lo a tomar decisões fundamentadas."

No entanto, eles chegam ao seu site - seja do Thomasnet.com ou de uma pesquisa orgânica na web - os compradores não querem ter que procurar as informações que estão procurando. Certifique-se de que seu site esteja atualizado, bem organizado e rico em conteúdo para responder proativamente às perguntas preliminares que um comprador possa ter. Uma boa regra de ouro? Tente imitar seu processo de vendas presencial com seu site.

De acordo com um estudo da McKinsey, os líderes estão indo onde seus clientes estão – e isso está cada vez mais online. No mesmo estudo, 68% dos outperformers combinam canais tradicionais e digitais na jornada do cliente. E uma pesquisa da Thomas Industrial descobriu que 84% dos fabricantes estão usando seu site mais para se conectar com os clientes após o início do COVID-19.

Toda a sua estratégia de crescimento deve ser projetada de forma centrada no comprador e focada digitalmente: levando em consideração suas preocupações, necessidades e experiência do usuário e ajudando-os a obter intuitivamente as informações de que precisam sobre seus produtos ou serviços antes de entrar em contato com você.

Provavelmente, você competirá com muitos outros fornecedores pelo mesmo trabalho, e muitas dessas lojas oferecerão o mesmo produto ou serviço que você. Como fornecedor, sua experiência pode agregar valor, ajudando os compradores a realizar suas tarefas mais importantes, reduzindo suas dores de cabeça e desafios ao longo do processo de compra. Determinar seu comprador perfeito e entender o que está em seus planos ajuda você a criar mais facilmente o conteúdo que eles estão procurando - é a chave para fazer as conexões e manter sua empresa em mente.

Em seguida, fatores de marketing adicionais, como sua marca e mensagens, podem entrar em ação (especialmente se você se estabeleceu como uma fonte e uma conexão úteis durante a fase de Educação) – se um cliente em potencial o vê como um bom material de parceiro e você pode atender às suas fontes necessidades, você está em boa forma para seguir em frente enquanto eles ajustam sua busca.

Os engenheiros e especialistas em marketing da Thomas podem ajudar a personalizar todo o seu plano de marketing para atingir esses clientes em potencial. Não tem certeza do primeiro passo que deve dar? Entre em contato com a equipe Thomas e solicite uma verificação de saúde digital gratuita. Informaremos exatamente como você pode melhorar on-line para atender às necessidades de seus compradores.

“Cerca de metade do nosso novo trabalho personalizado vem de leads da Thomasnet.com. Não poderíamos ter competido – e vencido – todos os novos negócios que temos sem nosso programa estratégico Thomasnet.com.”

Para recursos adicionais para atender às necessidades de seus compradores, visite os blogs focados no setor abaixo:

• Oportunidades para fabricantes de equipamentos de energia solar
• Oportunidades para fabricantes de baterias de íon de lítio
• Desafios e oportunidades na indústria aeroespacial
• Desafios e oportunidades na rotulagem privada
• Desafios e oportunidades na fabricação de dispositivos médicos
• Desafios e oportunidades na fabricação farmacêutica
• Desafios e oportunidades na indústria da cannabis
• Como crescer sua empresa de aço e metais
• Desafios e oportunidades na indústria de alimentos e bebidas
• Como crescer sua empresa de fabricação de têxteis
• 11 dicas para crescer seu negócio de usinagem CNC
• Como aumentar as vendas da sua oficina mecânica CNC
• Como os fabricantes de marcas próprias podem aumentar as vendas
• Como comercializar on-line para compradores do setor de defesa