2021年にB2Bと産業バイヤーのニーズを満たす方法

営業、マーケティング、運用、リーダーシップなどの役割に関係なく、達成すべきことはたくさんあります。

あなたの会社の製品やサービスの購入者もそうです。  

あなたのバイヤーが彼らの皿に何を持っているかを理解することによって、あなたはあなたの最も重要なことの1つをより簡単に達成することができます-より多くのリードを生み出し、あなたの収益に貢献します。 彼らのニーズを満たし、より多くのビジネスを勝ち取るために、より意味のあるつながりを築くために知っておくべきことは次のとおりです。

産業用購入サイクルを理解する

サプライヤの観点からは、産業用購入サイクルは2段階のプロセスです。バイヤーはニーズを認識し、製品またはサービスを購入するためにサプライヤに来ます。

しかし、それは単純化しすぎです。 大まかに言えば、このプロセスには実際には6つの異なるフェーズが含まれます。

• 購入者は、製品またはサービスの必要性を定義します
• 購入者は、考えられる解決策について学ぶために調査を行います
• 新しいデザインを実行する場合、バイヤーは製品データを調査します
• バイヤーは潜在的なサプライヤーを評価します
• バイヤーは最高のサプライヤーの候補リストを作成します
• バイヤーは勝者のサプライヤーから購入します

Strategynでの調査を通じて、さらに進んで、購入プロセス内の15の異なるステップを特定することができました。

フェーズからフェーズへ、そしてステップからステップへと移動する間、バイヤーは225を超える一連の小さなタスクを実行する必要があります。 疲れ果てているように聞こえますか？ これは、バイヤーが毎日行うことです。

あなたの産業バイヤーがいるところならどこにでも

必要なものについての一般的な考えがすでにある場合、どのように情報を検索しますか？ 多くの場合、Web検索を実行するのではなく、ニッチなソースに直接アクセスします。 たとえば、昨日のバスケットボールのスコアが必要な場合は、 ESPN.comに直接アクセスできます。 多くの産業バイヤーは同じ方法で始めます。

B2B購入サイクルの第2段階である検索フェーズに影響を与えるには、知識のある購入者がどこから調達することを好むか、そしてそこに到達したときにどのような情報を入力するかを知る必要があります。 一般に、この初期の時点で、彼らは1つの広い質問を念頭に置いています：あなたは彼らがあなたに必要なことをすることができますか？ 彼らは、次のステップに進む前に、あなたが資格を持っていることを知りたがっています。 検索結果に確実に表示されるようにする方法は次のとおりです。

オンラインビジネスディレクトリ

オンラインであなたを探しているあなたの地域の地元のバイヤーを利用する機会があります。 オンラインディレクトリのビジネスリストはあなたのビジネスを見つけるのに役立ちます。 グーグルのような検索エンジンは、あなたのロケーションコンテンツが誰かが検索しているものとどれだけ一致しているか、彼らのロケーションがあなたからどれだけ離れているか、そしてあなたの全体的なオンラインプレゼンスがどれほど強いかに応じて、検索結果にあなたのビジネスを表示します。

おすすめの無料のビジネスリスティングプラットフォームには、次のものがあります。

• Googleマイビジネス
• アップルマップ
• フェイスブック
• LinkedInの会社のディレクトリ
• Yelp
• スーパーページ
• イエローブック

完全ガイドを入手：デジタルマーケティングを最適化して地元のバイヤーを引き付ける方法

オンラインソーシングプラットフォーム

オンラインランドスケープには、特定の接続を確立するためのプラットフォームがたくさんあります。StubHub、フリーランスマーケットプレイス、出会い系アプリなどのチケット交換です。産業のバイヤーやサプライヤーにも同じことが言えます。 T homasnet.comにあなたのビジネスを掲載することで、あなたの能力と製品を真面目な見込み客と共有することができます。 工業製品やサービスを調達し、次のサプライチェーンパートナーを見つけるために、100万人を超える市場のバイヤーがThomasnet.comで調達しています。

カナダの会社がThomasnet.comで、牛の乳房感作クリームの化学混合サービスを必要としていることを発見しました。 最初の$20,000の注文で厳しい納期を迎えたため、4つの追加の定期的な仕事が与えられました。 これは、私たちが新しい市場、つまり農業に拡大するのに役立ちました。 Thomasnet.comに参加することでそれが可能になりました。

販売ファネルの前に産業用購入プロセスに影響を与える

じょうごの一番上、またはその上から始めましょう。最も広く、潜在的に最も長く続く段階である教育から始めましょう。 所属する特定の業界によっては、見込み客がこのフェーズにしばらく留まる可能性があります。 しかし、購入の必要性を特定する前に、価値のある信頼できるコンテンツのソースとして自分自身を確立することの利点について考えてみてください。

消費者の分野での仮想的な同等物は、フォードまたはGMが、自動車修理のヒント、客観的な業界の最新情報とニュース、および急上昇するイノベーションに関するレポートを掲載したブログを公開することです。 あなたはたぶん数年かそこらごとに新しい車を買うだけです、しかしフォードのブログはあなたがその間に何度も何度も頼るであろうリソースでしょう。 そして、購入時間に戻ったとき、最初に誰を考えますか？ （自動車メーカーへの注意：どういたしまして）。

それが、まとまりのあるコンテンツマーケティング戦略と呼ばれるものです。 自分が作成して共有するコンテンツを通じて、売り込みをせずに、見込み客に自分のビジネスをよりよく見てもらうことができます。 無料の電子書籍やホワイトペーパーを提供する場合でも、ソーシャルメディアを介して見込み客とつながる場合でも、候補リストに移動する可能性を高めながら、自分の価値を別の方法で証明することができます。

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• 産業バイヤーを引き付ける10のコンテンツマーケティングタイプ
• 産業会社向けの高品質コンテンツを作成する方法

ブログコンテンツでソートリーダーになる

潜在的な購入者に購入段階の合間に読んでもらいたいですか？ 彼らに売り込むのではなく、トラブルシューティング、効率の改善、一般的な問題など、日常業務で直面する問題点に対処します。 新しいトレンドやイノベーションは常に人気のあるトピックであり、より大きな経済情勢における業界の位置も常に変化する関心の対象です。 すでにブログをお持ちの場合は、ブログを改善するための16の方法を確認して、召喚状（CTA）などの重要なリード生成コンポーネントを見逃していないことを確認してください。

ホワイトペーパーを使用して提供内容を文書化する

ブログよりもはるかに詳細ですが、見込み客にとっても潜在的に価値があり、最終的にはホワイトペーパーになります。 ホワイトペーパーを作成する際に考慮すべき2つの重要な要素を提案します。

1. ユニークであること。 会話に何かを追加していることを確認します（または、さらに良いことに、完全に新しい会話を開始します）。
2. 専門家になりましょう。 内外で知っているトピックを選択してください。読者を教育し、差別化するために利用できる資料がたくさんあります。

ユーザーの注意を引く素晴らしいタイトルの作成に力を入れてください。誤解を招かないように注意してください。 たとえば、「板金の初心者向けガイド」や「適切な板金サプライヤーを選択するための7つのヒント」は明確なタイトルであり、金属業界での専門知識を見込み客に示します。

フォームを使用してランディングページでオファーをゲーティングすることで、訪問者の情報を確実に取得できます。 価値のないものについては誰も情報を提出したくないので、コンテンツ作成の背後には多くの計画、創造性、戦略が必要です。 Swift Glassには、以下のコンテンツ提供ごとに独自のeBookカバーがあり、教育的で業界の専門知識を紹介するトピックもあります。

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包括的な機能をリストアップする

購入者は、連絡する前に特定の機能を知りたいと考えています。 これは、部品の寸法、公差、使用される機械、加工された材料、仕上げサービス、多様性情報、および品質認証を意味します。

品質は、バイヤーが新しいサプライヤーを評価する際に考慮する最も重要な要素の1つです。 したがって、品質認定をオンラインで目立つように強調していない場合は、候補リストから外れる可能性があります。

ISO番号のインデックスを提供することは良いスタートですが、それを超えて最高の安心を提供し、評価プロセスに進むための最高のチャンスを与える必要があります。 潜在的な購入者が実際の認証文書を表示できるようにするか、さらに良いことに、将来の参照用にダウンロードできるようにします。 最後に、疑いや不確実性を排除するために、オンラインでの認定が最新かつ最新であることを常に確認してください。また、Thomasnet.com、Google、 Yelpなど

詳細：メーカーがオンラインで認定を提示する方法

ケーススタディで以前の成功を検証する

デルのデスクトップをAppleストアで修理するために持ってきますか、またはその逆ですか？ おそらくそうではありません。 それはあなたがあなたの製品に取り組んでいる人々がそれについて特定の経験を持っていることを確信したいからです。

同じことが産業バイヤーにも当てはまります。 自動車、食品、飲料、医療、航空宇宙など、業界の顧客との経験があることを知ったとき、彼らはより自信を持っています。したがって、垂直方向の経験をすぐに明らかにし、可能な場合はいつでもケーススタディや紹介文を引用する必要があります。 業界内で特定の経験はないが、能力と品質基準が譲渡可能である場合は、それも明確にしてください。

製品やサービスの場合、ケーススタディを使用して過去の作業を説明することで、購入者は自分がどのように仕事をしているのか、そして何をやりたいのかをよりよく理解できます。 ここであなたの創意工夫と専門知識を輝かせましょう。 簡単に始めましょう。 あなたはあなたのウェブサイトに顧客と彼らのロゴからの引用を（彼らの許可を得て！）置き、次のステップとして物語を書くためにあなたの方法を働かせることができます。 クライアントの声は、信頼性、能力、およびソリューションに価値を示しています。 以下のスクリーンショットで、金属プレス会社であるESIがどのようにケーススタディを整理したかを確認してください。

購入者を最新の状態に保つためにニュースリリースを公開する

インディアナ州でもニューヨーク州中部でも、MROの専門家でも、CNC機械加工のビジネスオーナーでも、知識のあるバイヤーは常に業界で何が起こっているのかを知っておく必要があります。そのため、彼らは次のようなニュースソースに目を向けます。 TIUニュースレター。 Thomas Industry Update （TIU）は、製造業のすべての読者の共感を呼ぶ業界ニュースとトレンドに関する毎日の電子メールニュースレターです。

300,000人を超える意思決定者がTIUに登録されており、業界の最新情報や潜在的なサプライヤーパートナーについて詳しく知ることができます。 ターゲットを絞ったディスプレイ広告、ビデオ、記事を通じて、コンテンツを使ってそれらに到達できます。 私たちのライターチームは、あなたの会社にスポットライトを当てるための記事を作成することもできます。広告について詳しくは、こちらの日刊ニュースレターをご覧ください。

製品ニュースや会社の最新情報を購入者に定期的に伝えることで、購入時に常に頭を悩ませることができます。 メールマガジンでそれらをループに保ちます。 ニュースレターは、週ごとの要約でも月ごとのまとめでも、既存の顧客を育成し、新しい顧客を引き付けるのに役立ちます。 ここでは、送信する必要のある9種類のマーケティングEメールの作成について詳しく説明します。

東亞合成アメリカのマークT.は、次のように述べています。私たちの営業チームが呼びかけます。」

カスタムターゲットオーディエンスへの電子メール広告で会社の発表または製品の更新を公開する

ソーシャルメディアでB2B産業ネットワークを構築する

ニュースであろうと少しのダウンタイムであろうと、ますます多くのバイヤーがソーシャルメディアを定期的に使用しています。 若い世代の労働力が業界に加わるにつれて、彼らは日々のデジタル体験を期待しています。実際、今日のB2B購入者の70％以上がミレニアル世代です。

販売とマーケティングのデジタルトランスフォーメーションに遅れずについていき、バイヤーの新しい市場に到達するために、より多くのB2Bマーケターが、ソーシャルメディアを使用して製造ブランドを新しいネットワークに宣伝する方法を学んでいます。

しかし、ソーシャルメディアは売り込みの場ではありません。情報源としての価値を確立することで、協会と将来の関係を築く場です。 あなたの会社の成長を推進するためにあなたの社会的戦略を​​あなたの完全なマーケティング計画に取り入れてください。 すべてのオンライン作業を調整する必要があります。

トーマスのヒント：私たちのビデオ制作サービスは、以下のような広告プログラムで無料です。 監督の下見板もお楽しみいただけます。 インスピレーションについては、17の産業用ビデオの例を参照してください。

「ビデオがどれほど素晴らしかったか信じられません。すべてのキャプションでさえ私たちを正確に説明しています。まるでトーマスの人々が以前ここで働いていたかのようです。」 -HPLスタンピング

産業バイヤーが本当に探しているものを学ぶ

産業用B2B購入サイクルの第3段階である評価中に、購入者は高レベルの一般的な検索の後にニーズを特定しました。 あなたは彼らの候補リストに到達する可能性があります—しかしあなたはまだ販売に縛られていません。 購入者は、あなたのことを考え続ける価値があることを確認する必要があります。 どのように？ それはすべて細部にあります。

最後に映画に出かけたときのことを考えてみてください。 あなたはニーズを特定し、一般的なパラメータをレイアウトしました— 1）映画を見たい、2）たとえば、今夜のアクション映画を見たい。

そこから、あなたは本当にあなたの夜を過ごす方法を評価します：多分あなたは2時間未満の長さの映画が欲しい、あなたは好きな俳優を見たい、そしてあなたはあなたのアクション映画にSFが混ざっているのが好きではありません。 通常利用できる豊富な情報により、オプションを絞り込むことができます。

しかし、いくつかの説明にあなたが探していたすべての追加情報（実行時間、キャスト、サブジャンル、レビュー）が含まれていると想像してみてください。しかし、他の説明には映画のタイトルしかありません。 それらの「空のリスト」についてもっと知るために、わざわざ映画館に電話してみませんか？

おそらくそうではありません。 そして、サプライヤーとして、同じ理論が当てはまります。購入者が求める詳細な情報を提供しない場合、それはあなたが彼らの好奇心を刺激したり、「すべてを行う」ことができることを伝えたりすることを意味しません。チャンスが来る前に、自分自身を実行から外します。

または、おそらくあなたはすでに実行中ですが、あなたはそれについて知らないかもしれません。 無料の市場内購入者レポートをリクエストして、現在どの企業があなたの製品やサービスを検索しているかを確認してください。

最も重要なポイントは、あなたのウェブサイトがあなたのすべての成長努力の重要な基盤であるということです。 実際、調査対象のB2Bバイヤーの40％が、サプライヤーのWebサイトが非常に重要であると述べています。 ある調達専門家は、「仕様、価格設定、リードタイム、在庫レベルなどのオンライン情報をオンラインで入手することは、新しいサプライヤーを審査するときに重要です。オンラインカタログを使用してオンサイトで製品を直接注文できるため、仕事も簡単になります」と述べています。

たとえば、防衛産業の購入者は、偽造部品、不正確なデータ、不完全な見積もりに懸念を抱いています。 製品データ、サイジング寸法、パフォーマンス曲線などを詳しく説明する業界関連のWebサイトページで懸念を緩和します。エンジニアは、コンポーネントと部品が最終プロジェクトにどのように適合するかを確認したいと考えていますが、防衛産業のプロジェクトは非常に複雑です。 インフォグラフィック、ビデオ、および最終製品の写真を使用して、エンジニアが仕事を成し遂げる（そして同時にあなたのリードになる）のを手伝ってください。

詳細：防衛産業のバイヤーにオンラインでマーケティングする方法

「私たちのサイトの多様なコンテンツは、私たちが業界のリーダーとして際立つのに本当に役立ちました」と、TexTechIndustriesのセールスおよびマーケティングのエグゼクティブディレクターであるEoinLynchは述べています。 「一部の航空宇宙技術は複雑になる可能性があるため、グラフィック、データシート、およびビデオは、購入者が必要なものと私たちがどのように支援するかを理解できるように、それを分解します。」

産業バイヤーの候補リストで目立つ

バイヤーの立場になってください。 調達するときに彼らにとって最も重要なことは何ですか？ 早い段階で、スピードと効率が重要です—メールやコールバックを気にせずに、用語を調査します。 候補リストの段階に達しても、それは変わりません—彼らはまだクエリに時間を費やす準備ができていません。 実際、彼らが最初にあなたに連絡するまで、あなたはおそらくあなたが候補リストに載っていることさえ知らないでしょう。

候補リストはどのように機能しますか。また、候補リストに載り、選ばれる可能性をどのように高めることができますか。

会社の規模や規模に関係なく、探しているサプライヤーの規模に関係なく、すべての企業が候補リストを使用して購入を決定します。 これは選択肢の海を絞り込むための最も効率的な方法であり、もはや候補者の名前を一枚の紙に書き留めることを意味するだけではありません。 私たちのプラットフォームのShortlistツールのような強力なアプリケーションにより、真面目な購入者は購入サイクルをシームレスに進み、あなたを選択する方向に進み続けることができます。

価格は、購入者が候補リストを作成するときに考慮する1つの要素にすぎず、最も重要ではないことを覚えておいてください。 購入者がコストよりも重視していると言うその他の考慮事項は次のとおりです。

• サプライヤーとの関係と対話
• 業界の専門知識
• 責任と評判
• イノベーションと長期的なパートナーシップの可能性

購入者は「ベンダー」や「サプライヤー」だけを探しているのではなく、パートナーを求めています。 産業分野では、他のどこよりも、サプライチェーンの各パートナーの成功は他のパートナーの成功に依存しています。 最低の即時価格または見積もりは、必ずしも最良の結果を意味するわけではありません。

真のパートナーとしての自分の価値と可能性を伝え、購入者に連絡の最後のステップを実行させるために、あなたは何ができるでしょうか。

価格を超えたあなたの価値を説明する

あなたの会社の歴史、他のパートナーとの過去の成功、業界の専門知識、そして有益なコンテンツをあなたのThomasnet.comの会社のプロフィール、あなたのウェブサイト、そしてソーシャルメディアに投稿してください。 無形資産を証明する機会を待つ必要はありません。信頼できる信頼できるパートナーとしてブランドを構築するのに早すぎることはありません。

最も成功しているアメリカのメーカーはThomasnet.comにリストされており、120万人以上のバイヤーに見られています。

購入者は、提供する製品やサービスだけでなく、それ以上のことを知りたがる場合がよくあります。 彼らは彼らの注文と彼らのビジネスをサポートするであろう舞台裏の人々について知りたいです。

エンジニアリング、営業、運用、その他の分野など、部門全体の主要な連絡先をオンラインで一覧表示します。 さらに良いことに、連絡先情報を含む詳細なプロファイルを作成して、購入者が質問がある場合にあなたとあなたのチームメンバーに直接連絡できるようにします。

ビデオを使用して施設と製造現場を紹介する

あなたの施設はあなたについて多くを語っています、そしてバイヤーはそれについてすべて聞きたがっています。 例えば：

• あなたの生産設備は近代的で手入れが行き届いていますか？
• プラントレイアウトはワークフローに最適ですか？
• CAD、CAM、またはフレキシブル生産システムを導入していますか？

長期的なパートナーシップに関心のあるバイヤーは通常、後のオンサイト訪問中に施設を確認しますが、オンラインで匿名で評価している間に施設の写真やビデオを見せることは、あなたを目立たせるのに役立つプラスです。

また、見本市はCOVID-19以前と同じ出席率と価値ではなくなったため、最近では動画を使用して顧客とつながるメーカーが増えています。特に、ツアーの際には、より多くの売り上げを達成できることが証明されています。地域の旅行制限中の工場フロア。

注意：トーマスは、以下のような広告プログラムを使用して、無料のビデオを作成できます。

できるだけ詳細にする

購入プロセスのすべてのステップを通じて、購入者にあなたに関する質問が残っている場合、購入者はそれ以上問い合わせない場合があります。つまり、リストから外れる可能性があります。 会社のオンライン情報に、製品の寸法、公差、機能、および購入者が求めるその他の仕様に関するすべての詳細情報が含まれていることを確認してください。

提供する二次機能がある場合は、購入者がそれを知っていることを確認してください。 エンジニアリングサービスを提供していますか？ 設計支援？ インストール？ 修理サービス？ 在庫管理？ 自社ブランド？ パッケージング、キッティング？ これらの付加価値サービスは、パックとは一線を画し、候補リストを作成するように設定できます。 私たちのガイド「インダストリアルバイヤーズショートリストに参加する方法」では、潜在的なバイヤーに最高の第一印象を与えるためにオンラインプレゼンスに含める26の重要な側面について詳しく説明しています。 あなたの新しい努力はあなたが新しい市場に拡大するのを助けるかもしれません。

一部の航空宇宙技術は複雑になる可能性があるため、グラフィック、データシート、およびビデオを分解して、購入者が必要なものと支援方法を理解できるようにします。

工業製品に効果的なeCatalogを使用する

古い紙のカタログの単なるデジタル化されたバージョンではなく、最新のツール（eCatalog）を利用して、新世代の専門家に対する会社の影響力を拡大します。

今日のB2Bプロフェッショナルは、どこにいてもデスクトップ、携帯電話、タブレットから製品を簡単に検索、発見、選択することを期待しており、デジタル化されたカタログがそれを実現します。 eCatalogは、情報に基づいた特定または調達の決定を下し、仕事を容易にするために必要なすべての詳細を表示する必要があります。

• CADファイル
• 提出図面
• 性能特性
• 構成
• 付属品
• 価格設定

CADモデルは、リード生成ツールとしても機能します。 下のスクリーンショットで、特定の会社の視聴回数の観点から3か月の統計を見てください。 CADライブラリは15,864回の閲覧を受け取り、提出物を生成しました。つまり、個人は、79％の提出率で、12,000回以上、自分の名前、電子メール、および取り組んでいるプロジェクトの会社名をあきらめました。 他のコンテンツマーケティングの例の組み合わせにCADモデルを追加すると、それらのファイルをダウンロードするリードの品質が劇的に向上します。

製品データソリューションの専門家と提携して、CADデータを高価値のダウンロード可能な2Dおよび3D資産に変換します。 次に、CADエンジンは、製品データを流通チャネルのWebサイト、プラットフォーム、およびポータルに展開します。これにより、顧客は、最新のデータがあることを確認して、製品を自信を持って指定できます。 あなたがあなたのバイヤーが彼らの仕事をより簡単にするのを手伝うとき、彼らはリピーターになる可能性が高くなります。

トレンド：ナビゲーターvsShopify-B2Bに最適なカタログ管理ツール

産業バイヤーとの契約を結ぶ方法

RFIプロセスはB2B購入サイクルの終わりを表していますが、実際には多くの点で別の始まりです。 多くの場合、見込み客から連絡が来るのは初めてです。 これは、販売を終了する「対面」プロセスの始まりです。 そして理想的には、それはあなたと購入者の間の長く生産的なパートナーシップを開始します。

ただし、それに至るまでの各ステップと同様に、RFIを、販売に至るまでの単なる形式的なものではなく、プロセス全体の重要なコンポーネントとして扱うことが重要です。

この最後のステップを実行することに自信を持って感じるために必要なツールを購入者にどのように提供できますか？

RFIを購入サイクルの要と考えてください。他の各ステップは、RFIを最終目標として導き、適切に処理されない場合、プロセス全体が崩壊します。 RFIは、記入するための単なるフォームではありません。これは、あなたと将来の購入者の両方が取り組んでいる共通の目標です。

次の質問を自問してください。

あなたの連絡先情報は非常に目立ちますか？

見込み客があなたと連絡を取る方法を理解するのを面倒にしないでください。 Webサイトの各ページには、電話番号、電子メールアドレス、RFIフォームへのリンクなどの連絡方法がいくつか含まれている必要があります。 Thomasnet.comの無料の会社概要に、すべての資格と情報が含まれていることを確認してください。 さまざまな人々がさまざまなコミュニケーションモードを好みます。

例を参照してください：あなたの会社のお問い合わせページの必需品

召喚状（CTA）は明確ですか？

リードの生成を成功させる秘訣の1つは、明確な召喚状（訪問者にアクションの完了を促すテキストリンク、ボタン、または画像）です。 見積もりを提示する場合、CTAは「見積もりをリクエスト」または「送信」と言いますか。

「RequestMyQuote」はアクションに固有のものであり、見込み客が実際にそれを実行する可能性を高めます。 CTAを変換する必要があるため、リード生成戦略のすべてのコンポーネントでメッセージが明確であることを確認してください。

あなたはあなたのリードに彼らが値する注意を払っていますか？

調査によると、購入者にすぐに電話をかけることと、情報要求から1分も待っていることの違いは、購入者の資格を得る可能性に150％も影響を与える可能性があります。 見込み客に関するデータを提供し、販売を成立させるのに役立つリード監視、追跡、および通知ツール（HubSpotやThomas WebTraxなど）を使用して、 Webサイトが最新であることを確認してください。

「Thomasnet.comプログラムに付属する徹底的なROI追跡がなければ、私たちの最大のアカウントの1つがThomasnet.comで私たちを最初に見つけたことを知ることはできませんでした」とConsolidatedElectronicWireのマーケティングディレクターであるJasonKlineは述べています。 ＆Cable 。「この顧客に見つけられたことで、私たちは教育市場に大きく参入しました。これは私たちにとってまったく新しい市場です。」

適切な業界をリードするツールを使用すると、購入者がさまざまなデジタルマーケティング活動やオンラインコンテンツに関与する際の活動をキャプチャして追跡できます。 資格のあるメーカーは無料でWebTraxを使用できます—詳細はこちらをご覧ください。

より多くのバイヤーをデジタルマーケティングに引き込む

産業用購入プロセスは複雑になる可能性がありますが、各ステップは自分を最高のパートナーとして位置付ける機会です。 「B2Bエコシステムで市場に出すための基本的なテーマと義務の1つは、専門知識を共有することです」と、ジェイソンはWiringHarnessNewsとのインタビューでさらに強調しました。 トーマスとの提携は、彼らが単なるブランディング以上のマーケティング戦略を提供するのに役立ちました。 「私たちは、業界の購入プロセスを通じて人々を支援できる有意義なコンテンツを開発しています。あなたが1年目の調達マネージャーであろうと、25年のエンジニアであろうと、知識に基づいた意思決定を支援する方向性があります。」

ただし、 Thomasnet.comからでもオーガニックWeb検索からでも、Webサイトにアクセスするので、購入者は探している情報を探し回る必要はありません。 購入者が抱く可能性のある予備的な質問に積極的に答えるために、Webサイトが更新され、よく整理され、コンテンツが豊富であることを確認してください。 経験則は？ あなたのウェブサイトであなたの対面販売プロセスを模倣するようにしてください。

マッキンゼーの調査によると、リーダーは顧客のいる場所に向かっています—そしてそれはますますオンラインになっています。 同じ調査では、アウトパフォーマーの68％が、カスタマージャーニーで従来のチャネルとデジタルチャネルを組み合わせています。 また、Thomas Industrial Surveyによると、COVID-19が開始された後、84％のメーカーが自社のWebサイトを使用して顧客とつながることが多くなっています。

成長戦略全体は、購入者中心のデジタル中心の方法で設計する必要があります。つまり、懸念事項、ニーズ、ユーザーエクスペリエンスを考慮に入れ、連絡をとる前に、製品やサービスについて必要な情報を直感的に入手できるようにします。

たぶん、あなたは同じ仕事のために他の多くのサプライヤーと競争するでしょう、そしてこれらの店の多くはあなたと同じ製品やサービスを提供するでしょう。 サプライヤーとしてのあなたの専門知識は、購入プロセス全体を通じて頭痛や課題を減らしながら、購入者が最も重要なタスクを遂行するのを支援することで価値を提供できます。 完璧な購入者を決定し、彼らのプレートに何があるかを理解することは、彼らが探しているコンテンツをより簡単に作成するのに役立ちます。これは、つながりを作り、ビジネスを頭に入れておくための鍵です。

次に、ブランディングやメッセージングなどの追加のマーケティング要素が関与する可能性があります（特に、教育段階で有用な情報源とつながりとして自分自身を確立した場合）—見込み客があなたを優れたパートナー資料と見なし、その調達に対応できる場合ニーズがあれば、検索を微調整しながら前進することができます。

トーマスのエンジニアとマーケティングの専門家は、これらの見込み客をターゲットにするためにマーケティング計画全体を調整するのに役立ちます。 あなたが取るべき最初のステップがわからない？ チームトーマスに連絡して、無料のデジタルヘルスチェックをリクエストしてください。 購入者のニーズを満たすためにオンラインで改善する方法を正確にお知らせします。

「私たちの新しいカスタム作業の約半分は、Thomasnet.comのリードからのものです。 戦略的なThomasnet.comプログラムがなければ、私たちが持っているすべての新しいビジネスを競うことはできず、勝つこともできませんでした。」

購入者のニーズを満たすための追加のリソースについては、以下の業界に焦点を当てたブログにアクセスしてください。

• 太陽エネルギー機器の製造業者にとっての機会
• リチウムイオン電池メーカーにとっての機会
• 航空宇宙産業における課題と機会
• 自社ブランドの課題と機会
• 医療機器製造における課題と機会
• 医薬品製造における課題と機会
• 大麻産業における課題と機会
• あなたの鉄鋼および金属会社を成長させる方法
• 食品および飲料業界における課題と機会
• テキスタイル製造会社を成長させる方法
• CNC機械加工ビジネスを成長させるための11のヒント
• CNCマシンショップの売り上げを伸ばす方法
• 自社ブランドメーカーはどのように売り上げを伸ばすことができますか
• 防衛産業のバイヤーにオンラインでマーケティングする方法