Come soddisfare le esigenze degli acquirenti B2B e industriali nel 2021

Indipendentemente dal tuo ruolo - vendite, marketing, operazioni o leadership - hai molto da realizzare.

Così fanno gli acquirenti dei prodotti o servizi della tua azienda.  

Comprendendo ciò che i tuoi acquirenti hanno nei loro piatti, puoi realizzare più facilmente una delle cose più importanti per te: generare più contatti e contribuire ai tuoi profitti. Ecco cosa dovresti sapere per soddisfare le loro esigenze e creare connessioni più significative per ottenere più affari.

Comprendere il ciclo di acquisto industriale

Dal punto di vista del fornitore, il ciclo di acquisto industriale è un processo in due fasi: l'acquirente realizza un bisogno e si rivolge a un fornitore per acquistare il prodotto o servizio.

Ma questa è una semplificazione eccessiva. Ad alto livello, il processo prevede in realtà sei fasi distinte.

• L'acquirente definisce la necessità di un prodotto o servizio
• L'acquirente effettua ricerche per conoscere le possibili soluzioni
• Se si esegue un nuovo design , l'acquirente ricerca i dati del prodotto
• L'acquirente valuta i potenziali fornitori
• L'acquirente crea una rosa dei migliori fornitori
• L'acquirente effettua un acquisto dal fornitore vincente

Attraverso la nostra ricerca con Strategyn, potremmo andare ancora oltre, identificando 15 fasi distinte all'interno del processo di acquisto.

Passando da una fase all'altra e da un passaggio all'altro, gli acquirenti devono svolgere una serie di oltre 225 attività più piccole. Suona estenuante? Questo è ciò che gli acquirenti fanno ogni giorno.

Sii ovunque siano i tuoi acquirenti industriali

Come si cercano informazioni quando si ha già un'idea generale di ciò di cui si ha bisogno? Spesso, vai direttamente a una fonte di nicchia piuttosto che condurre una ricerca sul web. Ad esempio, se hai bisogno dei risultati di basket di ieri, potresti andare direttamente su ESPN.com . Molti acquirenti industriali iniziano allo stesso modo.

Per avere un impatto sulla seconda fase del ciclo di acquisto B2B, la fase di ricerca, è necessario sapere dove gli acquirenti esperti preferiscono reperire e che tipo di informazioni stanno inserendo quando ci arrivano. In generale, a questo punto iniziale, hanno in mente un'ampia domanda: puoi fare quello che loro hanno bisogno che tu faccia? Vogliono sapere che sei qualificato prima di fare qualsiasi passo successivo. Ecco come puoi assicurarti di apparire nei loro risultati di ricerca:

Elenchi aziendali in linea

C'è un'opportunità per attingere agli acquirenti locali nella tua zona che ti cercano online. Un elenco di attività commerciali in una directory online aiuta a far trovare la tua attività. I motori di ricerca come Google mostreranno la tua attività nei risultati di ricerca a seconda di quanto bene i contenuti della tua posizione corrispondono a ciò che qualcuno sta cercando, quanto è lontana la loro posizione da te e quanto è forte la tua presenza online complessiva.

Alcune delle piattaforme di schede di attività commerciali gratuite che consigliamo includono:

• Google My Business
• Mappe di mele
• Facebook
• Directory aziendali di LinkedIn
• Guaire
• Super pagine
• Libro giallo

Ottieni la guida completa: come ottimizzare il tuo marketing digitale per coinvolgere gli acquirenti locali

Piattaforme di approvvigionamento online

Il panorama online è pieno di piattaforme per stabilire connessioni specifiche: scambi di biglietti come StubHub, mercati freelance, app di appuntamenti, ecc. La stessa cosa esiste per acquirenti e fornitori industriali. Pubblicare la tua attività su T homasnet.com ti consente di condividere le tue capacità e i tuoi prodotti con potenziali clienti seri che spesso si recano direttamente lì per iniziare le loro ricerche molto specifiche. Più di un milione di acquirenti sul mercato si riforniscono su Thomasnet.com per reperire prodotti e servizi industriali e trovare il prossimo partner della catena di approvvigionamento.

Un'azienda canadese ci ha trovato su Thomasnet.com e avevamo bisogno di servizi di miscelazione chimica per una crema sensibilizzante per le mammelle di vacca. Abbiamo incontrato un tempo di consegna ristretto per il loro ordine iniziale di $ 20.000, che ci ha portato a fornirci 4 lavori ricorrenti aggiuntivi. Questo ci ha aiutato ad espanderci in un nuovo mercato: l'industria agricola. Essere su Thomasnet.com lo ha reso possibile.

Impatto sul processo di acquisto industriale prima dell'imbuto di vendita

Iniziamo proprio dalla parte superiore della canalizzazione, o anche sopra, con la fase più ampia e potenzialmente più duratura: l'istruzione. A seconda del settore specifico in cui ti trovi, i tuoi potenziali clienti potrebbero indugiare in questa fase per un po'. Ma pensa solo ai vantaggi di affermarti come una fonte di contenuti apprezzata e affidabile prima di identificare un'esigenza di acquisto.

Un ipotetico equivalente nello spazio dei consumatori sarebbe Ford o GM che pubblicano un blog con suggerimenti per la riparazione di auto, aggiornamenti e notizie oggettive del settore e rapporti sulle innovazioni in arrivo. Probabilmente compri un'auto nuova solo ogni pochi anni circa, ma il blog di Ford sarebbe una risorsa a cui ti rivolgeresti ancora e ancora nel frattempo. E quando tornerà ad acquistare tempo, beh, a chi penserai per primo? (Nota per le case automobilistiche: Prego).

Questa è quella che viene chiamata una strategia di marketing dei contenuti coesa. Puoi dare ai potenziali clienti una visione migliore della tua attività attraverso i contenuti che crei e condividi, senza una vendita difficile. Che si tratti di offrire eBook o white paper gratuiti o di entrare in contatto con potenziali clienti tramite i social media, puoi dimostrare il tuo valore in modo diverso, migliorando al contempo le tue possibilità di passare alla rosa dei candidati.

Segnalibro per dopo:

• 10 tipi di marketing dei contenuti che coinvolgono gli acquirenti industriali
• Come creare contenuti di qualità per le aziende industriali

Diventa un leader di pensiero con i contenuti del blog

Vuoi che i potenziali acquirenti leggano tra le fasi di acquisto? Non cercare di parlare con loro, ma affronta i punti deboli che devono affrontare nel loro lavoro quotidiano, come risoluzione dei problemi, miglioramenti dell'efficienza, problemi comuni e così via. Le nuove tendenze e innovazioni sono sempre argomenti popolari e anche il posto del vostro settore nel panorama economico più ampio è un argomento di interesse in continua evoluzione. Se hai già un blog, dai un'occhiata a 16 modi per migliorare il tuo blog per assicurarti di non perdere un importante componente di generazione di lead, come un invito all'azione (CTA).

Documenta le tue offerte con i white paper

Molto più approfondito di un blog, ma anche potenzialmente più prezioso per i tuoi potenziali clienti e alla fine per te sono white paper. Suggeriamo due fattori chiave da considerare nella stesura di un white paper:

1. Sii unico . Assicurati di aggiungere qualcosa alla conversazione (o, meglio ancora, di iniziarne una completamente nuova).
2. Sii un esperto . Scegli un argomento che conosci dentro e fuori: avrai un sacco di materiale a cui attingere per educare i lettori e differenziarti.

Sforzati di creare un titolo fantastico che catturi l'attenzione dell'utente, assicurati solo che non sia fuorviante. Ad esempio, "Guida per principianti alla lamiera" e "7 consigli per la scelta del giusto fornitore di lamiera" sono titoli chiari e segnalano al potenziale cliente la tua esperienza nel settore dei metalli.

Gating le tue offerte su una pagina di destinazione con un modulo ti assicura di acquisire le informazioni del visitatore. Nessuno vuole inviare le proprie informazioni per qualcosa che non ha valore, quindi dovrebbe esserci molta pianificazione, creatività e strategia dietro la creazione dei tuoi contenuti. Nota come Swift Glass ha copertine di eBook uniche per ciascuna delle sue offerte di contenuti di seguito, nonché argomenti che sono sia educativi che mostrano la loro esperienza nel settore.

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• eBook vs blog: qual è la differenza?
• La soluzione completa per la generazione di lead: ricerca dei tuoi acquirenti e distribuzione dei contenuti

Elenca le tue capacità complete

Gli acquirenti vogliono conoscere le tue capacità specifiche prima di contattarti. Ciò significa dimensioni delle parti, tolleranze, macchinari utilizzati, materiali lavorati, servizi di finitura, informazioni sulla diversità e certificazioni di qualità.

La qualità è uno dei fattori più critici che gli acquirenti prendono in considerazione quando valutano i nuovi fornitori. Pertanto, se non stai mettendo in evidenza le tue certificazioni di qualità online, è probabile che tu venga cancellato dalla rosa dei candidati.

Offrire un indice di numeri ISO è un buon inizio, ma dovresti andare oltre per offrire la massima tranquillità e darti le migliori possibilità di andare avanti nel processo di valutazione. Consenti ai potenziali acquirenti di visualizzare i documenti di certificazione effettivi o, meglio ancora, di scaricarli per riferimento futuro. Infine, assicurati sempre che le tue certificazioni online siano aggiornate e aggiornate per eliminare dubbi e incertezze e non dimenticare di aggiornarle anche su tutte le directory aziendali in cui sei elencato, come Thomasnet.com, Google, Yelp, ecc.

Ulteriori informazioni: come i produttori presentano le loro certificazioni online

Convalida i tuoi precedenti successi con casi di studio

Porteresti il ​​tuo desktop Dell per farlo riparare in un negozio Apple o viceversa? Probabilmente no. Questo perché vuoi essere certo che le persone che lavorano sul tuo prodotto abbiano un'esperienza specifica con esso.

Lo stesso vale per gli acquirenti industriali. Si sentono più sicuri quando vedono che hai esperienza con i clienti nel loro settore, sia esso automobilistico, alimentare e delle bevande, medico, aerospaziale, ecc. Pertanto, dovresti rendere immediatamente evidente la tua esperienza verticale e citare casi di studio o testimonianze quando possibile. Se non hai esperienza specifica all'interno di un settore, ma le tue capacità e gli standard di qualità sono trasferibili, chiariscilo anche tu.

Per prodotti o servizi, l'utilizzo di casi di studio per illustrare il lavoro passato che hai svolto può dare agli acquirenti un'idea migliore di come lavori e con cosa ti piace lavorare. Lascia che il tuo ingegno e la tua esperienza brillino per te qui. Inizia in modo semplice. Puoi inserire citazioni dei clienti e dei loro loghi (con il loro permesso!) sul tuo sito web e lavorare per scrivere una narrazione come passo successivo. Le testimonianze dei clienti mostrano valore nella tua affidabilità, competenza e soluzioni. Scopri come ESI, un'azienda di stampaggio metalli, ha organizzato i suoi casi di studio nello screenshot qui sotto.

Pubblica comunicati stampa per mantenere aggiornati i tuoi acquirenti

Che tu sia nell'Indiana o nel centro di New York o sia un professionista MRO o un imprenditore di lavorazione CNC, gli acquirenti esperti devono sempre essere consapevoli di cosa sta succedendo nel loro settore, quindi si rivolgono a fonti di notizie come il Newsletter TIU. Thomas Industry Update (TIU) è una newsletter quotidiana via e-mail sulle notizie e le tendenze del settore che risuona con ogni lettore nel settore manifatturiero.

Più di 300.000 decisori sono iscritti a TIU per conoscere gli aggiornamenti del settore e saperne di più sui potenziali partner fornitori. Puoi raggiungerli con i tuoi contenuti attraverso pubblicità display, video e articoli mirati. Il nostro team di scrittori può persino creare un articolo per mettere in risalto la tua azienda: scopri di più sulla pubblicità nella nostra newsletter quotidiana qui.

Comunicare regolarmente le notizie sui prodotti e gli aggiornamenti dell'azienda ai tuoi acquirenti ti aiuta a rimanere in primo piano al momento dell'acquisto. Tienili aggiornati con le newsletter via e-mail. Che si tratti di un riepilogo settimanale o di un riepilogo mensile, le newsletter aiutano a nutrire i clienti esistenti e a coinvolgerne di nuovi. Ci addentriamo maggiormente nella creazione dei 9 tipi di email di marketing che dovresti inviare qui.

"Sapevamo che volevamo sensibilizzare più acquirenti e decisori su ciò che abbiamo da offrire", ha affermato Mark T., Toagosei America. "TIU ha finito per essere un ottimo modo per aiutarci a generare quella consapevolezza e abbiamo guadagnato nuovi contatti per il nostro team di vendita a chiamare.

Pubblica l'annuncio della tua azienda o l'aggiornamento del prodotto nella pubblicità via e-mail per il tuo pubblico di destinazione personalizzato

Costruisci la tua rete industriale B2B con i social media

Che si tratti di notizie o di un po' di inattività, sempre più acquirenti utilizzano regolarmente i social media . Quando una forza lavoro più giovane entra nel settore, si aspetta un'esperienza digitale per tutta la vita quotidiana: infatti, oltre il 70% degli acquirenti B2B di oggi sono millennial.

Per stare al passo con la trasformazione digitale delle vendite e del marketing e raggiungere un nuovo mercato di acquirenti, sempre più esperti di marketing B2B stanno imparando a utilizzare i social media per promuovere il proprio marchio di produzione su nuove reti.

Ma i social media non sono il luogo per le presentazioni di vendita: sono il luogo in cui forgiare un'associazione e una relazione futura stabilendo il tuo valore come fonte di informazioni. Trasforma la tua strategia social nel tuo piano di marketing completo per guidare la crescita della tua azienda. Tutti i tuoi sforzi online dovrebbero essere allineati.

Thomas Suggerimento: il nostro servizio di produzione video è gratuito con un programma pubblicitario, come quello qui sotto. Ti faremo anche usare l'assicella del regista per divertirti. Vedi 17 esempi di video industriali per trovare ispirazione.

"Non riesco a credere a quanto sia stato fantastico il video. Anche tutte le didascalie ci descrivono esattamente. È quasi come se le persone di Thomas avessero lavorato qui prima di e." - Stampaggi HPL

Scopri cosa stanno veramente cercando gli acquirenti industriali

Durante la terza fase del ciclo di acquisto B2B industriale, la valutazione, gli acquirenti hanno identificato un'esigenza dopo una ricerca generale di alto livello. Hai la possibilità di raggiungere la loro lista, ma non sei ancora bloccato in una vendita. Gli acquirenti devono capire che vale la pena dedicare del tempo a continuare a considerarti. Come? Sta tutto nei dettagli.

Pensa all'ultima volta che sei andato al cinema. Hai individuato un'esigenza e definito i parametri generali: 1) Voglio vedere un film e 2) Mi piacerebbe vedere, ad esempio, un film d'azione stasera.

Da lì, valuti davvero come passare la serata: forse vuoi un film di meno di due ore, ti piacerebbe vedere un attore preferito e non ti piace la fantascienza confusa nei tuoi film d'azione. Con la ricchezza di informazioni normalmente disponibili, ora puoi restringere le opzioni.

Ma immagina se alcune descrizioni avessero tutte le informazioni aggiuntive che stavi cercando - durata, cast, sottogenere, recensioni - ma altre non ti dessero altro che il titolo del film. Ti prenderesti la briga di chiamare il cinema solo per saperne di più su quegli "annunci vuoti?"

Probabilmente no. E come fornitore, vale la stessa teoria: se non stai fornendo agli acquirenti le informazioni dettagliate che cercano, ciò non significa che stai stuzzicando la loro curiosità o dicendo che puoi "fare tutto" - significa che potresti prendere te stesso fuori dalla corsa prima ancora di avere una possibilità.

O forse sei già in corsa, ma potresti non saperlo. Richiedi un rapporto acquirente in-market gratuito per vedere quali aziende stanno cercando i tuoi prodotti e servizi in questo momento.

La cosa più importante è che il tuo sito web è una base importante di tutti i tuoi sforzi di crescita. In effetti, il 40% degli acquirenti B2B intervistati ha affermato che il sito Web di un fornitore conta molto. Un professionista dell'approvvigionamento ha affermato: "Avere più informazioni online come specifiche, prezzi, tempi di consegna e livelli di scorte online è importante quando controllo nuovi fornitori. La possibilità di ordinare prodotti direttamente in loco con un catalogo online semplifica anche il mio lavoro".

Ad esempio, gli acquirenti del settore della difesa sono interessati a parti contraffatte, dati imprecisi e preventivi incompleti. Allevia le loro preoccupazioni con pagine di siti Web rilevanti per il settore che descrivono in dettaglio i dati del tuo prodotto, le dimensioni delle dimensioni, le curve delle prestazioni, ecc. Gli ingegneri vogliono vedere come i tuoi componenti e parti possono adattarsi al loro progetto finale, ma i progetti nel settore della difesa sono estremamente complicati. Aiuta gli ingegneri a portare a termine il loro lavoro (e allo stesso tempo a diventare un lead per te) con infografiche, video e foto del prodotto finale.

Ulteriori informazioni: come commercializzare online per gli acquirenti del settore della difesa

"I contenuti diversificati sul nostro sito ci hanno davvero aiutato a distinguerci come leader nel settore", ha affermato Eoin Lynch, Direttore esecutivo delle vendite e del marketing di Tex Tech Industries. "Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, quindi i nostri grafici, schede tecniche e video li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo".

Distinguiti nella rosa dei candidati degli acquirenti industriali

Mettiti nei panni dell'acquirente. Qual è la cosa più importante per loro durante l'approvvigionamento? All'inizio, velocità ed efficienza sono fondamentali: ricercare i loro termini, senza preoccuparsi di un'e-mail o di una richiamata. Ciò non cambia una volta raggiunta la fase della rosa dei candidati: non sono ancora pronti a dedicare tempo alle query. In effetti, probabilmente non saprai nemmeno di essere nella rosa dei candidati fino alla prima volta che ti contattano.

Come funziona la rosa dei candidati e come puoi aumentare le tue possibilità di entrare nella rosa dei candidati e di essere selezionato?

Non importa quanto grande o piccola sia un'azienda e quale sia la dimensione del fornitore che stanno cercando, usano tutti una lista ristretta per prendere decisioni di acquisto. È il modo più efficiente per restringere un mare di scelte e non significa più solo scarabocchiare i nomi dei contendenti su un pezzo di carta. Potenti applicazioni come lo strumento Elenco ristretto sulla nostra piattaforma consentono agli acquirenti seri di muoversi senza problemi attraverso il ciclo di acquisto e di farli muovere verso la tua selezione.

Tieni presente che il prezzo è solo uno dei fattori che gli acquirenti prendono in considerazione quando fanno una rosa dei candidati e non è nemmeno il più importante. Ecco alcune altre considerazioni che gli acquirenti affermano di valutare al di sopra del costo:

• Relazione e dialogo con un fornitore
• Competenza nel settore
• Responsabilità e reputazione
• Innovazione e potenziale di partnership a lungo termine

Gli acquirenti non cercano solo un "fornitore" o un "fornitore", ma vogliono un partner. Nello spazio industriale, più che altrove, il successo di ogni partner di una filiera dipende da quello degli altri. Il prezzo o preventivo immediato più basso non sempre significa i migliori risultati.

Cosa puoi fare per comunicare il tuo valore e il tuo potenziale come vero partner e convincere gli acquirenti a fare l'ultimo passo per contattarti?

Illustra il tuo valore oltre il prezzo

Pubblica la storia della tua azienda, i successi passati con altri partner, l'esperienza del settore e i contenuti informativi sul tuo profilo aziendale Thomasnet.com, sul tuo sito Web e sui social media. Non aspettare l'opportunità di dimostrare l'intangibile: non è mai troppo presto per costruire il tuo marchio come partner affidabile e affidabile.

I produttori americani di maggior successo sono elencati su Thomasnet.com e vengono visti da oltre 1.200.000 di acquirenti.

Gli acquirenti spesso vogliono sapere qualcosa di più del semplice prodotto o servizio che offri; vogliono conoscere le persone dietro le quinte che supporteranno i loro ordini e le loro attività.

Elenca online i contatti chiave dei tuoi reparti, come ingegneria, vendite, operazioni e altre aree. Ancora meglio, crea profili dettagliati con informazioni di contatto in modo che gli acquirenti possano contattare direttamente te e i membri del tuo team in caso di domande.

Usa i video per mostrare le tue strutture e il tuo negozio

Le tue strutture dicono molto su di te e gli acquirenti vogliono sapere tutto al riguardo. Per esempio:

• I vostri impianti di produzione sono moderni e ben mantenuti?
• Il layout dell'impianto è ottimale per il flusso di lavoro?
• Disponi di sistemi di produzione CAD, CAM o flessibili?

Mentre gli acquirenti interessati a partnership a lungo termine in genere esamineranno le tue strutture durante una visita in loco in un secondo momento, mostrare loro foto e video della struttura mentre ti stanno valutando in modo anonimo online è un vantaggio che può aiutarti a distinguerti.

E con le fiere che non hanno più la stessa partecipazione e lo stesso valore di prima del COVID-19, oggi sempre più produttori utilizzano i video per connettersi con i clienti e hanno dimostrato di chiudere più vendite, soprattutto quando si tratta di visitare il fabbrica durante le restrizioni di viaggio regionali.

Promemoria: Thomas può creare per te un video gratuito con un programma pubblicitario come quello qui sotto.

Sii il più dettagliato possibile

Durante tutti i passaggi del processo di acquisto, se a un acquirente rimangono delle domande su di te, potrebbe non chiedere ulteriori informazioni: potrebbero cancellarti dall'elenco. Assicurati che le informazioni online della tua azienda includano tutte le informazioni dettagliate su dimensioni, tolleranze, capacità e altre specifiche del prodotto che gli acquirenti cercano.

Se hai capacità secondarie da offrire, assicurati che gli acquirenti lo sappiano. Fornite servizi di ingegneria? Assistenza alla progettazione? Installazione? Servizi di riparazione? Gestione delle scorte? Etichettatura privata? Imballaggio, Kitting? Questi servizi a valore aggiunto possono distinguerti dal pacchetto e prepararti per entrare nella rosa dei candidati. La nostra guida, How To Get On The Industrial Buyer's Shortlist, descrive in dettaglio i 26 aspetti critici da includere nella tua presenza online per fare la migliore prima impressione sui potenziali acquirenti. I tuoi nuovi sforzi potrebbero aiutarti ad espanderti in nuovi mercati.

Alcune tecnologie aerospaziali possono essere complesse, quindi i nostri grafici, schede tecniche e video li suddividono per consentire agli acquirenti di capire di cosa hanno bisogno e come li aiutiamo.

Utilizza un catalogo elettronico efficace per i tuoi prodotti industriali

Espandi l'influenza della tua azienda su una nuova generazione di professionisti utilizzando strumenti moderni: un catalogo elettronico anziché semplicemente una versione digitalizzata del tuo vecchio catalogo cartaceo.

I professionisti B2B di oggi si aspettano di cercare facilmente, scoprire e selezionare i tuoi prodotti dal desktop, dal cellulare o dal tablet ovunque si trovino e i cataloghi digitalizzati lo fanno. Un eCatalog dovrebbe mostrare tutti i dettagli di cui hanno bisogno per prendere decisioni informate di specificazione o approvvigionamento e semplificare il loro lavoro:

• File CAD
• Disegni di presentazione
• Caratteristiche di performance
• Configurazioni
• Accessori
• Prezzo

I modelli CAD servono anche come strumento di lead generation per te. Dai un'occhiata alle statistiche di tre mesi in termini di numero di visualizzazioni per la particolare azienda nello screenshot qui sotto. La libreria CAD ha ricevuto 15.864 visualizzazioni e ha generato invii, il che significa che un individuo era disposto a rinunciare al proprio nome, alla propria e-mail e al nome dell'azienda per il progetto a cui stanno lavorando, più di 12.000 volte con un tasso di invio del 79%. Quando aggiungi modelli CAD al mix di altri esempi di content marketing, la qualità del lead che scarica quei file aumenta notevolmente.

Collabora con un esperto di soluzioni di dati di prodotto per trasformare i tuoi dati CAD in risorse 2D e 3D scaricabili di alto valore. Un motore CAD distribuirà quindi i dati dei tuoi prodotti al tuo sito Web, alle piattaforme e ai portali dei tuoi canali di distribuzione, dove i tuoi clienti possono specificare con sicurezza i tuoi prodotti sapendo di avere i dati più aggiornati. Quando aiuti i tuoi acquirenti a svolgere il loro lavoro più facilmente, è più probabile che diventino clienti abituali.

TENDENZA: Navigator vs Shopify - Il miglior strumento di gestione del catalogo per il B2B

Come concludere l'affare con gli acquirenti industriali

Sebbene il processo RFI rappresenti la fine del ciclo di acquisto B2B, in realtà è un altro inizio per molti versi. Spesso è la prima volta che un potenziale cliente ti contatta. È l'inizio del processo "faccia a faccia" di chiusura di una vendita. E idealmente, inizia una lunga e produttiva collaborazione tra te e l'acquirente.

Proprio come ogni passaggio che lo precede, tuttavia, è importante trattare l'RFI come una componente importante del processo complessivo, non semplicemente come una formalità sulla strada per una vendita.

Come puoi fornire agli acquirenti gli strumenti di cui hanno bisogno per sentirsi sicuri nel compiere quest'ultimo passo?

Pensa all'RFI come alla chiave di volta del ciclo di acquisto: ciascuno degli altri passaggi porta ad esso come un obiettivo finale e, se non viene gestito correttamente, l'intero processo va in pezzi. L'RFI è più di un semplice modulo da compilare : è l'obiettivo comune per il quale voi e un potenziale acquirente state lavorando.

Fatti queste domande:

Le tue informazioni di contatto sono altamente visibili?

Non rendere un lavoro ingrato per i potenziali clienti capire come mettersi in contatto con te. Ogni pagina del tuo sito Web dovrebbe includere diversi modi per contattarti: numero di telefono, indirizzo e-mail e collegamento al modulo RFI. Assicurati che il tuo profilo aziendale gratuito su Thomasnet.com sia completo di tutte le tue qualifiche e informazioni. Persone diverse preferiscono diverse modalità di comunicazione.

Vedi esempi: i must-have nella pagina dei contatti della tua azienda

I tuoi inviti all'azione (CTA) sono chiari?

Una delle chiavi per una generazione di lead di successo è un chiaro invito all'azione (un collegamento testuale, un pulsante o un'immagine che incoraggia i visitatori a completare un'azione). Se stai offrendo un preventivo, il tuo CTA dice "Richiedi il mio preventivo" o "Invia".

"Richiedi il mio preventivo" è più specifico per l'azione e aumenta le possibilità che il potenziale cliente lo faccia effettivamente. Vuoi che il tuo CTA si converta, quindi assicurati che il tuo messaggio sia chiaro in tutti i componenti della tua strategia di lead generation.

Stai dando ai tuoi contatti l'attenzione che meritano?

La ricerca mostra che la differenza tra chiamare subito un acquirente e aspettare anche solo un minuto dopo una richiesta di informazioni può influire sulle possibilità di qualificarlo fino al 150% . Assicurati che il tuo sito Web sia aggiornato con strumenti di monitoraggio, monitoraggio e notifica dei lead (come HubSpot e Thomas WebTrax) che ti forniranno dati sul potenziale cliente e ti aiuteranno a concludere una vendita.

"Se non fosse stato per il monitoraggio completo del ROI fornito con il nostro programma Thomasnet.com, non avremmo mai saputo che uno dei nostri account più grandi ci ha trovato originariamente su Thomasnet.com", Jason Kline, Direttore Marketing di Consolidated Electronic Wire & Cable . " Il fatto di essere trovati da questo cliente ci ha fatto entrare nel mercato dell'istruzione in grande stile, un mercato completamente nuovo per noi."

I giusti strumenti leader del settore ti consentono di acquisire e monitorare l'attività dei tuoi acquirenti mentre interagiscono con le tue varie iniziative di marketing digitale e contenuti online. I produttori qualificati possono utilizzare WebTrax gratuitamente: scopri di più qui.

Coinvolgi più acquirenti con il marketing digitale

Il processo di acquisto industriale può essere complesso, ma ogni passaggio è un'opportunità per posizionarti come il miglior partner. "Uno dei temi alla base, oltre agli obblighi, del mercato nel nostro ecosistema B2B è condividere la nostra esperienza", ha inoltre sottolineato Jason in un'intervista a Wiring Harness News. La collaborazione con Thomas li ha aiutati a fornire una strategia di marketing che va oltre il semplice branding. "Sviluppiamo contenuti significativi che possono aiutare le persone nel processo di acquisto nel nostro settore. Che tu sia un responsabile degli acquisti del primo anno o un ingegnere di venticinque anni, abbiamo indicazioni per aiutarti a prendere decisioni informate".

Comunque arrivino al tuo sito web, sia da Thomasnet.com che da una ricerca web organica, gli acquirenti non vogliono dover cercare le informazioni che stanno cercando. Assicurati che il tuo sito web sia aggiornato, ben organizzato e ricco di contenuti per rispondere in modo proattivo alle domande preliminari che un acquirente potrebbe avere. Una buona regola pratica? Prova a imitare il tuo processo di vendita di persona con il tuo sito web.

Secondo uno studio McKinsey, i leader stanno andando dove sono i loro clienti, e questo è sempre più online. Nello stesso studio, il 68% degli outperformer combina i canali tradizionali e digitali nel percorso del cliente. E un'indagine di Thomas Industrial ha rilevato che l'84% dei produttori utilizza di più il proprio sito Web per connettersi con i clienti dopo l'inizio del COVID-19.

L'intera strategia di crescita dovrebbe essere progettata in modo incentrato sull'acquirente e incentrato sul digitale: tenendo conto delle loro preoccupazioni, esigenze ed esperienza dell'utente e aiutandoli a ottenere intuitivamente le informazioni di cui hanno bisogno sui tuoi prodotti o servizi prima che procedano a contattarti.

È probabile che competerai con molti altri fornitori per lo stesso lavoro e molti di questi negozi offriranno il tuo stesso prodotto o servizio. In qualità di fornitore, la tua esperienza può fornire valore aiutando gli acquirenti a svolgere i loro compiti più importanti riducendo al contempo i loro mal di testa e le sfide durante il processo di acquisto. Determinare il tuo acquirente perfetto e capire cosa c'è nei loro piatti ti aiuta a creare più facilmente il contenuto che stanno cercando: è la chiave per creare connessioni e mantenere la tua attività al primo posto.

Quindi, possono entrare in gioco ulteriori fattori di marketing come il tuo marchio e i tuoi messaggi (soprattutto se ti sei affermato come una fonte e una connessione utili durante la fase di istruzione), se un potenziale cliente ti vede come un buon materiale per il partner e puoi soddisfare il suo approvvigionamento esigenze, sei in buona forma per andare avanti mentre perfezionano la loro ricerca.

Gli ingegneri e gli esperti di marketing di Thomas possono aiutarti a personalizzare l'intero piano di marketing per indirizzare quei potenziali clienti. Non sei sicuro del primo passo da fare? Contatta il Team Thomas e richiedi un Digital Health Check gratuito. Ti faremo sapere esattamente come puoi migliorare online per soddisfare le esigenze dei tuoi acquirenti.

“Circa la metà del nostro nuovo lavoro personalizzato proviene dai lead di Thomasnet.com. Non avremmo potuto competere e vincere per tutte le nuove attività che abbiamo senza il nostro programma strategico Thomasnet.com".

Per ulteriori risorse per soddisfare le esigenze dei tuoi acquirenti, visita i seguenti blog incentrati sul settore:

• Opportunità per i produttori di apparecchiature per l'energia solare
• Opportunità per i produttori di batterie agli ioni di litio
• Sfide e opportunità nel settore aerospaziale
• Sfide e opportunità nell'etichettatura privata
• Sfide e opportunità nella produzione di dispositivi medici
• Sfide e opportunità nella produzione farmaceutica
• Sfide e opportunità nell'industria della cannabis
• Come far crescere la tua azienda di acciaio e metalli
• Sfide e opportunità nel settore alimentare e delle bevande
• Come far crescere la tua azienda di produzione tessile
• 11 suggerimenti per far crescere la tua attività di lavorazione CNC
• Come aumentare le vendite per la tua officina di macchine CNC
• In che modo i produttori di etichette private possono aumentare le vendite
• Come commercializzare online per gli acquirenti nel settore della difesa