كيفية تلبية احتياجات المشترين من قطاع الأعمال والشركات الصناعية في عام 2021

بغض النظر عن دورك - المبيعات أو التسويق أو العمليات أو القيادة - لديك الكثير لإنجازه.

وكذلك يفعل مشترو منتجات أو خدمات شركتك.  

من خلال فهم ما يمتلكه المشترون لديك على لوحاتهم ، يمكنك بسهولة إنجاز أحد أهم الأشياء عليك - توليد المزيد من العملاء المحتملين والمساهمة في أرباحك النهائية. إليك ما يجب أن تعرفه لتلبية احتياجاتهم وإنشاء روابط أكثر فائدة لكسب المزيد من الأعمال.

افهم دورة الشراء الصناعية

من وجهة نظر المورد ، تكون دورة الشراء الصناعي عملية من خطوتين: يدرك المشتري الحاجة ويأتي إلى المورد لشراء المنتج أو الخدمة.

لكن هذا تبسيط مفرط. على مستوى عالٍ ، تشتمل العملية فعليًا على ست مراحل متميزة.

• يحدد المشتري الحاجة لمنتج أو خدمة
• يقوم المشتري بإجراء بحث للتعرف على الحلول الممكنة
• في حالة تنفيذ تصميم جديد ، يبحث المشتري عن بيانات المنتج
• يقوم المشتري بتقييم الموردين المحتملين
• يقوم المشتري بإنشاء قائمة مختصرة بأفضل الموردين
• يقوم المشتري بعملية شراء من المورد الفائز

من خلال بحثنا مع Strategyn ، يمكننا الذهاب إلى أبعد من ذلك ، وتحديد 15 خطوة مميزة في عملية الشراء.

أثناء الانتقال من مرحلة إلى أخرى ومن خطوة إلى أخرى ، يجب على المشترين إنجاز سلسلة من أكثر من 225 مهمة أصغر. تبدو مرهقة؟ هذا ما يفعله المشترون كل يوم.

كن في كل مكان يوجد فيه المشترون الصناعيون

كيف تبحث عن المعلومات عندما يكون لديك بالفعل فكرة عامة عما تحتاجه؟ في كثير من الأحيان ، تذهب مباشرة إلى مصدر متخصص بدلاً من إجراء بحث على الويب. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى نتائج كرة السلة بالأمس ، فيمكنك التوجه مباشرة إلى ESPN.com . بدأ العديد من المشترين الصناعيين بنفس الطريقة.

لإحداث تأثير على المرحلة الثانية من دورة شراء B2B ، مرحلة البحث ، تحتاج إلى معرفة المكان الذي يفضل المشترون الأذكياء الحصول عليه ، ونوع المعلومات التي يدخلونها عند وصولهم إلى هناك. بشكل عام ، في هذه المرحلة المبكرة ، لديهم سؤال واحد واسع في الاعتبار: هل يمكنك أن تفعل ما يريدون منك أن تفعله؟ يريدون أن يعرفوا أنك مؤهل قبل أن يتخذوا أي خطوات تالية. إليك كيفية التأكد من ظهورك في نتائج البحث الخاصة بهم:

دلائل الأعمال عبر الإنترنت

هناك فرصة للاستفادة من المشترين المحليين في منطقتك بحثًا عنك عبر الإنترنت. تساعد قائمة الأعمال في دليل عبر الإنترنت في العثور على عملك. ستعرض محركات البحث مثل Google عملك على نتائج البحث اعتمادًا على مدى تطابق محتوى موقعك مع ما يبحث عنه شخص ما ، ومدى بُعد موقعه عنك ، ومدى قوة تواجدك الإجمالي عبر الإنترنت.

تتضمن بعض منصات قوائم الأعمال المجانية التي نوصي بها ما يلي:

• Google My Business
• خرائط آبل
• فيسبوك
• أدلة شركة LinkedIn
• عواء
• صفحات سوبر
• كتاب أصفر

احصل على الدليل الكامل: كيفية تحسين التسويق الرقمي لجذب المشترين المحليين

منصات المصادر عبر الإنترنت

المشهد عبر الإنترنت مليء بالمنصات لإجراء اتصالات محددة: تبادل التذاكر مثل StubHub ، والأسواق المستقلة ، وتطبيقات المواعدة ، وما إلى ذلك ، نفس الشيء موجود للمشترين والموردين الصناعيين. يتيح لك إدراج نشاطك التجاري على T homasnet.com مشاركة إمكاناتك ومنتجاتك مع العملاء المحتملين الجادين الذين غالبًا ما يذهبون مباشرة إلى هناك لبدء عمليات البحث المحددة الخاصة بهم. مصدر أكثر من مليون مشتر في السوق على موقع Thomasnet.com للحصول على المنتجات الصناعية والخدمات والعثور على شريكهم التالي في سلسلة التوريد.

وجدت شركة كندية على موقع Thomasnet.com أننا بحاجة إلى خدمات المزج الكيميائي لكريم تحسس ضرع البقر. لقد التقينا بفترة زمنية ضيقة في طلبهم المبدئي البالغ 20000 دولار ، مما أدى إلى إعطائنا 4 وظائف إضافية متكررة. لقد ساعدنا هذا على التوسع في سوق جديد - صناعة الزراعة. أن تكون على موقع Thomasnet.com جعل ذلك ممكناً.

تأثير عملية الشراء الصناعية قبل قمع المبيعات

لنبدأ مباشرة في الجزء العلوي من مسار التحويل - أو حتى فوقه - بمرحلة التعليم الأوسع والأطول أمداً. اعتمادًا على الصناعة المحددة التي تعمل فيها ، قد يستمر عملائك المحتملين في هذه المرحلة لفترة من الوقت. لكن فكر فقط في فوائد تأسيس نفسك كمصدر قيم وموثوق للمحتوى قبل تحديد الحاجة للشراء.

المكافئ الافتراضي في فضاء المستهلك هو أن تقوم شركة Ford أو GM بنشر مدونة تحتوي على نصائح لإصلاح السيارات وتحديثات وأخبار صناعية موضوعية وتقارير عن الابتكارات القادمة. من المحتمل أنك تشتري سيارة جديدة فقط كل بضع سنوات أو نحو ذلك ، لكن مدونة Ford ستكون موردًا تلجأ إليه مرارًا وتكرارًا فيما بينهما. وعندما يعود لشراء الوقت ، حسنًا ، من الذي ستفكر فيه أولاً؟ (ملاحظة لشركات تصنيع السيارات: على الرحب والسعة).

هذا ما يسمى استراتيجية تسويق المحتوى المتماسكة. يمكنك إعطاء العملاء المحتملين نظرة أفضل على عملك من خلال المحتوى الذي تنشئه وتشاركه - دون صعوبة في البيع. سواء كنت تقدم كتبًا إلكترونية مجانية أو أوراقًا بيضاء ، أو تتواصل مع العملاء المحتملين من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، يمكنك إثبات قيمتك بشكل مختلف - مع تحسين فرصك في الانتقال إلى القائمة المختصرة.

إشارة مرجعية لاحقًا:

• 10 أنواع للتسويق بالمحتوى تجذب المشترين الصناعيين
• كيفية إنشاء محتوى عالي الجودة للشركات الصناعية

كن قائدًا للفكر مع محتوى المدونة

هل تريد جذب المشترين المحتملين للقراءة بين مراحل الشراء؟ لا تحاول تقديم عرض لهم ، ولكن عالج نقاط الألم التي يواجهونها في وظائفهم اليومية ، مثل استكشاف الأخطاء وإصلاحها وتحسين الكفاءة والمشكلات الشائعة وما إلى ذلك. تعد الاتجاهات والابتكارات الجديدة من الموضوعات الشائعة دائمًا ، كما أن مكان صناعتك في المشهد الاقتصادي الأكبر هو أيضًا موضوع دائم التغير. إذا كان لديك مدونة بالفعل ، فتحقق من 16 طريقة لتحسين مدونتك للتأكد من أنك لا تفوتك عنصر إنشاء عملاء محتملين مهم - مثل عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTA).

وثق عروضك بالأوراق البيضاء

أكثر تعمقًا بكثير من المدونة ، ولكن من المحتمل أيضًا أن تكون أكثر قيمة لآفاقك - وفي النهاية بالنسبة لك أوراق بيضاء. نقترح عاملين رئيسيين يجب مراعاتهما عند كتابة مستند تقني:

1. كن فريدًا . تأكد من أنك تضيف شيئًا ما إلى المحادثة (أو الأفضل أن تبدأ محادثة جديدة تمامًا).
2. كن خبيرًا . اختر موضوعًا تعرفه من الداخل والخارج - سيكون لديك الكثير من المواد للاستفادة منها لتثقيف القراء وتمييز نفسك.

ابذل جهدًا في إنشاء عنوان رائع يجذب انتباه المستخدم - فقط تأكد من أنه ليس مضللًا. على سبيل المثال ، "دليل المبتدئين للصفائح المعدنية" و "7 نصائح لاختيار مورد الصفائح المعدنية المناسب" هي عناوين واضحة وتدل على خبرتك في صناعة المعادن.

يضمن نقل عروضك على صفحة مقصودة باستخدام نموذج التقاط معلومات الزائر. لا أحد يرغب في تقديم معلوماته عن شيء ليس ذا قيمة ، لذا يجب أن يكون هناك الكثير من التخطيط والإبداع والاستراتيجية وراء إنشاء المحتوى الخاص بك. لاحظ كيف تتميز Swift Glass بأغلفة كتب إلكترونية فريدة لكل عرض من محتوياتها أدناه ، بالإضافة إلى موضوعات تعليمية وتعرض خبراتها الصناعية.

قد تكون مهتم ايضا ب:

• الكتب الإلكترونية مقابل المدونات - ما هو الفرق؟
• الحل الكامل لتوليد قوائم العملاء المحتملين: البحث عن المشترين وتوزيع المحتوى

ضع قائمة بإمكانياتك الشاملة

يرغب المشترون في معرفة قدراتك المحددة قبل الاتصال بك. وهذا يعني أبعاد الأجزاء والتفاوتات والآلات المستخدمة والمواد التي تم العمل بها وإنهاء الخدمات ومعلومات التنوع وشهادات الجودة.

تعد الجودة من بين أهم العوامل التي يأخذها المشترون في الاعتبار عند تقييم الموردين الجدد. لذلك ، إذا كنت لا تسلط الضوء على شهادات الجودة الخاصة بك بشكل بارز عبر الإنترنت ، فمن المحتمل أن يتم شطبك من القائمة المختصرة.

يعد تقديم فهرس لأرقام ISO بداية جيدة ، ولكن يجب أن تتجاوز ذلك لتقديم أكبر قدر من راحة البال ومنحك أفضل فرصة للمضي قدمًا في عملية التقييم. اسمح للمشترين المحتملين بعرض مستندات الشهادة الفعلية أو الأفضل من ذلك ، قم بتنزيلها للرجوع إليها في المستقبل. أخيرًا ، تأكد دائمًا من أن شهاداتك عبر الإنترنت حديثة ومحدثة لإزالة أي شكوك أو عدم يقين - ولا تنس تحديثها في جميع أدلة الأعمال التي تم إدراجك فيها أيضًا ، مثل Thomasnet.com و Google ، الصرخة ، إلخ.

تعرف على المزيد: كيف يقدم المصنعون شهاداتهم عبر الإنترنت

تحقق من صحة نجاحاتك السابقة مع دراسات الحالة

هل يمكنك إحضار سطح مكتب Dell الخاص بك ليتم إصلاحه في متجر Apple أو العكس؟ على الاغلب لا. هذا لأنك تريد أن تكون على يقين من أن الأشخاص الذين يعملون على منتجك لديهم خبرة محددة معه.

وينطبق الشيء نفسه على المشترين الصناعيين. يشعرون بمزيد من الثقة عندما يرون أن لديك خبرة مع العملاء في صناعتهم ، سواء كانت السيارات ، والأغذية والمشروبات ، والطبية ، والطيران ، وما إلى ذلك. وبالتالي ، يجب أن تجعل تجربتك العمودية واضحة بسهولة وتستشهد بدراسات الحالة أو الشهادات كلما أمكن ذلك. إذا لم تكن لديك خبرة محددة في صناعة ما ، ولكن قدراتك ومعايير الجودة الخاصة بك قابلة للنقل ، فقم بتوضيح ذلك أيضًا.

بالنسبة للمنتجات أو الخدمات ، فإن استخدام دراسات الحالة لتوضيح العمل السابق الذي قمت به يمكن أن يمنح المشترين فكرة أفضل عن كيفية عملك - وما الذي ترغب في العمل معه. دع براعتك وخبراتك تتألق لك هنا. ابدأ بسيطًا. يمكنك وضع اقتباسات من العملاء وشعاراتهم (بإذنهم!) على موقع الويب الخاص بك والعمل في طريقك لكتابة سرد كخطوة تالية. تُظهر شهادات العملاء قيمة في مصداقيتك وكفاءتك وحلولك. اكتشف كيف نظمت ESI ، شركة ختم المعادن ، دراسات الحالة الخاصة بهم في لقطة الشاشة أدناه.

انشر النشرات الإخبارية لإبقاء المشترين على اطلاع دائم

سواء كنت في ولاية إنديانا أو وسط نيويورك أو كنت محترفًا في MRO أو مالكًا لأعمال التصنيع باستخدام الحاسب الآلي ، يحتاج المشترون الأذكياء دائمًا إلى أن يكونوا على دراية بما يحدث في صناعتهم ، وبالتالي يلجأون إلى مصادر الأخبار مثل النشرة الإخبارية TIU. Thomas Industry Update (TIU) هي رسالة إخبارية يومية بالبريد الإلكتروني حول أخبار الصناعة والاتجاهات التي يتردد صداها مع كل قارئ في الصناعة التحويلية.

اشترك أكثر من 300000 من صناع القرار في TIU للتعرف على تحديثات الصناعة ومعرفة المزيد عن شركاء الموردين المحتملين. يمكنك الوصول إليهم من خلال المحتوى الخاص بك من خلال الإعلانات المصورة المستهدفة ومقاطع الفيديو والمقالات. يمكن لفريق الكتاب لدينا إنشاء مقال لتسليط الضوء على شركتك - تعرف على المزيد حول الإعلان في رسالتنا الإخبارية اليومية هنا.

يساعدك توصيل أخبار منتجك وتحديثات الشركة إلى المشترين بانتظام على البقاء في صدارة اهتماماتك في وقت الشراء. ابقهم في الحلقة مع الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. سواء أكان ملخصًا أسبوعيًا أو تقريرًا إخباريًا شهريًا ، تساعد الرسائل الإخبارية في رعاية العملاء الحاليين وإشراك عملاء جدد. نتعمق أكثر في إنشاء 9 أنواع من رسائل البريد الإلكتروني التسويقية التي يجب أن ترسلها هنا.

قال Mark T. ، Toagosei America: "لقد علمنا أننا نريد جعل المزيد من المشترين وصناع القرار على دراية بما نقدمه". انتهى الأمر بأن تكون TIU طريقة رائعة لمساعدتنا في توليد هذا الوعي وكسبنا جهات اتصال جديدة من أجل فريق المبيعات لدينا للاتصال به. "

انشر إعلان شركتك أو تحديث المنتج في إعلان عبر البريد الإلكتروني إلى جمهورك المستهدف المخصص

قم ببناء شبكتك الصناعية B2B مع وسائل التواصل الاجتماعي

سواء كان ذلك للأخبار أو القليل من التوقف عن العمل ، يستخدم المزيد والمزيد من المشترين وسائل التواصل الاجتماعي بانتظام . نظرًا لانضمام مجموعة أصغر من القوى العاملة إلى الصناعة ، فإنهم يتوقعون تجربة رقمية طوال حياتهم اليومية - في الواقع ، أكثر من 70٪ من مشتري B2B اليوم هم من جيل الألفية.

لمواكبة التحول الرقمي للمبيعات والتسويق والوصول إلى سوق جديد للمشترين ، يتعلم المزيد من المسوقين B2B كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لعلامتهم التجارية التصنيعية في شبكات جديدة.

لكن وسائل التواصل الاجتماعي ليست المكان المناسب لعروض المبيعات - إنها المكان المناسب لتكوين رابطة وعلاقة مستقبلية من خلال تحديد قيمتك كمصدر للمعلومات. اعمل على إستراتيجيتك الاجتماعية في خطتك التسويقية الكاملة لدفع نمو شركتك. يجب مواءمة جميع جهودك على الإنترنت.

توماس تيب: خدمة إنتاج الفيديو لدينا مجانية مع برنامج إعلاني ، مثل البرنامج أدناه. سنسمح لك حتى باستخدام لوحة المديرة من أجل المتعة. انظر 17 أمثلة من مقاطع الفيديو الصناعية للإلهام.

"لا أستطيع أن أصدق مدى روعة الفيديو. حتى جميع التعليقات التوضيحية تصفنا بالضبط. يبدو الأمر كما لو أن أشخاصًا من توماس قد عملوا هنا من قبل ." - طوابع HPL

تعرف على ما يبحث عنه المشترون الصناعيون حقًا

خلال المرحلة الثالثة من دورة شراء B2B الصناعية ، التقييم ، حدد المشترون الحاجة بعد بحث عام رفيع المستوى. لديك إمكانية الوصول إلى قائمتهم المختصرة - لكنك لا تزال غير مقيد بالبيع. يحتاج المشترون إلى معرفة أن الأمر يستحق وقتهم لمواصلة التفكير فيك. كيف؟ كل شيء في التفاصيل.

فكر في آخر مرة ذهبت فيها لمشاهدة فيلم. لقد حددت حاجة ووضعت معايير عامة - 1) أريد مشاهدة فيلم ، و 2) أود مشاهدة فيلم أكشن الليلة على سبيل المثال.

من هناك ، أنت تقيم حقًا كيف تقضي أمسيتك: ربما تريد فيلمًا مدته أقل من ساعتين ، وترغب في رؤية ممثل مفضل ، ولا تحب أي خيال علمي مختلط في أفلام الحركة الخاصة بك. مع ثروة المعلومات المتوفرة عادةً ، يمكنك الآن تضييق نطاق خياراتك.

لكن تخيل لو كانت بعض الأوصاف تحتوي على كل تلك المعلومات الإضافية التي كنت تبحث عنها - وقت التشغيل ، وفريق التمثيل ، والنوع الفرعي ، والمراجعات - لكن البعض الآخر لم يمنحك شيئًا أكثر من عنوان الفيلم. هل تزعج نفسك عناء الاتصال بدار السينما لمجرد معرفة المزيد عن تلك "القوائم الفارغة؟"

على الاغلب لا. وبصفتك موردًا ، تنطبق نفس النظرية: إذا لم تقدم للمشترين المعلومات التفصيلية التي يبحثون عنها ، فهذا لا يعني أنك تثير فضولهم أو توضح أنه يمكنك "فعل كل شيء" - فهذا يعني أنك قد تأخذ خارج السباق حتى قبل أن تتاح لك الفرصة.

أو ربما تكون بالفعل في سباق ، لكن قد لا تعرف شيئًا عن ذلك. اطلب تقرير المشتري داخل السوق مجانًا لمعرفة الشركات التي تبحث عن منتجاتك وخدماتك في الوقت الحالي.

أهم شيء هو أن موقع الويب الخاص بك هو أساس مهم لجميع جهود النمو الخاصة بك. في الواقع ، قال 40 ٪ من مشتري B2B الذين شملهم الاستطلاع إن موقع المورد مهم للغاية. قال أحد المتخصصين في مجال المشتريات ، "إن الحصول على مزيد من المعلومات عبر الإنترنت مثل المواصفات والتسعير والمهلة الزمنية ومستويات المخزون عبر الإنترنت أمر مهم عندما أقوم بفحص الموردين الجدد. كما أن القدرة على طلب المنتجات مباشرة في الموقع باستخدام كتالوج عبر الإنترنت تجعل عملي أسهل."

على سبيل المثال ، يهتم المشترون في صناعة الدفاع بالأجزاء المقلدة والبيانات غير الدقيقة وعروض الأسعار غير المكتملة. قم بتخفيف مخاوفهم من خلال صفحات مواقع الويب ذات الصلة بالصناعة التي توضح تفاصيل بيانات المنتج وأبعاد الحجم ومنحنيات الأداء وما إلى ذلك. يرغب المهندسون في معرفة كيف يمكن أن تتلاءم مكوناتك وأجزائك مع مشروعهم النهائي ، لكن المشاريع في صناعة الدفاع معقدة للغاية. ساعد المهندسين في إنجاز وظائفهم (وتصبح في الوقت نفسه رائدًا لك) باستخدام الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو وصور المنتج النهائي.

تعرف على المزيد: كيفية التسويق عبر الإنترنت للمشترين في صناعة الدفاع

قال Eoin Lynch ، المدير التنفيذي للمبيعات والتسويق في شركة Tex Tech Industries: "لقد ساعدنا المحتوى المتنوع على موقعنا على التميز كشركة رائدة في هذا المجال". "قد تكون بعض تقنيات الطيران معقدة ، لذا فإن رسوماتنا وأوراق البيانات ومقاطع الفيديو الخاصة بنا تقسمها للمشترين لفهم ما يحتاجون إليه وكيف نساعدهم."

تبرز في قائمة المشترين الصناعية المختصرة

ضع نفسك في مكان المشتري. ما هو الأكثر أهمية بالنسبة لهم عند البحث عن مصادر؟ في وقت مبكر ، تعتبر السرعة والكفاءة عاملين أساسيين - البحث عن مصطلحاتهم ، دون القلق بشأن البريد الإلكتروني أو إعادة الاتصال. هذا لا يتغير بمجرد وصولهم إلى مرحلة القائمة المختصرة - فهم لا يزالون غير مستعدين لقضاء الوقت في الاستفسارات. في الواقع ، من المحتمل أنك لن تعرف حتى أنك مدرج في القائمة المختصرة حتى يتصلوا بك للمرة الأولى.

كيف تعمل القائمة المختصرة ، وكيف يمكنك تحسين فرصك في الحصول على القائمة المختصرة - والاختيار؟

بغض النظر عن حجم الشركة الكبيرة أو الصغيرة ، وحجم المورد الذي يبحثون عنه ، يستخدمون جميعًا قائمة مختصرة لاتخاذ قرارات الشراء. إنها الطريقة الأكثر فاعلية لتضييق نطاق الخيارات ، ولم تعد تعني مجرد كتابة أسماء المتنافسين على قطعة من الورق. تتيح التطبيقات القوية مثل أداة القائمة المختصرة على منصتنا للمشترين الجادين التحرك بسلاسة خلال دورة الشراء - وتجعلهم يتجهون نحو اختيارك.

ضع في اعتبارك أن السعر هو عامل واحد فقط يضعه المشترون في الاعتبار عند إنشاء قائمة مختصرة - وهو ليس حتى الأهم. فيما يلي بعض الاعتبارات الأخرى التي يقول المشترون إنهم يقدرونها أعلى من التكلفة:

• العلاقة والحوار مع المورد
• خبرة الصناعة
• المسؤولية والسمعة
• الابتكار وإمكانية الشراكة طويلة الأمد

لا يبحث المشترون فقط عن "بائع" أو "مورد" - إنهم يريدون شريكًا. في المجال الصناعي ، يعتمد نجاح كل شريك في سلسلة التوريد ، أكثر من أي مكان آخر ، على نجاح الآخرين. أقل سعر أو عرض أسعار فوري لا يعني دائمًا أفضل النتائج.

ما الذي يمكنك فعله لإيصال قيمتك وإمكانياتك كشريك حقيقي ، ولجعل المشترين يتخذون الخطوة الأخيرة في الاتصال بك؟

وضح قيمتك التي تتجاوز السعر

انشر تاريخ شركتك والنجاحات السابقة مع شركاء آخرين وخبرات الصناعة والمحتوى الإعلامي على ملف تعريف شركة Thomasnet.com وموقعك على الويب ووسائل التواصل الاجتماعي. لا تنتظر الفرصة لإثبات الأشياء غير الملموسة - فليس من السابق لأوانه أبدًا بناء علامتك التجارية كشريك موثوق به وجدير بالثقة.

تم إدراج أنجح الشركات المصنعة الأمريكية على موقع Thomasnet.com وشاهدها أكثر من 1،200،000 مشتري.

غالبًا ما يرغب المشترون في معرفة أكثر من مجرد المنتج أو الخدمة التي تقدمها ؛ يريدون التعرف على الأشخاص وراء الكواليس الذين سيدعمون طلباتهم وأعمالهم.

ضع قائمة بجهات الاتصال الرئيسية عبر أقسامك ، مثل الهندسة والمبيعات والعمليات والمجالات الأخرى عبر الإنترنت. والأفضل من ذلك ، قم بإنشاء ملفات تعريف مفصلة مع معلومات الاتصال بحيث يمكن للمشترين التواصل معك وأعضاء فريقك مباشرة إذا كانت لديهم أي أسئلة.

استخدم مقاطع الفيديو لعرض مرافقك وأرضية المتجر

تخبر منشآتك الكثير عنك ، ويريد المشترون معرفة كل شيء عنها. علي سبيل المثال:

• هل مرافق الإنتاج الخاصة بك حديثة وجيدة الصيانة؟
• هل تخطيط المصنع الخاص بك هو الأمثل لسير العمل؟
• هل لديك أنظمة تصنيع CAD أو CAM أو مرنة؟

في حين أن المشترين المهتمين بشراكات طويلة الأجل سيراجعون عادةً منشآتك أثناء زيارة في الموقع لاحقًا ، فإن عرض صور ومقاطع فيديو للمنشأة لهم أثناء قيامهم بتقييمك بشكل مجهول عبر الإنترنت يعد ميزة إضافية يمكن أن تساعدك على التميز.

ومع عدم وجود حضور وقيمة للمعارض التجارية كما كانت قبل COVID-19 ، يستخدم المزيد من المصنّعين هذه الأيام مقاطع الفيديو للتواصل مع العملاء - وقد ثبت أنهم حققوا المزيد من المبيعات ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بجولة في أرضية المصنع أثناء قيود السفر الإقليمية.

تذكير: يمكن لـ Thomas إنشاء مقطع فيديو مجاني لك باستخدام برنامج إعلاني تمامًا مثل البرنامج أدناه.

كن مفصلاً قدر الإمكان

من خلال جميع الخطوات في عملية الشراء ، إذا ترك المشتري مع أي أسئلة متبقية عنك ، فقد لا يستفسر عنك أكثر - قد يشطبك من القائمة. تأكد من أن معلومات شركتك عبر الإنترنت تتضمن جميع المعلومات التفصيلية حول أبعاد المنتج والتفاوتات والقدرات والمواصفات الأخرى التي يبحث عنها المشترون.

إذا كانت لديك إمكانات ثانوية لتعرضها ، فتأكد من أن المشترين يعرفون ذلك. هل تقدمون خدمات هندسية؟ المساعدة في التصميم؟ تثبيت؟ خدمات الإصلاح؟ ادارة المخزون؟ وضع العلامات الخاصة؟ التعبئة والتغليف ، Kitting؟ يمكن لهذه الخدمات ذات القيمة المضافة أن تميزك عن الباقة وتضعك في القائمة المختصرة. دليلنا ، كيفية الحصول على القائمة المختصرة للمشتري الصناعي ، يعرض تفاصيل 26 جانبًا حاسمًا لتضمينها في تواجدك عبر الإنترنت لتحقيق أفضل انطباع أول للمشترين المحتملين. قد تساعدك جهودك الجديدة على التوسع في أسواق جديدة.

قد تكون بعض تقنيات الطيران معقدة ، لذا فإن رسوماتنا وأوراق البيانات ومقاطع الفيديو الخاصة بنا تقسمها للمشترين لفهم ما يحتاجون إليه وكيف نساعدهم.

استخدم كتالوج إلكتروني فعال لمنتجاتك الصناعية

قم بتوسيع تأثير شركتك على جيل جديد من المحترفين من خلال استخدام الأدوات الحديثة - الكتالوج الإلكتروني بدلاً من مجرد نسخة رقمية من الكتالوج الورقي القديم.

يتوقع محترفو B2B اليوم البحث بسهولة واكتشاف واختيار منتجاتك من سطح المكتب أو الهاتف المحمول أو الجهاز اللوحي أينما كانوا ، والكتالوجات الرقمية تحقق ذلك. يجب أن يعرض الكتالوج الإلكتروني جميع التفاصيل التي يحتاجون إليها لاتخاذ قرارات مستنيرة بشأن التحديد أو تحديد المصادر وتسهيل عملهم:

• ملفات CAD
• رسومات التقديم
• خصائص الأداء
• التكوينات
• مستلزمات
• التسعير

تعمل نماذج CAD أيضًا كأداة توليد رائدة لك. ألق نظرة على إحصائيات الثلاثة أشهر من حيث عدد المشاهدات للشركة المعينة في لقطة الشاشة أدناه. تلقت مكتبة CAD 15864 مشاهدة وتم إنشاء عمليات إرسال - مما يعني أن الفرد كان على استعداد للتخلي عن اسمه وبريده الإلكتروني واسم شركته للمشروع الذي يعمل عليه - أكثر من 12000 مرة بمعدل إرسال 79٪. عند إضافة نماذج CAD إلى مزيج أمثلة تسويق المحتوى الأخرى ، تزداد جودة العميل المتوقع الذي يقوم بتنزيل هذه الملفات بشكل كبير.

اشترك مع خبير في حلول بيانات المنتج لتحويل بيانات CAD إلى أصول ثنائية وثلاثية الأبعاد عالية القيمة قابلة للتنزيل. سيقوم محرك CAD بعد ذلك بنشر بيانات منتجك على موقع الويب الخاص بك والأنظمة الأساسية وبوابات قنوات التوزيع الخاصة بك ، حيث يمكن لعملائك تحديد منتجاتك بثقة مع العلم أن لديهم أحدث البيانات. عندما تساعد المشترين على أداء عملهم بشكل أسهل ، فمن المرجح أن يصبحوا عملاء متكررين.

الاتجاه: Navigator vs Shopify - أفضل أداة لإدارة الكتالوج لـ B2B

كيفية إغلاق الصفقة مع المشترين الصناعيين

على الرغم من أن عملية RFI تمثل نهاية دورة شراء B2B ، إلا أنها في الواقع بداية أخرى من نواح كثيرة. غالبًا ما تكون هذه هي المرة الأولى التي يتصل بك فيها عميل محتمل. إنها بداية عملية "وجهاً لوجه" لإغلاق صفقة. ومن الناحية المثالية ، تبدأ شراكة طويلة ومثمرة بينك وبين المشتري.

تمامًا مثل كل خطوة تؤدي إلى ذلك ، من المهم التعامل مع طلب الحصول على المعلومات باعتباره عنصرًا مهمًا في العملية الشاملة ، وليس مجرد إجراء شكلي في الطريق إلى البيع.

كيف يمكنك منح المشترين الأدوات التي يحتاجون إليها للشعور بالثقة في اتخاذ هذه الخطوة الأخيرة؟

فكر في طلب المعلومات باعتباره حجر الزاوية في دورة الشراء: تؤدي كل خطوة من الخطوات الأخرى نحوه كهدف نهائي ، وإذا لم يتم التعامل معه بشكل صحيح ، فإن العملية بأكملها تنهار. طلب المعلومات هو أكثر من مجرد نموذج يجب ملؤه - إنه الهدف المشترك الذي تعمل أنت والمشتري المحتمل على تحقيقه.

اسأل نفسك هذه الأسئلة:

هل معلومات الاتصال الخاصة بك مرئية للغاية؟

لا تجعل الأمر روتينيًا على العملاء المحتملين لمعرفة كيفية الاتصال بك. يجب أن تتضمن كل صفحة على موقع الويب الخاص بك عدة طرق للاتصال بك - رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني والرابط إلى نموذج طلب المعلومات الخاص بك. تأكد من أن الملف التعريفي المجاني لشركتك على موقع Thomasnet.com مكتمل بجميع مؤهلاتك ومعلوماتك أيضًا. يفضل الأشخاص المختلفون طرق الاتصال المختلفة.

انظر الأمثلة: الأشياء الضرورية على صفحة اتصل بنا الخاصة بشركتك

هل الدعوات إلى العمل (CTA) الخاصة بك واضحة؟

أحد مفاتيح إنشاء عملاء محتملين ناجحين هو عبارة واضحة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (رابط نصي أو زر أو صورة تشجع الزائرين على إكمال إجراء ما). إذا كنت تقدم عرض أسعار ، فهل يقول CTA "اطلب عرض الأسعار الخاص بي" أو "إرسال".

"طلب عرض الأسعار الخاص بي" هو أكثر تحديدًا للعمل ويزيد من فرص قيام العميل المحتمل بذلك بالفعل. تريد تحويل CTA الخاص بك ، لذا تأكد من أن رسالتك واضحة في جميع مكونات استراتيجية توليد العملاء المحتملين.

هل تمنح العملاء المحتملين الاهتمام الذي يستحقونه؟

تظهر الأبحاث أن الفرق بين الاتصال بالمشتري على الفور والانتظار حتى دقيقة واحدة بعد طلب المعلومات يمكن أن يؤثر على فرص تأهيله بنسبة تصل إلى 150٪ . تأكد من تحديث موقع الويب الخاص بك بأدوات مراقبة العملاء المحتملين وتتبعهم وإشعارهم (مثل HubSpot و Thomas WebTrax) التي ستزودك ببيانات حول العميل المحتمل وتساعدك على إغلاق عملية البيع.

قال جيسون كلاين ، مدير التسويق في Consolidated Electronic Wire & Cable . " إن العثور على هذا العميل دفعنا إلى دخول سوق التعليم بطريقة كبيرة - سوق جديد تمامًا بالنسبة لنا."

تتيح لك الأدوات المناسبة والرائدة في الصناعة التقاط وتتبع نشاط المشترين أثناء تفاعلهم مع جهود التسويق الرقمي المختلفة والمحتوى عبر الإنترنت. يمكن للمصنعين المؤهلين استخدام WebTrax مجانًا - تعرف على المزيد هنا.

اجذب المزيد من المشترين بالتسويق الرقمي

يمكن أن تكون عملية الشراء الصناعي معقدة ، لكن كل خطوة تمثل فرصة لتضع نفسك كأفضل شريك. أكد جايسون أيضًا في مقابلة مع Wiring Harness News: "أحد الموضوعات الأساسية ، بالإضافة إلى الالتزامات ، للتسويق في نظام B2B البيئي الخاص بنا هو مشاركة خبرتنا". ساعدتهم الشراكة مع توماس على تقديم إستراتيجية تسويق أكثر من مجرد علامة تجارية. "نحن نطور محتوى مفيدًا يمكن أن يساعد الناس خلال عملية الشراء في صناعتنا. سواء كنت مدير مشتريات في العام الأول أو مهندسًا لمدة خمسة وعشرين عامًا ، لدينا التوجيه لمساعدتك في اتخاذ قرارات مستنيرة."

ومع ذلك ، يصلون إلى موقع الويب الخاص بك - سواء من Thomasnet.com أو من خلال بحث ويب عضوي - لا يرغب المشترون في البحث عن المعلومات التي يبحثون عنها. تأكد من أن موقع الويب الخاص بك محدث ومنظم جيدًا وثريًا بالمحتوى للإجابة بشكل استباقي على الأسئلة الأولية التي قد تكون لدى المشتري. قاعدة جيدة من التجربة؟ حاول محاكاة عملية البيع الشخصية الخاصة بك من خلال موقع الويب الخاص بك.

وفقًا لدراسة أجرتها شركة McKinsey ، يتجه القادة إلى حيث يتواجد عملاؤهم - ويتزايد ذلك عبر الإنترنت. في نفس الدراسة ، قام 68٪ من أصحاب الأداء المتفوق بدمج القنوات التقليدية والرقمية في رحلة العميل. ووجد مسح توماس الصناعي أن 84٪ من الشركات المصنعة تستخدم موقعها على الويب بشكل أكبر للتواصل مع العملاء بعد بدء COVID-19.

يجب تصميم إستراتيجية النمو بالكامل بطريقة تركز على المشتري وتركز على المستوى الرقمي: مع مراعاة مخاوفهم واحتياجاتهم وتجربة المستخدم ومساعدتهم في الحصول على المعلومات التي يحتاجونها حول منتجاتك أو خدماتك بشكل بديهي قبل أن يشرعوا في الاتصال بك.

من المحتمل أن تتنافس مع الكثير من الموردين الآخرين لنفس الوظيفة ، وستقدم العديد من هذه المتاجر نفس المنتج أو الخدمة التي تقدمها لك. بصفتك موردًا ، يمكن لخبرتك تقديم قيمة من خلال مساعدة المشترين على إنجاز مهامهم الأكثر أهمية مع تقليل الصعوبات والتحديات خلال عملية الشراء. يساعدك تحديد المشتري المثالي وفهم ما هو موجود على لوحاتهم ، في إنشاء المحتوى الذي يبحثون عنه بسهولة أكبر - إنه مفتاح لإجراء الاتصالات والحفاظ على عملك في الاعتبار.

بعد ذلك ، يمكن أن تلعب عوامل تسويقية إضافية مثل علامتك التجارية ورسائلك (خاصة إذا كنت قد أسست نفسك كمصدر واتصال مفيد أثناء مرحلة التعليم) - إذا رأى العميل المحتمل أنك مادة شريك جيدة ، ويمكنك تلبية مصادرهم يحتاج ، فأنت في حالة جيدة للمضي قدمًا أثناء ضبط البحث.

يمكن للمهندسين وخبراء التسويق في Thomas المساعدة في تصميم خطة التسويق بالكامل لاستهداف هؤلاء العملاء المحتملين. غير متأكد من الخطوة الأولى التي يجب عليك اتخاذها؟ اتصل بفريق توماس واطلب فحصًا صحيًا رقميًا مجانيًا. سنخبرك بالضبط كيف يمكنك التحسين عبر الإنترنت لتلبية احتياجات المشترين.

"حوالي نصف عملنا المخصص الجديد يأتي من العملاء المتوقعين لموقع Thomasnet.com. لم يكن بإمكاننا التنافس على - والفوز - بكل الأعمال الجديدة التي لدينا بدون برنامج Thomasnet.com الاستراتيجي ".

للحصول على موارد إضافية لتلبية احتياجات المشترين ، قم بزيارة المدونات التالية التي تركز على الصناعة:

• فرص لمصنعي معدات الطاقة الشمسية
• الفرص لمصنعي بطاريات الليثيوم أيون
• التحديات والفرص في صناعة الطيران
• التحديات والفرص في وضع العلامات الخاصة
• التحديات والفرص في تصنيع الأجهزة الطبية
• التحديات والفرص في صناعة الأدوية
• التحديات والفرص في صناعة القنب
• كيف تنمو شركة الصلب والمعادن الخاصة بك
• التحديات والفرص في صناعة الأغذية والمشروبات
• كيف تنمو شركة تصنيع المنسوجات الخاصة بك
• 11 نصيحة لتنمية أعمالك في مجال التصنيع باستخدام الحاسب الآلي
• كيفية زيادة المبيعات لمتجر ماكينات CNC الخاص بك
• كيف يمكن لمصنعي الملصقات الخاصة زيادة المبيعات
• كيفية التسويق عبر الإنترنت للمشترين في صناعة الدفاع