Cum să satisfaceți nevoile cumpărătorilor B2B și industriali în 2021

Indiferent de rolul dumneavoastră – vânzări, marketing, operațiuni sau conducere – aveți multe de realizat.

La fel și cumpărătorii produselor sau serviciilor companiei tale.  

Înțelegând ceea ce au cumpărătorii dvs. în farfurie, puteți realiza mai ușor unul dintre cele mai importante lucruri ale dvs. - generarea mai multor clienți potențiali și contribuția la rezultatul final. Iată ce ar trebui să știți pentru a le satisface nevoile și pentru a crea conexiuni mai semnificative pentru a câștiga mai multe afaceri.

Înțelegeți Ciclul de Cumpărare Industrială

Din perspectiva unui furnizor, ciclul de cumpărare industrială este un proces în două etape: cumpărătorul își dă seama de o nevoie și vine la un furnizor pentru a achiziționa produsul sau serviciul.

Dar asta e o simplificare excesivă. La un nivel înalt, procesul implică de fapt șase faze distincte.

• Cumpărătorul definește nevoia pentru un produs sau serviciu
• Cumpărătorul efectuează cercetări pentru a afla despre posibile soluții
• Dacă execută un nou design , cumpărătorul caută datele despre produs
• Cumpărătorul evaluează potenţialii furnizori
• Cumpărătorul creează o listă scurtă cu cei mai buni furnizori
• Cumpărătorul face o achiziție de la furnizorul câștigător

Prin cercetarea noastră cu Strategyn, am putea merge și mai departe, identificând 15 pași distincti în procesul de cumpărare.

În timp ce trec de la o fază la alta și de la pas la pas, cumpărătorii trebuie să îndeplinească o serie de peste 225 de sarcini mai mici. Sună obositor? Asta fac cumpărătorii în fiecare zi.

Fiți oriunde sunt cumpărătorii dvs. industriali

Cum căutați informații când aveți deja o idee generală despre ceea ce aveți nevoie? Adesea, mergeți direct la o sursă de nișă, mai degrabă decât să efectuați o căutare pe web. De exemplu, dacă aveți nevoie de scorurile de baschet de ieri, puteți merge direct la ESPN.com . Mulți cumpărători industriali încep în același mod.

Pentru a avea un impact asupra celei de-a doua etape a ciclului de cumpărare B2B, faza de căutare, trebuie să știți de unde preferă cumpărătorii pricepuți să provină și ce fel de informații introduc atunci când ajung acolo. În general, în acest moment timpuriu, ei au o întrebare largă în minte: poți face ceea ce au nevoie de tine? Vor să știe că sunteți calificat înainte de a face următorii pași. Iată cum vă puteți asigura că apar în rezultatele căutării lor:

Directoare de afaceri online

Există o oportunitate de a accesa cumpărătorii locali din zona dvs. care vă caută online. O înregistrare a unei companii într-un director online vă ajută să vă găsiți afacerea. Motoarele de căutare precum Google îți vor afișa afacerea în rezultatele căutării, în funcție de cât de bine se potrivește conținutul locației cu ceea ce caută cineva, cât de departe este locația sa pentru tine și cât de puternică este prezența ta online.

Unele dintre platformele gratuite de înregistrare a companiilor pe care le recomandăm includ:

• Compania mea pe Google
• Apple Maps
• Facebook
• Directoare de companii LinkedIn
• Scheunat
• Super Pagini
• Cartea galbenă

Obțineți ghidul complet: Cum să vă optimizați marketingul digital pentru a implica cumpărătorii locali

Platforme de aprovizionare online

Peisajul online este plin de platforme pentru realizarea de conexiuni specifice: schimburi de bilete precum StubHub, piețe independente, aplicații de întâlniri etc. Același lucru există și pentru cumpărătorii și furnizorii industriali. Listarea afacerii dvs. pe T homasnet.com vă permite să vă împărtășiți capacitățile și produsele cu potențialii potențiali care adesea merg direct acolo pentru a începe căutările lor foarte specifice. Peste un milion de cumpărători de pe piață se aprovizionează pe Thomasnet.com pentru a-și procura produse industriale, servicii și pentru a-și găsi următorul partener de lanț de aprovizionare.

O companie canadiană ne-a găsit pe Thomasnet.com având nevoie de servicii de amestecare chimică pentru o cremă sensibilizantă pentru uger de vacă. Am întâmpinat un timp de răspuns strâns la comanda lor inițială de 20.000 USD, ceea ce i-a determinat să ne ofere 4 locuri de muncă recurente suplimentare. Acest lucru ne-a ajutat să ne extindem pe o nouă piață - industria agricolă. A fi pe Thomasnet.com a făcut posibil acest lucru.

Impact asupra procesului de cumpărare industrială înainte de pâlnia de vânzări

Să începem chiar din partea de sus a pâlniei – sau chiar deasupra acestuia – cu cea mai largă și, potențial, cea mai lungă etapă – Educația. În funcție de industria specifică în care vă aflați, potențialele dvs. pot persista în această fază pentru o perioadă. Dar gândiți-vă doar la beneficiile de a vă stabili ca o sursă de conținut valoroasă și de încredere înainte de a identifica o nevoie de cumpărare.

Un echivalent ipotetic în spațiul consumatorilor ar fi publicarea de către Ford sau GM a unui blog cu sfaturi pentru repararea mașinilor, actualizări și știri obiective din industrie și rapoarte despre inovațiile care vin în jos. Probabil că vei cumpăra o mașină nouă doar o dată la câțiva ani, dar blogul Ford ar fi o resursă la care ai apela din nou și din nou între ele. Și când se va întoarce la momentul achiziției, ei bine, la cine te vei gândi mai întâi? (Notă pentru producătorii de mașini: sunteți binevenit).

Aceasta este ceea ce se numește o strategie coerentă de marketing de conținut. Puteți oferi clienților potențiali o privire mai bună asupra afacerii dvs. prin conținutul pe care îl creați și pe care îl partajați - fără o vânzare greută. Fie că oferă cărți electronice gratuite sau cărți albe, fie că te conectezi cu potențiali potențiali prin intermediul rețelelor sociale, poți să-ți demonstrezi valoarea în mod diferit, îmbunătățind în același timp șansele de a trece pe lista scurtă.

Marcaj pentru mai târziu:

• 10 tipuri de marketing de conținut care implică cumpărătorii industriali
• Cum să creați conținut de calitate pentru companiile industriale

Deveniți un lider de gândire cu conținut de blog

Doriți să îi convingeți pe potențialii cumpărători să citească între etapele de cumpărare? Nu încercați să le prezentați, ci abordați punctele dureroase cu care se confruntă în joburile lor de zi cu zi, cum ar fi depanarea, îmbunătățirea eficienței, problemele comune și așa mai departe. Noile tendințe și inovații sunt întotdeauna subiecte populare, iar locul industriei dvs. în peisajul economic mai larg este, de asemenea, un subiect de interes în continuă schimbare. Dacă aveți deja un blog, consultați 16 moduri de a vă îmbunătăți blogul pentru a vă asigura că nu pierdeți o componentă importantă de generare de clienți potențiali, cum ar fi un îndemn la acțiune (CTA).

Documentați-vă ofertele cu cărți albe

Mult mai aprofundat decât un blog, dar și potențial mai valoros pentru potențialii dvs. - și, în cele din urmă, pentru dvs. sunt cărți albe. Vă sugerăm doi factori cheie de luat în considerare la scrierea unei cărți albe:

1. Fii unic . Asigurați-vă că adăugați ceva la conversație (sau chiar mai bine, începeți una complet nouă).
2. Fii un expert . Alegeți un subiect pe care îl cunoașteți pe dinăuntru și pe dinafară - veți avea o mulțime de materiale pe care să vă bazați pentru a educa cititorii și a vă diferenția.

Depuneți eforturi pentru a crea un titlu fantastic care să atragă atenția utilizatorului - asigurați-vă doar că nu este înșelător. De exemplu, „Ghidul pentru începători pentru tablă” și „7 sfaturi pentru alegerea furnizorului potrivit de tablă” sunt titluri clare și semnalează prospectului expertiza dumneavoastră în industria metalelor.

Trimiterea ofertelor pe o pagină de destinație cu un formular vă asigură că captați informațiile vizitatorului. Nimeni nu vrea să-și trimită informațiile pentru ceva care nu este valoros, așa că ar trebui să existe multă planificare, creativitate și strategie în spatele creării de conținut. Observați cum Swift Glass are coperți unice de cărți electronice pentru fiecare dintre ofertele sale de conținut de mai jos, precum și subiecte care sunt atât educaționale, cât și care își prezintă experiența în domeniu.

De asemenea poti fi interesat de:

• Cărți electronice vs bloguri - Care este diferența?
• Soluția completă de generare de clienți potențiali: cercetarea cumpărătorilor dvs. și distribuția de conținut

Enumerați-vă capacitățile cuprinzătoare

Cumpărătorii doresc să cunoască capabilitățile dumneavoastră specifice înainte de a vă contacta. Aceasta înseamnă dimensiunile pieselor, toleranțele, utilajele folosite, materialele prelucrate, serviciile de finisare, informații despre diversitate și certificări de calitate.

Calitatea este printre cei mai critici factori pe care cumpărătorii iau în considerare atunci când evaluează noi furnizori. Prin urmare, dacă nu vă evidențiați certificările de calitate în mod vizibil online, este posibil să fiți eliminat de pe lista scurtă.

Oferirea unui index de numere ISO este un început bun, dar ar trebui să mergeți mai departe pentru a oferi cea mai mare liniște sufletească și pentru a vă oferi cele mai bune șanse de a trece mai departe în procesul de evaluare. Permiteți potențialilor cumpărători să vadă documentele de certificare reale sau, mai bine, să le descarce pentru referințe viitoare. În cele din urmă, asigurați-vă întotdeauna că certificările dvs. online sunt actuale și actualizate pentru a elimina orice îndoială și incertitudine - și nu uitați să le actualizați și în toate directoarele de afaceri în care sunteți listat, cum ar fi Thomasnet.com, Google, Yelp, etc.

Aflați mai multe: Cum își prezintă producătorii certificările online

Validați-vă succesele anterioare cu studii de caz

V-ați aduce desktop-ul dvs. Dell pentru a fi reparat la un magazin Apple sau invers? Probabil ca nu. Asta pentru că vrei să fii sigur că oamenii care lucrează la produsul tău au o experiență specifică cu acesta.

Același lucru este valabil și pentru cumpărătorii industriali. Ei se simt mai încrezători atunci când văd că aveți experiență cu clienții din industria lor, fie că este vorba despre auto, alimente și băuturi, medical, aerospațial etc. Astfel, ar trebui să vă faceți experiența pe verticală vizibilă și să citați studii de caz sau mărturii ori de câte ori este posibil. Dacă nu aveți experiență specifică într-o industrie, dar capacitățile și standardele dvs. de calitate sunt transferabile, clarificați și acest lucru.

Pentru produse sau servicii, folosirea studiilor de caz pentru a ilustra munca anterioara pe care ati facut-o le poate oferi cumparatorilor o idee mai buna despre modul in care lucrati - si cu ce doriti sa lucrati. Lasă-ți ingeniozitatea și expertiza să strălucească pentru tine aici. Începe simplu. Ați putea plasa citate de la clienți și logo-urile acestora (cu permisiunea lor!) pe site-ul dvs. web și să vă pregătiți pentru a scrie o narațiune ca următor pas. Mărturiile clienților arată valoarea în fiabilitatea, competența și soluțiile dvs. Vedeți cum ESI, o companie de ștanțare a metalelor, și-a organizat studiile de caz în captura de ecran de mai jos.

Publicați comunicate de știri pentru a vă menține cumpărătorii la zi

Indiferent dacă vă aflați în Indiana sau în mijlocul New York-ului sau sunteți un profesionist MRO sau un proprietar de afaceri de prelucrare CNC, cumpărătorii pricepuți trebuie să fie întotdeauna conștienți de ceea ce se întâmplă în industria lor și, astfel, apelează la surse de știri precum Buletinul informativ al TIU. Thomas Industry Update (TIU) este un buletin informativ zilnic prin e-mail cu știri și tendințe din industrie, care rezonează cu fiecare cititor din industria de producție.

Peste 300.000 de factori de decizie sunt abonați la TIU pentru a afla despre actualizările din industrie și pentru a afla mai multe despre potențialii parteneri furnizori. Puteți ajunge la ei cu conținutul dvs. prin publicitate grafică, videoclipuri și articole. Echipa noastră de scriitori poate chiar să creeze un articol pentru a pune în centrul atenției compania dvs. - aflați mai multe despre publicitate în buletinul nostru informativ zilnic aici.

Comunicarea regulată a știrilor despre produse și a actualizărilor companiei către cumpărători vă ajută să rămâneți în fruntea minții în momentul achiziției. Păstrați-le la curent cu buletinele informative prin e-mail. Fie că este vorba de o recapitulare săptămânală sau de o rezumare lunară, buletinele informative ajută la hrănirea clienților existenți și la atragerea altora noi. Ne aprofundăm mai mult în crearea celor 9 tipuri de e-mailuri de marketing pe care ar trebui să le trimiteți aici.

„Știam că dorim să facem mai mulți cumpărători și factori de decizie conștienți de ceea ce avem de oferit”, a spus Mark T., Toagosei America. „TIU a ajuns să fie o modalitate excelentă de a ne ajuta să generăm această conștientizare și am câștigat noi contacte pentru echipa noastră de vânzări la care să apelăm.”

Publicați anunțul companiei sau actualizarea produsului în publicitate prin e-mail pentru publicul țintă personalizat

Construiește-ți rețeaua industrială B2B cu rețelele sociale

Fie pentru știri sau pentru un pic de nefuncționare, tot mai mulți cumpărători folosesc în mod regulat rețelele sociale . Pe măsură ce o grupă mai tânără de forță de muncă se alătură industriei, aceștia se așteaptă la o experiență digitală în toate zilele lor - de fapt, peste 70% dintre cumpărătorii B2B de astăzi sunt mileniali.

Pentru a ține pasul cu transformarea digitală a vânzărilor și marketingului și pentru a ajunge la o nouă piață de cumpărători, mai mulți agenți de marketing B2B învață cum să folosească rețelele sociale pentru a-și promova marca de producție în rețele noi.

Dar rețelele de socializare nu sunt locul pentru argumente de vânzare - este locul pentru a crea o asociere și o relație viitoare, stabilindu-vă valoarea ca sursă de informații. Introduceți strategia socială în planul dvs. complet de marketing pentru a stimula creșterea companiei dvs. Toate eforturile tale online ar trebui să fie aliniate.

Sfat Thomas: Serviciul nostru de producție video este gratuit cu un program de publicitate, ca cel de mai jos. Vă vom lăsa chiar să folosiți clapeta directorului pentru distracție. Consultați 17 exemple de videoclipuri industriale pentru inspirație.

„Nu-mi vine să cred cât de grozav a ieșit videoclipul. Chiar și toate subtitrările ne descriu exact. Este aproape ca și cum oamenii de la Thomas au mai lucrat aici ”. - Ștanțare HPL

Aflați ce caută cu adevărat cumpărătorii industriali

În timpul celei de-a treia etape a ciclului de cumpărare industrial B2B, Evaluare, cumpărătorii au identificat o nevoie după o căutare generală la nivel înalt. Aveți posibilitatea de a ajunge pe lista lor scurtă, dar încă nu sunteți blocat într-o vânzare. Cumpărătorii trebuie să vadă că merită timpul lor să continue să te ia în considerare. Cum? Totul este în detalii.

Gândește-te la ultima dată când ai ieșit la un film. Ați identificat o nevoie și ați stabilit parametri generali — 1) vreau să văd un film și 2) aș vrea să văd, de exemplu, un film de acțiune în seara asta.

De acolo, evaluezi cu adevărat cum să-ți petreci seara: poate vrei un film de mai puțin de două ore, ți-ar plăcea să vezi un actor preferat și nu-ți place niciun fel de sci-fi amestecat în filmele tale de acțiune. Cu multitudinea de informații disponibile de obicei, acum vă puteți restrânge opțiunile.

Dar imaginați-vă dacă unele descrieri ar avea toate acele informații suplimentare pe care le căutați - durata de rulare, distribuție, subgen, recenzii - dar altele nu v-au oferit nimic mai mult decât titlul filmului. Te-ai deranja să suni la cinema doar pentru a afla mai multe despre acele „listări goale?”

Probabil ca nu. Și, în calitate de furnizor, se aplică aceeași teorie: dacă nu oferiți cumpărătorilor informațiile detaliate pe care le caută, asta nu înseamnă că le stârnești curiozitatea sau le transmiteți că puteți „face totul” – înseamnă că este posibil să luați ieși din alergare înainte de a avea o șansă.

Sau poate ești deja în cursă, dar s-ar putea să nu știi despre asta. Solicitați un raport gratuit de cumpărător pe piață pentru a vedea ce companii caută produsele și serviciile dvs. chiar acum.

Cea mai importantă concluzie este că site-ul dvs. este o bază importantă a tuturor eforturilor dvs. de creștere. De fapt, 40% dintre cumpărătorii B2B intervievați au spus că site-ul unui furnizor contează foarte mult. Un profesionist în achiziții a spus: „A avea mai multe informații online, cum ar fi specificațiile, prețurile, timpul de livrare și nivelurile stocurilor online, este important atunci când verific furnizori noi. Abilitatea de a comanda produse direct la fața locului cu un catalog online îmi face, de asemenea, munca mai ușoară”.

De exemplu, cumpărătorii din industria de apărare sunt preocupați de piesele contrafăcute, datele inexacte și cotațiile incomplete. Atenuați-le preocupările cu paginile de site web relevante pentru industrie, care detaliază datele despre produse, dimensiunile dimensionării, curbele de performanță etc. Inginerii doresc să vadă cum componentele și piesele dvs. se potrivesc în proiectul lor final, dar proiectele din industria de apărare sunt super complicate. Ajutați inginerii să-și facă treaba (și, în același timp, să devină lider pentru dvs.) cu infografice, videoclipuri și fotografii ale produsului final.

Aflați mai multe: Cum să comercializați online cumpărătorilor din industria de apărare

„Conținutul diversificat de pe site-ul nostru ne-a ajutat cu adevărat să ne remarcăm ca lider în industrie”, a declarat Eoin Lynch, director executiv de vânzări și marketing la Tex Tech Industries. „Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, așa că graficele, fișele de date și videoclipurile noastre le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.”

Ieșiți în evidență pe lista scurtă a cumpărătorilor industriali

Pune-te în pielea cumpărătorului. Ce este cel mai important pentru ei la aprovizionare? De la început, viteza și eficiența sunt esențiale - cercetarea condițiilor lor, fără a vă face griji cu privire la un e-mail sau un apel invers. Acest lucru nu se schimbă odată ce ajung la etapa listei scurte - încă nu sunt pregătiți să petreacă timp cu interogări. De fapt, probabil că nici măcar nu vei ști că ești pe lista scurtă până când te vor contacta pentru prima dată.

Cum funcționează lista scurtă și cum vă puteți îmbunătăți șansele de a intra pe lista scurtă și de a fi selectat?

Indiferent de cât de mare sau mică este o companie și de dimensiunea furnizorului pe care îl caută, toți folosesc o listă scurtă pentru a lua decizii de cumpărare. Este cel mai eficient mod de a restrânge o mare de opțiuni și nu mai înseamnă doar să mâzgăliți numele concurenților pe o bucată de hârtie. Aplicațiile puternice, cum ar fi instrumentul Lista scurtă de pe platforma noastră, le permit cumpărătorilor serioși să treacă fără probleme prin ciclul de cumpărare – și să-i țină în mișcare spre selectarea dvs.

Rețineți că prețul este doar un factor pe care cumpărătorii iau în considerare atunci când fac o listă scurtă - și nici măcar nu este cel mai important. Iată câteva alte considerente pe care cumpărătorii spun că le apreciază peste cost:

• Relatie si dialog cu un furnizor
• Expertiza în industrie
• Responsabilitate și reputație
• Inovație și potențial de parteneriat pe termen lung

Cumpărătorii nu caută doar un „vânzător” sau un „furnizor”, ci vor un partener. În spațiul industrial, mai mult decât oriunde altundeva, succesul fiecărui partener dintr-un lanț de aprovizionare se bazează pe cel al celorlalți. Cel mai mic preț sau cotație imediată nu înseamnă întotdeauna cele mai bune rezultate.

Ce puteți face pentru a vă comunica valoarea și potențialul ca partener adevărat și pentru a determina cumpărătorii să facă ultimul pas de a vă contacta?

Ilustrați-vă valoarea dincolo de preț

Postați istoricul companiei dvs., succesele trecute cu alți parteneri, experiența în industrie și conținutul informativ pe profilul companiei Thomasnet.com, pe site-ul dvs. web și pe rețelele sociale. Nu așteptați ocazia de a demonstra elementele intangibile - niciodată nu este prea devreme pentru a vă construi marca ca un partener de încredere și de încredere.

Cei mai de succes producători americani sunt listați pe Thomasnet.com și sunt văzuți de peste 1.200.000 de cumpărători.

Cumpărătorii doresc adesea să știe mai mult decât despre produsul sau serviciul pe care îl oferiți; vor să afle despre oamenii din culise care le vor sprijini comenzile și afacerile.

Enumerați contactele cheie din departamentele dvs., cum ar fi inginerie, vânzări, operațiuni și alte domenii, online. Și mai bine, creați profiluri detaliate cu informații de contact, astfel încât cumpărătorii să vă poată contacta direct pe dvs. și cu membrii echipei dvs. dacă au întrebări.

Folosiți videoclipuri pentru a vă prezenta facilitățile și magazinul

Facilitățile tale spun multe despre tine, iar cumpărătorii vor să audă totul despre asta. De exemplu:

• Facilitățile dumneavoastră de producție sunt moderne și bine întreținute?
• Este aspectul instalației dvs. optim pentru fluxul de lucru?
• Aveți sisteme CAD, CAM sau de producție flexibile?

În timp ce cumpărătorii interesați de parteneriate pe termen lung îți vor revizui de obicei facilitățile în timpul unei vizite la fața locului mai târziu, arătându-le fotografii și videoclipuri în timp ce te evaluează în mod anonim online este un plus care te poate ajuta să ieși în evidență.

Și cu expozițiile comerciale care nu mai au aceeași prezență și valoare ca înainte de COVID-19, mai mulți producători în aceste zile folosesc videoclipuri pentru a intra în legătură cu clienții - și s-a dovedit că închid mai multe vânzări, mai ales când vine vorba de turnee. etajul fabricii în timpul restricțiilor regionale de călătorie.

Memento: Thomas poate crea un videoclip gratuit pentru tine cu un program de publicitate la fel ca cel de mai jos.

Fii cât mai detaliat posibil

Prin toți pașii procesului de cumpărare, dacă un cumpărător rămâne cu întrebări rămase despre dvs., este posibil să nu se întrebe mai departe - vă poate trece de pe listă. Asigurați-vă că informațiile online ale companiei dvs. includ toate informațiile detaliate despre dimensiunile produsului, toleranțe, capacități și alte specificații pe care le caută cumpărătorii.

Dacă aveți capacități secundare de oferit, asigurați-vă că cumpărătorii le cunosc. Oferiți servicii de inginerie? Asistență pentru proiectare? Instalare? Servicii de reparatii? Gestionarea stocurilor? Etichetare privată? Ambalare, Kitting? Aceste servicii cu valoare adăugată vă pot diferenția de pachet și vă pot configura să faceți lista scurtă. Ghidul nostru, Cum să intrați pe lista scurtă a cumpărătorilor industriali, detaliază cele 26 de aspecte esențiale pe care trebuie să le includeți în prezența dvs. online pentru a face cea mai bună primă impresie potențialilor cumpărători. Noile tale eforturi te pot ajuta să te extinzi pe noi piețe.

Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, așa că graficele, fișele de date și videoclipurile noastre le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.

Utilizați un catalog electronic eficient pentru produsele dvs. industriale

Extindeți influența companiei dvs. asupra unei noi generații de profesioniști utilizând instrumente moderne - un eCatalog, mai degrabă decât o simplă versiune digitalizată a vechiului dvs. catalog de hârtie.

Profesioniștii B2B de astăzi se așteaptă să caute cu ușurință, să descopere și să îți selecteze produsele de pe desktop, telefonul mobil sau tabletă, oriunde s-ar afla, iar cataloagele digitizate fac acest lucru să se întâmple. Un eCatalog ar trebui să arate toate detaliile de care au nevoie pentru a lua decizii informate de specificare sau de aprovizionare și pentru a le ușura munca:

• Fișiere CAD
• Desenele depuse
• Caracteristici de performanta
• Configurații
• Accesorii
• Prețuri

Modelele CAD vă servesc și ca instrument de generare de clienți potențiali. Aruncă o privire la statisticile de trei luni în ceea ce privește numărul de vizualizări pentru o anumită companie, în captura de ecran de mai jos. Biblioteca CAD a primit 15.864 de vizualizări și a generat trimiteri - ceea ce înseamnă că o persoană a fost dispusă să renunțe la numele său, adresa de e-mail și numele companiei pentru proiectul la care lucrează - de peste 12.000 de ori la o rată de trimitere de 79%. Când adăugați modele CAD la combinația de alte exemple de marketing de conținut, calitatea lead-ului care descarcă acele fișiere crește dramatic.

Colaborați cu un expert în soluții de date despre produse pentru a vă transforma datele CAD în active descărcabile 2D și 3D de mare valoare. Un motor CAD va implementa apoi datele despre produse pe site-ul dvs. web, platformele și portalurile canalelor dvs. de distribuție, unde clienții dvs. vă pot specifica cu încredere produsele știind că au cele mai actualizate date. Când vă ajutați cumpărătorii să-și facă treaba mai ușor, este mai probabil ca aceștia să devină clienți repetați.

TENDINȚE: Navigator vs Shopify - Cel mai bun instrument de gestionare a catalogului pentru B2B

Cum să închei afacerea cu cumpărătorii industriali

Deși procesul RFI reprezintă sfârșitul ciclului de cumpărare B2B, este de fapt un alt început din multe puncte de vedere. Adesea, este prima dată când un prospect vă va contacta. Este începutul procesului „față în față” de închidere a unei vânzări. Și, în mod ideal, începe un parteneriat lung și productiv între dvs. și cumpărător.

Totuși, la fel ca fiecare pas care duce la acesta, este important să tratați RFI ca o componentă importantă a procesului general, nu doar o formalitate în drumul către o vânzare.

Cum le puteți oferi cumpărătorilor instrumentele de care au nevoie pentru a se simți încrezători în a face acest ultim pas?

Gândiți-vă la RFI ca fiind cheia de boltă a ciclului de cumpărare: fiecare dintre ceilalți pași conduce către el ca un scop final și, dacă nu este gestionat corespunzător, întregul proces se destramă. RFI este mai mult decât un simplu formular de completat - este obiectivul comun spre care lucrați atât dvs., cât și un potențial cumpărător.

Pune-ți aceste întrebări:

Informațiile dvs. de contact sunt foarte vizibile?

Nu faceți o corvoadă pentru clienții potențiali să-și dea seama cum să intre în contact cu dvs. Fiecare pagină de pe site-ul dvs. web ar trebui să includă mai multe modalități de a vă contacta - număr de telefon, adresa de e-mail și link către formularul dumneavoastră RFI. Asigurați-vă că profilul dvs. gratuit de companie de pe Thomasnet.com este complet cu toate calificările și informațiile dvs. Diferiți oameni preferă diferite moduri de comunicare.

Vedeți Exemple: Elementele indispensabile de pe pagina Contactați-ne a companiei dvs

Îndemnurile dvs. la acțiune (CTA) sunt clare?

Una dintre cheile pentru generarea de succes a clienților potențiali este un îndemn clar (un link text, un buton sau o imagine care încurajează vizitatorii să finalizeze o acțiune). Dacă oferiți o ofertă, CTA spune „Solicitați oferta mea” sau „Trimiteți”.

„Solicitați cotația mea” este mai specific acțiunii și crește șansele ca prospectul să o facă efectiv. Doriți ca CTA să facă conversie, așa că asigurați-vă că mesajul dvs. este clar în toate componentele strategiei dvs. de generare de clienți potențiali.

Le acordați clienților potențiali atenția pe care o merită?

Cercetările arată că diferența dintre a suna imediat un cumpărător și a aștepta chiar și un minut după o solicitare de informații poate afecta șansele de a-l califica cu până la 150% . Asigurați-vă că site- ul dvs. este actualizat cu instrumente de monitorizare, urmărire și notificare a clienților potențiali (cum ar fi HubSpot și Thomas WebTrax) care vă vor oferi date despre prospect și vă vor ajuta să încheiați o vânzare.

„Dacă nu ar fi fost urmărirea amănunțită a rentabilității investiției care vine cu programul nostru Thomasnet.com, nu am fi știut niciodată că unul dintre cele mai mari conturi ale noastre ne-a găsit inițial pe Thomasnet.com”, Jason Kline, director de marketing la Consolidated Electronic Wire & Cable . „ A fi găsit de acest client ne-a adus pe piața educației într-un mod mare – o piață complet nouă pentru noi.”

Instrumentele potrivite de vârf în industrie vă permit să capturați și să urmăriți activitatea cumpărătorilor dvs. în timp ce aceștia interacționează cu diferitele eforturi de marketing digital și conținut online. Producătorii calificați pot folosi WebTrax gratuit — aflați mai multe aici.

Implicați mai mulți cumpărători cu marketingul digital

Procesul de cumpărare industrială poate fi complex, dar fiecare pas este o oportunitate de a te poziționa ca cel mai bun partener. „Una dintre temele de bază, precum și obligațiile, de a comercializa în ecosistemul nostru B2B este să ne împărtășim expertiza”, a subliniat Jason, de asemenea, într-un interviu pentru Wiring Harness News. Parteneriatul cu Thomas i-a ajutat să ofere o strategie de marketing care este mai mult decât doar branding. „Dezvoltăm conținut semnificativ care îi poate ajuta pe oameni prin procesul de cumpărare din industria noastră. Indiferent dacă sunteți un manager de achiziții în primul an sau un inginer de douăzeci și cinci de ani, avem o direcție pentru a vă ajuta să luați decizii informate.”

Oricum ajung pe site-ul dvs. – fie de la Thomasnet.com sau de la o căutare organică pe web – cumpărătorii nu vor să fie nevoiți să vâneze informațiile pe care le caută. Asigurați-vă că site-ul dvs. este actualizat, bine organizat și bogat în conținut pentru a răspunde în mod proactiv la întrebările preliminare pe care le-ar putea avea un cumpărător. O regulă de bază bună? Încercați să imitați procesul de vânzare în persoană cu site-ul dvs.

Potrivit unui studiu McKinsey, liderii merg acolo unde sunt clienții lor - și asta este din ce în ce mai mult online. În același studiu, 68% dintre cei mai performanti combină canalele tradiționale și digitale în călătoria clienților. Și un sondaj industrial Thomas, a constatat că 84% dintre producători își folosesc mai mult site-ul web pentru a intra în legătură cu clienții după ce a început COVID-19.

Întreaga dvs. strategie de creștere ar trebui să fie concepută într-un mod centrat pe cumpărător, axat pe digital: luând în considerare preocupările, nevoile și experiența utilizatorului acestora și ajutându-i să obțină intuitiv informațiile de care au nevoie despre produsele sau serviciile dvs. înainte de a continua să vă contacteze.

Sunt șanse să concurați cu mulți alți furnizori pentru același loc de muncă și multe dintre aceste magazine vă vor oferi același produs sau serviciu ca și dvs. În calitate de furnizor, expertiza dumneavoastră poate oferi valoare, ajutând cumpărătorii să-și îndeplinească cele mai importante sarcini, reducându-și durerile de cap și provocările pe parcursul procesului de cumpărare. Determinarea cumpărătorului dvs. perfect și înțelegerea a ceea ce este pe platourile lor, vă ajută să creați mai ușor conținutul pe care îl caută - este esențial pentru a face conexiunile și pentru a vă menține afacerea în frunte.

Apoi, pot interveni factori de marketing suplimentari, cum ar fi branding-ul și mesajele dvs. (mai ales dacă v-ați stabilit ca o sursă și o conexiune utilă în timpul fazei de educație) - dacă un client potențial vă consideră un material bun partener și îi puteți întâlni sursele nevoi, sunteți în formă pentru a merge mai departe, în timp ce își ajustează căutarea.

Inginerii și experții de marketing de la Thomas vă pot ajuta să vă adaptați întregul plan de marketing pentru a viza acești potențiali. Nu sunteți sigur de primul pas pe care ar trebui să îl faceți? Contactați echipa Thomas și solicitați o verificare digitală gratuită. Vă vom anunța exact cum vă puteți îmbunătăți online pentru a satisface nevoile cumpărătorilor dvs.

„Aproximativ jumătate din noua noastră lucrare personalizată provine de la clienții potențiali Thomasnet.com. Nu am fi putut concura pentru – și nu am fi putut câștiga – toate afacerile noi pe care le avem fără programul nostru strategic Thomasnet.com.”

Pentru resurse suplimentare pentru a satisface nevoile cumpărătorilor dvs., vizitați blogurile de mai jos axate pe industrie:

• Oportunități pentru producătorii de echipamente pentru energie solară
• Oportunități pentru producătorii de baterii litiu-ion
• Provocări și oportunități în industria aerospațială
• Provocări și oportunități în etichetarea privată
• Provocări și oportunități în producția de dispozitive medicale
• Provocări și oportunități în producția farmaceutică
• Provocări și oportunități în industria canabisului
• Cum să vă dezvoltați compania de oțel și metale
• Provocări și oportunități în industria alimentară și a băuturilor
• Cum să-ți dezvolți compania de producție de textile
• 11 sfaturi pentru a vă dezvolta afacerea de prelucrare CNC
• Cum să creșteți vânzările pentru atelierul dvs. de mașini CNC
• Cum pot producătorii de etichete private să crească vânzările
• Cum să comercializați online cumpărătorilor din industria de apărare