So erfüllen Sie die Bedürfnisse von B2B- und Industrieeinkäufern im Jahr 2021

Unabhängig von Ihrer Rolle – Verkauf, Marketing, Betrieb oder Führung – Sie haben viel zu erreichen.

Das gilt auch für die Käufer der Produkte oder Dienstleistungen Ihres Unternehmens.  

Indem Sie verstehen, was Ihre Käufer auf dem Teller haben, können Sie eines der wichtigsten Dinge leichter erreichen – mehr Leads generieren und zu Ihrem Endergebnis beitragen. Hier ist, was Sie wissen sollten, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen und sinnvollere Verbindungen herzustellen, um mehr Geschäfte zu gewinnen.

Verstehen Sie den industriellen Kaufzyklus

Aus Sicht eines Lieferanten ist der industrielle Einkaufszyklus ein zweistufiger Prozess: Der Käufer erkennt einen Bedarf und kommt zu einem Lieferanten, um das Produkt oder die Dienstleistung zu kaufen.

Aber das ist eine zu starke Vereinfachung. Auf hoher Ebene umfasst der Prozess tatsächlich sechs verschiedene Phasen.

• Der Käufer definiert einen Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung
• Der Käufer recherchiert , um sich über mögliche Lösungen zu informieren
• Bei der Ausführung eines neuen Designs recherchiert der Käufer Produktdaten
• Der Einkäufer bewertet potenzielle Lieferanten
• Der Einkäufer erstellt eine Shortlist der besten Lieferanten
• Der Käufer tätigt einen Kauf bei dem siegreichen Lieferanten

Durch unsere Forschung mit Strategyn konnten wir noch weiter gehen und 15 verschiedene Schritte innerhalb des Kaufprozesses identifizieren.

Auf dem Weg von Phase zu Phase und von Schritt zu Schritt müssen Einkäufer eine Reihe von mehr als 225 kleineren Aufgaben erledigen. Klingt anstrengend? Das machen Einkäufer jeden Tag.

Seien Sie überall dort, wo Ihre industriellen Einkäufer sind

Wie suchen Sie nach Informationen, wenn Sie bereits eine ungefähre Vorstellung davon haben, was Sie brauchen? Oft gehen Sie direkt zu einer Nischenquelle, anstatt eine Websuche durchzuführen. Wenn Sie beispielsweise die Basketballergebnisse von gestern benötigen, können Sie direkt zu ESPN.com gehen . Viele industrielle Einkäufer beginnen auf die gleiche Weise.

Um Einfluss auf die zweite Phase des B2B-Kaufzyklus, die Suchphase, zu nehmen, müssen Sie wissen, wo versierte Käufer am liebsten einkaufen und welche Art von Informationen sie eingeben, wenn sie dort ankommen. Im Allgemeinen haben sie zu diesem frühen Zeitpunkt eine allgemeine Frage im Kopf: Können Sie tun, was sie von Ihnen erwarten? Sie möchten wissen, dass Sie qualifiziert sind, bevor sie die nächsten Schritte unternehmen. So können Sie sicherstellen, dass Sie in den Suchergebnissen erscheinen:

Online-Geschäftsverzeichnisse

Es besteht die Möglichkeit, lokale Käufer in Ihrer Nähe anzusprechen, die online nach Ihnen suchen. Ein Brancheneintrag in einem Online-Verzeichnis trägt dazu bei, dass Ihr Unternehmen gefunden wird. Suchmaschinen wie Google zeigen Ihr Unternehmen in den Suchergebnissen an, je nachdem, wie gut Ihr Standortinhalt mit dem übereinstimmt, wonach jemand sucht, wie weit sein Standort von Ihnen entfernt ist und wie stark Ihre Online-Präsenz insgesamt ist.

Zu den von uns empfohlenen kostenlosen Plattformen für Brancheneinträge gehören:

• Google MyBusiness
• Apple-Karten
• Facebook
• LinkedIn-Unternehmensverzeichnisse
• Jaulen
• Super-Seiten
• Gelbes Buch

Holen Sie sich den vollständigen Leitfaden: So optimieren Sie Ihr digitales Marketing, um lokale Käufer zu gewinnen

Online-Sourcing-Plattformen

Die Online-Landschaft ist voll von Plattformen, um gezielt Kontakte zu knüpfen: Ticketbörsen wie StubHub, freiberufliche Marktplätze, Dating-Apps etc. Das Gleiche gilt für gewerbliche Einkäufer und Zulieferer. Wenn Sie Ihr Unternehmen auf Thomasnet.com auflisten , können Sie Ihre Fähigkeiten und Produkte mit ernsthaften Interessenten teilen, die oft direkt dorthin gehen, um ihre sehr spezifischen Suchen zu starten. Mehr als eine Million Käufer auf dem Markt nutzen Thomasnet.com, um Industrieprodukte und Dienstleistungen zu beziehen und ihren nächsten Lieferkettenpartner zu finden.

Ein kanadisches Unternehmen hat uns auf Thomasnet.com gefunden, als wir Dienstleistungen zum Mischen von Chemikalien für eine Sensibilisierungscreme für Kuheuter benötigten. Wir haben eine kurze Bearbeitungszeit für ihre ursprüngliche Bestellung im Wert von 20.000 USD eingehalten, was dazu führte, dass sie uns 4 zusätzliche wiederkehrende Jobs gaben. Dies hat uns geholfen, in einen neuen Markt zu expandieren – die Agrarindustrie. Auf Thomasnet.com zu sein, machte es möglich.

Beeinflussen Sie den industriellen Kaufprozess vor dem Verkaufstrichter

Beginnen wir ganz oben im Trichter – oder sogar darüber – mit der breitesten und möglicherweise am längsten andauernden Phase – Bildung. Abhängig von der spezifischen Branche, in der Sie tätig sind, verweilen Ihre potenziellen Kunden möglicherweise eine Weile in dieser Phase. Aber denken Sie nur an die Vorteile, sich als geschätzte und vertrauenswürdige Quelle für Inhalte zu etablieren, bevor sie einen Kaufbedarf erkennen.

Ein hypothetisches Äquivalent im Verbraucherbereich wäre, dass Ford oder GM einen Blog mit Autoreparaturtipps, objektiven Branchenaktualisierungen und Neuigkeiten sowie Berichten über kommende Innovationen veröffentlichen. Sie kaufen wahrscheinlich nur alle paar Jahre ein neues Auto, aber Fords Blog wäre eine Ressource, an die Sie sich zwischendurch immer wieder wenden würden. Und wenn es wieder um die Kaufzeit geht, an wen werden Sie zuerst denken? (Hinweis an Autohersteller: Gern geschehen).

Das nennt man eine zusammenhängende Content-Marketing-Strategie. Durch die von Ihnen erstellten und geteilten Inhalte können Sie potenziellen Kunden einen besseren Einblick in Ihr Unternehmen geben – ganz ohne Verkaufsschlager. Egal, ob Sie kostenlose eBooks oder Whitepaper anbieten oder über soziale Medien mit Interessenten in Kontakt treten, Sie können Ihren Wert auf andere Weise unter Beweis stellen – und gleichzeitig Ihre Chancen verbessern, in die engere Wahl zu kommen.

Lesezeichen für später:

• 10 Arten von Content-Marketing, die industrielle Einkäufer ansprechen
• So erstellen Sie qualitativ hochwertige Inhalte für Industrieunternehmen

Werden Sie mit Blog-Inhalten zum Vordenker

Möchten Sie, dass potenzielle Käufer zwischen den Kaufphasen lesen? Versuchen Sie nicht, sie anzusprechen, sondern sprechen Sie die Schwachstellen an, mit denen sie bei ihrer täglichen Arbeit konfrontiert sind, wie Fehlerbehebung, Effizienzsteigerungen, häufige Probleme usw. Neue Trends und Innovationen sind immer beliebte Themen, und auch der Platz Ihrer Branche in der größeren Wirtschaftslandschaft ist ein sich ständig änderndes Thema. Wenn Sie bereits einen Blog haben, sehen Sie sich 16 Möglichkeiten zur Verbesserung Ihres Blogs an, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtige Komponente zur Lead-Generierung verpassen – wie einen Call-to-Action (CTA).

Dokumentieren Sie Ihre Angebote mit Whitepapers

Viel ausführlicher als ein Blog, aber möglicherweise auch wertvoller für Ihre potenziellen Kunden – und schließlich für Sie – sind Whitepaper. Wir schlagen zwei Schlüsselfaktoren vor, die beim Schreiben eines Whitepapers berücksichtigt werden sollten:

1. Sei einzigartig . Stellen Sie sicher, dass Sie der Konversation etwas hinzufügen (oder noch besser, eine völlig neue beginnen).
2. Seien Sie ein Experte . Wählen Sie ein Thema, das Sie in- und auswendig kennen – Sie haben viel Material, auf das Sie zurückgreifen können, um die Leser zu informieren und sich von anderen abzuheben.

Geben Sie sich Mühe, einen fantastischen Titel zu erstellen, der die Aufmerksamkeit des Benutzers auf sich zieht – stellen Sie nur sicher, dass er nicht irreführend ist. Zum Beispiel sind „Anfängerleitfaden Blech“ und „7 Tipps zur Auswahl des richtigen Blechlieferanten“ klare Titel und signalisieren dem Interessenten Ihre Expertise in der Metallindustrie.

Wenn Sie Ihre Angebote auf einer Zielseite mit einem Formular versehen, stellen Sie sicher, dass Sie die Informationen des Besuchers erfassen. Niemand möchte seine Informationen für etwas einreichen, das keinen Wert hat, daher sollte hinter Ihrer Inhaltserstellung viel Planung, Kreativität und Strategie stecken. Beachten Sie, dass Swift Glass einzigartige eBook-Cover für jedes seiner unten aufgeführten Inhaltsangebote sowie Themen hat, die sowohl lehrreich sind als auch ihre Branchenkompetenz zeigen.

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• eBooks vs. Blogs – Was ist der Unterschied?
• Die Komplettlösung zur Lead-Generierung: Recherche Ihrer Käufer und Inhaltsverteilung

Listen Sie Ihre umfassenden Fähigkeiten auf

Käufer möchten Ihre spezifischen Fähigkeiten kennen, bevor sie Sie kontaktieren. Das bedeutet Teileabmessungen, Toleranzen, verwendete Maschinen, bearbeitete Materialien, Veredelungsdienste, Diversitätsinformationen und Qualitätszertifizierungen.

Qualität gehört zu den kritischsten Faktoren, die Einkäufer bei der Bewertung neuer Lieferanten berücksichtigen. Wenn Sie also Ihre Qualitätszertifizierungen online nicht prominent hervorheben, werden Sie wahrscheinlich von der engeren Auswahlliste gestrichen.

Das Anbieten eines Index von ISO-Nummern ist ein guter Anfang, aber Sie sollten darüber hinausgehen, um größtmögliche Sicherheit zu bieten und Ihnen die besten Chancen zu geben, im Bewertungsprozess voranzukommen. Ermöglichen Sie potenziellen Käufern, die eigentlichen Zertifizierungsdokumente einzusehen, oder, noch besser, sie herunterzuladen, um später darauf zurückgreifen zu können. Stellen Sie schließlich immer sicher, dass Ihre Online-Zertifizierungen aktuell und aktuell sind, um Zweifel und Unsicherheiten auszuräumen – und vergessen Sie nicht, sie auch in allen Branchenverzeichnissen zu aktualisieren, in denen Sie aufgeführt sind, wie Thomasnet.com, Google, Jupp usw.

Erfahren Sie mehr: Wie Hersteller ihre Zertifizierungen online präsentieren

Validieren Sie Ihre bisherigen Erfolge mit Fallstudien

Würden Sie Ihren Dell Desktop zur Reparatur in einen Apple Store bringen oder umgekehrt? Wahrscheinlich nicht. Denn Sie wollen sicher sein, dass die Menschen, die an Ihrem Produkt arbeiten, konkrete Erfahrungen damit haben.

Gleiches gilt für gewerbliche Abnehmer. Sie fühlen sich sicherer, wenn sie sehen, dass Sie Erfahrung mit Kunden in ihrer Branche haben, sei es in den Bereichen Automobil, Lebensmittel und Getränke, Medizin, Luft- und Raumfahrt usw. Daher sollten Sie Ihre vertikale Erfahrung deutlich machen und nach Möglichkeit Fallstudien oder Erfahrungsberichte zitieren. Wenn Sie keine spezifische Branchenerfahrung haben, Ihre Fähigkeiten und Qualitätsansprüche aber übertragbar sind, machen Sie das auch deutlich.

Bei Produkten oder Dienstleistungen kann die Verwendung von Fallstudien zur Veranschaulichung früherer Arbeiten den Käufern eine bessere Vorstellung davon vermitteln, wie Sie arbeiten – und womit Sie gerne arbeiten. Lassen Sie hier Ihren Einfallsreichtum und Ihr Fachwissen für sich glänzen. Beginnen Sie einfach. Sie könnten Zitate von Kunden und deren Logos (mit deren Erlaubnis!) auf Ihrer Website platzieren und sich im nächsten Schritt daran arbeiten, eine Erzählung zu schreiben. Kundenreferenzen zeigen den Wert Ihrer Zuverlässigkeit, Kompetenz und Lösungen. Sehen Sie sich im Screenshot unten an, wie ESI, ein Metallstanzunternehmen, seine Fallstudien organisiert hat.

Veröffentlichen Sie Pressemitteilungen, um Ihre Käufer auf dem Laufenden zu halten

Ob Sie sich in Indiana oder mitten in New York befinden, ein MRO-Profi oder ein CNC-Bearbeitungsunternehmen sind, versierte Einkäufer müssen immer wissen, was in ihrer Branche vor sich geht, und wenden sich daher an Nachrichtenquellen wie die TIU-Newsletter. Thomas Industry Update (TIU) ist ein täglicher E-Mail-Newsletter mit Neuigkeiten und Trends aus der Branche, der bei jedem Leser in der Fertigungsindustrie Anklang findet.

Mehr als 300.000 Entscheidungsträger haben TIU abonniert, um sich über Branchenneuigkeiten zu informieren und mehr über potenzielle Lieferantenpartner zu erfahren. Sie können sie mit Ihren Inhalten durch gezielte Display-Werbung, Videos und Artikel erreichen. Unser Autorenteam kann sogar einen Artikel erstellen, um Ihr Unternehmen ins Rampenlicht zu rücken – erfahren Sie hier mehr über Werbung in unserem täglichen Newsletter.

Die regelmäßige Kommunikation Ihrer Produktneuheiten und Unternehmensaktualisierungen an Ihre Käufer hilft Ihnen, beim Kauf auf dem Laufenden zu bleiben. Halten Sie sie mit E-Mail-Newslettern auf dem Laufenden. Ob es sich um eine wöchentliche Zusammenfassung oder eine monatliche Zusammenfassung handelt, Newsletter helfen dabei, bestehende Kunden zu pflegen und neue zu gewinnen. Wir tauchen mehr in die Erstellung der 9 Arten von Marketing-E-Mails ein, die Sie hier senden sollten.

„Wir wussten, dass wir mehr Einkäufer und Entscheidungsträger auf unser Angebot aufmerksam machen wollten“, sagte Mark T., Toagosei America. „TIU war schließlich eine großartige Möglichkeit, uns dabei zu helfen, dieses Bewusstsein zu schaffen, und wir gewannen neue Kontakte für unser Vertriebsteam, das Sie anrufen können.“

Veröffentlichen Sie Ihre Unternehmensankündigung oder Produktaktualisierung in E-Mail-Werbung für Ihre benutzerdefinierte Zielgruppe

Bauen Sie Ihr industrielles B2B-Netzwerk mit Social Media auf

Ob für Neuigkeiten oder eine kleine Auszeit, immer mehr Einkäufer nutzen regelmäßig soziale Medien . Wenn eine jüngere Generation von Arbeitskräften in die Branche eintritt, erwarten sie ein digitales Erlebnis für ihren gesamten Alltag – tatsächlich sind mehr als 70 % der heutigen B2B-Käufer Millennials.

Um mit der digitalen Transformation von Vertrieb und Marketing Schritt zu halten und einen neuen Käufermarkt zu erreichen, lernen immer mehr B2B-Vermarkter, wie sie soziale Medien nutzen können, um ihre Fertigungsmarke in neuen Netzwerken zu bewerben.

Aber Social Media ist nicht der Ort für Verkaufsgespräche – es ist der Ort, um eine Assoziation und eine zukünftige Beziehung zu schmieden, indem Sie Ihren Wert als Informationsquelle etablieren. Arbeiten Sie Ihre soziale Strategie in Ihren vollständigen Marketingplan ein, um das Wachstum Ihres Unternehmens voranzutreiben. Alle Ihre Online-Bemühungen sollten aufeinander abgestimmt sein.

Thomas Tipp: Unser Videoproduktionsservice ist mit einem Werbeprogramm wie dem untenstehenden kostenlos. Wir lassen Sie sogar die Regieschindel zum Spaß benutzen. Sehen Sie sich 17 Beispiele für Industrievideos zur Inspiration an.

"Ich kann nicht glauben, wie toll das Video geworden ist. Sogar alle Bildunterschriften beschreiben uns genau. Es ist fast so, als hätten hier schon Leute von Thomas gearbeitet ." - HPL-Stanzteile

Erfahren Sie, wonach Einkäufer aus der Industrie wirklich suchen

Während der dritten Phase des industriellen B2B-Kaufzyklus, der Bewertung, haben Käufer nach einer allgemeinen Suche auf hoher Ebene einen Bedarf identifiziert. Sie haben die Möglichkeit, ihre Auswahlliste zu erreichen – aber Sie sind immer noch nicht an einen Verkauf gebunden. Käufer müssen sehen, dass es sich lohnt, Sie weiterhin in Betracht zu ziehen. Wie? Es steckt alles im Detail.

Denken Sie an das letzte Mal, als Sie ins Kino gegangen sind. Sie haben einen Bedarf identifiziert und allgemeine Parameter festgelegt – 1) Ich möchte einen Film sehen und 2) Ich möchte heute Abend zum Beispiel einen Actionfilm sehen.

Von da an überlegst du wirklich, wie du deinen Abend verbringst: Vielleicht willst du einen Film mit einer Länge von weniger als zwei Stunden, du möchtest einen Lieblingsschauspieler sehen und du magst keine Sci-Fi-Mischung in deinen Actionfilmen. Mit der Fülle an Informationen, die normalerweise verfügbar sind, können Sie jetzt Ihre Optionen eingrenzen.

Aber stellen Sie sich vor, einige Beschreibungen hätten all die zusätzlichen Informationen, nach denen Sie gesucht haben – Laufzeit, Besetzung, Subgenre, Rezensionen –, aber andere gaben Ihnen nicht mehr als den Filmtitel. Würden Sie sich die Mühe machen, das Kino anzurufen, nur um mehr über diese „leeren Listen“ zu erfahren?

Wahrscheinlich nicht. Und als Lieferant gilt die gleiche Theorie: Wenn Sie Käufern nicht die detaillierten Informationen geben, die sie suchen, bedeutet das nicht, dass Sie ihre Neugier wecken oder vermitteln, dass Sie „alles können“ – es bedeutet, dass Sie möglicherweise nehmen aus dem Rennen, bevor Sie überhaupt eine Chance haben.

Oder vielleicht sind Sie bereits im Rennen, aber Sie wissen vielleicht nichts davon. Fordern Sie einen kostenlosen In-Market Buyer Report an, um zu sehen, welche Unternehmen gerade nach Ihren Produkten und Dienstleistungen suchen.

Die wichtigste Erkenntnis ist, dass Ihre Website eine wichtige Grundlage all Ihrer Wachstumsbemühungen ist. Tatsächlich gaben 40 % der befragten B2B-Käufer an, dass die Website eines Lieferanten sehr wichtig ist. Ein Beschaffungsexperte sagte: „Mehr Online-Informationen wie Spezifikationen, Preise, Lieferzeiten und Lagerbestände online zur Verfügung zu haben, ist wichtig, wenn ich neue Lieferanten ausfindig mache. Die Möglichkeit, Produkte direkt vor Ort mit einem Online-Katalog zu bestellen, erleichtert auch meine Arbeit.“

Einkäufer in der Verteidigungsindustrie sind beispielsweise besorgt über gefälschte Teile, ungenaue Daten und unvollständige Angebote. Zerstreuen Sie ihre Bedenken mit branchenrelevanten Webseiten, die Ihre Produktdaten, Größenabmessungen, Leistungskurven usw. detailliert beschreiben. Ingenieure möchten sehen, wie Ihre Komponenten und Teile in ihr endgültiges Projekt passen, aber Projekte in der Verteidigungsindustrie sind sehr kompliziert. Unterstützen Sie Ingenieure bei der Erledigung ihrer Aufgaben (und werden Sie gleichzeitig zu einem Lead für Sie) mit Infografiken, Videos und Endproduktfotos.

Erfahren Sie mehr: So vermarkten Sie online an Käufer in der Verteidigungsindustrie

„Vielfältige Inhalte auf unserer Website haben uns wirklich dabei geholfen, uns als führendes Unternehmen in der Branche hervorzuheben“, sagte Eoin Lynch, Executive Director of Sales and Marketing bei Tex Tech Industries. „Einige Luft- und Raumfahrttechnologie kann komplex sein, daher schlüsseln unsere Grafiken, Datenblätter und Videos sie auf, damit Käufer verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.“

Heben Sie sich von der Auswahlliste der industriellen Käufer ab

Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers. Was ist ihnen beim Sourcing am wichtigsten? Schnelligkeit und Effizienz sind von Anfang an entscheidend – Recherchieren der Bedingungen, ohne sich Gedanken über eine E-Mail oder einen Rückruf machen zu müssen. Das ändert sich nicht, sobald sie die Shortlist-Phase erreicht haben – sie sind immer noch nicht bereit, Zeit mit Anfragen zu verbringen. Tatsächlich werden Sie wahrscheinlich nicht einmal wissen, dass Sie auf der Shortlist stehen, bis sie Sie zum ersten Mal kontaktieren.

Wie funktioniert die Shortlist und wie können Sie Ihre Chancen verbessern, auf die Shortlist zu kommen – und ausgewählt zu werden?

Unabhängig davon, wie groß oder klein ein Unternehmen ist und welche Lieferantengröße es sucht, verwenden sie alle eine Auswahlliste, um Kaufentscheidungen zu treffen. Es ist die effizienteste Art, ein Meer von Auswahlmöglichkeiten einzugrenzen, und es bedeutet nicht mehr nur, die Namen der Kandidaten auf ein Blatt Papier zu kritzeln. Leistungsstarke Anwendungen wie das Shortlist-Tool auf unserer Plattform ermöglichen es seriösen Käufern, sich nahtlos durch den Kaufzyklus zu bewegen – und halten sie auf dem Weg, sich für Sie zu entscheiden.

Denken Sie daran, dass der Preis nur ein Faktor ist, den Käufer bei der Erstellung einer Auswahlliste berücksichtigen – und nicht einmal der wichtigste. Hier sind einige andere Überlegungen, von denen Käufer sagen, dass sie mehr wert sind als die Kosten:

• Beziehung und Dialog mit einem Lieferanten
• Branchenexpertise
• Verantwortung und Ansehen
• Innovation und Potenzial für langfristige Partnerschaften

Käufer suchen nicht nur nach einem „Händler“ oder „Lieferanten“ – sie wollen einen Partner. In der Industrie hängt der Erfolg jedes Partners in einer Lieferkette mehr als anderswo von dem der anderen ab. Der niedrigste Sofortpreis oder das niedrigste Angebot bedeutet nicht immer die besten Ergebnisse.

Was können Sie tun, um Ihren Wert und Ihr Potenzial als echter Partner zu kommunizieren und Käufer dazu zu bringen, den letzten Schritt zu tun, Sie zu kontaktieren?

Veranschaulichen Sie Ihren Wert jenseits des Preises

Veröffentlichen Sie Ihre Unternehmensgeschichte, vergangene Erfolge mit anderen Partnern, Branchenexpertise und informative Inhalte auf Ihrem Thomasnet.com-Unternehmensprofil, Ihrer Website und in sozialen Medien. Warten Sie nicht auf die Gelegenheit, die immateriellen Werte zu beweisen – es ist nie zu früh , Ihre Marke als vertrauenswürdigen und zuverlässigen Partner aufzubauen.

Die erfolgreichsten amerikanischen Hersteller sind auf Thomasnet.com gelistet und werden von mehr als 1.200.000 Käufern gesehen.

Käufer möchten oft mehr wissen als nur das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie anbieten; Sie möchten wissen, wer hinter den Kulissen ihre Aufträge und Geschäfte unterstützt.

Listen Sie online die wichtigsten Kontakte in Ihren Abteilungen auf, wie z. B. Technik, Vertrieb, Betrieb und andere Bereiche. Noch besser ist es, detaillierte Profile mit Kontaktinformationen zu erstellen, damit sich Käufer bei Fragen direkt an Sie und Ihre Teammitglieder wenden können.

Verwenden Sie Videos, um Ihre Einrichtungen und Ihren Fertigungsbereich zu präsentieren

Ihre Einrichtungen sagen viel über Sie aus, und Käufer möchten alles darüber erfahren. Zum Beispiel:

• Sind Ihre Produktionsanlagen modern und gepflegt?
• Ist Ihr Anlagenlayout optimal für den Workflow?
• Haben Sie CAD-, CAM- oder flexible Fertigungssysteme im Einsatz?

Während Käufer, die an langfristigen Partnerschaften interessiert sind, Ihre Einrichtungen in der Regel während eines späteren Besuchs vor Ort überprüfen, ist es ein Pluspunkt, ihnen Fotos und Videos der Einrichtung zu zeigen, während sie Sie anonym online bewerten.

Und da Messen nicht mehr die gleiche Besucherzahl und den gleichen Wert haben wie vor COVID-19, verwenden heutzutage mehr Hersteller Videos, um mit Kunden in Kontakt zu treten – und sie schließen nachweislich mehr Verkäufe ab, insbesondere wenn es um Tourneen geht Fabrikhalle während regionaler Reisebeschränkungen.

Erinnerung: Thomas kann für Sie ein kostenloses Video mit einem Werbeprogramm wie dem folgenden erstellen.

Seien Sie so detailliert wie möglich

Wenn ein Käufer während aller Schritte des Kaufprozesses noch Fragen zu Ihnen hat, darf er nicht weiter nachfragen – er kann Sie von der Liste streichen. Stellen Sie sicher, dass die Online-Informationen Ihres Unternehmens alle detaillierten Informationen zu Produktabmessungen, Toleranzen, Fähigkeiten und anderen Spezifikationen enthalten, nach denen Käufer suchen.

Wenn Sie sekundäre Funktionen anzubieten haben, stellen Sie sicher, dass die Käufer dies wissen. Bieten Sie Ingenieurdienstleistungen an? Gestaltungshilfe? Installation? Reparaturdienste? Bestandsverwaltung? Eigene Kennzeichnung? Verpackung, Kitting? Diese Mehrwertdienste können Sie von der Masse abheben und Sie in die engere Wahl ziehen. Unser Leitfaden How To Get On The Industrial Buyer's Shortlist beschreibt die 26 kritischen Aspekte, die Sie in Ihre Online-Präsenz einbeziehen sollten, um bei potenziellen Käufern den besten ersten Eindruck zu hinterlassen. Ihre neuen Bemühungen können Ihnen helfen, in neue Märkte zu expandieren.

Einige Luft- und Raumfahrttechnologien können komplex sein, daher schlüsseln unsere Grafiken, Datenblätter und Videos sie auf, damit Käufer verstehen, was sie brauchen und wie wir ihnen helfen.

Verwenden Sie einen effektiven eKatalog für Ihre Industrieprodukte

Erweitern Sie den Einfluss Ihres Unternehmens auf eine neue Generation von Fachleuten, indem Sie moderne Tools nutzen – einen E-Katalog statt einfach einer digitalisierten Version Ihres alten Papierkatalogs.

Die B2B-Profis von heute erwarten, dass sie Ihre Produkte überall auf ihrem Desktop, Mobiltelefon oder Tablet einfach suchen, entdecken und auswählen können, und digitalisierte Kataloge machen dies möglich. Ein E-Katalog sollte alle Details zeigen, die sie benötigen, um fundierte Spezifikations- oder Beschaffungsentscheidungen zu treffen und ihre Arbeit zu erleichtern:

• CAD-Dateien
• Zeichnungen einreichen
• Leistungsmerkmale
• Konfigurationen
• Zubehör
• Preisgestaltung

CAD-Modelle dienen Ihnen auch als Werkzeug zur Lead-Generierung. Werfen Sie einen Blick auf die Drei-Monats-Statistiken in Bezug auf die Anzahl der Aufrufe für das jeweilige Unternehmen im Screenshot unten. Die CAD-Bibliothek erhielt 15.864 Aufrufe und generierte Einreichungen – was bedeutet, dass eine Person bereit war, ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und ihren Firmennamen für das Projekt, an dem sie arbeitet, preiszugeben – mehr als 12.000 Mal bei einer Einreichungsrate von 79 %. Wenn Sie CAD-Modelle zu der Mischung aus anderen Content-Marketing-Beispielen hinzufügen, steigt die Qualität des Leads, der diese Dateien herunterlädt, dramatisch an.

Arbeiten Sie mit einem Experten für Produktdatenlösungen zusammen, um Ihre CAD-Daten in hochwertige herunterladbare 2D- und 3D-Assets umzuwandeln. Eine CAD-Engine stellt dann Ihre Produktdaten auf Ihrer Website, Plattformen und Portalen Ihrer Vertriebskanäle bereit, wo Ihre Kunden Ihre Produkte sicher spezifizieren können, da sie wissen, dass sie über die aktuellsten Daten verfügen. Wenn Sie Ihren Käufern helfen, ihre Arbeit einfacher zu erledigen, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Stammkunden.

IM TREND: Navigator vs. Shopify – Das beste Katalogverwaltungstool für B2B

So schließen Sie das Geschäft mit industriellen Käufern ab

Obwohl der RFI-Prozess das Ende des B2B-Kaufzyklus darstellt, ist er in vielerlei Hinsicht tatsächlich ein weiterer Anfang. Oft ist es das erste Mal, dass ein potenzieller Kunde Sie kontaktiert. Es ist der Beginn des „Face-to-Face“-Prozesses zum Abschluss eines Verkaufs. Und im Idealfall beginnt eine lange und produktive Partnerschaft zwischen Ihnen und dem Käufer.

Wie jeder Schritt davor ist es jedoch wichtig, die RFI als wichtigen Bestandteil des Gesamtprozesses zu behandeln und nicht nur als Formalität auf dem Weg zum Verkauf.

Wie können Sie Käufern die Werkzeuge an die Hand geben, die sie benötigen, um sich bei diesem letzten Schritt sicher zu fühlen?

Stellen Sie sich die RFI als den Grundstein des Kaufzyklus vor: Jeder der anderen Schritte führt zu ihr als Endziel, und wenn sie nicht richtig gehandhabt wird, bricht der gesamte Prozess zusammen. Die RFI ist mehr als nur ein auszufüllendes Formular – es ist das gemeinsame Ziel, auf das Sie und ein potenzieller Käufer hinarbeiten.

Stellen Sie sich diese Fragen:

Sind Ihre Kontaktdaten gut sichtbar?

Machen Sie es potenziellen Kunden nicht zur Pflicht, herauszufinden, wie sie mit Ihnen in Kontakt treten können. Jede Seite Ihrer Website sollte mehrere Kontaktmöglichkeiten enthalten – Telefonnummer, E-Mail-Adresse und Link zu Ihrem RFI-Formular. Stellen Sie sicher, dass auch Ihr kostenloses Firmenprofil auf Thomasnet.com mit all Ihren Qualifikationen und Informationen vollständig ist. Unterschiedliche Menschen bevorzugen unterschiedliche Arten der Kommunikation.

Siehe Beispiele: Die Must-Haves auf der Kontaktseite Ihres Unternehmens

Sind Ihre Handlungsaufforderungen (CTAs) klar?

Einer der Schlüssel zur erfolgreichen Lead-Generierung ist ein klarer Call-to-Action (ein Textlink, eine Schaltfläche oder ein Bild, das Besucher dazu ermutigt, eine Aktion auszuführen). Wenn Sie ein Angebot machen, sagt Ihr CTA „Mein Angebot anfordern“ oder „Senden“.

"Mein Angebot anfordern" ist spezifischer für die Aktion und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Interessent die Aktion tatsächlich durchführt. Sie möchten, dass Ihr CTA konvertiert, also stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaft in allen Komponenten Ihrer Strategie zur Lead-Generierung klar ist.

Schenken Sie Ihren Leads die Aufmerksamkeit, die sie verdienen?

Untersuchungen zeigen, dass der Unterschied zwischen dem sofortigen Anrufen eines Käufers und dem Warten von nur einer Minute nach einer Informationsanfrage die Chancen, ihn zu qualifizieren, um bis zu 150 % beeinflussen kann . Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mit Lead- Überwachungs-, Tracking- und Benachrichtigungstools (wie HubSpot und Thomas WebTrax) auf dem neuesten Stand ist, die Ihnen Daten über den potenziellen Kunden liefern und Ihnen helfen, einen Verkauf abzuschließen.

„Ohne das gründliche ROI-Tracking, das mit unserem Thomasnet.com-Programm einhergeht, hätten wir nie erfahren, dass einer unserer größten Kunden uns ursprünglich auf Thomasnet.com gefunden hat“, Jason Kline, Marketingleiter bei Consolidated Electronic Wire & Cable . „ Dass wir von diesem Kunden gefunden wurden, hat uns in großem Maße in den Bildungsmarkt gebracht – ein völlig neuer Markt für uns.“

Mit den richtigen branchenführenden Tools können Sie die Aktivität Ihrer Käufer erfassen und verfolgen, während sie sich mit Ihren verschiedenen digitalen Marketingmaßnahmen und Online-Inhalten beschäftigen. Berechtigte Hersteller können WebTrax kostenlos nutzen – erfahren Sie hier mehr.

Binden Sie mehr Käufer mit digitalem Marketing ein

Der industrielle Einkaufsprozess kann komplex sein, aber jeder Schritt ist eine Chance, sich als bester Partner zu positionieren. „Eines der zugrunde liegenden Themen sowie Verpflichtungen zur Vermarktung in unserem B2B-Ökosystem ist es, unser Fachwissen zu teilen“, betonte Jason zusätzlich in einem Interview mit Wiring Harness News. Die Partnerschaft mit Thomas half ihnen, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die mehr als nur Branding ist. „Wir entwickeln aussagekräftige Inhalte, die den Menschen in unserer Branche durch den Kaufprozess helfen können. Egal, ob Sie ein Beschaffungsmanager im ersten Jahr oder ein 25-jähriger Ingenieur sind, wir haben Anleitungen, die Ihnen helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen.“

Wie auch immer sie auf Ihre Website gelangen – ob von Thomasnet.com oder einer organischen Websuche – Käufer möchten nicht nach den gesuchten Informationen suchen müssen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website aktualisiert, gut organisiert und reich an Inhalten ist, um die vorläufigen Fragen, die ein Käufer haben könnte, proaktiv zu beantworten. Eine gute Faustregel ist? Versuchen Sie, Ihren persönlichen Verkaufsprozess mit Ihrer Website nachzuahmen.

Laut einer McKinsey-Studie gehen Führungskräfte dorthin, wo ihre Kunden sind – und das zunehmend online. In derselben Studie kombinieren 68 % der Outperformer traditionelle und digitale Kanäle in der Customer Journey. Und eine Thomas Industrial Survey ergab, dass 84 % der Hersteller ihre Website nach dem Start von COVID-19 mehr nutzen, um mit Kunden in Kontakt zu treten.

Ihre gesamte Wachstumsstrategie sollte käuferzentriert und digital ausgerichtet sein: Berücksichtigen Sie ihre Bedenken, Bedürfnisse und Benutzererfahrungen und helfen Sie ihnen, intuitiv die Informationen zu erhalten, die sie über Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen, bevor sie Sie kontaktieren.

Die Chancen stehen gut, dass Sie mit vielen anderen Anbietern um denselben Job konkurrieren, und viele dieser Geschäfte bieten dieselben Produkte oder Dienstleistungen an wie Sie. Als Lieferant kann Ihr Fachwissen einen Mehrwert liefern, indem es Käufern hilft, ihre wichtigsten Aufgaben zu erfüllen und gleichzeitig ihre Kopfschmerzen und Herausforderungen während des gesamten Kaufprozesses zu reduzieren. Den perfekten Käufer zu bestimmen und zu verstehen, was auf seinem Teller ist, hilft Ihnen dabei, die Inhalte, nach denen er sucht, einfacher zu erstellen – das ist der Schlüssel, um Verbindungen herzustellen und Ihr Unternehmen im Gedächtnis zu behalten.

Dann können zusätzliche Marketingfaktoren wie Ihr Branding und Ihre Botschaft ins Spiel kommen (insbesondere wenn Sie sich während der Bildungsphase als nützliche Quelle und Verbindung etabliert haben) – wenn ein potenzieller Kunde Sie als gutes Partnermaterial sieht und Sie sein Sourcing treffen können Bedürfnisse, Sie sind in guter Verfassung, um voranzukommen, während sie ihre Suche verfeinern.

Die Ingenieure und Marketingexperten von Thomas können Ihnen dabei helfen, Ihren gesamten Marketingplan auf diese potenziellen Kunden auszurichten. Sie sind sich nicht sicher, welchen ersten Schritt Sie tun sollten? Kontaktieren Sie Team Thomas und fordern Sie einen kostenlosen Digital Health Check an. Wir teilen Ihnen genau mit, wie Sie sich online verbessern können, um die Bedürfnisse Ihrer Käufer zu erfüllen.

„Etwa die Hälfte unserer neuen kundenspezifischen Arbeit stammt von Thomasnet.com-Leads. Ohne unser strategisches Thomasnet.com-Programm hätten wir nicht um all unsere neuen Geschäfte konkurrieren und gewinnen können.“

Weitere Ressourcen zur Erfüllung der Anforderungen Ihrer Käufer finden Sie in den folgenden branchenspezifischen Blogs:

• Möglichkeiten für Hersteller von Solarenergieanlagen
• Möglichkeiten für Hersteller von Lithium-Ionen-Batterien
• Herausforderungen und Chancen in der Luft- und Raumfahrtindustrie
• Herausforderungen und Chancen im Private Labelling
• Herausforderungen und Chancen in der Herstellung medizinischer Geräte
• Herausforderungen und Chancen in der pharmazeutischen Herstellung
• Herausforderungen und Chancen in der Cannabisindustrie
• So bauen Sie Ihr Stahl- und Metallunternehmen aus
• Herausforderungen und Chancen in der Lebensmittel- und Getränkeindustrie
• So wachsen Sie mit Ihrem Textilherstellungsunternehmen
• 11 Tipps für das Wachstum Ihres CNC-Bearbeitungsgeschäfts
• So steigern Sie den Umsatz Ihrer CNC-Maschinenwerkstatt
• Wie können Eigenmarkenhersteller den Umsatz steigern
• So vermarkten Sie online an Käufer in der Verteidigungsindustrie