Как удовлетворить потребности B2B и промышленных покупателей в 2021 году

Независимо от вашей роли — в продажах, маркетинге, операциях или лидерстве — вам предстоит многого добиться.

Как и покупатели продуктов или услуг вашей компании.  

Понимая, что у ваших покупателей на тарелках, вы сможете легче выполнить одну из самых важных задач — привлечь больше лидов и внести свой вклад в прибыль. Вот что вы должны знать, чтобы удовлетворить их потребности и создать более значимые связи, чтобы выиграть больше бизнеса.

Понимание цикла промышленных закупок

С точки зрения поставщика, цикл промышленных закупок состоит из двух этапов: покупатель осознает потребность и обращается к поставщику за товаром или услугой.

Но это чрезмерное упрощение. На высоком уровне процесс фактически включает шесть отдельных фаз.

• Покупатель определяет потребность в товаре или услуге
• Покупатель проводит исследование , чтобы узнать о возможных решениях
• При выполнении нового дизайна покупатель изучает данные о продукте.
• Покупатель оценивает потенциальных поставщиков
• Покупатель формирует шорт -лист лучших поставщиков
• Покупатель совершает покупку у победившего поставщика

Благодаря нашему исследованию со Strategyn мы смогли пойти еще дальше, определив 15 отдельных шагов в процессе покупки.

Переходя от фазы к фазе и от шага к шагу, покупатели должны выполнить серию из более чем 225 небольших задач. Звучит утомительно? Это то, что покупатели делают каждый день.

Будьте везде, где есть ваши промышленные покупатели

Как вы ищете информацию, когда уже имеете общее представление о том, что вам нужно? Часто вы идете прямо к нишевому источнику, а не выполняете поиск в Интернете. Например, если вам нужны вчерашние результаты баскетбольных матчей, вы можете отправиться прямо на ESPN.com . Многие промышленные покупатели начинают таким же образом.

Чтобы оказать влияние на вторую стадию цикла покупки B2B, фазу поиска, вам нужно знать, где сообразительные покупатели предпочитают искать источники, и какую информацию они вводят, когда туда попадают. В общем, на этом начальном этапе у них в голове один общий вопрос: можете ли вы сделать то, что им от вас нужно? Они хотят знать, что вы квалифицированы, прежде чем они предпримут какие-либо следующие шаги. Вот как вы можете убедиться, что вы попали в их результаты поиска:

Бизнес-справочники в Интернете

Есть возможность подключиться к местным покупателям в вашем районе, которые ищут вас в Интернете. Размещение компании в онлайн-каталоге помогает найти вашу компанию. Поисковые системы, такие как Google, будут отображать вашу компанию в результатах поиска в зависимости от того, насколько хорошо содержимое вашего местоположения соответствует тому, что кто-то ищет, насколько далеко от вас находится их местоположение и насколько сильно ваше общее присутствие в Интернете.

Некоторые из бесплатных платформ для листинга компаний, которые мы рекомендуем, включают:

• Google Мой бизнес
• Карты Apple
• Фейсбук
• Каталоги компаний LinkedIn
• Визг
• Супер страницы
• Желтая книга

Получите полное руководство: как оптимизировать цифровой маркетинг для привлечения местных покупателей

Платформы онлайн-поиска

Онлайн-ландшафт полон платформ для установления конкретных контактов: биржи билетов, такие как StubHub, торговые площадки для фрилансеров, приложения для знакомств и т. д. То же самое существует для промышленных покупателей и поставщиков. Размещение вашего бизнеса на T homasnet.com позволяет вам поделиться своими возможностями и продуктами с серьезными потенциальными клиентами, которые часто идут прямо туда, чтобы начать свои очень конкретные поиски. Более миллиона покупателей на рынке используют сайт Thomasnet.com для поиска промышленных товаров, услуг и поиска следующего партнера по цепочке поставок.

Канадская компания нашла нас на сайте Thomasnet.com, и мы нуждались в услугах по смешиванию химикатов для сенсибилизирующего крема для коровьего вымени. Мы уложились в сжатые сроки по их первоначальному заказу на 20 000 долларов, что привело к тому, что они предоставили нам 4 дополнительных повторяющихся задания. Это помогло нам выйти на новый рынок — сельскохозяйственную отрасль. Наличие на Thomasnet.com сделало это возможным.

Воздействие на процесс промышленных закупок до воронки продаж

Начнем прямо с вершины воронки — или даже выше — с самой широкой и потенциально самой продолжительной стадии — образования. В зависимости от конкретной отрасли, в которой вы работаете, ваши потенциальные клиенты могут задержаться на этом этапе на некоторое время. Но просто подумайте о преимуществах утверждения себя в качестве ценного и надежного источника контента, прежде чем они определят потребность в покупке.

Гипотетическим эквивалентом в сфере потребительского рынка может быть публикация блога Ford или GM с советами по ремонту автомобилей, объективными отраслевыми обновлениями и новостями, а также отчетами о приближающихся инновациях. Вы, вероятно, покупаете новую машину только раз в несколько лет или около того, но блог Форда будет ресурсом, к которому вы будете обращаться снова и снова в промежутках между ними. А когда дело доходит до покупки времени, о ком вы думаете в первую очередь? (Примечание для производителей автомобилей: пожалуйста).

Это то, что называется связной стратегией контент-маркетинга. Вы можете дать потенциальным клиентам лучшее представление о вашем бизнесе с помощью контента, который вы создаете и которым делитесь, без навязывания. Будь то бесплатные электронные книги или официальные документы или общение с потенциальными клиентами через социальные сети, вы можете доказать свою ценность по-разному, повышая при этом свои шансы попасть в шорт-лист.

Закладка на потом:

• 10 типов контент-маркетинга, привлекающих промышленных покупателей
• Как создавать качественный контент для промышленных компаний

Станьте лидером мнений с контентом блога

Хотите, чтобы потенциальные покупатели читали между этапами покупки? Не пытайтесь им что-то предложить, а обращайте внимание на болевые точки, с которыми они сталкиваются в повседневной работе, такие как устранение неполадок, повышение эффективности, распространенные проблемы и т. д. Новые тенденции и инновации всегда являются популярными темами, и место вашей отрасли в более широком экономическом ландшафте также является постоянно меняющимся предметом интереса. Если у вас уже есть блог, ознакомьтесь с 16 способами улучшить свой блог, чтобы убедиться, что вы не упускаете важный компонент лидогенерации, например призыв к действию (CTA).

Документируйте свои предложения с помощью технических документов

Гораздо более глубокий, чем блог, но также потенциально более ценный для ваших потенциальных клиентов — и, в конечном итоге, для вас — это официальные документы. Мы предлагаем два ключевых фактора, которые следует учитывать при написании технического описания:

1. Будьте уникальными . Убедитесь, что вы что-то добавляете в беседу (или, что еще лучше, начинаете совершенно новую).
2. Будьте экспертом . Выберите тему, которую вы знаете вдоль и поперек — у вас будет много материала, на который можно опираться, чтобы обучать читателей и отличаться от других.

Приложите усилия, чтобы создать фантастическое название, привлекающее внимание пользователя — просто убедитесь, что оно не вводит в заблуждение. Например, «Руководство по листовому металлу для начинающих» и «7 советов по выбору правильного поставщика листового металла» — это четкие заголовки, которые сигнализируют потенциальным клиентам о вашем опыте в металлургической промышленности.

Размещение ваших предложений на целевой странице с помощью формы гарантирует, что вы получите информацию о посетителе. Никто не хочет предоставлять свою информацию для чего-то, что не является ценным, поэтому для создания вашего контента должно быть много планирования, творчества и стратегии. Обратите внимание, что у Swift Glass есть уникальные обложки для электронных книг для каждого из представленных ниже предложений контента, а также темы, которые одновременно носят образовательный характер и демонстрируют их отраслевой опыт.

Вам также может быть интересно:

• Электронные книги и блоги — в чем разница?
• Комплексное решение для лидогенерации: исследование ваших покупателей и распространение контента

Перечислите свои комплексные возможности

Покупатели хотят знать ваши конкретные возможности, прежде чем они свяжутся с вами. Это означает размеры деталей, допуски, используемое оборудование, обрабатываемые материалы, отделочные услуги, информацию о разнообразии и сертификаты качества.

Качество является одним из наиболее важных факторов, которые покупатели учитывают при оценке новых поставщиков. Поэтому, если вы не выделяете свои сертификаты качества на видном месте в Интернете, вы, вероятно, будете вычеркнуты из списка.

Предложение индекса номеров ISO — хорошее начало, но вы должны пойти дальше, чтобы обеспечить максимальное спокойствие и дать вам наилучшие шансы двигаться дальше в процессе оценки. Позвольте потенциальным покупателям просматривать фактические сертификационные документы или, что еще лучше, загружать их для дальнейшего использования. Наконец, всегда следите за тем, чтобы ваши онлайн-сертификаты были текущими и актуальными, чтобы устранить любые сомнения и неуверенность, и не забывайте обновлять их во всех бизнес-каталогах, в которых вы указаны, таких как Thomasnet.com, Google, Визг и т.д.

Узнайте больше: как производители представляют свои сертификаты в Интернете

Подтвердите свои предыдущие успехи с помощью тематических исследований

Вы бы отдали свой настольный компьютер Dell на ремонт в магазин Apple или наоборот? Возможно нет. Это потому, что вы хотите быть уверены, что люди, работающие над вашим продуктом, имеют определенный опыт работы с ним.

То же самое относится и к промышленным покупателям. Они чувствуют себя более уверенно, когда видят, что у вас есть опыт работы с клиентами в их отрасли, будь то автомобилестроение, производство продуктов питания и напитков, медицина, аэрокосмическая промышленность и т. д. Таким образом, вы должны сделать очевидным свой вертикальный опыт и по возможности цитировать тематические исследования или отзывы. Если у вас нет определенного опыта работы в какой-либо отрасли, но ваши возможности и стандарты качества могут быть переданы другим, также сообщите об этом.

Для продуктов или услуг использование тематических исследований для иллюстрации вашей прошлой работы может дать покупателям лучшее представление о том, как вы работаете и с чем вы хотите работать. Пусть ваша изобретательность и опыт сияют для вас здесь. Начните с простого. Вы можете разместить цитаты клиентов и их логотипы (с их разрешения!) на своем веб-сайте и перейти к написанию повествования в качестве следующего шага. Отзывы клиентов показывают ценность вашей надежности, компетентности и решений. Посмотрите, как ESI, компания, занимающаяся штамповкой металла, организовала свои тематические исследования на скриншоте ниже.

Публикуйте пресс-релизы, чтобы ваши покупатели были в курсе последних событий

Независимо от того, находитесь ли вы в Индиане или в центре Нью-Йорка, являетесь ли вы специалистом по техобслуживанию или владельцу предприятия по обработке с ЧПУ, опытные покупатели всегда должны быть в курсе того, что происходит в их отрасли, и поэтому они обращаются к таким источникам новостей, как Вестник ТИУ. Thomas Industry Update (TIU) — это ежедневная электронная рассылка новостей и тенденций отрасли, которая находит отклик у каждого читателя в обрабатывающей промышленности.

Более 300 000 лиц, принимающих решения, подписаны на TIU, чтобы узнавать об обновлениях отрасли и узнавать больше о потенциальных партнерах-поставщиках. Вы можете привлечь их своим контентом с помощью целевой медийной рекламы, видео и статей. Наша команда писателей может даже написать статью, чтобы привлечь внимание к вашей компании — узнайте больше о рекламе в нашем ежедневном информационном бюллетене здесь.

Регулярное информирование покупателей о ваших продуктах и ​​обновлениях компании поможет вам оставаться в курсе событий во время покупки. Держите их в курсе с помощью рассылок по электронной почте. Будь то еженедельный обзор или ежемесячный обзор, информационные бюллетени помогают развивать существующих клиентов и привлекать новых. Мы углубимся в создание 9 типов маркетинговых писем, которые вы должны отправлять здесь.

«Мы знали, что хотим, чтобы больше покупателей и лиц, принимающих решения, знали о том, что мы можем предложить, — сказал Марк Т., Toagosei America. наш отдел продаж, к которому можно обратиться».

Опубликуйте объявление о своей компании или обновление продукта в рекламе по электронной почте для вашей целевой аудитории

Создайте свою промышленную сеть B2B с помощью социальных сетей

Будь то новости или небольшой перерыв, все больше и больше покупателей регулярно используют социальные сети . По мере того, как в отрасль присоединяется более молодое поколение сотрудников, они ожидают , что их повседневная жизнь будет связана с цифровыми технологиями — на самом деле, более 70% сегодняшних покупателей B2B — миллениалы.

Чтобы не отставать от цифровой трансформации продаж и маркетинга и выйти на новый рынок покупателей, все больше маркетологов B2B учатся использовать социальные сети для продвижения своего производственного бренда в новых сетях.

Но социальные сети — это не место для коммерческих предложений — это место, где можно создать ассоциацию и будущие отношения, установив свою ценность в качестве источника информации. Включите свою социальную стратегию в свой полный маркетинговый план, чтобы стимулировать рост вашей компании. Все ваши усилия в Интернете должны быть согласованы.

Совет Томаса: Наша служба видеопроизводства бесплатна с рекламной программой, подобной приведенной ниже. Мы даже позволим вам использовать доску режиссера для развлечения. Посмотрите 17 примеров индустриальных видео для вдохновения.

«Я не могу поверить, насколько классным получилось видео. Даже все подписи точно описывают нас. Как будто люди из Томаса работали здесь раньше ». - Штамповки HPL

Узнайте, что на самом деле ищут промышленные покупатели

На третьем этапе промышленного цикла закупок B2B, « Оценка», покупатели определили потребность после общего поиска на высоком уровне. У вас есть возможность попасть в их шорт-лист, но вы еще не привязаны к продаже. Покупатели должны видеть, что они стоят того, чтобы продолжать рассматривать вас. Как? Все дело в деталях.

Вспомните, когда вы в последний раз ходили в кино. Вы определили потребность и расставили общие параметры — 1) я хочу посмотреть фильм и 2) я хотел бы сегодня вечером посмотреть, например, боевик.

Оттуда вы действительно оцениваете , как провести свой вечер: может быть, вы хотите фильм продолжительностью менее двух часов, вы хотели бы увидеть любимого актера и вам не нравится научная фантастика, смешанная с вашими боевиками. Благодаря большому количеству информации, которая обычно доступна, теперь вы можете сузить круг вариантов.

Но представьте, если бы в некоторых описаниях была вся дополнительная информация, которую вы искали — продолжительность, актерский состав, поджанр, рецензии, — а другие не давали бы вам ничего, кроме названия фильма. Не стали бы вы звонить в кинотеатр только для того, чтобы узнать больше об этих «пустых объявлениях»?

Возможно нет. И в качестве поставщика применима та же теория: если вы не предоставляете покупателям подробную информацию, которую они ищут, это не значит, что вы возбуждаете их любопытство или даете понять, что можете «сделать все» — это означает , что вы можете себя из работы, прежде чем у вас даже есть шанс.

Или, возможно, вы уже работаете, но можете об этом не знать. Запросите бесплатный отчет о покупателях на рынке , чтобы узнать, какие компании ищут ваши продукты и услуги прямо сейчас.

Самый важный вывод заключается в том, что ваш веб-сайт является важной основой всех ваших усилий по развитию. Фактически, 40% опрошенных покупателей B2B заявили, что веб-сайт поставщика имеет большое значение. Один специалист по закупкам сказал: «Когда я проверяю новых поставщиков, мне важно иметь больше онлайн-информации, такой как спецификации, цены, время выполнения заказа и уровень запасов. Возможность заказывать товары непосредственно на месте с помощью онлайн-каталога также облегчает мою работу».

Например, покупатели в оборонной промышленности обеспокоены контрафактными деталями, неточными данными и неполными котировками. Устраните их опасения с помощью отраслевых страниц веб-сайта, на которых подробно описаны данные о вашем продукте, размеры, кривые производительности и т. д. Инженеры хотят увидеть, как ваши компоненты и детали могут вписаться в их окончательный проект, но проекты в оборонной промышленности очень сложны. Помогите инженерам выполнить свою работу (и одновременно станьте лидом для вас) с помощью инфографики, видеороликов и фотографий конечного продукта.

Узнайте больше: как продавать онлайн покупателям в оборонной промышленности

«Разнообразный контент на нашем сайте действительно помог нам стать лидером отрасли», — сказал Эоин Линч, исполнительный директор по продажам и маркетингу Tex Tech Industries. «Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, поэтому наши графики, таблицы данных и видео разбивают их, чтобы покупатели могли понять, что им нужно и как мы им помогаем».

Выделиться в шорт-листе промышленных покупателей

Поставьте себя на место покупателя. Что для них важнее всего при поиске? На раннем этапе ключевыми являются скорость и эффективность — исследуйте их условия, не беспокоясь об электронном письме или обратном звонке. Это не меняется, когда они достигают стадии шорт-листа — они все еще не готовы тратить время на запросы. На самом деле, вы, скорее всего, даже не узнаете, что попали в шорт-лист, пока они не свяжутся с вами в первый раз.

Как работает шорт-лист и как вы можете повысить свои шансы попасть в шорт-лист и быть выбранным?

Независимо от того, насколько велика или мала компания, и какого размера поставщика они ищут, все они используют короткий список для принятия решений о покупке. Это самый эффективный способ сузить море вариантов, и это больше не означает просто нацарапать имена претендентов на листе бумаги. Мощные приложения, такие как инструмент Shortlist на нашей платформе, позволяют серьезным покупателям беспрепятственно перемещаться по циклу покупки и подталкивают их к выбору вас.

Имейте в виду, что цена — это только один фактор, который покупатели учитывают при составлении шорт-листа, и даже не самый важный. Вот некоторые другие соображения, которые, по словам покупателей, они ценят выше себестоимости:

• Отношения и диалог с поставщиком
• Отраслевой опыт
• Ответственность и репутация
• Инновации и потенциал для долгосрочного партнерства

Покупатели ищут не просто «продавца» или «поставщика» — им нужен партнер. В промышленной сфере успех каждого партнера в цепочке поставок больше, чем где бы то ни было, зависит от успеха других. Самая низкая немедленная цена или котировка не всегда означают наилучшие результаты.

Что вы можете сделать, чтобы рассказать о своей ценности и потенциале настоящего партнера и побудить покупателей сделать последний шаг и связаться с вами?

Проиллюстрируйте свою ценность вне цены

Публикуйте историю своей компании, прошлые успехи с другими партнерами, отраслевой опыт и информативный контент в профиле компании Thomasnet.com, на своем веб-сайте и в социальных сетях. Не ждите возможности доказать неосязаемость — никогда не рано создать свой бренд как надежного и надежного партнера.

Список самых успешных американских производителей представлен на сайте Thomasnet.com, и их видят более 1 200 000 покупателей.

Покупатели часто хотят знать не только о продукте или услуге, которые вы предлагаете; они хотят знать о людях за кулисами, которые будут поддерживать их заказы и их бизнес.

Перечислите ключевые контакты в ваших отделах, таких как проектирование, продажи, операции и другие области, в Интернете. Еще лучше создать подробные профили с контактной информацией, чтобы покупатели могли напрямую обращаться к вам и членам вашей команды, если у них есть какие-либо вопросы.

Используйте видео, чтобы продемонстрировать свои объекты и цеха

Ваши объекты многое говорят о вас, и покупатели хотят слышать об этом все. Например:

• Ваши производственные мощности современны и содержатся в хорошем состоянии?
• Планировка вашего предприятия оптимальна для рабочего процесса?
• Используете ли вы CAD, CAM или гибкие производственные системы?

В то время как покупатели, заинтересованные в долгосрочном партнерстве, обычно осматривают ваши объекты во время визита на место позже, демонстрация им фотографий и видео объектов, когда они анонимно оценивают вас в Интернете, является плюсом, который может помочь вам выделиться.

А поскольку торговые выставки перестали быть такими же посещаемыми и ценными, как до пандемии COVID-19, в наши дни все больше производителей используют видео для связи с клиентами, и было доказано, что они закрывают больше продаж, особенно когда речь идет о поездках по магазинам. заводской цех во время региональных ограничений на поездки.

Напоминание: Томас может создать для вас бесплатное видео с помощью рекламной программы, как показано ниже.

Будьте максимально подробны

На всех этапах процесса покупки, если у покупателя останутся какие-либо вопросы о вас, он может не задавать дальнейших вопросов — он может вычеркнуть вас из списка. Убедитесь, что онлайн-информация вашей компании включает всю подробную информацию о размерах продукта, допусках, возможностях и других характеристиках, которые ищут покупатели.

Если у вас есть второстепенные возможности, убедитесь, что покупатели знают об этом. Оказываете ли вы инженерные услуги? Помощь в дизайне? Установка? Услуги по ремонту? Управление запасами? Частная маркировка? Упаковка, комплектация? Эти дополнительные услуги могут выделить вас из пакета и настроить вас на попадание в шорт-лист. Наше руководство «Как попасть в шорт-лист промышленного покупателя» подробно описывает 26 важнейших аспектов, которые необходимо включить в ваше присутствие в Интернете, чтобы произвести наилучшее первое впечатление на потенциальных покупателей. Ваши новые усилия могут помочь вам выйти на новые рынки.

Некоторые аэрокосмические технологии могут быть сложными, поэтому наши графики, спецификации и видеоролики разбивают их, чтобы покупатели могли понять, что им нужно и как мы им помогаем.

Используйте эффективный электронный каталог для ваших промышленных продуктов

Расширьте влияние своей компании на новое поколение профессионалов, используя современные инструменты — электронный каталог, а не просто оцифрованную версию вашего старого бумажного каталога.

Сегодняшние профессионалы B2B ожидают легкого поиска, обнаружения и выбора ваших продуктов со своего настольного компьютера, мобильного телефона или планшета, где бы они ни находились, и оцифрованные каталоги делают это возможным. Электронный каталог должен отображать все детали, необходимые им для принятия обоснованных решений по спецификации или поиску поставщиков, и облегчать их работу:

• файлы САПР
• Предоставление чертежей
• Характеристики производительности
• Конфигурации
• Аксессуары
• Цены

Модели САПР также служат для вас инструментом привлечения потенциальных клиентов. Взгляните на статистику за три месяца по количеству просмотров для конкретной компании на скриншоте ниже. Библиотека САПР получила 15 864 просмотра и сгенерировала заявки — это означает, что человек был готов отказаться от своего имени, адреса электронной почты и названия своей компании для проекта, над которым он работает — более 12 000 раз при уровне отправки 79%. Когда вы добавляете модели САПР к другим примерам контент-маркетинга, качество потенциальных клиентов, загружающих эти файлы, резко возрастает.

Сотрудничайте с экспертом по решениям для данных о продуктах, чтобы превратить ваши данные САПР в ценные загружаемые 2D- и 3D-ресурсы. Затем механизм САПР разместит данные о ваших продуктах на вашем веб-сайте, платформах и порталах ваших каналов сбыта, где ваши клиенты смогут с уверенностью определять характеристики ваших продуктов, зная, что у них есть самые последние данные. Когда вы помогаете своим покупателям выполнять свою работу проще, они с большей вероятностью станут постоянными клиентами.

ТРЕНДИНГ: Navigator vs Shopify — лучший инструмент управления каталогом для B2B

Как закрыть сделку с промышленными покупателями

Хотя процесс RFI представляет собой конец цикла покупки B2B, на самом деле во многих отношениях это еще одно начало. Часто потенциальный клиент связывается с вами впервые. Это начало процесса закрытия сделки «лицом к лицу». И в идеале это начало долгого и продуктивного партнерства между вами и покупателем.

Однако, как и каждый шаг, ведущий к нему, важно относиться к ЗПИ как к важному компоненту общего процесса, а не просто как к формальности на пути к продаже.

Как вы можете дать покупателям инструменты, необходимые им, чтобы чувствовать себя уверенно, делая этот последний шаг?

Думайте о RFI как о краеугольном камне цикла покупки: каждый из других шагов ведет к нему как к конечной цели, и если с ним не справиться должным образом, весь процесс развалится. RFI — это больше, чем просто форма для заполнения — это общая цель, над которой работаете вы и потенциальный покупатель.

Задайте себе эти вопросы:

Ваша контактная информация хорошо видна?

Не превращайте потенциальных клиентов в рутину, чтобы выяснить, как с вами связаться. На каждой странице вашего веб-сайта должно быть указано несколько способов связаться с вами — номер телефона, адрес электронной почты и ссылка на форму запроса запроса. Убедитесь, что ваш бесплатный профиль компании на Thomasnet.com содержит всю вашу квалификацию и информацию. Разные люди предпочитают разные способы общения.

См. примеры: Обязательные элементы на странице контактов вашей компании

Ясны ли ваши призывы к действию (CTA)?

Одним из ключей к успешному привлечению потенциальных клиентов является четкий призыв к действию (текстовая ссылка, кнопка или изображение, побуждающее посетителей совершить действие). Если вы предлагаете расценки, ваш CTA говорит «Запросить мою цитату» или «Отправить».

«Запросить мою цитату» более конкретно относится к действию и увеличивает вероятность того, что потенциальный клиент действительно это сделает. Вы хотите, чтобы ваш CTA конвертировал, поэтому убедитесь, что ваше сообщение ясно во всех компонентах вашей стратегии лидогенерации.

Уделяете ли вы лидам внимание, которого они заслуживают?

Исследования показывают, что разница между звонком покупателю сразу и ожиданием даже в течение одной минуты после запроса информации может повлиять на шансы его квалификации на целых 150% . Убедитесь, что на вашем веб-сайте установлены современные инструменты мониторинга, отслеживания и уведомлений (такие как HubSpot и Thomas WebTrax), которые предоставят вам данные о потенциальных клиентах и ​​помогут вам закрыть продажу.

«Если бы не тщательное отслеживание рентабельности инвестиций в нашей программе Thomasnet.com, мы никогда бы не узнали, что одна из наших крупнейших учетных записей изначально нашла нас на Thomasnet.com», — Джейсон Клайн, директор по маркетингу Consolidated Electronic Wire. & Cable . « После того, как этот клиент нашел нас, мы вышли на рынок образовательных услуг — совершенно новый для нас рынок».

Правильные ведущие в отрасли инструменты позволяют вам фиксировать и отслеживать активность ваших покупателей, когда они взаимодействуют с вашими различными усилиями в области цифрового маркетинга и онлайн-контентом. Квалифицированные производители могут использовать WebTrax бесплатно — узнайте больше здесь.

Привлекайте больше покупателей с помощью цифрового маркетинга

Процесс промышленных закупок может быть сложным, но каждый шаг — это возможность позиционировать себя как лучшего партнера. «Одной из основных тем, а также обязательств по маркетингу в нашей экосистеме B2B является обмен нашим опытом», — дополнительно подчеркнул Джейсон в интервью Wiring Harness News. Партнерство с Томасом помогло им реализовать маркетинговую стратегию, которая выходит за рамки простого брендинга. «Мы разрабатываем значимый контент, который может помочь людям в процессе покупки в нашей отрасли. Независимо от того, являетесь ли вы менеджером по закупкам с первого года или двадцатипятилетним инженером, у нас есть руководство, которое поможет вам принимать взвешенные решения».

Как бы они ни появлялись на вашем веб-сайте — будь то с сайта Thomasnet.com или из обычного веб-поиска — покупатели не хотят искать информацию, которую они ищут. Убедитесь, что ваш веб-сайт обновлен, хорошо организован и наполнен контентом, чтобы заранее отвечать на предварительные вопросы, которые могут возникнуть у покупателя. Хорошее правило? Попробуйте имитировать процесс личных продаж на своем веб-сайте.

Согласно исследованию McKinsey, лидеры идут туда, где находятся их клиенты, и все чаще в Интернете. В том же исследовании 68% успешных компаний сочетают традиционные и цифровые каналы на пути к покупке. А исследование Thomas Industrial Survey показало, что 84% производителей стали больше использовать свои веб-сайты для связи с клиентами после начала пандемии COVID-19.

Вся ваша стратегия роста должна быть ориентирована на покупателя, ориентирована на цифровые технологии: принимать во внимание их проблемы, потребности и опыт пользователей и помогать им интуитивно получать необходимую им информацию о ваших продуктах или услугах, прежде чем они перейдут к вам.

Скорее всего, вы будете конкурировать с множеством других поставщиков за ту же работу, и многие из этих магазинов будут предлагать тот же товар или услугу, что и вы. Как поставщик, ваш опыт может принести пользу, помогая покупателям выполнять их самые важные задачи, уменьшая их головную боль и проблемы на протяжении всего процесса покупки. Определение вашего идеального покупателя и понимание того, что у него на тарелках, поможет вам легче создавать контент, который они ищут — это ключ к установлению связей и поддержанию вашего бизнеса в центре внимания.

Затем могут вступить в игру дополнительные маркетинговые факторы, такие как ваш брендинг и обмен сообщениями (особенно если вы зарекомендовали себя как полезный источник и связь на этапе обучения) — если потенциальный клиент увидит в вас хороший партнерский материал, и вы можете удовлетворить их источники. потребности, вы в хорошей форме, чтобы двигаться вперед, пока они уточняют свой поиск.

Инженеры и специалисты по маркетингу компании Thomas могут помочь адаптировать весь ваш маркетинговый план , чтобы ориентироваться на этих потенциальных клиентов. Не знаете, какой первый шаг сделать? Свяжитесь с командой Томаса и запросите бесплатную цифровую проверку здоровья. Мы сообщим вам, как именно вы можете улучшить работу в Интернете, чтобы удовлетворить потребности ваших покупателей.

«Примерно половина нашей новой заказной работы исходит от потенциальных клиентов Thomasnet.com. Мы не смогли бы конкурировать — и выиграть — весь новый бизнес, который у нас есть, без нашей стратегической программы Thomasnet.com».

Чтобы получить дополнительные ресурсы для удовлетворения потребностей ваших покупателей, посетите следующие отраслевые блоги:

• Возможности для производителей оборудования для солнечной энергетики
• Возможности для производителей литий-ионных аккумуляторов
• Проблемы и возможности в аэрокосмической отрасли
• Проблемы и возможности в частной маркировке
• Проблемы и возможности в производстве медицинского оборудования
• Проблемы и возможности в фармацевтическом производстве
• Проблемы и возможности в индустрии каннабиса
• Как вырастить свою металлургическую компанию
• Проблемы и возможности в пищевой промышленности и производстве напитков
• Как вырастить свою компанию по производству текстиля
• 11 советов по развитию вашего бизнеса на станках с ЧПУ
• Как увеличить продажи для вашего станка с ЧПУ
• Как производители частных торговых марок могут увеличить продажи
• Как продавать онлайн покупателям в оборонной промышленности