리드가 차가워지면 마케팅의 ROI는 어떻게 되나요?

계획된 신규 고객 수로 시작할 때 새로운 고객 목표에 도달하는 데 걸리는 성공률을 벤치마킹하여 필요한 마케팅 노력의 규모와 규모를 예측할 수 있습니다. 올해에 10명의 신규 고객을 찾고 있고 영업 팀이 모든 신규 거래의 25%를 마감할 것으로 예상한다면 최소 40개의 보류 중인 거래가 필요하다는 것을 알고 있습니다.

또한 40개의 적격 리드를 영업팀에 보낼 계획이라면 더 많은 마케팅 적격 리드, 비적격 리드, 물론 훨씬 더 많은 양의 웹사이트 트래픽이 필요합니다. 풍부한 마케팅 예산에서.

그러나 이러한 방식으로 마케팅 ROI를 예측할 때 유입경로의 각 단계가 생각만큼 안정적이지 않다는 사실을 종종 잊습니다. 성사되지 않은 거래처럼 리드도 영원하지 않습니다. 영업 자격을 갖춘 리드에 대한 기본 기준이 대화할 준비가 되어 있고 대화에 관심이 있다는 것이라면, 마케터로서 우리는 그들의 관심을 엿보고 그들의 긴급성을 이끌어내기만 하면 됩니다.

이 기사에서는 열악한 리드 관리와 지연된 육성 프로세스가 실제로 예상 ROI를 저하시키고 마케팅 노력을 더 비싸게 만드는 방법을 보여줍니다. 인바운드 리드를 생성하기 위해 모든 것을 올바르게 했지만 판매 준비를 하지 않으면 인바운드 마케팅 노력의 영향이 빠르게 줄어들 것입니다. 이제 이러한 일이 발생하는 이유와 인바운드 마케팅 프로그램에서 이를 방지하는 방법을 살펴보겠습니다.

리드에는 시간 제한이 있습니다: 리드 영구성에 대한 설명

마케터와 영업 사원은 리드의 라이프사이클 단계나 유입경로에서의 위치가 결코 안정적이지 않다는 사실을 잊어버리는 경향이 있습니다. 물론 연락처가 웹사이트에 양식을 제출하고 리드가 될 수 있지만 3개월 후 그들이 회사를 떠나면 사실상 리드를 잃게 됩니다. 이메일 주소는 여전히 데이터베이스에 있습니다).

그리고 그것은 가장 분명한 예일 뿐입니다. 더 문제는 당신이 누구인지 알고 어느 정도 관심을 보였지만 적극적으로 일하지 않는 리드입니다. 그들의 가치 손실은 극심할 수 있습니다! 평균적으로 고객의 가치가 $100,000이고 10명의 새 고객을 닫는 데 40개의 SQL이 필요하다고 계산하면 각 SQL의 가치는 $25,000입니다. 그러나 SQL을 정의하는 것이 무엇인지 고려하십시오: 그들의 관심, 긴급성 및 대화 의향. 그 모든 행동이 사라지면 SQL로서의 지위를 상실하고 그 가치의 일부를 상실하게 됩니다.

SQL은 현재 동작을 기반으로 하기 때문에 명확한 시간 제한이 있음을 기억하는 것이 중요합니다. B2B 산업 공간에서는 한 달로 짧습니다. 많은 소비자 부문에서 하루 또는 오후처럼 짧습니다. SQL이 SQL로 유지되는 기간을 아는 것은 유입경로에서 SQL의 가치를 유지하는 데 매우 중요합니다.

SQL 값 손실 = ROI 저하

깔때기에서 10명의 신규 고객을 닫는 데 40개의 SQL이 필요하고 방치로 인해 5개의 SQL을 잃는 경우 실제로 연말까지 8명의 고객을 닫을 수 있다고 믿을 수 있습니다(운이 좋다면 추가로 마감된 수주가 있을 수도 있습니다. ).

8명의 고객은 총 $1,000,000가 아니라 $800,000를 의미합니다. 그러나 8명의 고객을 확보하는 데 여전히 동일한 금액을 지출했으며, 이는 잠재적 ROI를 $200,000만큼 절감했음을 의미합니다.

물론 그 단서가 완전히 사라진 것은 아닙니다. 그들이 여전히 MQL 열에 있기를 바라며 마케팅 활동을 통해 그들의 활동을 재생성할 수 있습니다. 그러나 일반적으로 더 빠르게 이동하는 새로운 리드에 비해 이전 리드를 퍼널 아래로 다시 이동시키는 데 더 많은 활동이 필요합니다.

소홀히 하는 SQL의 경우, 침묵하는 경우가 종종 있는데, 이는 경쟁업체로 이동했기 때문입니다. 따라서 해당 SQL을 퍼널을 통해 다시 이동하려면 말 그대로 몇 년이 걸릴 수 있습니다.

기업이 SQL을 콜드 상태로 두는 이유는 무엇입니까?

수학으로 보면 별거 아닌 것 같습니다. 어떤 회사도 즉시 사용할 수 있는 좋은 SQL을 방치해서는 안 됩니다. 그러나 오늘날 영업 및 마케팅의 내부 기능 장애로 인해 SQL을 잃어 버리는 회사가 많이 있습니다.

마케팅과 영업이 일치하지 않으면 마케팅 ROI가 감소하는 경우가 많으며 SQL의 가치 상실이 주요 원인 중 하나입니다. Marketing이 Sales가 SQL을 닫을 수 있는 방식으로 SQL을 전달할 수 없다면 아마도 잘못 정렬된 것일 수 있습니다.

효과적인 마케팅 및 영업 조정은 올바른 자격을 갖춘 리드를 생성하고 실제 영업 기회로 전환하도록 육성하는 동시에 영업과 함께 폐쇄 루프 프로세스를 만들어 원활하고 효과적인 리드 전달을 가능하게 하는 것입니다.

완벽한 영업 및 마케팅 연계로 SQL 손실 방지

SQL이 무시되지 않도록 하는 가장 좋은 방법은 영업과 마케팅이 모두 리드 생성, 육성 및 종료에 이해 관계가 있는지 확인하는 것입니다.

마케팅과 영업 사이의 SLA(서비스 수준 계약)는 더 나은 조정을 촉진하는 성공 공식을 제공합니다. 특히, SLA가 있는 상태에서 마케팅 및 영업팀은 다음에 대한 절차와 프로토콜을 수립합니다.

• 공유 목표
• SQL 핸드오프
• 리드 육성
• 판매 전망
• 정보 및 데이터 공유

SLA가 없더라도 마케팅 및 영업 팀은 (1) 어떤 리드가 SQL로 간주되는지, (2) 마케팅에서 영업으로 정보를 공유해야 하는지, (3) 공유 결정을 내리는 것만으로 SQL을 무시할 위험을 크게 줄일 수 있습니다. ) 판매 프로세스에 참여하는 방법.

결론: 마케팅 ROI는 판매에 의존하여 현실화

마케터는 지출과 리소스 사용을 방어하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그러나 적시에 효율적인 방식으로 SQL을 종료하기 위해 Sales와 협력하지 않으면 ROI를 실현할 수 없습니다.

이 글에서 설명했듯이 마케팅과 영업을 연결하지 못하는 것은 단순히 내부 정치의 문제가 아닙니다. 기능 장애는 마케팅 ROI 및 전반적인 비즈니스 개발에 심각한 결과를 의미할 수 있습니다. SQL은 닫히기를 기다리기만 하는 것이 아닙니다. 그것들은 만료되고 차가워지면 잠재적인 수익을 잃게 됩니다.