Jak zaspokoić potrzeby nabywców B2B i przemysłowych w 2021 roku?

Bez względu na swoją rolę — sprzedaż, marketing, operacje czy przywództwo — masz wiele do zrobienia.

Podobnie nabywcy produktów lub usług Twojej firmy.  

Rozumiejąc, co Twoi kupujący mają na swoich talerzach, możesz łatwiej osiągnąć jedną z najważniejszych rzeczy na swoim – generować więcej potencjalnych klientów i przyczyniać się do zysków. Oto, co powinieneś wiedzieć, aby zaspokoić ich potrzeby i stworzyć bardziej znaczące kontakty, aby zdobyć więcej klientów.

Zrozum przemysłowy cykl zakupowy

Z punktu widzenia dostawcy przemysłowy cykl zakupów jest procesem dwuetapowym: nabywca zdaje sobie sprawę z potrzeby i przychodzi do dostawcy, aby kupić produkt lub usługę.

Ale to nadmierne uproszczenie. Na wysokim poziomie proces składa się w rzeczywistości z sześciu odrębnych faz.

• Kupujący określa zapotrzebowanie na produkt lub usługę
• Kupujący przeprowadza badania , aby poznać możliwe rozwiązania
• W przypadku wykonywania nowego projektu kupujący bada dane produktu
• Kupujący ocenia potencjalnych dostawców
• Kupujący tworzy krótką listę najlepszych dostawców
• Kupujący dokonuje zakupu u zwycięskiego dostawcy

Dzięki naszym badaniom w Strategyn mogliśmy pójść jeszcze dalej, identyfikując 15 odrębnych kroków w procesie zakupu.

Przechodząc od fazy do fazy i od kroku do kroku, kupujący muszą wykonać serię ponad 225 mniejszych zadań. Brzmi wyczerpująco? Tak robią kupujący na co dzień.

Bądź wszędzie, gdzie są Twoi nabywcy przemysłowi

Jak wyszukiwać informacje, gdy masz już ogólne pojęcie o tym, czego potrzebujesz? Często idziesz prosto do niszowego źródła, zamiast przeprowadzać wyszukiwanie w Internecie. Na przykład, jeśli potrzebujesz wczorajszych wyników koszykówki, możesz udać się bezpośrednio do ESPN.com . Wielu nabywców przemysłowych zaczyna w ten sam sposób.

Aby wywrzeć wpływ na drugi etap cyklu zakupowego B2B, fazę wyszukiwania, musisz wiedzieć, gdzie doświadczeni kupujący wolą pozyskiwać i jakie informacje wprowadzają, gdy tam dotrą. Ogólnie rzecz biorąc, na tym wczesnym etapie mają na uwadze jedno ogólne pytanie: czy możesz zrobić to, czego od ciebie potrzebują? Chcą wiedzieć, że masz kwalifikacje, zanim podejmą dalsze kroki. Oto, w jaki sposób możesz upewnić się, że pojawisz się w ich wynikach wyszukiwania:

Internetowe katalogi biznesowe

Istnieje możliwość skontaktowania się z lokalnymi kupującymi w Twojej okolicy, którzy szukają Cię online. Wizytówka firmy w katalogu online pomaga znaleźć Twoją firmę. Wyszukiwarki, takie jak Google, pokażą Twoją firmę w wynikach wyszukiwania w zależności od tego, jak dobrze treść Twojej lokalizacji pasuje do tego, czego ktoś szuka, jak daleko od Ciebie jest jego lokalizacja i jak silna jest Twoja ogólna obecność w Internecie.

Niektóre z bezpłatnych platform z informacjami o firmach, które polecamy, obejmują:

• Google Moja Firma
• Mapy Apple
• Facebook
• Katalogi firm na LinkedIn
• Skowyt
• Super strony
• Żółta książka

Pobierz pełny przewodnik: Jak zoptymalizować marketing cyfrowy, aby zaangażować lokalnych kupujących

Platformy zaopatrzenia online

Krajobraz online jest pełen platform do nawiązywania określonych połączeń: giełdy biletów, takie jak StubHub, niezależne rynki, aplikacje randkowe itp. To samo dotyczy nabywców przemysłowych i dostawców. Umieszczenie firmy na stronie Thomasnet.com pozwala dzielić się swoimi możliwościami i produktami z potencjalnymi klientami, którzy często przechodzą bezpośrednio tam, aby rozpocząć bardzo szczegółowe wyszukiwanie. Ponad milion nabywców na rynku zaopatruje się w Thomasnet.com, aby pozyskać produkty przemysłowe, usługi i znaleźć kolejnego partnera w łańcuchu dostaw.

Kanadyjska firma znalazła nas na Thomasnet.com potrzebujących usług mieszania chemikaliów do kremu uczulającego na wymiona krowy. Spotkaliśmy się z krótkim terminem realizacji ich początkowego zamówienia o wartości 20 000 USD, co doprowadziło do tego, że otrzymaliśmy 4 dodatkowe powtarzające się zlecenia. Pomogło nam to wejść na nowy rynek — przemysł rolniczy. Bycie na Thomasnet.com umożliwiło to.

Wpływ na proces zakupów przemysłowych przed lejkiem sprzedaży

Zacznijmy od samego początku ścieżki — a nawet powyżej — od najszerszego i potencjalnie najdłużej trwającego etapu — edukacji. W zależności od konkretnej branży, w której się znajdujesz, Twoi potencjalni klienci mogą przez jakiś czas pozostawać w tej fazie. Ale pomyśl tylko o korzyściach płynących z bycia cenionym i zaufanym źródłem treści, zanim zidentyfikują potrzebę zakupu.

Hipotetycznym odpowiednikiem w przestrzeni konsumenckiej byłoby publikowanie przez Forda lub GM bloga z poradami dotyczącymi naprawy samochodów, obiektywnymi aktualnościami i aktualnościami z branży oraz raportami o innowacjach schodzących w dół. Prawdopodobnie kupujesz nowy samochód tylko co kilka lat, ale blog Forda byłby źródłem informacji, do którego będziesz się zwracać w międzyczasie. A kiedy wróci do zakupu, cóż, o kim pomyślisz jako pierwszy? (Uwaga dla producentów samochodów: nie ma za co).

Nazywa się to spójną strategią content marketingu. Możesz dać potencjalnym klientom lepsze spojrzenie na swoją firmę poprzez treści, które tworzysz i udostępniasz — bez trudnej sprzedaży. Niezależnie od tego, czy chodzi o oferowanie bezpłatnych e-booków lub białych ksiąg, czy też kontaktowanie się z potencjalnymi klientami za pośrednictwem mediów społecznościowych, możesz udowodnić swoją wartość w inny sposób — jednocześnie zwiększając swoje szanse na przejście na krótką listę.

Zakładka na później:

• 10 rodzajów marketingu treści, które angażują nabywców przemysłowych
• Jak tworzyć wysokiej jakości treści dla firm przemysłowych?

Zostań liderem myśli dzięki zawartości bloga

Chcesz, aby potencjalni kupujący czytali między etapami zakupu? Nie próbuj im namawiać, ale zajmij się problemami, z którymi borykają się w codziennej pracy, takimi jak rozwiązywanie problemów, poprawa wydajności, typowe problemy i tak dalej. Nowe trendy i innowacje są zawsze popularnymi tematami, a miejsce Twojej branży w szerszym krajobrazie gospodarczym jest również stale zmieniającym się przedmiotem zainteresowania. Jeśli masz już bloga, sprawdź 16 sposobów na ulepszenie swojego bloga, aby upewnić się, że nie tracisz ważnego elementu generowania leadów — takiego jak wezwanie do działania (CTA).

Dokumentuj swoje oferty za pomocą białych ksiąg

O wiele bardziej dogłębne niż blog, ale także potencjalnie bardziej wartościowe dla Twoich potencjalnych klientów — a ostatecznie dla Ciebie są białe księgi. Sugerujemy dwa kluczowe czynniki, które należy wziąć pod uwagę podczas pisania białej księgi:

1. Bądź wyjątkowy . Upewnij się, że dodajesz coś do rozmowy (lub jeszcze lepiej, rozpoczynając zupełnie nową).
2. Bądź ekspertem . Wybierz temat, który znasz od środka i na wylot — będziesz mieć mnóstwo materiałów, z których możesz czerpać, aby edukować czytelników i wyróżnić się.

Włóż wysiłek w stworzenie fantastycznego tytułu, który przyciągnie uwagę użytkownika — po prostu upewnij się, że nie wprowadza w błąd. Na przykład „Przewodnik dla początkujących po blachach” i „7 wskazówek dotyczących wyboru odpowiedniego dostawcy blach” to jasne tytuły i sygnał dla potencjalnego klienta, że ​​posiadasz wiedzę fachową w branży metalowej.

Bramkowanie ofert na stronie docelowej za pomocą formularza zapewnia przechwycenie informacji o odwiedzającym. Nikt nie chce przesyłać swoich informacji za coś, co nie jest wartościowe, więc za tworzeniem treści powinno być dużo planowania, kreatywności i strategii. Zwróć uwagę, że Swift Glass ma unikalne okładki e-booków dla każdej z poniższych ofert treści, a także tematy, które mają zarówno charakter edukacyjny, jak i prezentują ich wiedzę branżową.

Możesz również być zainteresowany:

• eBooki a blogi — jaka jest różnica?
• Kompletne rozwiązanie do generowania leadów: badanie kupujących i dystrybucja treści

Wymień swoje wszechstronne możliwości

Kupujący chcą poznać Twoje konkretne możliwości, zanim się z Tobą skontaktują. Oznacza to wymiary części, tolerancje, używane maszyny, obrabiane materiały, usługi wykończeniowe, informacje o różnorodności i certyfikaty jakości.

Jakość jest jednym z najważniejszych czynników, które kupujący biorą pod uwagę podczas oceny nowych dostawców. Dlatego jeśli nie wyróżniasz swoich certyfikatów jakości w widocznym miejscu online, prawdopodobnie zostaniesz skreślony z krótkiej listy.

Oferowanie indeksu liczb ISO to dobry początek, ale powinieneś wyjść poza to, aby zapewnić największy spokój ducha i dać Ci największą szansę na przejście do procesu oceny. Zezwól potencjalnym nabywcom na przeglądanie rzeczywistych dokumentów certyfikacyjnych lub, jeszcze lepiej, pobranie ich do wykorzystania w przyszłości. Na koniec, zawsze upewnij się, że Twoje certyfikaty online są aktualne i aktualne, aby wyeliminować wszelkie wątpliwości i niepewność — i nie zapomnij zaktualizować ich również we wszystkich katalogach firm, w których się znajdujesz, takich jak Thomasnet.com, Google, Yelp itp.

Dowiedz się więcej: jak producenci prezentują swoje certyfikaty online

Potwierdź swoje poprzednie sukcesy za pomocą studiów przypadku

Czy przyniósłbyś komputer stacjonarny firmy Dell do naprawy w sklepie Apple lub odwrotnie? Prawdopodobnie nie. To dlatego, że chcesz mieć pewność, że osoby pracujące nad Twoim produktem mają z nim określone doświadczenie.

To samo dotyczy nabywców przemysłowych. Czują się pewniej, gdy widzą, że masz doświadczenie z klientami z ich branży, niezależnie od tego, czy jest to motoryzacja, żywność i napoje, medycyna, lotnictwo itp. Dlatego powinieneś wyraźnie pokazać swoje doświadczenie w branży i cytować studia przypadków lub referencje, gdy tylko jest to możliwe. Jeśli nie masz konkretnego doświadczenia w branży, ale Twoje możliwości i standardy jakości są zbywalne, również to wyjaśnij.

W przypadku produktów lub usług wykorzystanie studiów przypadku do zilustrowania wykonanej wcześniej pracy może dać kupującym lepsze wyobrażenie o tym, jak pracujesz — i z czym lubisz pracować. Niech Twoja pomysłowość i doświadczenie zabłysną dla Ciebie tutaj. Zacznij prosto. Możesz umieścić cytaty od klientów i ich logo (za ich zgodą!) na swojej stronie internetowej, a następnym krokiem będzie napisanie narracji. Referencje klientów pokazują wartość w Twojej niezawodności, kompetencjach i rozwiązaniach. Sprawdź, jak ESI, firma zajmująca się tłoczeniem metali, zorganizowała swoje studia przypadków na poniższym zrzucie ekranu.

Publikuj informacje prasowe, aby na bieżąco informować kupujących

Niezależnie od tego, czy jesteś w stanie Indiana, czy w centrum Nowego Jorku, czy jesteś specjalistą MRO lub właścicielem firmy zajmującej się obróbką CNC, doświadczeni nabywcy zawsze muszą być świadomi tego, co dzieje się w ich branży, dlatego zwracają się do źródeł informacji, takich jak Biuletyn TIU. Thomas Industry Update (TIU) to codzienny biuletyn e-mailowy na temat nowości branżowych i trendów, który trafia do każdego czytelnika w branży produkcyjnej.

Ponad 300 000 decydentów subskrybuje TIU, aby dowiedzieć się o aktualizacjach branżowych i dowiedzieć się więcej o potencjalnych partnerach dostawców. Możesz dotrzeć do nich ze swoimi treściami poprzez ukierunkowane reklamy displayowe, filmy i artykuły. Nasz zespół pisarzy może nawet stworzyć artykuł, aby zwrócić uwagę na Twoją firmę — dowiedz się więcej o reklamie z naszego codziennego biuletynu tutaj.

Regularne informowanie kupujących o nowościach produktowych i aktualizacjach firmy pomaga zachować najwyższy poziom koncentracji w momencie zakupu. Informuj ich na bieżąco dzięki biuletynom e-mailowym. Niezależnie od tego, czy jest to podsumowanie tygodniowe, czy miesięczne, biuletyny pomagają pielęgnować obecnych klientów i angażować nowych. Zagłębiamy się bardziej w tworzenie 9 rodzajów e-maili marketingowych, które powinieneś wysyłać tutaj.

„Wiedzieliśmy, że chcemy, aby więcej kupujących i decydentów wiedziało, co mamy do zaoferowania”, powiedział Mark T., Toagosei America. „TIU okazało się świetnym sposobem, aby pomóc nam wygenerować tę świadomość i zdobyliśmy nowe kontakty dla nasz zespół sprzedaży, aby zadzwonić.”

Opublikuj ogłoszenie swojej firmy lub aktualizację produktu w reklamach e-mailowych do niestandardowych odbiorców docelowych

Zbuduj swoją sieć przemysłową B2B za pomocą mediów społecznościowych

Coraz więcej kupujących regularnie korzysta z mediów społecznościowych , niezależnie od tego, czy chodzi o wiadomości, czy o mały przestój . Gdy młodsze pokolenie siły roboczej dołącza do branży, oczekuje cyfrowych doświadczeń przez cały dzień — w rzeczywistości ponad 70% dzisiejszych nabywców B2B to millenialsi.

Aby nadążyć za cyfrową transformacją sprzedaży i marketingu oraz dotrzeć do nowego rynku kupujących, coraz więcej marketerów B2B uczy się, jak wykorzystywać media społecznościowe do promowania swojej marki produkcyjnej w nowych sieciach.

Ale media społecznościowe to nie miejsce na prezentacje sprzedażowe — to miejsce, w którym można nawiązać skojarzenie i nawiązać przyszłą relację poprzez ustalenie swojej wartości jako źródła informacji. Wprowadź swoją strategię społecznościową do pełnego planu marketingowego, aby stymulować rozwój swojej firmy. Wszystkie twoje wysiłki online powinny być dopasowane.

Porada Thomasa: Nasza usługa produkcji wideo jest bezpłatna z programem reklamowym, takim jak ten poniżej. Umożliwimy nawet korzystanie z klapy reżysera dla zabawy. Zobacz 17 przykładów filmów przemysłowych, aby uzyskać inspirację.

„Nie mogę uwierzyć, jak niesamowity okazał się film. Nawet wszystkie podpisy opisują nas dokładnie. To prawie tak, jakby ludzie z Thomasa pracowali tutaj przed e”. - Wytłoczki HPL

Dowiedz się, czego naprawdę szukają nabywcy przemysłowi

Podczas trzeciego etapu przemysłowego cyklu zakupowego B2B, oceny, nabywcy zidentyfikowali potrzebę po przeprowadzeniu ogólnych poszukiwań na wysokim poziomie. Masz możliwość dotarcia do ich krótkiej listy — ale nadal nie jesteś ograniczony do wyprzedaży. Kupujący muszą zobaczyć, że warto poświęcić Ci czas na rozważenie Ciebie. Jak? Wszystko tkwi w szczegółach.

Pomyśl o tym, kiedy ostatnio poszedłeś do kina. Zidentyfikowałeś potrzebę i określiłeś ogólne parametry — 1) chcę obejrzeć film, 2) chciałbym dziś wieczorem obejrzeć np. film akcji.

Stamtąd naprawdę oceniasz , jak spędzić wieczór: może chcesz mieć film trwający mniej niż dwie godziny, chciałbyś zobaczyć ulubionego aktora, a nie podoba ci się, że w twoich filmach akcji nie ma żadnego science-fiction. Dzięki bogactwu informacji, które są zwykle dostępne, możesz teraz zawęzić opcje.

Ale wyobraź sobie, że niektóre opisy zawierały wszystkie dodatkowe informacje, których szukałeś – czas trwania, obsadę, podgatunek, recenzje – ale inne nie dawały ci nic poza tytułem filmu. Czy zechciałbyś zadzwonić do kina tylko po to, by dowiedzieć się więcej o tych „pustych aukcjach”?

Prawdopodobnie nie. Jako dostawca obowiązuje ta sama teoria: jeśli nie przekazujesz kupującym szczegółowych informacji, których szukają, nie oznacza to, że wzbudzasz ich ciekawość lub mówisz, że możesz „zrobić wszystko” — oznacza to, że możesz brać Wypadasz z gry, zanim jeszcze masz szansę.

A może już biegasz, ale możesz o tym nie wiedzieć. Poproś o bezpłatny raport o kupujących na rynku , aby zobaczyć, które firmy szukają obecnie Twoich produktów i usług.

Najważniejszym wnioskiem jest to, że Twoja witryna jest ważnym fundamentem wszystkich Twoich wysiłków rozwojowych. W rzeczywistości 40% ankietowanych kupujących B2B stwierdziło, że strona internetowa dostawcy ma duże znaczenie. Pewien specjalista ds. zakupów powiedział: „Posiadanie większej ilości informacji online, takich jak specyfikacje, ceny, czas realizacji i stany magazynowe, jest ważne, gdy sprawdzam nowych dostawców. Możliwość zamawiania produktów bezpośrednio na miejscu za pomocą katalogu online również ułatwia moją pracę”.

Na przykład kupujący w przemyśle obronnym obawiają się podrabianych części, niedokładnych danych i niekompletnych ofert. Rozwiąż ich obawy za pomocą odpowiednich dla branży stron internetowych, które szczegółowo opisują dane produktu, wymiary, krzywe wydajności itp. Inżynierowie chcą zobaczyć, jak Twoje komponenty i części mogą pasować do ich ostatecznego projektu, ale projekty w przemyśle obronnym są bardzo skomplikowane. Pomóż inżynierom wykonać swoją pracę (i jednocześnie stać się dla Ciebie leadem) dzięki infografikom, filmom i zdjęciom produktów końcowych.

Dowiedz się więcej: Jak sprzedawać online kupującym w branży obronnej

„Zróżnicowana zawartość naszej witryny naprawdę pomogła nam wyróżnić się jako lider w branży” — powiedział Eoin Lynch, dyrektor wykonawczy ds. sprzedaży i marketingu w Tex Tech Industries. „Niektóre technologie lotnicze mogą być złożone, więc nasze grafiki, arkusze danych i filmy przedstawiają je, aby kupujący zrozumieli, czego potrzebują i jak im pomagamy”.

Wyróżnij się na krótkiej liście nabywców przemysłowych

Postaw się w sytuacji kupującego. Co jest dla nich najważniejsze podczas pozyskiwania? Na początku kluczem są szybkość i wydajność — badanie ich warunków bez martwienia się o e-mail lub oddzwonienie. To się nie zmienia, gdy dotrą do etapu krótkiej listy — nadal nie są gotowi spędzać czasu na zapytaniach. W rzeczywistości prawdopodobnie nawet nie będziesz wiedział, że jesteś na krótkiej liście, dopóki nie skontaktują się z Tobą po raz pierwszy.

Jak działa krótka lista i jak możesz zwiększyć swoje szanse na dostanie się na krótką listę — i na wybór?

Bez względu na to, jak duża lub mała jest firma i jakiej wielkości szukają dostawcy, wszyscy używają krótkiej listy do podejmowania decyzji o zakupie. To najskuteczniejszy sposób na zawężenie morza wyborów i nie oznacza już tylko zapisywania nazwisk rywali na kartce papieru. Zaawansowane aplikacje, takie jak narzędzie Shortlist na naszej platformie, umożliwiają poważnym kupującym płynne przejście przez cykl zakupowy — i zachęcają ich do wyboru Ciebie.

Pamiętaj, że cena jest tylko jednym z czynników, które kupujący biorą pod uwagę podczas tworzenia krótkiej listy — i nie jest nawet najważniejszy. Oto kilka innych kwestii, które według kupujących przewyższają koszty:

• Relacja i dialog z dostawcą
• Znajomość branży
• Odpowiedzialność i reputacja
• Innowacje i potencjał długoterminowego partnerstwa

Kupujący nie szukają tylko „dostawcy” lub „dostawcy” — chcą partnera. W przestrzeni przemysłowej, bardziej niż gdziekolwiek indziej, sukces każdego partnera w łańcuchu dostaw zależy od sukcesu pozostałych. Najniższa natychmiastowa cena lub wycena nie zawsze oznacza najlepsze wyniki.

Co możesz zrobić, aby przekazać swoją wartość i potencjał jako prawdziwego partnera i zachęcić kupujących do podjęcia ostatniego kroku, jakim jest skontaktowanie się z Tobą?

Zilustruj swoją wartość wykraczającą poza cenę

Opublikuj historię swojej firmy, dotychczasowe sukcesy z innymi partnerami, wiedzę branżową i treści informacyjne na swoim profilu firmy Thomasnet.com, swojej witrynie internetowej i w mediach społecznościowych. Nie czekaj na okazję do udowodnienia wartości niematerialnych — nigdy nie jest za wcześnie, aby zbudować swoją markę jako godnego zaufania i rzetelnego partnera.

Najwięksi amerykańscy producenci są wymienieni na Thomasnet.com i są widziani przez ponad 1 200 000 kupujących.

Kupujący często chcą wiedzieć więcej niż tylko o produkcie lub usłudze, którą oferujesz; chcą wiedzieć o ludziach za kulisami, którzy będą wspierać ich zamówienia i ich biznesy.

Wypisz online kluczowe kontakty w swoich działach, takich jak inżynieria, sprzedaż, operacje i inne obszary. Co więcej, utwórz szczegółowe profile z informacjami kontaktowymi, aby kupujący mogli skontaktować się bezpośrednio z Tobą i członkami Twojego zespołu, jeśli mają jakiekolwiek pytania.

Użyj filmów, aby zaprezentować swoje obiekty i sklep

Twoje obiekty wiele o Tobie mówią, a kupujący chcą o tym wszystko usłyszeć. Na przykład:

• Czy Twoje zakłady produkcyjne są nowoczesne i dobrze utrzymane?
• Czy układ zakładu jest optymalny dla przepływu pracy?
• Czy masz CAD, CAM lub elastyczne systemy produkcyjne?

Podczas gdy kupujący zainteresowani długoterminową współpracą zazwyczaj przeglądają Twoje obiekty podczas późniejszej wizyty na miejscu, pokazując im zdjęcia i filmy z obiektu, podczas gdy anonimowo oceniają Cię online, jest to plus, który może pomóc Ci się wyróżnić.

A ponieważ targi nie mają już takiej samej frekwencji i wartości, jak przed COVID-19, coraz więcej producentów w dzisiejszych czasach korzysta z filmów, aby kontaktować się z klientami – i udowodniono, że zamykają większą sprzedaż, zwłaszcza jeśli chodzi o trasy koncertowe hala fabryczna podczas regionalnych ograniczeń podróży.

Przypomnienie: Thomas może stworzyć dla Ciebie darmowy film za pomocą programu reklamowego, takiego jak ten poniżej.

Bądź tak szczegółowy, jak to możliwe

Na wszystkich etapach procesu zakupu, jeśli kupujący pozostanie z pozostałymi pytaniami na Twój temat, może nie dochodzić dalej — może skreślić Cię z listy. Upewnij się, że informacje online Twojej firmy zawierają wszystkie szczegółowe informacje o wymiarach produktu, tolerancjach, możliwościach i innych specyfikacjach poszukiwanych przez kupujących.

Jeśli masz do zaoferowania dodatkowe możliwości, upewnij się, że kupujący o tym wiedzą. Czy świadczysz usługi inżynierskie? Pomoc projektowa? Instalacja? Usługi naprawcze? Zarządzanie zapasami? Etykietowanie prywatne? Opakowania, zestawy? Te usługi o wartości dodanej mogą wyróżnić Cię na tle pakietu i sprawić, że znajdziesz się na krótkiej liście. Nasz przewodnik „Jak dostać się na listę klientów przemysłowych” szczegółowo opisuje 26 kluczowych aspektów, które należy uwzględnić w swojej obecności w Internecie, aby wywrzeć jak najlepsze pierwsze wrażenie na potencjalnych nabywcach. Twoje nowe wysiłki mogą pomóc w ekspansji na nowe rynki.

Niektóre technologie lotnicze mogą być złożone, więc nasze grafiki, arkusze danych i filmy przedstawiają je, aby kupujący zrozumieli, czego potrzebują i jak im pomagamy.

Użyj skutecznego e-katalogu dla swoich produktów przemysłowych

Zwiększ wpływ swojej firmy na nową generację profesjonalistów, korzystając z nowoczesnych narzędzi — eCatalog zamiast po prostu cyfrowej wersji starego katalogu papierowego.

Dzisiejsi profesjonaliści B2B oczekują łatwego wyszukiwania, odkrywania i wybierania Twoich produktów z komputera stacjonarnego, telefonu komórkowego lub tabletu, gdziekolwiek się znajdują, a cyfrowe katalogi to umożliwiają. eKatalog powinien zawierać wszystkie szczegóły potrzebne do podejmowania świadomych decyzji dotyczących specyfikacji lub pozyskiwania i ułatwienia pracy:

• pliki CAD
• Prześlij rysunki
• Charakterystyka wydajności
• Konfiguracje
• Akcesoria
• cennik

Modele CAD służą również jako narzędzie do generowania leadów. Spójrz na trzymiesięczne statystyki pod kątem liczby wyświetleń dla konkretnej firmy na poniższym zrzucie ekranu. Biblioteka CAD otrzymała 15 864 wyświetleń i wygenerowała zgłoszenia — co oznacza, że ​​osoba była gotowa zrezygnować ze swojego imienia i nazwiska, adresu e-mail oraz nazwy firmy w związku z projektem, nad którym pracuje — ponad 12 000 razy przy 79% wskaźniku zgłoszeń. Gdy dodasz modele CAD do innych przykładów content marketingu, jakość leada, który pobiera te pliki, dramatycznie wzrasta.

Nawiąż współpracę z ekspertem ds. rozwiązań danych produktów, aby przekształcić dane CAD w wartościowe zasoby 2D i 3D do pobrania. Silnik CAD wdroży następnie Twoje dane produktu na Twojej stronie internetowej, platformach i portalach Twoich kanałów dystrybucji, gdzie Twoi klienci będą mogli śmiało określić Twoje produkty, wiedząc, że mają najbardziej aktualne dane. Kiedy pomagasz kupującym łatwiej wykonywać swoją pracę, jest bardziej prawdopodobne, że staną się stałymi klientami.

TRENDY: Navigator vs Shopify — najlepsze narzędzie do zarządzania katalogami dla B2B

Jak zamknąć transakcję z nabywcami przemysłowymi?

Chociaż proces RFI reprezentuje koniec cyklu zakupowego B2B, w rzeczywistości jest to kolejny początek pod wieloma względami. Często jest to pierwszy kontakt z potencjalnym klientem. To początek „twarzą w twarz” procesu zamykania sprzedaży. A najlepiej, aby zapoczątkowało długą i produktywną współpracę między Tobą a kupującym.

Podobnie jak w przypadku każdego kroku prowadzącego do tego, ważne jest, aby RFI traktować jako ważny element całego procesu, a nie tylko formalność w drodze do sprzedaży.

Jak możesz zapewnić kupującym narzędzia, których potrzebują, aby mieć pewność, że wykonali ten ostatni krok?

Pomyśl o RFI jako o kamieniu kluczowym cyklu zakupowego: każdy z pozostałych kroków prowadzi do niego jako do celu końcowego, a jeśli nie zostanie odpowiednio obsłużony, cały proces się rozpada. RFI to coś więcej niż tylko formularz do wypełnienia — to wspólny cel, do którego dążysz zarówno Ty, jak i potencjalny nabywca.

Zadaj sobie te pytania:

Czy Twoje dane kontaktowe są bardzo widoczne?

Nie zmuszaj potencjalnych klientów do wymyślania, jak się z Tobą skontaktować. Każda strona w Twojej witrynie powinna zawierać kilka sposobów skontaktowania się z Tobą — numer telefonu, adres e-mail i łącze do formularza RFI. Upewnij się, że Twój bezpłatny profil firmy na Thomasnet.com zawiera wszystkie Twoje kwalifikacje i informacje. Różni ludzie preferują różne sposoby komunikacji.

Zobacz przykłady: Niezbędne elementy strony kontaktowej Twojej firmy

Czy Twoje wezwania do działania (CTA) są jasne?

Jednym z kluczy do skutecznego generowania leadów jest wyraźne wezwanie do działania (link tekstowy, przycisk lub obraz, który zachęca odwiedzających do wykonania działania). Jeśli oferujesz wycenę, czy Twoje wezwanie do działania mówi „Poproś o wycenę” czy „Prześlij”.

„Poproś o wycenę” jest bardziej specyficzny dla działania i zwiększa szanse, że potencjalny klient faktycznie to zrobi. Chcesz przekonwertować CTA, więc upewnij się, że Twój przekaz jest jasny we wszystkich elementach strategii generowania leadów.

Czy poświęcasz swoim potencjalnym klientom uwagę, na jaką zasługują?

Badania pokazują, że różnica między natychmiastowym skontaktowaniem się z kupującym a czekaniem nawet przez minutę po zapytaniu o informacje może wpłynąć na jego szanse zakwalifikowania się nawet o 150% . Upewnij się, że Twoja witryna jest na bieżąco z narzędziami do monitorowania, śledzenia i powiadamiania potencjalnych klientów (takich jak HubSpot i Thomas WebTrax), które dostarczą Ci danych o potencjalnym kliencie i pomogą sfinalizować sprzedaż.

„Gdyby nie dokładne śledzenie zwrotu z inwestycji, które zapewnia nasz program Thomasnet.com, nigdy nie wiedzielibyśmy, że jedno z naszych największych kont pierwotnie znalazło nas na Thomasnet.com”, Jason Kline, dyrektor ds. marketingu w Consolidated Electronic Wire & Cable . ”

Odpowiednie, wiodące w branży narzędzia pozwalają rejestrować i śledzić aktywność kupujących, którzy angażują się w różne działania marketingu cyfrowego i treści online. Kwalifikujący się producenci mogą bezpłatnie korzystać z WebTrax — dowiedz się więcej tutaj.

Zaangażuj więcej kupujących dzięki marketingowi cyfrowemu

Proces zakupu przemysłowego może być złożony, ale każdy krok jest okazją do zdobycia pozycji najlepszego partnera. „Jednym z motywów leżących u podstaw, a także zobowiązań do wprowadzenia na rynek w naszym ekosystemie B2B, jest dzielenie się naszą wiedzą specjalistyczną” – podkreślił Jason w wywiadzie dla Wiring Harness News. Współpraca z Thomasem pomogła im stworzyć strategię marketingową, która jest czymś więcej niż tylko brandingiem. „Opracowujemy sensowne treści, które mogą pomóc ludziom w procesie zakupu w naszej branży. Niezależnie od tego, czy jesteś kierownikiem ds. zakupów pierwszego roku, czy inżynierem od dwudziestu pięciu lat, mamy wskazówki, które pomogą Ci podejmować świadome decyzje”.

Bez względu na to, czy docierają do Twojej witryny — czy to z Thomasnet.com , czy z organicznego wyszukiwania w sieci — kupujący nie chcą szukać informacji, których szukają. Upewnij się, że Twoja witryna jest zaktualizowana, dobrze zorganizowana i bogata w treści, aby proaktywnie odpowiadać na wstępne pytania, które może mieć kupujący. Dobra zasada praktyczna? Spróbuj naśladować swój osobisty proces sprzedaży w swojej witrynie.

Według badania McKinsey liderzy idą tam, gdzie są ich klienci — i to coraz częściej w Internecie. W tym samym badaniu 68% firm osiągających lepsze wyniki łączy tradycyjne i cyfrowe kanały na ścieżce klienta. Badanie Thomas Industrial Survey wykazało, że 84% producentów częściej korzysta ze swojej strony internetowej, aby kontaktować się z klientami po rozpoczęciu się COVID-19.

Cała strategia rozwoju powinna być zaprojektowana w sposób zorientowany na kupującego, zorientowany na technologię cyfrową: biorąc pod uwagę ich obawy, potrzeby i wrażenia użytkownika oraz pomagając im intuicyjnie uzyskać potrzebne informacje o Twoich produktach lub usługach, zanim przystąpią do kontaktu z Tobą.

Są szanse, że będziesz konkurować z wieloma innymi dostawcami o tę samą pracę, a wiele z tych sklepów będzie oferować ten sam produkt lub usługę co Ty. Jako dostawca, Twoja wiedza specjalistyczna może zapewnić wartość, pomagając kupującym w realizacji ich najważniejszych zadań, jednocześnie zmniejszając ich bóle głowy i wyzwania podczas całego procesu zakupu. Ustalenie idealnego nabywcy i zrozumienie, co jest na jego talerzu, pomaga łatwiej tworzyć treści, których szukają — to klucz do nawiązania kontaktów i utrzymania swojej firmy na pierwszym miejscu.

Wtedy w grę mogą wchodzić dodatkowe czynniki marketingowe, takie jak Twoja marka i przekaz (zwłaszcza jeśli stałeś się przydatnym źródłem i połączeniem w fazie edukacji) — jeśli potencjalny klient widzi w Tobie dobry materiał dla partnera i możesz poznać jego pozyskiwanie potrzeb, jesteś w dobrej formie, aby iść naprzód, gdy dostrajają swoje poszukiwania.

Inżynierowie i eksperci ds. marketingu w firmie Thomas mogą pomóc w dostosowaniu całego planu marketingowego do tych potencjalnych klientów. Nie masz pewności co do pierwszego kroku, który powinieneś zrobić? Skontaktuj się z Team Thomas i poproś o bezpłatną cyfrową kontrolę stanu zdrowia. Powiemy Ci dokładnie, jak możesz ulepszyć online, aby zaspokoić potrzeby swoich kupujących.

„Około połowa naszej nowej pracy na zamówienie pochodzi od leadów z Thomasnet.com. Nie moglibyśmy rywalizować o – i wygrywać – całej nowej działalności, jaką mamy, bez naszego strategicznego programu Thomasnet.com”.

Aby uzyskać dodatkowe zasoby umożliwiające zaspokojenie potrzeb kupujących, odwiedź poniższe blogi branżowe:

• Możliwości dla producentów urządzeń do energii słonecznej
• Możliwości dla producentów akumulatorów litowo-jonowych
• Wyzwania i szanse w przemyśle lotniczym
• Wyzwania i możliwości w zakresie etykietowania prywatnego
• Wyzwania i możliwości w produkcji urządzeń medycznych
• Wyzwania i szanse w produkcji farmaceutycznej
• Wyzwania i możliwości w branży konopi
• Jak rozwijać swoją firmę ze stali i metali?
• Wyzwania i szanse w branży spożywczej i napojów
• Jak rozwijać swoją firmę produkującą tekstylia?
• 11 wskazówek dotyczących rozwoju firmy zajmującej się obróbką CNC
• Jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie z obrabiarkami CNC?
• Jak producenci marek własnych mogą zwiększyć sprzedaż?
• Jak sprzedawać online kupującym w branży obronnej?