2021년 B2B 및 산업 구매자의 요구를 충족하는 방법

영업, 마케팅, 운영 또는 리더십과 같은 역할에 관계없이 달성해야 할 일이 많습니다.

회사 제품이나 서비스의 구매자도 마찬가지입니다.  

구매자가 자신의 접시에 무엇을 가지고 있는지 이해함으로써 더 많은 리드를 생성 하고 수익에 기여하는 가장 중요한 일 중 하나를 더 쉽게 달성할 수 있습니다. 다음은 고객의 요구 사항을 충족하고 더 많은 비즈니스를 성사시키기 위해 더 의미 있는 관계를 구축하기 위해 알아야 할 사항입니다.

산업 구매 주기 이해

공급업체의 관점에서 산업 구매 주기는 2단계 프로세스입니다. 구매자는 필요를 깨닫고 제품이나 서비스를 구매하기 위해 공급업체를 방문합니다.

그러나 그것은 지나치게 단순화한 것입니다. 높은 수준에서 프로세스는 실제로 6개의 개별 단계를 포함합니다.

• 구매자는 제품 또는 서비스에 대한 필요성 을 정의합니다.
• 구매자는 가능한 솔루션에 대해 알아보기 위해 조사 를 수행합니다.
• 새로운 디자인 을 실행하는 경우 구매자는 제품 데이터를 조사합니다.
• 구매자가 잠재적 공급자 를 평가 합니다.
• 구매자가 최고의 공급업체 후보 목록 을 만듭니다.
• 구매자가 낙찰된 공급자로부터 구매 합니다.

Strategyn과의 연구를 통해 더 나아가 구매 프로세스 내에서 15가지 단계를 식별할 수 있었습니다.

단계에서 단계로, 단계에서 단계로 이동하는 동안 구매자는 225개 이상의 작은 작업을 연속적으로 수행해야 합니다. 지겹게 들리나요? 이것은 구매자가 매일 하는 일입니다.

산업 구매자가 있는 곳이면 어디든지 있을 수 있습니다.

필요한 정보에 대한 일반적인 아이디어가 이미 있는 경우 정보를 검색하는 방법은 무엇입니까? 종종 웹 검색을 수행하는 대신 틈새 소스로 바로 이동합니다. 예를 들어, 어제의 농구 점수가 필요한 경우 ESPN.com 으로 바로 이동할 수 있습니다. 많은 산업 바이어들이 같은 방식으로 시작합니다.

B2B 구매 주기의 두 번째 단계인 검색 단계에 영향을 미치려면 정통한 구매자가 소스를 선호하는 위치와 구매 시 입력하는 정보의 종류를 알아야 합니다. 일반적으로 이 초기 시점에서 그들은 한 가지 폭넓은 질문을 염두에 두고 있습니다. 그들이 당신에게 필요한 일을 할 수 있습니까? 그들은 다음 단계를 수행 하기 전에 귀하가 자격이 있는지 알고 싶어 합니다. 검색 결과에 귀하가 표시되는지 확인하는 방법은 다음과 같습니다.

온라인 비즈니스 디렉토리

온라인에서 귀하를 검색하는 해당 지역의 현지 바이어를 만날 수 있는 기회가 있습니다. 온라인 디렉토리의 업체 목록은 업체를 찾는 데 도움이 됩니다. Google과 같은 검색 엔진은 위치 콘텐츠가 다른 사람이 검색하는 내용과 얼마나 일치하는지, 해당 위치가 귀하와 얼마나 멀리 떨어져 있는지, 전반적인 온라인 인지도가 얼마나 강력한지에 따라 검색 결과에 귀하의 비즈니스를 표시합니다.

당사가 권장하는 무료 비즈니스 목록 플랫폼은 다음과 같습니다.

• 구글 마이 비즈니스
• 애플 지도
• 페이스북
• LinkedIn 회사 디렉토리
• 개가 깽깽 우는 소리
• 슈퍼 페이지
• 황서

전체 가이드 받기: 디지털 마케팅을 최적화하여 지역 구매자를 참여시키는 방법

온라인 소싱 플랫폼

온라인 환경은 스텁허브(StubHub)와 같은 티켓 교환, 프리랜스 마켓플레이스, 데이트 앱 등 특정 연결을 위한 플랫폼으로 가득합니다. 산업 구매자와 공급업체도 마찬가지입니다. T homasnet.com 에 귀하의 비즈니스를 등록하면 매우 구체적인 검색을 시작하기 위해 자주 직접 방문하는 진지한 잠재 고객과 귀하의 기능 및 제품을 공유할 수 있습니다. 백만 명 이상의 시장 내 구매자가 Thomasnet.com에서 산업 제품, 서비스를 소싱하고 다음 공급망 파트너를 찾습니다.

캐나다 회사는 Thomasnet.com에서 젖소 민감 크림에 대한 화학 혼합 서비스가 필요한 것을 발견했습니다. 우리는 그들의 초기 $20,000 주문에서 촉박한 처리 시간을 만났고, 이로 인해 4개의 추가 반복 작업이 제공되었습니다. 이것은 우리가 새로운 시장인 농업 산업으로 확장하는 데 도움이 되었습니다. Thomasnet.com에 있기 때문에 가능했습니다.

판매 유입경로 전 산업 구매 프로세스에 영향

가장 광범위하고 잠재적으로 가장 오래 지속되는 단계인 교육을 통해 유입경로의 맨 위 또는 그 위부터 시작하겠습니다. 귀하가 속한 특정 산업에 따라 귀하의 잠재 고객은 이 단계에서 잠시 동안 머무를 수 있습니다. 그러나 구매 요구 사항을 파악하기 전에 가치 있고 신뢰할 수 있는 콘텐츠 소스로 자신을 확립하는 이점에 대해 생각해 보십시오.

소비자 공간에서 가상의 등가물은 자동차 수리 팁, 객관적인 업계 업데이트 및 뉴스, 그리고 혁신에 대한 보고서가 포함된 블로그를 게시하는 Ford 또는 GM이 될 것입니다. 당신은 아마 몇 년 정도에 새 차를 살 것입니다. 그러나 Ford의 블로그는 당신이 그 사이에 몇 번이고 다시 찾게 되는 리소스가 될 것입니다. 그리고 시간을 벌기 위해 돌아오면 글쎄요, 여러분은 누구를 가장 먼저 생각하실 건가요? (자동차 제조업체에 대한 참고 사항: 환영합니다).

이것이 바로 응집력 있는 콘텐츠 마케팅 전략이라고 합니다. 당신은 당신이 만들고 공유하는 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 당신의 비즈니스를 더 잘 보여 줄 수 있습니다. 무료 eBook이나 백서를 제공하거나 소셜 미디어를 통해 잠재 고객과 연결하는 등 귀하의 가치를 다르게 증명할 수 있으며 동시에 최종 후보 목록으로 이동할 가능성을 높일 수 있습니다.

나중을 위해 책갈피:

• 산업 구매자를 참여시키는 10가지 콘텐츠 마케팅 유형
• 산업체를 위한 양질의 콘텐츠를 만드는 방법

블로그 콘텐츠로 생각하는 리더 되기

구매 단계 사이에 잠재 구매자가 읽게 하고 싶으십니까? 그들에게 피칭하려고 하지 말고 문제 해결, 효율성 개선, 일반적인 문제 등과 같이 일상 업무에서 직면하는 고충을 해결하십시오. 새로운 트렌드와 혁신은 항상 인기 있는 주제이며 더 큰 경제 환경에서 귀하의 산업이 차지하는 위치 또한 끊임없이 변화하는 관심 주제입니다. 이미 블로그가 있는 경우 클릭 유도문안(CTA)과 같은 중요한 리드 생성 구성 요소를 놓치지 않도록 블로그를 개선하는 16가지 방법을 확인하십시오.

백서를 사용하여 제품 문서화

블로그보다 훨씬 더 심층적이지만 잠재적으로 잠재 고객과 궁극적으로 백서에 더 가치가 있습니다. 백서를 작성할 때 고려해야 할 두 가지 주요 요소를 제안합니다.

1. 독창적이어야 합니다 . 대화에 무언가를 추가하고 있는지 확인하십시오(또는 완전히 새로운 대화를 시작하는 것이 더 좋습니다).
2. 전문가가 되십시오 . 안팎으로 알고 있는 주제를 선택하십시오. 독자를 교육하고 자신을 차별화하는 데 활용할 수 있는 자료가 많이 있습니다.

사용자의 관심을 사로잡는 환상적인 제목을 만들기 위해 노력하십시오. 오해의 소지가 없는지 확인하십시오. 예를 들어, "판금 초보자 안내서" 및 "올바른 판금 공급업체 선택을 위한 7가지 팁"은 금속 산업에 대한 귀하의 전문 지식을 잠재 고객에게 명확하게 알려주는 신호입니다.

양식을 사용하여 방문 페이지에서 제안을 차단하면 방문자의 정보를 캡처할 수 있습니다. 아무도 가치가 없는 것에 정보를 제출하고 싶어하지 않으므로 콘텐츠 제작 뒤에는 많은 계획, 창의성 및 전략이 있어야 합니다. Swift Glass가 아래에서 제공하는 각 콘텐츠와 교육적이며 업계 전문성을 보여주는 주제에 대해 고유한 eBook 표지를 제공하는 방법을 확인하십시오.

당신은 또한 관심이있을 수 있습니다:

• eBook 대 블로그 - 차이점은 무엇입니까?
• 완벽한 리드 제네레이션 솔루션: 구매자 조사 및 콘텐츠 배포

귀하의 포괄적인 능력을 나열하십시오

구매자는 귀하에게 연락하기 전에 귀하의 특정 기능을 알고 싶어합니다. 이는 부품 치수, 공차, 사용된 기계, 가공된 재료, 마감 서비스, 다양성 정보 및 품질 인증을 의미합니다.

품질은 구매자가 새로운 공급업체를 평가할 때 고려하는 가장 중요한 요소 중 하나입니다. 따라서 온라인에서 품질 인증을 눈에 띄게 강조하지 않으면 후보자 명단에서 제외될 가능성이 높습니다.

ISO 번호 인덱스를 제공하는 것은 좋은 시작이지만, 그 이상으로 마음의 평화를 제공하고 평가 프로세스를 진행할 수 있는 최상의 기회를 제공해야 합니다. 잠재 구매자가 실제 인증 문서를 볼 수 있도록 하거나 나중에 참조할 수 있도록 다운로드할 수 있습니다. 마지막으로, 의심과 불확실성을 없애기 위해 항상 온라인 인증이 최신 상태인지 확인하십시오. 그리고 Thomasnet.com, Google, 옐프 등

자세히 알아보기: 제조업체가 인증을 온라인으로 제출하는 방법

사례 연구를 통해 이전 성공을 검증하십시오

Apple 스토어에서 수리를 받기 위해 Dell 데스크탑을 가져오시겠습니까, 아니면 그 반대입니까? 아마 아닐 것입니다. 그것은 당신의 제품을 작업하는 사람들이 그것에 대해 특정한 경험을 가지고 있는지 확인하기를 원하기 때문입니다.

산업 구매자도 마찬가지입니다. 그들은 자동차, 식품 및 음료, 의료, 항공 우주 등 해당 산업 분야의 고객과 경험을 공유할 때 더 자신감을 느낍니다. 따라서 수직적 경험을 쉽게 명확하게 하고 가능하면 사례 연구 또는 평가를 인용해야 합니다. 업계에서 특정 경험이 없지만 귀하의 능력과 품질 표준이 이전될 수 있는 경우에도 분명히 하십시오.

제품 또는 서비스의 경우 사례 연구를 사용하여 수행한 과거 작업을 설명하면 구매자에게 귀하가 어떻게 작업하고 어떤 작업을 하고 싶은지 더 잘 알 수 있습니다. 당신의 독창성과 전문성이 여기에서 빛날 수 있도록 하십시오. 간단하게 시작하세요. 웹사이트에 고객의 인용문과 고객의 로고(고객의 허락을 받아!)를 배치하고 다음 단계로 설명을 작성하는 방법을 사용할 수 있습니다. 고객 평가는 귀하의 신뢰성, 역량 및 솔루션에 대한 가치를 보여줍니다. 금속 스탬핑 회사인 ESI가 아래 스크린샷에서 사례 연구를 구성한 방법을 확인하십시오.

구매자에게 최신 정보를 제공하기 위해 보도 자료 게시

귀하가 인디애나에 있거나 뉴욕 한복판에 있거나 MRO 전문가 또는 CNC 가공 사업주인지 여부에 관계없이 정통한 구매자 는 항상 자신의 업계에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있어야 하므로 다음과 같은 뉴스 소스를 찾습니다. TIU 뉴스레터. TIU(Thomas Industry Update)는 제조 업계의 모든 독자가 공감하는 업계 뉴스 및 동향에 대한 일간 이메일 뉴스레터입니다.

300,000명 이상의 의사 결정권자가 TIU에 가입하여 업계 업데이트에 대해 알아보고 잠재적인 공급업체 파트너에 대해 자세히 알아봅니다. 타겟 디스플레이 광고, 비디오 및 기사를 통해 콘텐츠로 이들에게 다가갈 수 있습니다. 당사의 작가 팀은 귀하의 회사에 스포트라이트를 줄 기사를 작성할 수도 있습니다. 여기에서 일간 뉴스레터에서 광고에 대해 자세히 알아보십시오.

제품 뉴스와 회사 업데이트를 구매자에게 정기적으로 전달하면 구매 시 가장 먼저 떠오르는 정보를 얻을 수 있습니다. 이메일 뉴스레터로 계속해서 소식을 전하세요. 주간 요약이든 월간 요약이든 뉴스레터는 기존 고객을 육성하고 신규 고객을 참여시키는 데 도움이 됩니다. 여기에서 보내야 하는 9가지 유형의 마케팅 이메일 작성에 대해 자세히 알아봅니다.

Toagosei America의 Mark T.는 "우리는 더 많은 구매자와 의사 결정권자가 우리가 제공해야 하는 것을 알리고 싶다는 것을 알고 있었습니다. TIU는 결국 우리가 그러한 인식을 제고하는 데 도움이 되는 훌륭한 방법이었고 우리는 우리 영업 팀에 전화를 겁니다."

맞춤형 타겟 고객에게 이메일 광고로 회사 발표 또는 제품 업데이트 게시

소셜 미디어로 B2B 산업 네트워크 구축

뉴스를 위해든 약간의 다운타임을 위해든 점점 더 많은 구매자가 정기적으로 소셜 미디어를 사용합니다 . 젊은 인력이 업계에 합류함에 따라 그들은 일상 생활 전반에 걸쳐 디지털 경험을 기대 합니다. 실제로 오늘날 B2B 구매자의 70% 이상이 밀레니얼입니다.

판매 및 마케팅의 디지털 혁신을 따라잡고 새로운 구매자 시장에 도달하기 위해 더 많은 B2B 마케터가 소셜 미디어를 사용하여 제조 브랜드를 새로운 네트워크에 홍보하는 방법을 배우고 있습니다.

그러나 소셜 미디어는 홍보를 위한 장소가 아닙니다. 정보 소스로서의 가치를 확립함으로써 협회와 미래의 관계를 구축하는 장소입니다. 소셜 전략을 전체 마케팅 계획에 통합하여 회사의 성장을 주도하십시오. 모든 온라인 노력은 조정되어야 합니다.

Thomas Tip: 저희 영상 제작 서비스는 아래와 같은 광고 프로그램을 통해 무료로 제공됩니다. 우리는 당신이 재미를 위해 감독 판을 사용할 수 있도록 할 것입니다. 영감을 얻으려면 산업 비디오의 17가지 예를 참조하십시오.

"비디오가 얼마나 멋진지 믿을 수 없습니다. 모든 캡션조차도 우리를 정확하게 설명합니다. 마치 Thomas의 사람들이 예전에 여기서 일한 것 같습니다 ." - HPL 스탬핑

산업 구매자가 실제로 찾고 있는 것이 무엇인지 알아보십시오

산업 B2B 구매 주기의 세 번째 단계인 평가에서 구매자는 높은 수준의 일반 검색을 통해 필요를 식별했습니다. 당신은 그들의 관심 목록에 도달할 가능성이 있습니다. 그러나 당신은 여전히 ​​판매에 묶여 있지 않습니다. 구매자는 귀하를 계속 고려하는 데 시간을 할애할 가치가 있음을 알아야 합니다. 어떻게? 모든 것이 세부 사항에 있습니다.

마지막으로 영화를 보러 갔을 때를 생각해 보십시오. 당신은 필요성을 파악하고 일반적인 매개변수를 제시했습니다. 1) 영화를 보고 싶습니다. 2) 예를 들어 오늘 밤 액션 영화를 보고 싶습니다.

거기에서 저녁 시간을 어떻게 보낼지 정말 평가 합니다. 2시간 미만의 영화를 원하고, 좋아하는 배우를 보고 싶고, 액션 영화에 SF가 섞이는 것을 좋아하지 않을 수도 있습니다. 일반적으로 사용할 수 있는 풍부한 정보를 통해 이제 옵션의 범위를 좁힐 수 있습니다.

그러나 일부 설명에는 실행 시간, 출연진, 하위 장르, 리뷰와 같이 찾고 있던 추가 정보가 모두 포함되어 있지만 다른 설명에는 영화 제목 외에는 아무 것도 제공되지 않는 경우를 상상해 보십시오. 그 "빈 목록"에 대해 더 알아보기 위해 영화관에 전화하는 것을 귀찮게 하시겠습니까?

아마 아닐 것입니다. 공급업체로서도 동일한 이론이 적용됩니다. 구매자가 원하는 세부 정보를 제공하지 않는다고 해서 구매자의 호기심을 자극하거나 "모든 것을 할 수 있다 "고 전달하는 것은 아닙니다. 기회가 생기기도 전에 도망치세요.

또는 이미 실행 중이지만 이에 대해 모를 수도 있습니다. 무료 시장 내 구매자 보고서를 요청하여 현재 어떤 회사가 귀하의 제품과 서비스를 검색하고 있는지 확인하십시오.

가장 중요한 점은 웹사이트가 모든 성장 노력의 중요한 기반이라는 것입니다. 실제로 설문에 응한 B2B 구매자의 40%가 공급업체의 웹사이트가 매우 중요하다고 말했습니다. 한 조달 전문가는 "새로운 공급업체를 조사할 때 사양, 가격, 리드 타임, 재고 수준과 같은 더 많은 온라인 정보를 온라인으로 확보하는 것이 중요합니다. 온라인 카탈로그를 통해 현장에서 직접 제품을 주문할 수 있는 기능도 제 작업을 더 쉽게 만듭니다."라고 말했습니다.

예를 들어, 방위 산업의 구매자는 위조 부품, 부정확한 데이터 및 불완전한 견적에 대해 우려하고 있습니다. 제품 데이터, 크기 치수, 성능 곡선 등을 자세히 설명하는 산업 관련 웹 사이트 페이지를 통해 걱정을 덜어주세요. 엔지니어는 구성 요소와 부품이 최종 프로젝트에 어떻게 들어갈 수 있는지 알고 싶어하지만 방위 산업의 프로젝트는 매우 복잡합니다. 인포그래픽, 비디오 및 최종 제품 사진을 통해 엔지니어가 작업을 완료하고 동시에 귀하의 리드가 될 수 있도록 도와주세요.

자세히 알아보기: 방위 산업에서 구매자에게 온라인으로 마케팅하는 방법

Tex Tech Industries의 영업 및 마케팅 이사인 Eoin Lynch는 "우리 사이트의 다양한 콘텐츠는 우리가 업계 리더로 두각을 나타내는 데 정말 도움이 되었습니다."라고 말했습니다. "일부 항공우주 기술은 복잡할 수 있으므로 우리의 그래픽, 데이터시트 및 비디오는 구매자가 필요로 하는 것과 우리가 그들을 돕는 방법을 이해할 수 있도록 세분화합니다."

산업 구매자의 후보 목록에서 눈에 띄다

구매자의 입장이 되어 보십시오. 소싱할 때 그들에게 가장 중요한 것은 무엇입니까? 초기에는 속도와 효율성이 핵심입니다. 이메일이나 콜백에 대해 걱정할 필요 없이 용어를 조사합니다. 그들은 후보 목록 단계에 도달해도 변경되지 않습니다. 그들은 여전히 ​​쿼리에 시간을 할애할 준비가 되어 있지 않습니다. 사실, 당신은 그들이 당신에게 처음 연락을 할 때까지 당신이 후보자 명단에 있는지조차 알지 못할 것입니다.

후보 목록은 어떻게 작동하며 후보 목록에 오르고 선택될 가능성을 어떻게 높일 수 있습니까?

회사가 크든 작든, 찾고 있는 공급업체의 규모에 관계없이 모두 선정 목록을 사용하여 구매 결정을 내립니다. 이것은 선택의 바다를 좁히는 가장 효율적인 방법이며 더 이상 종이에 경쟁자의 이름을 낙서하는 것을 의미하지 않습니다. 당사 플랫폼의 Shortlist 도구와 같은 강력한 응용 프로그램을 사용하면 진지한 구매자가 구매 주기를 원활하게 이동할 수 있으며 계속해서 귀하를 선택하도록 할 수 있습니다.

가격은 구매자가 후보 목록을 작성할 때 고려하는 한 가지 요소일 뿐이며 가장 중요하지도 않습니다. 다음은 구매자가 비용보다 가치를 중시한다고 말하는 몇 가지 다른 고려 사항입니다.

• 공급업체와의 관계 및 대화
• 산업 전문성
• 책임과 명성
• 장기적인 파트너십을 위한 혁신과 잠재력

구매자는 "공급업체"나 "공급업체"만 찾는 것이 아니라 파트너를 원합니다. 산업 공간에서는 그 어느 곳보다 공급망에서 각 파트너의 성공이 다른 파트너의 성공에 달려 있습니다. 가장 낮은 즉각적인 가격 또는 견적이 항상 최상의 결과를 의미하지는 않습니다.

진정한 파트너로서 귀하의 가치와 잠재력을 전달하고 구매자가 귀하에게 연락하는 마지막 단계를 수행하도록 하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

가격 이상의 가치를 보여주세요

Thomasnet.com 회사 프로필, 웹사이트 및 소셜 미디어에 회사 연혁, 다른 파트너와의 과거 성공, 업계 전문 지식 및 유익한 콘텐츠를 게시하십시오. 무형 자산을 증명할 기회를 기다리지 마십시오 . 브랜드를 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 파트너로 구축하기 에 너무 이르다는 것은 없습니다.

가장 성공적인 미국 제조업체는 Thomasnet.com에 나열되어 있으며 1,200,000명 이상의 구매자가 볼 수 있습니다.

구매자는 종종 귀하가 제공하는 제품이나 서비스 그 이상에 대해 알고 싶어합니다. 그들은 그들의 주문과 사업을 지원할 배후의 사람들에 대해 알고 싶어합니다.

엔지니어링, 영업, 운영 및 기타 영역과 같은 부서의 주요 연락처를 온라인으로 나열하십시오. 더 나아가 구매자가 질문이 있는 경우 귀하와 귀하의 팀 구성원에게 직접 연락할 수 있도록 연락처 정보가 포함된 자세한 프로필을 작성하십시오.

비디오를 사용하여 시설 및 작업 현장을 보여주세요

당신의 시설은 당신에 대해 많은 것을 말하며 구매자는 그것에 대해 모두 듣고 싶어합니다. 예를 들어:

• 생산 시설이 현대적이고 잘 유지되고 있습니까?
• 공장 레이아웃이 워크플로에 최적화되어 있습니까?
• CAD, CAM 또는 유연한 제조 시스템을 갖추고 있습니까?

장기 파트너십에 관심이 있는 구매자는 일반적으로 나중에 현장 방문 중에 시설을 검토하지만 온라인에서 익명으로 귀하를 평가하는 동안 시설 사진과 비디오를 보여주는 것은 귀하가 눈에 띄는 데 도움이 될 수 있습니다.

그리고 무역 박람회가 더 이상 코로나19 이전과 같은 참석률과 가치를 갖지 않게 되면서 오늘날 더 많은 제조업체가 비디오를 사용하여 고객과 연결하고 있습니다. 특히 투어와 관련하여 더 많은 판매를 성사시키는 것으로 입증되었습니다. 지역 여행 제한 기간 동안 공장 현장.

알림: Thomas는 아래와 같은 광고 프로그램으로 무료 비디오를 만들 수 있습니다.

최대한 자세하게

구매 프로세스의 모든 단계를 통해 구매자에게 남은 질문이 있으면 더 이상 묻지 않을 수 있습니다. 목록에서 제외될 수 있습니다. 회사의 온라인 정보에 제품 치수, 허용 오차, 기능 및 구매자가 찾는 기타 사양에 대한 모든 세부 정보가 포함되어 있는지 확인하십시오.

제공할 2차 기능이 있는 경우 구매자에게 이를 알리십시오. 엔지니어링 서비스를 제공합니까? 디자인 지원? 설치? 수리 서비스? 재고 관리? 개인 라벨링? 포장, 키팅? 이러한 부가 가치 서비스는 귀하를 팩과 차별화하고 후보자 명단에 오르도록 설정할 수 있습니다. 당사 가이드인 산업 구매자 후보 목록에 들어가는 방법은 잠재적 구매자에게 최고의 첫인상을 주기 위해 온라인에서 포함해야 하는 26가지 중요한 측면에 대해 자세히 설명합니다. 귀하의 새로운 노력은 새로운 시장으로 확장하는 데 도움이 될 수 있습니다.

일부 항공 우주 기술은 복잡할 수 있으므로 당사의 그래픽, 데이터 시트 및 비디오는 구매자가 필요로 하는 것과 당사가 그들을 돕는 방법을 이해할 수 있도록 세분화합니다.

산업 제품에 효과적인 eCatalog 사용

단순히 오래된 종이 카탈로그의 디지털 버전이 아닌 eCatalog라는 최신 도구를 활용하여 새로운 세대의 전문가에 대한 회사의 영향력을 확대하십시오.

오늘날의 B2B 전문가는 데스크탑, 휴대폰 또는 태블릿이 어디에 있든 디지털 카탈로그를 통해 제품을 쉽게 검색하고 검색하고 선택할 수 있기를 기대합니다. eCatalog는 정보에 입각한 지정 또는 소싱 결정을 내리고 작업을 더 쉽게 만드는 데 필요한 모든 세부 정보를 표시해야 합니다.

• CAD 파일
• 제출 도면
• 성능 특성
• 구성
• 부속품
• 가격

CAD 모델은 리드 생성 도구로도 사용됩니다. 아래 스크린샷에서 특정 회사의 조회수 측면에서 3개월 통계를 살펴보세요. CAD 라이브러리는 15,864회의 조회수와 제출을 생성했습니다. 즉, 개인이 작업 중인 프로젝트에 대해 자신의 이름, 이메일 및 회사 이름을 기꺼이 포기하고 79%의 제출 비율로 12,000회 이상을 제출했습니다. CAD 모델을 다른 콘텐츠 마케팅 사례의 혼합에 추가하면 해당 파일을 다운로드하는 리드의 품질이 크게 향상됩니다.

제품 데이터 솔루션 전문가와 협력하여 CAD 데이터를 다운로드 가능한 고부가가치 2D 및 3D 자산으로 전환하십시오. 그런 다음 CAD 엔진은 웹사이트, 플랫폼 및 유통 채널의 포털에 제품 데이터를 배포합니다. 여기에서 고객은 최신 데이터가 있다는 것을 알고 자신 있게 제품을 지정할 수 있습니다. 구매자가 작업을 더 쉽게 수행할 수 있도록 도와주면 구매자는 반복 고객이 될 가능성이 높아집니다.

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산업 구매자와 거래를 종료하는 방법

RFI 프로세스는 B2B 구매 주기의 끝을 나타내지만 실제로 여러 면에서 또 다른 시작입니다. 종종 잠재 고객이 귀하에게 연락하는 것은 처음입니다. 이것은 판매를 마감하는 "대면" 프로세스의 시작입니다. 이상적으로는 귀하와 구매자 간의 길고 생산적인 파트너십이 시작됩니다.

그러나 그에 이르는 각 단계와 마찬가지로 RFI를 단순히 판매로 가는 과정의 형식이 아니라 전체 프로세스의 중요한 구성 요소로 취급하는 것이 중요합니다.

구매자가 이 마지막 단계를 수행하는 데 자신감을 갖는 데 필요한 도구를 어떻게 제공할 수 있습니까?

RFI를 구매 주기의 핵심이라고 생각하십시오. 다른 각 단계는 최종 목표로 연결되며 제대로 처리되지 않으면 전체 프로세스가 무너집니다. RFI는 단순히 작성해야 하는 양식 이 아닙니다. 이는 귀하와 잠재 구매자 모두가 추구하는 공통 목표입니다.

스스로에게 다음과 같은 질문을 해보세요.

연락처 정보가 잘 보이나요?

잠재 고객이 귀하에게 연락하는 방법을 알아내는 것을 귀찮은 일이라고 생각하지 마십시오. 웹사이트의 각 페이지에는 전화번호, 이메일 주소, RFI 양식 링크 등 연락할 수 있는 여러 방법이 포함되어야 합니다. Thomasnet.com의 무료 회사 프로필에 모든 자격과 정보가 포함되어 있는지 확인하십시오. 사람들은 다양한 커뮤니케이션 방식을 선호합니다.

예를 참조하십시오. 회사의 연락처 페이지에서 필수 항목

클릭 유도문안(CTA)이 명확합니까?

성공적인 리드 생성의 핵심 중 하나는 명확한 클릭 유도문안(방문자가 액션을 완료하도록 권장하는 텍스트 링크, 버튼 또는 이미지)입니다. 견적을 제공하는 경우 CTA가 "내 견적 요청" 또는 "제출"이라고 말합니까?

"내 견적 요청"은 작업에 더 구체적이며 잠재 고객이 실제로 수행할 가능성을 높입니다. CTA가 전환되기를 원하므로 리드 생성 전략의 모든 구성 요소에서 메시지가 명확해야 합니다.

당신은 당신의 리드가 가치 있는 관심을 기울이고 있습니까?

연구에 따르면 구매자에게 즉시 전화하는 것과 정보 요청 후 1분이라도 기다리는 것의 차이가 구매자의 적격성에 최대 150%까지 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다 . 잠재 고객에 대한 데이터를 제공하고 판매 성사에 도움이 되는 리드 모니터링, 추적 및 알림 도구(예: HubSpot 및 Thomas WebTrax)를 사용하여 웹사이트를 최신 상태로 유지하십시오.

Consolidated Electronic Wire의 마케팅 이사인 Jason Kline은 "Thomasnet.com 프로그램과 함께 제공되는 철저한 ROI 추적이 없었다면 가장 큰 계정 중 하나가 원래 Thomasnet.com에서 우리를 발견했다는 것을 결코 알지 못했을 것입니다."라고 말했습니다. & Cable . " 이 고객을 알게 되면서 우리는 교육 시장에 완전히 진출하게 되었고 완전히 새로운 시장이 되었습니다."

업계 최고의 올바른 도구를 사용하면 다양한 디지털 마케팅 활동 및 온라인 콘텐츠에 참여하는 구매자의 활동을 캡처하고 추적할 수 있습니다. 자격을 갖춘 제조업체는 WebTrax를 무료로 사용할 수 있습니다. 여기에서 자세히 알아보세요.

디지털 마케팅으로 더 많은 구매자 참여

산업 구매 프로세스는 복잡할 수 있지만 각 단계는 자신을 최고의 파트너로 포지셔닝할 수 있는 기회입니다. Jason은 Wiring Harness News와의 인터뷰에서 "B2B 에코시스템에서 마케팅의 기본 테마이자 의무 중 하나는 전문 지식을 공유하는 것입니다."라고 덧붙였습니다. Thomas와의 파트너십은 단순한 브랜딩 이상의 마케팅 전략을 제공하는 데 도움이 되었습니다. "우리는 업계의 구매 프로세스를 통해 사람들을 도울 수 있는 의미 있는 콘텐츠를 개발합니다. 1년차 조달 관리자이든 25년차 엔지니어이든 관계없이 우리는 교육적 결정을 내리는 데 도움이 되는 지침을 가지고 있습니다."

그러나 Thomasnet.com 이든 유기적 웹 검색이든 상관없이 구매자는 귀하의 웹사이트에 도착합니다. 구매자가 가질 수 있는 예비 질문에 사전에 답변할 수 있도록 웹사이트가 업데이트되고 잘 구성되어 있으며 콘텐츠가 풍부한지 확인하십시오. 좋은 경험 법칙? 웹사이트에서 직접 판매 프로세스를 모방해 보십시오.

McKinsey 연구에 따르면 리더는 고객이 있는 곳으로 가고 있으며 이는 점점 더 온라인화되고 있습니다. 같은 연구에서 실적이 우수한 기업의 68%가 고객 여정에서 기존 채널과 디지털 채널을 결합했습니다. 그리고 Thomas Industrial Survey에 따르면 제조업체의 84%가 COVID-19가 시작된 후 고객과 연결하기 위해 웹사이트를 더 많이 사용하고 있는 것으로 나타났습니다.

전체 성장 전략은 구매자 중심의 디지털 중심 방식으로 설계되어야 합니다. 고객의 우려 사항, 요구 사항 및 사용자 경험을 고려하고 고객에게 연락하기 전에 제품 또는 서비스에 대해 필요한 정보를 직관적으로 얻을 수 있도록 지원합니다.

당신은 같은 직업을 두고 다른 많은 공급업체와 경쟁할 가능성이 있으며, 이러한 상점 중 상당수는 당신과 같은 제품이나 서비스를 제공할 것입니다. 공급업체로서 귀하의 전문 지식은 구매자가 구매 프로세스 전반 에 걸쳐 골칫거리와 문제를 줄이는 동시에 가장 중요한 작업을 수행하도록 지원함으로써 가치를 제공할 수 있습니다. 완벽한 구매자를 결정하고 고객의 접시에 무엇이 있는지 이해하면 고객이 찾고 있는 콘텐츠를 보다 쉽게 ​​만들 수 있습니다. 연결을 만들고 비즈니스를 가장 먼저 염두에 두는 것이 핵심입니다.

그런 다음 브랜딩 및 메시징과 같은 추가 마케팅 요소가 작용할 수 있습니다(특히 교육 단계에서 유용한 소스 및 연결로 자신을 확립한 경우) — 잠재 고객이 귀하를 훌륭한 파트너 자료로 보고 그들의 소싱을 충족할 수 있는 경우 당신은 그들이 검색을 미세하게 조정할 때 앞으로 나아갈 수 있는 좋은 상태입니다.

Thomas의 엔지니어와 마케팅 전문가는 이러한 잠재 고객을 대상으로 전체 마케팅 계획 을 조정하는 데 도움을 줄 수 있습니다. 취해야 할 첫 번째 단계가 확실하지 않습니까? 팀 Thomas에게 연락 하여 무료 디지털 상태 점검을 요청하십시오. 구매자의 요구 사항을 충족하기 위해 온라인에서 개선할 수 있는 방법을 정확히 알려 드리겠습니다.

“새로운 맞춤형 작업의 약 절반이 Thomasnet.com 리드에서 나옵니다. 우리의 전략적 Thomasnet.com 프로그램이 없었다면 우리가 갖고 있는 모든 새로운 사업을 위해 경쟁할 수 없었고 승리할 수도 없었을 것입니다.”

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