如何在 2021 年滿足 B2B 和工業買家的需求

無論你的角色是什麼——銷售、營銷、運營或領導——你都有很多事情要做。

貴公司產品或服務的購買者也是如此。  

通過了解你的買家在他們的盤子裡有什麼，你可以更輕鬆地完成你最重要的事情之一——產生更多的潛在客戶並為你的底線做出貢獻。 以下是您應該知道的，以滿足他們的需求並建立更有意義的聯繫以贏得更多業務。

了解工業購買週期

從供應商的角度來看，工業採購週期是一個兩步過程：買方意識到需求並來到供應商處購買產品或服務。

但這是過於簡單化了。 在高層次上，該過程實際上涉及六個不同的階段。

• 買方定義對產品或服務的需求
• 買方進行研究以了解可能的解決方案
• 如果執行新設計，買方會研究產品數據。
• 買方評估潛在供應商
• 買方創建最佳供應商的候選名單
• 買方從獲勝的供應商處購買

通過我們與 Strategyn 的研究，我們可以走得更遠，確定購買過程中的 15 個不同步驟。

在從一個階段到另一個階段，從一個階段到另一個階段，買家必須完成一系列超過 225 項較小的任務。 聽起來很累？ 這就是買家每天都在做的事情。

隨處可見您的工業買家

當您已經大致了解您需要什麼時，您如何搜索信息？ 通常，您會直接訪問利基資源而不是進行網絡搜索。 例如，如果您需要昨天的籃球比分，您可以直接訪問ESPN.com 。 許多工業買家都是以同樣的方式開始的。

為了對 B2B 購買週期的第二階段（搜索階段）產生影響，您需要了解精明的買家更喜歡從哪裡採購，以及他們在到達那裡時輸入了什麼樣的信息。 一般來說，在這個早期階段，他們有一個廣泛的問題：你能做他們需要你做的事嗎？ 他們想在採取任何後續步驟之前知道您是否合格。 以下是確保您出現在他們的搜索結果中的方法：

在線業務目錄

有機會利用您所在地區的本地買家在線搜索您。 在線目錄中的企業列表有助於找到您的企業。 像 Google 這樣的搜索引擎會根據您的位置內容與某人正在搜索的內容的匹配程度、他們的位置對您的距離以及您的整體在線形像有多強，在搜索結果中顯示您的業務。

我們推薦的一些免費商家信息平台包括：

• 谷歌我的商家
• 蘋果地圖
• Facebook
• 領英公司名錄
• 喊叫
• 超級頁面
• 黃皮書

獲取完整指南：如何優化您的數字營銷以吸引本地買家

在線採購平台

在線環境充滿了建立特定聯繫的平台：StubHub 等票務交易平台、自由市場、約會應用程序等。工業買家和供應商也存在同樣的情況。 在 T homasnet.com上列出您的業務可以讓您與經常直接去那裡開始他們非常具體的搜索的認真的潛在客戶分享您的能力和產品。 超過一百萬的市場買家在 Thomasnet.com 上採購，以採購工業產品、服務並尋找他們的下一個供應鏈合作夥伴。

一家加拿大公司在 Thomasnet.com 上發現我們需要化學混合服務來生產牛乳房敏感霜。 我們在他們最初的 20,000 美元訂單上遇到了緊迫的周轉時間，這導致他們為我們提供了 4 個額外的經常性工作。 這幫助我們擴展到了一個新的市場——農業。 加入 Thomasnet.com 使之成為可能。

在銷售漏斗之前影響工業購買流程

讓我們從漏斗的頂部開始——甚至在漏斗上方——最廣泛、可能持續時間最長的階段——教育。 根據您所處的特定行業，您的潛在客戶可能會在此階段逗留一段時間。 但是，在他們確定購買​​需求之前，請考慮將自己確立為有價值和值得信賴的內容來源的好處。

在消費領域，假設的等價物是福特或通用汽車發布博客，其中包含汽車維修技巧、客觀的行業更新和新聞，以及即將推出的創新報告。 您可能每隔幾年左右才買一輛新車，但福特的博客將是您在此期間一次又一次地求助的資源。 當它確實回到購買時間時，你會首先想到誰？ （汽車製造商注意：不客氣）。

這就是所謂的有凝聚力的內容營銷策略。 您可以通過您創建和分享的內容讓潛在客戶更好地了解您的業務——無需硬推銷。 無論是提供免費電子書或白皮書，還是通過社交媒體與潛在客戶建立聯繫，您都能夠以不同的方式證明自己的價值——同時提高進入候選名單的機會。

以後收藏：

• 吸引工業買家的 10 種內容營銷類型
• 如何為工業公司創建優質內容

成為博客內容的思想領袖

想要讓潛在買家在購買階段之間閱讀？ 不要試圖向他們推銷，而是解決他們在日常工作中面臨的痛點，例如故障排除、效率提升、常見問題等。 新趨勢和創新總是熱門話題，您的行業在更大的經濟格局中的位置也是一個不斷變化的關注主題。 如果您已經有博客，請查看改善博客的 16 種方法，以確保您不會錯過重要的潛在客戶生成組件，例如號召性用語 (CTA)。

用白皮書記錄您的產品

比博客更深入，但對你的潛在客戶也可能更有價值——最終對你來說是白皮書。 我們建議在撰寫白皮書時要考慮兩個關鍵因素：

1. 獨一無二。 確保您在對話中添加了一些內容（或者更好的是，開始一個全新的對話）。
2. 成為專家。 選擇一個你從內到外都知道的主題——你將有大量的材料可以用來教育讀者並讓自己與眾不同。

努力創建一個吸引用戶注意力的精彩標題——只要確保它沒有誤導。 例如，“鈑金初學者指南”和“選擇合適鈑金供應商的 7 個技巧”是明確的標題，向潛在客戶表明您在金屬行業的專業知識。

使用表單在登錄頁面上設置您的報價可確保您捕獲訪問者的信息。 沒有人願意為沒有價值的東西提交他們的信息，因此您的內容創建背後應該有很多計劃、創造力和策略。 請注意 Swift Glass 如何為其下面提供的每個內容提供獨特的電子書封面，以及既具有教育意義又展示其行業專業知識的主題。

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• 電子書與博客 - 有什麼區別？
• 完整的潛在客戶生成解決方案：研究您的買家和內容分發

列出你的綜合能力

買家想在聯繫您之前了解您的具體能力。 這意味著零件尺寸、公差、使用的機械、加工材料、精加工服務、多樣性信息和質量認證。

質量是買家在評估新供應商時考慮的最關鍵因素之一。 因此，如果您沒有在網上突出顯示您的質量認證，您很可能會被從候選名單中劃掉。

提供 ISO 編號索引是一個好的開始，但您應該超越它以提供最大的安心，並給您在評估過程中繼續前進的最佳機會。 允許潛在買家查看實際的認證文件，或者更好的是，下載它們以供將來參考。 最後，始終確保您的在線認證是最新的和最新的，以消除任何疑慮和不確定性——並且不要忘記在您列出的所有業務目錄上更新它們，例如 Thomasnet.com、Google、呸呸呸之類的。

了解更多：製造商如何在線展示其認證

通過案例研究驗證您以前的成功

您會將戴爾台式機帶到 Apple 商店進行維修，反之亦然？ 可能不是。 那是因為你想確定從事你產品工作的人對它有​​特定的經驗。

工業買家也是如此。 當他們看到您在他們的行業（無論是汽車、食品和飲料、醫療、航空航天等）的客戶方面有經驗時，他們會更加自信。因此，您應該讓您的垂直經驗顯而易見，並儘可能引用案例研究或推薦。 如果您在某個行業內沒有特定經驗，但您的能力和質量標準是可以轉移的，那麼也要明確這一點。

對於產品或服務，使用案例研究來說明您過去所做的工作可以讓買家更好地了解您的工作方式以及您喜歡與什麼一起工作。 在這裡，讓您的聰明才智和專業知識為您閃耀。 從簡單開始。 您可以在您的網站上放置來自客戶及其徽標的報價（經他們的許可！），然後按照自己的方式編寫敘述作為下一步。 客戶評價顯示了您的可靠性、能力和解決方案的價值。 在下面的屏幕截圖中查看金屬沖壓公司 ESI 如何組織他們的案例研究。

發布新聞稿以讓您的買家了解最新信息

無論您是在印第安納州還是紐約中部，或者您是 MRO 專業人士或 CNC 加工企業主，精明的買家總是需要了解他們所在行業的動態，因此他們轉向新聞來源，例如TIU 通訊。 Thomas Industry Update (TIU) 是一份關於行業新聞和趨勢的每日電子郵件通訊，與製造業中的每一位讀者產生共鳴。

超過 300,000 名決策者訂閱了 TIU，以了解行業更新和更多關於潛在供應商合作夥伴的信息。 您可以通過有針對性的展示廣告、視頻和文章將您的內容與他們聯繫。 我們的作家團隊甚至可以撰寫一篇文章，讓您的公司成為焦點——在我們的每日通訊中了解更多關於廣告的信息。

定期向您的買家傳達您的產品新聞和公司更新有助於您在購買時保持領先地位。 通過電子郵件通訊讓他們了解最新情況。 無論是每週回顧還是每月總結，時事通訊都有助於培養現有客戶並吸引新客戶。 我們更深入地創建了您應該在此處發送的 9 種營銷電子郵件類型。

Toagosei America 的 Mark T. 說：“我們知道我們想讓更多的買家和決策者意識到我們必須提供什麼。 “TIU 最終成為幫助我們提高這種意識的好方法，我們贏得了新的聯繫我們的銷售團隊可以拜訪。”

在電子郵件廣告中向您的自定義目標受眾發布您的公司公告或產品更新

使用社交媒體構建您的 B2B 工業網絡

無論是新聞還是休息時間，越來越多的買家經常使用社交媒體。 隨著越來越多的年輕勞動力加入該行業，他們希望在日常工作中獲得數字體驗——事實上，今天超過 70% 的 B2B 買家是千禧一代。

為了跟上銷售和營銷的數字化轉型並進入新的買家市場，越來越多的 B2B 營銷人員正在學習如何使用社交媒體將他們的製造品牌推廣到新的網絡。

但是社交媒體不是推銷的地方——它是通過建立你作為信息來源的價值來建立聯繫和未來關係的地方。 將您的社交策略納入您的完整營銷計劃，以推動公司的發展。 您所有的在線工作都應該保持一致。

Thomas Tip：我們的視頻製作服務通過廣告程序免費提供，如下所示。 我們甚至會讓您使用導演隔板來取樂。 請參閱 17 個工業視頻示例以獲取靈感。

“我不敢相信視頻的效果有多棒。甚至所有的字幕都準確地描述了我們。就好像托馬斯的人在e 之前在這里工作過一樣。” - HPL 沖壓件

了解工業買家真正在尋找什麼

在工業 B2B 購買週期的第三階段（評估）中，買家在進行高級別的一般搜索後確定了需求。 你有可能進入他們的候選名單——但你仍然沒有被鎖定在銷售中。 買家需要看到值得他們花時間繼續考慮你。 如何？ 一切盡在細節之中。

想想你上次出去看電影是什麼時候。 你確定了一個需求並列出了一般參數——1）我想看電影，2）我想看，例如今晚的動作片。

從那裡開始，你真正評估如何度過你的夜晚：也許你想要一部時長不到兩個小時的電影，你想看一個最喜歡的演員，你不喜歡在你的動作片中混入任何科幻。 借助通常可用的大量信息，現在您可以縮小選擇範圍。

但是想像一下，如果某些描述包含您正在尋找的所有附加信息——運行時間、演員、子類型、評論——但其他描述只給你電影標題。 你會為了更多地了解那些“空清單”而打電話給電影院嗎？

可能不是。 作為供應商，同樣的理論也適用：如果你沒有向買家提供他們尋求的詳細信息，這並不意味著你在激起他們的好奇心或傳達你可以“做任何事情”——這意味著你可能正在接受在你有機會之前，你自己就退出了競選。

或者也許你已經在跑步，但你可能不知道。 索取免費的有意向購買者報告，了解哪些公司正在搜索您的產品和服務。

最重要的一點是，您的網站是您所有增長努力的重要基礎。 事實上，接受調查的 B2B 買家中有 40% 表示供應商的網站非常重要。 一位採購專業人士說：“在我審查新供應商時，在線獲取更多在線信息（例如規格、價格、交貨時間和庫存水平）非常重要。通過在線目錄直接在現場訂購產品的能力也讓我的工作更輕鬆。”

例如，國防工業的買家擔心假冒零件、不准確的數據和不完整的報價。 通過詳細介紹您的產品數據、尺寸尺寸、性能曲線等的行業相關網站頁面減輕他們的擔憂。工程師希望了解您的組件和零件如何適合他們的最終項目，但國防工業中的項目非常複雜。 通過信息圖表、視頻和最終產品照片幫助工程師完成工作（同時成為您的領導者）。

了解更多：如何向國防工業的買家進行在線營銷

“我們網站上的多樣化內容確實幫助我們在行業中脫穎而出，”Tex Tech Industries 銷售和營銷執行總監 Eoin Lynch 說。 “一些航空航天技術可能很複雜，因此我們的圖形、數據表和視頻將其分解，以便買家了解他們的需求以及我們如何幫助他們。”

在工業買家入圍名單中脫穎而出

設身處地為買方著想。 採購時對他們來說最重要的是什麼？ 早期，速度和效率是關鍵——研究他們的條款，而不用擔心電子郵件或回電。 一旦他們進入候選名單階段，這種情況就不會改變——他們還沒有準備好花時間在查詢上。 事實上，在他們第一次聯繫您之前，您甚至可能都不知道您在候選名單上。

入圍名單是如何運作的，您如何提高進入入圍名單並被選中的機會？

無論公司大小，以及他們正在尋找的供應商規模如何，他們都使用候選名單來做出採購決定。 這是縮小選擇範圍的最有效方法，它不再僅僅意味著在一張紙上寫下競爭者的名字。 我們平台上的 Shortlist 工具等強大的應用程序可以讓認真的買家在整個購買週期中無縫移動——並讓他們繼續選擇您。

請記住，價格只是買家在製作入圍名單時考慮的一個因素——它甚至不是最重要的。 以下是買家表示他們重視高於成本的其他一些考慮因素：

• 與供應商的關係和對話
• 行業專長
• 責任與聲譽
• 長期合作的創新和潛力

買家不只是在尋找“供應商”或“供應商”——他們想要一個合作夥伴。 在工業領域，供應鏈中每個合作夥伴的成功比其他任何地方都更依賴於其他合作夥伴的成功。 最低的即時價格或報價並不總是意味著最好的結果。

您可以做些什麼來傳達您作為真正合作夥伴的價值和潛力，並讓買家採取與您聯繫的最後一步？

說明您的價值超越價格

在您的 Thomasnet.com 公司簡介、您的網站和社交媒體上發布您的公司歷史、過去與其他合作夥伴的成功、行業專業知識和信息內容。 不要等待證明無形資產的機會——將您的品牌打造為值得信賴和可靠的合作夥伴永遠不會太早。

Thomasnet.com 上列出了最成功的美國製造商，並被超過 1,200,000 名買家所關注。

買家通常想了解的不僅僅是您提供的產品或服務； 他們想了解將支持他們的訂單和業務的幕後人員。

在線列出您部門的主要聯繫人，例如工程、銷售、運營和其他領域。 更好的是，使用聯繫信息創建詳細的個人資料，以便買家在有任何問題時可以直接與您和您的團隊成員聯繫。

使用視頻展示您的設施和車間

您的設施能說明很多關於您的信息，買家希望了解所有相關信息。 例如：

• 您的生產設施是否現代化且維護良好？
• 您的工廠佈局是否最適合工作流程？
• 您是否有 CAD、CAM 或靈活的製造系統？

雖然對長期合作夥伴關係感興趣的買家通常會在稍後的現場訪問期間查看您的設施，但在他們匿名在線評估您時向他們展示設施照片和視頻是一個可以幫助您脫穎而出的加分項。

由於貿易展的出席率和價值不再像 COVID-19 之前那樣，如今越來越多的製造商正在使用視頻與客戶建立聯繫——事實證明，他們可以完成更多的銷售，尤其是在巡迴演出時區域旅行限制期間的工廠車間。

提醒： Thomas 可以使用如下所示的廣告程序為您製作免費視頻。

盡可能詳細

在購買過程的所有步驟中，如果買家對您還有任何疑問，他們可能不會進一步詢問——他們可能會將您從清單中刪除。 確保貴公司的在線信息包括有關產品尺寸、公差、功能和買家尋求的其他規格的所有詳細信息。

如果您要提供輔助功能，請確保買家知道這一點。 你們提供工程服務嗎？ 設計協助？ 安裝？ 維修服務？ 庫存管理？ 私人標籤？ 包裝，配套？ 這些增值服務可以讓您脫穎而出，讓您進入候選名單。 我們的指南，如何進入工業買家的候選名單，詳細介紹了 26 個關鍵方面，以包括在您的在線形像中，以便給潛在買家留下最好的第一印象。 您的新努力可能會幫助您拓展新市場。

一些航空航天技術可能很複雜，因此我們的圖形、數據表和視頻將其分解，以便買家了解他們的需求以及我們如何幫助他們。

為您的工業產品使用有效的電子目錄

利用現代工具——電子目錄，而不是舊紙質目錄的數字化版本，擴大貴公司對新一代專業人士的影響力。

今天的 B2B 專業人士希望無論身在何處，都可以從他們的台式機、手機或平板電腦輕鬆搜索、發現和選擇您的產品，而數字化目錄可以實現這一目標。 電子目錄應顯示他們需要做出明智的指定或採購決策並使他們的工作更輕鬆所需的所有詳細信息：

• CAD 文件
• 提交圖紙
• 性能特點
• 配置
• 配件
• 價錢

CAD 模型還可以作為您的潛在客戶生成工具。 在下面的屏幕截圖中查看特定公司的三個月統計數據。 CAD 庫收到了 15,864 次查看並生成了提交——這意味著個人願意為他們正在從事的項目放棄他們的姓名、電子郵件和公司名稱——超過 12,000 次，提交率為 79%。 當您將 CAD 模型添加到其他內容營銷示例的組合中時，下載這些文件的潛在客戶的質量會顯著提高。

與產品數據解決方案專家合作，將您的 CAD 數據轉化為可下載的高價值 2D 和 3D 資產。 然後，CAD 引擎會將您的產品數據部署到您的網站、平台和分銷渠道的門戶，您的客戶可以在知道他們擁有最新數據的情況下自信地指定您的產品。 當您幫助買家更輕鬆地完成工作時，他們更有可能成為回頭客。

趨勢： Navigator 與 Shopify - B2B 的最佳目錄管理工具

如何與工業買家達成交易

儘管 RFI 流程代表了 B2B 購買週期的結束，但在許多方面它實際上是另一個開始。 通常，這是潛在客戶第一次與您聯繫。 這是完成銷售的“面對面”過程的開始。 理想情況下，它會在您和買家之間建立長期而富有成效的合作夥伴關係。

然而，就像導致它的每一步一樣，將 RFI 視為整個流程的重要組成部分，而不僅僅是銷售過程中的一種形式，這一點很重要。

您如何為買家提供他們需要的工具，讓他們有信心邁出最後一步？

將 RFI 視為購買週期的基石：其他每個步驟都將其作為最終目標，如果處理不當，整個過程就會分崩離析。 RFI 不僅僅是一張需要填寫的表格——它是您和潛在買家正在努力實現的共同目標。

問自己這些問題：

您的聯繫信息是否高度可見？

不要讓潛在客戶弄清楚如何與您取得聯繫成為一件苦差事。 您網站上的每個頁面都應包含多種聯繫方式——電話號碼、電子郵件地址和 RFI 表格鏈接。 確保您在 Thomasnet.com 上的免費公司資料包含您的所有資格和信息。 不同的人喜歡不同的交流方式。

查看示例：貴公司聯繫我們頁面上的必備品

您的號召性用語 (CTA) 是否明確？

成功產生潛在客戶的關鍵之一是明確的號召性用語（鼓勵訪問者完成操作的文本鏈接、按鈕或圖像）。 如果您提供報價，您的 CTA 會說“請求我的報價”還是“提交”。

“請求我的報價”更具體地針對行動，並增加了潛在客戶實際行動的機會。 您希望您的 CTA 進行轉換，因此請確保您的信息在您的潛在客戶生成策略的所有組件中都是清晰的。

您是否給予潛在客戶應有的關注？

研究表明，立即致電買家與在信息請求後等待一分鐘之間的差異可能會影響他們獲得資格的機會高達 150% 。 確保您的網站與潛在客戶監控、跟踪和通知工具（如 HubSpot 和 Thomas WebTrax）保持同步，這些工具將為您提供有關潛在客戶的數據並幫助您完成銷售。

Consolidated Electronic Wire 營銷總監 Jason Kline 表示：“如果不是我們的 Thomasnet.com 計劃提供了徹底的 ROI 跟踪，我們永遠不會知道我們最大的客戶之一最初是在 Thomasnet.com 上找到我們的。” & Cable . “被這個客戶發現讓我們在很大程度上進入了教育市場——對我們來說是一個全新的市場。”

正確的行業領先工具可讓您在買家參與各種數字營銷工作和在線內容時捕捉和跟踪他們的活動。 符合條件的製造商可以免費使用 WebTrax — 在此處了解更多信息。

通過數字營銷吸引更多買家

工業採購過程可能很複雜，但每一步都是將自己定位為最佳合作夥伴的機會。 “在我們的 B2B 生態系統中進行營銷的一個基本主題和義務是分享我們的專業知識，”Jason 在接受 Wiring Harness News 採訪時還強調。 與 Thomas 合作幫助他們提供了不僅僅是品牌推廣的營銷策略。 “我們開發了有意義的內容，可以幫助人們完成我們行業的購買過程。無論您是一年級採購經理還是二十五年級的工程師，我們都有幫助您做出明智決策的方向。”

然而，他們到達您的網站——無論是來自Thomasnet.com還是自然網絡搜索——買家都不想四處尋找他們正在尋找的信息。 確保您的網站已更新、組織良好且內容豐富，以主動回答買家可能提出的初步問題。 一個好的經驗法則？ 嘗試在您的網站上模仿您的面對面銷售流程。

根據麥肯錫的一項研究，領導者會去客戶所在的地方——而且這種情況越來越在線。 在同一項研究中，68% 的表現出眾的企業在客戶旅程中結合了傳統渠道和數字渠道。 托馬斯工業調查發現，在 COVID-19 開始後，84% 的製造商更多地使用他們的網站與客戶建立聯繫。

您的整個增長策略應該以以買家為中心、以數字為中心的方式設計：考慮他們的擔憂、需求和用戶體驗，並幫助他們在繼續與您聯繫之前直觀地獲取他們需要的有關您的產品或服務的信息。

很有可能，您將與許多其他供應商競爭相同的工作，其中許多商店將提供與您相同的產品或服務。 作為供應商，您的專業知識可以幫助買家完成最重要的任務，同時減少他們在整個購買過程中的頭痛和挑戰，從而創造價值。 確定您的完美買家並了解他們的盤子上的內容，可以幫助您更輕鬆地創建他們正在尋找的內容——這是建立聯繫和讓您的業務始終放在首位的關鍵。

然後，您的品牌和消息傳遞等其他營銷因素可以發揮作用（特別是如果您在教育階段已將自己確立為有用的來源和聯繫） - 如果潛在客戶將您視為良好的合作夥伴材料，並且您可以滿足他們的採購需求需要，您可以在他們微調搜索時繼續前進。

Thomas 的工程師和營銷專家可以幫助您定制整個營銷計劃以針對這些潛在客戶。 不確定您應該採取的第一步？ 聯繫 Thomas 團隊併申請免費的數字健康檢查。 我們將讓您確切地知道如何在線改進以滿足買家的需求。

“我們大約一半的新定製作品來自 Thomasnet.com 的潛在客戶。 如果沒有我們的戰略性 Thomasnet.com 計劃，我們就無法競爭並贏得所有新業務。”

如需滿足買家需求的其他資源，請訪問以下以行業為中心的博客：

• 太陽能設備製造商的機會
• 鋰離子電池製造商的機遇
• 航空航天業的挑戰與機遇
• 自有品牌的挑戰和機遇
• 醫療器械製造的挑戰與機遇
• 製藥業的挑戰和機遇
• 大麻產業的挑戰和機遇
• 如何發展您的鋼鐵和金屬公司
• 餐飲行業的挑戰與機遇
• 如何發展您的紡織品製造公司
• 發展 CNC 加工業務的 11 個技巧
• 如何增加您的數控機床車間的銷售額
• 自有品牌製造商如何增加銷售額
• 如何向國防工業的買家在線營銷