Fortune 1000 Şirketinden İş Kazanmak İçin Dijital Pazarlamayı Kullanma

Büyük bir alıcıyla sözleşme imzalamak, işletmeniz üzerinde önemli bir etkiye sahip olabilir. Bununla birlikte, Fortune 1000'ler gibi büyük satın alma organizasyonları, yeni ortaklıklara yaklaşma konusunda daha fazla esnekliğe sahip olan küçük işletmelerden farklı şeyler yapma eğilimindedir.

DemandGen'e göre, B2B alıcılarının %67'si araştırma yapmak ve satın alma kararları vermek için bir yıl öncesine göre dijital içeriğe daha fazla güveniyor. Dolayısıyla, gerçek yeni iş sonuçları elde etmek ve büyük şirketlerin önüne geçmek istiyorsanız, bu şirketlerin yeni tedarikçileri düşünürken aradıkları temel endişeleri ve nitelikleri ele alan güçlü bir çevrimiçi varlığa sahip olmanız gerekir.

Fortune 1000 Şirketlerinden Alıcılar Neye Dikkat Ediyor?

Büyük şirketlerdeki satın alma ekiplerinin, iş yapacakları şirketleri dikkatlice seçmeleri için belirli sistemleri ve seçim kriterleri vardır. Büyük şirketlerden gelen alıcıların kısa listelerini bir araya getirmeleri son derece uzun zaman alabilir. Bir ürün veya hizmet için özel ihtiyaçlarını net bir şekilde tanımlayarak işe başlarlar ve ancak ne istediklerine dair açık, kesin bir kavrayışa sahip olduklarında bir sağlayıcı aramaya başlarlar. Büyük şirketlerin yeni tedarikçileri nasıl seçtikleri ile ilgili bu süreç çok derin ve zaman alıcıdır.

Büyük şirketler risk almak istemiyor. Son teslim tarihlerini veya kalite hedeflerini kaçırmayan veya başka istenmeyen sürprizler yaratmayan tedarikçilerle çalışmayı umuyorlar. Tedarik zincirleri karmaşık olabilir ve daha entegre ve rekabetçi hale geldikçe, herhangi bir tedarik zinciri kesintisi büyük masraflara yol açabilir ve hatta hissedar değerini etkileyebilir. Bu nedenle alıcılar, yeni bir tedarikçi seçerken teslimat performansını en önemli faktörlerden biri olarak belirlemektedir. Tutarlı bir zamanında izleme kaydı, KPI'lar ve SLA'lar tarafından yönlendirilen bir sektörde bir tedarikçiyi farklı kılabilir.

Devamını Okuyun: B2B Satın Alma Sürecini Etkileyen 3 Kişi

Kısa Listelere Girmek İçin Web Sitenizi Kullanın

İlk karar verme süreci çok ilgili olduğundan, büyük alıcılar yalnızca masaya ne getirdiğinizi ve rakiplerinizin sunabileceğinden ne kadar farklı olduğunu açıkça anlarlarsa sizinle ortak olmayı düşüneceklerdir.

Web sitenizde doğru düzeyde ayrıntı ve içerik pazarlaması sağlamak, onu imrenilen kısa listelere sokmanın anahtarıdır. Web siteniz tüm çabalarınızın temelidir. Güvenilir, kaliteli bir tedarikçi olarak yeteneklerinizi iletmek için web siteniz aşağıdaki bilgileri içermelidir:

• İndirilebilir CAD ve BIM dosyaları — CAD ve BIM çizimlerinin çevrimiçi olarak indirilmesi, mühendislerin ve tasarımcıların ihtiyaç duydukları bilgilere tam olarak ihtiyaç duydukları biçimde erişmelerini sağlar. Bu CAD çizimleri, diğer büyük CAD yazılım programlarına eklenebilir ve e-postayla gönderilebilir veya ihtiyaç duyanlara indirilebilir.
  
• Neyle ilgilisiniz - Şirket profiliniz alıcılara kim olduğunuzu, ne yaptığınızı, neden üstün seçim olduğunuzu ve müşterilerinizin operasyonlarına ve kârlılığına nasıl fayda sağladığınızı anlatmalıdır.
• Neredesiniz - Bölgesel, ulusal veya uluslararası mısınız? Hangi bölgelere hizmet veriyorsunuz? Kaç lokasyondan teslimat yapıyorsunuz? Yerinde destek sunuyor musunuz?
• Hangi sektörlere hizmet veriyorsunuz — Temel yeteneklerinizden en çok hangi sektörler yararlanabilir? Diğer pazarlara nasıl başarılı bir şekilde çeşitlendiniz?
• Ne yaparsınız — Stok veya yapılandırılabilir ürün tedarikçisiyseniz, alıcılar ayrıntılı ürün özellikleri isteyecektir. Özel bir üreticiyseniz, kapsamlı yetenek bilgileri, makine listeleri ve örnek proje sayfaları sağlayın. Ürün verilerinizi dinamik bir çevrimiçi ürün kataloğunda düzenleyin.
• Ne kadar başarılısınız - Bazı büyük alıcılar, yıllık satışlarınızı açıklamazsanız sizi otomatik olarak silecektir, bu nedenle bu bilgilerin onlar için hazır olduğundan emin olun.
• Ne kullanırsınız? - Alıcıların ihtiyaçlarını karşılamak için hangi ekipmanı kullanacağınızı bilmeleri için bir üretim ekipmanı listesi sağlayın.
• Yapabilecekleriniz - Makineleriniz hangi kapasitelere sahip? Depo sisteminiz ürünleri nasıl teslim ediyor? Doğru bilgi sağlamak çok önemlidir.
• Ne kadar kalifiyesiniz — Sertifikasyon ve uyumluluk bilgileri sağlamak da çok önemlidir. Çoğu büyük alıcı, tedarikçilerinin belirli bir sertifika düzeyine sahip olması ve kapsamlı bir QC süreci uygulaması konusunda ısrar ediyor.
• Siz kimsiniz — İşinizin arkasındaki kişiler kimler ve büyük alıcılara neler sunabilirler? Tedarikçi keşif ve satın alma sürecinin her adımında bu bilgileri netleştirin. Potansiyel müşterilerin size kolayca ulaşabilmesi için basit bir iletişim bilgileri listesi sunun.

Endüstri Odaklı İçerik Oluşturun

Büyük şirketlerden gelen alıcılar, potansiyel riskler ve faydalar için sizi değerlendirecek ve bir tedarikçinin sektörlerini anladığını bilmekten büyük rahatlık duyacaktır. Hizmet verdiğiniz pazarların değerli bilgileri ve yüksek kaliteli fotoğrafları ile sektör odaklı içerikler, rakiplerinizden ayrılmanıza yardımcı olacaktır.

Bir endüstriyel distribütör olan Schroeder Industries'in, hizmet verdikleri tüm sektörleri, alıcıların etkileşime geçmesi için web sitelerinde nasıl açıkça gösterdiğini görün.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Distribütörler İçin Dijital Pazarlama Fikirleri

Web sitenizdeki hizmet ve sektör odaklı sayfalar, Google gibi arama motoru sonuç sayfalarında hizmetlerinizi arayan büyük şirketlerin alıcılarını hedeflemeye de yardımcı olabilir. Endüstriyel hizmetler veya ürünler ararken, "hassas CNC işleme hizmetleri" gibi uzun kuyruklu anahtar kelimeler veya "havacılık ve uzayda hassas işleme" gibi sektörle ilgili terimler kullanırlar. Sektör odaklı web sayfalarınızdaki içeriğin, alıcılarınızın ortak sorunlarına yanıtlar ve çözümler sağladığından ve alıcılarınızın aradığı alakalı anahtar kelimeleri içerdiğinden emin olun.

KILAVUZUN TAMAMINI EDİN: "Dijital Pazarlama Çabalarınızı 1000 Şirketten İş Kazanacak Şekilde Konumlandırın"

Bugün Yeni İş Kazanmaya Başlayın

Anketler , B2B alıcılarının %73'ünün RFI gönderip göndermemeye karar verirken bir tedarikçinin web sitesine dikkat ettiğini göstermiştir. Büyük şirketlerden gelen alıcılar endüstriyel ortaklar için çevrimiçi ve Thomasnet.com'da kaynak sağladığından, dijital pazarlamaya yatırım yapmak ve basılı reklamlar gibi eski taktiklerden uzaklaşmak her zamankinden daha önemli.

İşletmenizi Thomas Network'te listelemek, endüstriyel şirketinizin çevrimiçi bulunmasını sağlamak için en önemli ilk adımlardan biridir. Aslında, her saniye bir alıcı Thomasnet.com'da bir tedarikçiyi değerlendirir.

Şirketinizi en nitelikli endüstriyel alıcıların önünde listeleyerek daha fazla iş kazanmak ister misiniz?

Oluklu Metaller Başkan Yardımcısı Ken Carlton, "Bir önceki yıla göre bunları %197 oranında artırarak 1. çeyrekte teklifler için bir rekor kırdık. Tekliflerin ortalama değeri arttı" dedi. "Aynı gün içinde sipariş aldık. Satış ekibi şu anda ne kadar iyi fırsatlara sahip olduklarına inanamıyor. Thomas programına katılmak işimi pazarlama şeklimi değiştirdi."

Ünlü alıcılar arasında marka bilinirliğinizi artırabilecek endüstriyel pazarlama stratejilerini tartışmak için bugün Thomas'taki endüstriyel pazarlama uzmanlarına ulaşın. 122 yıldan uzun süredir B2B alıcıları ve tedarikçileri arasında bağlantı kuruyoruz.