當潛在客戶變冷時，營銷的投資回報率會發生什麼

當您從計劃的新客戶數量開始時，您可以通過衡量實現新客戶目標所需的成功率來預測您需要的營銷工作的規模和規模。 如果您今年要尋找 10 個新客戶，並且您希望您的銷售團隊完成所有新交易的 25%，那麼您知道您至少需要 40 個待處理的交易。

而且，如果您計劃向銷售部門發送 40 個合格的潛在客戶，那麼這意味著您需要更多的營銷合格潛在客戶、更多不合格的潛在客戶，當然還有更多的網站流量——所有這些都來自來自充足的營銷預算。

但是當我們以這種方式預測營銷投資回報率時，我們經常忘記漏斗的每個階段並不像我們想像的那麼穩定。 就像尚未完成的交易一樣，潛在客戶不會永遠持續下去。 如果我們對銷售合格線索的基本標準是他們準備好並有興趣交談，那麼作為營銷人員，我們只有很長時間才能窺探他們的興趣並推動他們的緊迫感。

在本文中，我將展示糟糕的潛在客戶管理和停滯的培養流程實際上如何降低您的預測投資回報率並使營銷工作更加昂貴。 如果您盡一切努力產生入站潛在客戶，但沒有學會讓他們為銷售做好準備，那麼您的入站營銷工作的影響將迅速下降。 現在，讓我們探討為什麼會發生這種情況以及如何在您的入站營銷計劃中防止這種情況發生。

潛在客戶有時間限制：考慮潛在客戶的無常

營銷人員和銷售人員往往會忘記，潛在客戶的生命週期階段或在漏斗中的位置絕不是穩定的。 當然，聯繫人可能會在您的網站上提交表格並成為潛在客戶，但如果 3 個月後他們離開了他們的公司，那麼您實際上已經失去了領先地位——他/她實際上並沒有任何特定的價值（無論是否電子郵件地址仍在您的數據庫中）。

這只是最明顯的例子。 更成問題的是那些了解你是誰並表現出一定程度的興趣但沒有積極工作的潛在客戶。 他們的價值損失可能是巨大的！ 如果您計算出，平均而言，一個客戶的價值為 100,000 美元，而您需要 40 個 SQL 來關閉 10 個新客戶，那麼每個 SQL 的價值為 25,000 美元。 但考慮一下定義 SQL 的因素：他們的興趣、緊迫性和交談意願。 如果所有這些行為都消失了，那麼它們就失去了作為 SQL 的地位，而你也失去了一些價值。

重要的是要記住，因為 SQL 是基於當前行為的，所以它們有一個明確的時間限制。 在B2B產業領域，短短一個月。 在很多消費領域，短至一天，甚至一個下午。 了解 SQL 保留多長時間對於在漏斗中保持其價值至關重要。

SQL 價值損失 = 投資回報率下降

如果您的漏斗需要 40 個 SQL 才能關閉 10 個新客戶，而您由於疏忽而失去 5 個 SQL，那麼您真的只能指望在年底前關閉 8 個客戶（如果幸運的話，可能還會額外關閉）。

8 個客戶意味著 800,000 美元，而不是總計 1,000,000 美元。 但是，您仍然花費相同的金額來獲得這 8 個客戶，這意味著您的潛在投資回報率減少了 200,000 美元。

當然，這些線索並沒有完全消失。 希望他們仍然在您的 MQL 專欄中，您可以通過營銷推廣來重新生成他們的活動。 然而，一般來說，與新的、移動速度更快的潛在客戶相比，讓舊的潛在客戶再次沿著漏斗向下移動需要更多的活動。

在 SQL 被忽視的情況下，通常，如果它們保持沉默，那是因為它們轉移到了競爭對手那裡，所以為了讓它們再次通過你的漏斗，實際上可能需要數年時間。

為什麼公司會讓 SQL 變冷？

在看數學時，這似乎是一件很容易的事。 任何公司都不應該讓好的、隨時可用的 SQL 冷落。 然而，今天有很多公司因為銷售和營銷的內部功能障礙而失去了 SQL。

當營銷和銷售不一致時，營銷投資回報率通常會下降，而 SQL 失去價值是主要原因之一。 如果市場營銷無法以銷售可以關閉它們的方式交付 SQL，那麼可能存在偏差。

有效的營銷和銷售協調是關於產生具有正確資格的潛在客戶並培養將其轉化為真正的銷售機會，同時創建一個銷售閉環流程，以實現順暢和有效的潛在客戶交接。

通過完整的銷售和營銷協調防止 SQL 丟失

確保 SQL 不被忽視的最佳方法是確保銷售和營銷都在潛在客戶的產生、培育和關閉中佔有一席之地。

營銷和銷售之間的服務水平協議 (SLA) 提供了成功促進更大一致性的公式。 具體而言，在 SLA 到位後，營銷和銷售部門將建立以下程序和協議：

• 一個共同的目標
• SQL 切換
• 鉛培育
• 銷售前景
• 信息和數據的共享

即使沒有 SLA，營銷和銷售團隊也可以大大降低忽視 SQL 的風險，只需做出以下共同決定：(1) 哪些線索算作 SQL，(2) 如何從營銷部門共享信息到銷售部門，以及 (3 ) 他們應該如何參與銷售過程。

結論：營銷投資回報率依賴於銷售使其成為現實

營銷人員花費大量時間來保護他們的支出和資源使用。 但是，如果他們不與銷售部門合作及時、有效地關閉 SQL，他們就無法實現 ROI。

正如我在這篇文章中所概述的那樣，營銷和銷售不協調不僅僅是內部政治的問題。 功能障礙可能對營銷投資回報率和整體業務發展造成嚴重後果。 SQL 不只是坐等關閉； 它們確實會過期，當它們變冷時，潛在的收入就會丟失。