Tedarikçi-Distribütör İlişkinizi Nasıl Geliştirirsiniz?

Aylardır peşinde olduğunuz bir müşteri adayı da sizi araştırıyor, bir distribütörün web sitesinde ürün kataloğunuzu inceliyor ve CAD modellerinizi indiriyor. Kısa listelerini size ve birkaç rakibinize daralttılar ve şimdi ek ayrıntılar toplamak için web sitenizi ziyaret ediyorlar.

Ancak sitenize geldiklerinde gördükleri ile distribütörün sitesinde gördükleri pek uyuşmuyor. Parça numaraları kapalı ve teknik özellikler %100 uyumlu değil. Ayrıca, temel şirket bilgileri daha önce okuduklarıyla uyuşmuyor ve içerik güncelliğini yitirmiş görünüyor.

Farklılıkları uzlaştırmak çok uzun sürer, bunun yerine sizi listelerinden çıkarırlar. Ve ilk etapta ilgilendiklerini bile bilmiyordunuz.

Ne yazık ki, bu senaryo çok sık ortaya çıkıyor ve tedarikçi ile distribütörün hedeflerine ulaşmasını engelliyor. Bazı durumlarda senaryo, anahtar müşterinin düşmesiyle sonuçlanır ve mevcut müşteri tabanı azalmaya başlar.

Tedarikçi-Distribütör İlişkiniz Risk Altında mı?

Tedarikçileriniz sadece satıcılar ve müşterileriniz de faturadaki rakamlardan ibaret değildir. Finansal işlemin ötesinde, sadakat ve güven üzerine kuruludurlar. Bu ilişki, size daha fazla iş sağlamanın anahtarlarından biridir.

Çoğu ürün üreticisi gibiyseniz, büyük olasılıkla ürün verilerinizi ve web sitenizi yöneten iki farklı sisteme sahip iki farklı ekibiniz vardır. İlk ekip, ürün verilerinizi güncellemek, iyileştirmek ve bakımını yapmak için ürün yapılandırma yazılımı ve CAD kullanan mühendisler ve teknik uzmanlardan oluşur. İkincisi, web sitenizin görünümünü, hissini, gezinmesini ve kullanıcı deneyimini yönetmek için WordPress veya Wix gibi bir içerik yönetim sistemi (CMS) kullanan pazarlama uzmanlarınız ve web sitesi tasarımcılarınızdır. Bu iki grup, ortakları ve araçları birbirleriyle iletişim kurmuyorsa, başarıya hazır değilsiniz.

Web sitenize gelen ve 2000 adet perçin sipariş eden bir alıcı düşünün. Stokta yalnızca 1000 adet var, ancak sitenizin hiçbir yerinde doğru veri sağlayacak iletişim veya içerik olmadığı için sipariş hala veriliyor. Şimdi, ne yazık ki müşteriye kötü haberi bildirmeniz ve ortağınızla iletişim kurmanız, o da fırsatı kaçırmış olmaları gerekir.

Hatalı ürün verileri, belirsizlik yaratan ve markanızın güvenilirliğini etkileyen bir sorundur. Ek olarak, kullanıcıların sahip olduğunuzu bilmedikleri şeyleri satamazsınız. Ne kadar stok bulunduğunu, nasıl ve ne zaman sevk edildiğini bilmek ve bu verileri güncel tutmak, envanter yönetiminin ve operasyonlarınızın sorunsuz çalışmasını sağlamanın anahtarıdır. Yeni bir ürün mevcut olduğunda, çevrimiçi sistemleriniz talep akışını karşılayabiliyor mu? Kullanıcılarınız ürün envanterinizde bir değişiklik olduğunu biliyor mu? İş ortaklarınızla telefonda ve yüz yüze iletişiminizin aynısının, doğru ürün verileriyle yansıtılan web sitenizde bulunması gerekir. Ürünlerin mevcudiyeti hakkında yanlış iletişim ve tedarikçi-dağıtıcı ilişkisinin anlaşılmaması, ortaklarınızla sorunlara, onlar için ortaklarıyla sorunlara ve nihayetinde sizin için gelir eksikliğine yol açar.

Üreticilerin, dağıtımcıların ve müşterilerin hepsinin farklı hedefleri vardır, ancak sizinkilerle uyuşmamaları onların ihtiyaçlarını desteklememeniz gerektiği anlamına gelmez. Birçok üretici ve endüstriyel şirket, işlerini dijital olarak dönüştürmek için hâlâ mücadele ediyor. Doğru teknoloji platformları ve tedarikçiler ile distribütörler arasındaki açık iletişim hatları olmadan, alıcılar daha çevik rakiplere yönelecektir.

B2B Alıcıları Ne İstiyor?

Satın alma alışkanlıkları artık birkaç yıl önce olduğu gibi değil. Çevrimiçi bir varlık ve eKatalog yeterli değildir - ISO standartları bile belirtilmesi için yeterli değildir. Yakın tarihli bir Forrester Araştırma Raporuna göre, “Üçte bir oranında, B2B alıcıları ürün ve hizmetler hakkında bilgi edinmek için satış temsilcileriyle konuşmak yerine kendi kendilerini eğitmek istiyor. Ayrıca, B2B alıcılarının çoğu artık çevrimiçi satın almanın bir satış görevlisinden satın almaktan daha uygun olduğunu söylüyor.”

Bu kendi kendine eğitim süreci inanılmaz derecede zor ve zaman alıcı olabilir, ancak bir satış yaratma fırsatı yaratan bir alıcı alışkanlığıdır. İşlerini ne kadar kolay hale getirirseniz, alıcıların sizi projelerine dahil etmeleri o kadar olasıdır. Çoğu üretici web sitesi, ürün bilgilerini temel düzeyde içerir. Bir endüstri profesyoneli olarak, mühendislerin, tasarımcıların ve tedarik yöneticilerinin kelime dağarcığında "temel" kelimesinin bulunmadığını bilirsiniz - CAD modelleri ve çizimler gibi kapsamlı ürün verileri üzerinde başarılı olurlar.

Devamını Okuyun: Endüstriyel Alıcıların İhtiyaçları Nasıl Karşılanır?

Aksine, çelişkili, modası geçmiş veya tutarsız bilgiler sunarak potansiyel müşterilerinizin zihnine şüphe sokmak, değerlendirmeden atılmanın en hızlı yoludur. Bu nedenle, B2B alıcıları, ayrıntılı verilere sahip olmanın yanı sıra, içeriğinizin günün her saatinde güncel olmasını bekler.

B2B Alıcılarının %73'ü Teknolojiden Anlayan Y Kuşağıdır

Günümüzün B2B alıcıları kendilerine satılmak istemiyor. Projelerine herhangi bir şey taahhüt etmeden önce ürünleri kendi başlarına keşfetmek, araştırmak ve spesifikasyonlarını yapmak istiyorlar. Hedef kitleniz için doğru içeriği oluşturuyor ve doğru bir şekilde sunuyor musunuz?

İlgili Kaynak: Endüstriyel Şirketler İçin İçerik Pazarlaması

Web Sitenizi Ürün Verileri Hizalaması İçin Ayarlama

Daha fazla alıcı ve distribütör ortakla bağlantı kurmak için birçok tedarikçi, şirketleri için modern bir web sitesi oluşturur. Ancak önde gelen üreticiler, yalnızca bir web sitesine sahip olmanın müşterilerin ihtiyaçlarını karşılamak için yeterli olmadığını biliyor.

İşte e-ticaret web sitenizi yükseltmeniz gereken birkaç temel işaret:

1. Web Siteniz Mobil Cihazlar İçin Tasarlanmamıştır

Mobil uyumlu musunuz? Hayır, sadece bir akıllı telefondan sitenize erişebilmek sayılmaz; web sitenizin mobil cihazlar için özel olarak tasarlanmış olması gerekir. Gerçek şu ki, günümüzün B2B profesyonellerinin %70'inden fazlası teknolojiden anlayan Y kuşağıdır ve web sitenize bir masaüstünden daha fazlasına göz atıyorlar. Tabletlerde ve diğer mobil cihazlarda iş yapıyorlar. Ve araştırmalar, kullanıcıların %57'sinin kötü tasarlanmış bir mobil siteye sahip bir işletmeyi tavsiye etmeyeceğini gösteriyor.

Alıcıların çalışmadığı zamanlarda Amazon gibi tüketici sitelerinde sıklıkla çevrimiçi alışveriş yaptıklarını unutmayın. Web sitenizi ziyaret ederken aynı basit, sezgisel ve kullanıcı dostu deneyimi beklerler.

Bu, sitenizin profesyonel bir görünüm ve his ile gezinmesi kolay olması gerektiği anlamına gelir. Sayfaların ve resimlerin hızlı bir şekilde yüklenmesi gerekirken formlar aşırı uzun ve külfetli olamaz. Tüm bunlar halledildiğinde ürün kataloğunuzu entegre edebilirsiniz.

İlgili Bilgiler: Web Sitenizin Güncel Olmadığını Kontrol Etmenin 7 Hızlı Yolu

Böyle   web sitenizin duyarlı olduğundan emin olun. Diğer bir deyişle, hedef kitlenizin kullandığı ekranın veya web tarayıcısının boyutunu ölçmek için tasarlandığından emin olun ve buna göre ayarlayın. Bu, sitenizin herhangi bir cihazda, herhangi bir zamanda, herhangi bir yerde kolayca dönüştürülmesini ve görüntülenmesini sağlar. Resimler ve bağlantıların, bir masaüstü bilgisayarda olduğu gibi bir cep telefonunda da iyi performans göstermesi gerekir.

Bir Telekom Tedarikçisi Şirketi, e-Ticaret Deneyimlerini Güncelledikten Sonra Pazar Erişimini Artırdı

2. Siteniz Kullanıcı Dostu Değil

Benzer şekilde siteniz de sezgisel ve kullanıcı dostu olmalıdır. Kafa karıştırıcı, gezinmesi zor, yüklenmesi yavaş, yararsız veya sadece dağınıksa, insanları kaçırırsınız. Sinir bozucu, mantıksız veya bunaltıcıysa bir kullanıcı arayüzüne sahip olmanın anlamı nedir? Bu, yalnızca potansiyel müşterileri ve hatta muhtemelen mevcut müşterileri rakiplerinizin tekliflerini keşfetmeye teşvik edecektir.

Bunu akılda tutarak, navigasyonu olabildiğince basit tutun ve aradıkları bilgileri sağlayın. Bir arama fonksiyonunun bulunması ve tanımlanması kolay olmalıdır. Site ziyaretçilerinin sadece bir veya iki tıklamayla tam olarak gitmek istedikleri yere gidebileceklerinden ve ihtiyaç duydukları değerli bilgileri bulabileceklerinden emin olun.

Örneklere Bakın: Satışları Arttıran Endüstriyel Distribütör Web Sitesi Örnekleri

3. Siteniz Güvenli Değil

Siber saldırılar ve diğer dijital kabahatler giderek daha yaygın hale geliyor. Web sitenizin güvenliğini sağlamak için en azından asgari adımları atmamak, giderek teknoloji konusunda bilgili iş topluluğu ve tedarikçi-dağıtıcı ilişkiniz için büyük bir kırmızı bayrak olacaktır. Site ziyaretçileri, bilgilerinin güvenli ve şifreli olduğu konusunda gönül rahatlığı ister. Güvenlik için uygun adımları atacak kadar gayretli olmadığınız için sistemlerine kötü amaçlı yazılımın sızmasını istemiyorlar.

En azından sitenizi şuradan yükseltin:   HTTP'den HTTPS'ye   daha önce yapmadıysanız; ikincisi, bilgilerinizin ve ziyaretçilerinizin bilgilerinin güvende tutulacağı şifreli bir platform sağlar. Kullanıcıların hassas bilgileri formlara girmesini istemeseniz de - veya sitenizde bu tür formlar bile olmayabilir - yine de her şeyin üstünde olduğunuzu göstermek isteyeceksiniz.

Bu son derece rekabetçi pazarda, OEM'ler eğrinin önünde kalmak için daha da fazla çalışmalıdır. En başarılı OEM'ler, merkezi bir ürün bilgi sistemi kullanarak müşterilerinin tasarım ve kaynak bulma süreçlerine daha fazla verimlilik getirir.

Ürün Verileri Hizalamanın Faydaları

Verilerinizi dinamik bir e-Katalog içinde merkezileştirmek, müşterilerinizin ve satıcı ortaklarınızın web sitenizdeki ürünleri daha kolay keşfetmesine ve seçmesine olanak tanır. Ancak tüm verilerinizin tek bir yerde olması, verileriniz kullanılamaz durumdaysa çok büyük bir fark yaratmaz. Alıcıların zengin, ayrıntılı ve yapılandırılabilir ürün verilerine erişmesi gerekir ve bu verilere çeşitli biçimlerde ihtiyaçları vardır. Ürünlerinizin doğru bir şekilde belirlendiğinden ve doğrudan bir müşterinin projesine eklendiğinden emin olmak için çok formatlı CAD modellerinin ve satış çizimlerinin teslim edilmesini sağlayın. eKataloğunuzdaki zengin içerik, müşterilerinizin ihtiyaç duydukları bilgileri bekledikleri formatlarda almalarını sağlar.

Perde arkasında, dahili olarak çalışması kolay ve son kullanıcılar için kullanımı kolay çıktılar üreten akıllı ve sağlam bir ürün verisi yapılandırma çözümüne ihtiyacınız olacak.

Ayrıca, tüm verilerinizin distribütörlerinizin web sitelerinde doğru bir şekilde yayıldığından emin olmak istersiniz. Bunu başarmak için veri sendikasyon sürecinizin yapılandırma araçlarınız ve merkezi sisteminizle bütünleşmesi gerekir.

Siz, satıcınız, web siteniz ve onların web sitesi arasındaki ürün verilerinin hizalanması, şirketinizle iş yapmayı kolaylaştırır. Sonuç:

• Daha fazla müşteri adayı fırsatı - ve daha kaliteli müşteri adayları. Müşterilerinizin aradığı verilerle dolu bir kitaplıkla, işletmeniz projeleri tamamlamaları gerektiğinde başvuracakları yer haline gelir. Ve müşteriler mutlu olduklarında, servetlerini ağlarındaki diğer alıcılarla paylaşma eğilimindedirler. Vermeye devam eden müşteri memnuniyetidir.
• Geliştirilmiş müşteri sadakati. Alıcılarınızın işlerini yapmalarını kolaylaştırdığınızda, markanıza güvenirler ve sizinle iş yapmaya devam ederler.
• Daha fazla distribütör satışı. Distribütörlerinize bu daha zengin ve detaylı ürün verilerini sunmak, ürünlerinizi rakipleriniz arasında arama sonuçlarının en üstüne getirir. Onlar için daha fazla satış, sizin için daha fazla iş demektir.

Zygology Ltd, Thomas Connect'i devreye alarak müşterilerinin çevrimiçi satın alma deneyimini geliştirdi. Teknik verilerin sorunsuz entegrasyonu ile Zygology'nin çevrimiçi mağazası her zaman gerçek zamanlı olarak günceldir ve üretici ile distribütör arasında üstün bir bilgi paylaşımı ilişkisine olanak tanır.

Thomas Connect teknolojisi, İngiltere'deki şirketlerin yerel arama motorlarında Zygology'nin ürün yelpazesini daha kolay bulmasına da yardımcı olacak. Daha yüksek arama sıralaması, çevrimiçi olarak daha alakalı alıcılar tarafından bulunma olasılığının artması anlamına gelir. Pazar erişimini genişletmek ve yeni endüstrilerden yararlanmak için ideal çözümdür.

Bu 30 Günlük Planlayıcı ile Google'ın İlk Sayfasında Sıralanmak için Hızlı İpuçları Öğrenin

Daha İyi Bir Yolla Daha Fazla B2B Ürünü Sat

Diğer endüstriyel satıcılardan daha iyi performans göstermek için ürün bilgilerinizi stratejik bir varlık olarak görmelisiniz. En güncel ürün veri çözümlerinden yararlanmak, müşterilerinizin ürünlerinizi belirlerken veya tedarik ederken sahip oldukları deneyimi dönüştürebilir ve sizi oldukça rekabetçi bir çevrimiçi dünyada tercih edilen satıcı haline getirebilir. Web siteniz ile iş ortağınızın web sitesi arasında ürün değişiklikleri ve güncellemeler hakkında bilgi alışverişi yapma şeklinizi geliştirerek, muhtemelen sahip olduğunuzu bile bilmediğiniz başka bir iletişim engelini kaldırmış olursunuz .

Sırada Ne Var: Distribütörler için e-Ticaret Web Sitesi Kontrol Listesi

Destek eksikliğinin tedarikçi-dağıtıcı ilişkinizi bozan bir sorun olmasına izin vermeyin. İster taktik ister stratejik olsun, ilişki açık iletişime ve birlikte çalışan bir ürün deneyimine ihtiyaç duyan bir ortaklıktır. Gerçek başarı, gelen ve içerik pazarlamasından veri odaklı bir e-ticaret deneyimine kadar tamamen dijital bir pazarlama yaklaşımında yatmaktadır. Web sitenizin veri zorluklarınızı nasıl çözebileceğini ve daha fazla büyüme fırsatı yaratabileceğini görmek veya kendi başınıza daha fazla bilgi edinmek için ürün yönetimi uzmanlarımızla iletişime geçin, e-Kitabımızı indirin Üreticinin Etkili Bir Ürün Kataloğu Oluşturma Kılavuzu.

Tedarikçiler ve Distribütörler için Ek Kaynaklar:

• Karmaşık Tedarik Zincirlerinin 3 Nedeni
• Ürün Yelpazenizi Gösterecek Video Reklamcılığı
• Üretilen Malları İhraç Etmenin 6 Riski - Ve Bunlardan Nasıl Kaçınılır?
• CAD Modelleri Potansiyel Müşteri Üretimini Nasıl Yönlendirir?
• Etkili Bir Çevrimiçi Ürün Kataloğu Nasıl Oluşturulur
• Doğrudan Tüketiciye Satış için Üreticinin Başucu Kitabı