Müşteri Adayları Soğuduğunda Pazarlamanın Yatırım Getirisine Ne Olur?

Planlanan yeni müşteri sayısıyla başladığınızda, bu yeni müşteri hedefine ulaşmak için gereken başarı oranını kıyaslayarak ihtiyaç duyacağınız pazarlama çabalarının boyutunu ve ölçeğini tahmin edebilirsiniz. Bu yıl 10 yeni müşteri arıyorsanız ve satış ekibinizin tüm yeni anlaşmaların %25'ini kapatmasını bekliyorsanız, bekleyen en az 40 anlaşmaya ihtiyacınız olduğunu bilirsiniz.

Ve Sales'e 40 nitelikli müşteri adayı göndermeyi planlıyorsanız, bu, pazarlama açısından daha nitelikli müşteri adaylarına, daha fazla niteliksiz müşteri adaylarına ve tabii ki daha da fazla miktarda web sitesi trafiğine ihtiyacınız olduğu anlamına gelir. iyi donanımlı bir pazarlama bütçesinden.

Ancak pazarlama yatırım getirisini bu şekilde tahmin ettiğimizde, dönüşüm hunisinin her aşamasının düşündüğümüz kadar istikrarlı olmadığını sıklıkla unutuyoruz. Tam olarak kapanmamış bir anlaşma gibi, olası satışlar sonsuza kadar sürmez. Satışa uygun potansiyel müşteriler için temel kriterimiz, onların konuşmaya hazır ve istekli olmaları ise, o zaman pazarlamacılar olarak, onların ilgilerine göz atmak ve aciliyetlerini sağlamak için yalnızca çok zamanımız var.

Bu makalede, zayıf müşteri adayı yönetiminin ve durmuş yetiştirme süreçlerinin gerçekte tahmin edilen yatırım getirinizi nasıl düşürdüğünü ve pazarlama çabalarını nasıl daha pahalı hale getirdiğini göstereceğim. Gelen müşteri adayları oluşturmak için her şeyi doğru yaparsanız, ancak bunları satışa hazırlamayı öğrenmezseniz, gelen pazarlama çabalarınızın etkisi hızla azalacaktır. Şimdi, bunun neden olduğunu ve gelen pazarlama programınızda bunu nasıl önleyeceğinizi keşfedelim.

Müşteri Adaylarının Bir Zaman Sınırı Vardır: Müşteri Adayı Süreksizliğinin Muhasebeleştirilmesi

Pazarlamacılar ve satış görevlileri, bir müşteri adayının yaşam döngüsü aşamasının veya dönüşüm hunisindeki konumunun istikrarlı olmaktan başka bir şey olmadığını unutmaya meyillidir. Elbette, bir kişi web sitenize bir form gönderebilir ve müşteri adayı olabilir, ancak 3 ay sonra şirketlerinden ayrılırlarsa, potansiyel müşteriyi etkin bir şekilde kaybedersiniz - o gerçekten belirli bir değere sahip değildir (ya da değil) e-posta adresi hala veritabanınızdadır).

Ve bu sadece en bariz örnek. Daha sorunlu olan ise, kim olduğunuzu öğrenmiş ve bir miktar ilgi göstermiş ancak aktif olarak üzerinde çalışılmayan potansiyel müşterilerdir. Değer kayıpları şiddetli olabilir! Ortalama olarak bir müşterinin değerinin 100.000 ABD Doları olduğunu ve 10 yeni müşteriyi kapatmak için 40 SQL'e ihtiyacınız olduğunu hesaplarsanız, her SQL 25.000 ABD Doları değerindedir. Ancak bir SQL'i neyin tanımladığını düşünün: ilgileri, aciliyetleri ve konuşmaya isteklilikleri. Tüm bu davranışlar ortadan kalkarsa, SQL statülerini kaybederler ve bu değerin bir kısmını kaybedersiniz.

SQL'ler mevcut davranışa dayandığından, belirli bir zaman sınırına sahip olduklarını hatırlamak önemlidir. B2B endüstriyel alanında, bir ay kadar kısa. Birçok tüketici sektöründe, bir gün, hatta bir öğleden sonra kadar kısadır. SQL'lerinizin ne kadar süre SQL olarak kaldığını bilmek, dönüşüm huninizde değerlerini korumak için çok önemlidir.

SQL Değeri Kaybı = Yatırım Getirisinin Düşüşü

Dönüşüm huniniz 10 yeni müşteriyi kapatmak için 40 SQL gerektiriyorsa ve ihmal nedeniyle 5 SQL kaybederseniz, yıl sonuna kadar yalnızca 8 müşteriyi kapatacağınıza güvenebilirsiniz (şanslıysanız belki ek bir kapalı won ile) ).

8 müşteri, toplam 1.000.000 ABD Doları değil, 800.000 ABD Doları anlamına gelir. Ancak yine de bu 8 müşteriyi elde etmek için aynı tutarı harcadınız, bu da potansiyel yatırım getirinizi 200.000 ABD Doları azalttığınız anlamına gelir.

Tabii ki, bu potansiyel müşteriler tamamen gitmiş değil. Umarım hala MQL sütununuzda oturuyorlardır ve pazarlama desteğiyle etkinliklerini yeniden oluşturabilirsiniz. Bununla birlikte, genel olarak, yeni, daha hızlı hareket eden bir müşteri adayına kıyasla, eski bir müşteri adayını tekrar huniden aşağı hareket ettirmek için daha fazla etkinlik gerekir.

İhmal edilen SQL'ler söz konusu olduğunda, genellikle sessiz kalırlarsa, bunun nedeni bir rakibe geçmeleridir, bu nedenle onları tekrar dönüşüm huninizden geçirmek, kelimenin tam anlamıyla yıllar alabilir.

Şirketler Neden SQL'lerin Soğumasına İzin Veriyor?

Matematiğe bakıldığında, beyinsiz gibi görünüyor. Hiçbir şirket iyi, konuşmaya hazır SQL'lerin soğumasına izin vermemelidir. Ve yine de, satış ve pazarlamadaki dahili işlev bozukluğu nedeniyle bugün SQL'lerini kaybeden çok sayıda şirket var.

Pazarlama ve satışlar uyumlu olmadığında, pazarlama yatırım getirisi genellikle azalır ve SQL'lerin değerlerini kaybetmesi önemli bir nedendir. Pazarlama, Satışların kapatabileceği şekilde SQL'leri teslim edemiyorsa, muhtemelen yanlış hizalama vardır.

Etkili pazarlama ve satış uyumu, doğru niteliklere sahip müşteri adayları oluşturmak ve bunları gerçek satış fırsatlarına dönüştürmek için beslemek ve aynı zamanda sorunsuz ve etkili müşteri aktarımı sağlamak için satışlarla kapalı bir döngü süreci yaratmakla ilgilidir.

Eksiksiz Satış ve Pazarlama Hizalaması ile SQL Kaybını Önleme

SQL'lerin ihmal edilmediğinden emin olmanın en iyi yolu, hem satış hem de pazarlamanın olası satış yaratma, besleme ve kapatmada bir paya sahip olduğundan emin olmaktır.

Pazarlama ve satış arasındaki hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar), daha fazla uyum sağlamada başarı için bir formül sunar. Spesifik olarak, bir SLA mevcut olduğunda, Pazarlama ve Satış, aşağıdakiler için prosedürler ve protokoller oluşturacaktır:

• Paylaşılan Bir Hedef
• SQL devri
• Lider yetiştirmek
• satış araştırması
• Bilgi ve veri paylaşımı

SLA olmadan bile, pazarlama ve satış ekipleri, yalnızca (1) hangi müşteri adaylarının SQL olarak sayılacağı, (2) bilgilerinin pazarlamadan satışa nasıl paylaşılması gerektiği ve (3) hakkında ortak kararlar alarak SQL'leri ihmal etme riskini büyük ölçüde azaltabilir. ) satış sürecine nasıl dahil olmaları gerektiği.

Sonuç: Pazarlama Yatırım Getirisi, Gerçekleştirmek İçin Satışlara Dayanır

Pazarlamacılar, harcamalarını ve kaynak kullanımlarını savunmak için çok zaman harcarlar. Ancak, SQL'leri zamanında ve verimli bir şekilde kapatmak için Sales ile birlikte çalışmazlarsa, yatırım getirisini gerçeğe dönüştüremezler.

Bu yazıda ana hatlarıyla belirttiğim gibi, pazarlama ve satışın uyumlaştırılmasındaki başarısızlık sadece bir iç politika meselesi değildir; işlev bozukluğu, pazarlama yatırım getirisi ve genel iş geliştirme için ciddi sonuçlar anlamına gelebilir. SQL'ler öylece oturup kapatılmayı beklemekle kalmaz; zaman aşımına uğrarlar ve soğuduklarında potansiyel gelir kaybolur.